天連鎖酒店案例分析

1、七天案例分析一、垂直切割所帶來的競爭優(yōu)勢7天的“垂直切割”實質(zhì)上是以滿足用戶的核心需求為出發(fā)點，取消不必要的業(yè)務(wù)， 同時改進(jìn)核心業(yè)務(wù)，從而提高企業(yè)的核心競爭力。其措施可以概括為為公司做“加 法”和“減法",下面從這兩方面進(jìn)行分析：1）“加法”一-增加差異化7天通過分析顧客的核心需求，確定了持續(xù)在“洗好澡、睡好覺、上好網(wǎng)”上加大投入的方針。顧客的舒適度和滿意度的提高，使得7天在服務(wù)和設(shè)施方面可以優(yōu)于競爭者，從而提升自身的差異化水平。2）“減法”一成本領(lǐng)先7天通過以下方式節(jié)省開支：a）去除了對普通消費者而言不必要的設(shè)施，僅保留核心設(shè)施b）改變房間布置，減少裝修費用c）改變服務(wù)，不再提供全

2、部餐飲項目和免費洗漱用品，改為僅提供早餐和 價廉優(yōu)質(zhì) 的旅行洗漱套裝這些措施使7天的運營成本低于競爭者，帶來價格上的優(yōu)勢。同時，費用的降低使7 天可以投入更多的資源在提升顧客體驗的業(yè)務(wù)上，從而促進(jìn)了差異化戰(zhàn)略的實施。綜合以上兩點，通過同時帶來差異化的提升和成本的降低，7天大大提升了產(chǎn)品的性價比，從而獲得了有效的競爭優(yōu)勢。二、A. 7天怎樣建立新的連鎖店7天酒店最原始的擴(kuò)張方式是“直營",即由總部直接設(shè)立分店，直接投 資和直 接管理。這種模式更加有利于總部對其管理，但是對資金和人才有較高的要求。后來由于行業(yè)競爭的加劇和融資難度的加大，7天創(chuàng)新采用“管理直營”的方式 開設(shè)分店。即投資者僅

3、對分店進(jìn)行投資，管理和運營方面由7天全權(quán)負(fù)責(zé)。這一方式緩解了融資壓力，同時也保證7天產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。但是可能會由于投資者和管理者的意見不一而降低管理效率。B.對7天運營模式和擴(kuò)張政策的看法7天的擴(kuò)張政策可以分為“鐵桶戰(zhàn)術(shù)”和“省外擴(kuò)張”兩部分。“鐵桶戰(zhàn)術(shù)”是指在單個城市密集開店?！笆⊥鈹U(kuò)張”是指7天走出省內(nèi)，去省外開分店，拓展業(yè)務(wù)。政策優(yōu)勢劣勢鐵桶戰(zhàn)術(shù)建立區(qū)域的品牌優(yōu)勢提 咼市場滲透率，提升競 爭優(yōu)勢管理范圍集中在較小區(qū) 域，有效降低管理難度 緩解資金壓力局限在某一市場，不利 于品牌在全國范圍內(nèi)的 樹立，阻礙長遠(yuǎn)發(fā)展 酒店業(yè)顧客的流動性很 大，集中在一個區(qū)域不 利于發(fā)揮“會員優(yōu)勢"

4、;省外擴(kuò)張積極開辟新的市場，對管理能力和資金的有利于品牌推廣要求較咼有效利用“會員資源”容易造成“顧此失業(yè)務(wù)拓展能為企業(yè)帶來彼”,給原市場競爭者新的思路，提咼企業(yè)創(chuàng)新能力以可乘之機(jī)兩者結(jié)合既能鞏固現(xiàn)有市場，管理難度過大又能開辟新的市場，對融資能力要求變咼擴(kuò)大企業(yè)的盈利范圍構(gòu)建“酒店網(wǎng)絡(luò)”,可 以使不 同地區(qū)的分店共同為顧客 創(chuàng)造價值，提高顧客忠誠 度。增加企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險卜面從以卜五個方面分析 運營模式：1）組織結(jié)構(gòu)7天的組織結(jié)構(gòu)經(jīng)歷了從直線型到矩陣型再到分店直接向總部報告的改變。組織結(jié)構(gòu)的扁平化使得分店擁有更大的自主權(quán)和靈活度。2）目標(biāo)客戶作為一個經(jīng)濟(jì)型酒店，7天將目標(biāo)客戶定在一般商務(wù)人士、工

5、薪階層、自費出游者和學(xué)生 群體。所以對產(chǎn)品、銷售策略的選擇要依據(jù)目標(biāo)客戶的核心需求。3）產(chǎn)品策略如第一題中的分析，7天采用“垂直切割”,取消非核心的業(yè)務(wù)（如提供中西餐和豪華裝 修等），同時提升滿足客戶需求的核心業(yè)務(wù)（如升級床上用品等）。這樣一組產(chǎn)品策略的 調(diào)整，為7天帶來了差異化和低成本，從而在運營中創(chuàng)造更大的價值。4）銷售渠道在店面擴(kuò)張方面，7天通過“直營”和“管理直營”兩種方式，采用“鐵桶戰(zhàn)術(shù)"和“省 外擴(kuò)張”相結(jié)合的策略。在預(yù)定渠道方面，自主開發(fā)中央預(yù)訂系統(tǒng)（CRS,使7天能夠全天候提供多達(dá)5種預(yù)定方 式，包括網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂、電話預(yù)定、WA預(yù)定、短信預(yù)定以及手機(jī)客戶端預(yù) 定。預(yù)訂系統(tǒng)

6、為顧 客提供了更多便捷，同時優(yōu)化了業(yè)務(wù)流程，使7天運營效率得到提升。5）促銷策略7天通過“ 7天會”建立了龐大的會員體系。同時，7天利用先進(jìn)的信息平臺，培養(yǎng)顧客 的消費習(xí)慣。通過創(chuàng)新的“會員制”和信息平臺相結(jié)合的促銷方式，實現(xiàn)酒店產(chǎn)品的“粘 性,，與顧客忠誠度的提高。、7天店長高離職率的原因，解決問題的方法。精選范本，供參考!店長與投資商矛盾由于投資方在初期不能選擇，不能從根本上徹底解決該問題店長與投資方意見不同意，最終由（管理知識和認(rèn)知差距導(dǎo)致）,因此只能改變店長的總體水 總部解決，但一方總要服從另一平，才能解決在面對沖突時兩者之間的矛盾，因此增加店長 方，沒有從實質(zhì)上解決沖突問題。與投資商

7、之間的溝通，通過培訓(xùn)提高店長的整體素質(zhì)是現(xiàn)在 解決問題的參考想法的偏差喪信皺奉闌蹩希謔曹騎忝由殺養(yǎng)個 険歸勺 翩輔穀覇矚的 禮仝夾羨定里幅 廈鯛刪謫劇績效比較在年 終會進(jìn)行末位淘汰，導(dǎo)致地理位置不好的分店店長壓力更大沒有能力做店長由于篩選機(jī)制疏漏，使沒有能力 成為店長的人成為店長，在重壓 下最終離職。上級強(qiáng)加運營方案遇到運營歧義時，總部會下達(dá)命 令，要求按照統(tǒng)一方法運營分店, 實際上該某些分店依照自己方法 運營更好，導(dǎo)致總部與分店之間減少意見分歧進(jìn)行店長輪換制度，將整個片區(qū)記作一個績效考核 單位。增加店長之間的內(nèi)部溝通，又傳遞了優(yōu)質(zhì)的 管理知識，最終也減少了因為地理位置不佳導(dǎo)致的營 業(yè)績效不好

8、的問題。增加店長的績效分紅，用薪酬來刺激工作熱情，保 持 工作的高效率。加強(qiáng)篩選和選拔機(jī)制的準(zhǔn)確性，避免不合適該崗位的 人員出現(xiàn)在店長的崗位上。避免通過裙帶關(guān)系產(chǎn)生的店長推舉現(xiàn)象發(fā)生。在總部 的支持與管理部門中加設(shè)原有部門“店務(wù)部”,解決總部與分店之間的溝通問題，一旦總部下 達(dá)運營命令后，分店店長可以通過意見反饋，將自己 的想法與依據(jù)反饋給店務(wù)部，之后總部再進(jìn)行協(xié) 商討論，選擇適合的方案，避免強(qiáng)加的現(xiàn)象出現(xiàn)，樹立正確可執(zhí)行的企業(yè)文化；增加關(guān)于樹立企業(yè)忠 誠度的培訓(xùn)；加強(qiáng)各分店店長間的溝通，總部組織同一區(qū)域店長參與郊游/聯(lián)誼/運動會，同時增加店長外出 實踐學(xué)習(xí)的次數(shù)，使他們感受到企業(yè)對他們的關(guān)注

9、度。四、評價放羊式管理模式，怎樣改進(jìn)管理效率不好的問題 以 下是對于7天放羊模式的簡要評價：7天的“放羊式”管理模式優(yōu)對于龐大的分店數(shù)量，能夠以“復(fù)制"的方法，管理各個分店，降低工勢作量；存在優(yōu)質(zhì)的管理方法，可以借鑒應(yīng)用到其他分店中，提高各分店間互相的學(xué)習(xí)能 力；相反，低水平的管理可以通過借鑒，避免發(fā)生；刺激店長將分店的事業(yè)當(dāng)作自己的事業(yè)，解決了員工激勵的問題，實施 該管理模 式后總體指標(biāo)有大幅度提升；運營中排除“病羊",提高整體的管理團(tuán)隊能力。 橫向體系過于龐大，總部的管理跨度超過一般認(rèn)知，導(dǎo)致信息傳遞后只 勢有20%勺分店能夠正確執(zhí)行；店長的權(quán)力過大，總部的分管部門只能

10、與店長協(xié)商而不能命令，導(dǎo)致一旦出現(xiàn)嚴(yán)重的運營問題，都由店長負(fù)責(zé)，責(zé)權(quán)利不均衡，最終導(dǎo)致店長的咼離職 率；末位淘汰“病羊"可能導(dǎo)致綜合能力好的店長流失(地理位置不加導(dǎo)致業(yè)績不 佳)。解決低效率的管理狀況造成低效率管理的原因解決方法總部戰(zhàn)略部門與分店的溝通問題：案例中指 出總部下達(dá)命令，最終只有20%的分店能夠 執(zhí)行，不論是從理解決議還是從執(zhí)行過程幾 個方面看，都缺乏有效的溝通改進(jìn)IT系統(tǒng)，提高分店的信息接收能力； 定期進(jìn)行店長的培訓(xùn)，提高整體管理水平和 素質(zhì)，使命令下達(dá)后，店長理解更容易；總部支持部門與分店的溝通問題：總部 的支持部門與分店店長屬于同一級別不 能夠命令只能夠協(xié)商，導(dǎo)致一

11、些總部決 策不能很好的貫徹執(zhí)行，成為了一 個空設(shè)部門片區(qū)負(fù)責(zé)人與分店的溝通問題：片區(qū)總店長在運營管理過程中雖然在職 位上稍高一等級，但是權(quán)限不及普通店 長，片區(qū)總店長只能建議，不能命令。某些方面適度集權(quán)，不能完全將分店經(jīng)營權(quán) 交給店長，導(dǎo)致權(quán)力過大；采取傳統(tǒng)管理與“放羊式”管理相結(jié)合的模 式，戰(zhàn)略性決策需要依據(jù)總部的支持，日常經(jīng)營管理依照店長自身的決定；為片區(qū)“總頭羊”賦予更大的管理權(quán)限，可以在某 些關(guān)鍵問題上命令分店店長，減 少分店之間 的惡性競爭；更換總店長的時間適當(dāng)縮短，一旦總店長做 出錯誤決定可以及時替換，懸崖勒馬。五、企業(yè)怎樣建立創(chuàng)新商業(yè)模式；這種創(chuàng)新模式怎樣為企業(yè)創(chuàng)造價值；根據(jù)Am

12、it和Zoot的觀點，創(chuàng)新商業(yè)模式可以開拓新的市場也可以為一家企業(yè)在 現(xiàn)有市場創(chuàng) 造新價值。為了達(dá)到這種創(chuàng)新，可以從三個方面入手：內(nèi)容創(chuàng)新一一在現(xiàn)有商業(yè)模式上添加 創(chuàng)新活動；結(jié)構(gòu)創(chuàng)新一一新建業(yè)務(wù)連接方法達(dá)到創(chuàng)新；支配創(chuàng)新一一改變某一部分組織結(jié)構(gòu) 達(dá)到創(chuàng)新；下面就7天案例來闡述怎么創(chuàng)新并帶來怎么的企業(yè)價值。創(chuàng)新創(chuàng)新手段價值體現(xiàn)維度內(nèi)容垂直切割提升床的舒適度(1)減少商務(wù)/娛樂/附加 設(shè)施(2)保留核心設(shè)施(3)降低自身成本與用戶使用成本，打造經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店(3)樹立價低質(zhì)優(yōu)形象(1)(3)穩(wěn)定客戶資源(1) (4)便捷 入住提高管理效率(5) (7) 多層次組織結(jié)構(gòu)便于總部 控制結(jié)構(gòu)會員制保有現(xiàn)有客戶資源，創(chuàng)造 潛在用戶資源(4) 網(wǎng)絡(luò)直銷自主開發(fā)中央預(yù)訂系統(tǒng)(5)便捷預(yù)訂網(wǎng)絡(luò) /電話/WAP短信/客戶端預(yù)訂(6)支配組織結(jié)構(gòu)店務(wù)部矩陣式放羊式(7)企業(yè)怎樣產(chǎn)生、保持和加強(qiáng)企業(yè)的創(chuàng)新能力：1)保持對環(huán)境的感知力對環(huán)境的感知包括對宏觀環(huán)境的感知和對行業(yè)環(huán)境變動的感知。持 續(xù)關(guān)注外界變化可以為企業(yè)保持和加強(qiáng)創(chuàng)新能力提供動力，同時為企業(yè)創(chuàng)新能力的產(chǎn)生提供原材料。2）汲取其他行業(yè)的靈感跨行業(yè)的關(guān)