導(dǎo)購員面對的不光是顧客

1、導(dǎo)購員面對的不光是顧客導(dǎo)購員面對的不光是顧客一般我們都認(rèn)為， 導(dǎo)購員的工作就是和顧客打交 道，所以在終端培訓(xùn)導(dǎo)購員時， 大都強調(diào)怎么與 顧客相處、 怎么了解顧客的需求之類的； 而忽視 了導(dǎo)購員與競品導(dǎo)購員、 商場營業(yè)員之間關(guān)系的 處理。經(jīng)常在終端看到， 由于導(dǎo)購員與競品導(dǎo)購 員、商場營業(yè)員關(guān)系沒處理好而影響了銷售的比 比皆是。既然如此，那我們的導(dǎo)購員該如何處理 好競品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員的關(guān)系呢？一、處理好導(dǎo)購員與競品導(dǎo)購員、 商場營業(yè) 員關(guān)系的必要性在決勝終端， 終端為王的今天， 在終端光靠 自身品牌導(dǎo)購員的力量顯然是不夠的， 也是不理 性的，還需要競品導(dǎo)購員、 商場營業(yè)員的一起合 作和配合，

2、眾人撿柴火焰高。第一、自身品牌導(dǎo)購員的力量是有限的。 商 場往往實行導(dǎo)購員輪流上班制， 自身品牌導(dǎo)購員 不可能 13 小時（早上 9點到晚上 10點）都上班， 一般上 8 個小時的班。這就意味著這 8個小時外 的那 5 個小時， 在你的專柜前沒有導(dǎo)購員。 而且 這 5 個小時不一定都是銷售淡的時間， 有可能是 中午或晚上銷售很旺的時間。 幾乎一天營業(yè)一半 的時間沒人導(dǎo)購你的產(chǎn)品， 那怎么行呢？肯定是 不行的， 怎么辦？我們只好靠競品導(dǎo)購員、 商場 營業(yè)員來招呼了！ 還有，即就是自己品牌的導(dǎo)購 員在，在銷售旺的時間段， 有時也未必能忙得過 來，此時也需要競品導(dǎo)購員、 商場營業(yè)員的協(xié)助。第二、競品

3、導(dǎo)購員、 商場營業(yè)員的利用是完 全免費的， 真的是屬于不花錢也辦事。 處理好與 他們的關(guān)系，會使我們的產(chǎn)品在商場全部營業(yè)時 間都有人導(dǎo)購和推薦，不僅可以提高專柜人氣， 更重要的可以提高銷量； 還可以充分利用商場的 免費資源， 如海報的允許粘貼、 較好位置的最大 堆頭擺放及店慶時機的利用等等。競品導(dǎo)購員、 商場營業(yè)員的數(shù)量是比較龐大的， 如果能好好地 利用他們，將對公司的貢獻是特別大的。第三、客戶的逆反消費心理需求。 消費者有 一個特別怪的逆反消費心理， 就是你說的好聽他 反而不相信，他總認(rèn)為你在騙他、忽悠他，但你 說的不好聽他又不買你的產(chǎn)品， 但如果此時有一 個你的競爭對手 （競品導(dǎo)購員） 或

4、中性的商場營 業(yè)員來解說，他更加相信。所以，這也是需要我 們處理好競品導(dǎo)購員、 商場營業(yè)員關(guān)系的一個大 理由。二、如何處理好與競品導(dǎo)購員、 商場營業(yè)員 的關(guān)系處理好與競品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員的關(guān)系， 不僅僅是簡單的人際關(guān)系處理， 因為他是特定的 市場環(huán)境中涉及到你我利益的關(guān)系處理。第一、自身導(dǎo)購員要有競合的觀念。 競合觀 念就是要走出相互惡性競爭的不良市場手段， 找 到競爭之外的手段， 在競爭中找到相互能合作的 利益點， 對雙方的銷售都帶來好處。 不良的競爭 只能給雙方都造成損失， 競爭不過你， 我還不可 以跟你友好合作嗎？其實我們在商場經(jīng)?？吹?相互品牌的導(dǎo)購員惡意競爭的不良促銷氛圍， 相 互

5、詆毀對方的產(chǎn)品，甚至當(dāng)著顧客的面發(fā)生矛 盾、爭執(zhí)，結(jié)果導(dǎo)致顧客誰的東西也不買。雖然 目前競合的概念只是用在比較大的企業(yè)和企業(yè) 或行業(yè)和行業(yè)之間， 如移動和聯(lián)通、國美和蘇寧， 但筆者可以大膽的預(yù)測， 競合的觀念一定也會出 現(xiàn)在小小的導(dǎo)購員頭腦里 第二、與競品導(dǎo)購員建立良好的關(guān)系。 不能 把競品導(dǎo)購員看成敵人或仇人，而要看成同事、 朋友，相互照應(yīng)，特別是一些相關(guān)連產(chǎn)品的競爭 品牌導(dǎo)購員， 一定要跟他們建立良好的關(guān)系， 以 便顧客買了他們的產(chǎn)品， 他們再推薦讓顧客選擇 我們的產(chǎn)品。只有把競品導(dǎo)購員當(dāng)成朋友一樣看 待，才能跟他有真心地溝通、交流，達到共鳴。 對消費者來說， 如果走到一個專柜前， 卻無人

6、打 招呼或被人說該品牌導(dǎo)購員下班了的感覺， 與走 到專柜前永遠(yuǎn)有人熱切招呼他們的感覺是有天 壤之別的，現(xiàn)在的消費者買產(chǎn)品不僅僅是買產(chǎn)品 本身，更重要的買服務(wù)、買感覺。第三、與商場經(jīng)理、營業(yè)員的良好溝通。首 先在感情溝通上， 要給予它們理解與支持， 才能 獲得它們的銷售支持。 比如多跟他們討論市場信 息、消費者的需求等， 積極給他們提供商場促銷 活動、消費者投訴等相關(guān)的建議，總之，就是要 商場積極獻策獻技， 共同為提高商場的銷量而努 力。要經(jīng)常用銷量、利潤去感染他們，感受到自 己的品牌是不僅擁有最好的銷量， 也有著最高的 利潤的，無形中讓他們潛移默化的認(rèn)同自己的品 牌，使自己的品牌成為他們的第一

7、品牌。再次，有時也可以請他們一起吃飯和娛樂， 進行感情的 建立。第四、在銷售過程中，相互幫助、相互照應(yīng)。 如果你只希望別人里幫你推薦或?qū)з彯a(chǎn)品， 而自 己卻從來不幫助別人， 那怎么可行呢？比如當(dāng)顧 客對你的產(chǎn)品不滿意或需要比較時， 你可以主動 帶到其他品牌專柜前或或競品導(dǎo)購員， 讓他比較 后再來競品導(dǎo)購員看看你的產(chǎn)品。 這樣你不僅對 競品導(dǎo)購員的印象特好， 而且你對顧客的印象也 特好，因為顧客認(rèn)為你敢于讓他去和競品比較或 推薦更適合他的競品產(chǎn)品，說明你對他是負(fù)責(zé) 的、為他著想的。 說不定這個顧客因此而感動再 回頭購買你的產(chǎn)品， 即使這次不買， 但他也會記 住你而產(chǎn)生下次購買或給朋友推薦、 宣傳你。當(dāng) 競品導(dǎo)購員不在時， 你也要主動招呼前來競品專 柜前的顧客，別怕你做了好事競品導(dǎo)購員不知 道，其他人也會看的到的， 他們難道不會告訴競 品導(dǎo)購員嗎？同時，這