10-轉(zhuǎn)正培訓(xùn)作業(yè)指導(dǎo)書(營(yíng)銷2011版)

1、文件維護(hù)修訂記錄7th規(guī)范并完善作業(yè)指導(dǎo)書陳怡張瑩鄭文珍2011年6月15日6th規(guī)范并完善作業(yè)指導(dǎo)書李曉冰康燕鄭文珍 2010年12月28日5th根據(jù)新課程體系修訂李曉冰 康燕鄭文珍2009年12月28日4th規(guī)范并完善作業(yè)指導(dǎo)書涂明春康燕鄭舜文2007年12月7日張康燕鄭舜文2006年11月3日3rd規(guī)范并完善作業(yè)指導(dǎo)書弢2nd規(guī)范并完善作業(yè)指導(dǎo)書齊志鵬信義鄭舜文2006年2月20日1st文件初次編寫劉蛟鄭舜文2005年5月24日修訂原因編制審核批準(zhǔn)發(fā)布日期現(xiàn)行版本文件修訂版次狀態(tài)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)作業(yè)指導(dǎo)書1培訓(xùn)目的1.1幫助學(xué)員熟練掌握多種主顧開拓的方式和產(chǎn)品組合的要點(diǎn)1.2幫助學(xué)員能運(yùn)用一套以

2、需求為導(dǎo)向的銷售面談話術(shù)，并確立其下一階段發(fā)展目標(biāo)2.適用對(duì)象2.1通過營(yíng)銷管理部電腦測(cè)算達(dá)到基本法轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)的試用業(yè)務(wù)員（針對(duì)轉(zhuǎn)正 前培訓(xùn)或正式業(yè)務(wù)員（針對(duì)轉(zhuǎn)正后培訓(xùn)3培訓(xùn)內(nèi)容3.1標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)內(nèi)容見課程表4. 培訓(xùn)形式4.1轉(zhuǎn)正培訓(xùn)組織形式為全天非封閉式，特殊情況下，如實(shí)際需要，也可采用封閉 式或半圭寸閉式4.2轉(zhuǎn)正培訓(xùn)教學(xué)形式以講授、教學(xué)片觀摩、示范和演練相結(jié)合5. 培訓(xùn)時(shí)間5.1三天6. 執(zhí)行人6.1班主任:二級(jí)機(jī)構(gòu)本部的轉(zhuǎn)正培訓(xùn)班主任為培訓(xùn)部業(yè)務(wù)員訓(xùn)練室專職講師，三級(jí)機(jī)構(gòu)以培訓(xùn)部（室、崗專職講師為主，經(jīng)驗(yàn)豐富的輔導(dǎo)專員也可擔(dān)當(dāng)；機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)正培訓(xùn) 的班主任應(yīng)是轉(zhuǎn)正培訓(xùn)課程的授權(quán)講師，班主任有特殊

3、情況未獲授權(quán)的，應(yīng)在兩個(gè)月 內(nèi)完成授權(quán)6.2授課講師：以外勤專業(yè)導(dǎo)師為主，專職講師、輔導(dǎo)專員為輔，授課講師應(yīng)是轉(zhuǎn) 正培訓(xùn)課程的授權(quán)講師6.2.1綜合開拓課程由二級(jí)機(jī)構(gòu)綜合開拓負(fù)責(zé)人、團(tuán)險(xiǎn)專員、產(chǎn)險(xiǎn)專員擔(dān)任，或由熟悉綜合開拓業(yè)務(wù)的外勤專業(yè)導(dǎo)師擔(dān)任6.2.2后援課程由二級(jí)機(jī)構(gòu)后援相關(guān)崗位人員擔(dān)任，或由熟悉后援的外勤專業(yè)導(dǎo) 師擔(dān)任6.3二級(jí)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)員訓(xùn)練室負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)二級(jí)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)執(zhí)行人進(jìn)行培養(yǎng)與輔導(dǎo);三級(jí)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)員訓(xùn)練室（崗負(fù)責(zé)對(duì)三級(jí)機(jī)構(gòu)整個(gè)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)的班主任和授課導(dǎo) 師進(jìn)行日常培養(yǎng)與輔導(dǎo)作業(yè)流程7.1訓(xùn)前一準(zhǔn)備階段7.1.1計(jì)劃預(yù)算二級(jí)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)部、三級(jí)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)部（室、崗應(yīng)在上年末編制

4、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)的 下年度全年培訓(xùn)規(guī)劃，根據(jù)測(cè)算的轉(zhuǎn)正年度培訓(xùn)人數(shù)，確定轉(zhuǎn)正培訓(xùn)的辦班頻次和培 訓(xùn)時(shí)間二級(jí)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)部、三級(jí)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)部（室、崗在上月月底前確定本月轉(zhuǎn)正 培訓(xùn)計(jì)劃，并根據(jù)月度計(jì)劃在ETS中確定班主任班主任提前3個(gè)工作日或按機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)部門規(guī)定時(shí)間提交培訓(xùn)班預(yù)算簽報(bào) 追蹤領(lǐng)導(dǎo)簽批進(jìn)展班主任確認(rèn)學(xué)員名單，確定培訓(xùn)時(shí)間、課程安排和培訓(xùn)地點(diǎn)，并準(zhǔn)備簽到 表（見附件培訓(xùn)通知的擬定、下發(fā)：班主任提前3個(gè)工作日在公司內(nèi)部網(wǎng)和職場(chǎng)公 告欄列示或通過郵件形式下發(fā)培訓(xùn)通知，告知具體培訓(xùn)時(shí)間與地點(diǎn)、授課講師、課 程安排、學(xué)員自備資料、注意事項(xiàng)等，確保學(xué)員正常

5、參訓(xùn)7.1.2講師安排與邀請(qǐng)7.121班主任提前3個(gè)工作日聯(lián)系確定授課講師，與授課講師溝通授課要點(diǎn)，強(qiáng) 調(diào)訓(xùn)練環(huán)節(jié)的操作方式和時(shí)間分配，提醒講師認(rèn)真?zhèn)湔n班主任根據(jù)需要制作相應(yīng)的講師介紹工具7.1.3物料準(zhǔn)備培訓(xùn)儀器安裝與調(diào)試：投影儀、投影幕布、DVD機(jī)、教學(xué)片碟片（見附件 2、司歌及音樂碟、話筒、音響設(shè)備等，調(diào)試教學(xué)片教學(xué)用具配備：激光筆、活動(dòng)白板、白板筆、白板擦、白紙等7.133活動(dòng)獎(jiǎng)品的準(zhǔn)備：班主任根據(jù)需要提前準(zhǔn)備各種小獎(jiǎng)品7.134學(xué)員資料:培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)及課程所需相關(guān)資料工具準(zhǔn)備（見附件2 7.1.4場(chǎng)地布置張貼課程安排表（見附件1

6、、擺放桌椅座位，根據(jù)需要張掛橫幅、激 勵(lì)海報(bào)、班主任也可根據(jù)需要在教室設(shè)置班級(jí)紅旗榜等板塊，以便營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)、促進(jìn)的學(xué)習(xí)氛圍7.1.5邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)班主任根據(jù)需要提前兩天邀請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn)或結(jié)訓(xùn)7.2訓(xùn)中一實(shí)施階段7.2.1訓(xùn)前會(huì)及報(bào)到訓(xùn)前會(huì)舉辦：班主任根據(jù)需要安排時(shí)間召開訓(xùn)前會(huì)，宣導(dǎo)培訓(xùn)內(nèi)容及意 義、培訓(xùn)紀(jì)律及培訓(xùn)注意事項(xiàng)（包括培訓(xùn)時(shí)間、著裝要求、學(xué)習(xí)心態(tài)、掌聲問好 聲、上課音樂等班務(wù)活動(dòng)、主持班干部選舉等開訓(xùn)當(dāng)天，班主任組織學(xué)員簽到，核對(duì)未參訓(xùn)學(xué)員名單，并在課下及時(shí)與營(yíng) 業(yè)單位反映和溝通報(bào)到出勤情況班主任組織開訓(xùn)，根據(jù)需要請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)致辭7.2.2過程

7、管控班主任按照公司統(tǒng)一或報(bào)備課程表課程表進(jìn)行授課安排，提前一天提醒 第二天授課講師班主任做好每日考勤記錄（見附件4,嚴(yán)格執(zhí)行培訓(xùn)紀(jì)律7.223班主任向授課講師說明培訓(xùn)班及學(xué)員情況，并在課程開始前介紹授課講 師及課程授課講師應(yīng)注意授課禮儀，授課過程應(yīng)嚴(yán)格按照配套教學(xué)投影片及講師 手冊(cè)的要求進(jìn)行，注意時(shí)間掌控，關(guān)注授課過程中的學(xué)員反饋班主任協(xié)助講師完成示范、教學(xué)片播放、演練等教學(xué)工作，對(duì)學(xué)員的演練過程進(jìn)行檢查巡視，并做好課程之間的銜接過渡班主任組織晨會(huì)，課間播放輕松音樂，為活躍課堂氣氛、提升培訓(xùn)效果，每 天下午課前可組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)

8、（如學(xué)習(xí)手語(yǔ)舞、游戲等，班主任根據(jù)需要向培訓(xùn)中積極 參與或表現(xiàn)優(yōu)秀學(xué)員發(fā)放小獎(jiǎng)品班主任隨機(jī)旁聽，掌控培訓(xùn)紀(jì)律及授課效果，與學(xué)員溝通了解學(xué)員的狀況當(dāng)日課程結(jié)束后，班主任操作每日課程要點(diǎn)回顧并結(jié)合作業(yè)進(jìn)行鞏固，對(duì)學(xué)員當(dāng)日表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，對(duì)下一日課程安排進(jìn)行簡(jiǎn)要預(yù)告班主任組織學(xué)員填寫學(xué)員反饋表（見附件5,對(duì)本次培訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)并 結(jié)訓(xùn)，班主任可根據(jù)需要安排轉(zhuǎn)正典禮（具體操作可參見附件87.2.3營(yíng)業(yè)單位溝通反饋班主任將考勤狀況反饋給新人所在的營(yíng)業(yè)單位，對(duì)于缺勤人員或出現(xiàn)特 殊狀況的人員予以重點(diǎn)關(guān)注7.3訓(xùn)后-總結(jié)階段7.3.1器材清理。培訓(xùn)結(jié)束后，班

9、主任及時(shí)清點(diǎn)各種教學(xué)器材，逐件收回，貴重物品 如投影機(jī)等小心清點(diǎn)，盤點(diǎn)無誤后交專管人員保管7.3.2結(jié)訓(xùn)郵件。班主任將包含學(xué)員考勤表、學(xué)員表現(xiàn)等內(nèi)容的結(jié)訓(xùn)郵件發(fā)送 營(yíng)業(yè)單位及相關(guān)人員733講師反饋。班主任對(duì)學(xué)員反饋表進(jìn)行統(tǒng)計(jì)總結(jié)，并將課程效果以書面、電 話或當(dāng)面溝通等方式反饋給授課講師；班主任將授課中訓(xùn)練環(huán)節(jié)的操作方式、時(shí)間 分配等方面存在的問題以上述適當(dāng)方式反饋給授課講師7.3.4總結(jié)評(píng)估。班主任總結(jié)檢視培訓(xùn)效果及待改進(jìn)之處等并填寫培訓(xùn)班總 結(jié)評(píng)估表（見附件67.3.5資料歸檔。班主任依照培訓(xùn)班檔案目錄（見附件7,最晚在開班當(dāng)月月底前將培訓(xùn)班相應(yīng)電子和紙質(zhì)檔案進(jìn)行歸檔，并將培訓(xùn)班在ETS中結(jié)

10、訓(xùn)7.3.6費(fèi)用報(bào)銷。班主任應(yīng)在一周內(nèi)或按當(dāng)?shù)刎?cái)務(wù)部門時(shí)間要求，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成費(fèi)用報(bào)銷8附件8.1課程安排表8.2工具一覽表8.3學(xué)員簽到表8.4學(xué)員考勤表8.5學(xué)員反饋表8.6培訓(xùn)班總結(jié)評(píng)估表8.7培訓(xùn)班檔案目錄8.8轉(zhuǎn)正典禮流程指引9.配套教材資料9.1轉(zhuǎn)正培訓(xùn)講師手冊(cè)9.2轉(zhuǎn)正培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)9.3配套教學(xué)投影片電子版9.4配套教學(xué)片光盤10.附則10.1本作業(yè)指導(dǎo)書適用于二級(jí)機(jī)構(gòu)本部和三級(jí)機(jī)構(gòu)本部及二元網(wǎng)點(diǎn)新人轉(zhuǎn)正培 訓(xùn)附件1：課程安排表日期時(shí)間內(nèi)容培訓(xùn)講師備注第一天上午30分鐘90分鐘60分鐘開訓(xùn)開創(chuàng)錦繡人生再談專業(yè)化銷售下午180分鐘以需求為導(dǎo)向的銷售面談第二天上午30分鐘150分鐘

11、產(chǎn)品組合技巧下午120分鐘120分鐘持續(xù)不斷的主顧開拓P-STAR五星服務(wù)第三天上午30分鐘30分鐘60分鐘60分鐘運(yùn)用綜合金融拓展業(yè)務(wù)空間個(gè)銷產(chǎn)產(chǎn)品及銷售實(shí)務(wù)介紹個(gè)銷養(yǎng)產(chǎn)品及銷售實(shí)務(wù)介紹下午30分鐘60分鐘30分鐘30分鐘綜合金融其他產(chǎn)品介紹（選修增員淺談目標(biāo)與行動(dòng)轉(zhuǎn)正典禮備注:如機(jī)構(gòu)有信用卡等綜拓渠道，運(yùn)用綜合開拓拓展業(yè)務(wù)空間課程的授課 時(shí)間可以延長(zhǎng)至180分鐘，但需向總公司培訓(xùn)部報(bào)備附件2:工具一覽表序號(hào)名稱備注或時(shí)長(zhǎng)1需求分析記錄表學(xué)員手冊(cè)配套提供2綜合開拓相應(yīng)產(chǎn)品費(fèi)率表、套餐彩頁(yè)請(qǐng)機(jī)構(gòu)自行準(zhǔn)備3工作日志學(xué)員自備4訓(xùn)后行動(dòng)承諾書學(xué)員手冊(cè)配套提供5以需求為導(dǎo)向的銷售面談教學(xué)片 19分36

12、秒附件3:第期轉(zhuǎn)正培訓(xùn)班學(xué)員簽到表培訓(xùn)日期：月曰至月曰班主任：序號(hào)營(yíng)業(yè)單位姓名簽到1234567891011121314151617181920注:以上簽到表供參考，機(jī)構(gòu)可自行調(diào)整平支PINGAN中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司轉(zhuǎn)正培訓(xùn)作業(yè)指導(dǎo)書 （營(yíng)銷版編號(hào)：頁(yè)碼:第 10頁(yè)共14頁(yè)10附件4:第期轉(zhuǎn)正培訓(xùn)班學(xué)員考勤表培訓(xùn)日期：月曰至月曰班主任：序號(hào)姓名營(yíng)業(yè)單位營(yíng)業(yè)部門推薦人第一天第二天第三天是否結(jié)訓(xùn)出勤出勤出勤上午下午上午下午上午注:出勤7遲到 請(qǐng)假曠課注:以上考勤表供參考，機(jī)構(gòu)可自行調(diào)整PDF pdfFactory Pro www.fi nepri 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)作業(yè)

13、指導(dǎo)書 （營(yíng)銷版）編號(hào)：頁(yè) 碼：第11頁(yè)共14頁(yè)附件5：第期轉(zhuǎn)正培訓(xùn)班學(xué)員反饋表 培訓(xùn)日期：月曰至 月 日班主任：班級(jí)名稱： 培訓(xùn)日期： 學(xué)海無涯勤是岸，青云有路志為梯！期盼本次培訓(xùn)課程為您的學(xué)習(xí)與工作有所幫助，有所啟發(fā)。為使以后的培訓(xùn)更趨完善，請(qǐng)您提供寶貴的意見。謝謝您的參與！ 一、您認(rèn)為本次培訓(xùn)課程的內(nèi)容：1、理論方面2、實(shí)務(wù)方面二、您認(rèn)為本次 培訓(xùn)授課情況：1、講師方面2、其它教學(xué)輔助器材的使用（如投影片等）3、重點(diǎn)解釋說明4、內(nèi)容生動(dòng)有趣5、講師授課熱忱度太多特優(yōu) 剛好丄 好 不夠H瞎通 、您認(rèn)真思考一下，本次培訓(xùn)讓您獲益最多 的講師是： 1、2 3 四、您認(rèn)真思考一下，本次培訓(xùn)您認(rèn)為

14、授課需要改善的講師是：1、23 五、您對(duì)本次培訓(xùn)的課程有何建議？您的心 得？注：以上學(xué)員反饋表供參考，機(jī)構(gòu)可自行調(diào)整。11 PDF pdfFactory Prowww.fi nepri 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)作業(yè)指導(dǎo)書 （營(yíng)銷版）編號(hào)：頁(yè) 碼：第12頁(yè)共14頁(yè)附件6：培訓(xùn)班總結(jié)評(píng)估表培訓(xùn)日期：月日至月日 班主任： 培訓(xùn)班名稱：參訓(xùn)對(duì)象：實(shí)際費(fèi)用（元）：報(bào)名人數(shù)：優(yōu)秀學(xué)員名單：實(shí)際參訓(xùn)人數(shù)：結(jié)訓(xùn)人數(shù)：結(jié)訓(xùn)率：辦班地點(diǎn)：培訓(xùn)班評(píng)估匯總情 況教學(xué)及講師方面好的方面需要改進(jìn)方面好的方面班務(wù)方面需要改進(jìn)方面評(píng)估 項(xiàng)目室負(fù)責(zé)人意見 簽名：注：以上培訓(xùn)班總結(jié)評(píng)估表供參考，機(jī)構(gòu)可自行調(diào)整12 PDF pdfFactory Pro www.fi nepri 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)作業(yè)指導(dǎo)書 （營(yíng)銷版）編號(hào)：頁(yè)碼：第13頁(yè)共14頁(yè)附件7：第 期轉(zhuǎn)正培訓(xùn)班檔案目錄 培訓(xùn)日期：類別電子 檔案01-培訓(xùn)通知02-課程安排表03-學(xué)員考勤表04-培訓(xùn)班總結(jié)評(píng)估表 月 日至月 日內(nèi)容班主任：備注紙質(zhì)檔案01-培訓(xùn)通知02-課程安排表03-學(xué)員考勤表04-培