公司管理系統(tǒng)介紹注意事項

1、公司介紹注意事項 經(jīng)常需要和各種人等介紹公司的情況，特別是在公司總部接待重要貴賓考察更是重要。 一、哪些情況下需要公司介紹 公司介紹是用比較短時間內(nèi)讓客戶對公司業(yè)務(wù)能力有一定了解，甚至是深刻印象，為今 后合作開一個好頭。 一般公司介紹有這么幾種類型： 第一是正式陳述，在重大招投標(biāo)答辯場合， 產(chǎn)品演示場合，一些公開會議上，這個需要 很正式地介紹公司基本情況和實力。 第二是口頭介紹，在商務(wù)和實施工作中， 碰到一些人關(guān)注或者不了解，在沒有特意安排 的情況下進行口頭介紹。 第三是會面介紹，一般是和客戶約定會面時間，在會面的機會介紹自己的公司和產(chǎn)品。 第四是參觀介紹，客戶或客戶到總部來參觀， 在參觀過程

2、中介紹公司文化和發(fā)展等各方 面情況。 不同情況下介紹公司的要求是不一樣的，所以下面我分開介紹。 二、正式陳述時常見錯誤？ 2.1反復(fù)介紹原來介紹過的內(nèi)容 正式介紹是一個很正規(guī)和重要的場合，而且是在雙方進行各種接觸到了一定程度的時候 才有機會進行的工作，因此可能有很多人對軟件公司已經(jīng)有很多了解，因而來聽陳述的重點 內(nèi)容不是軟件公司基本情況， 而是軟件功能或者項目實際情況。但對一部分人可能對軟件公 司不太了解，因此在正式介紹時根據(jù)已經(jīng)介紹過的內(nèi)容確定取舍，不要反復(fù)講以前很多次介 紹過的內(nèi)容，而是要突出公司競爭優(yōu)勢點，其它內(nèi)容在沒有明確要求的情況下盡量一帶而過， 不要擠占重點內(nèi)容介紹時間。 我個人經(jīng)

3、驗介紹內(nèi)容一定要結(jié)合客戶關(guān)心部分強調(diào)幾個點，一般就是三點公司優(yōu)勢， 例 如可以介紹的內(nèi)容一般是規(guī)模，地位，實力，客戶數(shù)，行業(yè)經(jīng)驗，規(guī)范性，服務(wù)能力，研發(fā) 能力，完整的解決方案，自主版權(quán)，公司發(fā)展速度，最新情況通報等等內(nèi)容，但不要面面俱 到，效果反而不好，要選擇最能打動人的關(guān)鍵點組織。 把力量集中反而印象深刻。 2.2介紹速度過快 正式介紹一般有時間限制，公司介紹又必須首先進行，有的人很想在正式介紹時把公司 情況盡量完整進行說明，又擔(dān)心用時不夠，為了解決此問題，就用比較快的節(jié)奏介紹公司。 但參與正式介紹場合的人往往也是有一定級別的人，習(xí)慣用一種比較舒緩平穩(wěn)節(jié)奏聽取 匯報，而且用很快的語速開始會給

4、人留下緊張，不夠大氣的印象，進而對公司印象也不佳， 而且短時間內(nèi)的灌輸也不見得有效果。 所以寧可裁剪內(nèi)容，也不要介紹公司內(nèi)容時過快。 2.3 些細節(jié)用時過多 有的人在介紹公司時覺得有一些很重要的內(nèi)容，例如公司歷年獲獎情況，一張張把證書 慢慢放給客戶看，如果不是客戶要求的話，這樣的介紹方式并不好。 站在客戶的角度，這是一種包裝手段， 不是實質(zhì)性內(nèi)容，這些內(nèi)容介紹多了容易給人不 實在印象。 此外大家可能都有一個經(jīng)驗，看電影的時候片頭時間越長越煩，最終讓我們記住電影名 字的還是電影本身內(nèi)容。 在做公司介紹時沒有重點， 把一些自認為重要的細節(jié)講得過多，都是對客戶時間的浪費。 2.4資料無更新 我經(jīng)常看

5、到很多人不注意和公司相關(guān)部門溝通，總是用自己習(xí)慣的PPT或者材料去介 紹公司，到了 2005年了，公司材料上的成就和案例還是停在 2003年，這樣給用戶的感覺是 不是這兩年你們公司沒有什么發(fā)展了？ 所以一定要注意資料更新，而且資料一定要保證所有公開資料的一致性，特別是介紹內(nèi) 容和公司宣傳資料一致性。 為了彌補資料不夠及時的問題，在介紹時可采用一個技巧，可以用通報方式補充說明， 例如可以在介紹時非常自豪的講：“下面我向大家通報一個好消息，我們剛剛在* ”，簡 短說明意思即可。 2.5介紹定位過于自戀 很多公司自我介紹一個典型感覺不象是寫給客戶的，倒象是寫給公司老總的自我陶醉的 文字。 公司介紹材

6、料充滿自我炫耀，自我膨脹，自我肯定，就是沒有站在公司能為客戶提供什 么產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容的角度去組織材料。 好的介紹是告訴客戶我能為你做什么，不是因為我有多么好， 快來選擇我吧，同樣的內(nèi) 容用不同的方式組織介紹效果也自然不一樣。 2.6沒有激情 特別是對于經(jīng)常正式介紹公司的人，還有一種情況，可能因為講的次數(shù)過多， 對重復(fù)的 內(nèi)容沒有感覺，缺少激情。 一個人介紹公司時沒有自信，沒有一種在此從業(yè)引以為榮的自豪，又如何讓客戶從你個 人身上感覺到你所在公司的成就？ 從容自信，充滿感情介紹公司是一個職業(yè)人必須能調(diào)整自己情緒做到的一點基本素質(zhì)。 2.7采用危險的表達 有的商務(wù)人員對一些內(nèi)容不太清楚，在介紹時犯

7、一些常識性錯誤，例如把CMM說成是通 過三級認證，ISO存在認證，CMM沒有認證，只有評估，對內(nèi)行這是錯誤說法。 例如過于強調(diào)我們?nèi)藛T多，有360多人，可能現(xiàn)在正式提供給公司手冊上人員已經(jīng)是 260 人了； 又例如習(xí)慣性強調(diào)我們的 EAIP平臺和電子政務(wù)等內(nèi)容，其實這些部門或業(yè)務(wù)已經(jīng)整合 調(diào)整不再進行了。 這些介紹硬傷是一種危險表達，會讓用戶覺得我們不真誠或不專業(yè)。 另外就是為了獲得競爭優(yōu)勢，采用一些危險的提法，例如強調(diào)我們國內(nèi)第一， 我們實施 成功率最高，我們最有行業(yè)經(jīng)驗，我們可以現(xiàn)場開發(fā)等等說法。誰能證明你是第一或是最優(yōu) 秀呢？ 在用戶沒有實際了解之前，不過是虛夸，用戶實際了解后，可能更認

8、為你言過其實， 更 加不信任你。 我們有個項目例如強調(diào)我們某個產(chǎn)品發(fā)展歷史很悠久，但實際上發(fā)展時間只有三年，版 本升級很快，結(jié)果客戶私下打電話了解相關(guān)用戶， 有的用戶告訴他用的版本很老，一直沒有 升級，有的用戶告訴他用的是新版本，剛發(fā)行但不穩(wěn)定，很快客戶決定放棄我們這家公司。 沒有誠信，不會長久。 2.8沒有專人管理正式材料 有的商務(wù)人員說我也不想有介紹硬傷，我也想知道公司的最新進展，但哪里去找呢？ 因此隨時更新公司介紹材料，提供標(biāo)準(zhǔn)說法并下發(fā)應(yīng)該有專門人員負責(zé)和維護，否則很 容易在細節(jié)上吃虧出問題。 2.9著裝隨意，不統(tǒng)一 參加正式介紹人員著裝正式統(tǒng)一應(yīng)該是個很基本要求，也是對客戶的尊重。

9、一旦一個人要介紹公司，就一定要注意，不可在隨意和過于放松情況下介紹自己的公司， 因為過于放松狀態(tài)下介紹公司難免給人一種對公司不太認同的印象，既然談到公司，無論在 什么時候，都不是私事，就應(yīng)該打起精神開始。 2.10隨時練習(xí) 有人以為自己介紹公司很多次，經(jīng)驗一定很好，就不注意準(zhǔn)備，但在現(xiàn)場就發(fā)現(xiàn)要么容 易沖口而出，要么羅里羅嗦講個沒完，又抓不住重點。 練習(xí)，練習(xí)，不斷改進，這才是真理。 三、口頭和會面介紹時常見技巧 口頭和會面介紹一般都是在一種相對非正式場合進行，例如辦公室面對面進行一些匯報 時寒暄內(nèi)容之一。 這個時候介紹公司內(nèi)容和正式介紹類似，但要注意時間不要太長，一般三分鐘內(nèi)為佳， 用戶有興

10、趣再展開。 但這個時候交流往往有很多意外情況，所以我覺得自己事先一定要有準(zhǔn)備幾個版本的說 法，應(yīng)付不同情況，同時保持自己的不卑不亢。 3.1不知道型 例如有的時候你一講我是 *公司某某某的時候，客戶來一句：“*公司，沒有聽說過, 干什么的？ ”。 沒聽說型的客戶是很正常的，這個時候可以說：“*工，請允許我用三分鐘簡單給您介 紹一下，具體內(nèi)容略”。 3.2反感型 比不知道的情況更糟糕的時候客戶會說“聽說你們在某某項目上很不成功，是不是這么 回事？” 面對這種用戶的挑戰(zhàn)，千萬不要急于否認，只會增加反感，也不要緊張，失敗的案例大 家都有，不要因為拿出一個不成功的例子就覺得沒有希望。 我們可以先承認，

11、后化解，“看來 *工了解過一些我們的情況，的確我們有一些項目沒 有做到位，在很多行業(yè)，其它地區(qū)，我們還是有很多成功的合作，例如在某某，如果您不反 對的話，我想介紹一下我們公司最近的一些情況?！?3.3我知道型 有的用戶一聽我們公司名號就說你們不就是那個做CAD的嗎，這個時候我們就要順藤摸 瓜，夸獎客戶：“看來*先生對我們公司很有一些了解，不如我給您介紹一點最新情況”， 也可以用化解誤解方式進行“看來*先生對我們公司很有一些了解，其實我們不但CAD故得 有很大影響，這幾年我們發(fā)展得還不錯， 在CAPP/PDM領(lǐng)域我們也是國內(nèi)最好的供應(yīng)商之一， 所以今天希望有機會給您詳細介紹一下”。 3.4領(lǐng)導(dǎo)型

12、： 有的用戶很忙，也很緊張，根本沒有時間聽你講太多東西，我們可以開門見山：“我們 是國內(nèi)最有經(jīng)驗的 CAD/CAPP/PD供應(yīng)商，聽說您的企業(yè)有 *問題，我們正好有這方面的 經(jīng)驗，所以過來和您一起溝通一下，看看有什么我們可以幫上忙的地方”不過這樣舉問題有 一定風(fēng)險，所以可能的話應(yīng)有所調(diào)研了解。 四、在客戶處進行公司介紹三個要點 無論是正式陳述還是口頭介紹公司，有三點一定要講到： 業(yè)務(wù)講到：我們能為您提供什么，做什么，如何合作。 實力談到：和我們合作為什么可以放心。 案例說到：我們不是在說大話，有很多用戶和我們一起取得了成功，并有案可查。 這三點沒有說到，就不是一個完整清晰的公司介紹，換句話說無

13、論介紹時間長短和場合， 都可以介紹完成這三點內(nèi)容就是好的公司介紹。 建議公司介紹思路組織可以用以下順序組織： 1）公司業(yè)務(wù)面一2）產(chǎn)品體系一3）組織架構(gòu)和服務(wù)體系一 4）合作建議一5）成功案例一6） 發(fā)展歷程和榮譽 對于公司業(yè)務(wù)面介紹可以設(shè)計一些具體問題，引發(fā)興趣； 對產(chǎn)品體系介紹要突出重點， 強調(diào)完整解決方案，可以用案例說明我們在具體項目上給 用戶成功的解決方案，包括自己的產(chǎn)品，也包括和別人產(chǎn)品的集成； 組織結(jié)構(gòu)用圖說話， 強調(diào)研發(fā)體系和服務(wù)體系的規(guī)范管理，可以列舉一些數(shù)字， 例如我 們軟件測試人員和開發(fā)人員比例關(guān)系，我們某些產(chǎn)品自動化測試覆蓋率，我們每年一個工程 師服務(wù)工作日等等。 合作建

14、議關(guān)鍵是要有針對性，不要泛泛而談，讓客戶感覺客戶經(jīng)理只是在講套話。 成功案例一突出用戶多， 二突出合作雙贏效益， 三突出我們和用戶長期合作，共同發(fā)展 的服務(wù)思路。 發(fā)展歷程介紹要快速精練，給人感覺蓬勃向上， 富有朝氣，對于公司歷史榮譽重點顯示 最新榮譽，其它一帶而過，可邀請客戶訪問公司網(wǎng)站，了解公司最新動態(tài)和文化。 五、如何對在公司考察客戶做介紹 對來公司參觀考察型客戶介紹公司是有技巧的，一般這樣的客戶對公司基本情況都有所 了解，而且都是公事公辦的正規(guī)介紹，來到公司，很多人又不清楚客戶的來路， 別的不敢講， 只好把公司情況又熱情介紹一遍，甚至接待人，主管領(lǐng)導(dǎo)輪番轟炸，客戶礙于情面，心理上 其實

15、已經(jīng)反感了。 其實客戶到總部來了，反而要少談公司，少介紹產(chǎn)品（一般技術(shù)問題還有專門交流時間 ）， 多看特色。一般客戶對軟件公司是很好奇的，又不生產(chǎn)物質(zhì)產(chǎn)品， 很難和其產(chǎn)品線比較，因 此沒有什么考察經(jīng)驗可以參照。要通過介紹讓用戶留下深刻印象并不容易。 我個人經(jīng)驗這個時候介紹公司有三講： 第一是講故事，我們這個時候不要呆板的介紹公司，而是要講故事，例如我們談公司人 數(shù)可以請用戶看老照片，結(jié)合老照片講公司創(chuàng)業(yè)艱辛到發(fā)展壯大歷程，邊講邊和客戶互動， 看著老照片，聽著開目人創(chuàng)業(yè)的故事， 客戶就容易從心理上喜歡這個樸實認真的公司了，而 不是簡單被一個漂亮裝潢的大樓打動。 第二是講特色，特色主要指公司管理上

16、特點，一般管理上特色是結(jié)合組織機構(gòu)介紹進行 的，要給用戶生動介紹我們的組織機構(gòu)，我們可以和企業(yè)類比的方法，一般我講研發(fā)部就和 用戶說這是我們的生產(chǎn)車間，請他們看源代碼管理工具，看安全保密條例，到測試組就和用 戶說這是我們的質(zhì)檢車間，請他們看軟件自動測試工具，這些是客戶很少見到， 但見到后有 很容易認可軟件公司規(guī)范可靠的細節(jié)，而且有新鮮感。 第三是講文化，我們給客戶在公司做介紹， 不僅僅要介紹公司經(jīng)歷和管理特色，還要通 過這些內(nèi)容突出我們公司積極向上，勤懇努力的文化。 在發(fā)展上獲得用戶認可，在管理上獲得用戶贊賞，在文化上和客戶形成共鳴，這就是在 總部進行公司介紹的目的。 六、做好總部公司介紹的三個訣竅 根據(jù)公司的發(fā)展歷程和組織布局設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)套路的介紹詞，保證每次介紹質(zhì)量。 精心設(shè)計介紹流程和路線，讓用戶在每個部門都可以看到他們關(guān)注的內(nèi)容， 例如在實施 部看項目管理體系，在研發(fā)部看規(guī)范代碼控制過程， 在質(zhì)控部看軟件質(zhì)量保障體系， 在營銷 部看公司獲獎榮譽。 找一個熟悉公司的人員專門接待，熟能生巧，并定期請其匯報介紹工作改進意見。 七、公司總部接待考察客戶要注意的細節(jié) 準(zhǔn)備熱