華美地產(chǎn)房地產(chǎn)的銷售培訓(xùn)的資料

1、精品整理銷售流程：接聽電話.安排客戶.購買洽談成交收定金暫未成交*T客戶記錄辦理手續(xù)客戶追蹤1售后服務(wù)1 F客戶轉(zhuǎn)介紹其他客戶一、接聽電話一、接聽電話1、鈴聲響三聲接聽電話2、接聽電話主動報案名“您好，這里是*樓盤”3、態(tài)度和藹，語氣緩和，語音親切。4、放下手中工作，面帶微笑耐心解答。5、初次接聽時間控制在三分鐘之內(nèi)，第一時間要求來售樓處。6、接聽電話一定要留下客戶姓名、聯(lián)系方式及信息來源并約定上門時間以便日后追蹤聯(lián)系。7、接聽完畢認(rèn)真填寫來電登記表。1 ）、主動解釋提供幫助“不好意思，*主任不在，我有什么能幫助您的呢？”2 ）、“請問您貴姓、聯(lián)系電話是多少，我會讓*主任盡快給你回電話的”3

2、）、向客戶重復(fù)一遍記錄內(nèi)容，確定是否正確。二、接聽電話的技巧（一）、接聽前的準(zhǔn)備1 、最近的廣告內(nèi)容、有效期限、客戶會詢問哪些問題，如何回答最好，這些都要準(zhǔn)備好。2 、想一些促使客戶上門的說辭，客戶的需要能在此得到滿足，客戶希望銷售火爆，告知客戶近期價格將會調(diào)整，告知項目最大的賣點，告知多一次選擇多一次機會。根據(jù)客戶需求向其陳述項目賣點，十分熟悉行車路精品整理線能為客戶指路。（二）、電話響時的工作流程1 、用普通話或當(dāng)?shù)貞T用語言說“您好，項目名”2 、留下客戶兩個以上聯(lián)系方式若客戶不愿留則設(shè)法敲定來訪時間， 并讓其記住項目名和我們的聯(lián)系方法。3 、提醒客戶來時帶定金4 、善于造勢，讓客戶感覺現(xiàn)

3、場火爆。（三）、接聽電話時的目的及要求 1 、讓客戶上門。2 、留下良好的第一印象。3 、了解客戶需求。4 、引發(fā)客戶好奇心和擁有欲。5 、給予神秘性，隨時性，故事性，懸念性，生活性語言吸引客戶。6 、填寫來電記錄以便追蹤。7 、接電話后的總結(jié)與反省。8 、培養(yǎng)適合自己的說話風(fēng)格和語言魅力。9 、此次電話是否要和同事協(xié)調(diào)的事情、是否要反映給經(jīng)理或主管或者是否要傳達(dá)其他人。二、安排客戶1、在售樓處門口笑迎客戶，禮貌引至談判桌。留意客戶開什么車，幾個人來。隨時調(diào)整接待方式。2、來訪登記姓名、電話、聯(lián)系方式、信息來源。3、根據(jù)登記情況安排銷售主任接待。 （售樓處秘書接待）注意：盡量讓客戶放松，接待不

4、談及項目細(xì)節(jié)，穩(wěn)定好客戶過程要親切簡短。三、購買洽談1、自我介紹。自然大方，不卑不亢。我是您的置業(yè)顧問，*”2、帶著目標(biāo)的寒暄，了解購買力，決定權(quán)，需求。1 ）、寒暄自然不做作2）、通過寒暄了解客戶購買動機、購買力、決定權(quán)3）、渲染熱銷為決定成交做準(zhǔn)備4）、建立信任感建立良好的談判氛圍。5）、引導(dǎo)客戶最適合的才是最好的6）、通過了解知道如何滿足客戶需求。3、產(chǎn)品說明用沖擊性語言、作對比、舉例子、講故事、互動、等方式給客戶介紹。最后作總結(jié)。1 ）、整理談判思路、明確說明順序?qū)Ξa(chǎn)品充分熟知。2 ）、通過賣點的展開，觀察客戶的反應(yīng)，從此判斷客戶的反應(yīng)察看客戶的購買點。3 ）、了解客戶需求知道如何將客

5、戶的買點和項目賣點結(jié)合起來。4 ）、不能準(zhǔn)確判斷買點時，充分渲染項目每一個賣點。5 ）、多用客戶見證生活性語言。銷售的是感情而不是理智，是利益而不是特征。6 ）、不輕易推薦戶型，鎖定戶型不超過兩個。7 ）、選擇銷售道具不拘一格。8 ）、談判過程中用信心和激情感染客戶。4、賣點放大1 ）、熟知項目至少 100 個賣點。2 ）、明白客戶真正需求的并非是每一個賣點3 ）、塑造獨一無二的賣點給客戶留深刻印象。4 ）、在賣點放大時，仔細(xì)觀察客戶反應(yīng)，判斷次賣點是否為客戶買點。5、解決客戶問題。1 ）、知道有問題的客戶才是好客戶。精品整理2 ）、熟知有關(guān)項目更好的說辭3 ）、產(chǎn)品改變不了的情況下，就要改變

6、客戶的想法。4 ）、針對客戶提出的問題尋找最佳的方法說法客戶。5 ）、對客戶提出的問題作判斷，此問題是否影響客戶作出購買。6、讓客戶由興趣到欲望1 ）、客戶上門就表明對房子感興趣，成交與否決定于銷售。2 ）、善于造夢，讓客戶作出購買決定前就已享受此房屋給他帶來的利益。3 ）、沒有欲望，逼定無從說起。4 ）、客戶的需要得到最大滿足5 ）、只有我們的產(chǎn)品最能滿足他的需求。7、短促而有力的逼定1 ）、高質(zhì)量的成交是銷售的最終目的2 ）、沒有成交一切是枉然。3 ）、無論客戶多么的理性，成熟。事實上70 80%的客戶是感性的可以當(dāng)場作出決定。4 ）、敢逼定。在客戶未作出決定時，敢于質(zhì)問客戶原因以及未解決

7、的問題。5 ）、逼定前準(zhǔn)確觀察客戶欲望極點把握好此時機。6 ）、善于利用售樓處氛圍，與同事配合共同完成逼定。7 ）、堅決逼定，寧愿一鳥在手，不要千鳥在林。8 ）、鍥而不舍，坦然面對客戶的問題，解決問題，繼續(xù)逼定。四、成交收定1 、客戶作出成交決定時立即大聲告知秘書和在場人員，造成既定事實，斷了對方退路。2、先收定金再簽認(rèn)購書。3、客戶沒帶錢時，先簽認(rèn)購書，收取客戶已帶現(xiàn)金，馬上派班車帶客戶取錢。4）、迅速完成簽認(rèn)購書，收取定金原則上不再和客戶談?wù)摲孔酉嚓P(guān)問題，具體問題留作下次。5）在簽認(rèn)購及收定完畢后，恭喜客戶，快速送客戶出門。相關(guān)事宜1、簽合同1 ）獨立完成談判簽約2 ）決不向客戶承諾合同以

8、外的內(nèi)容，不騙客戶。3 ）簽合同時要求客戶備齊備案所需資料小成功靠智慧，大成功靠品德。2、合同備案3、辦理銀行按揭4、入住5、辦房產(chǎn)證售后服務(wù)1 ）保管好客戶記錄本2 ）對未成交客戶進(jìn)行深層次挖掘3 ）售后服務(wù)包括四層A 繼續(xù)為客戶完成各項服務(wù)承諾，保質(zhì)保量B 鼓勵客戶推薦新客戶買房C 公司建立客戶數(shù)據(jù)庫讓更多人享受更專業(yè)的地產(chǎn)服務(wù)D 建立自己的客戶檔案， 將最有可能成交的客戶進(jìn)行分類， 在節(jié)假日向他們發(fā)短信讓客戶經(jīng)常想到你想到我們的服務(wù)。暫未成交1 ） 20 30%為老客戶，回訪客戶以求成交。精品整理2 ）每天對當(dāng)日及前日客戶進(jìn)行追蹤回訪。五、談判技巧一、說明技巧就是把產(chǎn)品的賣點講出來并讓客

9、戶聽明白。1、銷售錢總結(jié)出項目 100 條優(yōu)劣勢將優(yōu)勢加以細(xì)化，渲染每條優(yōu)勢達(dá)到三分鐘以上。將劣勢加以分解轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢。或能圓滿解釋達(dá)到客戶認(rèn)可。2、總結(jié)出項目的說辭并爛熟于心?？蛻粢坏┨岬竭@方面的問題立刻能夠描述。3、能說服客戶是依照為什么要買房，為什么要現(xiàn)在買房，為什么要買這個地段的房，為什么要買我們的房這 樣一條主線步步為營的思路。4、思路和內(nèi)容明確后整理出屬于自己的銷售大綱把屬于自己的銷售語言串聯(lián)起來，這是你在談判過程中使用 的基本說辭。5、菜鳥式談判是將自己知道的全部內(nèi)容滿懷激情的講給客戶。也稱轟炸式談判。充分渲染項目讓對方只有招架之功沒有還手之力。當(dāng)你搞不清客戶需求時將全部賣點陳述給

10、客戶，讓其挑選喜歡的賣點。6、對癥下藥。當(dāng)了解客戶真正需求有重點的進(jìn)行說明，抓住癢點拼命抓，引發(fā)興趣。7、大聲充滿激情自信的講解，用信心感染客戶。8、生動逼真的為客戶描述未來生活的圖畫，講他放入其中，讓其身臨其境。9、思路清晰有條理層次清晰有重點。10、學(xué)會帶動客戶，不光自己講要讓客戶自己講1 ）用眼睛給對方示意，觀察其反應(yīng)了解其感受2 ）經(jīng)常提問客戶即讓客戶集中注意力，又能對其提問進(jìn)行進(jìn)一步了解。3 ）有的內(nèi)容可以一句話兩個人講，你講一半，另一般留給客戶，讓對方覺得輕松。11 、多舉例子講故事12、不要太嚴(yán)肅，讓客戶感覺你們是在聊天而不是在談判，只要客戶愿意，完全可以和客戶聊些無關(guān)的話題。二

11、、溝通的技巧1、所有買了房子的客戶對你都是有感情的至少是信任你的否則就不是一份成功的銷售。2、心里上真正放松，把對方當(dāng)朋友。要從自己做起待客要像和同學(xué)長輩聊天一樣，不能生硬做作，把對方看 做親近的人，以此來帶動客戶產(chǎn)生同樣的感受。3、帶目的寒暄，并不代表像完成任務(wù)一樣嚴(yán)肅。客戶不是傻瓜，當(dāng)你目的性明確急于摸清底細(xì)時他會像蝸牛一樣躲起來，重要的是你的感覺，你覺得輕松是對方也一樣。4、寒暄少不了提問。光提問效果不會很好，要常發(fā)表自己的看法，帶動客戶產(chǎn)生表達(dá)欲望。5、根據(jù)客戶年齡性別區(qū)分對待。老人多談孩子，聊家常。鼓勵老人談年輕時的歷史，并夸張的贊賞他。中年 人也談他們的孩子，并聯(lián)系自身講自己的父母

12、。若是事業(yè)有成的年輕人，則多談他的事業(yè)，顯出崇拜的樣子，贊 賞他的優(yōu)秀并對他從事的行業(yè)顯得只懂一點，給他機會高談闊論。滿足他的虛榮心，年輕人則顯出更有共同語。6、讓客戶笑哈哈。大笑最好。人只有在愉快或面對喜歡的人時才會笑。7、做一個有人格魅力的人，豐富和提高自己，培養(yǎng)幽默感，讓客戶樂于與你交流。8、善解人意9、會判斷，客戶不會直接說出他的想法，需要你敏銳的察覺。10、顯得你傻一點。誰都不喜歡在比自己精明的人手中買東西。11 談判本身可以稱為溝通，寒暄貫穿談判始終。12、溝通的目的是成交不要因為交流太好，最終不好意思逼定，那是最大的失敗。三、應(yīng)對技巧1、客戶提出問題說明他已產(chǎn)生興趣，我們應(yīng)在心中

13、慶祝，鼓勵自己。2、客戶所提問的方面正是他關(guān)注的，他主動暴露要求點應(yīng)立即抓住。3、有些客戶的要求不明顯要時常去問并作出判斷。4、解決完問題后，通過觀察或詢問確定客戶是否滿意。精品整理5、如果回答無法讓客戶滿意或暫時轉(zhuǎn)移話題，不要糾纏，糾纏會將問題擴大化，如果這個問題成了他購買的 障礙再想辦法。6、不要成為解決問題專家，要把握談判問題的主動權(quán)，根據(jù)情況轉(zhuǎn)移話題讓客戶明白他所關(guān)注的并非重點。7、當(dāng)客戶提出異議時1 ）清楚客戶真正的用意，有些是可以忽略的或是另有所圖。2 ）不要生硬拒絕，原則性問題決不讓步，但態(tài)度親切，彬彬有禮。3 ）不要害怕客戶的拒絕，沒有問題的客戶不是好客戶。4 ）不要反感客戶拒

14、絕。把房子賣給不想買房的人才成功，本來不用做工作帶好錢來的客戶傻子都能搞定。四、逼定技巧1、明白等客戶主動提出購買就像等一群?；丶乙粯?，如果客戶已經(jīng)產(chǎn)生欲望你卻沒有逼定就等于為周邊同類 項目培養(yǎng)一個準(zhǔn)客戶。2、敢逼定不要怕客戶說“不” 。從心理認(rèn)為買房是理所當(dāng)然的事。不心虛，想想自己買東西買不到的經(jīng)理，逼定是幫他，這么好的房子不買就沒了。3、逼定的關(guān)鍵是抓住沖動的一瞬間并非一定到最后才逼定，只要見到客戶有了放光的沖動即有了興趣，就可 以逼定。4、最成功的逼定是一蹴而就的，短促而有力。5、客戶猶豫可進(jìn)行多輪說服。每輪結(jié)束逼定一次。6、不能逼太久，應(yīng)很快的來一下，時間長了客戶會喪失購買沖動。7、不

15、要給客戶感覺你和他是對立的要有幫助他為他著想的姿態(tài)。8 大膽堅決。你的果斷能夠鎮(zhèn)住他，他才會聽你的。9、良好的心理素質(zhì)。做好多輪逼定的準(zhǔn)備。10、下定決心，不買房不放人。逼定的技巧1、利用熱鬧的氛圍2、利用認(rèn)購書和收據(jù)暗示3、利用熱銷情況來暗示4、相互配合5、善于使用虛點6、避免節(jié)外生枝7、選擇肯定法，讓客戶跨過買還是不買這個問題。8、掩蓋缺點時心平氣和，不要把缺點問題擴大。9、重復(fù)賣點，不斷打動客戶，專攻能拍板的人，但判斷要正確。三、拉近關(guān)系方法如果客戶不喜歡你，他不會從你哪里買任何東西。1、對客戶要建立興趣，不要光盯著他口袋。2、找些共同的話題。3、真心誠意的贊美或表揚客戶但不要太頻繁。4

16、、讓客戶笑起來但不要弄巧成拙。5、經(jīng)常微笑要有眼部動作，發(fā)自內(nèi)心嬰兒般的微笑而非狐貍般的。6、鼓勵客戶談他自己，你會對得到大量的信息感到驚訝。7、保持目光接觸，顯出誠意。8、經(jīng)常叫客戶的名字，可以讓客戶感到親切和溫暖但不要太頻繁。9、取得共識，明確客戶和你要做什么。 （選一套好房子）10、只有兩種人會被作秀所迷惑，男人和女人。11、模仿客戶的言行表情。12、告訴客戶一個秘密，讓他對你產(chǎn)生信賴，使雙方的關(guān)系顯得親密。精品整理13、主動透露一些個人信息并鼓勵客戶也這樣做。14、給客戶講一個故事或悲或喜用感情去陳述讓客戶對你有親近感。15、對客戶作一個承諾但要保證能實現(xiàn)的諾言。16、始終彬彬有禮。1

17、7、可以和客戶有輕微的身體接觸但不要太頻繁。18、如果你有什么要求不要等對方說出來。19、人都愿意和自己意氣相投的人打交道。20、記住你又兩個耳朵一張嘴，按這個比例，多聽少說。四、成交的跡象1、仰起眉毛看他的同伴。2、要嘴唇。3、低頭抓腦袋。4、頻頻點頭表示贊同。5、瞳孔放大顯示興趣。6、摸下巴或后腦勺。7、敲手指。8、沉思往窗外看。9、男人摸胡子老人捋胡子。10、身體前傾。11、滿意的微笑。12、“要是 * 就好了?！北热缫莾r格能便宜點就好了。13、變得很安靜14、握緊銷售材料。15、舔嘴唇。16、女士不斷的理頭發(fā)。17、不是看看推銷材料看看你18、問已經(jīng)說過的問題。19、嘴里不停的咕咚好

18、像在計算。20、追問細(xì)節(jié)性問題。五、戰(zhàn)勝異議1、什么是異議。異議是一種對興趣陳述要得到更多信息的一種請求，是因關(guān)心有興趣同時也有擔(dān)心懷疑需要更 多的信息。2、什么不是異議1 ）條件：沒有錢這是真正妨礙客戶購買的原因，他已被說法但的確沒有錢。2 ）借口：客戶可以制造一個借口使自己脫身，他沒有被你說服，但因占用了你很多時間而覺得不好意思提出借口以不傷害你的感情。3 ）直接說不：完全沒有被說服，對你也沒有感情，這是最失敗的推銷。如何對待異議。1）不要插話。不要急于對客戶所說的話進(jìn)行反駁?？梢栽诨卦挄r停幾秒，客戶很可能自己回答。2）回敬異議。將客戶的異議回敬給他。如“太貴了！”你可以說 “太貴了嗎 ?

19、”客戶就會解釋可能收回異議。不要試圖證明誰對誰錯而是說服客戶。3）表示同感。體諒客戶善解人意的姿態(tài)也可以稱贊客戶。如“我理解* 但* ”4）孤立異議。孤立客戶提出的異議，看是否有其他原因妨礙客戶成交，如果立刻回答客戶會接二連三提出異議， 孤立他會減少提出異議的機會。如“除了這一點還有其他的原意嗎？”5）忽略異議繼續(xù)前進(jìn)。對于輕微異議并無實際意義。忽略輕微異議就當(dāng)什么也沒發(fā)生同時忽略第一次異議客戶 會有三種反映。精品整理A 忘了。 B 自問自答 C 重復(fù)異議這時再針對異議進(jìn)行解決。6）制造異議是成交一個非常有效的方法。 有異議說明客戶投入了。假如你剛結(jié)束了一場推銷，很順利?？蛻魶]有按你說的參與進(jìn)

20、來，當(dāng)做沒聽見。你知道 客戶興致很高但你的直覺告訴你客戶不準(zhǔn)備買時， 這時你要給客戶一個機會， 一個借口讓他捉住你的疏漏， 主要 的是你能夠戰(zhàn)勝自己的異議讓他承認(rèn)正是這個原因妨礙他購買。只制造能戰(zhàn)勝的異議讓他滿意讓他立即購買。六、留住客戶的方法1、站在客戶的角度想問題2、24 小時開機讓客戶隨時可以找到你3、手機鈴響三聲之后接起給客戶留下他很受重視的印象。4、對客戶的閑聊不要置之不理，不耐煩。5、如需客戶等待，提供茶水、報紙安置好。6、在忙也不要讓那個客戶等太久。7、必須對項目了如指掌，對政策法規(guī)要深入了解。8、給客戶自由不要妨礙他四處看，提醒他注意安全。9、快速回款對特殊情況提供靈活措施。1

21、0、已成交客戶也要經(jīng)常打電話保持聯(lián)系，傳遞最新信息。七、客戶類型及應(yīng)對策略1、經(jīng)驗豐富型 對市場行情了解透徹有豐富購房知識。 洽談時深思熟慮對待這類客戶不能一直強調(diào)項目的優(yōu)勢， 應(yīng)講清項目說明 理論依據(jù)。尊重客戶意見引導(dǎo)客戶選擇。注意：不要因客戶經(jīng)驗豐富而被鎮(zhèn)住，兩人處平等位置。2、經(jīng)驗欠缺型 多為初次買房不熟悉市場行情，對房地產(chǎn)知識了解很少，只在于項目外在形象。對買房無明確概念，對這樣客戶 要擺足專業(yè)形象。有理有據(jù)的講物業(yè)品質(zhì)和性能。讓客戶對你產(chǎn)生依賴，這樣容易成交。 另一種客戶因沒經(jīng)驗一知半解還不懂裝懂。適當(dāng)給予打擊并巧妙的以自身專業(yè)形象降服客戶。具體分類；1、盛氣凌人型 沒禮貌， 態(tài)度蠻

22、橫， 氣勢壓人。 這種客戶要么外強中干， 要么性格豪爽， 是容易對付的。 首先從心理上不要害怕。 要贏得尊重，態(tài)度要不卑不亢，有禮有節(jié)。用豐富的專業(yè)知識和熟練的技能鎮(zhèn)住他，反被動為主動。只要表現(xiàn)親 切而不失禮節(jié)，不激怒他，他會快速敗下陣來，豪爽型會因前面的插曲而信任你更容易成交。2、沉默寡言型 這類客戶多是徹底的傾聽者，對你的話不發(fā)表任何意見，你不知道他到底在想什么，需要什么。無從下手，出現(xiàn) 這種現(xiàn)象有1 ）不喜歡你或不喜歡你介紹的方式，覺得你介紹的不能引起他的興趣，你察覺后應(yīng)立即調(diào)整和客戶相處的方 式或試探了解他的需求并給以滿足。2 ）不喜歡產(chǎn)品應(yīng)了解其不喜歡的原因，應(yīng)設(shè)法解決。3 ）性格如

23、此。性格內(nèi)向不喜歡說話，設(shè)法讓其放松講個笑話或親身經(jīng)歷讓對方笑，嘗試著去詢問客戶，逼他 開口，讓對方覺得你很容易親近，并且對他感興趣，巧妙引導(dǎo)如自作主張幫他拿主意，故意做錯判斷讓他反駁。3、猶豫不決型 這類顧客對房地產(chǎn)本身很感興趣但沒有主觀意見， 雖然購買意向很強但很難選擇適合自己的產(chǎn)品。 你應(yīng)樹立房地 產(chǎn)專家的形象，以理論性很強的依據(jù)向客戶堅決推薦特定產(chǎn)品幫他做決定。4、斤斤計較型 事無巨細(xì)均精打細(xì)算，重細(xì)節(jié)愛占小便宜，吃虧等于要了命。我們要充分體現(xiàn)敬業(yè)精神，顯得對他的認(rèn)真細(xì)心表 示理解和寬容，并贊賞他負(fù)責(zé)的態(tài)度，不可以不耐煩千萬不可以在細(xì)節(jié)上出錯。一旦發(fā)現(xiàn)將成為致命的缺點。5、誠惶誠恐型

24、這類客戶因拘束而緊張， 并非小氣。 因過分客氣顯得過于拘束， 你要充分體現(xiàn)平易近人把買房子比作一個輕松的精品整理事， 緩解他的緊張心情， 他會因拘束而不能表達(dá)真正意思， 對于存在考慮的問題不滿意的地方都不敢直說你要娶 嘗試著詢問，幫助克服壓力了解真實想法，最終讓其接納產(chǎn)品。6、神經(jīng)過敏型 喜歡沒事找事，愛把問題擴大化，鉆牛角尖，對人敏感，對人不信任。這類客戶最好別刺激他，讓他心情處于平 靜狀態(tài)，讓他感覺你對他很負(fù)責(zé)任不會傷害他。7、性情中人型 性格爽朗，感性勝于理性。認(rèn)為買賣就是憑感覺。充分迎合客戶心理，配合對方性格讓他感覺與你交流很投機， 很爽，交易很容易達(dá)成。一旦讓客戶產(chǎn)生不信任這筆交易就

25、完了。局面很難扭轉(zhuǎn)，性情中人就是這樣的極端。注意：不知道客戶類型時，要樹立專業(yè)形象，真誠爽朗，保持一顆干凈的心。銷售的錯誤方式1、碰到客戶就沉不住氣。急于求成的樣子，最要不得。2、客戶問低價就以為即將成交，甚至自報優(yōu)惠價格，降價后還詢問對方是否滿意。3、低姿態(tài)給客戶打電話，問下次什么時候再來。4、客戶說不錯就認(rèn)為他會買，言談松懈，粗心解釋，前功盡棄。5、沒詳細(xì)分析就以為對方會買。一廂情愿自以為是。這種自我陶醉的姿態(tài)是新人最常犯的錯誤。6、客戶問什么你才回答，有客戶操縱的一問一答是自己陷入被動劣勢，優(yōu)秀的銷售應(yīng)該積極主動，主動談判。7、客戶一來就連續(xù)提出問題，最容易產(chǎn)生戒心，增加談判困難。8、拼

26、命說產(chǎn)品優(yōu)點，對缺點閉口不談，天下沒有完美的產(chǎn)品，你不妨直說，這房子還有小小的缺點我必須告訴 你，以誠相待讓他信賴。9、因客戶沒有提到產(chǎn)品的缺點而沾沾自喜。10、談話側(cè)重大道理。習(xí)慣用書面化理論進(jìn)行銷售讓客戶感覺心理距離遠(yuǎn)。11、愛反駁，不斷的打斷客戶的談話讓客戶提出的每個議點都提出反駁容易讓他老羞成怒。終止談話。12、談話無重點，客戶無法得到他想得到的信息會認(rèn)為你不重視他。13、言不由衷的國貨恭維，會引起他的情史，降低對產(chǎn)品的信任感。14、懶。這世上笨人有救，懶人無救。隨機應(yīng)變的技巧1、緩和氣氛對于客戶的抱怨永遠(yuǎn)不要針鋒相對。 適當(dāng)?shù)恼J(rèn)錯有時是必要的要善于讓客戶在不丟面子的情況下， 講明困難

27、的原因。2、接受意見并迅速行動。對于客戶合理但語言激烈的指責(zé)。應(yīng)先接受并深表感激，采取行動立即改正讓客戶覺得自己是明事理的人。3、適當(dāng)反擊不失時機有些客戶經(jīng)常會發(fā)表一些不負(fù)責(zé)任的言論，可適當(dāng)打壓一下其氣焰但一定要收的回來。4、學(xué)會拖延 對客戶提出的問題不要條件反射的回答， 有些客戶只是隨便問問并無實際意義。 談判應(yīng)有策略潛序漸進(jìn)對于容易 引起爭議的問題應(yīng)放后面解答。5、轉(zhuǎn)換話題 當(dāng)客戶在不重要的問題上喋喋不休這時可以巧妙的轉(zhuǎn)移話題，用一個問題或一個笑話轉(zhuǎn)移他的思路。6、排除干擾 有時客戶注意力會被分散。如接電話這時先把自己說過的內(nèi)容回顧一下，再用提問的方式把客戶的注意力集中。配合的方法 配合是

28、調(diào)整供求關(guān)系最集中的體現(xiàn)， 最有效促使客戶第一時間做決定。 配合不是讓你當(dāng)托， 而是把以往成交的場 面對面客戶回放，一邊幫助客戶下定購買決心。降低他猶豫的痛苦，減少他四處奔波選房的麻煩。具體方法1、大聲喊認(rèn)購2、談?wù)摪嘬嚾″X交首付定房等話題精品整理3、報認(rèn)購房號， “ * 房已經(jīng)定了，不要再推薦給其他客戶”4、售樓處電話鈴此起彼伏5、秘書用點鈔機點錢。6、總有人喊財務(wù)收錢，司機帶客戶取錢。7、當(dāng)售樓人員正在逼定，客戶猶豫不定時，拿這位售樓員的手機遞給他，告訴他有客戶來電定房。8、逼定，最后客戶遲遲不交錢，秘書拿現(xiàn)金在客戶面前走來走去來刺激他掏錢。9、秘書手拿認(rèn)購書或定金在場內(nèi)來回走動，借用正在

29、逼定的售樓員桌上的計算器或印泥引起客戶注意。10、售樓員拿現(xiàn)金到門口等一會，回來高舉兩萬回來，喊秘書收定金。制造假象。11，有售樓員正在逼定時， 你的客戶質(zhì)量十分差就立即推薦該售樓員所推的房號， 并快速逼定從而使高質(zhì)量客戶 快速成交。12、自己給自己配合，言語間不時提到已經(jīng)買房的客戶的情況。并舉一些真實例子。13、售樓處氛圍較好時，秘書在售樓處門口反復(fù)報一定的房號，讓在選房客戶感受壓力，覺得買房是很平常的事 情。14. 手拿現(xiàn)金路過正在逼定的客戶身邊，故意將現(xiàn)金掉在地上并急忙撿錢，可引起注意減輕他對錢沉重的心理負(fù) 擔(dān)。15、正在逼定的售樓員若遇見拿錢走動的同事，可主動叫住他，裝問問題。他會配合

30、你說* 客戶已定房了。16、每天有幾個成交高峰點。上午10 點，下午 2 點，晚上 6 點。要充分把握好并發(fā)起全體配合所有銷售員和秘書全體互動。有喊認(rèn)購的有喊取錢的接電話定房的點錢的，正談判的售樓員要把握好時間踢好臨門一腳。17、當(dāng)客戶進(jìn)入最后階段，在猶豫時，可讓另一個銷售員接電話并對秘書大聲說他的客戶正要過來交錢，但路上 堵車，焦急的問秘書是否有班車去取錢，急忙拿外衣帶上收據(jù)并向售樓員喊“那套房你別推薦了我去取錢。 ”正 在推薦的售樓員要立即要求客戶交定金。18、唯一一套配合適合于果斷逼定較難的售樓員，不給客戶其他選擇，但要讓他覺得這是最合適的。注意事項：1、自覺形成，不需要組織就有配合的意

31、識。2、隨時進(jìn)入配合狀態(tài)，賣場是戰(zhàn)場，同事間要心照不宣。3、理解配合的意義并且?guī)椭鷦e人成交，克服心理障礙不是欺騙客戶而是這種方式讓客戶減少挑房子的麻煩。4、善于表演，進(jìn)入角色隨即應(yīng)變靈活機動。5、大膽配合從不擔(dān)心被揭穿，信心越足越真實。怎樣對待競爭對手1、回避與贊揚 我們一般不主動提及競爭對手以免讓客戶知道他們本不了解的事情。 但房子是大宗產(chǎn)品客戶會貨比三家我們應(yīng)該 掌握原則。1 ）不要指責(zé)客戶的偏好2 ）探明競爭對手在客戶心中的地位。3 ）找出客戶個人原因和真正的購買動機4 ）勇于承認(rèn)對手的長處。2、播下懷疑的種子，有針對性的將聽說的事情講給客戶，并有一定的事實依據(jù)。這顆懷疑的種子在客戶心中

32、會 長出巨大的不信任。對于那些熟悉的客戶可直截了當(dāng)?shù)耐磽魧κ值娜觞c。3、不主動攻擊對手，貿(mào)然出擊會在客戶心中造成以下后果。1 ）你的競爭對手非常厲害，難以戰(zhàn)勝。2 ）你和你的周邊項目都不怎樣。3 ）那個項目到底怎樣我是否應(yīng)該去看看4 ）你這個銷售缺乏容人之量，沒修養(yǎng)。最好以靜制動，有針對性分析客觀事實。4、客觀比較法把客戶心中比較理想的項目和自己項目的綜合因素分兩行列在同一張表格上， 占上風(fēng)的加一分， 以得分高低判斷頁腳內(nèi)容精品整理項目優(yōu)劣。5、以褒帶貶充分了解客戶是用這種戰(zhàn)術(shù)的前提。 你可對競爭對手?jǐn)[出一副超然公平的架勢， 贊揚他的優(yōu)點， 當(dāng)然這些是客戶最不需要的方面。 如果我們項目的卻比不

33、過對手， 你要做的就是忽略對手綜合素質(zhì)不談， 讓客戶感覺他最想要的在對手項目中偏偏沒有，最不想要的卻有。接待的三大準(zhǔn)備一個成功的銷售必須是一個綜合專家具備很強的。商業(yè)社會要有很強的洞察力，熟悉心理，藝術(shù)，教育等學(xué)科。1、心理準(zhǔn)備1）告訴自己要做客戶的朋友，做他的理財顧問，為他提供辦理各類手續(xù)的助理。坦言不是在賺客戶的錢而是在 幫他改變居住條件。2）有承受失敗的能力并非每個客戶都會成交。也許你付出了很多仍未成交這是很正常的要從中總結(jié)原因。不能 喪失信心努力未必都會成功，但不努力一定不會成功。2、形象準(zhǔn)備1）售樓處形象保持整潔2）個人形象衣著舉止等3）咨詢準(zhǔn)備對于相關(guān)項目競爭對手市場行情充分了解，

34、我們是地產(chǎn)專家要給客戶專業(yè)權(quán)威的印象增強客戶的信心。銷售秘笈 1、把小難題匯總解決。在大前提下盡量和客戶保持一致，小的分開先放一邊避免過早的和客戶發(fā)生僵持，影響 談判。大體說好后再進(jìn)行匯總。由于長時間的談判整體已基本談妥。雙方基本達(dá)成一致。 2、熱情耐心。客戶也許對產(chǎn)品經(jīng)過長時間的考慮，各方面都表示考慮成熟后，就在交錢時突然想更加穩(wěn)當(dāng)。對 你說：“剛才說過的話能不能寫到合同上” 你若顯出不耐煩的樣子說我們是大公司不會騙你的， 你看人家都買了。 可會往往會當(dāng)場退縮。 他之所以要求表明自己還心存疑慮時， 你要耐心的祛除他的顧慮。 用你的體貼負(fù)責(zé)任來感 染他， 企圖用大公司和別人買了來打消客戶的顧慮

35、是沒有道理的。急于求成不負(fù)責(zé)任這會導(dǎo)致客戶的警覺并對產(chǎn)品否定。3、談判一定要頑強?？蛻艟芙^是出于自我利益的保護(hù)，不要在他拒絕后就說拜拜，他沒明白購買能得到什么利 益之前會用拒絕來保護(hù)自己， 對客戶的拒絕可裝作沒聽見， 繼續(xù)介紹產(chǎn)品新的利益點， 在他明白后再次提出成交的要求。成交三部曲1 ）向客戶介紹產(chǎn)品一個最大的利益點2 ）征求客戶對這個意見的認(rèn)同3 ）客戶同意這一利益點存在時再向其提出成交的要求，如果失敗繼續(xù)向客戶介紹新的利益點，再次征得客戶 認(rèn)同和提出成交要求。4、成交關(guān)鍵三個詞主動 自信 堅持1）應(yīng)假設(shè)成交已有希望抱著希望向客戶介紹，動請求客戶成交。 很多人失敗往往因他沒有主動開口讓客戶

36、定房。2）要有自信的精神和積極的態(tài)度，因為自信是具有感染力的，你有信心客戶也有信心，你不自信客戶就會懷疑。3）要多次向客戶提出成交要求，一次說不，不等于永遠(yuǎn)拒絕?？蛻舻摹安弧弊植]有結(jié)束銷售工作，這只是一 個挑戰(zhàn)書而不是阻止你前進(jìn)的紅燈。5、談判應(yīng)注意1）正確理解客戶的意思。與客戶談判中必須能及時領(lǐng)會客戶的意思，清楚他沒有明確表達(dá)的潛臺詞，他不會對 你說出所有的想法， 這就要求你一定要從客戶角度著想， 想到客戶的愛好， 需求和他可能會有的困難及時提出解 決方法使談判正常進(jìn)行。2）注意贏得客戶的信任。由于房地產(chǎn)交易過程復(fù)雜，金額巨大。只有客戶對你的專業(yè)水平和道德品質(zhì)上都充分 信任才可能接受你的意

37、見最終成交。因此一定要以誠相待。精品整理5 、對待異議的具體說辭1、太貴了1 ）回敬“貴嗎？太貴了？”2 ）性價比，一分價錢一份貨，你是個買便宜的還是買最值的呢不貴，我們的房子物超所值，同等品質(zhì)價格都比我們高。同等價值品質(zhì)都比我們的差，同等品質(zhì)和價格的，服務(wù)沒我們的好。3 ）對比，你可以比較一下周邊的，不可能有比我們便宜的房了。4 ）十年前市中心的也就幾千塊，當(dāng)時你覺得貴，現(xiàn)在二三環(huán)兩三萬一平米還買不到房呢。我們的產(chǎn)品也一樣， 現(xiàn)在雖然賣一萬多了幾年后你會發(fā)現(xiàn)這是多么便宜啊（針對北京房價）5）你說貴我可以理解，可我們的價格實在是不高。我給你算筆賬你就清楚了。土地招拍掛（招標(biāo)、拍賣、掛牌 土地出

38、讓方式）地價一直上漲，開發(fā)商拿地每平米都近萬元了，在加上前期勘察，設(shè)計，施工還有不斷上漲的鋼 材，水泥以及各種稅費。你看房子的成本有多高啊，你看這個價還貴嗎？2、我想考慮一下1 ）你都了解透徹了，還考慮什么呢。不如抓緊時間按先定下來再回去慢慢考慮吧。2 ）好的，我給你三分鐘好好考慮一下，我隨時回答你提出的問題。3 ）房子你已經(jīng)喜歡了，你也覺得適合你，你想考慮什么呢？是錢的問題嗎？4 ）買房看上去是件大事，其實和買衣服也沒區(qū)別。喜歡就買下來。同一件衣服在別的商場還可以買到，可房 子就這一套了，今天碰到了就定下來。5 ）買房無非就考慮幾個方面。地段、價格、戶型、這些你都非常滿意了您上哪去找這么合適

39、的房子，還考慮 什么？定下來 !6） 一看你就是個果斷的人， 猶豫不決造成的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于錯誤的決定。 你這么成功， 以前做的每次決定讓你受 益匪淺，這次也不例外啊。7 ）既然你說要考慮就說明你喜歡，有顧慮，你還有什么不明白的我給你講一講。我想比較一下1）我們銷售的火爆程度您已經(jīng)看到了，等您比較完，最適合你的已經(jīng)賣完了。2）和其他社區(qū)做比較我理解，如果那樣要至少花一年的時間，世界上沒有最好的只有最適合的所以不要錯失良 機。有比較的時間你可以做更多的工作，享受生活不要浪費時間決定了3）這房子適合你，你買了以后再去比較，你會非常感激我的。如果你真發(fā)現(xiàn)質(zhì)量比我們好，價格比我們便宜的， 服務(wù)比我更細(xì)心的

40、，可以回來找我。4）沒有比這更合適你的房子，不信你比較之后還得回來而且我現(xiàn)在就可以給你比較（用其他具體樓盤做比較）5）我相信你不是第一次看房了。該比較的應(yīng)該比較得差不多了，買房子就像找對象一樣，要找最適合的要把握 時機，錯過了就損失一輩子幸福了。6）其實現(xiàn)在買房無論在哪買都是對的因為房價漲得太快了。稍一猶豫舊的多花十萬八萬的。重要的不是比較而 是決定。4、我隨便看看1 ）所有的買房客戶都是和您一樣， 誰也沒有說今天特意過來交錢的。 都是發(fā)現(xiàn)合適自己的才買了的。 您也一樣，既然喜歡就定下來吧。2 ）買不買沒關(guān)系，既然喜歡就定下來3 ）盡管您是隨便看看但是剛好碰到合適的。買房也是一種機會，既然合適

41、就不要錯過。4 ）就因為您隨便看看，那才叫緣分。買房其實也是靠緣分的，如此有緣的房子一定會給你帶來幸運。5 ）你是不是擔(dān)心沒帶定金，沒關(guān)系您先挑好房子，沒我先幫您定下來。5、我買不起1 ）您又在開玩笑了，到底是首付不夠還是全款不夠呢？2 ）顯得傻傻的，一臉無奈的樣子問他，你是說買不起一幢嗎？3）您既然說買不起了，說明您不是不想買，而是你喜歡不喜歡，只要喜歡一切都可以想辦法解決的。4）您說買不起，其實說一下子那三五十萬出來誰都會有點猶豫，可以安居才能樂業(yè)，您這么年輕有為將來必定精品整理 更加成功?，F(xiàn)在提前消費一下，給自己一點壓力也沒有什么壞處。會花錢的人才能賺大錢，你這么事業(yè)有成必定 比我更清楚

42、這個道理。5）中國人寧可食無肉不可居無所。你相中了一套好房子，稍微差一點找親朋好友幫幫忙大家都會愿意的。6）沒有那么正好的事，房價剛好和你的存款吻合。等你攢夠錢再買房，房價又漲了攢錢的速度趕不上漲價的速 度， 你用現(xiàn)在的價格把房子買下來即享受到了他帶給你的好處，又獲得了它的升值帶給你的收益， 這么好的事何樂而不為。6、我回頭再來1 ）你已經(jīng)花了這么長時間研究這套房還是很好，只不過心理有點猶豫但完全可以現(xiàn)在就作出正確的決定。2）等您回來再來好房早被別人挑走了。如果你喜歡的房子被別人買了你會是什么感覺，不要推遲抓住時機定下來。3）你既然答應(yīng)回頭再來，證明您已經(jīng)和喜歡，一看你就是很果斷善于當(dāng)場決定的

43、人。4）你回頭再來和現(xiàn)在定下來有什么區(qū)別呢？既然早晚都要買，宜早不宜遲， 晚定存在風(fēng)險而且心里總是惦記著，你定下了就可以了卻一樁心事。7、我不善于當(dāng)場做決定1）其實每一個人都不善于當(dāng)場做決定，同時每一個人又都善于當(dāng)場做決定。 重要的是你是否喜歡， 有了這個前提決定就是理所當(dāng)然的了。2）我都理解你的心情，無非想給自己一點時間和空間仔細(xì)考慮一下，來之前就已經(jīng)想過了，該考慮的問題野就 是今天你所了解的情況，何必還要猶豫呢。3）盡管你們是第一次來我們這里，其實所有的房子差別不是太大，你在別處沒定，無非是有各種缺陷令你不滿。今天剛好碰到了位置，戶型，環(huán)境品質(zhì)都合適就用再猶豫了。4）其實成功的決定往往是迅

44、速果斷的，你事業(yè)有成回想一下過去哪次不是這樣的呢。猶豫不決只能錯過良機。5）其實很多事情并不像想象中那么復(fù)雜，簡單一些你反而會省去很多痛苦。8、我心里沒底1）沒買之前你心里是不會有底的。除非不做任何事情，不下任何決心，你心里才會有底，但這樣你也將什么都 得不到。2）我知道其實你心里不放心對嗎？告訴我你到底不放心什么。3）你不應(yīng)該心里沒底，買房又不像做其它決定，最壞的結(jié)果把你的錢變成了物，把你的資金變成了固定資產(chǎn)。4）你這么說我好像挺內(nèi)疚的，好像我騙了你似的。我?guī)湍闾袅诉@么久，相處得不錯，我真心誠意的幫你選房，你還說心里沒底，那不是不放心我嗎？真是太讓我傷心了。 （這樣的說法，要視和顧客的關(guān)系到

45、什么程度）9、你別再給我壓力了1）我沒給你壓力，你今天買不買都沒關(guān)系，但如果你喜歡的話就應(yīng)該現(xiàn)在定下來。2）如果你現(xiàn)在感覺有壓力那說明你非常喜歡這套房子，但你很猶豫，正是這種矛盾的心情使你有壓力的，定完 房肯定就沒有壓力了。3）買房是你的事，將來住得舒服，升了值也是您的事，對于我來說把這么好的房子賣給誰都一樣。我是真心想 幫你選一套好房。如果現(xiàn)在不給你壓力將來你后悔了會回來責(zé)怪我10、我沒帶錢1）沒關(guān)系房子喜歡嗎？我們先定下來，您帶多少錢了？2）沒帶錢那您肯定帶卡了吧！我們有刷卡機。3）這很正常我們有班車先幫你把房定下來再陪你回家取錢。11、打點折好吧1）好房不打折，打折沒好房。我們的開發(fā)商非

46、常務(wù)實，房價不打折，品質(zhì)不打折。許多開發(fā)商價格打折了同時 質(zhì)量也打折。房子不像其他商品，是要住一輩子的質(zhì)量打折后還危機一家人的性命。2）我們的價格本來定的就不高，一分錢一分貨，只有次品打折，你見過哪個好牌子專賣店打折嗎？只有小商販 才存在討價還價的。3）羊毛出在羊身上。如果我們吧每平米價格提高在給你打折你不是也很高興嗎？其實現(xiàn)在打折都是這樣的。4）你在我這里買房一定是最放心的，我們對所有業(yè)主保證公平，你入住后發(fā)現(xiàn)誰打折了可以回來找我。精品整理5）憑你的實力又不是在乎這幾千塊的折扣，一頭牛都買了還在乎一根牛繩嗎？如果因為牛繩損失了一頭牛那就 虧大了，而且這是一頭奶牛??！12、我想和我商量一下1）

47、商量什么啊？是錢的問題嗎？既然是你住又是你花錢就應(yīng)該你作主。2）父母只能給你提供參考意見吧！現(xiàn)在時代不一樣了，你也長大了他們現(xiàn)在是聽你的了。3）父母也許比你更喜歡，知子莫若父，你喜歡的東西他們能不喜歡嗎？更何況這房子這么好。4）父母又不了解情況，等你商量好了恐怕適合你的房子賣完了，你又得去再找房子，弄得一家人都后悔不已。5）你尊重老人家真是有孝心，想征求老人的意見我理解，不如這樣你把這當(dāng)成禮物送給他，給他一個驚喜多好 啊。6）天下父母心，哪有不希望孩子幸?？鞓返?。13、我想和我的愛人商量一下。1）商量什么啊 是錢的問題嗎？2）你們在一起生活這么多年了你喜歡的他一定喜歡。愛屋及烏啊!3）一看你就

48、是在家當(dāng)家作主的男人，大事男人作主女人小事當(dāng)家，你不會告訴我怕老婆吧！我就怕老婆。怕老 婆的男人才是好男人啊！愛她就要給她好生活，這么好的房子你都不給她買恐怕她知道了會跟你急。4）一看你就是做主的女人，幸福的家庭都是女人當(dāng)家。男主外，女主內(nèi)。雖然大事男人做主小事女人當(dāng)家，只 要上不了新聞聯(lián)播的就不是什么大事，您先生這么喜歡您肯定也喜歡你的決定，喜歡你挑的房！13、我和朋友商量一下1）就算和朋友商量一下，最終還是你自己做主。我不是你朋友嗎？定下來沒問題。2）說起幫朋友，我是有經(jīng)驗的。無論多合適的房都別買。這樣可以避免埋怨。你想朋友如果支持你買，怕以后 你埋怨他，不支持你買，以后房子漲價了你也埋怨

49、他，所以不要為難朋友了。3）你朋友是不是房地產(chǎn)專業(yè)人士？如果不是，他就沒法給你任何意見，他不懂，即使是專業(yè)人士也無非是客觀 幫你比較比較，沒法告訴你買不買。你的需求只有自己最清楚。14、其實我剛在別處買完房不能再買了。1）如果可以后悔你會選哪一套。你現(xiàn)在后悔還來得及，不要因為兩萬塊的定金損失了一生的幸福，更何況所有 的定金都可以退。2）多買一套房子不是更好嗎？這樣你就可以比較一下兩套房的優(yōu)劣了。同時你的不動產(chǎn)增加了一套，有什么不 好的呢。15、我想拿點資料回去看看1）當(dāng)然可以了，但我的資料不會給你更多的答案，你還想了解什么不如直接問我。2）定完房我會給你很多資料的你可以把這么好的房介紹給你的家

50、人，朋友。讓他們羨慕你的幸福同時贊賞你的 英明和果斷。16、我不著急買1）就你現(xiàn)在所了解的一切，是不是認(rèn)為這套房很不錯，你是不是相信房價會逐漸上漲，你認(rèn)為人生最好的時機 是現(xiàn)在還是將來。2）你不急的時候才是理智的時候，才可以挑選到好房。著急購買的房子往往不適合自己。如何掌握培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)習(xí)的關(guān)鍵是定期復(fù)習(xí)，不斷的重復(fù)練習(xí)，直到他在你的腦子力扎根。 （溫故而知新） 。當(dāng)你把這些銷售技巧練成 是自己的第二本能，你就可以毫不費力的說服每一個客戶，要成為一個好的銷售，就拼命學(xué)習(xí)你的專業(yè)，訓(xùn)練自 己的技能，孰能生巧，這個世界上沒有笨人只有懶人。6、成交的方法1、非次即彼成交法（二選一） 引導(dǎo)客戶跳過買還是不

51、買這一門檻， 這是最常用最有效的方法。 應(yīng)用中假設(shè)客戶準(zhǔn)備買， 不讓其回答買或不買， 只給他選兩個選擇，無論選哪一種結(jié)果都是成交。如“你喜歡201 還是 501房呢？”“請問你是打算直接叫定金還是直接給首付。 ”“產(chǎn)權(quán)證寫你名字還是你愛人的名字” “你是買一套還是買兩套” 。2、退讓成交法精品整理當(dāng)客戶快要被說服， 但還猶豫還需要一點外力時， 運用此法。 如果退讓太多， 表現(xiàn)軟弱， 客戶會感覺這里有陷阱，從而放棄購買。當(dāng)你表現(xiàn)出不知道退不退好時，選用此方法最管用，客戶感到他占了上風(fēng)，從而成交。如客戶：“這套房格局我很喜歡，只是朝向不好，如果朝東就好了。 “售樓員：“朝東的可能價格高一些，如果有

52、的話你能立即定下來嗎？”客戶：你們這套房能不能打折？售樓員：我如果找經(jīng)理申請到折扣你今天是不是一次性付款？3、試水成交法 當(dāng)客戶錢不夠時運用此法， 他買不起想買的東西又顧及面子， 這是你要幫助他選擇次優(yōu)的。 這種方法的要點是你 要向客戶表明你知道他的興趣，這樣他的決定就容易作出，給客戶一個臺階下來，你可以很體諒的幫他，作退一 步的選擇，既能快速成交又能讓客戶心存感激。如“客戶是三口之家，他想買大一點的，三居室非常喜歡，可是 他的錢只能夠買得起兩居的， 這是你說其實房子最主要的是住得溫馨， 面積太大了不僅帶來浪費而且你愛人打掃 衛(wèi)生時也會累， 物業(yè)費也高。 我知道以你的實力即使面積再大的房子你也

53、能買得起。 同時我也覺得你很愛你的家 人，希望家人過得快樂，我認(rèn)為兩居最適合你。4、丘吉爾成交法這種方法適合善于思考的人，一般用書面形式，也可以用口頭方式進(jìn)行。例：201501價格16001700景觀xV光線xV朝向東西南北空氣xV相比較之下 501 的條件要比 201 的好 所以選 501.5、恐懼成交法這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的成交法，對哪些已經(jīng)心動了的客戶最管用，銷售開始時客戶擔(dān)心失去的恐懼大于他希望獲得的期待，成交后相反的情況就會發(fā)生?？蓵Λ@得的期待大于他失去的恐懼。這就是他購買的原因，有時也會出現(xiàn)模棱兩可的現(xiàn)象， 客戶既不說買也不說不買， 兩個念頭各占一半， 產(chǎn)品的價格和利益還不足以

54、使客戶沖動，此法將創(chuàng)造必要的渴望促使成交。（必須真誠，如果聽起來假，你會失去信任。 ）得不到的就是最好的6、可靠性成交法多數(shù)人都喜歡把自己說成是某某事的開拓者實際上很少有人愿意向未知領(lǐng)域邁出一步，成功的道路都是別人走過的，此方法適用于膽小，心里沒底的客戶。引用第三者的故事，讓其對產(chǎn)品喜愛，對產(chǎn)品信任。（用客戶見證）7、自行車成交法買房就是一項投資，像任何一項投資一樣，時間越長價值就越大，就像騎自行車一樣，你蹬的時間越長你就走得越遠(yuǎn)，但你在任何時候都能停下，買房一樣你住的時間越長，它的價值就越大，也可以隨時的出手處理房子。但是你首先得騎上自行車蹬起來。 （先買房）8、儲蓄賬戶成交法買車是消費，但

55、買房就不是消費，貸款買房可以把它看作是投資，也可以把它看作儲蓄，你每個月還銀行的月供就像是在往帳戶存錢， 這個賬戶存在時你可以享受房子的好處， 如果你以后想關(guān)閉這個賬后你可以把錢取出來，你說對嗎？9、理智成交法每個月花三四千元，你可以擁有一套很好的房子或者花同樣的錢也可以租一套同樣的房子，不管用那種方式你 都可以住上房，但是二十年后，你想一下，買房子的人擁有了屬于自己的房，而租房的人花了很多錢但還是沒有 自己的房，所以要不要買房？10、先走后跑成交法適用于叫全款不夠有怕欠別人錢不愿貸款的客戶，通常用于思想保守，編輯偏大的人，你知道人在會跑之前要精品整理學(xué)會走，欲速則不達(dá)，同樣的道理在存款有限的

56、情況下你應(yīng)先貸款下來，將來有閑錢了可以提前還款，貸款可以讓你提前 n 年過上更好的生活。 （應(yīng)用美國老太和中國老太的故事）11、回敬成交法這種方法像你站在一個鏡子面前，你對著鏡子笑，鏡子里頭的人也對著你笑，當(dāng)客戶發(fā)出疑義他用疑惑不解的音調(diào)和略帶疑惑的表情，你也用此表情重復(fù)客戶的話。12、A B、C成交法A 臺階 您還有什么問題嗎？B 臺階 這么說你對一切都滿意了吧？C 臺階 好的，那么說您可以定房了吧？這種方法的原理是提問的方法，要潛序漸進(jìn)，提問客戶容易回答的問題，讓他形成習(xí)慣，變成一種慣性。13、敏感壓力成交法當(dāng)客戶夫婦中由一個人動心了，另一個不動心時，用這種方法一定要面帶微笑，用幽默的句法，隨時觀察客戶的，要能控制住局面。14、小孩也能作成交法（分解壓力） 把大事情化小，通過分解讓客戶感覺買房子還月供是件很輕松的事情，