渠道評估的定義與流程ppt課件

1、v11.1 11.1 渠道評價的定義與流程渠道評價的定義與流程v11.2 11.2 渠道整體績效評價渠道整體績效評價第2版 廣東外語外貿(mào)大學 制造第11章渠道經(jīng)濟績效評價v11.3 11.3 渠道成員綜合評價渠道成員綜合評價11.1 渠道評價的定義與流程第2版 廣東外語外貿(mào)大學 制造 渠道績效評價就是指廠商經(jīng)過系統(tǒng)化的手段或措施對其營銷渠道系統(tǒng)的效率和效果進展客觀的考核和評價的活動過程?！疽?、渠道評價的意義】【二、渠道評價的流程】【二、渠道評價的流程】11.1 渠道評價的定義與流程第2版 廣東外語外貿(mào)大學 制造【二、渠道評價的流程】銷售目的指的是一切銷售行為的總目的。它闡明，一個單獨的渠道個體

2、，其目的績效程度必需以能協(xié)助企業(yè)實現(xiàn)其銷售目的為導向。設定的績效目的必需能反映銷售過程中每個渠道各自扮演的角色。11.1 渠道評價的定義與流程第2版 廣東外語外貿(mào)大學 制造【二、渠道評價的流程】合理的績效評定應關注績效的主要決議要素。主要決議要素是指能直接并強有力地影響渠道綜合績效的渠道行為。11.1 渠道評價的定義與流程第2版 廣東外語外貿(mào)大學 制造【二、渠道評價的流程】制定渠道行為規(guī)劃包含以下步驟：1以渠道績效目的及主要評定制度為起點，對渠道行為進展評定，以使其與績效目的相符；2記錄與每種評定制度有關的渠道實踐績效；3確定1830個月后渠道績效必需到達的程度；4確定一系列詳細的針對渠道的行

3、為，以協(xié)助渠道從如今的績效過渡到未來期望績效程度。11.2 渠道整體績效評價第2版 廣東外語外貿(mào)大學 制造渠道管理組織渠道的運轉情況渠道的效力質量渠道的經(jīng)濟效果定性分析財務角度定量分析11.2 渠道整體績效評價第2版 廣東外語外貿(mào)大學 制造【一、渠道管理組織評價】 渠道管理組織的評價包括兩個方面的內(nèi)容：第一是調查渠道系統(tǒng)中銷售經(jīng)理的素質和才干。第二是調查廠商分支機構對零售終端的控制才干?！径⑶肋\轉情況評價】【二、渠道運轉情況評價】圖113 渠道運轉情況關系11.2 渠道整體績效評價第2版 廣東外語外貿(mào)大學 制造一渠道暢通性評價：一渠道暢通性評價：1. 主體能否到位主體能否到位2.功能配置能

4、否合理功能配置能否合理3.銜接關系能否無縫隙銜接關系能否無縫隙4. 能否長期協(xié)作能否長期協(xié)作二渠道覆蓋面評價：二渠道覆蓋面評價：1.分銷渠道成員數(shù)量多分銷渠道成員數(shù)量多少少2.渠道成員分布區(qū)域如渠道成員分布區(qū)域如何何3.零售商的商圈有多大零售商的商圈有多大11.2 渠道整體績效評價第2版 廣東外語外貿(mào)大學 制造 如：對于某種消費品，消費廠商月均供貨量是700單位，某個零售商月均零售才干可達500單位，從該零售商購買商品的3個零售商月均銷售才干是600單位，消費者的需求量是580單位。不難看出，在分銷渠道“消費廠商零售商零售商消費者這一價值鏈的構成上，？環(huán)節(jié)是瓶頸。 常用來考核暢通性的主要目的是

5、：1平均發(fā)貨批量一次發(fā)多少2平均發(fā)貨間隔期多久發(fā)一次3日均零售數(shù)量4平均商品流通時間11.2 渠道整體績效評價第2版 廣東外語外貿(mào)大學 制造【三、效力質量評價】1信息溝通。信息溝通。信息溝通質量主要是調查渠道的下游對上游所反響的市場信息與信息溝通質量主要是調查渠道的下游對上游所反響的市場信息與產(chǎn)品信息能否有效，衡量目的包括溝通頻率、溝通內(nèi)容、溝通時產(chǎn)品信息能否有效，衡量目的包括溝通頻率、溝通內(nèi)容、溝通時間和溝通方式。間和溝通方式。2實體分配效力。實體分配效力?？焖俜错憽⒏邚椥?、最小庫存、優(yōu)化運輸、全面質量控制和產(chǎn)品快速反響、高彈性、最小庫存、優(yōu)化運輸、全面質量控制和產(chǎn)品生命周期支持。生命周期支

6、持。3促銷效率。促銷效率。經(jīng)過統(tǒng)計促銷促成的銷售比例、贈券回收率、訊問人數(shù)等來研討經(jīng)過統(tǒng)計促銷促成的銷售比例、贈券回收率、訊問人數(shù)等來研討促銷效率。促銷效率。4顧客埋怨及處置。顧客埋怨及處置。第一，鼓勵顧客公開提出批判和建議，同時應對那些私下埋怨的第一，鼓勵顧客公開提出批判和建議，同時應對那些私下埋怨的顧客進展追蹤調查，積極搜集顧客對其產(chǎn)品和效力反響的完好資顧客進展追蹤調查，積極搜集顧客對其產(chǎn)品和效力反響的完好資料，并對其進展分析，及時發(fā)現(xiàn)問題并予以糾正。第二，建立顧料，并對其進展分析，及時發(fā)現(xiàn)問題并予以糾正。第二，建立顧客埋怨卡?？吐裨箍ā?1.2 渠道整體績效評價第2版 廣東外語外貿(mào)大學

7、制造【四、財務績效評價】五五種種財財務務績績效效評評價價工工具具銷售分析銷售分析市場占有率分市場占有率分析析渠道費用分析渠道費用分析盈利才干分析盈利才干分析資產(chǎn)管理效率分析資產(chǎn)管理效率分析1銷售差別分析例如，假設年度方案規(guī)定第一季度銷售4000件產(chǎn)品，每件1元，即銷售額4000元。在該季終了時，只銷售了3000件，每件0.80元，即實踐銷售額2400元。那么，這個銷售績效差別為-1600元，或預期銷售額的-40。如今要研討的問題是，績效的降低終究有多少歸因于價錢下降？有多少歸因于銷售數(shù)量的下降？銷售差別分析可以回答這些問題。詳細的分析可經(jīng)過下面的計算來闡明。由上述計算結果可知，本假設中的銷售差

8、別中有625屬于分銷渠道成員未能實現(xiàn)預期的銷售數(shù)量。2微觀銷售分析11.2 渠道整體績效評價第2版 廣東外語外貿(mào)大學 制造【四、財務績效評價】五種財務績效評價工具銷售分析市場占有率分析渠道費用分析盈利才干分析資產(chǎn)管理效率分析1全部市場占有率2可達市場占有率3相對市場占有率1直接人員費用。2促銷費用。3倉儲費用。4運輸費用。5包裝與品牌管理費用。6其他營銷費用。11.2 渠道整體績效評價第2版 廣東外語外貿(mào)大學 制造【四、財務績效評價】五種財務績效評價工具銷售分析市場占有率分析渠道費用分析盈利才干分析資產(chǎn)管理效率分析1銷售利潤率2費用利潤率3資產(chǎn)收益率1資金周轉率2存貨周轉率11.3 渠道成員綜

9、合評價第2版 廣東外語外貿(mào)大學 制造【一、影響渠道成員績效評價的要素】制造商對渠道成員的控制程度；渠道成員的相對重要性；產(chǎn)品特性；渠道成員數(shù)目。11.3 渠道成員綜合評價第2版 廣東外語外貿(mào)大學 制造【二、制定績效評價規(guī)范】渠道成員的銷售業(yè)績渠道成員堅持的庫存渠道成員的銷售才干渠道成員面臨的競爭渠道成員總的開展前景1、銷售業(yè)績、銷售業(yè)績目的：總銷售量、目的：總銷售量、 銷售增長、銷售增長、 完成的銷售量完成的銷售量/銷售定額銷售定額方法：方法：1當前銷售與歷史銷售的比較當前銷售與歷史銷售的比較 2一個成員與其他成員的比較一個成員與其他成員的比較 3實踐銷售量與銷售定額的比較實踐銷售量與銷售定額

10、的比較2庫存情況庫存情況1庫存商品和庫存設備的情況如何？庫存商品和庫存設備的情況如何？2多少貨架或場地可供存貨用？多少貨架或場地可供存貨用？3多少貨架或場地提供應了競爭者的多少貨架或場地提供應了競爭者的存貨用？存貨用？4原先的庫存還有多少，為出清庫存原先的庫存還有多少，為出清庫存做了哪些努力？做了哪些努力？5渠道成員庫存管理和庫存記錄保控渠道成員庫存管理和庫存記錄?？刂贫饶芊袂‘?？制度能否恰當？3銷售才干銷售才干1渠道成員為制造商的產(chǎn)品類別配備了多少銷渠道成員為制造商的產(chǎn)品類別配備了多少銷售人員售人員2渠道成員銷售人員的業(yè)務知識和才干。渠道成員銷售人員的業(yè)務知識和才干。3銷售人員對制造商產(chǎn)品的

11、興趣。銷售人員對制造商產(chǎn)品的興趣。4分銷商及其銷售人員對競爭對手的產(chǎn)品和效分銷商及其銷售人員對競爭對手的產(chǎn)品和效力的力的 了解程度。了解程度。5該經(jīng)銷商能否具有運營制造商產(chǎn)品所需的技該經(jīng)銷商能否具有運營制造商產(chǎn)品所需的技藝。藝。競爭情況競爭情況 來自其他中間商的競爭；來自其他中間商的競爭； 來自制造商本人的渠道成員運營其他來自制造商本人的渠道成員運營其他產(chǎn)品類別的競爭。產(chǎn)品類別的競爭。5.開展前景開展前景1渠道成員過去的績效能否闡明制造商產(chǎn)品渠道成員過去的績效能否闡明制造商產(chǎn)品的銷售情況能與為渠道成員所在的銷售地域的銷售情況能與為渠道成員所在的銷售地域所規(guī)劃的銷售情況堅持同步？所規(guī)劃的銷售情況

12、堅持同步？2一個時期以來，渠道成員的整體業(yè)績能否一個時期以來，渠道成員的整體業(yè)績能否與該地域商業(yè)活動的普通程度堅持一致？與該地域商業(yè)活動的普通程度堅持一致？3渠道成員的組織機構能否在擴展，能否表渠道成員的組織機構能否在擴展，能否表現(xiàn)出在設備、資本運作、庫存堅持和展現(xiàn)產(chǎn)現(xiàn)出在設備、資本運作、庫存堅持和展現(xiàn)產(chǎn)品的質量上有改良的跡象？品的質量上有改良的跡象？4渠道成員的銷售人員能否不僅在數(shù)量上有渠道成員的銷售人員能否不僅在數(shù)量上有所添加，而且素質也在提高？所添加，而且素質也在提高？5渠道成員以及制造商在該地域的代表能否渠道成員以及制造商在該地域的代表能否有能夠在未來某一天由于渠道成員的管理、有能夠在未來某一天由于渠道成員的管理、年齡、安康情況或接班人的安排，而墮入某年齡、安康情況或接