商務(wù)談判模擬場(chǎng)景對(duì)話稿

1、商務(wù)談判模擬場(chǎng)景對(duì)話稿賣方/ （買方）總經(jīng)理：大家早上好，首先由我代表永輝超市股份有限公司對(duì)深圳景田食品飲料有限公司的到來致以真誠的問候。 我是總 經(jīng)理張翠平，下面由我介紹我方的談判成員。財(cái)務(wù)總監(jiān) XX先生，市 場(chǎng)調(diào)研員XX先生，銷售總監(jiān)XX妝士主談：希望本次談判能夠圓滿成功，雙方能夠維持長(zhǎng)期友好的合作關(guān) 系。買方：正題：我方已對(duì)貴公司的產(chǎn)品進(jìn)行了了解，表示對(duì)貴公司的產(chǎn) 品很滿意，（我方一致同意并邀請(qǐng)貴公司來這里會(huì)晤與商談。） 買方：（我方非常樂意以貴方公司就我們合作的事宜進(jìn)行洽談，希望 今天的洽談?dòng)袀€(gè)愉快的結(jié)果） 買方：貴方提出產(chǎn)品合作中的條款我方可以接受， 但是由于我方公司 正著力拓展北京

2、、安徽區(qū)域，力爭(zhēng)發(fā)展成為全國(guó)性生鮮超市龍頭企業(yè)， 躋身中國(guó)連鎖企業(yè)前列我方需要購買（多少箱水），數(shù)量多，所以我 方本次報(bào)價(jià)為（多少元每箱）。賣方：貴方的報(bào)價(jià)經(jīng)過我方仔細(xì)的考慮與討論， 一致認(rèn)為貴方的報(bào)價(jià) 過低，以長(zhǎng)期合作的角度來看希望貴方再考慮一下給出一個(gè)我方可以 接受的報(bào)價(jià)。買方：總經(jīng)理：那么貴公司預(yù)想的報(bào)價(jià)是多少呢？賣方：（.）買方：我方是經(jīng)過仔細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查之后得出這個(gè)合理的價(jià)格，但貴方公司的報(bào)價(jià)較高不知貴方是否能給出一個(gè)合理的理由呢。賣方：總經(jīng)理（詳細(xì)講解）：下面請(qǐng)貴公司看下資料（景田礦泉水的 優(yōu)勢(shì)）（總經(jīng)理將資料分發(fā)給對(duì)方）講解所以提出這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是很合理了買方：其實(shí)我們也是基于貴公司

3、的（優(yōu)勢(shì)：例如：先進(jìn)技術(shù)和貴公司 在市場(chǎng)上的聲譽(yù)等），在眾多公司中選擇與貴公司合作，而且通過近 幾次的接觸和了解，我們也被對(duì)方的誠意所打動(dòng)，我方以十二分的誠 意與貴方商談，我們衷心希望我們能在最終價(jià)格上達(dá)成共識(shí)。賣方：我方十分感謝貴方特意為此合作抽出寶貴的時(shí)間， 我方也能體 會(huì)到貴方對(duì)本次合作的重視，我方也是帶著十分尊重貴公司的提議進(jìn) 行談判的。買方：關(guān)于我方提出的（每箱多少元）報(bào)價(jià)請(qǐng)貴方好好的考慮一下降 低貴方的利潤(rùn)空間，在價(jià)格上做出進(jìn)一步的讓步，我方接受貴方的邀 請(qǐng)來（地點(diǎn)）進(jìn)行談判可見我們對(duì)此次合作的重視。賣方：我方能體會(huì)到貴方的心情，也確實(shí)很感謝貴方的付出，但是價(jià) 格的讓步似乎有些太大

4、了，這樣一來我方不知如何獲利，這樣吧，為 了體現(xiàn)我們的誠意，將價(jià)格降至XXX萬元（價(jià)格仍低于對(duì)方的報(bào)價(jià)）c買方：我方非常感謝貴公司對(duì)此次合作的積極態(tài)度， 但是貴公司的報(bào) 價(jià)仍然過高，超出了我方公司決定的范圍，所以我方希望能夠再商議 一下再回復(fù)可以嗎？賣方：既然這樣，那么此次談判就先到此吧。我方為貴公司準(zhǔn)備了。（自由發(fā)揮） 二次談判 賣方：貴公司是否商討出滿意的答案了嗎？買方：（感謝貴公司對(duì)我方的招待）我們經(jīng)過了仔細(xì)的考慮和商議， 我方非常感謝貴方公司為加強(qiáng)我們雙方合作付出的努力，所以我們打 算將報(bào)價(jià)提升到XXX萬元（報(bào)價(jià)仍低于對(duì)方報(bào)價(jià)）賣方：貴公司果然豪爽大氣，令人欽佩。我們深知貴方為推動(dòng)合同

5、的 如期簽訂而做出的巨大努力，但是我方仍然認(rèn)為（第二次報(bào)價(jià)）為可 接受的價(jià)格，請(qǐng)貴方聽聽我方 銷售總監(jiān)的合理解釋。銷售總監(jiān)：報(bào)告中說明。（資料）所以我方認(rèn)為這樣的價(jià)格是合理的。買方：貴公司的產(chǎn)品質(zhì)量是值得肯定的，但是據(jù)我們了解與調(diào)查，貴 方的產(chǎn)品如果大量訂購是可以有所折扣的，我們也與市場(chǎng)上其他公司 接洽過，比如（農(nóng)夫山泉公司，怡寶公司，冰露公司等），雖然技術(shù) 不是很頂尖，但是差距也不大，而且也在不斷改進(jìn)中，并且報(bào)價(jià)也相 對(duì)比較合理，請(qǐng)大家看下他們的報(bào)價(jià)。所以我方認(rèn)為貴方提出的報(bào)價(jià) 在預(yù)料之外，希望貴方可以做出進(jìn)一步的讓步。至于 XXX費(fèi)用，我方 認(rèn)可貴方的解釋。我們也認(rèn)為 XX萬元是（調(diào)整金額

6、）合理的，畢竟 雙方的合作是長(zhǎng)期的。我們也很重視產(chǎn)品的質(zhì)量，所以我們?cè)赬XX費(fèi) 用上達(dá)成共識(shí)，但在其他費(fèi)用方面仍和我方預(yù)料的有一定差距。賣方：經(jīng)過我方的商量，我方同意在 XX費(fèi)用上讓步XXX萬元，這也 是廠商給我方最大的讓步了。買方：我方很高興貴方公司能做出讓步，這樣也有利于我們繼續(xù)商談。 但是仍不是我們能接受的價(jià)格，貴方在利潤(rùn)空間上的調(diào)整太小了些。賣方：能和貴方合作我方十分榮幸，我方也本著雙贏的目的進(jìn)行合作， 如果合作最終不能達(dá)成共識(shí)，我們之前所做的努力將會(huì)付諸東流，同 時(shí)也傷害了雙方友好合作的感情，所以我希望貴方能就我方報(bào)價(jià)再考 慮一下，對(duì)于貴方提出的價(jià)格我方實(shí)在無法接受， 這與我們實(shí)際成

7、本 相差太多，如果以這個(gè)價(jià)格成交，我方完全無利益可言了。買方：但是貴方公司較其他公司的報(bào)價(jià)的合理性仍有些差距，實(shí)際上這筆訂單其他著名公司表示有極大的興趣并有意愿同我方公司進(jìn)行 深入的接觸，但是由于同貴公司的接觸，我方深刻感受到了貴公司合 作的誠意和意愿，我們非常希望此次商談能夠取得圓滿成功。如果貴 公司實(shí)在無法接受我方預(yù)期的價(jià)格， 那么我方將表示遺憾，只能尋求 其他合作伙伴了。賣方：好吧，我知道貴方公司對(duì)此次合作很看重，所以我決定在原價(jià) 的基礎(chǔ)上再降XXX萬元，不知貴方是否能夠接受？買方：（財(cái)務(wù)總監(jiān)就資料詳細(xì)解釋）賣方：我方也很理解貴方的心情，但是我方的價(jià)格已經(jīng)很優(yōu)惠了，貴 方是行家也一定心里

8、有數(shù)，而且也在利潤(rùn)上做出了力所能及的讓步， 尤其是貴方這么看重我們的合作，我們也愿意盡力表現(xiàn)出合作的誠 意，我方已將利潤(rùn)降至了最低，實(shí)在不能再降價(jià)了。買方：市場(chǎng)調(diào)研員：（市場(chǎng)資料），目前我方已經(jīng)做出了合理的判斷，以合理價(jià)格購入，希望貴方能再三考慮，以免錯(cuò)失良機(jī)， 貴方就之前提出的條款可先行商議。賣方：那么換個(gè)角度談下我們之間的長(zhǎng)期合作，目前（水資源的情 況。）我方希望能夠和貴方建立五年以上的合作關(guān)系，由貴方 長(zhǎng)期供應(yīng)我方資源，除此之外，我方希望能（提出條件。），如 果貴方能接受以上幾點(diǎn)（這里指條件），我方本著與貴公司長(zhǎng)期合作 的態(tài)度愿意將價(jià)格降至XXX萬元（價(jià)格與我方提出的價(jià)格差不多）， 若貴

9、方還不能接受，那我們只能放棄這次合作的機(jī)會(huì)了， 希望貴方本 著互利互惠的原則考慮這個(gè)報(bào)價(jià)。買方：經(jīng)過我方商討，我方同意貴公司提出的以上幾點(diǎn)，也愿意和貴 公司建立長(zhǎng)期的五年合作關(guān)系，在五年內(nèi)，貴公司生產(chǎn)的（貨物量） 我方會(huì)購入，至于成交價(jià)格會(huì)依據(jù)市場(chǎng)價(jià)格與貴方的談判確立，我方同時(shí)也會(huì)同意（對(duì)方提出的條件）賣方：既然在價(jià)格方面已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)，接下來討論合同的支付條款。買方（財(cái)務(wù)總監(jiān)）：我們很高興貴方能做出讓步，我們希望我方能以 信用證方式支付80%剩余的20嗾用后期付款交單憑信托借單的方 式，希望貴方認(rèn)真考慮我方的提議。賣方：經(jīng)過我方商討，我方同意這一提議。買方：那么關(guān)于這個(gè)運(yùn)輸方面我方希望貴方能采用鐵路運(yùn)輸在簽訂合 同后一個(gè)月內(nèi)交貨（鐵路運(yùn)輸速度快，運(yùn)輸不大受自然條件限制，載 運(yùn)量大，運(yùn)輸成本也較低，安全性高，是較公路運(yùn)輸更經(jīng)濟(jì)的方式）賣方：無異議買方：其他條款就按之前商談的合同上的要求執(zhí)行吧。賣方：本次談判順利結(jié)束，雙方達(dá)成以下協(xié)議：1 .成交價(jià)格定在XXX萬元2 .采用鐵路運(yùn)輸方式3 .將產(chǎn)品置于