汽車4S店促銷銷售營銷推廣方案-寶馬汽車河南市場開發(fā)方案

1、汽車4s店促銷銷售營銷推廣方案-寶馬汽車河南市場開發(fā)方案戰(zhàn)略高屋建瓴 先入為主 面臨寶馬授權(quán)書將于2005年初展開，那么留給我們運作時間不多了。對于寶馬授權(quán)4s店，應(yīng)該視作是廠家在中國營銷網(wǎng)絡(luò)布點，十分注重：一是授權(quán)店（企業(yè)）形象；二是授權(quán)店在當(dāng)?shù)厥袌龅匚?；三是對廠家忠誠度。對于我們來說只有在34個月內(nèi)完成“河南盈之寶”在中原車市的快速提升，考慮到當(dāng)前資金規(guī)模限制，只有“走以速度沖擊規(guī)模”的戰(zhàn)略道路。寶馬汽車雖然為大家所眾知，但對于中原汽車愛好者來言，特別對于大眾，還是一個比較遙遠名詞，認為只有進口或在京津滬等沿海發(fā)達城市才可能買到，才有現(xiàn)實的社會影響力，考慮到現(xiàn)有幾家經(jīng)銷寶馬的，也僅僅是展廳

2、銷售，沒有售后服務(wù)等，我們需要向社會傳遞這樣一種訊息“寶馬汽車登陸中原”，塑造“盈之寶寶馬中原專業(yè)銷售服務(wù)店”第一形象。造勢樹形象 為了貫徹“以速度沖擊規(guī)?！钡膽?zhàn)略，考慮在當(dāng)前廣告信息繁雜，只有“集中兵力”，立體化廣告遠比采用“細水長流”式投放效果好，節(jié)省總費用，更重要的是實現(xiàn)我們短時間知名度提升，有助于增強員工信心，一鼓作氣；有助于開展以后一系列的“主動出擊式”營銷，提高各界群體認可度。另外一種更為節(jié)省費用“技巧性”集中投放，那就是“事件營銷”，就是借助本埠焦點事件，策劃進來，展開公關(guān)活動，吸引眼球，借用輿論媒體宣傳力量達到提高知名度目的，但難點在于“焦點事件”選擇和切入?？申P(guān)注的焦點事件，

3、有原107國道、農(nóng)業(yè)路、經(jīng)三路的改造工程，切入點“寶馬彩車隊”巡展，贊助綠化或灑水車，指定“鄭州公務(wù)接待車”；還有針對河南三名凱旋而歸的奧運冠軍，贊助舉行盛大歡慶儀式，簽名售車，挑戰(zhàn)奧運冠軍擂臺賽（以車為獎品）?？偠灾瑸槠谝粋€月集中宣傳攻勢，其效果是遠遠大于不溫不火的“被迫式廣告宣傳”，其投入費用絕對額也比長時間投入要小。可參考當(dāng)年“枝江大曲”和今年“帝湖花園”效果。 突破定向銷售 密集宣傳攻勢下，我們銷售實戰(zhàn)要趁熱打鐵、快速更上、主動出擊、緊盯目標(biāo)群、集中突破。寶馬一貫“駕乘樂趣”設(shè)計風(fēng)格，以及高額的價格，決定了寶馬目標(biāo)群體應(yīng)該是“有車一族”，特別是2001年中國車市第一輪購車熱，搶購“

4、別克、雅閣”的群體，距今將近有3年，已進入了“換車階段”，這是寶馬“第一目標(biāo)群體”，也是黃金目標(biāo)群，從車管所或原來銷售站授集這方面車主資料，主動出擊：dm直投，電話約見，上門拜訪或邀請試駕，客戶經(jīng)理跟蹤服務(wù)。第二目標(biāo)區(qū)域，高端用戶聚集地，高檔娛樂休閑場所，如花園酒店、純水岸、正弘等；高檔商務(wù)場所，如裕達、未來大廈、貴賓候機廳等，在這些區(qū)域以巡回展示方式，以周為單位，設(shè)置展示形象展位，搜集目標(biāo)群體信息，預(yù)約試駕，組織有關(guān)汽車的游戲競賽。第三，高端用戶接觸媒介，專業(yè)（愛好）協(xié)會，如高爾夫、橋牌、房產(chǎn)、酒店等，會員（會所）俱樂部，如正弘會員等，以及xx家電經(jīng)銷商會議，房產(chǎn)老總對話等會議，把試乘試駕開

5、進會場?？傊瑥V告覆蓋提升知名度，定向銷售有的放矢。產(chǎn)品策略 好馬配好鞍，寶馬贈英雄。同樣對于經(jīng)銷寶馬的企業(yè)也不能是碌碌無名之輩，這就決定了我們必須做好盈之寶這塊招牌，這也是為什么要造勢的原因之一。驢拉寶馬事件充分說明了我們必須做好產(chǎn)品配套服務(wù)；同樣面對更多汽車經(jīng)銷商我們必須構(gòu)建自己的核心競爭力，提供差異化的產(chǎn)品，那就是我們的產(chǎn)品服務(wù)。我們銷售的不僅僅是寶馬汽車本身，更重要的是提升客戶身分品味，更重要的是為客戶提供時尚(絕不是流行)尊貴的呵護服務(wù)方案。我們需要設(shè)立移動商務(wù)解決方案顧問，專業(yè)于“移動商務(wù)解決方案”的設(shè)計；我們需要設(shè)立客戶經(jīng)理，專業(yè)于定期回訪和資訊(絕不是廣告)溝通，上門取車送車，

6、保養(yǎng)維修救助。做好數(shù)據(jù)庫營銷，以服務(wù)品質(zhì)贏得客戶認可和贊揚，這是傳播我們的品牌和爭取客戶最好的武器，這一切將起到一傳十，十傳百的“滾雪球”效果，這才是我們營銷成功之道。價格策略 為了實現(xiàn)快速占領(lǐng)市場，特別是掠奪對手份額，采用低價策略，但考慮到直接降價會引起廠家干涉，采用“隱形降價”方式，買贈方式，送時尚高檔用品，如手機、筆記本、數(shù)碼攝像機等，號稱免費提供一套“移動商務(wù)生活解決方案”。參考國外汽車銷售服務(wù)經(jīng)驗，銷售、配件、維修保養(yǎng)服務(wù)利潤回報比例3：3：4，我們通過擴大市場份額，確定市場地位，爭得服務(wù)站，賺取后續(xù)服務(wù)。媒體策略 開業(yè)初期以大眾媒介為主，易獲得廣泛社會知名度提升，得到更有效的社會影響力；市場地位確立后，方宜采用細分后的媒體投放。希望在進行正式策劃活動前組織進行市場調(diào)研，這些工作可委托專業(yè)公司操作。渠道策略 一是展廳銷售，二是主動出擊拜訪客戶，三是積極發(fā)展虛擬展廳，開展大客戶渠道，善于與強勢品牌企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共享客戶資源，共謀品牌推廣和促銷活動。如汽車銷售與手機經(jīng)營戰(zhàn)略伙伴關(guān)系建設(shè)捆綁起來，如開展銷售競賽，長期合作伙伴獎勵，共同銷售等；如與強勢樓盤的借勢造勢，快速提升知名度。