工商管理商務(wù)談判試題

1、 2010學(xué)年第一學(xué)期 (院校) 商務(wù)談判期末考試 試題 談判主題中，()是最 為敏感的一種。 A.價格 注意事項: 1 .請首先按要求在試 卷的標(biāo)封處填寫您的姓名、 專業(yè)、學(xué)號。 2 .在試題后答題，寫 在其它處無效。 C.付款 D.關(guān)系 2.談判前，主要迎送人 的身份、地位與來者應(yīng)該 () 一、單項選擇題(每小題 2分，共30分) C.對等 1. 所有導(dǎo)致談判僵局的 D.無所謂 B.略高 B.立場 盤，國際上稱為（） A.遞盤 B.還盤 C.復(fù)盤 D.詢盤 4. 談判中表達難以接受 或不滿時，通常用（） A.正調(diào) B.降調(diào) C.升調(diào) D.反調(diào) 5. 預(yù)見風(fēng)險和控制風(fēng)險 B.成反比 C.不相

2、關(guān) D.正反比都有 6. （） 最有可能成 為無效的信息傳遞方式。 A.明示 B.意會 C.暗示 D.手勢 7. 若某談判者性格外 露、坦率、豪爽、自信、追 求物質(zhì)利益，則他最可能是 （） 人。 兩者關(guān)系是（） 3.由買方主動作出的發(fā) A.成正比 A.美國A.情緒型 C.巴西 D.德國 8. 若籌資時市場利率較 低，并有回升趨勢，則應(yīng)爭 取借入() 的長期借 A. 變動利率 B. 固定利率 C. 期貨利率 D. 浮動利率 9. 打持久戰(zhàn)”時 () 的人最不適用 真的不掉線嗎、 B.頑固型 C.沉默型 D.多疑型 10. () 是談判中 最艱巨、復(fù)雜和富有技巧性 的工作。 A.陳述 B.說明 C

3、.辯論 D.提問 11. 在進行商務(wù)條款的 談判時，()是主談人。 A. 商務(wù)人員 C. 法律人員 B.法國 B. 技術(shù)人員 D.翻譯 12. （） 型談判者 把對方不當(dāng)作敵人，而看作 朋友。 A.讓步 B.立場 C.價值 D.原則 13. 對重要的問題應(yīng)爭 取在（）進行。 A.主場 B.客場 C. 中立場地 D.無所謂 14. 若對方對本次交易 的行情不了解，則我方可選 擇（） A.后報價 B.先報價 C.難以確定 D. 無所謂順序 15. 你看給我方的折扣 定為3%否妥當(dāng)這句話屬 于（）發(fā)問。 A.誘導(dǎo)式 B.協(xié)商式 C.借助式 D.探索式 二、多項選擇題（每小題 2分，共20分） 1.

4、頑固的談判對手的心 理特征表現(xiàn)為（ ） A. 自信自滿 B. 控制別人 C. 易激動 D. 不愿有所拘束 E.易緊張 2. 日本商人的談判風(fēng)格 表現(xiàn)為（ ） 3. 談判中，（ ） 的人較為容易接受暗示。 A.缺乏主見 B. 獨立性強 C. 隨波逐流 D.知識豐富 E.職務(wù)高 4. 若僵局持續(xù)發(fā)展，雙 方嚴(yán)重對峙且無法解決時， 可采用（ ）A.調(diào)解 B. 仲裁 A.團隊精神 C. 讓步 B. 富有耐心 C. 忽視律師作用 D.反問勸導(dǎo)法 E.最后通牒 D.講面子 E.講效率 場風(fēng)險包括（ ） A.匯率風(fēng)險 B. 利率風(fēng)險 C. 價格風(fēng)險 D.需求風(fēng)險 E. 素質(zhì)風(fēng)險 6.在（ ） 情況 發(fā)生時，

5、發(fā)盤即告終止。 A.過期 B. 拒絕 C. 還盤 D.撤銷 E.簽約 （ ） A.壓制情緒 B. 防范 C. 焦慮 D.滿足 E.自信 8. 屬于談判隊伍第二層 次的有（ ） A.翻譯 B. 法律人員 C. 經(jīng)濟人員 D.速記員 E. 主談人員 5.國際商務(wù)活動中的市 坐，則表明其內(nèi)心 7.若談判者雙足交叉而 9. 下列有關(guān)談判氣氛論 述中，正確的是（ ）A. 談判開始瞬間的影 響最為強烈，此后，氣氛波 動較為有限 B. 當(dāng)雙方走到一起準(zhǔn) 備談判時，氣氛就已形成 C. 雙方見面時的寒暄 同樣能決定談判氣氛 D. 談判人員的大腦運 動是決定氣氛的實質(zhì)內(nèi)容 E. 氣氛對談判結(jié)果無 影響 10. 在

6、開局階段，談判者 應(yīng)將話題集中于 （ ） B. 計劃 C. 進度 D.人員 E.聊天 三、名詞解釋（每小題4 分，共20分） 1. 談判策略 2. 借助式發(fā)問 3. 互惠式談判 4. 談判實力 5. 國際商務(wù)談判 四、簡答題（每小題6 分，共30分） A.談判目標(biāo) 1. 談判信息的作用有哪 些 2. 與談判有關(guān)的環(huán)境因 索有哪幾類 3. 談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容 包括哪些 4. 談判中說服的技巧有 哪些 5. 從橫向方面看，國際 商務(wù)談判人員應(yīng)具備哪些知 識真的不掉線嗎、 如何提升自身職業(yè)索 質(zhì)和職場競爭力是大學(xué)生們 普遍關(guān)心事情，一張能夠證 明職場商務(wù)英語水平的高含 金量證書的重要性倍受重 視。目

7、前在國內(nèi)被廣為接受 的主要是下列主流英語“洋 證書” ：BEC劍橋商務(wù)英語、 托業(yè)、博思等。對于大學(xué)生 來說，在時間、精力及財力 都有限的情況下，究竟應(yīng)該 選擇什么考試比較合適本文 將從各個角度，詳細剖析其 特點及利弊，將三大考試進 行全面P& 考試概況 BEC BEC劍橋商務(wù) 英語證書是在職業(yè)英語領(lǐng)域 最早進入中國的證書考試， 它是1993年中國教育部考 試中心和英國劍橋大學(xué)考試 委員會合作舉辦的考試，在 知名高校的大學(xué)生中最具影 響力。BEC在外企有較高的 認可度，被稱為商務(wù)求職的 通行證。同時BEC劍橋商務(wù) 英語證書被世界各地的眾多 真的不掉線嗎、 大學(xué)、高等教育機構(gòu) MB碩目所

8、認可，并將其作 為入學(xué)考試的英語語言水平 要求。 TOEIC TOEIC即托 業(yè)，是美國教育考試服務(wù)中 心為大型跨國企業(yè)和政府機 構(gòu)開發(fā)設(shè)計的，托業(yè)誕生之 初，是為日本度身打造的英 語考試，發(fā)展到今天，托業(yè) 主要用于測試母語非英語人 員在國際工作環(huán)境中英語交 流的能力，2002年12月在 北京、上海舉行了首次考試。 “托業(yè)”考試最突出的特點 是在日本、韓國推廣非常成 功，目前國內(nèi)的日、韓企業(yè) 比較認可該證書。 BULATS BULATS& 就是“博思”，同樣為劍橋 大學(xué)外語考試部研發(fā)，是特 別為企業(yè)和政府機構(gòu)設(shè)立。 測試實際工作環(huán)境下的語言 運用能力，能夠快速、經(jīng)濟 而可靠地對職員、實

9、習(xí)雇員、 應(yīng)聘者和外語學(xué)習(xí)者的聽、 說、讀、寫四種語言能力進 行考核。其測試結(jié)果與歐洲 語言測試協(xié)會(ALTE)的五個 等級相鏈接，得到包括意大 利、法國等100多個非英語 國家和地區(qū)的公司、政府機 構(gòu)的認可。 考試內(nèi)容比較 真的不掉線嗎、 BEC BEC的考試內(nèi) 容非常全面，由閱讀、寫作、 聽力、口試四部分組成，試 題中的詞匯、文章類型的選 擇以及情景的設(shè)置都與“職 業(yè)”有關(guān)。BECK書分為初 級、中級、高級三個級別， 同時每個級別也將會有分?jǐn)?shù) 產(chǎn)生，能夠非常準(zhǔn)確地反映 考生的商務(wù)英語水平。BEC 考核考生在廣闊的實際工作 環(huán)境中應(yīng)用英語的能力，如 提供或詢問個人信息、安排 約會或會談，了解

10、辦公室溝 通方式，迎接外賓、查詢信 息，作電話記錄，商業(yè)談判 及商業(yè)合同等諸多基本商務(wù) 英語技能。所以，獲得 BEC 證書后，考生不但能夠掌握 商務(wù)英語知識，對日常商務(wù) 活動也會有比較全面的了 解。BEC試被普遍認為考 察的商務(wù)內(nèi)容非常全面，難 度也相應(yīng)比托業(yè)更高一些。 考生在準(zhǔn)備BEC考試的同 時，也能學(xué)習(xí)到比較全面的 商務(wù)英語知識，這也正符合 現(xiàn)代考試重知識積累、輕應(yīng) 試考察的理念。 TOEIC托業(yè)考試由 聽力和閱讀兩部分組成，考 試只有一種證書，能力區(qū)分 主要體現(xiàn)在考分上。從考試 形式上來說，由于只有閱讀 及聽力考試，缺少口語及寫 作，加上所有題目均為選擇 題，考生普遍反映博思考試 的難

11、度較低；從考察內(nèi)真的 不掉線嗎、 容上看，托業(yè)更重視商 務(wù)環(huán)境中的基本溝通技能， 涉及的商務(wù)知識沒有 BEC廣 泛。 BULATS博思考試 是一種非常直觀的英語語言 水平“測量類”考試，能夠 測量出參加考試者從初學(xué)者 （相當(dāng)于雅思分）到高級水 平（相當(dāng)于雅思分）的英語 語言應(yīng)用水平。考試的形式 非常多樣，目前有Standard Test （紙筆考試）、CBTest （計算機化考試）、口語考 試、寫作考試等多種形式， 可以根據(jù)客戶的要求進行選 擇。據(jù)悉，“博思”網(wǎng)絡(luò)考 試目前已經(jīng)在中國地區(qū)完成 了試測，不久將能在國內(nèi)推 出。 認可比較 BEC BEC由于 1993年便進入中國，取得的 企業(yè)認可最

12、多，尤其是歐美 企業(yè)和大型國企，例如阿迪 達斯、英國石油公司、花旗 銀行、可口可樂、德意志銀 行、世界銀行、愛立信、通 用汽車、固特異、惠普、舊M、 美國強生、畢馬威、微軟、 美孚、雀巢、諾基亞、百事 可樂、普華永道、羅氏制藥、 勞斯萊斯、殼牌、西門子、 德士古、豐田和聯(lián)合利華等。 除了企業(yè)方面的認可，還有 眾多的國外高校認可BEC的 成績，真的不掉線嗎、 例如英國超過60所大 學(xué)承認BEC高級證書作為工 商管理（MBA課程的語言能 力要求，為考生在工作一段 時間以后進行深造提供了很 大的便利。 TOEIC托業(yè)同樣擁 有著眾多的企業(yè)認可，由于 其在日本及韓國推廣較早，所以在日韓中有用較高的認

13、可度，如三星、LG SK現(xiàn) 代、索尼、松下、夏普、豐 田、本田、愛普生等企業(yè)都 認可托業(yè)的成績。另外，一 些國內(nèi)中小型企業(yè)也認可托 業(yè)的成績。BULATS博思除了 來自企業(yè)方的承認，也廣泛 地得到中國政府的認可。北 京、上海、天津、浙江、江 蘇、廣東、遼寧等地都將博 思作為公務(wù)員選拔及評價的 英語標(biāo)準(zhǔn)，上海、廣州等地 還將博思證書作為重要的職 業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)，取得博思證書 可直接換取相應(yīng)的國家職業(yè) 資格證書。 證書有效期限 TOEIC 兩 年 有 效 期，證書到期后需要重新再 考。 BULATS兩 年 有 效 期，證書到期后需要重新再 考。 作為商務(wù)職場類的 英語證書，有效期兩年略顯 不足?？紤]到

14、今后的職場升 遷、公司內(nèi)部競爭以及跳槽 換工作等因素，BEC的終身 有效顯然更有吸引力。 結(jié)論 經(jīng)過上述五個方面 身有效，也就是只要考取一 個級別的真的不掉線嗎、 證書，將受益終身。 的綜合比較比較，可以看出, 無論從考試品質(zhì)、認可度及 有效年限上對比，BECt沾 有優(yōu)勢。尤其對于想進入歐 美外企及大型國企的大學(xué)生 來說，BEC奪不愧為其“職 場通行證”的稱呼。但由于 BEO及的商務(wù)內(nèi)容較廣， 難度較高，考生還需針對自 身的英語能力選擇適合的真 的不掉線嗎、 等級，并擁有挑戰(zhàn)自我 的積極心態(tài)，這樣才能做到 商務(wù)英語知識與證書的雙重 收獲。 較低，很難全面的考察考生 的商務(wù)英語能力，因此更多 的

15、是作為企業(yè)內(nèi)部大批量招 聘和考察員工的快速工具。 對于那些英語基礎(chǔ)較差，或 想進入日韓企業(yè)的大學(xué)生來 說，也不失為一種不錯的選 擇。 而博思考試由于得 到了最多的政府認可，相對 較適合于進入國家政府機關(guān) 及事業(yè)單位的考生 真的不掉線嗎、 學(xué)習(xí)生活計劃表 （5月3日-9日） 托業(yè)考試由于缺少 口語和寫作環(huán)節(jié)，考試難度 日 期 一 期 一 期 三 期 四 期 五 期 六 上 : 3 0 分 起 床 漱 ( 聽 英 語 ) 2 0 : 4 5 上 學(xué) II I 2 : 0 0 放 學(xué) 回 家 7 古 箏 3 0 分 鐘 1j 飯 3 0 分 鐘 休 3 0 分 鐘 4 : 0 0 起 床 上 學(xué) *

16、 I 8 : 0 0 放 學(xué) 回 n 家 _/ 7 作 業(yè) 6 0 分 鐘 1 1 r 1 業(yè) 無 錯 誤 1 1 11 1 漱 2 0 分 鐘 （ 聽 英 語 ） 書 2 0 分 鐘 1 : 0 0 睡 覺 計 備注：1、星期五、六、 節(jié)假日晚上可以22: 00睡 覺，星期六、日、節(jié)假日早 上可以7點左右起床； 2 、一個星期共 有92面紅旗，起碼應(yīng)達到 75面以上方可得到獎勵， 少于65面要于懲罰； 真的不掉線嗎、 3 、每天必須是 先做完作業(yè)方可玩耍； 4 、周未的內(nèi)褲、 襪子自己當(dāng)天洗； 真的不掉線嗎、 詞匯掌故：做生意 There are many special terms in

17、the world of business. 商界有許多專門術(shù)語。 The following story is about a sweetheart deal which I made last week. I made the deal with a friend, and we both madea profit. 接下來的故事是關(guān)于我 上周和朋友做的一筆私下交 易，我們倆都賺了一筆。 sweetheart deal :私下 交易。 I had started a small pany several years ago. I worked hard to make it success

18、ful. It was a sign-making business. It was a small pany, not a blue chip pany. It was not known nationally for the quality of its signs. It did not make millions of dollars in profits. And it was private. It was not a public pany with shares traded on the stock market. 幾年前我開設(shè)了一家小 公司。我努力經(jīng)營謀求成功。 這是一家廣

19、告牌制作公司。 它是一家小公司并非什么藍 籌大企業(yè)。 blue chip pany:藍籌股 企業(yè) Still, I worked hard building up mybusiness. I did not work only a few hours each day - no bankers hours for me. Instead I spent manyhours each day, seven days a week, trying to grow the pany. I never cut corners or tried to save on expenses. I madema

20、nycold calls. I called on possible buyers from a list of people I had never seen. Such calls were often hard sells. I had to be very firm. 不過，我努力壯大業(yè)務(wù)。 我的工作并不輕松，一周 7 天都在努力壯大公司。我在 經(jīng)費方面從不刻意節(jié)省。每 天都打很多推銷電話進行硬 性推銷。 bankers hours:Banker 是銀行家。三 十多年前銀行開門營業(yè)的 短，從早上十點到下午兩、 三點就結(jié)束了，銀行家的上 班每天四、五個小時，于是 人們就開始流行用 ban

21、kers hours 說法來特指 安逸舒適真的不掉線嗎、 的工作了。 cut corners: 節(jié)省開 支；cold calls: 推銷電話； hard sells: 強行推銷,硬 性推銷。 Sometimes I sold my signs at a loss. I did not make money on my product. Whenthis happened, there were cut backs. I had to use fewer supplies and reduce the number of workers. But after several years, the

22、 pany broke even. Profits were equal to expenses. And soon after, I began to gain ground. Mysigns were selling very quickly. They were selling like hotcakes. 有個階段我虧本銷售廣 告牌，這時只能降低成本。 但數(shù)年之后，公司收支平衡 了。不久之后，我開始發(fā)展 壯大，我的產(chǎn)品開始暢銷。 at a loss:虧本；cut backs:削減開支,降低成 本；broke even:收支平衡； gain ground: 發(fā)展壯大,贏 得一席之地。se

23、lling like hotcakes :賣得火熱。 I was happy. The pany was moving forward and making real progress. It was in the black, not in the red. The pany was making money, not losing it. 我非常高興，公司正穩(wěn) 步推進。賬面出現(xiàn)盈余。 in the black: 贏余； in the red虧損，出現(xiàn)赤字。 財務(wù)報表上通常用黑色字體 表示贏余,紅色表示虧損。 My friend knew about my business. He is a

24、 leader in the sign-making industry - a real big gun, if you know what I mean. He offered to buy my pany. My friend wanted to take it public. He wanted to sell shares in the pany to the general public. 我的朋友聽說了我的公 司。他是廣告牌制作行業(yè)的 領(lǐng)軍人物。他出家想收購我 的公司并上市。 big gun:大人物；take it public :上市。 My friend believed it

25、 was best to strike while the iron is hot. He wanted to take action at the best time possible and not wait. He offered me a ball park estimate of the amount he would pay to buy my pany. But I knew his uneducated guess was low. Mypany was worth much more. He asked his bean-counter to crunch the numbe

26、rs. That is, he asked his accountant to take a close look at the finances of my pany and decide how much it真的不掉線嗎、 was worth. Then my friend increased his offer. 我的朋友認為最好趁熱 打鐵。他就我的公司提出了 一個大致報價。但我知道他 的估算太低了，我的公司價 值比他說的高多了。他便要 求他的會計師核算并估價。 隨后我的朋友提高了報價。 to strike while the iron is hot :趁熱打鐵;ball park e

27、stimate :大致估計。 ball park 是棒球場，美國 的棒球場規(guī)格不一，說到棒 球場規(guī)格時通常是大致估 計，從而產(chǎn)生了這個習(xí)慣說 法。 My friends official offer was finally given to me in black and white. It was written on paper and more than I ever dreamed. I was finally able to get a break. I made a huge profit on my pany, and my friend also got a bang for

28、the buck. He got a successful business for the money he spent. 我朋友的最終報價終于 黑紙白字的交到我手里。我 最終時來運轉(zhuǎn)，而我的朋友 做的交易也物有所值。 in black and white : 黑紙白字；get a break :交 好運，時來運轉(zhuǎn)； bang for the buck :物有所值。 真的不掉線嗎、 學(xué)習(xí)目標(biāo)： 1、復(fù)習(xí) tall, big, small, young, old, girl, boy, animal, 能聽懂、 會 說、會認讀 fat, thin, long, short, woman, ma

29、n, bear, snake并能在一定的情景中 熟練運用以上單詞進行交 際。 2、 通過感知、體驗、實 踐、參與和合作等方式，輕 松融入英語學(xué)習(xí)的氛圍中， 感受樂趣，體驗成功。 3、 通過小組合作，養(yǎng)成 團隊互助的精神，樹立英語 學(xué)習(xí)的自信心。 教學(xué)重點：能在一定的 情景中熟練運用所學(xué)單詞進 行交際。 教學(xué)難點：熟練運用所 學(xué)的知識 教具學(xué)具準(zhǔn)備：圖片， 玩具，錄音機，多媒體課件， 獎品。 教學(xué)過程: 放 錄 音 與 生 一 同 念 歌 謠 做 動 作 好 同 學(xué) 之 間 相 互 問 好 念 歌 謠 做 動 作 候 、 節(jié) 奏 明 快 的 歌 謠 、 T P R 活 動 充 分 調(diào) 動 學(xué) 生

30、 的 積 引 導(dǎo) 學(xué) 生 自 主 復(fù) 習(xí) 小 老 的 不 掉 線 嗎 t u r t l e s 的 圖 片 復(fù) 習(xí) y o u n g 和 o l d 期 堅 持 學(xué) 生 自 主 復(fù) 習(xí) 已 學(xué) 內(nèi) 容 培 養(yǎng) 小 老 師 （女 ） 出 示 b i r d s 的 圖 片 復(fù) 習(xí) b i g 和 s m a l l 本 節(jié) 課 做 鋪 墊 放 課 件 幫 助 學(xué) 生 學(xué) 習(xí) b 看 聽 跟 讀 用 手 做 形 面 蛇 的 長 短 變 化 、 能 八、 的 e a r s n a k e 小 組 臺 作 根 據(jù) 畫 面 的 不 同 變 化 引 競 賽 （誰 說 得 好 ） 胖 瘦 變 化 、

31、孩 子 的 成 長 變 化 圖 形 象 生 動 既 吸 引 學(xué) 生 導(dǎo) 學(xué) 生 說 : f a t b e a r , t h i n b e a 注 意 力 又 讓 學(xué) 生 充 分 理 解 其 含 義 組 競 賽 可 以 r , l o n g s n a k e , s h o r t s n 子 們 的 團 互 助 、 臺 作 的 梢 神 由 b o y g i r l 成 長 圖 引 出 m a o m a n 并 為 表 現(xiàn) 出 色 的 小 組 添 加 五 星 試 讀 （ P a g e 主 1 模 6 仿） 小 組 說 : 看 哪 小 組 嘗 試 認 讀 比 賽 小 組 展 示 時 相 互 評 價 嘗 試 認 讀 有 助 培 養(yǎng) 學(xué) 生 自 主 學(xué) 習(xí) 能 力 ； 增 強 音 機 、 磁 帶 組 讀 得 好 。 引 導(dǎo) 展 示 錄 音 引 導(dǎo) 學(xué) 生 。 自 意 識 、 I 翻 開 書 , , 、 聽 磁 錄 帶 音 的 運 用 有 利 于 跟 讀 評 價 自 練 給 學(xué) 生 做 示 范 糾 正 語 音 語 音 語 調(diào) 指 配 臺 移 動 )