專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)經(jīng)理培訓(xùn)

1、1 2生生 產(chǎn)產(chǎn)人人 事事財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)銷(xiāo)銷(xiāo)售售行行銷(xiāo)銷(xiāo)控控制制系系統(tǒng)統(tǒng)行行銷(xiāo)銷(xiāo)規(guī)規(guī)劃劃系系統(tǒng)統(tǒng)情報(bào)行銷(xiāo)資訊系統(tǒng)情報(bào)行銷(xiāo)資訊系統(tǒng)行銷(xiāo)組織系統(tǒng)行銷(xiāo)組織系統(tǒng)產(chǎn) 品促 銷(xiāo)通路價(jià)格3 4 永遠(yuǎn)不變的是永遠(yuǎn)不變的是與用戶零距離與用戶零距離 01、 客戶至上、用戶第一客戶至上、用戶第一02、 滿足顧客需求的商品提案滿足顧客需求的商品提案03、 重視感情、感謝經(jīng)營(yíng)伙伴重視感情、感謝經(jīng)營(yíng)伙伴04、 市場(chǎng)安定、公平競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)安定、公平競(jìng)爭(zhēng)05、 方便于顧客之銷(xiāo)售網(wǎng)構(gòu)筑方便于顧客之銷(xiāo)售網(wǎng)構(gòu)筑06、 正確廣泛的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)正確廣泛的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)07、 提案（建議）營(yíng)業(yè)提案（建議）營(yíng)業(yè)08、 sbu經(jīng)營(yíng)（集眾廣智全員經(jīng)營(yíng)）經(jīng)

2、營(yíng)（集眾廣智全員經(jīng)營(yíng)）09、 對(duì)立和協(xié)調(diào)對(duì)立和協(xié)調(diào)10、創(chuàng)新對(duì)應(yīng)時(shí)代的變化、創(chuàng)新對(duì)應(yīng)時(shí)代的變化 51) 明了營(yíng)業(yè)活動(dòng)目的方針明了營(yíng)業(yè)活動(dòng)目的方針2) 市場(chǎng)調(diào)研及構(gòu)筑方便于用戶購(gòu)買(mǎi)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)調(diào)研及構(gòu)筑方便于用戶購(gòu)買(mǎi)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)3) 完成事業(yè)目標(biāo)，提高市場(chǎng)份額完成事業(yè)目標(biāo)，提高市場(chǎng)份額4) 創(chuàng)造定單的促銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)造定單的促銷(xiāo)活動(dòng)5) 回款回款6) 迅速、安全供交貨迅速、安全供交貨7) 經(jīng)銷(xiāo)商支援服務(wù)活動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商支援服務(wù)活動(dòng)8) 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商“煩惱煩惱”（苦情）（苦情）的解決活動(dòng)的解決活動(dòng)（問(wèn)題點(diǎn)解決）（問(wèn)題點(diǎn)解決）9) 親密的人際關(guān)系的構(gòu)筑親密的人際關(guān)系的構(gòu)筑10)顧客滿足及市場(chǎng)需求聲音的聽(tīng)取顧客滿

3、足及市場(chǎng)需求聲音的聽(tīng)取 6781、營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)是、營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)是“買(mǎi)買(mǎi)”而不是而不是“賣(mài)賣(mài)”的工作的工作2、用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的、用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的3、贏取競(jìng)爭(zhēng)的、贏取競(jìng)爭(zhēng)的4c&2s4、永遠(yuǎn)與市場(chǎng)、用戶零距離、永遠(yuǎn)與市場(chǎng)、用戶零距離5、快速反應(yīng)、快速反應(yīng) 馬上行動(dòng)馬上行動(dòng)6、創(chuàng)新市場(chǎng)、創(chuàng)新市場(chǎng) 感動(dòng)用戶感動(dòng)用戶營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)以“用戶”想起，而不是由4p想起以滿足用戶的依歸滿足用戶基本需求要以產(chǎn)品的效益 + 服務(wù)要照顧到企業(yè)的利益91、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以用戶為核心、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以用戶為核心2、用戶是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的終點(diǎn)（目標(biāo)），更是、用戶是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的終點(diǎn)（目標(biāo)），更是企劃的起點(diǎn)。企劃的起點(diǎn)。3、了解用戶的行為是營(yíng)銷(xiāo)智慧的開(kāi)端。、

4、了解用戶的行為是營(yíng)銷(xiāo)智慧的開(kāi)端。例： 雀巢咖啡隨身包之案例 賣(mài)鋼琴的實(shí)例10112、市場(chǎng)經(jīng)理創(chuàng)造的事物、市場(chǎng)經(jīng)理創(chuàng)造的事物 1）創(chuàng)造每位顧客的價(jià)值）創(chuàng)造每位顧客的價(jià)值2）創(chuàng)造顧客的期待）創(chuàng)造顧客的期待3）創(chuàng)造顧客需求購(gòu)買(mǎi)、再購(gòu)買(mǎi)）創(chuàng)造顧客需求購(gòu)買(mǎi)、再購(gòu)買(mǎi)4）創(chuàng)造顧客滿足）創(chuàng)造顧客滿足5）創(chuàng)造固定顧客）創(chuàng)造固定顧客6）創(chuàng)造市場(chǎng)）創(chuàng)造市場(chǎng)121314 1) 了解市場(chǎng)文化、背景、需求了解市場(chǎng)文化、背景、需求2) 了解了解80渠道在哪里？并攻入渠道在哪里？并攻入80渠道渠道3) 建設(shè)寬、廣、強(qiáng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)寬、廣、強(qiáng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)4) 掌握各級(jí)市場(chǎng)的工程信息掌握各級(jí)市場(chǎng)的工程信息5) 整合市場(chǎng)資源，贏得市

5、場(chǎng)大定單。整合市場(chǎng)資源，贏得市場(chǎng)大定單。6) 搶賣(mài)場(chǎng)第一位置、第一份額。搶賣(mài)場(chǎng)第一位置、第一份額。7) 市場(chǎng)份額要市場(chǎng)份額要30%以上以上15 1) 建設(shè)一個(gè)寬、廣、強(qiáng)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)一個(gè)寬、廣、強(qiáng)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)2) 確保每一工程成交銷(xiāo)售確保每一工程成交銷(xiāo)售3) 建立與市場(chǎng)用戶溝通管道建立與市場(chǎng)用戶溝通管道4) 開(kāi)辦各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)辦各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)165）零售業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)的本質(zhì)特征）零售業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)的本質(zhì)特征是如何把顧客引到賣(mài)場(chǎng)（是如何把顧客引到賣(mài)場(chǎng)（pull）請(qǐng)討論：請(qǐng)討論：173、電腦、商用空調(diào)工程銷(xiāo)售、電腦、商用空調(diào)工程銷(xiāo)售 1) 收集四面八方的市場(chǎng)需求信息收集四面八方的市場(chǎng)需求信息2) 需求信息緊盯

6、需求信息緊盯3) 人際公關(guān)發(fā)揮人際公關(guān)發(fā)揮4) 資源整合資源整合5) 報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)技巧6) 成交案例匯總、報(bào)告成交案例匯總、報(bào)告 最重要的是信息經(jīng)營(yíng)最重要的是信息經(jīng)營(yíng)18 首先是觀念改變，突破傳統(tǒng)思維模式來(lái)首先是觀念改變，突破傳統(tǒng)思維模式來(lái)實(shí)踐跳躍式成長(zhǎng)，其市場(chǎng)目標(biāo)：實(shí)踐跳躍式成長(zhǎng)，其市場(chǎng)目標(biāo)： 是要與市場(chǎng)比，要與市場(chǎng)第一比。是要與市場(chǎng)比，要與市場(chǎng)第一比。 每區(qū)、每店、每型號(hào)都第一 爭(zhēng)第一、要第一，成為第一的思路規(guī)劃來(lái)努力爭(zhēng)第一、要第一，成為第一的思路規(guī)劃來(lái)努力 蜜蜂式的深入市場(chǎng)、貼近市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)蜜蜂式的深入市場(chǎng)、貼近市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 確保各銷(xiāo)售渠道的銷(xiāo)售（量販確保各銷(xiāo)售渠道的銷(xiāo)售（量販/大商

7、場(chǎng)大商場(chǎng)/專(zhuān)賣(mài)店專(zhuān)賣(mài)店電器店電器店/工程）工程） 搶奪一、二級(jí)市場(chǎng)，進(jìn)擊農(nóng)村市場(chǎng)。搶奪一、二級(jí)市場(chǎng)，進(jìn)擊農(nóng)村市場(chǎng)。19 1) 構(gòu)筑寬、廣、強(qiáng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)筑寬、廣、強(qiáng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)2) 市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額no1推進(jìn)推進(jìn)3) 產(chǎn)品銷(xiāo)售均衡推進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售均衡推進(jìn)4) 開(kāi)辦客戶賣(mài)得多、賣(mài)得快、賣(mài)得賺的開(kāi)辦客戶賣(mài)得多、賣(mài)得快、賣(mài)得賺的促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)5) 用戶服務(wù)滿意的活動(dòng)推進(jìn)用戶服務(wù)滿意的活動(dòng)推進(jìn)6) crm（客戶關(guān)系）構(gòu)筑（客戶關(guān)系）構(gòu)筑7) 培訓(xùn)優(yōu)秀直銷(xiāo)服務(wù)隊(duì)伍培訓(xùn)優(yōu)秀直銷(xiāo)服務(wù)隊(duì)伍8) 攻奪賣(mài)場(chǎng)份額（銷(xiāo)售金額攻奪賣(mài)場(chǎng)份額（銷(xiāo)售金額/面積）面積）9) 20 21 1) 經(jīng)銷(xiāo)商基本資料經(jīng)銷(xiāo)商基本資料2) 近三

8、年銷(xiāo)售實(shí)績(jī)（金額、商品別、臺(tái)數(shù)）近三年銷(xiāo)售實(shí)績(jī)（金額、商品別、臺(tái)數(shù)）3) 每個(gè)月滾動(dòng)銷(xiāo)售計(jì)劃推進(jìn)每個(gè)月滾動(dòng)銷(xiāo)售計(jì)劃推進(jìn)4) 約束事項(xiàng)登錄與兌現(xiàn)約束事項(xiàng)登錄與兌現(xiàn)5) 助成項(xiàng)目登錄助成項(xiàng)目登錄6) 問(wèn)題點(diǎn)記錄、對(duì)策、管理問(wèn)題點(diǎn)記錄、對(duì)策、管理7) 促銷(xiāo)活動(dòng)三個(gè)月促銷(xiāo)活動(dòng)三個(gè)月12周作成推動(dòng)周作成推動(dòng)22 感動(dòng)客戶感動(dòng)客戶 幫助客戶賣(mài)得多、賣(mài)得快、賣(mài)得賺幫助客戶賣(mài)得多、賣(mài)得快、賣(mài)得賺 建立良好的建立良好的crm關(guān)系關(guān)系23 貴在經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)貴在經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo) 讓經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)得多、賣(mài)得快、賣(mài)得賺讓經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)得多、賣(mài)得快、賣(mài)得賺 如何增加顧客、增加銷(xiāo)售、增加利潤(rùn)如何增加顧客、增加銷(xiāo)售、增加利潤(rùn) 帶動(dòng)前進(jìn)帶動(dòng)前進(jìn) 資源

9、整合資源整合 成功范例成功范例 創(chuàng)造用戶創(chuàng)造用戶 提升賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力244、經(jīng)銷(xiāo)商支援活動(dòng)本質(zhì)、經(jīng)銷(xiāo)商支援活動(dòng)本質(zhì)1）支援經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)增客、增銷(xiāo)、增利，使）支援經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)增客、增銷(xiāo)、增利，使店對(duì)我公司有高度滿足感，信賴(lài)感，進(jìn)店對(duì)我公司有高度滿足感，信賴(lài)感，進(jìn)而增加進(jìn)貨銷(xiāo)售。而增加進(jìn)貨銷(xiāo)售。2）站在市場(chǎng)戰(zhàn)略的立場(chǎng)）站在市場(chǎng)戰(zhàn)略的立場(chǎng),對(duì)網(wǎng)絡(luò)有管理、對(duì)網(wǎng)絡(luò)有管理、有系統(tǒng)、有秩序的運(yùn)營(yíng)和店別的輔導(dǎo)活有系統(tǒng)、有秩序的運(yùn)營(yíng)和店別的輔導(dǎo)活動(dòng)來(lái)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)。動(dòng)來(lái)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)。3）實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商滿意，共存共榮）實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商滿意，共存共榮 。25經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售支援活動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售支援活動(dòng) 計(jì)劃性輔導(dǎo)支援服務(wù)計(jì)劃性輔導(dǎo)支援服

10、務(wù)1、人材培育、人材培育2、店鋪美化、魅力創(chuàng)造、店鋪美化、魅力創(chuàng)造3、創(chuàng)造顧客、創(chuàng)造顧客4、供貨及時(shí)、供貨及時(shí)5、銷(xiāo)售支援、銷(xiāo)售支援6、銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)支援、銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)支援7、廣告宣傳支援、廣告宣傳支援8、市場(chǎng)信息提供、市場(chǎng)信息提供9、經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)、經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)26經(jīng)銷(xiāo)商支援基本經(jīng)銷(xiāo)商支援基本 1、正確性、正確性針對(duì)需求，正確的對(duì)應(yīng)、支援銷(xiāo)售針對(duì)需求，正確的對(duì)應(yīng)、支援銷(xiāo)售或服務(wù)技術(shù)?；蚍?wù)技術(shù)。2、信賴(lài)感、信賴(lài)感約束約定的事項(xiàng)必須遵守實(shí)現(xiàn)約束約定的事項(xiàng)必須遵守實(shí)現(xiàn)3、對(duì)應(yīng)性、對(duì)應(yīng)性迅速反應(yīng)，馬上行動(dòng)迅速反應(yīng)，馬上行動(dòng)（迅速訂正銷(xiāo)售（迅速訂正銷(xiāo)售推進(jìn)）推進(jìn)）4、持續(xù)交流、加深理解、掌握經(jīng)營(yíng)狀況。、持續(xù)交流

11、、加深理解、掌握經(jīng)營(yíng)狀況。5、先制行動(dòng)，問(wèn)題不滿預(yù)測(cè)，并加以防止。、先制行動(dòng)，問(wèn)題不滿預(yù)測(cè)，并加以防止。6、公司內(nèi)部團(tuán)隊(duì)相互配合，支援銷(xiāo)售活動(dòng)推進(jìn)。、公司內(nèi)部團(tuán)隊(duì)相互配合，支援銷(xiāo)售活動(dòng)推進(jìn)。275、經(jīng)銷(xiāo)商需求的探索與把握、經(jīng)銷(xiāo)商需求的探索與把握 1) 信息提供，成功范例提供，主張和建議信息提供，成功范例提供，主張和建議2) 銷(xiāo)售、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)內(nèi)容的掌握與輔導(dǎo)銷(xiāo)售、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)內(nèi)容的掌握與輔導(dǎo)3) 現(xiàn)狀問(wèn)題現(xiàn)狀問(wèn)題課題、機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)弱點(diǎn)分析、課題、機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)弱點(diǎn)分析、活動(dòng)現(xiàn)狀、營(yíng)銷(xiāo)支援把握活動(dòng)現(xiàn)狀、營(yíng)銷(xiāo)支援把握4) 經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部信息資料掌握經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部信息資料掌握5) 銷(xiāo)售能力把握（適時(shí)、適量）銷(xiāo)售能

12、力把握（適時(shí)、適量）6) 每月店別評(píng)價(jià)輔導(dǎo)每月店別評(píng)價(jià)輔導(dǎo)7) 現(xiàn)有庫(kù)存商品銷(xiāo)售、出清進(jìn)度、不滿的課題現(xiàn)有庫(kù)存商品銷(xiāo)售、出清進(jìn)度、不滿的課題8) 定單創(chuàng)造把握定單創(chuàng)造把握9) 競(jìng)爭(zhēng)狀況把握競(jìng)爭(zhēng)狀況把握10) 經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)286、問(wèn)題列表管理與解決、問(wèn)題列表管理與解決1）所謂真正管理，是管理實(shí)績(jī)產(chǎn)生的）所謂真正管理，是管理實(shí)績(jī)產(chǎn)生的過(guò)程過(guò)程2）所謂工作，就是解決問(wèn)題）所謂工作，就是解決問(wèn)題 及時(shí)對(duì)策、解決問(wèn)題及時(shí)對(duì)策、解決問(wèn)題 客、用戶問(wèn)題客、用戶問(wèn)題 產(chǎn)品問(wèn)題產(chǎn)品問(wèn)題 服務(wù)問(wèn)題服務(wù)問(wèn)題 交貨問(wèn)題交貨問(wèn)題 291)先在外部檢視店面外觀？先在外部檢視店面外觀？2)店內(nèi)之氣氛？店內(nèi)之氣氛？3)促

13、銷(xiāo)活動(dòng)？促銷(xiāo)物品活用正確？促銷(xiāo)活動(dòng)？促銷(xiāo)物品活用正確？4)新商品展示出？新商品展示出？5)現(xiàn)場(chǎng)展示演出？現(xiàn)場(chǎng)展示演出？6)直銷(xiāo)員服裝、精神？直銷(xiāo)員服裝、精神？7)顧客接待？顧客接待？8)顧客入店動(dòng)態(tài)？顧客入店動(dòng)態(tài)？9)顧客購(gòu)買(mǎi)成交率？顧客購(gòu)買(mǎi)成交率？10) 顧客對(duì)商品的意見(jiàn)？顧客對(duì)商品的意見(jiàn)？11) 照明？照明？12) 左右競(jìng)爭(zhēng)品牌調(diào)查比較？左右競(jìng)爭(zhēng)品牌調(diào)查比較？13) 實(shí)績(jī)分析？實(shí)績(jī)分析？14) 與直銷(xiāo)員交流？與直銷(xiāo)員交流？ 15) 銷(xiāo)售促進(jìn)銷(xiāo)售促進(jìn)301、硬件、硬件地點(diǎn)、裝修、地點(diǎn)、裝修、 空間、面積空間、面積2、軟件、軟件活性化、人情味活性化、人情味 直銷(xiāo)員素質(zhì)直銷(xiāo)員素質(zhì) 陳列展示陳列展

14、示 演出、演示演出、演示 照明照明 促銷(xiāo)物品布置、裝飾促銷(xiāo)物品布置、裝飾 新商品告知新商品告知 銷(xiāo)售助成物活用銷(xiāo)售助成物活用 服務(wù)服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)信息對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)信息對(duì)應(yīng) 資源整合資源整合 商用空調(diào)設(shè)計(jì)施工設(shè)備專(zhuān)業(yè)商用空調(diào)設(shè)計(jì)施工設(shè)備專(zhuān)業(yè) 技術(shù)技術(shù) 專(zhuān)業(yè)能力專(zhuān)業(yè)能力 整合資源整合資源 設(shè)計(jì)能力設(shè)計(jì)能力 完美施工能力完美施工能力 服務(wù)力（及時(shí)）服務(wù)力（及時(shí)） 人際公關(guān)人際公關(guān) 工程開(kāi)發(fā)與確保工程開(kāi)發(fā)與確保1、專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)2、工程銷(xiāo)售能力、工程銷(xiāo)售能力3、借力、結(jié)盟促銷(xiāo)、借力、結(jié)盟促銷(xiāo)4、公關(guān)人際、公關(guān)人際 haier haier 店店 鋪鋪 創(chuàng)創(chuàng) 造造 基基 本本 原原 則則新鮮廣場(chǎng)（fresh pl

15、aza）提高（3s up）硬體的強(qiáng)化（店鋪，機(jī)能）硬體的強(qiáng)化（店鋪，機(jī)能）新鮮廣場(chǎng)（fresh） 店頭店頭美麗的外觀fine facade 陳列陳列豐富而量多rich&volume 主張主張精華專(zhuān)柜essence corner 待客待客微笑空間smile space 實(shí)演實(shí)演操作樂(lè)趣hand joyfresh軟體的強(qiáng)化（生活化，活用）軟體的強(qiáng)化（生活化，活用）提高（3s up） 運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng) 管理管理提高服務(wù)水準(zhǔn)service up 店鋪店鋪 演出演出提高格調(diào)，感性sense up 店鋪店鋪提高銷(xiāo)售量 活用活用sale upsss329、商品說(shuō)明、商品說(shuō)明 135 1）商品特點(diǎn)）商品特點(diǎn)2

16、）商品性能）商品性能3）對(duì)用戶的利益好處推介）對(duì)用戶的利益好處推介4）證明證據(jù)活用）證明證據(jù)活用5）競(jìng)爭(zhēng)品比較）競(jìng)爭(zhēng)品比較6）操作演示）操作演示3310、商品陳列、演出、商品陳列、演出 1）須周全的規(guī)劃）須周全的規(guī)劃2）時(shí)間、場(chǎng)地選定）時(shí)間、場(chǎng)地選定3）動(dòng)作演出、創(chuàng)意工夫）動(dòng)作演出、創(chuàng)意工夫4）商品特點(diǎn)發(fā)揮）商品特點(diǎn)發(fā)揮5）使顧客親自操作）使顧客親自操作6）五感最高度的活用）五感最高度的活用7）各種資料充分利用）各種資料充分利用(商品手冊(cè)、單頁(yè)、商品手冊(cè)、單頁(yè)、pop、保證書(shū)保證書(shū))8）比較對(duì)照）比較對(duì)照9）引起顧客注意）引起顧客注意10）pop活用活用34認(rèn)清銷(xiāo)售額是從哪里來(lái)？認(rèn)清銷(xiāo)售額是從

17、哪里來(lái)？ 35您的銷(xiāo)售額您的銷(xiāo)售額 = 客戶數(shù)客戶數(shù)店均店均客戶營(yíng)業(yè)額客戶營(yíng)業(yè)額 =來(lái)店客數(shù)來(lái)店客數(shù)服務(wù)服務(wù)成交率成交率購(gòu)買(mǎi)單價(jià)購(gòu)買(mǎi)單價(jià) 欲增加營(yíng)業(yè)額必須促銷(xiāo)增加顧客欲增加營(yíng)業(yè)額必須促銷(xiāo)增加顧客 為客戶找產(chǎn)品、為客戶提供資源，為客戶找產(chǎn)品、為客戶提供資源， 讓客戶賣(mài)得多、讓客戶賣(mài)得多、 賣(mài)得快、賣(mài)得賺。賣(mài)得快、賣(mài)得賺。 36 新客戶建設(shè)之大目標(biāo)新客戶建設(shè)之大目標(biāo): 1、提高銷(xiāo)售額、提高銷(xiāo)售額2、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、擴(kuò)大市場(chǎng)份額3、提升知名度、提升知名度4、便利用戶購(gòu)買(mǎi)、便利用戶購(gòu)買(mǎi)5、增加利潤(rùn)、增加利潤(rùn)37 “沒(méi)有銷(xiāo)售，就沒(méi)有事業(yè)沒(méi)有銷(xiāo)售，就沒(méi)有事業(yè)”“銷(xiāo)售額是企業(yè)存續(xù)的甘露銷(xiāo)售額是企業(yè)存續(xù)的甘露”

18、銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額 = 貢獻(xiàn)度貢獻(xiàn)度38 1、彌補(bǔ)客戶流失、彌補(bǔ)客戶流失2、增加營(yíng)業(yè)額、增加營(yíng)業(yè)額3、改善客戶結(jié)構(gòu)、改善客戶結(jié)構(gòu)4、提高巡訪效率、提高巡訪效率5、提高市場(chǎng)份額、提高市場(chǎng)份額6、維持企業(yè)活力、維持企業(yè)活力7、提高營(yíng)業(yè)人員水平、提高營(yíng)業(yè)人員水平39 1、因客戶遺留問(wèn)題或抱怨處理不好，、因客戶遺留問(wèn)題或抱怨處理不好， 導(dǎo)致交易中斷甚至告吹。導(dǎo)致交易中斷甚至告吹。2、因客戶資金周?chē)щy、因客戶資金周?chē)щy3、因客戶原因逐漸減少或破產(chǎn)、因客戶原因逐漸減少或破產(chǎn)4、因客戶在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)失利，市場(chǎng)份額沒(méi)落、因客戶在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)失利，市場(chǎng)份額沒(méi)落5、因海爾營(yíng)業(yè)人員因素導(dǎo)致銷(xiāo)售沒(méi)落、因海爾營(yíng)業(yè)人員因素導(dǎo)致銷(xiāo)售

19、沒(méi)落6、40 做法做法: 1) 相親相親2) 訂親訂親3) 結(jié)婚結(jié)婚注意事項(xiàng)注意事項(xiàng): 經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)理念、人格、信用經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)理念、人格、信用 80渠道渠道41 42的目的的目的 用產(chǎn)品的效益來(lái)提升人民生活的水平（品質(zhì)）用產(chǎn)品的效益來(lái)提升人民生活的水平（品質(zhì)） 滿足用戶需求的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)滿足用戶需求的產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品是市場(chǎng)經(jīng)理的天職經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品是市場(chǎng)經(jīng)理的天職 讓客戶賣(mài)得快、賣(mài)得多、賣(mài)得賺！讓客戶賣(mài)得快、賣(mài)得多、賣(mài)得賺！432、商品知識(shí)的學(xué)習(xí)方法、商品知識(shí)的學(xué)習(xí)方法 1）參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)）參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)2）向前輩學(xué)習(xí)）向前輩學(xué)習(xí)3）從專(zhuān)家、資料學(xué)習(xí)）從專(zhuān)家、資料學(xué)習(xí)4）向市場(chǎng)學(xué)習(xí)）向市場(chǎng)學(xué)習(xí)看、聽(tīng)、摸、記、

20、學(xué)看、聽(tīng)、摸、記、學(xué)5）供應(yīng)方、優(yōu)秀店學(xué)習(xí)）供應(yīng)方、優(yōu)秀店學(xué)習(xí)6）宣傳廣告中學(xué)習(xí)）宣傳廣告中學(xué)習(xí)7）自己使用學(xué)習(xí)）自己使用學(xué)習(xí)8）向用戶學(xué)習(xí)）向用戶學(xué)習(xí)9）向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)）向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí) 441) 市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額2) 銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)份額銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)份額3) 賣(mài)場(chǎng)份額賣(mài)場(chǎng)份額（銷(xiāo)售份額、面積）（銷(xiāo)售份額、面積） 451) 80：20的由來(lái)的由來(lái)2) 宇宙的宇宙的 80：20 3) 人人 的的 80：204) 財(cái)富的財(cái)富的 80：205) 銷(xiāo)售的銷(xiāo)售的 80：20 461、了解地區(qū)商用機(jī)的、了解地區(qū)商用機(jī)的80渠道渠道2、了解地區(qū)商用機(jī)的、了解地區(qū)商用機(jī)的80客戶客戶3、了解地區(qū)商用機(jī)的、了解地區(qū)商用機(jī)的

21、80型號(hào)型號(hào)4、了解地區(qū)對(duì)手的、了解地區(qū)對(duì)手的80型號(hào)型號(hào)5、了解地區(qū)對(duì)手的了解地區(qū)對(duì)手的80客戶客戶471）創(chuàng)新的想法）創(chuàng)新的想法2）創(chuàng)新的做法）創(chuàng)新的做法 知道對(duì)手的做法知道對(duì)手的做法 知道自己的現(xiàn)狀知道自己的現(xiàn)狀 知道自己優(yōu)勢(shì)的資源知道自己優(yōu)勢(shì)的資源 把自己的優(yōu)勢(shì)資源擴(kuò)大把自己的優(yōu)勢(shì)資源擴(kuò)大 親自做，拉大自己資源成為范例。親自做，拉大自己資源成為范例。483）創(chuàng)新的資源）創(chuàng)新的資源 創(chuàng)造內(nèi)部資源（如創(chuàng)造內(nèi)部資源（如1010提練運(yùn)用），把好提練運(yùn)用），把好的事共享、壞事共鑒。的事共享、壞事共鑒。 創(chuàng)造社會(huì)資源，請(qǐng)問(wèn)有什么資源？創(chuàng)造社會(huì)資源，請(qǐng)問(wèn)有什么資源？ 整合外部資源，成為自己資源整合外

22、部資源，成為自己資源 整合專(zhuān)家資源整合專(zhuān)家資源 整合對(duì)手的資源整合對(duì)手的資源 整合用戶資源整合用戶資源 整合客戶資源整合客戶資源 整合直銷(xiāo)員資源整合直銷(xiāo)員資源 創(chuàng)新的精神，創(chuàng)造資源的精神，精神培育創(chuàng)新的精神，創(chuàng)造資源的精神，精神培育部下成材，將外部的資源成為自己的資源。部下成材，將外部的資源成為自己的資源。494）創(chuàng)新是持續(xù)的問(wèn)題）創(chuàng)新是持續(xù)的問(wèn)題 持續(xù)創(chuàng)新取決于自己的激情持續(xù)創(chuàng)新取決于自己的激情 心中有目標(biāo)，腦中要有思路，手中要有資心中有目標(biāo)，腦中要有思路，手中要有資源。源。 有思路是要有差異化有思路是要有差異化 有資源不是想著要資源，而是您要什么樣有資源不是想著要資源，而是您要什么樣資源，

23、要自己達(dá)成目標(biāo)的資源，要有績(jī)效。資源，要自己達(dá)成目標(biāo)的資源，要有績(jī)效。50沒(méi)有活動(dòng)就沒(méi)有銷(xiāo)售沒(méi)有活動(dòng)就沒(méi)有銷(xiāo)售沒(méi)有銷(xiāo)售就沒(méi)有定單沒(méi)有銷(xiāo)售就沒(méi)有定單 1、獲取定單、獲取定單2、執(zhí)行定單、執(zhí)行定單 開(kāi)辦促銷(xiāo)活動(dòng)，開(kāi)辦促銷(xiāo)活動(dòng)，協(xié)助客戶賣(mài)得快、多、賺協(xié)助客戶賣(mài)得快、多、賺3、再獲取定單、再獲取定單 51就是銷(xiāo)售商品（就是銷(xiāo)售商品（push）零售業(yè)者最接近市場(chǎng)，擔(dān)任著買(mǎi)進(jìn)用戶所需商品，零售業(yè)者最接近市場(chǎng)，擔(dān)任著買(mǎi)進(jìn)用戶所需商品，再賣(mài)給消費(fèi)者的角色。再賣(mài)給消費(fèi)者的角色。時(shí)時(shí)考慮怎樣的商品才能滿足用戶需求。時(shí)時(shí)考慮怎樣的商品才能滿足用戶需求。開(kāi)辦促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)辦促銷(xiāo)活動(dòng)5253 54經(jīng)營(yíng)自己經(jīng)營(yíng)自己 贏得現(xiàn)代

24、激烈的競(jìng)爭(zhēng)贏得現(xiàn)代激烈的競(jìng)爭(zhēng) 贏得生活的幸福與美滿贏得生活的幸福與美滿55我們的對(duì)手是誰(shuí)呢？我們的對(duì)手是誰(shuí)呢？ 56我們的對(duì)手是我們的對(duì)手是 自己！自己！ 57 只有剛性的目標(biāo)不能變只有剛性的目標(biāo)不能變 要戰(zhàn)勝自己的恐懼感要戰(zhàn)勝自己的恐懼感 不能有戰(zhàn)勝的滿足感不能有戰(zhàn)勝的滿足感 速度、創(chuàng)新、速度、創(chuàng)新、sbu58 59 理念的重要性理念的重要性（觀念、想法）（觀念、想法）觀念改變觀念改變 行動(dòng)就會(huì)改變行動(dòng)就會(huì)改變行動(dòng)改變行動(dòng)改變 習(xí)慣就會(huì)改變習(xí)慣就會(huì)改變習(xí)慣改變習(xí)慣改變 人格就會(huì)改變?nèi)烁窬蜁?huì)改變?nèi)烁窀淖內(nèi)烁窀淖?命運(yùn)就會(huì)改變命運(yùn)就會(huì)改變60首先認(rèn)清自己的角色首先認(rèn)清自己的角色 1) 海爾地區(qū)市

25、場(chǎng)產(chǎn)品總代理海爾地區(qū)市場(chǎng)產(chǎn)品總代理2) 是海爾經(jīng)銷(xiāo)商的共同經(jīng)營(yíng)者是海爾經(jīng)銷(xiāo)商的共同經(jīng)營(yíng)者3) 是海爾用戶的服務(wù)者是海爾用戶的服務(wù)者4) 是海爾人、錢(qián)、物的經(jīng)營(yíng)者是海爾人、錢(qián)、物的經(jīng)營(yíng)者5) 是海爾市場(chǎng)的拓展者是海爾市場(chǎng)的拓展者61理解自己從業(yè)：理解自己從業(yè)：1）目的）目的2）機(jī)會(huì)點(diǎn)）機(jī)會(huì)點(diǎn) 現(xiàn)在是在學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)、學(xué)習(xí)現(xiàn)在是在學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)、學(xué)習(xí)crm、學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)卸、學(xué)習(xí)管理學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)卸、學(xué)習(xí)管理。3）遠(yuǎn)景）遠(yuǎn)景 621) 理解、支持公司的理念和方針理解、支持公司的理念和方針2) 了解公司創(chuàng)業(yè)的歷程了解公司創(chuàng)業(yè)的歷程3) 認(rèn)清工作的目的認(rèn)清工作的目的4) 認(rèn)清工作的機(jī)會(huì)認(rèn)清工作的機(jī)會(huì)5) 學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)

26、6) 謙虛和群謙虛和群7) 記得報(bào)告、聯(lián)絡(luò)、商談?dòng)浀脠?bào)告、聯(lián)絡(luò)、商談63 se商用空調(diào)的專(zhuān)家因應(yīng)環(huán)境之產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、售價(jià)、施工，商用空調(diào)的專(zhuān)家因應(yīng)環(huán)境之產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、售價(jià)、施工，電腦功能操作，賣(mài)點(diǎn)專(zhuān)家。電腦功能操作，賣(mài)點(diǎn)專(zhuān)家。 ce、crm之目的播種再銷(xiāo)售、客之目的播種再銷(xiāo)售、客(用用)戶介紹客戶介紹客(用用)戶戶 整合內(nèi)外資源、借力、差異化感動(dòng)客整合內(nèi)外資源、借力、差異化感動(dòng)客(用用)戶專(zhuān)家戶專(zhuān)家 真誠(chéng)到永遠(yuǎn)，及時(shí)、親切、完善的服務(wù)。真誠(chéng)到永遠(yuǎn)，及時(shí)、親切、完善的服務(wù)。 客戶基本資料，銷(xiāo)售紀(jì)錄，既重視產(chǎn)出，也要重視投入。客戶基本資料，銷(xiāo)售紀(jì)錄，既重視產(chǎn)出，也要重視投入。644、接受市場(chǎng)基本訓(xùn)練、

27、接受市場(chǎng)基本訓(xùn)練 1）海爾文化、海爾經(jīng)營(yíng)理念、方針）海爾文化、海爾經(jīng)營(yíng)理念、方針2）知道家電運(yùn)作基本）知道家電運(yùn)作基本 2-1 家電與業(yè)界相關(guān)的基本知識(shí)與管理術(shù)語(yǔ) 2-2 家電該行業(yè)應(yīng)具備的專(zhuān)門(mén)知識(shí) 2-3 熟悉賣(mài)場(chǎng)應(yīng)對(duì)的銷(xiāo)售常識(shí) 2-4 懂得商品展示陳列的基本技巧 2-5 營(yíng)業(yè)禮儀（十分重要）3）市場(chǎng)經(jīng)理的職責(zé)、使命）市場(chǎng)經(jīng)理的職責(zé)、使命4）商流工貿(mào)與經(jīng)銷(xiāo)商的基本規(guī)范）商流工貿(mào)與經(jīng)銷(xiāo)商的基本規(guī)范（合同銷(xiāo)售政策）（合同銷(xiāo)售政策）5）促銷(xiāo)活動(dòng)的企劃與開(kāi)展）促銷(xiāo)活動(dòng)的企劃與開(kāi)展6）crm（客用戶關(guān)系）（客用戶關(guān)系）7）領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御）領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御 65 包內(nèi)銷(xiāo)售工具包內(nèi)銷(xiāo)售工具 產(chǎn)品資料產(chǎn)品資料 價(jià)格表價(jià)格

28、表 銷(xiāo)售政策銷(xiāo)售政策 店別銷(xiāo)售實(shí)績(jī)店別銷(xiāo)售實(shí)績(jī) 設(shè)計(jì)用紙、橡皮擦設(shè)計(jì)用紙、橡皮擦 計(jì)算機(jī)計(jì)算機(jī) 2b鉛筆鉛筆 筆記本筆記本 卷尺卷尺 相機(jī)相機(jī) 名片名片 銷(xiāo)售成功范例銷(xiāo)售成功范例 范例相片范例相片 666、海爾營(yíng)業(yè)員的行為指針、海爾營(yíng)業(yè)員的行為指針 1）朝向目標(biāo)）朝向目標(biāo)2）計(jì)劃性）計(jì)劃性3）時(shí)間管理）時(shí)間管理4）對(duì)客公平）對(duì)客公平5）嚴(yán)守約束）嚴(yán)守約束6）嚴(yán)守時(shí)間）嚴(yán)守時(shí)間7）嚴(yán)守秘密）嚴(yán)守秘密8）自責(zé)反省）自責(zé)反省 6768 我們經(jīng)營(yíng)是員工、直銷(xiāo)員我們經(jīng)營(yíng)是員工、直銷(xiāo)員 要給每一人提供創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的要給每一人提供創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的平臺(tái)和資源平臺(tái)和資源 培訓(xùn)與指導(dǎo)培訓(xùn)與指導(dǎo) 公平的考核公平的

29、考核6970 1）嚴(yán)格招聘）嚴(yán)格招聘 誠(chéng)實(shí)、活潑、明朗者、口齒咬字清晰者誠(chéng)實(shí)、活潑、明朗者、口齒咬字清晰者 家電招聘年齡稍大一點(diǎn)，有生活經(jīng)驗(yàn)者家電招聘年齡稍大一點(diǎn)，有生活經(jīng)驗(yàn)者之女性最佳之女性最佳 空調(diào)、音響的直銷(xiāo)員是電子、電機(jī)之專(zhuān)空調(diào)、音響的直銷(xiāo)員是電子、電機(jī)之專(zhuān)業(yè)男性者最佳業(yè)男性者最佳 電腦直銷(xiāo)員選年青懂電腦操作使用者電腦直銷(xiāo)員選年青懂電腦操作使用者712）嚴(yán)格培訓(xùn)）嚴(yán)格培訓(xùn) 從業(yè)理念從業(yè)理念 企業(yè)文化企業(yè)文化 從業(yè)基本規(guī)范從業(yè)基本規(guī)范 商品知識(shí)商品知識(shí) 生活化的賣(mài)點(diǎn)生活化的賣(mài)點(diǎn) 商品簡(jiǎn)易設(shè)計(jì)及故障排除商品簡(jiǎn)易設(shè)計(jì)及故障排除 營(yíng)業(yè)禮儀營(yíng)業(yè)禮儀 公關(guān)人際關(guān)系公關(guān)人際關(guān)系 顧客購(gòu)買(mǎi)的心理顧客購(gòu)

30、買(mǎi)的心理 賣(mài)場(chǎng)布置與管理賣(mài)場(chǎng)布置與管理 銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理 組織用戶，用戶管理組織用戶，用戶管理 市場(chǎng)品質(zhì)、市場(chǎng)信息反饋市場(chǎng)品質(zhì)、市場(chǎng)信息反饋 范例學(xué)習(xí)范例學(xué)習(xí) 工資與考核工資與考核723）嚴(yán)格考核）嚴(yán)格考核 制定他們可挑戰(zhàn)目標(biāo)并協(xié)助他們完成制定他們可挑戰(zhàn)目標(biāo)并協(xié)助他們完成目標(biāo)目標(biāo) 從業(yè)基本規(guī)范考核從業(yè)基本規(guī)范考核 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核 適時(shí)激勵(lì)、責(zé)任索賠適時(shí)激勵(lì)、責(zé)任索賠 銷(xiāo)售黃金時(shí)間在崗的考核銷(xiāo)售黃金時(shí)間在崗的考核739、成為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員、成為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員 1）設(shè)身處地的為顧客著想（是買(mǎi)而不是賣(mài)）設(shè)身處地的為顧客著想（是買(mǎi)而不是賣(mài)）2）使顧客心情愉快）使顧客心情愉快3）組織顧客、

31、創(chuàng)造顧客、聯(lián)系顧客）組織顧客、創(chuàng)造顧客、聯(lián)系顧客 7410、現(xiàn)代營(yíng)業(yè)人員基本條件、現(xiàn)代營(yíng)業(yè)人員基本條件 1）表現(xiàn)出健康與活力）表現(xiàn)出健康與活力2）培養(yǎng)良好的記憶力）培養(yǎng)良好的記憶力3）注意自己儀容）注意自己儀容4）接待技巧）接待技巧5）受人喜歡的營(yíng)業(yè)禮儀）受人喜歡的營(yíng)業(yè)禮儀 6）配備完整的銷(xiāo)售工具）配備完整的銷(xiāo)售工具75 干勁、體力、熱忱的素養(yǎng)：干勁、體力、熱忱的素養(yǎng)： 01、做事的干勁 02、充沛體力 03、參與的熱忱 04、明朗的個(gè)性 05、勤勉性 06、謙虛 07、責(zé)任感 08、創(chuàng)造性 09、易于親近 10、敏捷性 11、忍耐性 12、自信心 13、上進(jìn)心 14、誠(chéng)實(shí) 15、親切感 16

32、、冷靜 17、洞察力 18、不屈精神 19、積極性 20、具有愛(ài)心 7612、營(yíng)銷(xiāo)寶典、營(yíng)銷(xiāo)寶典super salesman四十鐵律四十鐵律01、相信自己、相信自己02、相信你的公司與商品、相信你的公司與商品03、對(duì)商品了若指掌、對(duì)商品了若指掌04、表現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)形象、表現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)形象05、建立并維持積極態(tài)度、建立并維持積極態(tài)度06、真誠(chéng)、真誠(chéng)07、以誠(chéng)實(shí)為上策、以誠(chéng)實(shí)為上策08、善用幽默、善用幽默09、一諾千金、一諾千金10、熱情面對(duì)工作、熱情面對(duì)工作11、努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣、努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣12、不要?dú)w咎于他人、不要?dú)w咎于他人13、了解客戶滿足要求、了解客戶滿足要求14、與他人、與他人（客戶與同事）（客戶與同事）融洽相處融洽相處15、為幫助而銷(xiāo)售、為幫助而銷(xiāo)售16、遵守規(guī)則、遵守規(guī)則17、訂定計(jì)劃完成目標(biāo)、訂定計(jì)劃完成目標(biāo)18、學(xué)習(xí)并實(shí)行行銷(xiāo)原則、學(xué)習(xí)并實(shí)行行銷(xiāo)原則19、客戶區(qū)分與尊重、客戶區(qū)分與尊重20、全副武裝、全副武裝21、準(zhǔn)