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文檔簡介
1、簡單營銷十五步法、效益效率效果營銷效益效率與效果是我們評判市場銷售與管理水平的一個重要尺度,一個營銷總監(jiān)不僅要對定性的市場分析保持充分的敏感,還需要對營銷市場業(yè)績與市場效益的數(shù)字保 持特別的敏銳!很多營銷總監(jiān)對于市場銷售規(guī)范化管理缺乏興趣,導(dǎo)致市場營銷活動充 滿了機會主義色彩!在這里,我們提供大家一個比較實戰(zhàn)性的營銷成果考評系統(tǒng),希望 通過這種營銷考評系統(tǒng)的導(dǎo)入,可以幫助我們的營銷經(jīng)理理解與運用科學(xué)的營銷工具, 實現(xiàn)市場效益,市場效率與市場效果三效并舉,實現(xiàn)企業(yè)營銷活動的良性發(fā)展。為了便 于說明營銷過程管理,強調(diào)營銷過程管理帶來的便捷與效率,我們擬以某啤酒月度會議 匯報為范本,說明營銷過程管理
2、的規(guī)范性策略。要提高營銷效率與效益,銷售管理要逐步向規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化方向發(fā)展,要有目標(biāo)有計 劃,有措施有行動,有預(yù)算有總結(jié),有評估有改進,以實現(xiàn)目標(biāo)創(chuàng)造效益為目的。我們 根據(jù)多年從事銷售工作之實際,設(shè)計了獨立建制各分公司每月總結(jié)報告,結(jié)合集團公司 的要求和實際情況進行了修改,為使得該報告發(fā)揮應(yīng)有的作用,我們對報告的制定做了 嚴(yán)格規(guī)定。此月總結(jié)報告模版之內(nèi)容由各公司總經(jīng)理負(fù)責(zé), 組織銷售管理人員和財務(wù)管理人員進 行認(rèn)真的學(xué)習(xí)和理解,對模版的各項內(nèi)容及解釋要認(rèn)真解讀和領(lǐng)會,要達到應(yīng)知應(yīng)會。在月度經(jīng)濟運行會開始,每月有關(guān)銷售方面的總結(jié)報告要以此模版的內(nèi)容和格式,由 各公司總經(jīng)理負(fù)責(zé),組織銷售管理人員和
3、財務(wù)管理人員進行認(rèn)真詳細(xì)的總結(jié)、分析、核 算和匯總上報。由于此模版覆蓋的面比較廣,各項內(nèi)容較多,可謂是體現(xiàn)精細(xì)化管理的一項措施,希 各公司安排由下至上層層總結(jié)上報,然后匯總上報,力爭達到標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。按模版內(nèi)容的要求,必須逐項進行總結(jié)、分析和填報,數(shù)據(jù)要準(zhǔn)確無誤,要明確不是 為了總結(jié)而總結(jié),而是為了通過總結(jié)分析、核算,找出經(jīng)驗和誤差,找出問題和原因, 采取措施整改和提高,制定奮斗的目標(biāo)和計劃,以實現(xiàn)盡快提升品牌、效益為目的。按此模版進行的總結(jié)報告必須于每月的 6號,以電子版形式發(fā)至集團銷售管理辦公室 (具體時間和要求模版第二頁有詳細(xì)說明)經(jīng)濟運行會各公司關(guān)于銷售方面的匯報,要按此模版之內(nèi)容進行各
4、項總結(jié)、分析和匯 報,并匯報下月(也就是當(dāng)月)的目標(biāo)、計劃和措施。此模版剛開始使用,前期可能有 一定困難,希各公司盡最大努力做好,力爭逐步完善完美,達到規(guī)范,總結(jié)報告的內(nèi)容 要求必須真實、準(zhǔn)確,嚴(yán)禁虛報、假報和遲報。各公司會議期間應(yīng)攜帶一份打印稿以便 于匯報。優(yōu)盤里應(yīng)有存稿。某某啤酒公司分公司月度匯報與總結(jié)技術(shù)性模板職位:所在公司:總經(jīng)理姓名:分析時間:總結(jié)報告模版填寫說明此次總結(jié)報告模版是我集團營銷創(chuàng)新的一次重大嘗試,是加快我公司規(guī)范化管理的重要組成部分,由集團銷售管理辦公室修改完成,此稿為初稿,有待以后進一步完善。本總結(jié)報 告模版共四部分,依次涵蓋 上月銷售情況分析和利潤分析,上月市場效果
5、分析、市場競爭分析及下月營銷目標(biāo)和計劃。希望各公司收到以后,組織人員認(rèn)真研究,落實數(shù)據(jù)收集和溝通 渠道,明確相關(guān)責(zé)任和控制措施,使總結(jié)報告體系能夠得到有效實施和運行。當(dāng)然,各公司 都有自己的實際情況,模版一時難以滿足所有公司的需求,總結(jié)報告模版是一個不斷改進的 過程,歡迎各公司提供寶貴意見,我們將根據(jù)你們的建議積極改進,不斷完善。為了使各公 司按照要求準(zhǔn)備好總結(jié)報告,現(xiàn)將有關(guān)事宜作進一步說明:(一)填寫模版時要求論點明確,論據(jù)充分,言簡意賅。各部分之間既相對獨立又相互銜接,形成整體報告。而一個論點的成立需要充分的論據(jù)支撐, 論據(jù)可能貫穿于整個總結(jié)報告的前后,每一個論據(jù)從一個側(cè)面來支持論點。因此
6、情況匯報力求全面,要避免出現(xiàn) 前后矛盾。(二)數(shù)據(jù)填寫規(guī)范。數(shù)據(jù)范圍和統(tǒng)計口徑要保持統(tǒng)一和一致, 上月和上年同期的數(shù)據(jù)范圍 要相同,具有可比性。(三)上報格式均以WORD檔形式上報,以便于集團職能部門修改,可以做成 POWERPOINT 格式以便于述職時講演。POWERPOINTS作應(yīng)以集團VI標(biāo)識作為底板。各公司不得 隨意增加或減少內(nèi)容,確因資料欠缺,可以不填寫,但要作相應(yīng)說明。(四)本報告上報時間為每月經(jīng)濟運行會前 5天24: 00前(按照公司慣例經(jīng)濟運行會為每 月12日,上報時間為每月6日24: 00前),各分公司統(tǒng)一以電子文檔格式遞交集團 公司銷售管理辦公室品牌部處。(五)銷售管理辦公
7、室品牌部對各公司銷售分析數(shù)據(jù)進行審核,確保數(shù)據(jù)的統(tǒng)一性與準(zhǔn)確性。在每月經(jīng)濟運行會前1天(按照公司慣例經(jīng)濟運行會為12日,上報時間為每月10日24: 00前)將各公司總結(jié)報告和報告審核結(jié)果遞交集團銷售副總、總經(jīng)理和董 事長。(六)本分析模版為電子格式,所列表格及下劃線數(shù)量均為虛擬,可在制作過程中增加。一、L本)月銷售情況分析1、(本)月分品種銷量本月銷量本月計 劃計劃達成率上月銷 量上年同期銷 售同比增 減品種占 比競品普通小麥系列中檔金質(zhì)系列高檔總計2、(本)月品種銷量增減分析:3、(本)月分區(qū)域銷量區(qū)域本月銷量本月計劃計劃達成率上月銷量同比增減區(qū)域占比總計4、 (本)月區(qū)域各品種的銷量增減分
8、析:5、(本)月分品種的銷售毛利分析品種開票價底價生產(chǎn)成廣告、宣傳、促、一建銷售人員工運費 資差旅費招待費管理費用銷售毛利合計6、(本)月分品種的銷售毛利分析:本月支出本月預(yù)算上月支出上年同期同比增減費用占比投獎促銷品廣告費進店費店內(nèi)活動費瓶蓋費通路促銷經(jīng)銷商返利助銷人員工資差旅費招待費銷售人員工資其他費用合計綜合銷量綜合銷售收入噸酒銷售費用銷售費用率8、 (本)月銷售費用分析與判斷:9、(本)月綜合銷售利潤財務(wù)指標(biāo)本月上年同期比與預(yù)算相比增減數(shù)額增減比率增減數(shù)額增減比率綜合銷量銷售額生產(chǎn)成本銷售管理費用銷售利潤稅收稅后利潤噸酒銷售利潤10、銷售利潤分析與判斷:、市場活動效果分析11、 (本)
9、月城市市場攻堅城巾攻堅策略攻堅效果12、城市攻堅存在問題和解決思路分析:13(本)月產(chǎn)品及市場推廣分析推廣對象推廣方式推廣效果存在問題解決思路14、(本)月對一級經(jīng)銷商的維護、指導(dǎo)及協(xié)助管理廳P一級商名稱協(xié)助工作內(nèi)容經(jīng)銷商管理中存在問 題解決方法15、(本)月重大渠道網(wǎng)絡(luò)調(diào)整調(diào)整對象調(diào)整方式調(diào)整效果存在問題解決思路16、 (本)月創(chuàng)新(亮點)小結(jié)17、 (本)月品牌整合小結(jié)19、 (本)月促銷活動小結(jié)22、 (本)月管理情況小結(jié)23、三、市場競爭情況分析 市場競爭之SWO分析機會威脅優(yōu)勢劣勢24、 (本)月競爭形勢分析:規(guī)格開票價二批價進店價零售價政策促銷主銷產(chǎn)品1對標(biāo)競爭產(chǎn)品主銷產(chǎn)品2對標(biāo)競
10、爭產(chǎn)品主銷產(chǎn)品3對標(biāo)競爭產(chǎn)品26、競爭對手價格分析:27(本)月區(qū)域市場覆蓋率分析區(qū)域網(wǎng)點數(shù)量期初網(wǎng)點 數(shù)新開發(fā)網(wǎng) 點月末覆蓋 率克品1覆蓋 率克品2覆蓋 率合計28、(本)月銷售網(wǎng)點分析渠道類型網(wǎng)點數(shù)量期初網(wǎng)點 數(shù)新開發(fā)網(wǎng) 點月末覆蓋 率克品1覆蓋 率克品2覆蓋 率餐飲酒店小計特AA級B級C級D級零售商超小計特AA級B級C級夜場小計A級B級工礦企事業(yè)單 位大專院校交通窗口旅游景點29、市場覆蓋率情況分析:30、 (本)月市場占有率分析區(qū)域市場容量本品銷量本品市場占有 率克品1占有率克品2占有率合計31、占有率分析:32(本)月競爭產(chǎn)品市場促銷分析對標(biāo)品牌廣告投放通路促銷消費者促銷活動促銷對本
11、品影響競品1競品2競品3其他合計33、主要競爭產(chǎn)品促銷動向分析:四、下月營銷計劃34、(下)月分品種銷量計劃品種上月銷售本月計劃上年同期同比增減品種占比競品普通小麥系列中檔其中:金質(zhì)系 列高檔總計35、(下)月分區(qū)域銷量計劃區(qū)域上月銷售本月計劃上年同期同比增減區(qū)域占比總計36、(下)月大型廣告、宣傳和促銷預(yù)算項目名稱費用投向類 型具體活動形 式預(yù)樣用達成銷量目 標(biāo)責(zé)任 人控制措施總計項目數(shù)總廿用注:品牌推廣預(yù)算范圍包括大規(guī)模及長時間的促銷活動, 大型廣告宣傳和公關(guān)活 動,重大產(chǎn)品價格調(diào)整,銷售的提成和對經(jīng)銷商及終端的銷售政策。具體活動形 式包括活動的時間,活動的范圍和對象,采用的活動主要內(nèi)容,
12、并要明確費用使 用效果;要制定達不成計劃銷量目標(biāo)時要控制方法和措施。37、 (下)月分品種銷售利潤預(yù)算品種銷售額生產(chǎn)成本管理費用銷售費用銷售利潤與年初預(yù)算相 比合計噸酒銷售利潤38、(下)月基礎(chǔ)管理工作計劃項目內(nèi)容時間責(zé)任人人員招聘及培訓(xùn)計劃管理工作計劃溝通及會議計劃信息及報表管理計劃39、(下)月重點工作事項及推進計劃廳P重點工作項目時間推進所需部門支持1234567891040、意見反饋集團其他相關(guān)部門和公司41、考評簽名表(由述職人、品牌部、集團銷售副總、集團總經(jīng)理、董事長簽名填寫)述職考評完成時間 附一:終端劃分標(biāo)準(zhǔn)1、酒店分類標(biāo)準(zhǔn)類型標(biāo)準(zhǔn)特A (規(guī)1、裝璜檔次高,生意火爆,在當(dāng)?shù)夭惋?/p>
13、業(yè)具有較大影響力;模為參 2、單店包廂25個以上;或綜合臺面80張以上;或本地具有兩個以上連鎖店。照)A類1、裝璜檔次高,2、單店包廂15個以上;或綜合臺面40張以上;3、以銷售中高檔啤酒產(chǎn)品為主。B類1、有一定裝璜;2、單店包廂5-14個;或綜合臺面15張以上;3、以銷售中檔紙箱啤酒產(chǎn)品為主;C類1、單店包廂5個以下;或綜合臺面5張以上;2、以銷售中檔和主流啤酒產(chǎn)品為主;D類1、路邊小店、室內(nèi)和固定露天排檔;2、流動排檔不作統(tǒng)計;3、以銷售主流和低檔啤酒產(chǎn)品為主;零售店分類標(biāo)準(zhǔn)類型標(biāo)準(zhǔn)特A1、特大型超市、賣場、量販店;2、兩個以上主要路段或居民區(qū)連鎖超市、賣場;A類1、沿街或居民小區(qū)主要路口
14、地段;2、營業(yè)面積不低于20個平方米;3、高檔住宅區(qū)不低于10個平方米;4、生意較好、品種較全。B類1、沿街或居民集中區(qū)域路口地段;2、非沿街或居民集中區(qū)域路口段,營業(yè)面積不低于 10個平方米。C類1、非沿街或居民集中區(qū)域路口段;2、營業(yè)面積低于10個平方米。夜場分類標(biāo)準(zhǔn)類型標(biāo)準(zhǔn)A類1、大型D廳、KTV酒吧、夜總會;2、包箱20個以上;3、高檔裝璜、有舞臺、專業(yè)音響設(shè)備;4、生意較好。B類1、中型D廳、KTV酒吧、夜總會;2、包箱20個以下;休閑分類標(biāo)準(zhǔn)類型標(biāo)準(zhǔn)備注A類1、大型洗浴中心、茶樓、保齡球館(或其它健身場館);洗浴中心營業(yè)面積200按計劃完成的可能 性暗點亮點本年同期上年同期變化變化
15、率市場容量競品普通小麥系列中檔高檔噸酒費用支出構(gòu)成城市市場攻堅主銷產(chǎn)品廣告投放計劃預(yù)算區(qū)域分產(chǎn)品材料成本率分產(chǎn)品毛利率存貨結(jié)構(gòu)及庫齡分 析存貨周轉(zhuǎn)率單個標(biāo)準(zhǔn)瓶部品采 購成本降低率 單個標(biāo)準(zhǔn)瓶制造成2、生意較好。平方以上;茶樓、包廂數(shù)和臺面數(shù)不低于20個或 臺位數(shù)30個以上;保齡 球道不低于5個。B類 1、中型及以下洗浴中心、茶樓、保齡球館(或其它健身場館);附錄二、名詞解釋名詞解釋述職時對各項目按計劃完成的可能性做出判斷, 并在“分析與判斷”處對 否定的回答做出解釋和提出修正辦法。在完成各項指標(biāo)和實施“管理、 服務(wù)、品牌、效益”戰(zhàn)略方面存在的三個 最主要的不足。在完成各項指標(biāo)和實施“管理、 服
16、務(wù)、品牌、效益”戰(zhàn)略方面存在的三個 最突出的成績即當(dāng)期。上一年度的同月。某個競爭對手在某種渠道上的走貨量比重的變化趨勢,通過這個指標(biāo)把握各廠家渠道政策的演化。所在欄目的業(yè)績與上年同期相比增加或減少的百分比。一個月度內(nèi),市場對金星啤酒及其直接競爭對手提供的啤酒產(chǎn)品的總的需 求量。對啤酒來說,就是定價在 元/瓶以下的產(chǎn)品所針對的市場。對啤酒來說,就是定價在 元/瓶至 元/瓶的產(chǎn)品所針對的市場。小麥占產(chǎn)品原料超過60%勺啤酒產(chǎn)品。對啤酒來說,就是定價在 元/瓶至 元/瓶以下的產(chǎn)品所針對的市場。對啤酒來說,就是定價在 元/瓶以上的產(chǎn)品所針對的市場。以質(zhì)量計算,按1.006Kg/L密度進行容量和質(zhì)量轉(zhuǎn)換
17、。銷售公司各種費用的結(jié)構(gòu)分析。城市市場是公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移重點之一,各公司銷量最大的三種產(chǎn)品。通過比較每個月度各競爭對手的廣告投入力度,分析其營銷策略。計劃是對未來一段營銷活動的規(guī)劃,包括活動的目標(biāo)和達成目標(biāo)的方案。月初做出的對未來一個月的經(jīng)營結(jié)果的預(yù)測。公司網(wǎng)絡(luò)覆蓋的地域范圍。不同產(chǎn)品或產(chǎn)品線的材料成本占全部成本的比例。不同產(chǎn)品或產(chǎn)品線的毛利率。分析每個月月底全部庫存結(jié)構(gòu),不同庫齡的產(chǎn)品的數(shù)量。本月度銷售收入總額(按回款計)與銷售公司存貨平均金額之比。其中, 存貨平均金額=本月度各月末存貨占用金額之和/12當(dāng)期生產(chǎn)領(lǐng)用瓶品成本折合到單個標(biāo)準(zhǔn)臺的單臺部品采購成本與上年同期相比的降低水平單個標(biāo)準(zhǔn)瓶制造
18、成本(不含部品采購成本)與上年相比的降低率本降低率分產(chǎn)品主營業(yè)務(wù)收 入構(gòu)成分產(chǎn)品銷售費用率分析與判斷份額管理費用廣告定位廣告效果解決措施經(jīng)銷商集團競爭對手優(yōu)勢劣勢大商場大中城市市場占有 率地級市區(qū)域多元化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu) 化分析宏觀市場形勢特征級別計劃項目與進度技術(shù)發(fā)展趨勢加快周轉(zhuǎn)措施經(jīng)營模式經(jīng)營模式創(chuàng)新競爭對手戰(zhàn)略動向按產(chǎn)品列示銷售收入的結(jié)構(gòu)。一個月度內(nèi),發(fā)生或分?jǐn)偟侥硞€品種產(chǎn)品銷售上的銷售費用總額占該產(chǎn)品全部銷售收入的比例。根據(jù)定性或定量的分析結(jié)果,做出判斷,形成決策依據(jù)。在一個月度內(nèi),單個制造廠商向市場提供的產(chǎn)品數(shù)量占所有競爭產(chǎn)品的當(dāng) 月總銷量的比例。行政管理部門在月度內(nèi)發(fā)生的各種費用。通過比
19、較各廠家所強調(diào)和宣傳的廣告形象,分析其廣告策略的動向。通過比較各廠家的廣告投入效果,優(yōu)化自身的廣告行為,提高廣告運作效 率。針對營銷系統(tǒng)和活動方面存在的突出問題,擬定的解決辦法是什么。從事啤酒批發(fā)業(yè)務(wù)的中間代理,啤酒廠商通常通過它把產(chǎn)品送到各零售終端。指金星啤酒集團有限公司。競爭對手分直接競爭對手和間接競爭對手, 此處指的是直接競爭對手,即 向市場提供和金星相同產(chǎn)品的其他企業(yè)。對比和關(guān)注各廠家的銷售模式的優(yōu)勢,尤其是注意這些優(yōu)勢的成因、演化 趨勢以及其潛在的影響。對比和關(guān)注各競爭對手銷售模式上和營銷策略上的弱點,尤其是分析這些 弱點的成因和潛在的影響。位于城市中心地帶的百貨商店,通常是家電銷售
20、的主要終端形式。大中城市市場占有率=一級市場和二級市場銷量/市場總銷量地區(qū)一級的城市市場,是向農(nóng)村市場擴展的支點。對主要產(chǎn)品的銷售量排序,分析各產(chǎn)品的毛利和銷售收入分別在全部毛利和銷售收入中的比例,進而分析和預(yù)測銷量變化和波動情況。對所處行業(yè)和市場的宏觀狀況,影響行業(yè)和市場發(fā)展的重大因素做出概括,并關(guān)注這些因素的影響程度。根據(jù)市場發(fā)達和成熟劃分市場的方式。經(jīng)營模式創(chuàng)新各階段計劃實施的項目的進展情況, 用里程碑性的階段性成果來衡量。由技術(shù)發(fā)展推動的市場需求變化趨勢。加快周轉(zhuǎn)措施,主要包括加快存貨周轉(zhuǎn)措施和存貨庫齡分析, 以及縮短應(yīng) 收帳款回收期措施和應(yīng)收帳款帳齡分析??偨Y(jié)和概括各競爭對手的銷售模
21、式,關(guān)注其模式上的演化可能給金星帶來 的影響。系統(tǒng)地檢討現(xiàn)行模式、跟蹤行業(yè)先進模式,根據(jù)市場走勢對未來模式做出 預(yù)測,從而有步驟地實施向未來模式轉(zhuǎn)化進程。 對銷售公司來說,經(jīng)營模 式創(chuàng)新主要指營銷組織和客戶資源管理方面的改進和創(chuàng)新。對主要競爭對手在營銷策略,新產(chǎn)品推出,制造和供應(yīng)鏈管理策略,組織競爭對手銷量最大者考核指標(biāo)毛利營業(yè)利潤率存貨周轉(zhuǎn)率利潤比例利潤率目標(biāo)完成率利潤總額利潤總額增長率賣點毛利空間目前市場表現(xiàn)難點與風(fēng)險月度總回款目標(biāo)完 成率批次合格率平均價格上年全年全年挑戰(zhàn)目標(biāo)渠道渠道個案分析 渠道(客戶資源) 管理措施產(chǎn)品投訴率省會城市市場潛力市場數(shù)據(jù)市場細(xì)分市場需求趨勢 市場走勢和未來
22、模結(jié)構(gòu),關(guān)鍵人事變動等重要方面的變化和戰(zhàn)略動向進行概括性的總結(jié)。對某個廠家的某一種啤酒品種來說,銷量最大的廠家是誰,它在這個產(chǎn)品 上的表現(xiàn)又如何?對銷售公司不同層次部門適用的考核指標(biāo)分別是什么。月度內(nèi)的銷售收入減銷售成本營業(yè)利潤/主營業(yè)務(wù)收入??己肆酥鳡I業(yè)務(wù)和非主營業(yè)務(wù)的盈利能力以及 成本費用,扣除了非經(jīng)常性損益因素,綜合反映企業(yè)具有穩(wěn)定和持久性的 收入和支出因素,所揭示的企業(yè)盈利能力具有穩(wěn)定和持久的特點。主營業(yè)務(wù)成本*2/(存貨+上期存貨)反映企業(yè)銷售能力的強弱,存貨是否 過量和資產(chǎn)流動性的一個指標(biāo),也是衡量企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營各環(huán)節(jié)中存貨運營 效率的一個綜合性指標(biāo)。一般說來該項數(shù)值越高越好,但是不
23、同行業(yè)之間 差異較大。一個月度內(nèi),一種產(chǎn)品創(chuàng)造的毛利占全部毛利的比例。本財年銷售公司完成集團下達的毛利率目標(biāo)的程度。通過該指標(biāo)促進銷售 公司不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu),改進經(jīng)營模式,在盈虧平衡基礎(chǔ)長追求銷售收入 的最大化。本月度內(nèi)實現(xiàn)的利潤總額。本月度實現(xiàn)的利潤總額與上年同期相比的變化率。新產(chǎn)品或主打產(chǎn)品推廣所強調(diào)的宣傳主題和瞄準(zhǔn)的市場興奮點。各廠商在某一種主打產(chǎn)品上能夠得到的毛利率。某種主打產(chǎn)品在本月度創(chuàng)造的市場業(yè)績有多大。經(jīng)營模式創(chuàng)新各階段已經(jīng)或可能遇到的困難和風(fēng)險。本月度完成集團下達的月度銷售收入任務(wù)(按回款口徑計算)的百分比。通過該指標(biāo)衡量銷售公司整體業(yè)績水平。一個批次中的不合格產(chǎn)品數(shù)占整個批次
24、產(chǎn)品數(shù)的比例。平均價格是指分產(chǎn)品規(guī)格,按數(shù)量計算的價格加權(quán)平均值。通過比較各競 爭對手在同類產(chǎn)品上的平均價格水平,分析各廠家的價格政策走向。上年年底完成的各項目標(biāo)水平。年初為年底制定的、應(yīng)該竭盡全力才能到達到的目標(biāo)。根據(jù)產(chǎn)品從制造廠商流通到消費者手中的通道劃分市場的方式。每類渠道進行一個典型的個案分析,把握渠道的演化趨勢。通過比較各競爭對手在不同渠道上的走貨量結(jié)構(gòu)及其變化情況,把握各廠家的渠道管理策略。月度收到的最終消費者對金星產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的有效投訴次數(shù)與同期全部銷售數(shù)量之比。主導(dǎo)地區(qū)消費潮流的各省省會所在地市場。單個產(chǎn)品型號所處的生命周期狀態(tài),反映為在未來一段時間內(nèi)潛在的市場 需求量,
25、或超過一定水平的市場需求量能夠持續(xù)的時間。有關(guān)市場容量和影響市場容量和結(jié)構(gòu)因素的數(shù)據(jù)。根據(jù)渠道、地區(qū)、消費者需求特征進行市場細(xì)分,以便根據(jù)不同細(xì)分市場 的不同特征,采取特殊的措施和策略。由市場消費心理變化拉動的市場需求變化趨勢。系統(tǒng)地分析市場需求和技術(shù)發(fā)展趨勢,對經(jīng)營模式創(chuàng)新的目標(biāo)模式做出判 斷。實施效果 收入收入比例數(shù)量損益表提高產(chǎn)品質(zhì)量提高經(jīng)銷商和消費 者滿意度的措施 提高生產(chǎn)率 制造毛利率 網(wǎng)點網(wǎng)絡(luò)覆蓋深度未完成計劃的原因 細(xì)分市場定位 細(xì)分市場占有率 銷量銷量比例銷量變化銷量波動銷量與利潤貢獻率 銷售費用銷售計劃達成率 效果新產(chǎn)品定位新產(chǎn)品開發(fā)業(yè)界最佳毛利率 業(yè)務(wù)組合優(yōu)化策略意見反饋應(yīng)
26、收帳款結(jié)構(gòu)和帳 齡分析應(yīng)收帳款平均回收 期應(yīng)收帳款總額營銷策略與效果營銷組織改革經(jīng)營模式創(chuàng)新過程中各階段完成的計劃項目所取得的效果。金星或它的競爭對手在直接競爭產(chǎn)品上的總銷售收入。一個月度內(nèi),一種產(chǎn)品銷售收入占全部銷售收入的比例。各廠家在某種渠道上的終端機構(gòu)數(shù)量,通過這個指標(biāo)把握各廠家在各種渠 道上的規(guī)模。一個月度內(nèi)的營業(yè)收入與其營業(yè)費用進行配比, 以計算出企業(yè)在該月度內(nèi) 的稅后凈利潤。產(chǎn)品質(zhì)量是進入市場的“門票”,持續(xù)提高質(zhì)量意識和管理水平是保持競 爭力的必要條件之一。已經(jīng)實施、正在實施或即將實施的提高經(jīng)銷商和消費者滿意度的具體措施。生產(chǎn)率的提高是擴大利潤空間的源泉。用毛利率水平來衡量金星當(dāng)前經(jīng)營模式的效率。公司擁有的網(wǎng)點數(shù)。各競爭對手自己的銷售網(wǎng)絡(luò)在從城市到農(nóng)村和從廠家到銷售終端兩個方向上的延伸程度。碰到了什么問題,原因是什么,打算的修正辦法是什么。主打產(chǎn)品或推出的新產(chǎn)品所瞄準(zhǔn)的細(xì)分市場。上市的新產(chǎn)品在所瞄準(zhǔn)得悉分市場中所占有的份額。金星或它的競爭對手在競爭產(chǎn)品上的總銷售噸數(shù)。在一個月度內(nèi),一種產(chǎn)品的銷售數(shù)量占全部產(chǎn)品銷售數(shù)量的比例。與上年同期相比,該產(chǎn)品今年的銷售數(shù)量的變化率。分析歷年銷售量的變化情況,預(yù)測下一月度該產(chǎn)品的銷量變化。每種產(chǎn)品對全部銷售收入和利潤做出的貢獻比例。企業(yè)月度內(nèi)在銷售產(chǎn)品的過程中發(fā)生的各項費用。對當(dāng)前、行業(yè)先進或未來模式的效率做出的衡量。當(dāng)年推出
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