捕魚營銷方法詳述

1、“捕魚捕魚”營銷方法營銷方法 廣州佳禾科技有限公司 徐壽喜讓我們先來看幾張圖表!客情關(guān)系卡客情關(guān)系卡單位名稱單位名稱 地地 址址 所屬行業(yè)所屬行業(yè) 電電 話話 聯(lián)系人聯(lián)系人姓名姓名部門部門職職 務(wù)務(wù)電話電話手機(jī)手機(jī)E-mail 已有設(shè)備已有設(shè)備設(shè)備名稱設(shè)備名稱數(shù)量數(shù)量我們能提供的服務(wù)我們能提供的服務(wù) 今年需求今年需求設(shè)備名稱設(shè)備名稱數(shù)量數(shù)量品牌品牌 近期需求近期需求(項(xiàng)目項(xiàng)目)設(shè)備名稱設(shè)備名稱數(shù)量數(shù)量品牌品牌開始時(shí)間開始時(shí)間結(jié)束時(shí)間結(jié)束時(shí)間要求要求 溝通情況溝通情況時(shí)間時(shí)間聯(lián)系人聯(lián)系人事項(xiàng)及結(jié)果事項(xiàng)及結(jié)果 客戶評級(jí)客戶評級(jí) 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 初級(jí)用戶? 深度用戶?該推薦什么產(chǎn)品?今年是否應(yīng)重點(diǎn)跟進(jìn)

2、?近期應(yīng)重點(diǎn)跟進(jìn)?忠實(shí)記錄與客戶的關(guān)系!靠什么總結(jié)、反思?工作調(diào)配是不是很方便?我清楚每一個(gè)客戶!我清楚每一個(gè)經(jīng)銷商!我的重點(diǎn)客戶在哪里?對于浪潮服務(wù)器，我的重點(diǎn)客戶在哪里?我的重點(diǎn)地區(qū)在哪里? 我的重點(diǎn)行業(yè)在哪里?本周、下周、下月任務(wù)能否完成? 我心中有數(shù)!最近有哪些項(xiàng)目在跟進(jìn)? 服務(wù)器有多少套? 防火墻多少套?項(xiàng)目全程跟蹤，贏率大增!今天我該做什么?做了什么?哪些客戶長時(shí)間沒有聯(lián)系了? 業(yè)務(wù)員本周做了什么事情? xxx很勤快，說不定有發(fā)展?jié)摿? 產(chǎn)品豐富 -品種多，品牌多； 產(chǎn)品供過于求。產(chǎn)品同質(zhì)化產(chǎn)品客戶化產(chǎn)品個(gè)性化產(chǎn)品服務(wù)化市場現(xiàn)狀市場現(xiàn)狀“釣魚”與“養(yǎng)魚”的區(qū)別：釣魚-捉了魚就走。每

3、一次都重新等待。養(yǎng)魚-捉了魚之后，還會(huì)繼續(xù)有規(guī)律地投放飼料， 養(yǎng)育小魚，“魚”因而源源不斷為什么有的企業(yè)飛速發(fā)展?(客戶積累豐富，忠誠度高)為什么有的企業(yè)越走路越窄?(客戶積累少，忠誠度低) -成功是有方法的!優(yōu)秀企業(yè)的特質(zhì) “捕魚”理念的產(chǎn)生-是佳禾在和浪潮、方正、易尚、SYMANTEC等 國際著名公司的營銷合作中，向他們學(xué)習(xí)并總 結(jié)出來的一套全新的實(shí)用的營銷理論。 “捕魚”的營銷理念-客戶是“水”，項(xiàng)目是“魚”，變“釣魚”為“養(yǎng)魚”， 建自己的“魚塘”養(yǎng)自己的“魚”，十拿九穩(wěn)?！安遏~捕魚”營銷理念營銷理念第1步：準(zhǔn)確的市場定位第2步：目標(biāo)客戶確定： 客戶資料收集 客戶需求分析 客戶分類篩選

4、第3步：引導(dǎo)消費(fèi) 客戶溝通 服務(wù)客戶 產(chǎn)品推介第4步：促成銷售 簽訂合同 售后服務(wù)第5步：分析總結(jié)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)找原因，總結(jié)提高“捕魚捕魚”營銷過程營銷過程:第第1 1步：準(zhǔn)確的市場定位步：準(zhǔn)確的市場定位 定位目標(biāo)人群 定位目標(biāo)行業(yè) 定位目標(biāo)地區(qū) 制定銷售計(jì)劃 確定運(yùn)作方式 “目標(biāo)”錯(cuò)誤，全盤皆錯(cuò)!“捕魚捕魚”營銷過程營銷過程:第2步：鎖定目標(biāo)客戶： (魚塘蓄水) 收集客戶資料 收集客戶需求 客戶需求分析 客戶分類篩選 確定重點(diǎn)客戶 確定重點(diǎn)行業(yè) 確定重點(diǎn)區(qū)域 確定主攻方向沒有客戶、沒有需求、沒有重點(diǎn)，“拔劍四顧心茫然”“捕魚捕魚”營銷過程營銷過程:第3步：引導(dǎo)消費(fèi) (喂食養(yǎng)魚) 客戶溝通 產(chǎn)品推介

5、 服務(wù)客戶 什么樣的“魚”， 投什么樣的“食” 有規(guī)律、有計(jì)劃注重結(jié)果，更關(guān)注過程，全程跟蹤，贏率大增!有計(jì)劃、有規(guī)律地喂食養(yǎng)“魚”，“魚”源源不斷!養(yǎng)魚“喂食”無規(guī)律、無計(jì)劃，“魚”不肥還會(huì)病!“捕魚捕魚”營銷過程營銷過程:第4步：促成銷售 (撒網(wǎng)捕魚) 撒網(wǎng)捕魚 簽訂合同 售后服務(wù)自已養(yǎng)的“魚”，十拿九穩(wěn)!“捕魚捕魚”營銷過程營銷過程:第5步：分析總結(jié) 工作成效分析 信息質(zhì)量分析 客戶需求分析 產(chǎn)品市場分析 反思銷售過程 反思銷售計(jì)劃 反思客戶質(zhì)量 反思市場定位 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，不斷提高!“捕魚捕魚”營銷過程營銷過程:佳禾捕魚系統(tǒng)佳禾捕魚系統(tǒng): :-幫助企業(yè)推廣“捕魚”營銷方法-幫助企

6、業(yè)解決一些傳統(tǒng)手段無法解決的問題。 全公司本月任務(wù)能否完成?全公司下月任務(wù)能否完成? 全公司到底有哪些客戶意向? 上月業(yè)績驕人，本月為何一落千丈?-經(jīng)營波動(dòng)大，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大多數(shù)企業(yè)沒有對銷售過程進(jìn)行管理，月末統(tǒng)計(jì)后才發(fā)現(xiàn)業(yè)績不理想。訂單代表昨天，信息代表明天，好的銷售過程管理，使業(yè)績下滑的征兆及時(shí)發(fā)現(xiàn)，及時(shí)調(diào)整工作重點(diǎn)，及時(shí)應(yīng)對。 如果您發(fā)現(xiàn)下月的客戶意向?yàn)?，您的工作重點(diǎn)是不是應(yīng)該“全力發(fā)掘新的客戶意向”? 佳禾捕魚系統(tǒng)幫您掌握今天，更把握明天，幫您消除經(jīng)營的不平衡! 公司有哪些客戶意向?- 一目了然! 本周、下周、本月、下月有哪些客戶意向? 一目了然! 為什么我認(rèn)為有把握的項(xiàng)目，他去跟進(jìn)卻丟

7、單? 丟單損失最大的永遠(yuǎn)是公司，而不是業(yè)務(wù)員! “佳禾捕魚系統(tǒng)”幫您全程跟蹤項(xiàng)目進(jìn)展，贏率大增。 項(xiàng)目的每一個(gè)事件，都有相應(yīng)記錄，當(dāng)前進(jìn)展、面臨問題、下步工作、主管意見一目了然，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、主管、協(xié)作人員，在統(tǒng)一的平臺(tái)上，及時(shí)溝通、互相協(xié)作，共同促成銷售。 當(dāng)前進(jìn)展? 跟進(jìn)記錄? 主管意見? 公司到底有多少客戶?都是什么樣的客戶? 公司有哪些經(jīng)銷商?哪些有發(fā)展?jié)摿? 客戶管理要加強(qiáng)，渠道管理要加強(qiáng)?！凹押滩遏~系統(tǒng)”幫您掌握每一個(gè)客戶，幫您掌握每一個(gè)經(jīng)銷商。 我們?yōu)槟⒌目蛻魴n案，幾乎包含與該客戶有關(guān)的一切信息! 如何使員工自我管理? 如何對新員工進(jìn)行傳、幫、帶? 如何考查新員工是否合格? “

8、佳禾捕魚系統(tǒng)”幫您加強(qiáng)業(yè)務(wù)員管理，幫您加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)。幫助業(yè)務(wù)員合理按排時(shí)間，科學(xué)進(jìn)行自我管理，高效溝通和協(xié)作，幫助業(yè)務(wù)員總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷提高。 -需要工具支持，需要溝通平臺(tái)!方便、直觀的工具幫助業(yè)務(wù)員安排計(jì)劃、實(shí)現(xiàn)自我管理 業(yè)務(wù)員與助理如何協(xié)作? 業(yè)務(wù)員與主管如何協(xié)作? 業(yè)務(wù)員與市場策劃如何協(xié)作? 協(xié)作，需要溝通平臺(tái)?！凹押滩遏~系統(tǒng)”使“協(xié)作”方便、高效。 業(yè)務(wù)員流失，如何減少損失? 調(diào)配工作，如何交接? 如何分析客戶?如何分析市場? 如何分解銷售計(jì)劃? 如何避免銷售工作失控? “佳禾捕魚系統(tǒng)”搭建高效的業(yè)務(wù)平臺(tái)，對銷售工作提供全面支持，幫您全面掌控銷售全局。 系統(tǒng)功能完善、科學(xué)、實(shí)用“佳禾捕魚系統(tǒng)”提高企業(yè)管理水平 銷售計(jì)劃的執(zhí)行可控 銷售策略得到有效貫徹 項(xiàng)目全程跟蹤，充分協(xié)作，贏率大增 業(yè)務(wù)員管理得到加強(qiáng)，業(yè)務(wù)員自我管理，多方面支持銷售隊(duì)伍建設(shè) 客戶管理、渠道管理得到加強(qiáng) 風(fēng)險(xiǎn)可控，失誤、遺漏及時(shí)發(fā)現(xiàn)