2021年客戶經(jīng)理實(shí)習(xí)心得

1、資料來源：來自本人網(wǎng)絡(luò)整理！祝您工作順利！2021年客戶經(jīng)理實(shí)習(xí)心得 作為一名客戶經(jīng)理，我認(rèn)為不但要擅長學(xué)習(xí)，還要勤于思索。11月我做為客戶對(duì)交通銀行、建立銀行、招商銀行、中興實(shí)業(yè)銀行等4家商業(yè)銀行進(jìn)展了走訪，看看他們的金融產(chǎn)品和效勞質(zhì)量，回來后深有感慨。下面是我為大家搜集的客戶經(jīng)理實(shí)習(xí)心得，望大家喜愛。 客戶經(jīng)理實(shí)習(xí)心得范文一 隨著銀行體系主體多元化競(jìng)爭格局的形成和資本市場(chǎng)功能的完善，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的爭奪成為同業(yè)競(jìng)爭的焦點(diǎn)，同時(shí)客戶需求的日益多元化、綜合化和獨(dú)特化，既為銀行業(yè)制造了機(jī)遇又提出了挑戰(zhàn)。要應(yīng)對(duì)劇烈的競(jìng)爭，為客戶供應(yīng)更高層次的、全方位的效勞，提升自身效益，就必需建立一支反響快速、綜合素

2、養(yǎng)高、效勞意識(shí)強(qiáng)的營銷隊(duì)伍-客戶經(jīng)理隊(duì)伍。但是否客戶經(jīng)理隊(duì)伍的成員具有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)力量和效勞意識(shí)，是否真正認(rèn)知客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)所在，我認(rèn)為還需進(jìn)一步討論，在這里我僅從自己在學(xué)習(xí)中所學(xué)到的如何做一名合格客戶經(jīng)理，談?wù)剛€(gè)人的一點(diǎn)想法： 一、客戶經(jīng)理必需具備應(yīng)有的素養(yǎng) 客戶經(jīng)理既是銀行與客戶關(guān)系的代表，又是銀行對(duì)外業(yè)務(wù)的代表，不僅需要全面理解客戶需求并向其營銷產(chǎn)品與業(yè)務(wù)，還要協(xié)調(diào)和組織全行各有關(guān)部門及機(jī)構(gòu)為客戶供應(yīng)全方位的金融效勞，這就要求必需要有良好的職業(yè)道德與綜合力量。在工作中始終樹立客戶第一的思想，把客戶的事情當(dāng)成自己的事來辦，想客戶之所想，急客戶之所急。 1、要有高度的責(zé)任感、良好的職業(yè)道德

3、和較強(qiáng)的敬業(yè)精神。具有較強(qiáng)的責(zé)任心和事業(yè)心，在兼顧銀行利益的同時(shí)，滿足客戶的效勞或要求。嚴(yán)守銀行與客戶的隱秘。 2、應(yīng)具備較高的業(yè)務(wù)素養(yǎng)和政策程度。熟識(shí)和理解金融政策、法律學(xué)問、金融產(chǎn)品，通過在職崗位培訓(xùn)、輪崗培訓(xùn)、內(nèi)部培訓(xùn)等方式，不斷增加業(yè)務(wù)素養(yǎng)，以適應(yīng)業(yè)務(wù)進(jìn)展的需要。 3、要機(jī)靈靈敏，擅長分析和發(fā)覺問題。有肯定的營銷技能與分析、籌劃力量。 4、熱情、開朗，有較強(qiáng)的攻關(guān)和協(xié)調(diào)力量。擅長表達(dá)自己的觀點(diǎn)和看法，與銀行管理層和業(yè)務(wù)層保持良好的工作關(guān)系，團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神強(qiáng)。 5、承受力強(qiáng)，具有較強(qiáng)地克制困難的士氣?？梢宰龅匠郧寥f苦，走千家萬戶。 二、客戶經(jīng)理要擅長把握市場(chǎng)信息，準(zhǔn)時(shí)滿足客戶需求 作為一

4、名客戶經(jīng)理，要有醒悟的頭腦，靈敏的嗅覺，準(zhǔn)時(shí)捕捉各種經(jīng)濟(jì)信息，并不斷分析、討論、準(zhǔn)時(shí)發(fā)覺問題，反應(yīng)信息，促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)的安康進(jìn)展。要注重討論與開發(fā)市場(chǎng)，通過網(wǎng)絡(luò)、媒體等手段，理解國家產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、產(chǎn)品政策、地方政府的經(jīng)濟(jì)進(jìn)展動(dòng)態(tài)，分析客戶的營銷環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下，調(diào)查客戶，理解客戶的資金運(yùn)作規(guī)律，準(zhǔn)時(shí)確定營銷方案，穩(wěn)固銀行的資金實(shí)力。準(zhǔn)時(shí)理解各家商業(yè)銀行與客戶業(yè)務(wù)往來狀況及在我行所占的比重;同時(shí)堅(jiān)持以客戶為中心，明確客戶的現(xiàn)狀及進(jìn)展規(guī)劃，客戶在我行的業(yè)務(wù)數(shù)量、質(zhì)量、收益、潛力、需求等狀況，鎖定目的客戶，建立起良好的合作關(guān)系。 三、客戶經(jīng)理應(yīng)做好客戶營銷與客戶維護(hù)工作 客戶經(jīng)理作為全權(quán)代表

5、銀行與客戶聯(lián)絡(luò)的大使，應(yīng)主動(dòng)主動(dòng)并常常地與客戶保持聯(lián)絡(luò)，發(fā)覺客戶的需求，引導(dǎo)客戶的需求，并準(zhǔn)時(shí)賜予滿足，為客戶供應(yīng)一站式效勞。對(duì)現(xiàn)有的客戶，客戶經(jīng)理要與之保持常常的聯(lián)絡(luò)，而對(duì)潛在的客戶，那么要主動(dòng)地去開發(fā)。開發(fā)的目的主要是營銷產(chǎn)品，力爭實(shí)現(xiàn)雙贏。依據(jù)銀行的經(jīng)營原那么、經(jīng)營方案和對(duì)客戶經(jīng)理的工作要求，通過對(duì)市場(chǎng)的深化討論，提出自己的營銷方向、工作目的和作業(yè)方案。首先要本著銀企雙贏的原那么，計(jì)算好本行的投入產(chǎn)出賬，也替客戶算好賬，為客戶設(shè)計(jì)最適宜的金融產(chǎn)品組合;其次是細(xì)分客戶，確立目的市場(chǎng)和潛在客戶，對(duì)客戶進(jìn)展各方面的分析與評(píng)價(jià)。時(shí)刻保持與客戶的聯(lián)絡(luò)和調(diào)動(dòng)客戶的資源，利用有效的溝通手段和溝通策略保

6、持與客戶的關(guān)系，對(duì)客戶進(jìn)展富有成效的訪問與觀看。第三，在與客戶的交往中，客戶經(jīng)理要主動(dòng)推銷銀行產(chǎn)品。擅長發(fā)覺客戶的業(yè)務(wù)需求，有針對(duì)性地向客戶主動(dòng)建議和推舉適用的產(chǎn)品。如有需求準(zhǔn)時(shí)向有關(guān)部門報(bào)告，主動(dòng)探究為其開發(fā)專用產(chǎn)品的可能性。第四，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，有效監(jiān)測(cè)和掌握客戶風(fēng)險(xiǎn)。親密留意客戶消費(fèi)、經(jīng)營、管理各個(gè)環(huán)節(jié)的改變狀況和大額資金流淌狀況，無論出現(xiàn)什么問題都要與資產(chǎn)平安聯(lián)絡(luò)起來考慮，準(zhǔn)時(shí)實(shí)行措施。根據(jù)規(guī)定建立健全客戶檔案和監(jiān)測(cè)臺(tái)賬，準(zhǔn)時(shí)搜集整理、分析資料，實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)客戶信譽(yù)狀況;并仔細(xì)做好貸后檢查和日常檢查，準(zhǔn)時(shí)催收貸款利息和本金;必要時(shí)主動(dòng)參加企業(yè)管理，幫助企業(yè)搞好消費(fèi)經(jīng)營管理和財(cái)務(wù)管理，盡最大限

7、度削減資金損失。 四、客戶經(jīng)理應(yīng)不斷地注重金融創(chuàng)新，加大優(yōu)質(zhì)效勞，力爭實(shí)現(xiàn)雙贏 思維打算行動(dòng)，行動(dòng)打算結(jié)果?？蛻艚?jīng)理必需具有較強(qiáng)的開拓創(chuàng)新意識(shí)，主要表達(dá)在客戶市場(chǎng)的開拓及金融產(chǎn)品營銷的開拓。優(yōu)質(zhì)效勞表達(dá)在全新的客戶效勞理念、全方位的客戶效勞內(nèi)容以及現(xiàn)代化的效勞手段上。為使簡潔枯燥的效勞工作變得豐富而多采，真正表達(dá)客戶第一的觀念?？蛻艚?jīng)理在接觸客戶的過程中，要牢記客戶的需求就是客戶經(jīng)理的工作這一進(jìn)展思路，勇于創(chuàng)新，制造性的開展工作，用真誠的心，把兄弟情、伴侶義注入工作中，要為客戶所想、知客戶所愁，排客戶所憂、做客戶所需、情系客戶心。用情去包涵客戶，專心去諒解客戶，用愛去感動(dòng)客戶，用優(yōu)質(zhì)效勞去進(jìn)展

8、客戶。 針對(duì)不同客戶，實(shí)行不同的工作方式，努力為客戶供應(yīng)最優(yōu)質(zhì)的金融效勞。當(dāng)客戶過生日時(shí)收到我們送來的鮮花，肯定會(huì)在驚喜中留下感動(dòng);假如客戶苦惱時(shí)收到我們發(fā)來的短信趣言，也肯定會(huì)把不快臨時(shí)拋到腦后，而抱以一絲謝意;而當(dāng)客戶不幸躺在病床，更因看到我們忙前忙后，樓上樓下奔跑的身影而感動(dòng)雖說事情都很平常、也很簡潔，但肯定會(huì)贏得客戶的支持與理解，促進(jìn)彼此之間的感情。 我認(rèn)為要做一名合格的客戶經(jīng)理，應(yīng)以風(fēng)險(xiǎn)防范為中心，始終貫穿以客戶為中心，創(chuàng)自身的品牌這一理念來培育我們的忠誠客戶，樹立信譽(yù)社自已的形象，做出信譽(yù)社自已品牌，從而最終實(shí)現(xiàn)我們的利潤最大化。 客戶經(jīng)理實(shí)習(xí)心得范文二 首先，感謝公司指導(dǎo)給我這次

9、珍貴的時(shí)機(jī)到xxx煙草培訓(xùn)中心學(xué)習(xí)。七天的時(shí)間雖然很短暫，卻使我受益匪淺，既通過營銷理論學(xué)問的學(xué)習(xí)改善了頭腦，又通過理論走訪為以后開展工作打下根底。在學(xué)習(xí)中明確了我是誰?我要干什么?如何干好?的問題，強(qiáng)化了效勞為本，競(jìng)爭是魂的意識(shí)?？蛻艚?jīng)理制度是目前普遍實(shí)行的先進(jìn)管理方法，我國作為世貿(mào)組織成員，卷煙市場(chǎng)的運(yùn)行將與全球接軌，迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)，已成為必定。面對(duì)國際間同行的競(jìng)爭，我們已經(jīng)越來越認(rèn)識(shí)到占據(jù)市場(chǎng)、贏得并長期留住客戶的重要性，努力進(jìn)步客戶滿足度和忠誠度，已成為目前卷煙流通企業(yè)提升網(wǎng)建層次和程度的一項(xiàng)核心工作。 通過這幾天的學(xué)習(xí)并且伴同xxx市煙草公司客戶經(jīng)理走訪商戶，對(duì)于自己目前工作中存在的缺

10、乏有了較為深入的認(rèn)識(shí)，下面談一下本人今后工作的一些建議和方案： 一、客戶細(xì)分，進(jìn)展獨(dú)特化、差異化的效勞。 將轄區(qū)客戶根據(jù)肯定標(biāo)準(zhǔn)(如：銷量，銷售金額，單條值，遵守法律程度等)細(xì)分?？煞譃槌莂、城b、城c、城d或村a、村b、村c、村d,從而將商戶區(qū)分開來，制定合理的走訪次數(shù)。目前，對(duì)于緊俏品牌我們搞的是平均主義，這造成了小戶不消化，構(gòu)造高的商戶鬧饑荒的現(xiàn)象。我認(rèn)為緊俏煙可以明確規(guī)定a、b、c、d類商戶各給幾條，從而調(diào)動(dòng)廣闊商戶的主動(dòng)性，促動(dòng)他們努力提升自己的級(jí)別。商戶級(jí)別可以每季度評(píng)定一次。 二、嘗試建立加盟連鎖店 在和xxx市公司客戶經(jīng)理走訪時(shí)，我看到他們走訪的客戶有一局部是加盟連鎖店，由煙草

11、公司統(tǒng)一管理，煙廠出資制作柜臺(tái)和陳設(shè)柜，加盟商戶需要交納一局部抵押金，如有違法行為將取消其加盟資格，并沒收全部押金，用合同的方式制約他們。此舉進(jìn)一步進(jìn)步了商戶的忠誠度，又為其招攬顧客，從而到達(dá)雙贏的目的。 三、一整套完善的客戶經(jīng)理制度 俗話說沒有規(guī)矩不成方圓，建立一整套完善的客戶經(jīng)理制度，努力提升銷量指標(biāo)完成率，單條價(jià)值提升率，名優(yōu)煙增長率，主打品牌上柜率，營銷施行到位率，目的客戶維護(hù)率，客戶質(zhì)量轉(zhuǎn)化率，客戶投訴辦結(jié)率，效勞對(duì)象滿足率，卷煙銷售毛利率，這些指標(biāo)可以解決客戶經(jīng)理工作的盲目性，用制度標(biāo)準(zhǔn)人，用制度約束人，從而最大限度地發(fā)揮客戶經(jīng)理的作用。 四、我們客戶經(jīng)理的市場(chǎng)分析力量 可用如下表

12、格的形式做出周心得和月分析，算出精確的數(shù)據(jù)，這樣可以關(guān)心我們更有詳細(xì)性和時(shí)效性地掌控市場(chǎng)，為指導(dǎo)做出決策供應(yīng)精確的第一手資料。 五、客戶經(jīng)理必要的權(quán)限，以便樹立客戶經(jīng)理在商戶心目中的威信。 如在企業(yè)主要業(yè)務(wù)和管理流程中，客戶經(jīng)理在銷售預(yù)報(bào)、新客戶的創(chuàng)立、客戶信息維護(hù)、客戶等級(jí)評(píng)定和變更具有主導(dǎo)權(quán)和知情權(quán)。在緊俏品種上客戶經(jīng)理支配一局部，以利于運(yùn)作我們的主銷品牌。 通過對(duì)xxx市公司的參觀和實(shí)地走訪，我認(rèn)為客戶經(jīng)理的工作流程是： 一是晨會(huì)。(一)理解庫存狀況，因?yàn)榭蛻艚?jīng)理要走在電訪員的前一天，所以預(yù)先知道庫存狀況是非常必要的。如假設(shè)不然，客戶問準(zhǔn)時(shí)我們就不能給出明確的答復(fù)，由于客戶經(jīng)理與電訪員的

13、口徑不全都造成不必要的沖突。而目前我們還不能提早一天精確的知道庫存狀況。(二)由指導(dǎo)布置當(dāng)日的工作重點(diǎn)。 二是出訪前預(yù)備。(一)制定走訪方案，預(yù)先充分估量可能出現(xiàn)的問題，以及應(yīng)對(duì)措施。(二)攜帶訪問記錄本以及訪銷預(yù)訂單。 三是實(shí)地訪問。詢問產(chǎn)品經(jīng)銷狀況，查看商戶卷煙庫存，進(jìn)展?fàn)I銷指導(dǎo)，推舉重點(diǎn)品牌，并幫助進(jìn)展理貨陳設(shè)，宣揚(yáng)煙草公司的新信息、新政策以及市場(chǎng)信息的搜集，幫助商戶寫好訂單，關(guān)心處理在權(quán)限之內(nèi)可以解決的問題。 四是每日小結(jié)。每日訪問完畢后，就一天的訪問狀況做出總結(jié)并向指導(dǎo)反應(yīng)客戶提出的看法，并準(zhǔn)時(shí)給客戶以明確的答復(fù)，不拖，不靠，表達(dá)我們的高效性。 五是查閱資料。進(jìn)入系統(tǒng)查閱明日需訪問的

14、客戶資料，包括其經(jīng)營狀況，本周、本月業(yè)績完成數(shù)據(jù)，為其次天走訪做好預(yù)備。 總之，通過這次學(xué)習(xí)使我對(duì)自己有了清楚的認(rèn)識(shí)，離真正的客戶經(jīng)理還相距甚遠(yuǎn)，做市場(chǎng)不能光靠吃苦耐勞，重要的是動(dòng)腦筋，因?yàn)橹挥蟹椒▽?duì)了頭，才能進(jìn)步效率，我要在工作中思索，在思索中進(jìn)步! 客戶經(jīng)理實(shí)習(xí)心得范文三 一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，進(jìn)步自身素養(yǎng)。 作為一名客戶經(jīng)理，我認(rèn)為不但要擅長學(xué)習(xí)，還要勤于思索。11月我做為客戶對(duì)交通銀行、建立銀行、招商銀行、中興實(shí)業(yè)銀行等4家商業(yè)銀行進(jìn)展了走訪，看看他們的金融產(chǎn)品和效勞質(zhì)量，回來后深有感慨。從交通銀行醒目的基金牌價(jià)表和各種金融產(chǎn)品的宣揚(yáng)資料、大堂經(jīng)理和客戶經(jīng)理的優(yōu)質(zhì)效勞、中興實(shí)業(yè)銀行的人民幣理財(cái)

15、產(chǎn)品、招商銀行為優(yōu)質(zhì)客戶設(shè)置的綠色通道，我看到了我們行的差距，還看到了我個(gè)人學(xué)問的欠缺，回來后制訂了系統(tǒng)的學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)學(xué)問和理論學(xué)問的方案，同時(shí)提出了建議把基金牌價(jià)和放宣揚(yáng)資料的架子盡快到位，既效勞客戶又起到好的營銷效果。 二、勤奮務(wù)實(shí)，為我行事業(yè)進(jìn)展盡責(zé)盡職。 一年來，我先后從事儲(chǔ)蓄員，客戶經(jīng)理等不同的崗位，無論在哪一個(gè)崗位工作，我都可以立足本職、敬業(yè)愛崗、無私奉獻(xiàn)，為我行事業(yè)進(jìn)展鞠躬盡瘁。在做客戶經(jīng)理時(shí)能主動(dòng)搜集優(yōu)質(zhì)客戶資料，補(bǔ)登優(yōu)質(zhì)客戶信息記錄表90多份。 做為客戶經(jīng)理，我的一言一行，都代表我行的形象。所以，我對(duì)自己高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，主動(dòng)為客戶著想，向客戶宣揚(yáng)我行的新產(chǎn)品，新業(yè)務(wù)，新政策，擴(kuò)大

16、我行的知名度。在儲(chǔ)蓄所工作時(shí)，能主動(dòng)協(xié)同所主任搞好所內(nèi)工作，利用自己所學(xué)把握的學(xué)問，做好所內(nèi)機(jī)具的保養(yǎng)和修理，保障業(yè)務(wù)的正常進(jìn)展，營業(yè)前全面清掃所內(nèi)衛(wèi)生。營業(yè)終了，逐項(xiàng)檢查好各項(xiàng)平安措施，關(guān)好水電等再離所。從沒受到過一次外面顧客的投訴。在平常有顧客對(duì)我們的工作有不同看法的時(shí)候，我也能把客戶不明白的事情說明清晰，最終使顧客滿足而歸。 所里常常會(huì)有外地來的工人和同學(xué)辦理個(gè)人匯款，有的人連所需要的憑條都不會(huì)填寫，每次我都會(huì)十會(huì)細(xì)致的為他們講解填寫的方法，一字一句的教他們，直到他們學(xué)會(huì)為此。臨走時(shí)還要囑咐他們收好所寫的回單，以便下次再匯款時(shí)填寫。當(dāng)為他們每辦理完匯款業(yè)務(wù)的時(shí)候，他們都會(huì)不斷的向我表示感

17、謝。 在我做好自己工作的同時(shí)，還用我多年來在儲(chǔ)蓄工作中的閱歷來關(guān)心其他的同志，同志們有了什么樣的問題，只要問我，我都會(huì)細(xì)心的予以解答。當(dāng)我也有問題的時(shí)候，我會(huì)非常虛心的向老同志請(qǐng)教。對(duì)待業(yè)務(wù)技能，我心里有一條給自己規(guī)定的要求：三人行必有我?guī)煟Х桨儆?jì)的把自己不會(huì)的學(xué)會(huì)。想在工作中關(guān)心其別人，就要使自己的業(yè)務(wù)素養(yǎng)進(jìn)步。 三、開拓市場(chǎng)，查找新的增長點(diǎn)。 新的一年里我為自己制定了新的目的，做為客戶經(jīng)理我方案從以下幾個(gè)方面來熬煉自己，進(jìn)步自己的整體素養(yǎng)。 一、道德方面。做為客戶經(jīng)理在品德、責(zé)任感等方面必需要有較高的道德修養(yǎng)，劇烈的事業(yè)心，作風(fēng)正派，自律嚴(yán)格，潔身自愛。 二、心理方面。客戶經(jīng)理心理要成

18、熟、安康。經(jīng)受過磨煉，能理智地對(duì)待挫折和失敗。還要有主動(dòng)主動(dòng)性和開拓進(jìn)取精神。同時(shí)，還要有較強(qiáng)的交際溝通力量，語言、舉止、形體、氣質(zhì)富有魅力。在性格上要熱情開朗，在語言上要幽默幽默，在處理麻煩問題上要敏捷變通，在業(yè)務(wù)操作上要慎重負(fù)責(zé)。 三、業(yè)務(wù)方面。客戶經(jīng)理要有系統(tǒng)、扎實(shí)的業(yè)務(wù)學(xué)問。首先要熟識(shí)銀行的貸款、存款、結(jié)算、中間業(yè)務(wù)學(xué)問。 既要把握主要業(yè)務(wù)學(xué)問，又要熟識(shí)較為冷門的業(yè)務(wù)學(xué)問;既要有較高的政策理論程度，又要能詳細(xì)介紹各種業(yè)務(wù)的操作流程;既要熟識(shí)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，又要準(zhǔn)時(shí)把握新興業(yè)務(wù)。 另外，客戶經(jīng)理還要具備法律學(xué)問、經(jīng)濟(jì)學(xué)問，特殊是要具備綜合運(yùn)用多種學(xué)問為客戶供應(yīng)多種可供選擇的投資理財(cái)方案的力量。 四、營銷方面?？蛻艚?jīng)理要成為市場(chǎng)營銷的能手。要把握市場(chǎng)營銷學(xué)的根本學(xué)問，又要身體力行，主動(dòng)參加理論。把握推銷自我的技巧、演講技巧、產(chǎn)品推介的技巧、與客戶溝通的技巧、處理回絕的技巧等。 我認(rèn)為作為一個(gè)好的客戶經(jīng)理，時(shí)時(shí)刻刻地注重討論市場(chǎng)，留意