郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展工作總結(jié)

1、郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展總結(jié)（ ）郵政儲蓄銀行自掛牌成立以來， 不斷健全組織機(jī)構(gòu)， 拓展業(yè) 務(wù)品種和發(fā)展空間， 大力推動向商業(yè)銀行的全面轉(zhuǎn)型。 為提升郵 政儲蓄銀行的綜合能力， 總行確定了大力發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的方 針，并制定了 3年內(nèi)分“三步走 ”的發(fā)展規(guī)劃。郵政儲蓄銀行 行長1 郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀 郵政儲蓄銀行開辦個人理財業(yè)務(wù)兩年來，取得了階段性成 果。首先，郵政儲蓄銀行建立了業(yè)務(wù)系統(tǒng)，對支行長、地市行長 等業(yè)務(wù)骨干進(jìn)行理財業(yè)務(wù)培訓(xùn)， 為個人理財業(yè)務(wù)的開辦奠定了堅 實基礎(chǔ)。其次。培育了理財產(chǎn)品品牌，形成了良好的業(yè)務(wù)發(fā)展架 構(gòu)和布局。截至目前，郵政儲蓄銀行在 “儲匯聚財 ”的個

2、人理財業(yè) 務(wù)品牌下，形成了 “創(chuàng)富”、“天富 ”、 “財富”三個系列品牌，滿足 了市場對高、中、低三種不同風(fēng)險程度產(chǎn)品的需要。此外，郵政 儲蓄銀行還建立了一整套行之有效的風(fēng)險防范措施和制度， 為業(yè) 務(wù)健康、 持續(xù)發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)。 郵政儲蓄銀行行長年是郵政儲蓄三年規(guī)劃的 “發(fā)展年 ”，進(jìn)一步促進(jìn)業(yè)務(wù)規(guī) 劃和布局的逐步完善， 從業(yè)務(wù)規(guī)模、 市場占比等方面提升市場地 位，逐步推進(jìn)個人理財顧問服務(wù)模式的發(fā)展， 才能將業(yè)務(wù)推向新 的發(fā)展階段?？傮w而言，郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)起步晚，品 種少， 與四大國有商業(yè)銀行相比， 無論在規(guī)模上還是質(zhì)量上都存 在一定差距。 因此， 為使郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)取

3、得更大突 破與發(fā)展，理財觀念有待宣傳，理財市場有待定位，理財原則有 待確立，理財人才有待培養(yǎng)。郵政儲蓄銀行行長2 個人理財業(yè)務(wù)的內(nèi)涵 國內(nèi)各商業(yè)銀行均開辦了個人理財業(yè)務(wù)， 有些銀行把其基本 等同于商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)，將一卡通、信用卡等業(yè)務(wù)歸入理財； 有些銀行把其僅僅理解為信息咨詢， 指派一些工作人員為客戶做 一些解答；還有些銀行將其認(rèn)定為銷售開放式基金、 投資連接險、 理財協(xié)議等產(chǎn)品。不能確定個人理財業(yè)務(wù)的內(nèi)涵， 就不利于這項業(yè)務(wù)的定位與 發(fā)展，郵政儲蓄銀行各級機(jī)構(gòu)有必要對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)進(jìn) 行科學(xué)合理的界定。郵政儲蓄銀行行長2005 年銀監(jiān)會頒布的商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦 法指出：

4、“銀行個人理財，是指商業(yè)銀行為個人客戶提供財務(wù) 分析、財務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動。 ”由 此可以看出， 郵政儲蓄銀行開辦的個人理財業(yè)務(wù)是建立在委托代 理關(guān)系基礎(chǔ)上的多角度、多層次的銀行服務(wù)。就目前而言，銀行 個人理財包括理財顧問服務(wù)， 指商業(yè)銀行向客戶提供財務(wù)分析與 規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)；綜合理財服 務(wù)，指商業(yè)銀行在為客戶提供理財顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上， 接受客戶 的委托和授權(quán)， 按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進(jìn)行投資 和資產(chǎn)管理； 理財計劃， 指商業(yè)銀行在對潛在目標(biāo)客戶群分析研 究的基礎(chǔ)上， 針對特定目標(biāo)客戶群開發(fā)設(shè)計并銷售的資金投資和 管理計劃。 基

5、于以上分析， 郵政儲蓄銀行現(xiàn)階段處于理財顧問服 務(wù)和銷售理財計劃階段， 理財并不僅僅是單純投資， 其關(guān)鍵是對 “財”要“理”。郵政儲蓄銀行的開放式基金、理財協(xié)議、國債、保 險都是打理 “財 ”的工具，不能將其視為簡單的產(chǎn)品，要改變 “重 銷售，輕服務(wù) ”的理念，將重心放在為客戶服務(wù)上。根據(jù)客戶的 財力和理財目標(biāo)， 通過郵政儲蓄銀行的各種產(chǎn)品為客戶構(gòu)建相匹 配的體系，實現(xiàn)客戶利益最大化。郵政儲蓄銀行行長3 郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)的市場定位 郵政儲蓄銀行要想在競爭激烈的個人理財市場中找到生存 和發(fā)展空間， 必須準(zhǔn)確定位理財市場， 并服從于自己的市場定位， 在鞏固現(xiàn)有客戶關(guān)系的同時， 發(fā)掘潛在客戶

6、， 由專業(yè)理財人員對 其進(jìn)行信息搜集、整理和評估，分析客戶的生活、財務(wù)現(xiàn)狀，依 據(jù)客戶的理財目標(biāo)幫助其制定可行的理財方案。 郵政儲蓄銀 行行長筆者認(rèn)為，為中小客戶和城市居民理財是郵政儲蓄銀行當(dāng)前 個人理財業(yè)務(wù)的市場定位，這主要基于以下幾點考慮。3.1 為中小客戶理財是郵政儲蓄銀行建行之初的定位 銀監(jiān)會經(jīng)過仔細(xì)研究， 決定將郵政儲蓄銀行定位為面向城市 居民的社區(qū)銀行， 其經(jīng)營目標(biāo)是充分依托和發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢， 完善 城鄉(xiāng)金融服務(wù)功能， 以零售業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)為主， 為城市社區(qū)和 廣大農(nóng)村地區(qū)居民提供基礎(chǔ)金融服務(wù)。依據(jù)國際銀行經(jīng)營慣例，理財、銀行卡、網(wǎng)銀是零售銀行的三個支點，因此選擇中小客戶 是郵政儲蓄

7、銀行的定位所決定的。郵政儲蓄銀行行長3.2 郵政儲蓄銀行具備為中小客戶理財?shù)膬?yōu)勢 郵政儲蓄銀行提供的基礎(chǔ)金融服務(wù)已經(jīng)深入人心， 在城鄉(xiāng)居 民心目中有很高的信譽(yù)度，享有 “綠色銀行 ”的美譽(yù)。郵政儲蓄銀 行現(xiàn)已建成覆蓋全國城鄉(xiāng)網(wǎng)點， 面最廣， 交易額最多的個人金融 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。目前，郵政儲蓄銀行擁有儲蓄營業(yè)網(wǎng)點 3.6 萬個，匯 兌營業(yè)網(wǎng)點 4.5萬個，國際匯款營業(yè)網(wǎng)點 2 萬個，其中有近 60 的儲蓄網(wǎng)點和近 70的匯兌網(wǎng)點分布在農(nóng)村地區(qū)。成為溝通城 鄉(xiāng)居民個人結(jié)算的主渠道。 另外，郵政儲蓄銀行現(xiàn)階段在理財方 面還不具備同工商銀行、建設(shè)銀行、中國銀行、交通銀行、農(nóng)業(yè) 銀行、招商銀行等大中型銀行競

8、爭的能力，更不具備同花旗、匯 豐等外資銀行競爭的實力， 因此選擇中小客戶并且為其理財會使 郵政儲蓄銀行更具競爭優(yōu)勢。郵政儲蓄銀行行長3.3 中小客戶有財可理，并且需要理財改革開放以來，我國國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長了 30年，GDP、 人均收入、存款余額等對人民生活水平和個人家庭財富積累產(chǎn)生 重大影響的指標(biāo)均大幅增長。 自年起， 國家對社會保障制度、 醫(yī)療制度、教育體制進(jìn)行改革，使醫(yī)療、住房、教育將逐漸不再 成為居民的沉重壓力，進(jìn)而居民會更多地關(guān)注自己的財務(wù)狀況。 通過綜合安排，在理財方面達(dá)到獨(dú)立、安全和自主，更好地享受 生活已成為人們追求的基本目標(biāo)。城市居民以年均30增長的 理財需求， 為郵政儲蓄

9、銀行提供了廣闊的理財市場， 這也要求郵 政儲蓄銀行必須把握機(jī)遇，細(xì)分目標(biāo)市場，為中小客戶理財。 郵政儲蓄銀行行長4 郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展策略4.1 以客戶滿意、保本微利為理財原則郵政儲蓄銀行行 長郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)近期應(yīng)以 “客戶滿意， 保本微利 為基本原則，要想成為真正的社區(qū)銀行，客戶滿意是第一要務(wù)。 客戶在選擇商業(yè)銀行服務(wù)時，首先考慮的因素是良好的服務(wù)態(tài) 度，這是銀行吸引客戶的主要因素；其次是銀行的實力，銀行先 進(jìn)的硬件設(shè)施、品牌形象、就近方便等均為次要因素。郵政 儲蓄銀行行長根據(jù)國外經(jīng)驗， 發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)并且盈利絕非易事。 開展 個人金融服務(wù)業(yè)務(wù)， 一開始就需要投入大量

10、的資金用于人員的業(yè) 務(wù)培訓(xùn)、市場拓展、品牌推廣以及信息服務(wù)等。此外，為滿足投 資者的實際需求， 還必須對投資者行為有明確認(rèn)識， 并對其信息 進(jìn)行周密分析，同時還需掌握投資者的收益情況。因此，現(xiàn)階段 郵政儲蓄銀行的個人理財業(yè)務(wù)應(yīng)以滲透定價的策略， 迅速擴(kuò)大理 財業(yè)務(wù)規(guī)模，從而取得規(guī)模效益。為此，郵政儲蓄銀行一要穩(wěn)定 現(xiàn)有客戶，使其財富不斷增值，以加強(qiáng)客戶關(guān)系，提高客戶滿意 度和忠誠度 二要通過理財增加客戶資產(chǎn)的額外價值，提高郵政 儲蓄銀行的服務(wù)水平， 激發(fā)客戶對金融理財產(chǎn)品的需求， 培養(yǎng)成 長型客戶；三是樹立理財服務(wù)典型，擴(kuò)大潛在客戶，從而提高郵 政儲蓄銀行在中小客戶市場中的份額 四是在優(yōu)質(zhì)客戶

11、穩(wěn)步增加 的基礎(chǔ)上， 加快特色金融理財產(chǎn)品的創(chuàng)新， 使郵政儲蓄銀行更具 特色。郵政儲蓄銀行行長4.2 以服務(wù)客戶為基礎(chǔ)，多層次開發(fā)理財產(chǎn)品 理財是一種服務(wù)， 這種服務(wù)通過各種產(chǎn)品幫助和指導(dǎo)家庭或 個人構(gòu)建全面、科學(xué)、多元互補(bǔ)、動態(tài)跟進(jìn)的財務(wù)體系，使其實 現(xiàn)終身快樂的理財目標(biāo)， 獲取家庭和個人財務(wù)的最大自由。 從郵 政儲蓄銀行的現(xiàn)狀看， 個人理財業(yè)務(wù)尚處于起步時期。 穩(wěn)健經(jīng)營 是其首要原則， 其理財產(chǎn)品的選擇可分步進(jìn)行。 郵政儲蓄銀 行行長首先，以 “代字號業(yè)務(wù) ”為起點，逐步擴(kuò)大個人理財業(yè)務(wù)市場 份額。如代理保險、代銷國債、代理開放式基金，這些業(yè)務(wù)雖屬 初級理財產(chǎn)品，但是市場潛力巨大，隨著財富

12、的不斷增加，資產(chǎn) 分散將成為個人客戶構(gòu)建投資獲利體系的重要支柱。 所以鞏固和 擴(kuò)大此類理財業(yè)務(wù)。 雖然收益不是很高， 但可以穩(wěn)定現(xiàn)有客戶群， 提高目標(biāo)客戶市場占有率。 公務(wù)員之家郵政儲蓄銀行行長 其次，逐步介入相對熟悉且收益較大的產(chǎn)品。如理財協(xié)議、 信托等業(yè)務(wù)。隨著郵政儲蓄銀行資金運(yùn)用技術(shù)及市場的不斷拓 展，理財人員經(jīng)驗不斷豐富，可以不斷介入高風(fēng)險、高收益類理 財產(chǎn)品。郵政儲蓄銀行行長最后，以客戶為中心提供個性化需求理財服務(wù)。 目前銀行的 理財服務(wù)仍然停留在 “以產(chǎn)品為核心 ”，側(cè)重于產(chǎn)品設(shè)計和推銷。 以客戶為中心是面向郵政儲蓄銀行高端客戶提供的服務(wù)， 銀行不 僅要為客戶提供投資理財產(chǎn)品，還包括替客戶利用信托、保險、 基金等金融工具維護(hù)客戶資產(chǎn)在獲益、 風(fēng)險和流動性之間的精準(zhǔn) 平衡，同時還要提供與個人理財相關(guān)的一系列法律、 財務(wù)、稅務(wù)、 財產(chǎn)繼承、 子女教育等專業(yè)顧問服務(wù)。 郵政儲蓄銀行行長 4.3 根據(jù)業(yè)務(wù)線和產(chǎn)品線，構(gòu)建完善、順暢的營銷體系郵政儲蓄銀行支行是整個銀行的業(yè)務(wù)前臺， 要強(qiáng)化支行的市 場營銷功能。 支行應(yīng)以向客戶提供營銷和服務(wù)為主。