如何做好銀行營(yíng)銷

1、如何做好銀行營(yíng)銷與客戶建立良好關(guān)系的目的是銷售產(chǎn)品,而銷售并不能單純理解為買與賣的關(guān) 系,不同的客戶對(duì)商品有不同的需求,因此,有人說(shuō) 顧客真正購(gòu)置的不是商品, 而是解決問(wèn)題的方法.客戶經(jīng)理要分析客戶,更要分析產(chǎn)品,根據(jù)不同客戶的 偏好采取不同的方式進(jìn)行推銷,激發(fā)客戶的興趣點(diǎn),提升銷售的成功率.一、推銷產(chǎn)品的不同方式一開(kāi)門見(jiàn)山式這種方式比擬適合關(guān)系較為融洽的客戶,是在一種互相信任的根底上進(jìn)行的.1 當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)原產(chǎn)品的性能有缺陷時(shí),直接推薦其他替代產(chǎn)品.2 客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶不習(xí)慣使用原種產(chǎn)品時(shí),根據(jù)客戶偏好,推薦一種比擬 適合的銀行產(chǎn)品或效勞.3原產(chǎn)品不能給客戶帶來(lái)方便和利益時(shí),客戶經(jīng)理應(yīng)主動(dòng)向客

2、戶推薦其他產(chǎn) 品.4銀行新產(chǎn)品推出后,客戶經(jīng)理及時(shí)告知客戶,向客戶提出使用建議.5直接向客戶推薦產(chǎn)品,要基于誠(chéng)信的原那么,既介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),也要講明 產(chǎn)品中存在的弱點(diǎn).二耐心引導(dǎo)式這種方式適合在客戶關(guān)系不太密切或客戶主管人比擬有主見(jiàn),但雙方互為尊重的情況下使用,同時(shí)也適用于向準(zhǔn)客戶營(yíng)銷.1 發(fā)放客戶需求調(diào)查表,根據(jù)產(chǎn)品的性能制定調(diào)查內(nèi)容,引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)自己 的潛在需求.2 根據(jù)欲推出的產(chǎn)品性能模式為客戶解決問(wèn)題.3 邀請(qǐng)客戶參加銀行的新產(chǎn)品首發(fā)式.4編制產(chǎn)品使用案例,讓客戶了解其他客戶使用該產(chǎn)品的情況.5為客戶舉辦金融產(chǎn)品知識(shí)講座.6 為客戶示范產(chǎn)品的使用過(guò)程,引起客戶的興趣.7弓|導(dǎo)推銷的過(guò)程

3、中,要著重宣傳產(chǎn)品和效勞性能的優(yōu)勢(shì),培養(yǎng)客戶和準(zhǔn)客 戶的對(duì)產(chǎn)品的興趣和消費(fèi)需要.三一對(duì)一式這各種方式是在客戶提出需求的前提下進(jìn)行的,是銀行為客戶量身定做的銀行產(chǎn) 品或金融效勞.1 對(duì)客戶提出的需求,及時(shí)向上級(jí)主管人或主管部門反映,以期盡快開(kāi)發(fā)產(chǎn) 品或效勞工程.2. 與客戶共同對(duì)產(chǎn)品或效勞的性能和可行性進(jìn)行研究分析,鼓勵(lì)客戶直接參 與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程.3產(chǎn)品或效勞的創(chuàng)新過(guò)程中不斷與客戶進(jìn)行溝通,延續(xù)客戶對(duì)新產(chǎn)品的興趣和需求.4 舉行隆重的新產(chǎn)品合作儀式,滿足客戶的精神需求.5 引導(dǎo)客戶推廣和宣傳新產(chǎn)品和效勞.四廣告式這種方式適適宜用范圍廣,同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)的銀行產(chǎn)品和金融效勞.1 反復(fù)在媒體、公眾場(chǎng)合播

4、放廣告,吸引公眾的注意.2 散發(fā)產(chǎn)品宣傳單.宣傳單通俗易懂,將專業(yè)術(shù)語(yǔ) 譯成漫畫、小品、故 事等等,讓客戶感到一目了然,且有趣味性.3搞大型的路演活動(dòng).路演活動(dòng)一定要請(qǐng)媒體作深入宣傳,否那么效果較差.4 開(kāi)展社區(qū)金融咨詢效勞.選擇周末或假期在社區(qū)開(kāi)展咨詢活動(dòng),使產(chǎn)品直 接貼近群眾.5 選擇業(yè)務(wù)集中的區(qū)域或行業(yè)開(kāi)展局部廣告宣傳活動(dòng).五促銷式從銀行全方位開(kāi)展,提升銀行產(chǎn)品知名度,使更多的人接受并使用銀行產(chǎn)品的活 動(dòng).1 饋贈(zèng)促銷.通過(guò)向客戶贈(zèng)送一些禮品和允許客戶享受銀行的某種特殊權(quán)益 或方便,鼓勵(lì)客戶使用銀行產(chǎn)品.2關(guān)系促銷.通過(guò)推出長(zhǎng)期關(guān)系優(yōu)惠政策,促進(jìn)客戶與銀行保持一種長(zhǎng)期的 關(guān)系.3. 聯(lián)合

5、促銷.與企業(yè)或商家聯(lián)合,配合生產(chǎn)和流通部門的經(jīng)營(yíng)提供金融效勞.4公關(guān)促銷.結(jié)合公益事業(yè)開(kāi)展促銷活動(dòng).如美國(guó)運(yùn)通信用卡的客戶每發(fā)生 一次交易,銀行會(huì)捐贈(zèng)給美國(guó)反饑餓基金會(huì)2美分.擴(kuò)大銷售的同時(shí),也提升了 企業(yè)的形象.5組合促銷.通過(guò)廣告、公共關(guān)系、銷售推廣等方式的有機(jī)組合,開(kāi)展促銷 活動(dòng).二、局部銀行產(chǎn)品推銷技巧一個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品在興旺國(guó)家,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)一直是金融業(yè)的一個(gè)重要利潤(rùn)來(lái)源點(diǎn).隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展,百姓對(duì)理財(cái)?shù)男枨笠苍絹?lái)越大.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也成為我國(guó)商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng) 的一個(gè)焦點(diǎn).目前由于中國(guó)金融業(yè)仍采取分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式, 所以還不能使客戶的資 產(chǎn)大幅度增值,但理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)前景較好,潛在利潤(rùn)較大,銀行應(yīng)

6、以占領(lǐng)市場(chǎng)為 目的,以理財(cái)業(yè)務(wù)為手段,穩(wěn)定一批客戶.1確定目標(biāo)客戶群.起步階段的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)以有一定資產(chǎn)的個(gè)人和私營(yíng) 企業(yè)主為主要目標(biāo).2成立 個(gè)人理財(cái)中央或以銀行個(gè)人名字命名的 個(gè)人理財(cái)工作室.3選擇目標(biāo)客戶,定期舉辦個(gè)人理財(cái)小課堂.4. 向目標(biāo)客戶發(fā)放個(gè)人理財(cái)問(wèn)卷.5在媒體上連續(xù)刊登或播發(fā)個(gè)人理財(cái)方案.6. 通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新帶動(dòng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù).7 讓客戶獲利.客戶的存款到期,介紹新的存款種類,或者能夠增加收益的 存款組合.8. 根據(jù)客戶的性格特征,推薦不同的投資組合方式.9. 向客戶提供的不是一種產(chǎn)品,而是一個(gè)方案.二個(gè)人消費(fèi)信貸產(chǎn)品隨著個(gè)人信用和資金實(shí)力的日益增強(qiáng), 消費(fèi)信貸以其資金額度小,

7、風(fēng)險(xiǎn)分散的優(yōu) 勢(shì),成為商業(yè)銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),近年來(lái)成為各商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)之一,紛 紛投入信貸資金,擴(kuò)大消費(fèi)信貸規(guī)模,使業(yè)務(wù)的品種越來(lái)越多.客戶經(jīng)理拓展這 一局部業(yè)務(wù)的策略是：1 加大宣傳力度,提升居民的消費(fèi)信貸意識(shí).2 銀行自身轉(zhuǎn)變觀念,開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路的個(gè)人消費(fèi)信貸品種,方便客戶.3根據(jù)不同居民的需求特點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)水平,開(kāi)辦多種形式的歸還貸款方式.4簡(jiǎn)化貸款手續(xù),客戶經(jīng)理通過(guò)內(nèi)部營(yíng)銷,內(nèi)化貸款的前期調(diào)查、信用證實(shí)、 審貸等環(huán)節(jié),使貸款像商品一樣出售.5 與商家聯(lián)合推出消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)品種,定點(diǎn)使用,集中表達(dá)效果,并擴(kuò)大影 響,吸收實(shí)效客戶,降低營(yíng)銷本錢.6 跟蹤客戶使用情況,減少風(fēng)險(xiǎn).7. 減少各環(huán)

8、節(jié)的無(wú)效因素,降低本錢,在保持盈利的情況下,實(shí)行薄利經(jīng)營(yíng), 讓客戶享受更多的實(shí)惠.三銀行卡1. 在目標(biāo)客戶范圍內(nèi)努力擴(kuò)大發(fā)卡量.發(fā)卡不能盲目追求量的增加,應(yīng)在目標(biāo)客戶的前提下實(shí)現(xiàn)量的最大化增長(zhǎng).銀行卡金卡的目標(biāo)客戶是收入較高且穩(wěn)定 的人群,普通卡的目標(biāo)客戶是在銀行有代理業(yè)務(wù)的大型企業(yè)或政府部門.2. 用卡的營(yíng)銷比發(fā)卡營(yíng)銷更重要.盲目發(fā)卡會(huì)造成睡眠卡的增多,從而加大 銀行的本錢,因此銀行卡的營(yíng)銷要把重要放在提升持卡人的用卡意識(shí)上.3. 聯(lián)合促銷.與大型商家、賓館以及影響力較大的企業(yè)或單位聯(lián)合,設(shè)計(jì)和 發(fā)行聯(lián)名卡、專用卡,并聯(lián)合開(kāi)展刷卡優(yōu)惠等活動(dòng),刺激人們購(gòu)卡、用卡的積極 性.4. 免費(fèi)效勞.在發(fā)

9、卡過(guò)程中根據(jù)客戶的分類,分別實(shí)行上門送卡、郵寄資料 等免費(fèi)效勞,減少客戶在辦卡和用卡的過(guò)程中的障礙.5. 讓持卡消費(fèi)者直接感受增值.定期送禮物給持卡人；每一個(gè)新的卡種投放 時(shí),全部產(chǎn)品都有一定期限的優(yōu)惠行為；對(duì)能夠給銀行帶來(lái)較大收益的客戶實(shí)行 免年費(fèi)的做法.6. 功能延伸.努力開(kāi)發(fā)銀行卡的使用功能,存取款、打 、購(gòu)物、繳費(fèi)代 理、股票買賣、異地通存通兌、網(wǎng)上銀行效勞等,集多功能于一身,廣泛涉獵不 同領(lǐng)域的客戶需求,以到達(dá)吸引客戶、穩(wěn)定客戶的目的.7. 精品戰(zhàn)略.為銀行卡的新品種起一個(gè)好名字,通過(guò)綜合性的效勞和功能開(kāi)發(fā),使之成為銀行卡中的精品,如招商銀行的 一卡通就是創(chuàng)造精品的最好例 證.精品戰(zhàn)

10、略的關(guān)鍵在于優(yōu)質(zhì)的效勞和產(chǎn)品功能的順利暢通.8. 自助機(jī)器分銷.通過(guò)增添自助設(shè)備,保證現(xiàn)有自助設(shè)備的暢通,降低持卡 客戶對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)的依賴,表達(dá)銀行卡的多元化優(yōu)勢(shì).9. 開(kāi)發(fā)銀行卡客戶的商用價(jià)值.鼓勵(lì)和引導(dǎo)商戶在內(nèi)部使用銀行卡.四網(wǎng)上銀行網(wǎng)上銀行就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)完成銀行業(yè)務(wù)操作,是網(wǎng)上的虛擬銀行.網(wǎng)上銀行是一 種新型的銀行.由于網(wǎng)上銀行的歷史較短,客戶對(duì)網(wǎng)上銀行的認(rèn)知較少,在營(yíng)銷 方面有很多處女地,只要充分利用自身優(yōu)勢(shì)和不斷創(chuàng)新,網(wǎng)上銀行的營(yíng)銷是極有 潛力的.網(wǎng)上銀行的目標(biāo)客戶是 白領(lǐng)階層和大中企業(yè).1. 向客戶介紹網(wǎng)上銀行有關(guān)知識(shí).國(guó)內(nèi)很多客戶并不是不喜歡使用網(wǎng)上銀行, 而是對(duì)網(wǎng)上銀行有一種 庭

11、院深深勺畏懼.在傳統(tǒng)的思想觀念影響下,對(duì)網(wǎng)上銀 行抱著疑心的態(tài)度,客戶經(jīng)理要經(jīng)常向客戶介紹網(wǎng)上銀行的功能和優(yōu)勢(shì),讓客戶 從思想上接受網(wǎng)上銀行的理念.2. 向客戶提供免費(fèi)或較低開(kāi)戶費(fèi)用的網(wǎng)上銀行根本賬戶.對(duì)于客戶來(lái)說(shuō),打 破傳統(tǒng)觀念的第一步總是十分困難的,銀行有必要降低門檻,讓客戶免風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)入. 客戶經(jīng)理要做好現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo),用芋把手勺方式教會(huì)客戶使用網(wǎng)上銀行.3. 與客戶交流中盡量使用現(xiàn)代信息工具,培養(yǎng)客戶的科技進(jìn)步意識(shí).網(wǎng)上銀 行不僅僅是一種新型的金融效勞模式,它還是一種全新的觀念.客戶經(jīng)理在與客 戶的日常交往中,要注意把這種新的觀念潛移默化地傳輸給客戶. 大到手續(xù)費(fèi)的 支付,小到發(fā)一個(gè)E mail,讓客戶在不知不覺(jué)中跟上科技進(jìn)步的步伐.4. 向客戶贈(zèng)送網(wǎng)上銀行購(gòu)物卡.通過(guò)這種優(yōu)惠活動(dòng),誘導(dǎo)客戶訪問(wèn)銀行網(wǎng)站, 增強(qiáng)客戶嘗試使用網(wǎng)上銀行產(chǎn)品的欲望,并具體實(shí)施.5. 簡(jiǎn)化網(wǎng)上銀行的操作步驟.通過(guò)技術(shù)處理,使網(wǎng)上銀行的訪問(wèn)更容易,操 作更方便,不至于花費(fèi)客戶太多的精力.6. 提供更好的效勞.網(wǎng)上銀行以其 “ 3A的良好效勞著稱,在這之外還要向客 戶提供其他特色效勞,如個(gè)人理財(cái)、咨詢等.7增加多種與客戶聯(lián)系的渠道.網(wǎng)上銀行與客戶的溝通與交流