《商務(wù)談判實務(wù)》

1、商務(wù)談判實務(wù) 徐翠整理 第一次平時作業(yè)：一、名詞解釋：開場陳述： 即雙方分別闡明自己對有關(guān)問題的看法和原 則，內(nèi)容是概括、扼要地敘述己方的意愿與目標(biāo)、原則 與立場、限制條件、利益、對議題的理解、對對方建議人使用的行為，并從中獲得經(jīng)濟報酬。T的回答。不開先例策略： 是指握有優(yōu)勢的賣方堅持自己提出的交易條件， 尤其是價格條件， 而不愿讓步的一種強硬的策 略。被動溝通：是指談判的一方或幾方在主動溝通者的影響 禮儀： 是在社會活動中， 由于風(fēng)俗習(xí)慣而形成的人們共 同遵守的品行、程序、方式、容貌、風(fēng)度等行為規(guī)則和 形式。下被動地同其他的談判者進行溝通的發(fā)式。請接具體是為了滿陳述：是一種不受對方提出問題對

2、方向和范圍限制的主 動性的闡述， 是商務(wù)談判中傳達大量信息、 溝通感情及 控制談判進程的一種方法。吹毛求疵策略： 是指處于談判劣勢的一方， 在談判中當(dāng) 處于有利一方炫耀自己的實力、 大談特談其優(yōu)勢時， 采取回避態(tài)度， 或者避開這些實力， 而尋找對方的弱點， 伺機打擊對方的士氣。發(fā)盤： 是指買賣雙方的一方 （ 發(fā)盤人 ） 向?qū)Ψ?（ 收盤人 ） 提出各項主要交易條件， 并愿意按這些條件與對方達成 交易、訂立合同的一種肯定的表示。非原則性問題： 包括實質(zhì)性談判中沒有引起重視或未確 定的、 與雙方利益關(guān)系不大的交易條件， 以及結(jié)束談判 過程前后的一些程序等形式上的問題。規(guī)定時限策略： 是指談判一方向

3、對方提出達成協(xié)議的時 間限期，超過這一期限，提出者將推出談判，以此給對 方施加壓力， 使其無可拖延地作出決斷， 以求盡快解決 問題。公開招標(biāo)： 是招標(biāo)人通過公共宣傳媒介發(fā)布招標(biāo)信息， 使世界各地的所有合格的承包商前來購買標(biāo)書參加投 標(biāo)，條件對業(yè)主最有利的可中標(biāo)。公務(wù)文體： 又稱行政公文文體， 是行政機關(guān)在行政管理 過程中所形成的具有法定效力的規(guī)范性的公務(wù)文書。還價： 是談判的一方報價后， 另一方仔細傾聽，并復(fù)述 對方報價的主要內(nèi)容， 通過多次的討價， 發(fā)盤人會有一 定的調(diào)價，最后的新報價進行斟酌后受盤人向?qū)Ψ秸?提出回應(yīng)答復(fù)的過程。技術(shù)轉(zhuǎn)讓：是指技術(shù)持有者通過各種方式將其擁有的生 產(chǎn)、銷售或

4、管理的專有技術(shù)以及專利技術(shù)轉(zhuǎn)讓或許可他確認(rèn)書： 是合同的簡化形式， 雙方通過磋商多次對交易 條件進行修改、還盤，最后接受時，為避免誤會， 受方予以認(rèn)定的憑證，在接受后，補以確認(rèn)書。商務(wù)談判： 商務(wù)談判是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判， 指兩個或兩個以上從事商業(yè)活動的組織或個人， 足各自的經(jīng)濟利益的需要， 對涉及各方切身利益的分歧 進行意見交換和磋商， 謀求取得一致和達成協(xié)議的經(jīng)濟 交往活動。商品貿(mào)易談判： 即一般商品買賣的談判， 主要是指買賣 雙方就買賣貨物本身有關(guān)內(nèi)容，如質(zhì)量、數(shù)量、貨物轉(zhuǎn) 移方式和時間、 買賣價格條件與支付方式以及交易過程 中雙方的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)等問題所進行的談判。聲望報價： 是利

5、用客戶崇拜名牌、講求優(yōu)質(zhì)、顯示身份 等心理，有意提高報價的技巧。商務(wù)談判禮儀： 是指商務(wù)談判中雙方或多方通過某種媒 體，針對談判中的不同場合、對象、內(nèi)容和要求，借助 語言、表情、動作等形式，向?qū)Ψ奖硎局匾?、尊敬、?造自身的良好的形象， 進而達到建立和發(fā)展誠摯、 友好、 和諧的談判關(guān)系的交往過程中所遵循的行為準(zhǔn)則和交 往規(guī)范。商務(wù)溝通： 是指商務(wù)組織為了順利的經(jīng)營并取得經(jīng)營的 成功，為求得長期的生存發(fā)展和營造良好的經(jīng)營環(huán)境， 通過組織大量的商務(wù)活動， 憑借一定的渠道， 將有關(guān)商 務(wù)經(jīng)營的各種信息發(fā)送給商務(wù)組織內(nèi)外既定對象， 并尋 求反饋以求得商務(wù)組織內(nèi)外的相互理解、 支持與合作的 過程。商務(wù)談

6、判溝通： 商務(wù)談判溝通是商務(wù)組織外部關(guān)系的內(nèi) 容，是商務(wù)溝通的重要組成部分， 其作用不但符合商務(wù) 溝通的普遍規(guī)律，而且具有談判溝通的獨特之處 事物文體： 又稱事務(wù)性文體，在商務(wù)談判中，主要表現(xiàn) 為各種詢盤、 還盤信函和合同的起草等， 它們往往表現(xiàn) 為電傳、傳真、電報、書信、詢價單或者電子郵件。A按談判方所采取的態(tài)度可以將談判分為軟式談判、硬式把談判分為直接談判和間接談判所依據(jù)的是 （B）°B.談A）。最佳期望目標(biāo)： 所謂最佳期望目標(biāo)，就是，能夠成為你 努力，奮斗，一直不懈怠的動力。由主方介紹其成員 關(guān)于就餐的問題的說法不準(zhǔn)確的是（D.當(dāng)餐桌為長條桌時，則主賓漸次交叉而坐D）。談判目標(biāo)

7、： 是指談判當(dāng)事人希望通過談判所得的結(jié)果。 它是對談判所要達到的結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核 心，是企業(yè)必須明確的首要內(nèi)容。談判前溝通： 是指談判雙方對談判的問題、背景、初步 觀點、認(rèn)識、價格等在正式談判前詢盤和報價及其他方 面的詢問活動。談判后溝通： 是指在正式談判合同后， 談判各方本著友 好、合作的精神，進行的理解性、禮節(jié)性、服務(wù)性的溝 通。談判策略： 是指一種指導(dǎo)談判的各種靈活的手段與方 法，是人們在謀事的計策和方略。詢盤： 是指交易一方欲購買或出售商品時， 向另一方發(fā) 出探詢該項買賣及有關(guān)交易條件的一種表示， 通常多由 買方發(fā)出。先苦后甜策略： 是一種先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生 疑慮、

8、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低其期望值，然 后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步， 使對方滿意的簽 訂合同，我方從中獲取較大利益的策略。許可合同： 是指雙方當(dāng)事人為共同實現(xiàn)專利權(quán)、 專有技 術(shù)使用權(quán)和商標(biāo)權(quán)有償轉(zhuǎn)讓的特點目標(biāo)而規(guī)定雙方權(quán) 利和義務(wù)的法律性文件。選擇性招標(biāo)：亦稱邀請招標(biāo)，屬于一種有限競爭性招標(biāo)。 信托合同： 是指委托人基于對受委托人的信任， 將其財 產(chǎn)權(quán)委托給受托人， 由受托人按委托人的意愿以自己的 名義為受益人的利益或者特定的目的， 進行管理或者處 分的行為而簽署的合同。硬式判法： 是指談判方各有自己的實力， 各提自己的條 件，各方強調(diào)各方的意愿， 申明自己的觀點和立場不能 改變，

9、 把談判看作是一種意志力的競賽， 各方都想達成 對己方更為有利的協(xié)議。原則型談判： 也稱實質(zhì)利益談判， 它是指談判的出發(fā)點 和落腳點均在交易的關(guān)鍵點， 如公正利益目標(biāo)上， 友好 而高效地取得談判各方均感滿意的結(jié)果。移花接木法： 也稱“躲閃法”，它是首先肯定對方的反 對意見， 甚至表示贊賞其反對意見， 然后再陳述自己的 主張和見解。異議索賠條款： 即規(guī)定一方違法合同所商定的義務(wù)時， 另一方提出有關(guān)索賠辦法和索賠時間。整數(shù)報價： 是根據(jù)某些特殊商品和特殊消費的特點， 利用人們求“高貴”“豪華”“講排場”等心理進行整 數(shù)報價的技巧。中途報價： 是在報價的中途，改變原來的報價趨勢，從 而爭取談判成功的

10、報價方法。逐項還價： 是對主要商品、設(shè)備逐臺還價，對技術(shù)費、 培訓(xùn)費、技術(shù)指導(dǎo)費、資料費等分項還價。針鋒相對法： 是指對于對方所言的論點和證據(jù)， 以毫不 妥協(xié)的態(tài)度，逐一予以否定、駁斥，是對方感到阻力巨 大、成功渺茫， 進而動搖談判意志， 放棄原要求的做法。主動溝通： 是指談判者為了達到一定的談判目的， 而采 取的積極主動的態(tài)度同談判各方就有關(guān)問題的交流與 溝通，如主動發(fā)函、主動建議、積極邀請各方磋商。二、單項選擇題：談判和（A）。A.原則型談判判的性質(zhì)報價要有信心，要堅決而果斷，這體現(xiàn)了報價的（A.藝術(shù)性報價的高低最終取決于（D）o D.產(chǎn)品的特點及市場需 求狀況 報價時可以先從配件或技術(shù)費

11、入手， 如果順利再談主要 產(chǎn)品價格是采用（A）o A.小處入手策略 不符合“接受對方”的條件的是（ A）o A.不理解對方采用“貨比三家”的技巧， 使多個賣方主動做出價格解釋，是采取的（B）。B.利用競爭策略電影院和戲劇院等商務(wù)行為屬于（0。C.具有勞務(wù)性質(zhì)的活動對企業(yè)經(jīng)濟利益具有實質(zhì)性作用的談判目標(biāo)是（B）。B. 基本目標(biāo)關(guān)于談判的入座問題，最不適合的是（C）。C. 談判中的座位朝向與宴會沒有區(qū)別，一般應(yīng)面向門根據(jù)價格分析時劃出的價格檔次的差距分別還價，是（B）o B.分組還價關(guān)于介紹的說法不準(zhǔn)確的是（A）o A.介紹的順序是先關(guān)于進餐的禮儀不正確的是（A）o A.入座后即可將餐 巾攤開置于

12、膝蓋上 關(guān)于有效溝通能力的描述不到位的是（D）。D.溝通的目的就在于了解對方對該談判的目的、D.中方談判人員和美方在談判中直接了當(dāng)?shù)靥岢?實質(zhì)性的要求 下列關(guān)于穿著的描述最佳的是（ A）。A.穿西裝時，襯衫、領(lǐng)帶與西服顏色反差要明顯A）。圖和打算關(guān)于談判人員心理素質(zhì)的描述不到位的是（A）o A.要有必要的謀略下列關(guān)于談判舉止的描述最佳的是（A.握手時由主持談判者先握，助手不能先啟動握手致敬公開型保付和隱蔽型保付的劃分依據(jù)是（將貨款直接付給保付商A）。A .是否將自己的商標(biāo)與供方許可的商標(biāo)并列使用，（B）o B.聯(lián)合使用這種情況是下列注定失敗的報價是（ D）。D.賣方開價小于買方底價，買方還價大

13、于賣方底價 下列不屬于賣方讓步的條件的是（貨D）。D.接受批量訂口頭報價的原則是嚴(yán)肅、明確、（ A）可以用“特價”“拍賣”等報價形式， 諸如免費送貨等服務(wù)達成銷售的手段是（ 報價A.不附加評論或者為客戶提供A）o A .招徠下列不屬于書面合同構(gòu)成要件的是（A）A）。A.前言A.據(jù)理力爭下列不屬于索賠談判的原則的是（下列對于簽訂合同時應(yīng)該注意的問題描述不準(zhǔn)確的是C）。劣勢條件下可以采取的策略有（ C）。 聯(lián)合策略中不應(yīng)該使用的額外活動是（ 樂C.疲憊策略A）。A.共同娛C. 為了表述合同的份量和影響力， 下列關(guān)于握手的說法不準(zhǔn)確的是（ 之間，客人應(yīng)該先伸手 下列關(guān)于談吐的說法不準(zhǔn)確的是（要約定簽

14、約儀式C）。C.主任和客人D）。D. 說話速度太慢會給人一種吞吞吐吐、欲言又止的感確保商務(wù)談判公正、合理、健康進行的原則是（B）。B.守 法原則覺下列不屬于熱情待客必須做到“三到”的是（D） O D.禮S涉及企業(yè)重組、兼并等問題的談判屬于（C）o C.投資項目談判到下列不屬于勢均力敵條件下的策略是（C）奏策略。C.先斬后商務(wù)談判的目的在于（A）o A.合作與滿足需要 商務(wù)談判中的報價， 不僅取決于賣方的開價和買方的還 價，還取決于（C）o C.買賣雙方的底價 所謂“文明待客”不包含（A）o A.接有笑聲 聲東擊西策略不能起到的作用是（ A）o A.施加壓力 俗稱的“蠶食談判策略”就是指（C）o

15、 C.意大利香腸 策略下列一般不是技術(shù)轉(zhuǎn)讓的形式的是（ 下列不屬于保護技術(shù)專利的主要國際性公約的是 B.知識產(chǎn)權(quán)烏拉圭協(xié)定下列不屬于租賃合約特殊條款的是（條款A(yù)）。D）。一個人的行為舉止和談吐不能反映和表現(xiàn)他的A.部分許可B）。D.租金支付A）。下列最可能成交的報價是（C）o C.賣方底價小于買方 底價A.學(xué)識語言溝通和非語言溝通的劃分是依據(jù)（B）。B.媒介商務(wù)人員的職業(yè)道德不包括（A）o A.道德禮儀所謂三E原則，不包括（A）o A. Effectiveness 效益D）。A。A.擠下列屬于“直接商品的交易活動的”商務(wù)談判的是（A）o A.批發(fā)下列屬于反硬式談的是（C）o C.邀請第三者調(diào)停

16、 下列可以用軟式談判法的情況是（D. 總體利益和長遠利益大于一次具體談判所涉及的局部和近期利益下列關(guān)于文化背景的描述中正確的是（D）。針對討價還價的談判，可以采取的策略有（ 牙膏在附件、 配件、 備件價格上做文章或者控制未來技術(shù)的 深度，這就是書面報價的（A）o A.留下伏筆 債務(wù)人或者第三人將其動產(chǎn)交債權(quán)人占有作為擔(dān)保， 這 是（C）o C.質(zhì)押三、判斷題：按談判雙方接觸方式來劃分， 談判可以分為正式談判和 非正式談判。 ( X )B報價的目的是使對方準(zhǔn)確地理解自己的期望， 時務(wù)必嚴(yán)謹(jǐn)，不能使對方有任何誤解。 ( C因此報價V )穿著選擇灰色、黑色會給人一種堅實、端莊、 覺。(V ) 從椅子

17、的左邊入座以及從椅子的右邊起立是坐椅子的 一種禮貌。(X )D嚴(yán)肅的感當(dāng)對方力量比自己強， 對方在使用硬式談判法時， 可以 考慮對其進行遷就，適當(dāng)妥協(xié)，可以變被動為主動。( X )當(dāng)對合同的挽救或部分變更合同的努力失敗后， 雙方可 能就撤銷合同或者協(xié)議進行談判。 ( V ) 德國人性格倔強、自負、缺乏靈活性，在交易中很少讓 步，討價還價的余地不大。 ( V ) 當(dāng)問題不好回答時， 回避答復(fù)的方法之一就是“答非所 問”，目的在于避開對方鋒芒。 ( V ) 定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定， 但是不得超過主體合同標(biāo)的 額的 20%。 ( V )F服飾反差鮮明會給對方以隨和的感覺， 往往預(yù)示著進行 時試探性預(yù)

18、備會談。 ( X )G高報價適合于市場上沒有強有力的競爭對手， 且需求彈 性小的商品。 ( X ) 關(guān)于借款的利率問題， 交易雙方可以根據(jù)用途及實際狀 況進行協(xié)商設(shè)定。 ( X ) 根據(jù)是否將貨款直接付給保付商， 保付代理和融資保付代理。 ( X可以將保理分為到期還價應(yīng)該把主要精力放在價格上，務(wù)等方面的條件、 資料等只會破壞還價的權(quán)威性和嚴(yán)肅 性。 ( X )關(guān)注價格與技術(shù)、 商還價應(yīng)該松緊適宜， 過松的報價環(huán)節(jié)， 可能會招致對手 的緊逼，使自己處于被動地位。 ( V ) 還價起點的確定很關(guān)鍵， 應(yīng)該綜合考慮各種因素， 同時 為了探測對方對報價的反應(yīng)， 可以先隨意報一個主觀價 格。 ( X )

19、還價應(yīng)該有張弛有度， 如賣方已對賣價做出明確反應(yīng)且 改善其報價， 買方方可考慮還價， 這樣才會有新的收獲。( V )合同索賠爭議的調(diào)解是依照合同或雙方達成的協(xié)議， 由 仲裁機構(gòu)站在中立的立場上對索賠請求作出裁決。( X )J技術(shù)培養(yǎng)、專有技術(shù)保密、 義務(wù)、責(zé)任等。 ( X ) 為了表示尊重， 應(yīng)該在主談技術(shù)貿(mào)易談判包括技術(shù)服務(wù)、 投資項目的可行性及其權(quán)利、 精美的名片使人印象深刻， 人之前主動出示名片。 ( X ) 戒指一般戴在左手， 且一般只戴一枚， 絕不可超過兩枚。 ( V ) 接受對方的名片時，應(yīng)雙手去接，拿到后，要馬上看， 要正確記住對方名字， 將名片收起， 如果遇到不認(rèn)識的 字，可以

20、在收起后悄悄問熟悉他的人。 技術(shù)轉(zhuǎn)讓的內(nèi)容一般是無形的技術(shù)知識， 設(shè)備。 ( X ) 交產(chǎn)品合同， 也就是所謂的一攬子合同， 投產(chǎn)后，承包商仍然負責(zé)繼續(xù)指導(dǎo)、培訓(xùn)、 產(chǎn)品達到要求。 ( X )X )不包括機器和是在工程項目維修等保證客場談判由于會形成客觀的劣勢， 是一種難度較大的談 判。 ( V )客座談判時， 人員的投入自由度較大， 要依照對方的談 判者或己方的策略要求而定。 ( X )男士要讓女士走在前面穿過大門和狹窄的走廊， 但要女 士在前面通過崎嶇、陡峭的地面。 ( V )“疲憊策略”就是讓對方感覺對己方對談判有些疲憊 不耐煩了，促使對方盡快下決心。 ( X )如果對方在一開始就大談實

21、質(zhì)性問題， 且表現(xiàn)得急于求 成，我們可以直面這些要求，直截了當(dāng)?shù)卣归_談判。( X )如果一方的報價和另一方的底價有很大距離， 這就容易 使談判不能有效達成，是一種失敗的報價。 ( X ) 如果談判出現(xiàn)僵局， 不妨考慮在小處適當(dāng)做些讓步， 然 后在大項目、 大金額上進行猛攻， 這就是所謂的投石問 路。 ( X )如果談判破解， 雙方?jīng)]有達成任何一致意見或協(xié)議， 從 廣義上理解， 該商務(wù)談判就是沒有談判結(jié)果的。 ( X )因為最終都要達聯(lián)合X )商標(biāo)( X )老成持重者可以選擇它研究的是音樂、或容易被對手了解如果手鏈戴在右手且只有一條，說明自己尚未婚配。( V )如果一筆交易涉及設(shè)備和機器的買賣，

22、 并沒有技術(shù)的讓 渡，那么這也可以屬于技術(shù)轉(zhuǎn)讓貿(mào)易范疇。 ( X ) 如果交易雙方已正式簽訂了合同， 但是該合同需要政府 審批，那么合同生效日期以最后批準(zhǔn)一方政府的批準(zhǔn)日 期為準(zhǔn)。 ( V )S 商務(wù)談判中誰先報價不是問題的核心， 成一個價格，所以報價的順序無所謂。 所謂諒解疏導(dǎo)的原則就是雙方在某一問題上爭執(zhí)不下 時，提議先議其它容易達成一致意見的問題。 ( X ) 索賠必須在合同規(guī)定的索賠期限內(nèi)提出， 并且要提出有 力的索賠證據(jù)。 ( V ) 商務(wù)談判中要贏得優(yōu)勢， 不僅依賴于自己的經(jīng)濟技術(shù)實 力和談判的技巧，還需要有高度的文明禮儀和修養(yǎng)。( V ) 商務(wù)談判按照溝通的過程可以分為主動溝通和

23、被動溝 通。 ( X )商務(wù)談判中使用的文體， 以公務(wù)文體為主， 以事務(wù)文體 為輔。 ( X ) 商務(wù)談判中的“聯(lián)合策略”是指實力較弱的一方， 起其他力量一起想實力較強的一方施加壓力。 商標(biāo)所有人可以將商標(biāo)的使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給他人使用， 一般與專利、專有技術(shù)一起轉(zhuǎn)讓，不單獨轉(zhuǎn)讓。 商標(biāo)權(quán)是一種專用權(quán)，象征著商品的聲譽。 (設(shè)立信托，必須有合法的目的，有確定的信托財產(chǎn)，并 且必須是委托人合法所有的財產(chǎn)。 ( V )談判中絕對的不折不扣的平等互利是不存在的， 只能是 經(jīng)過艱苦的談判創(chuàng)造一種相對的平等。 ( V ) 談判的核心問題是事而不是人， 所以在談判中應(yīng)該為了 預(yù)期利益，而不要過多可以維持溫和融洽的

24、人與人之間 的關(guān)系。 ( X ) 談判的結(jié)果應(yīng)該滿足雙方的利益， 在尋求自己利益的同 時也要替對方著想， 讓對方容易做決策， 這樣才是一種 雙贏的談判。 ( V ) 談判中讓步的頻度不宜太快，這體現(xiàn)了讓步的有序原 則。 ( X ) 談判記錄的文字材料要妥善保管， 其銷毀的最早時間必 須確保在合同簽訂后的 35 年。( X ) 談判者的舉止是指在談判過程中的坐姿、站姿和行姿。談判中有些不值得回答的問題完全可以不予理睬， 裝作 沒聽見。 ( V )W為了使對方有效地接受己方的報價， 可以對報價作主動 評論，讓對方更明白己方的立場。 ( X ) 為了談判的整體性， 不能太刻意個人的形象， 打扮不能

25、太有個性。 ( X ) 我們在簽訂對外技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同時， 應(yīng)該明確規(guī)定適用于 哪國的法律。 ( X )詢盤通常由買方發(fā)出，但是買方?jīng)]有必須購買的義務(wù)， 只是表示了交易的愿望。 ( V )12. 在談判交易中，還盤是對原發(fā)盤的拒絕，形成一項 新的發(fā)盤，但是原盤的有效性還存在。 ( X ) 選用規(guī)定期限策略時， 目的在于要么盡快達成協(xié)議， 要 么就禮貌的破壞掉談判。 ( X )硬式談判是實質(zhì)利益談判， 談判的出發(fā)點和落腳點均在 交易的關(guān)鍵點。 ( X ) 由于美國人崇尚自由，因此在和他們進行商務(wù)談判時， 可以穿牛仔褲式的衣著， 在心理上增加認(rèn)同感。 嚴(yán)肅冷峻者可以選擇藍灰色基調(diào)， 黑褐基調(diào)。 ( X

26、 ) 用環(huán)境表達出的信息符號為環(huán)境語， 雕塑、建筑等形式的環(huán)境。 ( X主場談判一般需要支付較大的成本， 虛實，攻破防線。 ( V ) 中立地談判一般不利于雙方實地考察和了解對方的狀 況，不能為雙方平等地進行談判創(chuàng)造條件。 ( X ) 在間接金融中，資金融通的風(fēng)險主要由債權(quán)人獨自承 擔(dān)。 ( X ) 在談判中，基本目標(biāo)達成了，爭取目標(biāo)就應(yīng)該堅持，不 應(yīng)該放棄，評估談判者的能力高低及談判結(jié)果的好壞， 在很大程度上就取決于爭取目標(biāo)的實現(xiàn)程度。 ( X ) 在擬定談判方案時， 必須遵循客觀性、 兼容性和權(quán)威性。( X )在談判中， 一個最有利于自己的開價是必須的， 這樣可 以避免向?qū)Ψ絺鬟_消極的信息

27、， 使他對你信任。 ( X ) 在商務(wù)談判中， 雙方都要試探對方的誠意， 尋找對方的 薄弱環(huán)節(jié)， 但是任何一方都不會比在每一個方面都比對 方優(yōu)越。 ( V )在審核合同時， 發(fā)現(xiàn)利于己方的問題， 而對方?jīng)]有發(fā)現(xiàn)， 可以適當(dāng)保密，爭取以后的主動。 ( X )( X )在簽訂合同時，只要雙方協(xié)商一致的條款都可以執(zhí)行。5 簡述如何掌握開局的主動權(quán)。今后雙方合作中可能出( X )在服飾色彩方面，藍色象征文雅、隨和。 ( X ) 在印尼、 阿拉伯等國， 不能用左手與他人接觸或用左手 傳遞東西。 ( V )在保加利亞、尼日利亞等國，搖頭表示同意，點頭表示 不同意。 ( X ) 中國人為了防止唾沫外濺或口氣

28、襲人，喜歡用手捂住 嘴，這是禮貌的一種表現(xiàn)。 ( X )在陳述中， 發(fā)現(xiàn)問題要及時糾正， 以免造成理解上的誤 會，進而給雙方帶來損失。 ( V )在商務(wù)談判中， 實力處于劣勢的一方， 可以采用先苦后 甜、規(guī)定時限策略。 ( X ) 在市場商品屬于壟斷經(jīng)營時， 賣方可以采用選擇“不開 先例”策略。(V ) 專有技術(shù)因為為技術(shù)持有者獨立擁有， 所以在某種意義 上也具有法定權(quán)利。 ( X ) 租賃合同的一般條款必須包含有承租人不得中途節(jié)約答：耐心傾聽以了解對方。巧提問題進行觀察。謹(jǐn)慎對待對手的誠意。6. 簡述陳述通常所包括的內(nèi)容。答： 我方對問題的理解， 即我方認(rèn)為的這次會議涉及 的問題。我方的利益

29、，即我方希望通過談判取得的利益。我方的首要利益， 闡明哪方面對我方來講是至關(guān) 重要的。我方可想對方做出的讓步和商談事項， 我方可以 采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻。我方的原則，包括雙方以前合作的結(jié)果。我方在對方享有的信譽， 現(xiàn)的良好機會和障礙。1. 簡述還價的基本原則。答：做好還價前的準(zhǔn)備。澄清對方報價的含義。的條款。(X ) 四、簡答題：牢記報價目標(biāo)。通常兼?zhèn)?、協(xié)調(diào)統(tǒng)一。1. 簡述商務(wù)行為的分類。松緊適宜、謹(jǐn)慎出數(shù)。答：直接商品交易的活動。2. 簡述讓步的基本原則。為“買賣商業(yè)”直接服務(wù)的商業(yè)活動。答：互利。適度。有序。忍耐。撤銷。間接為商業(yè)活動服務(wù)的行為。3. 簡述買方讓步的條件。

30、具有勞務(wù)性質(zhì)的活動。2. 簡述商務(wù)談判的意義。答： 實現(xiàn)全部購買原材料、 的合資經(jīng)營。超義務(wù)信貸及某特定項目答：增加對談判雙方的了解。在賣方需要時， 可以提供技術(shù)援助， 但這種援助平衡談判雙方的利益。是有償?shù)?。約束談判雙方履行義務(wù)。接受批量訂貨。發(fā)展和開拓談判雙方合作領(lǐng)域。提高和改進交易雙方管理水平。買方向賣方提供緊缺的原材料， 使賣方能夠為買 方加工產(chǎn)品。3. 簡述商務(wù)談判的基本特征。為了長期的合作。答：商務(wù)談判具有利益性。4. 簡述履約前談判的原因。商務(wù)談判具有平等性。答：國家政策和宏觀管理發(fā)生變化。商務(wù)談判具有多樣性。商務(wù)談判具有組織性。國際市場的變化。 技術(shù)背景發(fā)生變化。不可抗力事故發(fā)

31、生。商務(wù)談判具有約束性。4. 簡述如何確定談判目標(biāo)。答：談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域。談判的對象及其環(huán)境。5. 簡述合同履行后爭議的可能原因。答： 單項或成套項目買賣， 帶有保證目標(biāo)的工程設(shè)計 或技術(shù)服務(wù)的合同。談判項目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求。最后驗收其質(zhì)量，未能達到指標(biāo)的合同。各種條件變化的可能性、方向及其對談判的影 響。商品不符合要求， 最終條款未能執(zhí)行或原條款有 疑義等。與談判密切相關(guān)的事項和問題等。售后服務(wù)保修等條件未能執(zhí)行。原有條件有異議等。答：表達情感。調(diào)節(jié)動作。驗證語言信息。顯6. 簡述索賠談判的準(zhǔn)備工作。 示自我情況。表示人際關(guān)系狀態(tài)。答：要按規(guī)定期限取得索賠證據(jù)。5. 簡述說服的技巧。要分清責(zé)任。答：同本大題的第 3 小題。認(rèn)真準(zhǔn)備談判證據(jù)和資料。認(rèn)真研究索賠方案。6. 簡述談判中一般何時可以叫停。答：想檢查自己聽到的話語與觀察到的事物時。1. 簡述談判者服飾的要求。當(dāng)構(gòu)思重要問題或思考新的論點時。答：總體要求是塑造一個著裝合體、 合時、自然、整潔、 莊重和略顯保守的形象。當(dāng)探索變通途徑或檢查原定的策略和戰(zhàn)術(shù)時。當(dāng)決定如何對付對手的要求或研究可能的讓步服裝藥莊重、質(zhì)樸、大方、得體。時。服飾要符合角色、體現(xiàn)個性。當(dāng)分析價格、 規(guī)格、時間、成本與條件的變動時。服飾要與體型相協(xié)調(diào)