商務(wù)談判模擬案例

1、商務(wù)談判模擬案例案例一：合資工程談判 A A 方:某品牌綠茶公司（賣方）談判 B B 方：某建材公司（買方）A A 方背景資料：1,1,品牌綠：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò) 22002200 米.在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純粹的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò) 35%35%高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品.茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率.同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化，防御系統(tǒng)有益.2,2,已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成.3,3,已經(jīng)擁有一套完備的籌劃，宣傳戰(zhàn)略. .4,4,已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠

2、道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市，茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好.5,5,品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景.6,6,缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1 1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模. .2 2）擴(kuò)大宣傳力度. .7,7,現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳籌劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值 300300 萬(wàn)元人民幣. .（除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場(chǎng)等一系列資料，以供談判使用）A A 方談判內(nèi)容：1,1,要求 B B 方出資額度不低于 5050 萬(wàn)元人民幣；2,2,保證控股；3,3,對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的 300300 萬(wàn)元人民

3、幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品,生產(chǎn)資料，宣傳籌劃，營(yíng)銷渠道等）；4,4,由己方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；5,B5,B 方要求 A A 方年收益到達(dá) 20%20%；上，并且希望 A A 方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；6,B6,B 方要求 A A 方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；7,7,風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（提示：例如可以購(gòu)置保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入本錢）；）；8,8,利潤(rùn)分配問(wèn)題. .B B 方背景資料：1,1,經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金. .2,2,準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng).3,3,投資預(yù)算在 150150 萬(wàn)人民

4、幣以內(nèi). .4,4,希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在 2020 犯上.5,5,對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也只知甚少B B 方談判內(nèi)容：1,1,得知 A A 方要求出資額度不低于 5050 萬(wàn)元人民幣；2,2,要求由 A A 方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；3,3,要求 A A 方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的 300300 萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋；4,4,如何保證資金的平安，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋；5,B5,B 方要求年收益到達(dá) 2020 犯上，并且希望 A A 方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；6,B6,B 方要求 A A 方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；7,

5、7,風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（例如可以購(gòu)置保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入本錢）；）；8,8,利潤(rùn)分配問(wèn)題. .談判目標(biāo)：1,1,解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題.2,2,到達(dá)合資（合作）目的.案例五：甲方：A A 科技實(shí)業(yè)乙方：B B 電子A A 公司為國(guó)內(nèi)一家頗具實(shí)力和規(guī)模的科技實(shí)業(yè)，在電子精細(xì)化工行業(yè)是首家獲得ISO9001ISO9001 國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè)，且公司注重品牌，國(guó)家專利數(shù)個(gè)，長(zhǎng)期客戶到達(dá) 10001000 多家，銷售及效勞網(wǎng)絡(luò)普及全國(guó)各大城市，局部產(chǎn)品外銷到香港、馬來(lái)西亞等地。該公司主要產(chǎn)品為電子化工產(chǎn)品、金屬外表處理劑、清洗劑、膠粘劑。B B 公司為一家起步不久的電子公司，初具規(guī)模，主營(yíng)業(yè)務(wù)

6、為電子插件的生產(chǎn)及技術(shù)開發(fā)。其生產(chǎn)過(guò)程所需的助焊劑和清洗劑長(zhǎng)期由 A A 公司獨(dú)家提供。20042004 年 8 8 月 1010 日至同年 1212 月 3 3 日期間，B B 公司向 A A 公司購(gòu)置了“YM-8YM-8”清洗劑，“YM-15AYM-15A 環(huán)保清洗劑及不同型號(hào)的助次 I I 劑等化工材料，貨款總值 46293.0046293.00元。A A 公司所有的？送貨單？上注明的收款期限均為 3030 天，另注明：如購(gòu)方不能如期付清貨款，應(yīng)提前通知送貨方并有送貨方書面許可，否那么每逾期一個(gè)月購(gòu)貨方應(yīng)按百分之二支付送貨方的貨款利息。YM-8YM-8”清洗劑的容器及其照片顯示，該容器外

7、部貼有“產(chǎn)品使用警示標(biāo)志。內(nèi)容為：本產(chǎn)品含較高濃度的三氯乙烯，應(yīng)在通風(fēng)良好條件下，并按國(guó)家對(duì)三氯乙烯的防治要求下使用。9 9 月 2222 日，B B 公司的員工王高飛因出現(xiàn)“發(fā)熱、尿深黃 6 6 天的病癥而到該區(qū)一人民醫(yī)院進(jìn)行治療，住院期間共用于醫(yī)療費(fèi)用 5783857838 元，后在省職業(yè)病防治院接受治療，醫(yī)療費(fèi)為3153154 4元， 之后衛(wèi)生行政部門責(zé)令B B公司安排其員工進(jìn)行體檢， 體檢費(fèi)用為9889880 0元，其間 B B 公司發(fā)給其工資和生活補(bǔ)貼 71407140 元，王父母來(lái)探望兒子，共用于 20002000 元。1010 月 9 9 日，該區(qū)衛(wèi)生局對(duì) B B 公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢

8、查時(shí)，發(fā)現(xiàn)該公司有三個(gè)工作場(chǎng)所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料，清洗房等作業(yè)崗位上的三氯乙烯濃度超過(guò)國(guó)家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，該區(qū)衛(wèi)生局對(duì) B B 公司處以罰款 5000050000 元及警告的行政處分。在雙方的交涉中，B B 公司要求 A A 公司：1 1、承當(dāng)王高飛已民發(fā)生治療費(fèi)用的 50%50%住院期間的工資和生活補(bǔ)貼，其父母探望兒子費(fèi)用 2 2、賠償 B B 公司停產(chǎn)造成的經(jīng)濟(jì)損失 100010000 0元 3 3、承當(dāng)行政處分款 50%50%承當(dāng)王高飛繼續(xù)治療費(fèi)用的 50%50%案例六：中國(guó)上海迅通電梯和美國(guó)達(dá)貝爾公司的合資設(shè)廠談判甲方：中國(guó)上海迅通電梯乙方：美國(guó)達(dá)貝爾公司一、根本情況1 1、中國(guó)

9、上海迅通電梯電梯產(chǎn)品占國(guó)內(nèi)產(chǎn)量的 50%50%是國(guó)內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國(guó)合資興建一事一經(jīng)立項(xiàng)，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先，上海迅通電梯派人赴美國(guó)實(shí)地考察，在綜合評(píng)判的根底上，共同編制了可行性研究報(bào)告。回國(guó)后，又專門挑選和組織了一個(gè)談判班子，包括從上級(jí)部門請(qǐng)來(lái)參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來(lái)的工程法律參謀，為該工程的談判奠定了一個(gè)良好的根底。2 2、美國(guó)達(dá)貝爾公司是美國(guó)電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100100 多個(gè)分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴

10、做了詳細(xì)的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此根底上，組織了一個(gè)精干的談判班子，該班子由公司董事長(zhǎng)兼首席法律參謀充當(dāng)主談人。3 3、此次工程投資大，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司，對(duì)中方的意義非同小可。另外美國(guó)達(dá)貝爾公司的目光是長(zhǎng)遠(yuǎn)的，此次來(lái)中國(guó)談判，事先做過(guò)充分的可行性調(diào)查研究，此工程旨在翻開中國(guó)市場(chǎng)，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國(guó)上海迅通電梯是其最適宜的合作伙伴，因?yàn)闊o(wú)論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國(guó)內(nèi)第一流的，如果美方在中國(guó)的第一個(gè)合作工程失敗，再想在中國(guó)投資合辦企業(yè)就比擬困難了。二、談判問(wèn)題：1 1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問(wèn)題，美方建議定名為“達(dá)貝爾

11、電梯中國(guó)，但遭到中方的反對(duì)。請(qǐng)陳述反對(duì)理由，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對(duì)雙方都最為有利的一個(gè)名稱。2 2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問(wèn)題，在該工程的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的 25%25%其余 75%&75%&國(guó)內(nèi)銷售；二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國(guó)外貿(mào)公司。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對(duì)此表述的理解是：許可產(chǎn)品用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口 25%25%一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個(gè)渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品 2525 叫達(dá)貝爾公司出口，其余 75%75

12、%勺產(chǎn)品，有可能的話，通過(guò)另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭(zhēng)端成了擺在雙方談判小組面前的問(wèn)題。請(qǐng)通過(guò)此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問(wèn)題。案例七：NUSNUS 司董事會(huì)和市場(chǎng)拓展部的談判甲方：NUSNUS 司董事會(huì)乙方：NUSNUS 司市場(chǎng)拓展部NUONUO 美國(guó)一家塑模公司， 其內(nèi)部決議非常民主， 長(zhǎng)將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。 NUNU 瑟司市場(chǎng)拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過(guò)“增加銷售隊(duì)伍 而不是“削價(jià)來(lái)擴(kuò)大銷售。這讓董事會(huì)有些猶豫。不過(guò)，不管怎樣，董事會(huì)熱切盼望擴(kuò)大銷量，因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過(guò) 20200

13、0個(gè)不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品，但是每個(gè)顧客很少一年購(gòu)置多于 3030 種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來(lái)擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自 19661966 年成立以來(lái)，公司穩(wěn)步增長(zhǎng)，現(xiàn)在年銷售額到達(dá)了 5 5 千萬(wàn)美元。全美一共有 1212 家同類公司，另外還有來(lái)自日本、德國(guó)和瑞典的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)者。不過(guò)塑模公司很少在美國(guó)西岸感受到它們的威脅。很明顯來(lái)自國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反響上面和外鄉(xiāng)公司差了一截。1212 個(gè)美國(guó)外鄉(xiāng)公司規(guī)模大致相當(dāng)，產(chǎn)品也類似。每個(gè)都有自己的勢(shì)力范圍。其中 6 6 個(gè)在東部，4 4 個(gè)在中西部，2 2 個(gè)包括塑模公司在西岸。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)，并且成交方式都是

14、工廠交貨。由于前兩年市場(chǎng)需求還算強(qiáng)勁，各公司都保持滿意的均衡并防止價(jià)格戰(zhàn)。實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)在這行并不有效一一 1515 年前有家公司這么干過(guò)，結(jié)果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷量根本沒(méi)有增加。幾年后，價(jià)格慢慢又上升到以前的水平了。塑模公司的銷售主要靠 6 6 個(gè)公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是 6666 萬(wàn)美元。當(dāng)一個(gè)銷售代表即將和顧客達(dá)成交易的時(shí)候，塑模公司會(huì)派遣兩個(gè)銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問(wèn)題，每個(gè)工程師一年的開銷是 1212萬(wàn)美元。有時(shí)候公司也會(huì)在行業(yè)雜志上打廣告不超過(guò) 5 5 萬(wàn)美元，或者參加展銷會(huì)。它也有個(gè)簡(jiǎn)單的 INTERNEINTERNE 在頁(yè)，但主

15、要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場(chǎng)簽定的合同，代表會(huì)獲得 4%4%勺紅利一一但這種情況很少見。董事會(huì)感到危機(jī)的是整個(gè)行業(yè)開始萎縮，董事會(huì)不希望塑模公司的絕對(duì)銷售額受到影響。董事會(huì)開始考慮參加西岸以外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌?chǎng)潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒(méi)有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實(shí)際上，只有在相同價(jià)格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械平均價(jià)格是每臺(tái) FOB22JFOB22J 美元，運(yùn)費(fèi)從 30003000 到 40004000 美元不等，從西岸到東部還要更貴些。董事會(huì)的想法是讓塑模公司來(lái)吸收這些運(yùn)費(fèi)，董事會(huì)指望這樣可以被防止認(rèn)為塑模公司要展開價(jià)

16、格戰(zhàn)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格并沒(méi)有降低，雖然公司的純利將減少。市場(chǎng)拓展部對(duì)此并不贊同。他們覺(jué)得這會(huì)挑起削價(jià)的戰(zhàn)火，甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營(yíng)。他們的建議是多雇傭銷售代表去翻開中西部和東部的市場(chǎng)，通過(guò)提高銷售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來(lái)擴(kuò)大銷量。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因?yàn)槟抢锏耐懈?，?jìng)爭(zhēng)也更加劇烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會(huì)恐怕不可防止。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無(wú)事，而其他競(jìng)爭(zhēng)者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒(méi)有專門的銷售隊(duì)伍，所以一直沒(méi)什么大起色。董事會(huì)覺(jué)得市場(chǎng)拓展部的話有些道理，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴(kuò)大銷量是否得不償失。再說(shuō)，董事會(huì)感覺(jué)到競(jìng)爭(zhēng)模式很

17、快就要有翻天覆地的變化，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越強(qiáng)，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會(huì)希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過(guò)市場(chǎng)拓展部關(guān)于其他市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)要比西岸劇烈得多的觀點(diǎn)讓董事會(huì)印象深刻，所以現(xiàn)在董事會(huì)舉棋不定。但為了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，董事會(huì)決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場(chǎng)與市場(chǎng)拓展部的談判以解決問(wèn)題。談判目標(biāo)：解決公司問(wèn)題，謀求公司長(zhǎng)遠(yuǎn)開展！案例八：甲方：松下電器乙方：菲利普公司第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個(gè)快速開展的時(shí)期，這被國(guó)際社會(huì)公認(rèn)為一個(gè)奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中，一些企業(yè)也迅速地成長(zhǎng)起來(lái)。其中松下電器的成功就是一范例。松下電器公司成立于 19181918

18、年 3 3 月。 這個(gè)企業(yè)從最初的一個(gè)小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。在 2020 世紀(jì) 5050 年代，為實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)。而此時(shí)，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力。在這樣的情形下，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判。當(dāng)時(shí)，兩個(gè)公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個(gè)小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴菲利普公司來(lái)獲得生產(chǎn)技術(shù)。所以，從一開始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢(shì)。它提出，如想得到技術(shù)支持，松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán) 550000550000 美元之外， 還應(yīng)支付松下公司年銷

19、售額的 7%7%止匕外，其他的條款也對(duì)菲利普有利。比方，對(duì)于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻，而同樣的條款對(duì)菲利普公司卻顯得含混不清。經(jīng)過(guò)艱難的談判，松下公司成功地將價(jià)格從銷售額的 7%7%用到了 4.5%,4.5%,但是對(duì)于一次性支付的局部，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時(shí)，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，公司的總資產(chǎn)為 5 5 億日元，而 5555 萬(wàn)美元相當(dāng)與 2 2 億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營(yíng)中出意外，公司可能會(huì)走到破產(chǎn)的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去開展的珍貴機(jī)遇。任務(wù)：在仔細(xì)地思考和權(quán)衡之后，在現(xiàn)有利益和未來(lái)開展之間，松下電器應(yīng)如何進(jìn)行談判以解

20、決自己的問(wèn)題？案例九：圖書購(gòu)銷談判甲方：華北理工大學(xué)乙方：藍(lán)海圖書有限責(zé)任公司背景：臨近學(xué)期結(jié)束，華北理工大學(xué)教材采購(gòu)中心需要為下學(xué)期準(zhǔn)備大學(xué)英語(yǔ)教材，因此該教材的采購(gòu)事宜被提上日程。為了改良長(zhǎng)期以來(lái)該教材的采購(gòu)依賴于原有的供貨商新視野圖書公司，今年學(xué)校希望可以有新的供貨商藍(lán)海圖書有限責(zé)任公司參加進(jìn)來(lái)，于是委托教材采購(gòu)中心老師與該供給商進(jìn)行有關(guān)采購(gòu)教材問(wèn)題的談判。大致談判內(nèi)容包括：甲方：1 1、價(jià)格：主要是書的折扣情況2 2、書的運(yùn)送方式3 3、書是否配備相關(guān)課件4 4、供貨商每年定期向?qū)W校贈(zèng)送一些新書5 5、保證書的質(zhì)量6 6、等等。乙方：1 1、付款方式2 2、折扣讓價(jià)3 3、運(yùn)送方式4

21、4、需要每年學(xué)校配合定期書展等等案例十:甲方：沈陽(yáng)吉英生物科技乙方：天龍實(shí)業(yè)沈陽(yáng)吉英生物科技成立后，首要的任務(wù)是尋找經(jīng)銷商，并使之成為其產(chǎn)品的代理，使他們的產(chǎn)品在全國(guó)最廣闊的區(qū)域銷售。因而，商務(wù)部的人員與經(jīng)銷商大龍實(shí)業(yè)的談判，就成為雙方能否簽約的關(guān)鍵。環(huán)境背景：在中國(guó)的醫(yī)藥保健品代理招商中，廠家的愿望和商家的愿望鋒利對(duì)立：廠家的愿望：經(jīng)銷商現(xiàn)款提貨，根據(jù)代理區(qū)域的大小，首批必須進(jìn)一定數(shù)量的貨，還要交納市場(chǎng)保證金防止竄貨，3 3 個(gè)月或連續(xù) 3 3 個(gè)月不進(jìn)貨取消代理資格等。商家的愿望：不愿現(xiàn)款提貨，愿意壓批付款；更不同意按區(qū)域大小定首批進(jìn)貨量如省級(jí) 5050 萬(wàn)，市級(jí) 3030 萬(wàn)等。雙方的對(duì)

22、抗點(diǎn)：是否現(xiàn)款現(xiàn)貨及首批進(jìn)貨量的多少?gòu)S家的觀點(diǎn)：首批進(jìn)貨量的多少，根據(jù)代理區(qū)域大小設(shè)定，符合游戲規(guī)那么，同時(shí)這是經(jīng)銷商實(shí)力的重要表達(dá)。如果某代理商花 2020 萬(wàn)元得到了甲市的代理權(quán)，以后某代理商愿以與 5050 萬(wàn)元獲得甲市的代理權(quán)怎么辦？同時(shí)，首批進(jìn)貨量的多少，也是保證廠家完成招商任務(wù)及年銷售額的重要保證。商家的觀點(diǎn)：提貨再多，賣不出去也是壓庫(kù)存、壓資金，商家還要投入廣告費(fèi)、租廠地、招聘人員，所以壓批付款最好，首批進(jìn)貨額越少越好。談判目標(biāo)：如何在維護(hù)自己利益的根底上實(shí)現(xiàn)簽約？案例十一：代理進(jìn)口俄羅斯鋼材未能履約的索賠談判甲方：北京大鵬進(jìn)出口公司乙方：山東海龍冶煉廠受托方：北京大鵬進(jìn)出口公司

23、簡(jiǎn)稱大鵬公司公司背景：天鵬公司系從事國(guó)內(nèi)、國(guó)際貿(mào)易的公司，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍較廣。公司規(guī)模雖然不大，但信譽(yù)較好，尤其在與獨(dú)聯(lián)體各國(guó)的貿(mào)易方面渠道較廣，經(jīng)驗(yàn)較豐富，占其業(yè)務(wù)總量的比例也較大。在獨(dú)聯(lián)體各國(guó)積極向中國(guó)市場(chǎng)出口原材料和運(yùn)輸設(shè)備時(shí)，大鵬公司抓住了俄羅斯的鋼材業(yè)務(wù)，并取得了一定的業(yè)績(jī)，當(dāng)然也吃了一些苦頭支付與交付不及時(shí)，甚至不守約。委托方：山東海龍冶煉廠簡(jiǎn)稱海龍廠工廠背景：海龍廠系鋼材制品廠。工廠有煉鋼及軋鋼設(shè)備中等規(guī)模，由于其產(chǎn)品對(duì)鋼材材質(zhì)要求較高，在購(gòu)進(jìn)廢鋼時(shí)，十分注重其成分。其產(chǎn)品市場(chǎng)定位也在高檔產(chǎn)品市場(chǎng)，自然對(duì)其商業(yè)信譽(yù)也十分重視，由于自己尚無(wú)進(jìn)出口權(quán)，所有的進(jìn)口材料均委托外貿(mào)公司代理。除了與本地公司有聯(lián)系外，在北京也主動(dòng)與一些外貿(mào)公司建