銷售人員日常工作管理制度(共14頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 廣 州 立 白 企 業(yè) 集 團(tuán) 有 限 公 司銷售運(yùn)作系統(tǒng)管理制度文件名稱： 銷售人員日常管理制度 文件編號(hào)： PC1002 文件版本： A版 編制：王 燕 日期：2005年02月18日審校：薛洪偉、李樹斌 日期：2005年02月25日 楊斌、張印培審核：佘楚鴻 日期：2005年02月25日批準(zhǔn)： 陳凱旋 日期：2005年03月02日文件執(zhí)行部門： 銷售運(yùn)作系統(tǒng)各部門 文件執(zhí)行檢查部門： 銷售系統(tǒng)辦公室 文件評(píng)估部門： 銷售系統(tǒng)辦公室 2005年03月02日公布 20005年03月02日實(shí)施GUANGZHOU LIBY ENTERPRISE GROUP CO., L

2、TD修改記錄版本修改時(shí)間修改人批準(zhǔn)人修改內(nèi)容說明執(zhí)行時(shí)間1、目的為規(guī)范銷售運(yùn)作系統(tǒng)各職級(jí)銷售人員的日常管理工作，做到工作規(guī)范化、清晰化和科學(xué)化，提高工作效率；從而建立一支忠誠敬業(yè)、團(tuán)結(jié)向上極具競爭力的銷售團(tuán)隊(duì)?，F(xiàn)根據(jù)公司的相關(guān)規(guī)定并結(jié)合銷售運(yùn)作系統(tǒng)具體情況，特制定本制度。2、適用范圍銷售運(yùn)作系統(tǒng)各部門3、參考文件與使用記錄無4、制度內(nèi)容目 錄第一部分 銷售人員考勤制度 4-5一、考勤管理 4二、出差行程要求 4-5第二部分 專銷商管理共同約定 5-7一、 專銷商定義 5二、銷售人員的職責(zé) 5-6三、處罰標(biāo)準(zhǔn) 6-7第三部分 銷售人員核心職責(zé) 7-13一、大區(qū)經(jīng)理核心職責(zé) 7-8二、省區(qū)經(jīng)理/主

3、管核心職責(zé) 8-9三、市場策劃專員核心職責(zé) 9四、片區(qū)經(jīng)理/主管/業(yè)務(wù)員核心職責(zé) 9-10五、全國現(xiàn)代渠道經(jīng)理核心職責(zé) 10六、區(qū)域KA經(jīng)理/主管核心職責(zé) 10-11七、重點(diǎn)客戶經(jīng)理/主管核心職責(zé) 11八、城市KA經(jīng)理/主管/助理核心職責(zé) 11-12九、分公司、直營辦經(jīng)理/主管核心職責(zé) 12十、分公司、直營辦業(yè)務(wù)員核心職責(zé) 12-13十一、特營科經(jīng)理/主管的核心職責(zé) 13十二、特營科業(yè)務(wù)員的核心職責(zé) 13第一部分 銷售人員考勤制度一、考勤管理1、 集團(tuán)公司總部辦公人員按立白集團(tuán)員工手冊(cè)要求執(zhí)行。2、 駐外辦事處行政人員、銷售人員具體考勤規(guī)定如下：每天上班時(shí)間為上午8：00-12：00，下午13

4、：30-17：30。3、 銷售運(yùn)作系統(tǒng)各職級(jí)銷售人員因私事請(qǐng)假必須依照公司規(guī)定的相關(guān)程序辦理請(qǐng)假手續(xù)，否則視為曠工處理。二、出差行程要求1、 各職級(jí)銷售人員每天早上7：00-晚上23：00必須保持手機(jī)開機(jī)狀態(tài)，如發(fā)現(xiàn)無故關(guān)機(jī)者，每發(fā)現(xiàn)一次則扣除當(dāng)月手機(jī)費(fèi)補(bǔ)貼50元/次。2、 各職級(jí)銷售人員出差期間每天須認(rèn)真填寫“銷售人員出差工作日記表”（詳見附件一），并將出差工作的計(jì)劃與結(jié)果、具體行程與工作時(shí)間等內(nèi)容詳細(xì)如實(shí)的記錄在“銷售人員出差工作日記表”上，該表將作為向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)及出差費(fèi)用報(bào)銷依據(jù)。3、 省區(qū)經(jīng)理/主管、市場策劃專員、片區(qū)經(jīng)理/主管/業(yè)務(wù)員走訪市場或到轄區(qū)經(jīng)銷商處進(jìn)行工作，其工作內(nèi)容、工

5、作結(jié)果和工作時(shí)間等要求經(jīng)銷商（銷售商）在“銷售人員出差工作日記表”中簽字證明。區(qū)域KA經(jīng)理/重點(diǎn)客戶經(jīng)理出差到省區(qū)辦事處所在城市，必須到省區(qū)辦事處報(bào)到，同時(shí)在該城市出差期間，必須接受省區(qū)銷售助理的日常考勤。4、 凡是出差票據(jù)與“銷售人員出差工作日記表”不相符的必須以書面報(bào)告形式說明，經(jīng)上級(jí)主管審核同意后方可報(bào)銷相關(guān)費(fèi)用。各職級(jí)銷售人員出差工作日記表報(bào)銷后交銷售系統(tǒng)辦公室銷售費(fèi)用控制科備案。銷售系統(tǒng)辦公室將不定期抽查并進(jìn)行通報(bào)。5、 各職級(jí)銷售人員必須定期向直級(jí)上級(jí)匯報(bào)出差行程和工作情況。直級(jí)上級(jí)應(yīng)不定期對(duì)下屬出差行程進(jìn)行抽查。銷售運(yùn)作系統(tǒng)每月對(duì)省區(qū)經(jīng)理、省區(qū)市場策劃專員的出差天數(shù)和拜訪客戶情況

6、進(jìn)行內(nèi)部通報(bào)，省區(qū)經(jīng)理也應(yīng)加強(qiáng)對(duì)片區(qū)經(jīng)理/主管/業(yè)務(wù)員出差工作情況的考察。6、 省區(qū)市場策劃專員、片區(qū)負(fù)責(zé)人出差期間，應(yīng)按計(jì)劃開展工作，要求每到一個(gè)地方兩天以上（含）必須使用當(dāng)?shù)毓潭娫捪蜣k事處銷售助理報(bào)告行程，并由辦事處/銷售助理設(shè)薄登記，以備日后核查。7、 片區(qū)負(fù)責(zé)人、市場策劃專員、省區(qū)經(jīng)理/主管、大區(qū)經(jīng)理每半月至少向其直屬上司匯報(bào)工作一次。區(qū)域KA經(jīng)理每半月至少向其直屬上司及大區(qū)經(jīng)理匯報(bào)工作一次。市場策劃專員除了向省區(qū)經(jīng)理/主管匯報(bào)外還必須向策劃總監(jiān)匯報(bào)。8、 各職級(jí)銷售人員出差期間，不得利用工作時(shí)間處理私人事務(wù)，如探親訪友等。應(yīng)按工作計(jì)劃開展工作。9、 大區(qū)經(jīng)理須每月組織省區(qū)負(fù)責(zé)人、市

7、場策劃專員至少一次到達(dá)所轄區(qū)域工廠或倉庫，了解庫存情況，并對(duì)產(chǎn)品編碼、宣傳品、非暢銷產(chǎn)品、產(chǎn)品線規(guī)劃等提出建設(shè)性和可行性方案。10、 省區(qū)負(fù)責(zé)人、片區(qū)負(fù)責(zé)人要定期拜訪經(jīng)銷商。該省區(qū)經(jīng)銷商數(shù)量在30個(gè)（含）以下，省區(qū)經(jīng)理/主管要每季度拜訪所管轄區(qū)域的經(jīng)銷商一次以上。該省區(qū)經(jīng)銷商數(shù)量在30個(gè)以上，省區(qū)經(jīng)理/主管要每4個(gè)月拜訪所管轄區(qū)域的經(jīng)銷商一次以上。片區(qū)經(jīng)理/主管/業(yè)務(wù)員每2個(gè)月要拜訪所管轄區(qū)域的經(jīng)銷商至少一次（專銷或核心客戶每月一次），并檢查落實(shí)相關(guān)制度的執(zhí)行情況。第二部分 專銷商管理共同約定 銷售運(yùn)作系統(tǒng)全國各職級(jí)銷售人員專銷商管理共同約定：一、 專銷商定義：立白專銷：是指專門經(jīng)營立白公司系

8、列產(chǎn)品，不從事其他任何商品的經(jīng)營銷售。彩奇專銷：是指專門經(jīng)營彩奇系列產(chǎn)品，不從事其他任何產(chǎn)品的經(jīng)營銷售。二、 銷售人員的職責(zé)：全國銷售人員必須承擔(dān)對(duì)轄區(qū)內(nèi)的專銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)與培訓(xùn)，提高專銷商的經(jīng)營管理水平。1、 省區(qū)經(jīng)理/主管、片區(qū)經(jīng)理/主管/業(yè)務(wù)員必須對(duì)專銷商經(jīng)營產(chǎn)品進(jìn)行管理和監(jiān)控。要求專銷商必須按“立白專銷商合同”規(guī)定，專門經(jīng)銷立白公司系列產(chǎn)品，不得從事其它任何商品的經(jīng)營銷售；一經(jīng)發(fā)現(xiàn)專銷商違反上述專銷規(guī)定的，省區(qū)經(jīng)理/主管、片區(qū)經(jīng)理/主管/業(yè)務(wù)員應(yīng)在二十四小時(shí)內(nèi)向直接上級(jí)提出書面報(bào)告，并報(bào)送銷售部，同時(shí)由片區(qū)經(jīng)理/主管/業(yè)務(wù)員向客戶下達(dá)限時(shí)整改單進(jìn)行整改，整改時(shí)限不得超過兩個(gè)工作日。2

9、、 如果發(fā)現(xiàn)片區(qū)經(jīng)理/主管/業(yè)務(wù)員知情不報(bào)或隱瞞不報(bào)的，經(jīng)銷售部或公司相關(guān)部門查明事實(shí)真相，給予片區(qū)經(jīng)理/主管/業(yè)務(wù)員撤換職務(wù)直至辭退處理，如果片區(qū)經(jīng)理/主管/業(yè)務(wù)員故意隱瞞事情真相，情節(jié)特別惡劣的給予開除處理。三、 處罰標(biāo)準(zhǔn)：銷售副總裁、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理及銷售運(yùn)作系統(tǒng)總部人員出差每到一個(gè)區(qū)域必須對(duì)專銷商的經(jīng)營情況進(jìn)行檢查，凡是發(fā)現(xiàn)專銷商違反專銷規(guī)定或弄虛作假的，一經(jīng)確認(rèn)，相關(guān)人員和經(jīng)銷商將承擔(dān)如下相應(yīng)的處罰。序號(hào)責(zé)任人處 罰 標(biāo) 準(zhǔn)1銷售副總裁向集團(tuán)公司總裁寫出書面檢討報(bào)告。2銷售總監(jiān)向銷售副總裁寫出書面檢討報(bào)告，并抄報(bào)總裁。3大區(qū)經(jīng)理1、 向銷售總監(jiān)寫出書面檢討報(bào)告，并抄送銷售副總裁，同

10、時(shí)進(jìn)行內(nèi)部通報(bào)批評(píng)。2、 在其所管轄區(qū)域內(nèi)經(jīng)證實(shí)，累計(jì)三次（含）以上，每次罰款100元，累計(jì)五次(含)以上時(shí),除每次罰款100元，同時(shí)每次扣年終考核分0.5分。4省區(qū)經(jīng)理/主管1、 向銷售總監(jiān)寫出書面檢討報(bào)告，并抄送銷售副總裁。2、 在其所管轄區(qū)域內(nèi)經(jīng)證實(shí)，每次罰款200元，累計(jì)三次（含）以上，除每次罰款200元，同時(shí)每次扣年終考核分1分。3、 情節(jié)嚴(yán)重的，銷售總監(jiān)提報(bào)，做出撤換崗位或降職、降薪的處理意見。4、 在銷售運(yùn)作系統(tǒng)內(nèi)部進(jìn)行書面通報(bào)批評(píng)。5片區(qū)經(jīng)理/主管/業(yè)務(wù)員1、 在其所管轄區(qū)域內(nèi)經(jīng)證實(shí)，每次罰款300元，累計(jì)三次（含）以上，除每次罰款300元，同時(shí)每次扣年終考核分1分，累計(jì)五次（

11、含）以上，除每次罰款300元,同時(shí)每次扣年終考核分2分。2、 情節(jié)嚴(yán)重的，銷售總監(jiān)提報(bào)，做出撤換崗位或降職、降薪的處理意見。3、 在銷售運(yùn)作系統(tǒng)內(nèi)部進(jìn)行書面通報(bào)批評(píng)。6違約經(jīng)銷商按公司與經(jīng)銷商簽訂的立白專銷商合同內(nèi)容執(zhí)行。備注：1、以上標(biāo)準(zhǔn)華南區(qū)也同樣適用。2、違規(guī)處罰登記與通報(bào)：每季度一次。由銷售部/華南區(qū)分別于次季度第一個(gè)月5日前將外省區(qū)/華南區(qū)上季度違規(guī)處罰情況匯總后，將匯總表抄送銷售系統(tǒng)辦公室，銷售系統(tǒng)辦公室整理后于次月10日將上季度違規(guī)處罰情況進(jìn)行內(nèi)部通報(bào)。第三部分 銷售人員核心職責(zé)一、大區(qū)經(jīng)理核心職責(zé) 大區(qū)經(jīng)理是實(shí)現(xiàn)本崗位管轄范圍內(nèi)職能的第一責(zé)任人。是管轄范圍內(nèi)銷售管理制度、規(guī)定、

12、流程、方案的制訂者。其核心職責(zé)是：1、 根據(jù)所轄區(qū)域市場情況，每年末依據(jù)公司下達(dá)的年度指標(biāo)(費(fèi)用、銷售額、模擬利潤等)，制定本轄區(qū)下年度銷售目標(biāo)、品類發(fā)展計(jì)劃、終端發(fā)展計(jì)劃，并分解成月度、季度銷售計(jì)劃。全面跟蹤執(zhí)行情況，每月定期考核和評(píng)估轄區(qū)內(nèi)的銷售業(yè)績，確保完成或超額完成年度銷售目標(biāo)。2、 負(fù)責(zé)做好轄區(qū)內(nèi)專銷商隊(duì)伍建設(shè)和管理。根據(jù)轄區(qū)內(nèi)市場實(shí)際情況，制訂、完善指導(dǎo)實(shí)際工作的專銷實(shí)施綱要和操作指南，內(nèi)容要詳實(shí)、規(guī)范、全面、透徹，全面囊括專銷模式的門店設(shè)計(jì)、POP懸掛、堆頭擺放、職業(yè)用語、服務(wù)準(zhǔn)則和三保程序等。要突出立白核心價(jià)值觀和企業(yè)文化的總要求，突出特點(diǎn)和特色。并組織實(shí)施。每月、旬、季度定期

13、與不定期監(jiān)督、檢查、指導(dǎo)和評(píng)估各省區(qū)專銷商發(fā)展執(zhí)行情況。3、 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)“樣板工程”的建設(shè)。落實(shí)創(chuàng)建大區(qū)級(jí)樣板店、省級(jí)樣板市場，省級(jí)樣板客戶的推進(jìn)工作，作好日常檢查工作，每季度評(píng)估一次。根據(jù)實(shí)際情況，分類推進(jìn)，積極探索各地不同條件下的專銷模式，要轉(zhuǎn)化好、培養(yǎng)好樣板市場和樣板客戶，還要重視它的維護(hù)、發(fā)展、創(chuàng)新和提高。4、 負(fù)責(zé)做好轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商隊(duì)伍建設(shè)。高度重視樣板市場、樣板客戶的傳、教、幫、帶和示范作用，加強(qiáng)現(xiàn)場指導(dǎo)和培訓(xùn)工作。每月、旬、季度不定期組織各省區(qū)商會(huì)的其他經(jīng)銷商到樣板市場（客戶）現(xiàn)場觀摩，積極推廣好的經(jīng)驗(yàn)、方法、手段、措施，并總結(jié)提煉，創(chuàng)建模型，樹立標(biāo)桿。5、 負(fù)責(zé)維護(hù)轄區(qū)內(nèi)傳統(tǒng)銷售

14、渠道和現(xiàn)代零售終端網(wǎng)絡(luò)的完整性，嚴(yán)厲打擊違規(guī)行為（如沖貨行為），維護(hù)正常市場價(jià)格體系，保障經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和分銷網(wǎng)絡(luò)、終端網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定發(fā)展和適度擴(kuò)張。6、 負(fù)責(zé)做好轄區(qū)內(nèi)銷售人員的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。6 1 定期組織轄區(qū)內(nèi)省級(jí)經(jīng)理/主管、區(qū)域KA經(jīng)理、市場策劃專員召開大區(qū)月度工作研討會(huì)，定期進(jìn)行工作交流和研討，解決市場實(shí)際存在問題，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。6 2 組織轄區(qū)內(nèi)各省區(qū)開展月度業(yè)績考評(píng)、季度考核工作，在考核中導(dǎo)入“數(shù)據(jù)管理、對(duì)比管理、量化管理、清晰管理”。具體考核指標(biāo)要包括6個(gè)方面內(nèi)容：銷售量指標(biāo)；單位銷量的費(fèi)用指標(biāo)；消費(fèi)人口的人均銷量指標(biāo)；專銷數(shù)量占總銷量指標(biāo)；專銷客戶數(shù)占總客戶指標(biāo)；策劃方案的執(zhí)行率指標(biāo)和效果

15、評(píng)估。7、 負(fù)責(zé)做好轄區(qū)內(nèi)人力資源儲(chǔ)備工作，建立人才儲(chǔ)備梯隊(duì)檔案。每年至少要儲(chǔ)備省級(jí)管理干部一名、片區(qū)級(jí)管理干部三名、基層業(yè)務(wù)員四名。二、省區(qū)經(jīng)理/主管核心職責(zé) 省區(qū)經(jīng)理是實(shí)現(xiàn)本崗位管轄范圍內(nèi)職能的第一責(zé)任人。是管轄范圍內(nèi)執(zhí)行方案、任務(wù)、目標(biāo)、政策的實(shí)現(xiàn)者、落實(shí)者。其核心職責(zé)是：1、 根據(jù)所轄區(qū)域市場情況，每年末依據(jù)公司下達(dá)的年度指標(biāo) (費(fèi)用、銷售額、模擬利潤等)，制定本轄區(qū)下年度銷售目標(biāo)、品類發(fā)展計(jì)劃、終端發(fā)展計(jì)劃，分解成月度、季度銷售計(jì)劃，并指導(dǎo)片區(qū)負(fù)責(zé)人制訂本片區(qū)的銷售計(jì)劃。全面跟蹤執(zhí)行情況，每月定期考核和評(píng)估轄區(qū)內(nèi)的營銷業(yè)績，以期完成或超額完成年度銷售目標(biāo)。2、 負(fù)責(zé)做好轄區(qū)內(nèi)專銷商隊(duì)

16、伍建設(shè)和管理。每月、旬、季度定期與不定期監(jiān)督、檢查、指導(dǎo)和評(píng)估各片區(qū)專銷商發(fā)展執(zhí)行情況。3、 負(fù)責(zé)維護(hù)轄區(qū)內(nèi)傳統(tǒng)銷售渠道和現(xiàn)代零售終端網(wǎng)絡(luò)的完整性，嚴(yán)厲打擊違規(guī)行為（如沖貨行為），維護(hù)正常市場價(jià)格體系，保障經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和分銷網(wǎng)絡(luò)、終端網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定發(fā)展和適度擴(kuò)張。4、 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)“樣板工程”的建設(shè)。落實(shí)創(chuàng)建省級(jí)樣板市場，省級(jí)樣板客戶的推進(jìn)工作，作好日常檢查工作，每季度評(píng)估一次。5、 負(fù)責(zé)做好轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商隊(duì)伍建設(shè)，加強(qiáng)現(xiàn)場指導(dǎo)和培訓(xùn)工作。每月、旬、季度不定期組織省區(qū)商會(huì)的其他經(jīng)銷商到樣板市場（客戶）現(xiàn)場觀摩，積極推廣好的經(jīng)驗(yàn)、方法、手段、措施，并總結(jié)提煉，創(chuàng)建模型，樹立標(biāo)桿。6、 負(fù)責(zé)做好省區(qū)平臺(tái)建設(shè)和

17、團(tuán)隊(duì)建設(shè)。6 1定期組織轄區(qū)內(nèi)市場策劃專員、片區(qū)經(jīng)理/主管/業(yè)務(wù)員、城市KA主管/助理、銷售助理、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)召開省區(qū)月度工作研討會(huì)，定期進(jìn)行工作交流和研討，解決市場實(shí)際存在問題，加強(qiáng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn)。62 負(fù)責(zé)組織開展省區(qū)月度業(yè)績考評(píng)、季度考核工作，并每月實(shí)行看板通報(bào)。具體考核指標(biāo)要包括6個(gè)方面內(nèi)容：銷售量指標(biāo)；單位銷量的費(fèi)用指標(biāo)；消費(fèi)人口的人均銷量指標(biāo)；專銷數(shù)量占總銷量指標(biāo)；專銷客戶數(shù)占總客戶指標(biāo)；策劃方案的執(zhí)行率指標(biāo)和效果評(píng)估。7、負(fù)責(zé)做好轄區(qū)內(nèi)人力資源儲(chǔ)備工作，建立人才梯隊(duì)檔案。每年至少要儲(chǔ)備省級(jí)策劃專員管理干部一名、片區(qū)級(jí)管理干部二名、基層業(yè)務(wù)員三名。8、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)商會(huì)工作的組織、開展、落

18、實(shí)及日常管理工作。三、市場策劃專員核心職責(zé)1、 根據(jù)轄區(qū)內(nèi)品類發(fā)展計(jì)劃，每月、旬、季度不定期制定本省區(qū)內(nèi)重點(diǎn)品類、新產(chǎn)品推廣方案，及提供有效的渠道、終端產(chǎn)品提高銷量的策略與方案，并跟蹤落實(shí)。2、 每月定期收集日化行業(yè)對(duì)立白有用的各種信息，研究、分析競爭對(duì)手產(chǎn)品和市場操作的優(yōu)劣及立白產(chǎn)品和市場操作的優(yōu)劣勢，并進(jìn)行對(duì)比，向策劃部提出應(yīng)對(duì)建議。3、 根據(jù)省級(jí)樣板市場、樣板客戶、樣板店的推進(jìn)計(jì)劃，幫助片區(qū)積極作好“樣板工程”的推進(jìn)工作，并作好評(píng)估，將成功的經(jīng)驗(yàn)和模式向其它地方推廣。4、 積極配合策劃部作好本省區(qū)運(yùn)營模式推廣工作和經(jīng)銷商隊(duì)伍培訓(xùn)工作，按照模式推廣專員擬定的模式計(jì)劃組織落實(shí)。5、 負(fù)責(zé)作好

19、本省區(qū)滯銷產(chǎn)品處理方案及跟進(jìn)工作。6、 優(yōu)化區(qū)域內(nèi)媒介組合并提出當(dāng)?shù)孛浇橥斗沤ㄗh并書面反饋到策劃部。四、片區(qū)經(jīng)理/主管/業(yè)務(wù)員核心職責(zé)1、 根據(jù)本片區(qū)年度銷售目標(biāo)，制定本片區(qū)月度、季度銷售計(jì)劃及品類發(fā)展計(jì)劃，分解至各經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員（分月、季度），列出并上報(bào)進(jìn)度，監(jiān)督、落實(shí)該目標(biāo)的達(dá)成率。2、 建立健全轄區(qū)內(nèi)的客戶檔案，全面掌握各經(jīng)銷商的營銷狀況，并對(duì)客戶的進(jìn)銷存情況進(jìn)行分析及分類管理。3、 貫徹執(zhí)行本片區(qū)專銷商模式推廣工作，指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商建立各種內(nèi)部管理機(jī)制，每月定期檢查專銷商經(jīng)營立白系列產(chǎn)品情況，保證專銷商專銷的真實(shí)性。4、 負(fù)責(zé)開展本片區(qū)“樣板工程”的打造工作，并有計(jì)劃地組織片區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商

20、到其它樣板市場、樣板客戶處觀摩學(xué)習(xí)，每年至少打造片區(qū)樣板市場2個(gè)。5、 負(fù)責(zé)本區(qū)的沖貨管理工作，監(jiān)督經(jīng)銷商嚴(yán)格遵守公司的市場管理秩序，消除越區(qū)沖貨現(xiàn)象。6、 有目的地收集，反饋競爭對(duì)手的營銷策略（包括競爭對(duì)手產(chǎn)品的規(guī)格、各經(jīng)銷商的批零價(jià)格、廣告、促銷的辦法）經(jīng)分析研究，提出合理化意見。每月遞交一份市場動(dòng)態(tài)報(bào)告，三個(gè)月交一次季度總結(jié)報(bào)告，年終交一次總結(jié)報(bào)告。7、 方案落實(shí)。負(fù)責(zé)將公司相關(guān)月度商業(yè)折扣方案、新品折扣方案、滯銷品處理方案等幫助經(jīng)銷商落實(shí)到位，并要作好相關(guān)方案的評(píng)估工作。8、 核銷費(fèi)用。負(fù)責(zé)幫助經(jīng)銷商審核各種費(fèi)用報(bào)銷資料，對(duì)核銷資料的真實(shí)性負(fù)責(zé)。五、全國現(xiàn)代渠道經(jīng)理核心職責(zé)1、 制定現(xiàn)

21、代渠道年度計(jì)劃和目標(biāo)、業(yè)務(wù)操作指導(dǎo)手冊(cè)、相關(guān)管理規(guī)定，建立管理體制。2、 統(tǒng)籌管理區(qū)域KA經(jīng)理的業(yè)務(wù)工作和費(fèi)用使用，并分析、評(píng)估、考核、總結(jié)。3、 組織、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、跟進(jìn)KA經(jīng)理的業(yè)務(wù)工作進(jìn)度；分析合同條款和談判策略。4、 每月定期分析銷售、促銷、費(fèi)用使用情況；5、 負(fù)責(zé)KA業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和定期的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，每季度培訓(xùn)一次；6、 每月制定工作指引，定期出差走訪市場和對(duì)KA業(yè)務(wù)工作檢查，解決合同和市場存在問題；解決KA經(jīng)理工作開展中存在的問題和突發(fā)性事件的處理。7、 負(fù)責(zé)落實(shí)公司與終端重點(diǎn)客戶伙伴關(guān)系的推進(jìn)工作。六、區(qū)域KA經(jīng)理/主管核心職責(zé)1、 根據(jù)公司總體市場規(guī)劃和預(yù)算，統(tǒng)籌安排該區(qū)域的全國K

22、A門店進(jìn)場、全中條款的談判、新品的報(bào)價(jià)和進(jìn)場、陳列的規(guī)劃、促銷的策劃和費(fèi)用使用。每月制定促銷計(jì)劃和對(duì)計(jì)劃的跟進(jìn)、監(jiān)督執(zhí)行，與KA系統(tǒng)進(jìn)行合同、新品、促銷的談判安排。2、 區(qū)域內(nèi)的年度合同談判和簽訂、費(fèi)用把控、產(chǎn)品進(jìn)場、價(jià)格管理、促銷、陳列規(guī)劃、分銷檢查。3、 開展年度生意發(fā)展計(jì)劃和定期的生意回顧，與KA系統(tǒng)建立良好的客情和長期的合作關(guān)系。定期出差拜訪采購、門店、經(jīng)銷商，與省區(qū)溝通協(xié)調(diào)解決存在問題。4、 對(duì)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員、城市KA主管/助理、省區(qū)銷售人員的KA業(yè)務(wù)培訓(xùn)和引導(dǎo)。與省區(qū)協(xié)調(diào)溝通。解決城市KA主管/助理工作開展中存在的問題和突發(fā)性事件的處理。5、 建立信息庫，時(shí)刻關(guān)注區(qū)域內(nèi)的市場動(dòng)態(tài)、

23、競品動(dòng)態(tài)、終端業(yè)態(tài)變化。在轄區(qū)內(nèi)建立完善的KA網(wǎng)點(diǎn)資料庫、各系統(tǒng)門店的SKU資料庫（含供價(jià)、售價(jià)、店內(nèi)碼）、銷售數(shù)據(jù)、促銷資料庫和主要競品動(dòng)態(tài)資料庫。6、 分析轄區(qū)內(nèi)的銷量、費(fèi)用并提出合理可行性方案。7、 負(fù)責(zé)落實(shí)公司與終端重點(diǎn)客戶伙伴關(guān)系的推進(jìn)工作。七、重點(diǎn)客戶經(jīng)理/主管核心職責(zé)1、 制定、維護(hù)、實(shí)施、提升重點(diǎn)客戶銷售目標(biāo)的策略和計(jì)劃。2、 系統(tǒng)內(nèi)的年度合同談判和簽訂、費(fèi)用把控、產(chǎn)品進(jìn)場、價(jià)格管理、促銷、陳列規(guī)劃、分銷檢查。3、 開展年度生意發(fā)展計(jì)劃和定期的生意回顧，與重點(diǎn)客戶中高層建立良好的客情和長期合作關(guān)系。每月至少兩次拜訪負(fù)責(zé)系統(tǒng)的總部采購，并進(jìn)行生意分析回顧和計(jì)劃下階段業(yè)務(wù)行動(dòng)。4、

24、 分析轄區(qū)內(nèi)的銷量、費(fèi)用并提出合理可行性方案，部門下達(dá)的項(xiàng)目管理。5、 解決管轄系統(tǒng)業(yè)務(wù)中存在的問題，與KA經(jīng)理、直營辦、省區(qū)協(xié)調(diào)溝通。每月按計(jì)劃走訪門店（每門店走訪次數(shù)不少于20次）經(jīng)銷商，收集信息，并對(duì)經(jīng)銷商、銷售人員進(jìn)行溝通、指導(dǎo)。6、 負(fù)責(zé)落實(shí)公司與終端重點(diǎn)客戶伙伴關(guān)系的推進(jìn)工作。八、城市KA經(jīng)理/主管/助理核心職責(zé)1、 執(zhí)行門店分銷、價(jià)格、陳列、庫存、促銷的管理和維護(hù)，提升公司產(chǎn)品的店內(nèi)表現(xiàn)和銷售份額。每天按計(jì)劃拜訪門店，檢查、維護(hù)、提升我司產(chǎn)品在門店的表現(xiàn)，跟進(jìn)訂單和送貨。2、 執(zhí)行省區(qū)、KA經(jīng)理下達(dá)的工作指令，每周向KA經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理匯報(bào)工作進(jìn)度，盤查經(jīng)銷商產(chǎn)品庫存。每月主動(dòng)提出

25、轄區(qū)內(nèi)的產(chǎn)品推廣、促銷建議。3、 每天指導(dǎo)、帶領(lǐng)經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)代賣場，對(duì)促銷員的日常管理和培訓(xùn)。4、 按計(jì)劃拜訪采購、財(cái)務(wù)，參與合同、促銷、新品的談判和執(zhí)行談判結(jié)果。與各門店主要負(fù)責(zé)人建立良好的長期合作關(guān)系，維護(hù)客情關(guān)系。5、 負(fù)責(zé)落實(shí)公司與終端重點(diǎn)客戶伙伴關(guān)系的推進(jìn)工作。九、分公司、直營辦經(jīng)理/主管核心職責(zé)1、 制定分公司/直營辦的年度計(jì)劃和目標(biāo)、分公司/直營辦管理規(guī)定及業(yè)務(wù)操作規(guī)范，搭建分公司/直營辦管理平臺(tái)。組織每天、每周、每月會(huì)議，協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、跟進(jìn)分公司/直營辦的業(yè)務(wù)工作進(jìn)度。2、 統(tǒng)籌管理、指導(dǎo)分公司/直營辦的業(yè)務(wù)工作開展和費(fèi)用使用，并分析、評(píng)估、考核、總結(jié)。3、 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)解決各賣場之間惡性競價(jià)行為的處理，及與周邊非直營市場的沖貨行為處理。4、 每月制定業(yè)務(wù)員的行動(dòng)計(jì)劃和各系統(tǒng)的促銷計(jì)劃，并要對(duì)要貨計(jì)劃的及進(jìn)性、準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)，并妥善安排物流配送。5、 負(fù)責(zé)落實(shí)執(zhí)行公司下達(dá)的各類終端方案、促銷計(jì)劃。負(fù)責(zé)落實(shí)全國重點(diǎn)KA門店促銷方案的統(tǒng)一執(zhí)行。6、 分析轄區(qū)內(nèi)的銷量、費(fèi)用并提出合理可行性方案，跟進(jìn)貨款的回收，完成銷售指標(biāo)。7、 周定期巡場，檢查業(yè)務(wù)員的工作，拜訪采購、門店主管，參與合同談判。十、分公司、直營辦業(yè)務(wù)員核心職責(zé)1、 根據(jù)下達(dá)的年度銷售目標(biāo)，制定月、季度銷售計(jì)劃，并分解至各門店（按月、季度）進(jìn)行。2、 制定每天巡場計(jì)劃，定期拜訪采購