渠道開發(fā)與管理講義課件

1、許景亮2011年9月26日 2021-12-12陜西東鵬分銷部陜西東鵬分銷部20112011年年9 9月月市場營銷市場營銷4P理論理論Place促銷促銷分銷圈分銷圈通路覆蓋通路覆蓋店面布局店面布局麥肯錫的麥肯錫的4Ps營銷組合營銷組合羅伯特羅伯特.勞特伯恩的勞特伯恩的4Cs營銷理念營銷理念產(chǎn)品產(chǎn)品(Product)價格價格(Price)地點地點(Place)促銷促銷(Promotion)顧客需求與欲望顧客需求與欲望(Customer needs and wants)對顧客的成本對顧客的成本(Cost to the customer)便利便利(Convenience)傳播傳播(Communica

2、tion)從銷售者從銷售者(賣方賣方)的觀點出發(fā)的觀點出發(fā)從購買者從購買者(顧客顧客)的觀點出發(fā)的觀點出發(fā) 合理預(yù)測市場合理預(yù)測市場 確定營銷目標(biāo)確定營銷目標(biāo) 從同行業(yè)的渠道中搜尋；從同行業(yè)的渠道中搜尋； 刊登報紙招聘廣告；刊登報紙招聘廣告； 從經(jīng)銷建材產(chǎn)品的渠道中尋找；從經(jīng)銷建材產(chǎn)品的渠道中尋找； 從終端客戶的合作渠道中發(fā)展從終端客戶的合作渠道中發(fā)展 自己培養(yǎng)自己培養(yǎng)哪種方式最有效，WHY？協(xié)議簽署并詳細講解協(xié)議簽署并詳細講解集體入門培訓(xùn)（公司介紹，產(chǎn)品介紹，渠道體集體入門培訓(xùn)（公司介紹，產(chǎn)品介紹，渠道體系介紹、商務(wù)運作介紹、考評與獎懲）系介紹、商務(wù)運作介紹、考評與獎懲）跟蹤渠道的運做（資金

3、、人員、裝修、規(guī)范）跟蹤渠道的運做（資金、人員、裝修、規(guī)范）商務(wù)培訓(xùn)、訂貨支持商務(wù)培訓(xùn)、訂貨支持 （試用期過程扶持觀察）（試用期過程扶持觀察） 渠道的淘汰渠道的淘汰! ! 渠道激勵層次模型渠道激勵層次模型需求對個人對公司自我實現(xiàn)業(yè)務(wù)之星渠道之星尊重需要社會地位、登門拜訪、感情投入合作獎社會需要銷售協(xié)會公司形象、企業(yè)社會認(rèn)同安全需要導(dǎo)購作為東鵬編制價格保護、按時供貨、技術(shù)支持、銷售協(xié)會生理需要銷售技巧培訓(xùn)、產(chǎn)品、商務(wù)培訓(xùn)、（銷售人員直接獎勵）銷售獎勵（臺階折扣、培訓(xùn)折扣、市場活動、規(guī)范）、合作紅利40140414142424324344444545463464747484849449505051515255253535465455555675657575885859596096061616210626363謝謝 謝謝21.12.1220:04:1520:0420:0421.12.1221.12.1220:0420:0420