商務(wù)談判 復(fù)習(xí)題1

1、復(fù)習(xí)題1選擇題1.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和（ ）A.軟式談判B.集體談判C.橫向談判 D.投資談判2.在商務(wù)談判中，雙方地位平等體現(xiàn)在（ ）A.實(shí)力上 B.經(jīng)濟(jì)利益上C.法律上 D.級(jí)別上3.價(jià)格條款的談判承擔(dān)者是（ ）A.法律人員 B.商務(wù)人員 C.專(zhuān)業(yè)人員 D.技術(shù)人員4.市場(chǎng)信息的語(yǔ)言組織結(jié)構(gòu)包括文字式結(jié)構(gòu)和（ ）A.圖形式結(jié)構(gòu) B.數(shù)據(jù)式結(jié)構(gòu)C.表格式結(jié)構(gòu) D.組合式結(jié)構(gòu)5.在國(guó)際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報(bào)價(jià)和（ ）A.亞洲式報(bào)價(jià) B.日本式報(bào)價(jià) C.東歐式報(bào)價(jià) D.中東式報(bào)價(jià)6.日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（ ）A.直截了當(dāng)

2、B.不講面子 .等級(jí)觀念弱 D.集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)7.商務(wù)談判學(xué)學(xué)科性質(zhì)具有（ ）A.綜合性 B.年輕性C.應(yīng)用性 D.科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合8.“我們的時(shí)代是談判的時(shí)代”的提出者是（ ）A.扎特曼 B.謝林C.尼爾倫伯格 D.馬什9.在商務(wù)談判中最困難、最緊張的階段是（ ）A.開(kāi)局 B.報(bào)價(jià)C.磋商 D.成交10.談判人員應(yīng)具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)是（ ）A.橫向型 B.縱向型 C.“T”型 D.“H”型11.負(fù)責(zé)對(duì)交易標(biāo)的物品質(zhì)談判的是（ ）A.談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人 B.技術(shù)主談人 C.法律人員 D.翻譯型12.迫使對(duì)方讓步的策略是（ ）A.利用競(jìng)爭(zhēng) B.權(quán)力限制 C.以攻對(duì)攻 D.示弱求憐13.中國(guó)A公司與美國(guó)

3、B公司在日本進(jìn)行商務(wù)談判，該談判為（ ）A.多邊談判 B.主場(chǎng)談判C.客場(chǎng)談判 D.中立地談判14.談判中討價(jià)還價(jià)集中體現(xiàn)在（ ）A.問(wèn) B.答 C.辯 D.敘15.會(huì)帶來(lái)受益機(jī)會(huì)又存在損失可能的風(fēng)險(xiǎn)是（ ）A.人員風(fēng)險(xiǎn) B.非人員風(fēng)險(xiǎn)C.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn) D.純風(fēng)險(xiǎn)16.提出 “皆大歡喜、謀求一致、以戰(zhàn)取勝”談判方針的是（ ）A.馬什 B.謝林C.尼爾倫伯格 D.斯科特17.商務(wù)談判中建立良好談判氣氛的階段是（ ）A.開(kāi)局 B.報(bào)價(jià) C.磋商 D.成交18.為掌握談判全局，獲取主動(dòng)權(quán)，談判者首先要制造（ ）A.權(quán)利 B.時(shí)間 C.人員 D.信息19.判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和（

4、 ）A.禮物價(jià)值 B.禮物包裝C.禮物類(lèi)型 D.感情價(jià)值20.定談判成功與否的價(jià)值談判標(biāo)準(zhǔn)是（ ）A.目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)B.利益滿(mǎn)足標(biāo)準(zhǔn)、最高利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn) C.目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、共同利益標(biāo)準(zhǔn)、沖突和合作統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)D.實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、最大利益標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)21.“我們的時(shí)代是談判的時(shí)代”的提出者是（ ）A.扎特曼 B.謝林 C.尼爾倫伯格 D.馬什22.在商務(wù)談判中最困難、最緊張的階段是（ ）A.開(kāi)局 B.報(bào)價(jià) C.磋商 D.成交23.在國(guó)際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報(bào)價(jià)和（ ）A.亞洲式報(bào)價(jià) B.日本式報(bào)價(jià) C.東歐式報(bào)價(jià) D.中東式報(bào)價(jià)24.根據(jù)談

5、判地點(diǎn)的不同，可將談判分為（ ）A.技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價(jià)格談判B.價(jià)格談判，外交談判，軍事談判C.國(guó)際談判，國(guó)內(nèi)談判，中立地談判D.主場(chǎng)談判，客場(chǎng)談判，中立地談判25.與人初次見(jiàn)面，經(jīng)常談?wù)撎鞖夂腕w育的是（ ）A.美國(guó)人 B.德國(guó)人 C.日本人 D.中國(guó)人26.立場(chǎng)型談判又稱(chēng)為（ ）A.原則型談判 B.硬式談判C.價(jià)值型談判 D.讓步型談判27.在談判中，意大利人一般不習(xí)慣提及國(guó)名，而更愿提及的是（ ）A.自己的名字 B.故鄉(xiāng)的地名C.家族的名字 D.夫人的名字28.視線(xiàn)接觸對(duì)方臉部的時(shí)間正常情況下應(yīng)占全部談話(huà)時(shí)間的（ ）A.20%30% B.30%60% C.70%90% D.100%29

6、.商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是（ ）A.問(wèn) B.聽(tīng) C.看 D.說(shuō)30.談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿(mǎn)足的談判心理屬于（ ）A.進(jìn)取型 B.關(guān)系型C.權(quán)力型 D.自我型31.英國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（ ）A.講效率 B.守信用C.按部就班 D.有優(yōu)越感32.談判成為必要是由于交易中存在（ ）A.合作 B.辯論C.攻擊 D.沖突33.談判小組中商務(wù)人員主要負(fù)責(zé)組織（ ）A.技術(shù)條款談判 B.價(jià)格條款談判C.法律條款談判 D.金融條款談判34.談判目標(biāo)是談判者行動(dòng)的（ ）A.具體內(nèi)容 B.具體步驟C.指針和方向 D.談判策略35.國(guó)際談判中座次安排基本要求是（ ）A.以左為

7、尊，右高左低 B.以左為尊，左高右低C.以右為尊，左高右低 D.以右為尊，右高左低36.商務(wù)談判的構(gòu)成要素有（ ）A.談判標(biāo)的、談判當(dāng)事人、談判氛圍 B.談判當(dāng)事人、談判氛圍C.談判背景、談判氛圍D.談判標(biāo)的、談判當(dāng)事人、談判背景37.由于文化和習(xí)俗的關(guān)系，在非洲婦女面前不能提及的字是（ ）A.針 B.打 C.槍 D.刀38.處理談判僵局最有效的途徑是（ ）A.邀請(qǐng)高級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)人介入談判B.將導(dǎo)致談判僵局的因素消滅在萌芽狀態(tài)C.當(dāng)談判僵局出現(xiàn)后再磋商D.僵局出現(xiàn)后撤換談判人員39.商務(wù)信息最集中的機(jī)構(gòu)是（ ）A.專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司 B.同行業(yè)企業(yè)C.領(lǐng)使館 D.銀行40.在談判中達(dá)成一致意見(jiàn)最理想的話(huà)

8、題是（ ）A.單刀直入的話(huà)題 B.輕松愉快的話(huà)題C.抓住談判問(wèn)題的中心話(huà)題 D.敏感性的話(huà)題41.日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（ ）A.直截了當(dāng) B.不講面子C.等級(jí)觀念弱 D.集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)42.商務(wù)談判學(xué)學(xué)科性質(zhì)具有（ ）A.綜合性 B.年輕性C.應(yīng)用性 D.科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合43.價(jià)格條款的談判承擔(dān)者是（ ）A.法律人員 B.商務(wù)人員C.專(zhuān)業(yè)人員 D.技術(shù)人員44.屬于純風(fēng)險(xiǎn)的是（ ）A.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) B.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)C.履約風(fēng)險(xiǎn) D.自然災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)45.談判準(zhǔn)備過(guò)程中必須進(jìn)行的情況分析有（ ）A.自身分析，市場(chǎng)分析 B.自身分析，對(duì)手分析C.市場(chǎng)分析，環(huán)境分析D.環(huán)境分析，對(duì)手分析46.立場(chǎng)型談判又

9、稱(chēng)為（ ）A.原則型談判 B.硬式談判C.價(jià)值型談判 D.讓步型談判47.在談判中，意大利人一般不習(xí)慣提及國(guó)名，而更愿提及的是（ ）A.自己的名字 B.故鄉(xiāng)的地名C.家族的名字 D.夫人的名字48.商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是（ ）A.聽(tīng) B.問(wèn)C.看 D.說(shuō)49.談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿(mǎn)足的談判心理屬于（ ）A.進(jìn)取型 B.關(guān)系型C.權(quán)力型 D.自我型50.會(huì)帶來(lái)受益機(jī)會(huì)又存在損失可能的風(fēng)險(xiǎn)是（ ）A.人員風(fēng)險(xiǎn) B.非人員風(fēng)險(xiǎn)C.純風(fēng)險(xiǎn) D.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)51.談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和（ ）A.禮物價(jià)值 B.禮物包裝C.禮物類(lèi)型 D.感情價(jià)值5

10、2.硬式談判者的目標(biāo)是（ ）A.達(dá)成協(xié)議 B.解決問(wèn)題C.贏得勝利 D.施加壓力53.國(guó)際談判中座次安排基本要求是（ ）A.以左為尊，右高左低B.以左為尊，左高右低C.以右為尊，左高右低 D.以右為尊，右高左低54.雙方談判人員適當(dāng)互贈(zèng)禮品的做法是（ ）A.賄賂 B.求助C.潤(rùn)滑策略 D.暗盤(pán)交易55.談判學(xué)家尼爾倫伯格認(rèn)為，成功的、合作的談判中要善于利用（ ）A.需要 B.僵局C.爭(zhēng)辯 D.討價(jià)還價(jià)56.讓步的實(shí)質(zhì)是（ ）A.損失 B.妥協(xié)C.逃避D.策略57.從談判內(nèi)容上看，最容易形成談判僵局的主題是（ ）A.價(jià)格 B.質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)C.違約責(zé)任 D.履約地點(diǎn)58.開(kāi)局階段談判人員的主要任務(wù)是（

11、 ）A.創(chuàng)造談判氣氛 B.討價(jià)C.報(bào)價(jià)D.交換意見(jiàn)59.談判中最關(guān)鍵、最困難、最緊張的階段是（ ）A.開(kāi)局階段 B.報(bào)價(jià)階段C.磋商階段 D.成交階段60.經(jīng)常發(fā)生談判破裂的階段是談判的（ ）A.準(zhǔn)備期 B.初期C.中期 D.后期61.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和（ ）A.軟式談判 B.集體談判C.橫向談判 D.投資談判62.市場(chǎng)信息的語(yǔ)言組織結(jié)構(gòu)包括文字式結(jié)構(gòu)和（ ）A.圖形式結(jié)構(gòu) B.數(shù)據(jù)式結(jié)構(gòu)C.表格式結(jié)構(gòu) D.組合式結(jié)構(gòu)63.商務(wù)談判學(xué)學(xué)科性質(zhì)具有（ ）A.綜合性 B.年輕性C.應(yīng)用性 D.科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合64.談判準(zhǔn)備過(guò)程中必須進(jìn)行的情況分析

12、有（ ）A.自身分析，市場(chǎng)分析B.自身分析，對(duì)手分析C.市場(chǎng)分析，環(huán)境分析 D.環(huán)境分析，對(duì)手分析65.便于雙方談判人員交流思想感情的是（ ）A.主場(chǎng)談判 B.客場(chǎng)談判C.書(shū)面談判 D.口頭談判66.對(duì)方報(bào)價(jià)完畢后，己方正確的做法是（ ）A.馬上還價(jià)B.要求對(duì)方進(jìn)行價(jià)格解釋C.提出自己的報(bào)價(jià) D.否定對(duì)方報(bào)價(jià)67.在談判中，意大利人一般不習(xí)慣提及國(guó)名，而更愿提及的是（ ）A.自己的名B.故鄉(xiāng)的地名C.家族的名字 D.夫人的名字68.英國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（ ）A.講效率B.守信用C.按部就班 D.有優(yōu)越感69.談判小組中法律人員主要負(fù)責(zé)組織（ ）A.技術(shù)條款談判 B.法律條款談判C.價(jià)格條

13、款談判 D.金融條款談判70.會(huì)帶來(lái)受益機(jī)會(huì)又存在損失可能的風(fēng)險(xiǎn)是（ ）A.人員風(fēng)險(xiǎn) B.非人員風(fēng)險(xiǎn)C.純風(fēng)險(xiǎn) D.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)71.為掌握談判全局，獲取主動(dòng)權(quán)，談判者首先要獲得（ ）A.權(quán)利B.時(shí)間C.人員 D.信息72.日本商人在國(guó)際商務(wù)交往中的習(xí)慣是（ ）A.談判團(tuán)隊(duì)中一般包括律師B.談判中直截了當(dāng)C.初次聯(lián)系喜歡采用書(shū)信方式D.不用香煙待客，抽煙而不敬煙73.處理談判僵局最有效的途徑是（ ）A.邀請(qǐng)高級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)人介入談判B.將導(dǎo)致談判僵局的因素消滅在萌芽狀態(tài)C.當(dāng)談判僵局出現(xiàn)后再磋商D.僵局出現(xiàn)后撤換談判人員74.法國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（ ）A.人情味濃 B.偏愛(ài)縱向式談判C.對(duì)商品質(zhì)量

14、要求不嚴(yán) D.時(shí)間觀念強(qiáng)75.開(kāi)局階段談判人員的主要任務(wù)是（ ）A.創(chuàng)造談判氣氛 B.討價(jià)C.報(bào)價(jià) D.交換意見(jiàn)76.支付方式對(duì)談判最大的影響是（ ）A.利息損失 B.匯率風(fēng)險(xiǎn)C.預(yù)期利潤(rùn)的變化 D.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)77.應(yīng)賦予談判人員的資格是（ ）A.自然人 B.個(gè)體C.法人或法人代表 D.集體象征78.談判雙方相互溝通的中介是（ ）A.談判策略 B.談判計(jì)劃C.談判手段 D.談判信息79.談判人員精力和注意力的變化是（ ）A.不可控的B.無(wú)規(guī)律性的C.有次序性的 D.有規(guī)律性的80.關(guān)系重大而又較復(fù)雜的談判大多為（ ）A.個(gè)體談判 B.集體談判C.雙方談判 D.多方談判8填空題1.商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)

15、利益為目的，以 為中心。2.商務(wù)談判環(huán)境包括政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和 。3.按照談判展開(kāi)的方式，談判可分為縱向談判和 。4.人的氣質(zhì)分類(lèi)有 、多血質(zhì)、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)。5.馬斯洛把人的需求劃分成五個(gè)層次，并按照其需要滿(mǎn)足的先后順序進(jìn)行排列，依次為：生理的需要、 、社會(huì)的需要、尊重的需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要。6.商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以 為中心。7.按照談判雙方所采取的態(tài)度，談判可分為讓步型談判、立場(chǎng)型談判和 。8.成功談判的含義包括目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、 、心理滿(mǎn)足和雙方的關(guān)系。9.商務(wù)談判心理具有個(gè)體差異性、 和內(nèi)在性的特點(diǎn)。10.人的氣質(zhì)的分類(lèi)有膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、 和抑郁質(zhì)。11.按照談判進(jìn)行的地點(diǎn)，談判

16、可分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和 。12.商務(wù)談判心理具有個(gè)體差異性、相對(duì)穩(wěn)定性和 的特點(diǎn)。13.馬斯洛把人的需求劃分成五個(gè)層次，并按照其需要滿(mǎn)足的先后順序進(jìn)行排列，依次為：生理的需要、安全的需要、社會(huì)的需要、 、自我實(shí)現(xiàn)的需要。14.商務(wù)談判的構(gòu)成要素有 、商務(wù)談判客體和商務(wù)談判的環(huán)境。15.成功談判的含義包括目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、 、心理滿(mǎn)足和雙方的關(guān)系。16.按照談判進(jìn)行的地點(diǎn)，談判可分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和 。17.談判者的性格類(lèi)型有權(quán)力型、 、執(zhí)行型、疑慮型。18.模擬談判方法有全景模擬法、討論會(huì)模擬法和 。19.談判目標(biāo)的層次一般分為 、可接受目標(biāo)、最優(yōu)期望目標(biāo)。20.模擬談判方法有全景模擬法、

17、和列表模擬法。判斷改錯(cuò)題1.談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。（ ）2.質(zhì)量條款是產(chǎn)生僵局頻率最高的談判主題。（ ）3.人們的思維方式不同，收斂型的人思維速度較慢，發(fā)散型的人思維速度較快。（ ）4.商務(wù)談判中最艱巨、最復(fù)雜，最富有技巧性的工作是“說(shuō)”。（ ）5.“Principle Negotiation”是指原則型談判。（ ）6.談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。（ ）7.在讓步的最后階段，一步讓出全部可讓利益方式適用于談判中占有劣勢(shì)的一方。 （ ）8.日本式報(bào)價(jià)的一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買(mǎi)主的興趣。（ ）9.美國(guó)科學(xué)家朱迪.皮爾遜聽(tīng)話(huà)分為兩種形式積極

18、的聽(tīng)和被動(dòng)的聽(tīng)。（ ）10.商務(wù)談判中最艱巨、最復(fù)雜，最富有技巧性的工作是“說(shuō)”。（ ）11.日本式報(bào)價(jià)的一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買(mǎi)主的興趣。（ ）12.“Principle Negotiation”是指原則型談判。（ ）13.實(shí)質(zhì)利益談判理論強(qiáng)調(diào)在談判中要貫徹人、利益、方案、標(biāo)準(zhǔn)4個(gè)基本原則。（ ）14.美國(guó)科學(xué)家朱迪.皮爾遜聽(tīng)話(huà)分為兩種形式積極的聽(tīng)和被動(dòng)的聽(tīng)。（ ）15.在商務(wù)談判中最為普遍的一種讓步方式是等額讓步方式。（ ）16.通過(guò)談判，要努力使談判各方每方都成為勝者。（ ）17.“Standpoint Negotiation”是指主客座輪流談判。（ ）18.感恩節(jié)是英國(guó)的一個(gè)盛大節(jié)日。（ ）19.談判磋商階段的主要任務(wù)是討價(jià)還價(jià)。（ ）20.在商務(wù)談判中最為普遍的一種讓步方式是小額遞減讓步方式。（ ）名詞解釋1.談判2.商務(wù)談判3.商務(wù)談判心理4.商務(wù)談判動(dòng)機(jī)5.談判方案6.商務(wù)談判策略7.最后期限策略8.談判目標(biāo)9.商務(wù)禮儀10.最后期限策略11.商務(wù)談判需要12.談判方案13.談判協(xié)議14.談判風(fēng)格15.商務(wù)談判技巧簡(jiǎn)答題1.簡(jiǎn)述商務(wù)談判的構(gòu)成要素。2.簡(jiǎn)述影響談判形態(tài)的因素。3.商務(wù)談判心理具有哪些特點(diǎn)？4.商務(wù)談判中信息情報(bào)搜集