房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)手冊(cè)01號(hào)

1、房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)手冊(cè)副標(biāo)題： 佚名 文章來源：本站原創(chuàng) 點(diǎn)擊數(shù)： 11514 更新時(shí)間：2005-06-18售房方法與技巧一孫子兵法說：“兵者，詭道也。漢高祖劉邦也說：“吾寧斗智，不斗力。使用36計(jì)售房術(shù)，高明時(shí)可加速成交速度。但是，運(yùn)用時(shí)必須符合道德、法律、公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。下面介紹幾種： 一、一箭雙雕法 一箭雙雕又叫“一石二鳥，是一舉兩得的意思。采用這種方法，即使用一個(gè)招數(shù)取得兩個(gè)以上利益的策略。 使用下種方法的步驟如下： 1、針對(duì)人性弱點(diǎn)及需要，先贏得好感，取得信任。 2、再按其所好地展開攻擊。制造矛盾地攻擊對(duì)方心防，來取得兩個(gè)以上的有利條件。 1當(dāng)客戶自備款缺乏的時(shí)候，可以采用“give

2、and take給予及獲取的技巧，幫助他將自備款的前面局部放一些到后期，以要求對(duì)方容許你提出的價(jià)位和迅速成交。 2當(dāng)客戶殺價(jià)到底價(jià)以上的某一價(jià)位即可以容許的價(jià)格時(shí)，不能馬上容許，而應(yīng)讓對(duì)方覺得“來之不易。此時(shí)，可以表示自己無法決定，必須請(qǐng)示上司，你可以反要求對(duì)方馬上交付定金，才能詢問否那么上司會(huì)疑心你的能力。如此，就可以迅速成交且讓對(duì)方滿意。 二、順手牽羊法 順手牽羊不是指單純的撿廉價(jià)，而是英雄創(chuàng)造時(shí)勢(shì)，因利趁便，有方案地攫取。使用此法，要應(yīng)用兩個(gè)策略： 1、第一個(gè)策略： 巧妙地將雙方位置轉(zhuǎn)到“敵明我暗的境界，讓自己處在談判的優(yōu)勢(shì)地位。 2、第二個(gè)策略： 掌握買方的需求和心理，讓對(duì)方提出要求，

3、再順手推舟來到達(dá)目的。 1使用假 或假客戶來磨掉對(duì)方的心防。 2將二、三位客戶集中到某一時(shí)辰再次參觀工地，來增強(qiáng)售房的氣氛。sp活動(dòng)時(shí)更可以使用這種方法。 3善用“幕后王牌以作擋箭牌，可制造自己的談判優(yōu)勢(shì)。 三、擒賊擒王，是指先將敵人首腦擊倒的意思。在房產(chǎn)銷售上，即為尋找具有決定權(quán)力的人： 1出錢者如父母。 2決定者如妻子。 3意見領(lǐng)袖如朋友。 四、扮豬吃虎法 扮豬吃虎，是使用“大智假設(shè)愚的方法，以到達(dá)目的。 如遇到業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)的購房者，不妨展開笑臉攻勢(shì)，將自己的角色低化為“毫無權(quán)力的業(yè)務(wù)人員，一切必須請(qǐng)教上級(jí)。 五、激將法 激將法必須小心應(yīng)用，否那么會(huì)有反效果，例如：某先生對(duì)某房屋已比擬滿意

4、，當(dāng)客戶第二、三次來看時(shí)，可以表示已經(jīng)有另外一位先生正要下決定，激發(fā)其立即下決定的勇氣。 假設(shè)對(duì)方未下決定，下次來工地時(shí)，可以表示該房屋已經(jīng)出售了，請(qǐng)他考慮另外一戶。 二 由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不像一般商品一樣有統(tǒng)一的售價(jià)。因此，售房技巧談判策略越高明，越能使您以“比合理價(jià)格更高的價(jià)位售出房屋。 首先，要充分了解本案產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，并針對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)情勢(shì)做一份詳盡的銷售講習(xí)資料，主要內(nèi)容包括： 1、產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)尤其是對(duì)缺點(diǎn)的答復(fù) 2、附近市場(chǎng)、交通、學(xué)區(qū)、公園及其他公共設(shè)施。 3、附近大小環(huán)境的優(yōu)缺點(diǎn)。 4、附近交通建設(shè)、公共建設(shè)的動(dòng)向。 5、附近競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的比擬。 6、區(qū)域房屋

5、市場(chǎng)狀況的比擬。 7、個(gè)案地點(diǎn)、大小環(huán)境的未來有利動(dòng)向。 8、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治的利多利空因素。 其次，要建立信心，要相信“天下沒有賣不掉的房屋。要堅(jiān)決信心，相信自己絕對(duì)能將房屋賣掉。不遭受失敗的打擊，不斷地分析自己的售房流程是否有改良、加強(qiáng)的必要。對(duì)于價(jià)格要有信心，不輕易降價(jià)。不要有底價(jià)的觀念，不要以客戶的出價(jià)為根底來作價(jià)格談判，不管客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要馬上拒絕。目的在于爭(zhēng)取主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為表列價(jià)格合理，而且讓他覺得爭(zhēng)取成交價(jià)格爭(zhēng)得很辛苦，從而使客戶獲得平安感、滿足感。 在接洽上，要先將自己推銷出去，取信對(duì)方，攻心為上。 大多數(shù)客戶是接受人再接受物。對(duì)房屋要充滿信心，大多數(shù)客戶是因

6、為產(chǎn)品符合需求及喜好才進(jìn)入價(jià)格談判。業(yè)務(wù)重心，應(yīng)擺在客戶心動(dòng)上，針對(duì)產(chǎn)品及環(huán)境優(yōu)點(diǎn)作攻擊。讓客戶認(rèn)為： 1、房屋符合他的需要。 2、他很喜歡這套房子。 3、買下它物超所值。 銷售氣氛上要融洽，不要冷場(chǎng)。可以采用聊天、談笑等方式來消除彼此的陌生，建立感情。當(dāng)您能確定客戶對(duì)產(chǎn)品很滿意，且能作購置決定例如下訂金，才可做進(jìn)一步的價(jià)格談判。  影響樓盤銷售的十大因素正象其它商品一樣，樓盤銷售同樣會(huì)受到來自社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)以致政策方面因素的影響。正確分析并把握諸方面因素對(duì)售樓的影響，對(duì)于開展商在營(yíng)銷籌劃上的準(zhǔn)確定位、實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)，具有至關(guān)重要的作用。 綜觀樓市，影響樓盤銷售綜合起來不外乎以

7、下十個(gè)因素： 1、環(huán)境因素。樓盤銷售的環(huán)境因素一般包括兩大類：一類是地區(qū)大工業(yè)環(huán)境，即樓盤所處城市區(qū)域的整體環(huán)境。其主要表達(dá)在城市所擁有的文明化程度上。具體包括經(jīng)濟(jì)開展水平、法制建設(shè)程度以及生活效勞水準(zhǔn)等。另一類那么是指樓盤以外的小環(huán)境，包括小區(qū)的人文、自然背景、各類配套設(shè)施以及與之相關(guān)的周邊交通狀況等。 從普遍的心理定勢(shì)來看，大環(huán)境的優(yōu)劣決定了人們擇業(yè)、定居的趨向，而優(yōu)良的區(qū)域環(huán)境能為房地產(chǎn)提供潛在的消費(fèi)群體。而樓盤的小區(qū)環(huán)境那么以其質(zhì)素的上下影響到人們的購房選擇。因此，營(yíng)造一個(gè)高質(zhì)素的小區(qū)環(huán)境是開展商在樓盤籌劃前期就必須考慮的要素之一。 2、消費(fèi)個(gè)性因素。消費(fèi)個(gè)性集中表達(dá)在消費(fèi)心態(tài)的不同。

8、由于消費(fèi)者的民族、經(jīng)濟(jì)、文化、職業(yè)、區(qū)域、年齡等的不同，會(huì)呈現(xiàn)出明顯的消費(fèi)個(gè)性差異，從而形成不同的消費(fèi)觀念。從整體上看，一般存在三種不同的消費(fèi)觀：一是超前消費(fèi)觀。這是歐美國(guó)家極為普遍。其主要特點(diǎn)是通過銀行貸款等方式透支消費(fèi)或預(yù)支消費(fèi)。目前接受這一消費(fèi)觀的深圳人逐步增多。二是即時(shí)消費(fèi)，俗稱吃了用了，將全部收入用于消費(fèi)，即無存款也無外債。三是保守消費(fèi)，將大局部收入用于儲(chǔ)蓄，只有小局部用于消費(fèi)。 3、區(qū)域經(jīng)濟(jì)因素。區(qū)域經(jīng)濟(jì)開展水平的上下不僅直接影響居民家庭收入的上下，同時(shí)還左右著房地產(chǎn)業(yè)的開展態(tài)勢(shì)。無疑對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的開展及樓盤的銷售起到催化劑的作用。目前沿海經(jīng)濟(jì)興旺地區(qū)房地產(chǎn)熱銷正是由于經(jīng)濟(jì)因素刺激了

9、人們置房消費(fèi)的欲望。 4、物業(yè)管理因素。小區(qū)內(nèi)的物業(yè)管理所能提供的效勞設(shè)施和效勞功能亦是影響消費(fèi)者的購房選擇。好的物業(yè)管理不僅僅是能為業(yè)主提供平安、方便、齊全的物質(zhì)設(shè)施，更重要的是能給業(yè)主營(yíng)造獨(dú)具特色的高質(zhì)的生活情調(diào)和健康的文化氣氛。 5、wto因素。這是一個(gè)影響樓盤銷售的新因素。隨著wto的日益臨近，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為的影響也越來越密切。wto對(duì)房地產(chǎn)銷售的影響是多元化的，比方隨著關(guān)稅的降低，各種建材將大幅下調(diào)，進(jìn)而影響到樓價(jià)的下調(diào)；國(guó)外銀行的進(jìn)入將促使國(guó)內(nèi)銀行加快內(nèi)部改革步伐，對(duì)樓盤按揭將起到明顯的改善作用等。 6、開展商信譽(yù)因素。開展商在諸如樓盤質(zhì)量、面積、價(jià)格、交房期限以及對(duì)付款方式和

10、額度等方面的承諾在很大程度上影響消費(fèi)者樓盤的信任度。萬科等成功地產(chǎn)商開發(fā)的樓盤之所以深受消費(fèi)者青睞，并長(zhǎng)期保持旺銷的業(yè)績(jī)，與其至高無上的信譽(yù)是分不開的。 7、付款方式因素。付款方式直接影響到消費(fèi)者的投資風(fēng)險(xiǎn)和短期經(jīng)濟(jì)承受能力。因此，確定一次性付款還是按揭付款對(duì)消費(fèi)者的購房取向影響較大。而其中按揭方式又有期限長(zhǎng)短、額度大小之分。很多開展商采取靈活多變的按揭付款的促銷方式均取得了預(yù)想的效果。 8、促俏因素。隨著房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨劇烈，開展商之間的促銷手段把戲翻新，由原來的房產(chǎn)交易會(huì)、展銷會(huì)、免費(fèi)看樓、購房入戶等開展到購房送裝修、送家私電器、讓利折扣等新的更刺激的促銷手段。促銷方式的不斷更新和升級(jí)極

11、大地誘發(fā)了消費(fèi)者的購房欲望。 9、樓盤質(zhì)量因素。這是消費(fèi)者最為關(guān)切的問題，在一定程度上決定了樓盤銷售從理論變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。樓盤質(zhì)量主要包括以下要素：是否爛尾、是否按期交房、面積是否相符、工程質(zhì)量是否過關(guān)以及樓盤的戶型、風(fēng)格等。其中任何一項(xiàng)都直接影響到消費(fèi)者的購房?jī)A向。 10、政策因素。這是政府行為對(duì)房產(chǎn)業(yè)積極干預(yù)的結(jié)果和表達(dá)，也是影響住房消費(fèi)的一個(gè)重要因素。如政府取消福利分房、出臺(tái)有關(guān)促進(jìn)消費(fèi)的政策以及制定保護(hù)置房業(yè)主利益的法律法規(guī)等，在一定程度上將引導(dǎo)、鼓勵(lì)和促進(jìn)消費(fèi)者的居家消費(fèi)。 上述十大因素中既有企業(yè)外部因素，也有企業(yè)內(nèi)部自身的因素。因此，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)在正確分析、把握外部因素根底上，努力提高

12、自身素質(zhì)，利用自身優(yōu)勢(shì)，精心籌劃，準(zhǔn)確定位，才能在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)。 樓盤銷售重在營(yíng)銷控制在整個(gè)樓盤營(yíng)銷過程中，應(yīng)該始終保持有好房源，分時(shí)間段根據(jù)市場(chǎng)變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時(shí)，正處于價(jià)格的上升期，還可以取得比擬好的經(jīng)濟(jì)效益。此即為銷售控制。 一般地，價(jià)格控制應(yīng)以“低開高走，并且也分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢(shì)，價(jià)格控制的原那么為“逐步走高，并留有升值空間，這樣既能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。同時(shí)，樓層差價(jià)的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，它隨著心理需求的變化呈不規(guī)那么變化。 以時(shí)間為根底根據(jù)不同的時(shí)間段如依

13、據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時(shí)間控制，確定與之對(duì)應(yīng)的銷量和價(jià)格，并且圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷，從而掌握什么時(shí)間該控制什么，如何去控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。 銷售控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)格的“低開并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走，這就需要銷量控制緊密結(jié)合，按一定的比例面市，量在誰手中，誰就能控制價(jià)格，隨著時(shí)間的推移，不斷地將價(jià)格按不同的時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時(shí)間段放出不同的銷量。那么整個(gè)營(yíng)銷過程就是一個(gè)比擬完美的營(yíng)銷控制過程。 客戶購置行為的分析一般對(duì)于不同類型的客戶，促成其購房的方式也有所區(qū)別，主要有以下四種方式： 純沖動(dòng)。具好

14、奇心、炫耀或消遣的心理。因現(xiàn)場(chǎng)售樓處、看板或因朋友購置而產(chǎn)生自已也需擁有的想法。 提醒式。屬于區(qū)域或區(qū)域外的客戶，有一定的房產(chǎn)知識(shí)和使用經(jīng)驗(yàn)。因媒體吸引，對(duì)地段、景觀、產(chǎn)品感興趣。 誘導(dǎo)式。第一次購房，需要一定時(shí)間對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行考慮后決定?？赡芤颥F(xiàn)場(chǎng)看板、售樓處的吸引而進(jìn)入，需現(xiàn)場(chǎng)人員詳細(xì)介紹產(chǎn)品。 方案式。對(duì)于房?jī)r(jià)昂貴的產(chǎn)品而言，存在猶豫不決的客戶層。可以通過增加附加值和可能的降價(jià)等方法來進(jìn)行說服。 一、客戶購置心理分析 1、詳細(xì)研究所需購置的產(chǎn)品。 2、探究有關(guān)資料價(jià)格、企業(yè)形象。 3、依靠已有的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行判斷并采取行動(dòng)。 4、等待時(shí)機(jī)。 5、模仿他人的判斷根據(jù)廣告的暗示。 6、用投機(jī)心理作冒險(xiǎn)

15、嘗試。 7、抽樣方式選購沒有時(shí)間考慮。 8、滿足最小限度的條件即可。 無論何種購房行為，在客戶的內(nèi)心深處都存在或多或少的購置意向和需求潛在意向及需求，在進(jìn)入售樓處后，需通過銷售人員促成其購置的行為。 二、銷售根本技巧 1、在接待過程中仔細(xì)觀察客戶的身體語言。 2、詢問技巧。 3、介紹產(chǎn)品的技巧。 4、掌握銷售程序介紹產(chǎn)品的優(yōu)先順序、循循善誘客戶。 5、議價(jià)技巧。 6、促成下決心的技巧。 7、簽約技巧等。 三、溝通技巧 銷售人員介紹產(chǎn)品，采取口語化或非口語化觀察客戶的肢體語言及傾聽技巧的形式來挖掘客戶的需求面積、總價(jià)、單價(jià)、預(yù)算、喜好樓層、朝向、面積、景觀等。可以借助以下道具和活動(dòng)來到達(dá)溝通的目

16、的。 1、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與特性。 2、pop廣告。 3、接待中心的氣勢(shì)和內(nèi)部的布置。 4、媒體廣告、派夾報(bào)、dm等。 5、售樓書。 6、樣板房以及現(xiàn)場(chǎng)演示等其他設(shè)備。 7、現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)sp活動(dòng)、贈(zèng)品等。 四、成交技巧 在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原那么。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購置動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好，那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，向客戶推薦其滿意的房型呢？ 一鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心。 1、搶購方式。 2、直接要求下決心。 3、引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段。 4、下決心付定金。 二強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn) 1、地理位置好。 2、建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特。 3、產(chǎn)品規(guī)劃合理朝向、格局方正、得房

17、率高。 4、建材標(biāo)準(zhǔn)高。 5、房型規(guī)劃好、私密性好、景觀佳、得房率高。 6、小區(qū)環(huán)境有特色。 7、周邊設(shè)施齊全，生活便利學(xué)校、圖書館、名人等。 8、付款方式輕松。 9、開發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等。 以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。 三直接強(qiáng)定 如遇到以下的客戶，那么可以采取直接強(qiáng)定的方式： 1、客戶經(jīng)驗(yàn)豐富、二次購房、用于投資的同行。 2、客戶熟悉附近的房?jī)r(jià)及本錢，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購置。 3、客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，假設(shè)本案不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶。 4、客戶已付少量定金，訂購其他個(gè)案的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。 四詢問方式 在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，消除其購房時(shí)可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種： 1、展示過程中詢問其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等。2、在洽談區(qū)可以借助銷售資料，進(jìn)行詢問如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶適宜的房子等。 五熱銷房屋