銷售技巧_客戶拜訪

1、1 1 小販A我的李子大又甜！不想要-_-老太太買李子的故事小販B我的李子有酸和甜兩種請問要那種？買兩斤酸李子老太太買李子的故事小販C大媽為啥要買酸的李子？老太太買李子的故事我兒媳婦懷孕了(*_*) 小販C恭喜大媽就要抱孫子了其實(shí)還要加強(qiáng)營養(yǎng)！老太太買李子的故事那吃些什么好？小販C獼猴桃對孕婦挺好它味道也是酸的還含有豐富的維生素和礦物質(zhì)嗯，多少錢一斤？老太太買李子的故事小販C價錢雖然貴些25元一斤但是對胎兒健康非常好老太太買李子的故事真的么？來兩斤獼猴桃！老太太買李子的故事您兒媳婦要經(jīng)常吃水果獼猴桃貨一到我就送上你家這樣您不用走且水果很新鮮嗯，以后就到你這兒買吧_小販C 2話天地建立信任挖需求

2、3入主題賣點(diǎn)介紹4疑義處理5試締結(jié)成交6再跟進(jìn)銷售六步法銷售六步法銷售的兩種類型銷售的兩種類型成功銷售六步一、拜訪前的準(zhǔn)備工作一、拜訪前的準(zhǔn)備工作二、接近客戶的技巧二、接近客戶的技巧 三、與不同類型客戶溝通的技巧三、與不同類型客戶溝通的技巧四、進(jìn)入銷售主題四、進(jìn)入銷售主題五、五、破譯客戶的購買信號破譯客戶的購買信號六、六、促成的技巧促成的技巧 一、拜訪前的準(zhǔn)備工作一、拜訪前的準(zhǔn)備工作1、手提、手提包，包，名名片，片，發(fā)發(fā)票，票，工工作證件；作證件；2、了解了解客戶相客戶相關(guān)信息關(guān)信息（老員（老員工、同工、同行）行）3、拜訪、拜訪客戶資客戶資料夾料夾（營業(yè)（營業(yè)執(zhí)照復(fù)執(zhí)照復(fù)印件，印件，媒體報媒體

3、報道，產(chǎn)道，產(chǎn)品效果品效果圖，合圖，合同復(fù)印同復(fù)印件，合件，合同）同）4、著裝、著裝禮儀：禮儀：男生襯男生襯衣領(lǐng)帶，衣領(lǐng)帶，女生穿女生穿衣要有衣要有領(lǐng)有袖；領(lǐng)有袖；5、商務(wù)、商務(wù)禮儀：禮儀：言談舉言談舉止乃至止乃至表情動表情動作上都作上都力求自力求自然，保然，保持良好持良好的形象的形象；6、微、微笑準(zhǔn)備：笑準(zhǔn)備：以良好以良好的態(tài)度的態(tài)度去面對去面對每個客每個客戶，傳戶，傳遞信心，遞信心，傳遞微傳遞微笑笑；7、充分充分自信，自信，相信自相信自己己、產(chǎn)產(chǎn)品公司品公司都是最都是最棒的；棒的；8、拜訪拜訪目標(biāo)：目標(biāo)：我們的我們的合作是合作是雙贏。雙贏。觀察了解客觀察了解客戶公司情況，戶公司情況，找到合

4、適開找到合適開場白；場白；微笑充滿自微笑充滿自信進(jìn)入辦公信進(jìn)入辦公室，氣氛活室，氣氛活躍；躍；話天地，緣話天地，緣分分 問問問題，問題，找找出和客戶之出和客戶之間的共鳴點(diǎn)間的共鳴點(diǎn)贊美，贊美，PPMPMP二、接近客戶的技巧二、接近客戶的技巧對方興趣愛好72%對方的發(fā)家史56%時事問題36%對方家庭34%影藝運(yùn)動25%對方的故鄉(xiāng)及所就讀學(xué)校18%健康17%理財技術(shù)14%二、接近客戶的技巧二、接近客戶的技巧提問聆聽理解明確 、三、進(jìn)入銷售主題三、進(jìn)入銷售主題什么是客戶需求？ 客戶由于對現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升現(xiàn)狀的欲望；其現(xiàn)狀和期望的距離就是需求期望現(xiàn)狀需求潛在的需求與明確的需求潛在的需求與明確

5、的需求潛在的需求是潛在的需求是：客戶面臨的困難、問題、以及不滿來自于工作、部門、公司、行業(yè)如：我們現(xiàn)在企業(yè)的利潤比較少明確的需求是：明確的需求是：客戶明確表達(dá)的要解決他們問題的某種愿望如想要、正在找、需要、希望、期望、感興趣、一定要做到、我們的目標(biāo)是如：我們正在尋找增加利潤的方法1、我想要找個女朋友。、我想要找個女朋友。2、我晚上想吃螃蟹。、我晚上想吃螃蟹。1、我想買你們公司的產(chǎn)品。、我想買你們公司的產(chǎn)品。2、我對你們公司的產(chǎn)品很感興趣。、我對你們公司的產(chǎn)品很感興趣。怎樣獲得客戶的需求? 有效提問的方向和步驟？（問什么，怎么問）提問了解客戶的現(xiàn)狀提問了解客戶的期望確認(rèn)兩者之間的差距討論：我們需

6、要通過問，了解客戶的哪些方面？兩種提問形式開放式問題開放式問題封閉式問題封閉式問題了解需求的后期用封閉式了解需求的后期用封閉式問題對你了解的需求跟客問題對你了解的需求跟客戶確認(rèn)，以免誤解客戶的戶確認(rèn)，以免誤解客戶的真實(shí)想法真實(shí)想法了解需求的前期多提開放了解需求的前期多提開放式的問題以了解客戶的情式的問題以了解客戶的情況以及客戶內(nèi)心的想法況以及客戶內(nèi)心的想法開放式問題開放式問題? 貴公司的產(chǎn)品主要是賣給哪些客戶貴公司的產(chǎn)品主要是賣給哪些客戶? ? 你們的市場主要在哪里你們的市場主要在哪里? ? 目前您在找客戶過程中遇到什么樣的困難目前您在找客戶過程中遇到什么樣的困難? ? 什么樣的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)最

7、能夠符合您的要求什么樣的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)最能夠符合您的要求? ? 有哪些原因會影響網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的效果有哪些原因會影響網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的效果? ?封閉式問題封閉式問題? 貴公司主要是做廣東市場還是全國市場貴公司主要是做廣東市場還是全國市場? ? 貴公司以前做過網(wǎng)絡(luò)營銷嗎貴公司以前做過網(wǎng)絡(luò)營銷嗎? ? 您愿意嘗試相對更加省錢的方法找到更多的新客戶嗎您愿意嘗試相對更加省錢的方法找到更多的新客戶嗎? ? 了解需求的了解需求的6 6大問題大問題目前狀態(tài)？目前狀態(tài)？期望狀態(tài)？期望狀態(tài)？以前使用產(chǎn)品以前使用產(chǎn)品(選擇原因、不足之處）？選擇原因、不足之處）？期望產(chǎn)品效果？期望產(chǎn)品效果？聽說、考慮、認(rèn)同的品牌聽說、考慮、認(rèn)同的

8、品牌q 客戶經(jīng)營的具體產(chǎn)品客戶經(jīng)營的具體產(chǎn)品q 客戶產(chǎn)品的目標(biāo)市場客戶產(chǎn)品的目標(biāo)市場q 客戶產(chǎn)品的銷售渠道客戶產(chǎn)品的銷售渠道切忌：連續(xù)發(fā)問；問問題時要和客戶互動，適時贊美客戶。切忌：連續(xù)發(fā)問；問問題時要和客戶互動，適時贊美客戶。拜訪客戶前應(yīng)該搜拜訪客戶前應(yīng)該搜集相關(guān)的信息，如集相關(guān)的信息，如果搜集不到或不全果搜集不到或不全再向客戶提問，做再向客戶提問，做好準(zhǔn)備是提高提問好準(zhǔn)備是提高提問質(zhì)量的好辦法質(zhì)量的好辦法目前狀態(tài)目前狀態(tài)q 咱們廠今年的銷售額準(zhǔn)備做多少啊？咱們廠今年的銷售額準(zhǔn)備做多少啊？q 我們有什么好的市場宣傳和銷售渠道來擴(kuò)我們有什么好的市場宣傳和銷售渠道來擴(kuò)大我們的銷售額嗎？大我們的銷

9、售額嗎？q 要實(shí)現(xiàn)這個銷售額度，您感覺比較大的障要實(shí)現(xiàn)這個銷售額度，您感覺比較大的障礙會是什么呢？礙會是什么呢？期望狀態(tài)期望狀態(tài)q 您以前用過什么網(wǎng)絡(luò)平臺的產(chǎn)品嗎？您以前用過什么網(wǎng)絡(luò)平臺的產(chǎn)品嗎？q 這個產(chǎn)品的什么方面讓您決定買它的呢？這個產(chǎn)品的什么方面讓您決定買它的呢？q 這個產(chǎn)品還有什么地方讓您感到不滿意？這個產(chǎn)品還有什么地方讓您感到不滿意？以前使用產(chǎn)品以前使用產(chǎn)品( (選擇原因、不足之處）選擇原因、不足之處）q 什么樣的網(wǎng)絡(luò)推廣方式是您最需要的？什么樣的網(wǎng)絡(luò)推廣方式是您最需要的？（客戶心目中的理想產(chǎn)品（客戶心目中的理想產(chǎn)品“長長”什么什么樣？）樣？）期望產(chǎn)品效果期望產(chǎn)品效果根據(jù)需求包裝出

10、客戶想要的根據(jù)需求包裝出客戶想要的“商機(jī)發(fā)布引擎商機(jī)發(fā)布引擎”層層遞進(jìn)或總分總的方式層層遞進(jìn)或總分總的方式FABFAB賣點(diǎn)介紹賣點(diǎn)介紹語言精簡但需要細(xì)節(jié)支撐語言精簡但需要細(xì)節(jié)支撐講產(chǎn)品之前，一定銷售了自己和公司講產(chǎn)品之前，一定銷售了自己和公司 、FeatureFeature你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息數(shù)據(jù)和信息AdvantageAdvantage你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用及是如何幫助客戶的用及是如何幫助客戶的BenefitBenefit你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求足用戶表達(dá)的需求真皮做的真皮做的非常的柔軟非常的柔軟您坐上

11、去非常的舒適您坐上去非常的舒適理論理論實(shí)例實(shí)例FABFAB打開準(zhǔn)備資料打開準(zhǔn)備資料u 演示網(wǎng)站、商鋪；演示網(wǎng)站、商鋪；u 媒體報道；媒體報道；u 搜索成功的排名產(chǎn)品；搜索成功的排名產(chǎn)品；u 搜索他的競爭對手；搜索他的競爭對手；u 買家成交案例買家成交案例客戶的態(tài)度客戶的態(tài)度銷售應(yīng)對銷售應(yīng)對態(tài)度冷漠態(tài)度冷漠詢問自己這樣介紹是否適合他詢問自己這樣介紹是否適合他疑慮重重疑慮重重盡可能提供詳細(xì)數(shù)據(jù)和案例。關(guān)注他所擔(dān)心的問題，給予詳細(xì)的解答盡可能提供詳細(xì)數(shù)據(jù)和案例。關(guān)注他所擔(dān)心的問題，給予詳細(xì)的解答誤解誤解詢問其看法從何處得來，先找到誤解的根源，再給予解釋。詢問其看法從何處得來，先找到誤解的根源，再給予

12、解釋?？咕芸咕苡锰釂栒页銎浞磳Φ睦碛捎锰釂栒页銎浞磳Φ睦碛煞磳σ庖姺磳σ庖妴枺簽槭裁茨@么想呢？問：為什么您這么想呢？走神注意力不集中走神注意力不集中問：您是不是還有其他重要的事。問：您是不是還有其他重要的事。不耐煩不耐煩不要羅嗦，抓重點(diǎn)介紹不要羅嗦，抓重點(diǎn)介紹1、自信（心態(tài)）、自信（心態(tài)）2、成交欲望強(qiáng)烈（意念）、成交欲望強(qiáng)烈（意念）3、勇于嘗試，主動幫助客戶下決定、勇于嘗試，主動幫助客戶下決定4、坦然面對異議，不輕言放棄、坦然面對異議，不輕言放棄舉例：舉例：您要去拜訪客戶，客戶說沒時間；您要去拜訪客戶，客戶說沒時間；您詢問客戶需求時，客戶隱藏了真正的動機(jī)；您詢問客戶需求時，客戶隱藏了真正的

13、動機(jī)；您向他解說產(chǎn)品時，他心不在焉您向他解說產(chǎn)品時，他心不在焉等，這些都稱為異議。等，這些都稱為異議。 異議是您在銷售過程中任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。推銷是從客戶拒絕開始的推銷是從客戶拒絕開始的、異議處理、異議處理目前沒有需要目前沒有需要對您的產(chǎn)品不滿意對您的產(chǎn)品不滿意對您的產(chǎn)品抱有偏見對您的產(chǎn)品抱有偏見用借口敷衍銷售人員用借口敷衍銷售人員并不是真正在乎的并不是真正在乎的不想真心介入銷售的活動不想真心介入銷售的活動提出各種真的異議提出各種真的異議或假的異議；或假的異議；目的是跟您討價還價目的是跟您討價還價真實(shí)異議真實(shí)異議 假異議假異議 隱藏異議隱藏異議處理異議處理異議 當(dāng)

14、異議出現(xiàn)當(dāng)異議出現(xiàn) 沒有異議的客戶才是最難處理的客戶；沒有異議的客戶才是最難處理的客戶； 異議表示您給他的利益目前仍然不能滿足異議表示您給他的利益目前仍然不能滿足他的需求；他的需求； 將異議視為客戶希望獲得更多的訊息。將異議視為客戶希望獲得更多的訊息。 異議表示客戶仍有求于您。異議表示客戶仍有求于您。 注意聆聽客戶說的話，分別真的異議、假注意聆聽客戶說的話，分別真的異議、假的異議及隱藏的異議；的異議及隱藏的異議； 做了夸大不實(shí)的陳述做了夸大不實(shí)的陳述 使用過多的專業(yè)術(shù)語使用過多的專業(yè)術(shù)語 業(yè)務(wù)代表引用不正確的調(diào)查資料，業(yè)務(wù)代表引用不正確的調(diào)查資料， 引起客戶的異議。引起客戶的異議。 業(yè)務(wù)代表的

15、舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生業(yè)務(wù)代表的舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感反感正確正確錯誤錯誤防止異議的產(chǎn)生：防止異議的產(chǎn)生： 如果還不清楚了解客戶的需求，繼續(xù)提問，直到問出真正了解客戶想要什么！如果還不清楚了解客戶的需求，繼續(xù)提問，直到問出真正了解客戶想要什么！L:聽S:分擔(dān)C:澄清P:陳述A:要求L L( (不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶) )S S當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！ C C除了時間外，還有沒有其它原因嗎？或您能說說您的具體想法嗎？除了時間外，還有沒有其它原因嗎？或您

16、能說說您的具體想法嗎？P P其實(shí)張總，以前我有很多客戶都是因?yàn)樘Χ鴽]花時間其實(shí)張總，以前我有很多客戶都是因?yàn)樘Χ鴽]花時間* * * *但當(dāng)他們但當(dāng)他們* * * * * * * * *都覺得不錯，都覺得不錯，A A張總，您現(xiàn)在覺得怎么樣？（然后提出簽單或其他請求）張總，您現(xiàn)在覺得怎么樣？（然后提出簽單或其他請求）客戶：我很忙，沒有時間* 我們同行目前在網(wǎng)上做的較少，所以我們公司暫不考慮。我們同行目前在網(wǎng)上做的較少，所以我們公司暫不考慮。 A、現(xiàn)在的行業(yè)競爭多么激烈呀，誰先搶先一步誰就是贏家，現(xiàn)在的行業(yè)競爭多么激烈呀，誰先搶先一步誰就是贏家，如果說同行業(yè)的在網(wǎng)上做的多了，你們才開始做，那你們

17、就比如果說同行業(yè)的在網(wǎng)上做的多了，你們才開始做，那你們就比別人少了許多的優(yōu)勢，從你們公司自身的發(fā)展角度來講，只有別人少了許多的優(yōu)勢，從你們公司自身的發(fā)展角度來講，只有百害而無一利。百害而無一利。 B、您怎么會這樣想呢？是否要通過網(wǎng)絡(luò)營銷或是電子商務(wù)來您怎么會這樣想呢？是否要通過網(wǎng)絡(luò)營銷或是電子商務(wù)來拓展自己的業(yè)務(wù)不在于您有多少的同行通過網(wǎng)絡(luò)在銷售自己的拓展自己的業(yè)務(wù)不在于您有多少的同行通過網(wǎng)絡(luò)在銷售自己的產(chǎn)品，而在于您的客戶中有多少人是通過網(wǎng)絡(luò)來采購產(chǎn)品的呀產(chǎn)品，而在于您的客戶中有多少人是通過網(wǎng)絡(luò)來采購產(chǎn)品的呀！要知道現(xiàn)在中國上網(wǎng)的人數(shù)已經(jīng)達(dá)到了！要知道現(xiàn)在中國上網(wǎng)的人數(shù)已經(jīng)達(dá)到了4億，而且大

18、部分你億，而且大部分你的上游和下游都開始利用網(wǎng)絡(luò)營銷做生意。面對這么大的一個的上游和下游都開始利用網(wǎng)絡(luò)營銷做生意。面對這么大的一個市場，而且您的競爭對手還沒有注意，更是您考慮在這方面投市場，而且您的競爭對手還沒有注意，更是您考慮在這方面投入的最好的一個契機(jī)呀，越早投入越早受益，比方說入的最好的一個契機(jī)呀，越早投入越早受益，比方說XX公司公司我和別家公司比較看看再說我和別家公司比較看看再說 您這種想法是很正確的，人常說貨比三家，但我您這種想法是很正確的，人常說貨比三家，但我相信和別家公司相比，我們的產(chǎn)品是最好的，到目前為相信和別家公司相比，我們的產(chǎn)品是最好的，到目前為止，和同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品相比，我

19、們的產(chǎn)品從價錢，功能止，和同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品從價錢，功能和易用性上講都是最好的。強(qiáng)調(diào)良好的售后服務(wù)。和易用性上講都是最好的。強(qiáng)調(diào)良好的售后服務(wù)。讓我先考慮一下再說吧讓我先考慮一下再說吧過段時間再來吧過段時間再來吧 非常理解您在這方方面的謹(jǐn)慎態(tài)度！但是我想知道您考慮什么問題？是價格還非常理解您在這方方面的謹(jǐn)慎態(tài)度！但是我想知道您考慮什么問題？是價格還是效果，或者其他方面？是效果，或者其他方面？ 客戶：效果客戶：效果 您可以看看這是我們買家部的成交案例，這些你的同行都是通過電子商務(wù)拿您可以看看這是我們買家部的成交案例，這些你的同行都是通過電子商務(wù)拿到的訂單。您可以看見效果非常明顯。而且

20、，這個月我們也有政策上的優(yōu)惠，我到的訂單。您可以看見效果非常明顯。而且，這個月我們也有政策上的優(yōu)惠，我也是希望我的客戶也是希望我的客戶-您，可以享受到，這里有一份合同您看一下細(xì)節(jié)好嗎？您，可以享受到，這里有一份合同您看一下細(xì)節(jié)好嗎？表情信號表情信號 態(tài)度友善，有笑容態(tài)度友善，有笑容 深呼吸，做出要作決定的樣深呼吸，做出要作決定的樣子子 認(rèn)真地聽你講解并點(diǎn)頭認(rèn)同認(rèn)真地聽你講解并點(diǎn)頭認(rèn)同 眼睛關(guān)注合同，手指輕搓下眼睛關(guān)注合同，手指輕搓下巴巴動作信號動作信號語言信號語言信號 主動給你沏茶或遞煙主動給你沏茶或遞煙 翻看展示資料并提出疑問翻看展示資料并提出疑問 在計算器上計算費(fèi)用在計算器上計算費(fèi)用 主動

21、與你握手，并請坐主動與你握手，并請坐 怎么交費(fèi)呀？怎么交費(fèi)呀？ 續(xù)約時怎么辦理呀？續(xù)約時怎么辦理呀？ 如果你不在公司了怎么辦？如果你不在公司了怎么辦？ 公司經(jīng)營內(nèi)容變更了怎么辦？公司經(jīng)營內(nèi)容變更了怎么辦？ 能不能優(yōu)惠點(diǎn)呀？能不能優(yōu)惠點(diǎn)呀？四、四、破譯客戶的購買信號破譯客戶的購買信號1 1、雙手交叉，環(huán)抱于胸、雙手交叉，環(huán)抱于胸2 2、做出忙碌的樣子，不斷走動、做出忙碌的樣子，不斷走動3 3、目光游離，不正視對方、目光游離，不正視對方4 4、伸直雙腳并交叉，上身往后仰、伸直雙腳并交叉，上身往后仰5 5、低頭寫字或攤開桌子上的物品、低頭寫字或攤開桌子上的物品6 6、不斷撥打電話或同別人閑聊、不斷撥

22、打電話或同別人閑聊7 7、有意打斷或不回答你的問題、有意打斷或不回答你的問題8 8、斜靠椅背，雙手交叉放在腦后、斜靠椅背，雙手交叉放在腦后9 9、頻擦眼鏡，做心不在焉狀、頻擦眼鏡，做心不在焉狀1010、隨手不停地擺弄小物件、隨手不停地擺弄小物件1111、手指彈擊或輕敲桌面、手指彈擊或輕敲桌面選擇成交法選擇成交法促成交易促成交易假設(shè)成交法假設(shè)成交法直接成交法直接成交法退讓成交法退讓成交法模仿成交法模仿成交法恭維成交發(fā)恭維成交發(fā)五、五、促成的技巧促成的技巧選擇成交法選擇成交法通過向顧客提供一些購買決策選擇方案，要求顧客做出購買產(chǎn)品決策的方法。實(shí)際上這種方法是把選擇權(quán)交給顧客，而把成交主動權(quán)留給自己。假定成交法假定成交法銷售人員只管提出一些如何安排購買產(chǎn)品后的問題，如上傳產(chǎn)品圖片、怎樣發(fā)布商機(jī)信息等細(xì)節(jié)，而不與顧客談?wù)撡徺I，進(jìn)行一種設(shè)想成交，誘導(dǎo)顧客購買。直接成交法直接成交法指銷售人員直接要求顧客購買產(chǎn)品的一種方法。但此法使用一定要注意，顧客發(fā)出購買信號較明顯，此時成交時機(jī)業(yè)已成熟，并巧妙施加適當(dāng)?shù)某山粔毫ΑＨ纾骸澳杏X怎么樣，我給你詳細(xì)