福建中煙山西市場發(fā)展規(guī)劃報(bào)告（2011-2015）

1、.福建中煙山西市場發(fā)展規(guī)劃報(bào)告（2011-2015）福建中煙工業(yè)公司山西市場發(fā)展規(guī)劃報(bào)告（20112015）（征求意見稿）編制單位：中國煙草總公司山西省公司銷售處福建中煙工業(yè)公司營銷中心二一年八月前 言“卷煙上水平”是當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期煙草行業(yè)工作的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，是行業(yè)加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的根本要求，是促進(jìn)煙草產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵所在，是提高行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量和效益的必然選擇。為深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，引領(lǐng)“卷煙上水平”工作扎實(shí)有效開展，加快實(shí)施“大市場、大企業(yè)、大品牌”戰(zhàn)略，努力推進(jìn)重點(diǎn)骨干品牌實(shí)現(xiàn)“532”、“461”目標(biāo)，晉閩工商雙方在多年來精誠合作，共進(jìn)共贏的基礎(chǔ)上，本著“立足當(dāng)前，著眼

2、長遠(yuǎn)”的原則，經(jīng)過充分的溝通、醞釀、論證，提出閩煙山西市場發(fā)展規(guī)劃，旨在繼續(xù)保持和發(fā)揚(yáng)晉閩戰(zhàn)略合作，共謀閩煙山西市場“十二五”末期突破年銷量突破8.5萬箱，單箱銷售收入達(dá)到2萬元，為實(shí)現(xiàn)中國煙草“十二五”宏偉藍(lán)圖貢獻(xiàn)力量。目 錄第一部分 背 景4一、山西煙草發(fā)展規(guī)劃4二、福建中煙發(fā)展規(guī)劃4三、閩煙山西市場發(fā)展情況5第二部分 問 題6第三部分 目 標(biāo)8一、愿景8二、具體目標(biāo)8第四部分 策 略11一、總體策略11二、具體策略11第五部分 措 施13一、強(qiáng)品牌13二、優(yōu)結(jié)構(gòu)14三、謀布局14四、打基礎(chǔ)16第一部分 背 景一、山西煙草發(fā)展規(guī)劃近年來，山西煙草銳意改革，生產(chǎn)經(jīng)營、卷煙營銷、企業(yè)管理保持了

3、良好的發(fā)展勢頭，形成了富有特色的“山西模式”，為推動(dòng)“卷煙上水平”打下了良好基礎(chǔ)。2010年，山西煙草結(jié)合山西實(shí)際，高瞻遠(yuǎn)矚，明確提出“卷煙上水平”發(fā)展規(guī)劃：即到2015年，全省行業(yè)卷煙銷量160萬箱左右，卷煙單箱銷售收入2.5萬元以上，實(shí)現(xiàn)卷煙銷售收入400億元（含稅）以上，實(shí)現(xiàn)稅利100億元以上，知名品牌銷量比重70%以上，知名品牌銷售收入比重80%以上，這為重點(diǎn)品牌發(fā)展創(chuàng)造了機(jī)會(huì)和條件。二、福建中煙發(fā)展規(guī)劃自2003年成立以來，福建中煙工業(yè)公司積極推進(jìn)品牌整合、營銷整合、技術(shù)整合，優(yōu)化資源配置，形成協(xié)同效應(yīng)，在國家局、商業(yè)企業(yè)的大力支持下，七匹狼品牌昂首挺進(jìn)中國煙草重點(diǎn)骨干品牌之列，金橋

4、品牌形成混合型卷煙的特色優(yōu)勢。2010年，福建中煙在“十二五”規(guī)劃中明確提出：繼續(xù)貫徹和執(zhí)行“一優(yōu)一特”的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，把福建中煙打造成為中國煙草重要一極；致力于把“七匹狼”品牌培育成為全國性強(qiáng)勢卷煙品牌，進(jìn)入行業(yè)“532”、“461”大品牌行列，努力成為中高檔中式卷煙代表品牌，到2014年七匹狼品牌銷量突破200萬箱，單箱銷售收入達(dá)到行業(yè)20個(gè)重點(diǎn)骨干牌號平均水平，銷售收入突破400億元；致力于把“金橋”品牌成為中式混合型卷煙代表品牌，到2015年銷量實(shí)現(xiàn)25萬箱。三、閩煙山西市場發(fā)展情況1、從福建中煙的內(nèi)部發(fā)展看山西市場是福建中煙省外市場近幾年的一個(gè)新增長點(diǎn)，以七匹狼品牌為例，2009年銷

5、售3.96萬箱，同比去年增幅13.6%，同比2006年增幅491%，年均增幅接近170%；2009年銷量在山西市場占有率2.8%，在福建中煙省外市場占有率排名中名列第4名，成為名副其實(shí)的后起之秀。2、從山西市場的競爭狀態(tài)看雖然閩煙在山西市場從無到有，取得了階段性勝利，但相對于其他強(qiáng)勢企業(yè)和強(qiáng)勢品牌，以及山西煙草的平均水平，仍然存在巨大差距，主要體現(xiàn)在結(jié)構(gòu)水平不高，品牌影響力不強(qiáng)等方面。2010年上半年山西省煙草實(shí)現(xiàn)卷煙銷售收入136.73億元，同比增長20.9%；單箱銷售收入17431.69元，同比增長15.34%；實(shí)現(xiàn)稅利29.78億元，同比增長22.97%。相比而言，閩煙在山西市場的單箱銷

6、售收入剛過萬元，差距十分明顯。第二部分 問 題歷史是過去的現(xiàn)實(shí)，現(xiàn)實(shí)是未來的歷史，盡管閩煙在山西市場取得了一定的進(jìn)步，積累了一定的基礎(chǔ)，但我們必須清醒地認(rèn)識到，只有正視當(dāng)前的發(fā)展，找出問題，號準(zhǔn)命脈，才能挖掘潛力、擴(kuò)展空間，才能謀求更高、更快、更好發(fā)展。一、 品牌不知名福建中煙七匹狼、金橋進(jìn)入山西市場較晚，2006年才取得突破性進(jìn)展，品牌基礎(chǔ)薄弱，品牌影響力不強(qiáng)。加之五年來福建中煙在品牌方面的全國投入甚少，一定程度上影響著包括山西在內(nèi)的省外市場的品牌建設(shè)。在競爭日益激烈，卷煙品牌建設(shè)環(huán)境日益受限的背景下，閩煙與強(qiáng)勢品牌在山西市場的影響力差距越來越大。二、 結(jié)構(gòu)不同步為了謀求閩煙山西市場的快速發(fā)

7、展，2006年以來，閩煙在山西市場采取了“開源式”的經(jīng)營，主要措施是：注重規(guī)模的擴(kuò)張，以及不同產(chǎn)品的嘗試，總體而言產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升進(jìn)展不明顯，這同當(dāng)前“卷煙上水平”、“532”、“461”的差距越來越明顯。三、 布局不平衡閩煙在山西市場進(jìn)入較晚，結(jié)構(gòu)不高，各地市場發(fā)展也極不平衡，主要集中在太原、晉中、呂梁等地，諸如南部長治、晉城等地規(guī)模較小，成長較慢。為了謀求更大發(fā)展，必須改變現(xiàn)有格局，一方面培育強(qiáng)勢市場，形成區(qū)域帶動(dòng)優(yōu)勢；另一方面要尋求協(xié)同發(fā)展，形成整體效應(yīng)。四、 基礎(chǔ)不牢固開源的粗放式的經(jīng)營，積累了一定的市場經(jīng)驗(yàn)，但這一做法分散了精力和資源，沒能形成局部的規(guī)模效應(yīng)，市場基礎(chǔ)不扎實(shí)，不牢固，品牌

8、勢能尚未很好地顯現(xiàn)。第三部分 目 標(biāo)閩煙在山西市場發(fā)展以“四個(gè)致力于”為愿景，努力實(shí)現(xiàn)“8520”計(jì)劃，即三類煙以上突破8.5萬箱，商業(yè)含稅單箱銷售收入達(dá)到2萬元。一、愿景1、競爭層面致力于成為山西市場最具成長性的工業(yè)和品牌。2、合作層面致力于成為打造“山西特色”煙草的核心伙伴和工商協(xié)同典范。3、發(fā)展層面致力于成為福建中煙未來發(fā)展的重要增長點(diǎn)和亮點(diǎn)，成為福建中煙布局中西部市場的重要支撐。4、實(shí)踐層面致力于成為福建中煙區(qū)域市場培育和協(xié)同營銷的樣板。二、具體目標(biāo)1、總體目標(biāo)努力實(shí)現(xiàn)“8520”計(jì)劃，即到2015年實(shí)現(xiàn)三類煙以上年銷8.5萬箱，其中一類煙0.2萬箱，二類煙2萬箱，三類煙6.3萬箱；商

9、業(yè)單箱銷售收入2萬元。2、結(jié)構(gòu)目標(biāo)逐步提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，到2015年閩煙山西市場條均價(jià)翻一番，力爭突破80元。項(xiàng)目20112012201320142015總量6000066000730007900085000條均價(jià)5055607080七匹狼5700061000650006900070000金橋3000500080001000015000一類煙40050080010002000525以上290-525元65100150150400170-290元3354006508501600二類煙200030005000100002000095-170元200030005000100002000078-95元三類

10、煙100002166034700545006300052-78元1000021660347005450063000四類及以下476003984032500135000注：2011年取消五類煙，全部上移至四類煙以上；2015年四類煙價(jià)格調(diào)整，全部歸檔三類以上。3、產(chǎn)品目標(biāo)到2015年，努力形成“233+11”產(chǎn)品組合，兩牌號共10個(gè)主導(dǎo)規(guī)格：其中七匹狼一類煙2個(gè)、二類煙3個(gè)、三類煙3個(gè)；其中，金橋二類煙1個(gè)，三類煙1個(gè)；同時(shí)，提高降焦減害產(chǎn)品的市場份額。類別七匹狼金橋規(guī)格數(shù)82一類煙七匹狼(通仙、福道)二類煙七匹狼(紅、軟紅、通泰)高二類一個(gè)金橋（女士煙或低焦油）三類煙七匹狼(豪運(yùn)、金、白)金橋

11、(硬)科技創(chuàng)新和降焦減害產(chǎn)品七匹狼(藍(lán))金橋(女士煙或低焦油、硬)4、市場目標(biāo)到2015年，努力培育1個(gè)超2萬箱地區(qū)市場，3個(gè)超1萬箱的地區(qū)市場，4個(gè)超過5000箱的地級市場；到2015年，努力實(shí)現(xiàn)所有縣區(qū)的有效覆蓋，并培育30個(gè)年銷量超過兩千箱的縣區(qū)市場。第四部分 策 略 一、總體策略努力踐行“四個(gè)致力于”，一方面不斷提升山西市場在福建中煙的發(fā)展的地位，創(chuàng)新和積累營銷經(jīng)驗(yàn)，帶動(dòng)全國市場發(fā)展；另一方面，全面提升閩煙在山西市場的競爭力，成為山西市場最具成長性的企業(yè)和品牌，做打造“山西特色”煙草的核心伙伴和工商協(xié)同典范，為推動(dòng)山西煙草卷煙上水平貢獻(xiàn)力量。二、具體策略從“強(qiáng)品牌、優(yōu)結(jié)構(gòu)、謀布局、打基

12、礎(chǔ)”四個(gè)方面，努力改變“品牌不知名、結(jié)構(gòu)不同步、布局不平衡、基礎(chǔ)不牢固”的局面。強(qiáng)品牌：集中資源強(qiáng)化品牌落地宣傳，晉閩協(xié)同把品牌落地宣傳工作“做精、做實(shí)、做透”。優(yōu)結(jié)構(gòu)：一方面，在不同階段，“規(guī)?！迸c“結(jié)構(gòu)”優(yōu)先地位有所差異，規(guī)劃初期，優(yōu)先注重規(guī)模成長，前三年規(guī)模年增長幅度在13%以上，結(jié)構(gòu)年增幅在10%以上，即規(guī)模每年增加7000箱以上，結(jié)構(gòu)單箱增加1500元以上，至2015年規(guī)模達(dá)到8.5萬箱，單箱結(jié)構(gòu)達(dá)到2萬元；另一方面，規(guī)劃初期，完成產(chǎn)品組合的優(yōu)化、調(diào)整，加大骨干規(guī)格的培育力度，力爭通過一至兩年的市場培育逐步形成有規(guī)模的骨干規(guī)格。謀布局：從全局出發(fā)部署閩煙山西市場，抓住2個(gè)重點(diǎn)，連點(diǎn)成

13、面。一個(gè)重點(diǎn)是在北、西、中、南四個(gè)區(qū)域培育逐步打造超萬箱核心地區(qū)市場和30個(gè)超2000箱的縣區(qū)市場；一個(gè)重點(diǎn)是落實(shí)閩煙在縣區(qū)、重鎮(zhèn)等基層市場的有效覆蓋，培育有代表性的閩煙核心零售店。打基礎(chǔ)：從三個(gè)角度促進(jìn)和保障閩煙山西市場的發(fā)展，一是“隊(duì)伍建設(shè)”，二是“資源保障”，三是“創(chuàng)新協(xié)同”。第五部分 措 施一、強(qiáng)品牌“強(qiáng)品牌”的核心措施是：集中資源強(qiáng)化品牌落地宣傳，晉閩協(xié)同把品牌落地宣傳工作“做精、做實(shí)、做透”。1、加強(qiáng)品牌宣傳投入在全國性品牌宣傳的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加強(qiáng)品牌宣傳的有效投入，努力嘗試山西市場新媒體、新方式的運(yùn)用，每年按山西市場銷售收入1%指定投放山西市場。2、加強(qiáng)品牌落地宣傳一是開展“雙百

14、計(jì)劃”，計(jì)劃在2年內(nèi)開展面向渠道營銷人員、零售戶代表的專題品牌推介以及工商互動(dòng)培訓(xùn)等活動(dòng)200場，配合開展贈(zèng)閱狼幫品牌雜志以及狼圖騰或狼道等書籍，進(jìn)一步加強(qiáng)渠道內(nèi)的品牌宣傳，引起共鳴，促成口碑傳播。二是開展“體驗(yàn)計(jì)劃”，計(jì)劃每年組織多批的渠道營銷人員、重點(diǎn)零售戶代表到閩參觀體驗(yàn)七匹狼、金橋制造基地，增進(jìn)交流，共話品牌發(fā)展。諸如開展“七匹狼榮耀十五年，三晉大地再譜華章”專題活動(dòng)。三是開展“七匹狼主題周”、“金橋活動(dòng)周”活動(dòng)，計(jì)劃每地區(qū)每年分別舉辦一次以“七匹狼”、“金橋”為主題的活動(dòng)，共同針對七匹狼品牌、金橋品牌，開展市場分析、品牌診斷、方案策劃和產(chǎn)品促銷。四是充分運(yùn)用商業(yè)資源開展品牌宣傳，如山

15、西煙草各地區(qū)行業(yè)報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)訂貨平臺、門戶網(wǎng)站、以及各地區(qū)公司客戶宣傳平臺，在有條件的平臺開辟“七匹狼”、“金橋”品牌專欄進(jìn)行長期宣傳。五是注重營銷創(chuàng)新，用更新的思維、辦法來開展?fàn)I銷工作，提高消費(fèi)者對高端七匹狼的品牌認(rèn)知度和美譽(yù)度。如：加大開展意見領(lǐng)袖的宣傳；利用各種有影響力的會(huì)議，找準(zhǔn)結(jié)合點(diǎn)，進(jìn)一步宣傳高端七匹狼。二、優(yōu)結(jié)構(gòu)“優(yōu)結(jié)構(gòu)”的核心思路是：“先規(guī)模、后結(jié)構(gòu)；先調(diào)整，后沖刺”。因此，需要從以下三個(gè)方面著手。首先是全力保障“銷售計(jì)劃”，特別是三四類煙計(jì)劃的保障；其次是積極調(diào)整產(chǎn)品組合，工商雙方深入研究，對現(xiàn)有產(chǎn)品組合進(jìn)行優(yōu)化，明確結(jié)構(gòu)提升的突破點(diǎn)：1）明確一、二類煙的骨干價(jià)位和骨干產(chǎn)品；2

16、）明確三類煙的骨干價(jià)位和骨干產(chǎn)品；3）四類煙逐步向三類煙過渡。再次是制定結(jié)構(gòu)提升時(shí)間表。規(guī)劃初期著力完成一二三類煙骨干價(jià)位、骨干產(chǎn)品的調(diào)整、培育；規(guī)劃中期，通過產(chǎn)品置換、引導(dǎo)替代或自然提價(jià)等方式實(shí)現(xiàn)四類煙向三類煙的過渡。三、謀布局從全局出發(fā)部署閩煙山西市場，抓住2個(gè)重點(diǎn)，連點(diǎn)成面。一個(gè)重點(diǎn)是在北、西、中、南四個(gè)區(qū)域培育逐步打造1個(gè)超2萬箱，3個(gè)超1萬箱的核心地區(qū)市場和30個(gè)超2000箱縣區(qū)市場；一個(gè)重點(diǎn)是落實(shí)閩煙在縣區(qū)、重鎮(zhèn)等基層市場的有效覆蓋，培育有代表性的閩煙核心零售店。1、閩煙示范區(qū)逐步打造山西北部大同、忻州；中部太原、晉中；南部臨汾；西部呂梁四個(gè)萬箱閩煙輻射圈，在四個(gè)區(qū)域各努力形成一個(gè)

17、優(yōu)勢市場或結(jié)構(gòu)市場，帶動(dòng)周邊市場的發(fā)展，加大四個(gè)核心市場的營銷投入，建立閩煙示范區(qū)。2、打造30個(gè)閩煙“千箱“強(qiáng)縣山西省目前下轄11個(gè)地區(qū)，119個(gè)市、縣、區(qū)（23個(gè)市轄區(qū)、11個(gè)縣級市、85個(gè)縣）。我們從中精選30個(gè)縣（區(qū)）培育為閩煙銷售“2000箱”示范強(qiáng)縣，進(jìn)而帶動(dòng)周邊（見下表）。地區(qū)3000箱以上縣、區(qū)2000箱以上縣、區(qū)太原城區(qū)清徐縣、古交市大同城區(qū)渾源縣、新榮區(qū)朔州朔城區(qū)、應(yīng)縣陽泉城區(qū)、盂縣長治城區(qū)晉城城區(qū)忻州忻府區(qū)、原平市代縣、寧武縣呂梁孝義市、汾陽市離石區(qū)、柳林縣晉中榆次區(qū)、平遙縣介休市、靈石縣臨汾堯都區(qū)洪桐縣、侯馬市運(yùn)城鹽湖區(qū)河津市、聞喜縣合計(jì)10203、閩煙核心店實(shí)施“七匹

18、狼核心店”計(jì)劃，逐步建立10000家七匹狼品牌重點(diǎn)零售戶，通過信息合作、陳列合作、不定期的銷售競賽等方面建立良好的客情關(guān)系，使之成為七匹狼品牌的口碑策源地、形象窗口。地區(qū)20112012201320142015總量100030005000800010000太原100200500750950大同100200450750950朔州50100400700850陽泉50100400700850長治100200450700900晉城100200450700900忻州100200450700900呂梁100200500750950晉中100200500750950臨汾100200450750900運(yùn)城10

19、0200450750900四、打基礎(chǔ)從三個(gè)角度促進(jìn)和保障閩煙山西市場的發(fā)展，一是“隊(duì)伍建設(shè)”，二是“資源保障”，三是“創(chuàng)新協(xié)同”。1、隊(duì)伍建設(shè)一方面，進(jìn)一步加強(qiáng)山西大區(qū)銷售隊(duì)伍建設(shè)，提高學(xué)習(xí)力、執(zhí)行力和創(chuàng)新力。使其真正成為成為培育“532”“461”知名品牌的實(shí)踐者和推動(dòng)者。另一方面，進(jìn)一步開展與山西煙草的隊(duì)伍協(xié)同。加強(qiáng)福建中煙駐晉人員與各地市營銷中心、縣區(qū)營銷部的溝通，成立品牌推廣維護(hù)小組，共同開展專題調(diào)研與分析、共同制定和實(shí)施品牌培育方案，共進(jìn)共贏，共謀發(fā)展。2、資源保障一是把山西市場作為福建品牌宣傳基地，加大品牌落地宣傳；二是加大對“核心地區(qū)市場、三十強(qiáng)縣區(qū)、核心零售店”的營銷投入，一方

20、面是人員投入，另一方面是財(cái)物支持。三是加大對產(chǎn)品調(diào)整和骨干產(chǎn)品維護(hù)的保障，一方面是加大對調(diào)整規(guī)格的前期調(diào)研投入；另一方面加大對骨干規(guī)格產(chǎn)品促銷的投入。3、創(chuàng)新協(xié)同一是進(jìn)一步完善戰(zhàn)略合作機(jī)制，貫徹和落實(shí)國家局工商協(xié)同營銷規(guī)范，深化工商協(xié)同營銷工作，努力實(shí)現(xiàn)“全員、全過程、全方位”的深度立體協(xié)同，特別是在產(chǎn)品規(guī)格調(diào)整和開發(fā)、品牌落地宣傳、骨干產(chǎn)品培育、電子商務(wù)與信息平臺對接等方面，真正做到“務(wù)實(shí)、高效”。二是組織聯(lián)合課題研究，以課題推動(dòng)理論創(chuàng)新，以理論創(chuàng)新指導(dǎo)品牌培育。為推動(dòng)工商協(xié)同務(wù)實(shí)深入開展，建議每年組織一項(xiàng)專項(xiàng)課題研究，組織精干力量，圍繞行業(yè)熱點(diǎn)、難點(diǎn)問題，共同開發(fā)課題，以課題推動(dòng)理論創(chuàng)新，

21、以理論創(chuàng)新指導(dǎo)品牌培育。如“建立七匹狼品牌精準(zhǔn)營銷評價(jià)體系”專項(xiàng)研究，把精準(zhǔn)營銷理論進(jìn)一步應(yīng)用到成長性品牌，通過實(shí)踐建立評價(jià)體系，提升精準(zhǔn)營銷的實(shí)效和效率。三是開展重大項(xiàng)目合作，如圍繞山西“十二五規(guī)劃”提出的“積極發(fā)展電子商務(wù)”、“建設(shè)現(xiàn)代物流體系，探索建設(shè)山西煙草物聯(lián)網(wǎng)”等項(xiàng)工作，雙方共同投入資源，開展深層次的合作，一方面，有利于促進(jìn)協(xié)同營銷層次的提高；另一方面也有利于為行業(yè)改革貢獻(xiàn)力量。福建中煙工業(yè)公司“十二五”發(fā)展規(guī)劃另附；福建中煙山西市場“分地區(qū)、分年度、分品牌及規(guī)格目標(biāo)分解”另附；本規(guī)劃各年度具體實(shí)施方案，由工商雙方共同協(xié)商制定。附件1 福建中煙“十二五”發(fā)展規(guī)劃圍繞國家局“卷煙上水

22、平”的戰(zhàn)略目標(biāo)，福建中煙以姜成康局長提出的“滿腔熱情、富有激情、充滿智慧、奮力創(chuàng)新”為自己前進(jìn)的動(dòng)力，有效整合企業(yè)各種資源，投資啟用七匹狼、金橋卷煙精品線，使福建中煙卷煙生產(chǎn)線達(dá)到國際一流，國內(nèi)領(lǐng)先的水平。福建中煙在“十二五”規(guī)劃中堅(jiān)持“一優(yōu)一特”的品牌發(fā)展戰(zhàn)略。目標(biāo)是：“七匹狼”品牌力爭成為全國性強(qiáng)勢卷煙品牌，進(jìn)入行業(yè)“532”、“461”大品牌行列，成為中高檔中式卷煙代表品牌。到2014年七匹狼品牌銷量突破200萬箱，單箱銷售收入達(dá)到行業(yè)20個(gè)重點(diǎn)骨干牌號平均水平，銷售收入突破400億元?！敖饦颉逼放瞥蔀橹惺交旌闲途頍煷砥放?，到2015年銷量實(shí)現(xiàn)25萬箱。福建中煙2011-2015年品牌

23、規(guī)劃單位：萬箱項(xiàng)目2010年2011年2012年2013年2014年2015年生產(chǎn)規(guī)模168177186195204213定向加工12.51620242832總規(guī)模180.5193206219232245其中：七匹狼138155172186200215金橋12.51518212325萬寶路222222沉香獅630000低檔煙22181410731、在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，努力提升七匹狼品牌價(jià)值，積極推進(jìn)品類構(gòu)建，打造壯腰工程，用2-3年時(shí)間逐步將“七匹狼（豪情）”切換成“七匹狼（白）”三類以上產(chǎn)品，提升銷售結(jié)構(gòu)。同時(shí)加大力度培育一類煙市場，做大做強(qiáng)二、三類煙，使之盡早形成規(guī)模市場。一類煙做好“七匹狼（雅

24、典）”、“七匹狼（尚品）”等高端產(chǎn)品的市場培育，做大“七匹狼（灰）”。力爭通過2-3年時(shí)間，保持年均33%以上的增長率，銷量突破10萬箱，一類煙占比達(dá)到現(xiàn)有的行業(yè)平均水平。到2014年一類煙銷量占比10%以上，達(dá)到20萬箱以上。二類煙更加重視二類煙市場培育，尤其是省外市場的培育，通過“七匹狼（紅）”、“七匹狼（軟紅）”的擴(kuò)量，培育成功1-2個(gè)規(guī)格的二類新產(chǎn)品，保持在重點(diǎn)骨干牌號中的領(lǐng)先位置，以年均20%以上的增長率，力爭到2014年二類煙銷量占比20%，達(dá)到40萬箱以上。三類煙進(jìn)一步壯大“七匹狼（白）”、“七匹狼（藍(lán)）”、“七匹狼（金）”，著力培育9-10元/包左右主導(dǎo)規(guī)格-“七匹狼（豪運(yùn)）”

25、等。積極開展品牌輸出，以年均29%以上的增長率，力爭2014年三類煙銷量達(dá)到140萬箱以上。2、在市場布局上，繼續(xù)堅(jiān)持“鞏固提升省內(nèi)市場，積極拓展省外市場”的營銷策略，高度重視省內(nèi)市場，不斷完善省外市場布局。力爭到2014年，“七匹狼”省內(nèi)外市場各占50%。積極拓展省外市場，著力省外市場新突破。市場布局上以遼大、京津冀晉、粵贛為核心市場，浙蘇魯、川渝為潛力市場，努力培育4個(gè)10萬箱以上的核心市場（遼寧、廣東、河北、山東）、6個(gè)5萬箱以上的重點(diǎn)市場（江西、山西、浙江、江蘇、四川、吉林）、8個(gè)2萬箱以上的發(fā)展市場。省外市場以核心市場為基礎(chǔ)，大力夯實(shí)重點(diǎn)市場，主攻二、三類煙。加強(qiáng)與核心、重點(diǎn)市場的工

26、商協(xié)同，加大二、三類卷煙的市場準(zhǔn)入和品牌培育力度，以保持二、三類煙的快速增長，不斷優(yōu)化結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)省外市場的結(jié)構(gòu)提升。附件2 閩煙山西市場發(fā)展具體規(guī)劃一、總體目標(biāo)由于山西市場三類以上卷煙的市場份額基本被紫云，紅塔山，芙蓉王，黃鶴樓，中華等知名品牌所占據(jù)。市場競爭十分激烈，所以山西大區(qū)2010年2015年的省級市場規(guī)劃的整體思路是搶占市場份額與提升銷售結(jié)構(gòu)并舉。用2-3年的時(shí)間實(shí)現(xiàn)銷售基座由四類煙向三類煙上移，著重培育二、三類規(guī)格，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，打造壯腰工程，為此我們對重點(diǎn)培育品牌和重點(diǎn)市場進(jìn)行梳理與分類。1、品牌培育一類煙以“七匹狼（通仙）”、 “七匹狼（福道）”為重點(diǎn)培育品牌，樹立七匹狼高端卷

27、煙形象，爭取到2015年一類煙突破2000箱。二類煙以“七匹狼（紅）”、“七匹狼（軟紅）”、“七匹狼（通泰）”為重點(diǎn)培育品牌，積極尋求市場突破口，爭取到2015年二類煙突破20000箱。三類煙以“七匹狼（豪運(yùn)）”、“七匹狼（金）”、“七匹狼（藍(lán)）”、“金橋（硬）”為重點(diǎn)培育品牌，力爭2015年三類煙能突破63000箱。2、市場布局對山西十一個(gè)地級市進(jìn)行分類評估，到2015年?duì)幦∵_(dá)到：規(guī) 模地 區(qū)1.5萬箱以上市場太原1萬箱以上市場大同、呂梁、晉中、忻州5千箱以上市場臨汾、運(yùn)城、長治3千箱以上市場陽泉、晉城、朔州二、具體規(guī)劃12011年山西大區(qū)各市場仼務(wù)分解合計(jì)太原大同陽泉長治晉城朔州忻州呂梁晉中臨汾運(yùn)城一類合計(jì)570170502550202025100504515七匹狼（通仙）3005040103010102050403010七匹狼（福道）250100101520101055010155七匹狼（純典）2020二類合計(jì)700013006003503902503504101840640520350七匹狼（紅）16003001001005010010070010050七匹狼（軟紅）400901014014020七匹狼（通泰）500010005002503002002503001000500400300三類合計(jì)100001715115567098057045