xxx白酒市場營銷策劃方案(共9頁)

1、xxxxx白酒廠(xxx)營銷方案一企業(yè)環(huán)境 隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，目前本企業(yè)的環(huán)境也是目前很多中小企業(yè)面臨的威脅與挑戰(zhàn)，大多數(shù)中小型企業(yè)基本都還停留在80.90年代的運營管理模式，如：1.只靠貼牌代工來維持，2.沒有專業(yè)人才隊伍，3.沒有系統(tǒng)的規(guī)劃與管理，4.不具備企業(yè)文化與長遠目標，5.沒有企業(yè)核心產(chǎn)品運作。 為了適應(yīng)市場經(jīng)濟趨勢，行業(yè)的變化，進一步提升企業(yè)跟上市場經(jīng)濟發(fā)展，迎合市場需求，本企業(yè)在代工的基礎(chǔ)上開發(fā)新產(chǎn)品，打造新概念，創(chuàng)建自己企業(yè)品牌。二產(chǎn)品定位為了適應(yīng)市場經(jīng)濟趨勢，企業(yè)長遠發(fā)展路線，建議打造光瓶白酒品牌，建立xxx股份有限公司xxx系列光瓶酒市場網(wǎng)絡(luò)，打造xxx（浙江海鹽

2、江蘇宜興）樣板市場。前期xxx市場路線走勢（價位在5-20元），應(yīng)大眾口味（有38度.40度.42度.45度）。三環(huán)境分析1. 宏觀環(huán)境分析：隨著我國的經(jīng)濟發(fā)展，消費者收入和生活水平的提高，消費者在購買時更加注重產(chǎn)品的質(zhì)量與品質(zhì)，追求高性價比的商品。其次受國家三公消費限制跟交通酒駕這方面的嚴控，白酒行業(yè)由最開始的高檔酒鼎盛轉(zhuǎn)為中低檔酒崛起，中低檔酒在現(xiàn)今的環(huán)境下發(fā)展勢頭迅猛，不管在禮品，商務(wù)，政治及鄉(xiāng)下市場都占很大比重，但中低端酒品牌雜亂，很多小品牌品質(zhì)跟公司運營團隊沒有保障，大品牌更側(cè)重于利潤較高的高端酒，中低端市場發(fā)展?jié)摿薮蟆?. 競爭對手分析：海鹽縣隸屬嘉興地區(qū)位于上海.杭州.蘇州.寧

3、波之間；宜興市隸屬無錫地區(qū)中國百強縣，外地人口多，消費群體旺盛。在這些地區(qū)牛欄山，老村長占有很大市場，在品牌影響力上占很大優(yōu)勢。而牛欄山以42度450ML,老村長以40度450ML零售價都在16元左右，都是用一款低端濃香型酒而取勝，隨后一系列的酒推出，逐步往高端酒靠攏，產(chǎn)品系列逐漸增大，而其中低端酒則保持原有水平，且價格相較之前有所增長，價格優(yōu)勢慢慢減弱，低檔酒客情維護工作也逐漸降低。在這些地區(qū)還有一個老牌低端酒東北坊以38度450ML,價位（6-8元），東北坊目前沒有任何促銷活動，也基本不涉及到任何市場服務(wù)，所以它的市場占有率也不斷縮小，銷量逐漸下滑。四機會點與問題點的分析總結(jié)1. 受國家作

4、風整頓的三公消費與交管酒駕這些影響，白酒市場偏于中低端酒，市場偏向于基層工薪一族與鄉(xiāng)下中老年消費群體，主要以價格.口感.包裝而取勝,在這方面（xxx）包裝價格跟它的豪邁氣場具有很大優(yōu)勢。2. 根據(jù)地區(qū)的消費群體數(shù)據(jù)分析，xxx特推出以下系列品牌：酒精度（38度.40度.42度.45度），價格（5元.8元.15元.19元），以當?shù)劁N量最大口碑最好的牛欄山口感為慶發(fā)哥模仿樣品，為當?shù)仡櫩土可泶蛟齑蟊娍诟小?. 競爭對手主要為：牛欄山，老村長，東北坊。我品主打高品低價，在包裝與酒精度的差異化，在其最薄弱的地方火力攻打，與競爭對手區(qū)分開來。4. 農(nóng)村市場對于低端白酒銷售前景巨大，可加大農(nóng)村渠道建設(shè)與廣

5、告POP的宣傳，做到服務(wù)最大化。5. 年輕市場現(xiàn)階段主要偏向于啤酒，可以結(jié)合一些事件營銷，與年輕消費者達到共鳴，從而提升對xxx品牌的認知度。6. 我們可以給xxx制作一個主題，突出xxx豪情.豪邁的這種胸懷情感，達到情感共鳴。五市場目標1. 提高產(chǎn)品認知度和美譽度：xxx系列白酒是xxxxx白酒廠的全新產(chǎn)品，產(chǎn)品目前沒有任何認知度，特別在江.浙.滬這些經(jīng)濟人口特區(qū)，品牌占有率又及高的地方，為方便下一步營銷戰(zhàn)略計劃，打造樣板市場，提高xxx在（海鹽.宜興）地區(qū)的影響力，讓（海鹽.宜興）消費者明白，了解，接受這個品牌，得到消費者認可。同時利用相應(yīng)的營銷方式，讓當?shù)叵M者對xxx達到情感共鳴，讓消

6、費者喜愛這個牌子。2. 計劃2019年在（海鹽.宜興）地區(qū)低檔瓶裝白酒市場占有率達到前三。2018年9月底開始，先后對海鹽.宜興地區(qū)宣傳，鋪貨，銷售，通過各種營銷手段，爭取在2019年末使得xxx在這兩地區(qū)低檔酒市場占有率達到前三。六市場營銷方案1. 鋪貨方式：xxx系列白酒是全新推出的產(chǎn)品，所以必須依托終端覆蓋，實行有效地毯式鋪貨；終端店陳列獎（陳列費）：陳列獎勵做為一種比較常規(guī)的促銷手段，對于改善消費者在終端的見面率有非常大的影響力，如果陳列面處于消費者進店第一眼可視位置或同類酒第一個陳列貨架上，且排面所占面積較大，則對銷售的促進作用是非常顯著的，所以新品在終端店的陳列是非常重要的。1.

7、海鹽市場:海鹽市場具有一批精干業(yè)務(wù)團隊，業(yè)務(wù)能力，業(yè)務(wù)技巧都堪稱專業(yè)，特別是對整個地區(qū)終端客戶非常熟，客情到位，能做到鋪貨效率高。在海鹽市場第一個月選定150-200家相對優(yōu)質(zhì)的終端店做前期鋪市，做好店內(nèi)陳列形象，產(chǎn)品陳列獎勵（陳列費）跟終端店以陳列協(xié)議簽署，第一批跟終端店陳列時間定期為（3-6個月），建議陳列獎勵為本企業(yè)的桶裝酒。原因，根據(jù)對海鹽市場調(diào)查，桶裝白酒進店基本都會有動銷，所以能達到接受度，易達成合作共識。2. 宜興市場：宜興市場有一熟悉商家，他同時運營著國內(nèi)牛奶最強一線品牌（伊利，蒙牛，光明），也是這幾大品牌宜興地區(qū)總經(jīng)銷商，手下員工50名左右，地區(qū)終端客戶全覆蓋。從品牌，終端渠

8、道包括客情關(guān)系都是一般商家沒法媲美的，我們可以介入他的終端渠道與客情關(guān)系強強打入xxx系列產(chǎn)品，做好產(chǎn)品終端陳列形象，陳列模式與海鹽市場一樣，陳列獎勵（陳列費）投入為他的牛奶，選擇包括（伊利經(jīng)典.蒙牛特侖蘇.光明莫斯利安）。原因，這些一線大品牌終端都喜歡，基本沒有難銷的顧慮，主要因素是推廣xxx的同時也同樣促進他的商品銷售，可以達到合作共鳴。2. 促銷活動：前期對于經(jīng)銷商實行市場費用補貼，市場促銷跟業(yè)務(wù)人員投放政策。還可以根據(jù)市場的量化做出相應(yīng)的績效獎勵機制。對于終端零售店銷售有獎勵，對于銷售一定份額的零售商，根據(jù)其銷售額免費贈送本企業(yè)制定好的酒類獎項的百分比，以此來鼓勵零售商促進本品。對于消

9、費者實行開瓶有獎，中獎等級分為三級，前期設(shè)定的禮品獎項最好終端店都有賣的常規(guī)品牌商品，建議直接跟終端店掛鉤，前期終端銷售我品越多，帶動他店內(nèi)的消費越大，從而我品的宣傳越到位，這樣才能相互達到共贏?？梢栽冢ê｛}.宜興）選好日期在中心地帶各開展一次大型品鑒會，促銷人員在會上對商品進行展示，消費者可以免費品嘗，對有購買意愿的消費者實行贈送情感幸福小禮包一份。鑒品會主題主要宣傳xxx的豪情.豪邁情感胸懷。3. 廣告策略：制作xxx產(chǎn)品系列POP廣告貼，在各大終端店門口或室內(nèi)顯眼方便的位置貼上POP,在產(chǎn)品排面展示區(qū)貼上價格標與活動類型，制作經(jīng)銷商送貨車貼廣告與業(yè)務(wù)員專業(yè)xxx酒形象服裝。然后每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)定

10、位一兩家終端店幫定制店招或門頭廣告，增強產(chǎn)品形象展示。七人員配置架構(gòu)1. 海鹽市場：以桐鄉(xiāng)廖總來經(jīng)營。前期業(yè)務(wù)員配兩名，兩名都是有過豐富經(jīng)驗的銷售，對本地客戶熟而且客情到位，其中一名做過大區(qū)經(jīng)理，也是我們企業(yè)后期的人才梯隊，讓他前期主打海鹽，打造樣板市場。2. 宜興市場：以下三種運營模式宜興牛奶經(jīng)銷商合作運營模式：我們前期配置一名具備銷售及管理能力的區(qū)域經(jīng)理來監(jiān)督配合他運營。廠家直營模式：前期派兩名業(yè)務(wù)骨干讓牛奶經(jīng)銷商幫助介入他的渠道打造我們的樣本市場，前期給他返點模式。新開經(jīng)銷商模式：在當?shù)亻_發(fā)一家經(jīng)銷商運營，配置一名區(qū)域經(jīng)理協(xié)助運營，同時介入牛奶經(jīng)銷商的渠道配合運作。八財務(wù)預算1. 產(chǎn)品：前期鋪貨，（海鹽.宜興）兩個市場，每個市場以150家店來計算，各500件，共計1000件貨。貨值到時根據(jù)生產(chǎn)成本價來核算。2. 陳列費：按前期鋪店（海鹽.宜興）共計300家店陳列，以前期3個月來陳列，平均每家店以80元月貨值成本，預計每月總陳列費24000元。3. 廣告費：前期POP.車貼.價格牌.服裝投入，預計3000元。店招兩市場預計投放20個，平均每鄉(xiāng)鎮(zhèn)以一個投