電話銷售團(tuán)隊的非物質(zhì)激勵

1、電話銷售團(tuán)隊的非物質(zhì)激勵電話銷售是以結(jié)果為導(dǎo)向，帶有很強的目的性的一種工 作。對電話銷售團(tuán)隊的員工激勵，通常都會采用比較明顯的 物質(zhì)財富激勵， 比如有層次感的獎金政策， 各類銷售競賽等。 物質(zhì)激勵可以激發(fā)員工對財富的欲望，但是，根據(jù)需求理論 來看，除了對物質(zhì)的基本欲望外， 人也需要有情感上的需要。 每個人都喜歡被人表揚和肯定。因此，精神上的獎勵也是必 不可少的，這精神上的獎勵就是非物質(zhì)激勵。非物質(zhì)激勵，根據(jù)需求理論，可以再細(xì)分為三類，情感 上的認(rèn)可、榮譽感、自我實現(xiàn)的激勵。情感上的認(rèn)可方式很多，一個微笑、一句肯定的話、一 個表示認(rèn)可的拍拍肩都可以歸類為情感上的肯定。比如，筆 者曾經(jīng)看到過一種激

2、勵，叫做“ Give me five ”，這是什么 意思呢？電話銷售團(tuán)隊中，當(dāng)一個成員出單了，他的主管就 會第一時間來到這個成員面前，伸出自己的手，而那個成員 也會伸出手，兩個人互相擊掌，這就是“ Give me five ”。 這樣做，其目的就是表達(dá)了主管對那名出單員工的肯定，顯 示出主管和員工一樣充滿了出單時的喜悅。需要注意的是，主管必須是在員工出單的時候來到他的身邊并一同擊掌，如 果隔了很長時間才來擊掌，員工早就在為下一單奮斗了。情感激勵需要時間的培養(yǎng)，一般來說，若一個電話銷售 團(tuán)隊在剛剛建立的時候就采用了這種情感激勵，那么團(tuán)隊每 一個成員都會將這種激勵方式約定成俗，并且很習(xí)慣地去參 與

3、。但是，對于一個成熟的團(tuán)隊，若突然要加入這樣的激勵 方式，很可能會出現(xiàn)冷場，即主管的手已經(jīng)伸出，可是員工 卻沒有回應(yīng)。這時候，就需要主管來幫助建立這種內(nèi)部的激 勵模式，并且主管自己要積極推動。情感上的認(rèn)可在多數(shù)時候，對那些新加入的電銷員或者 業(yè)績不是很好的員工，其效用會更大些。但是對于業(yè)績比較 穩(wěn)定的員工來說，除了希望自己的工作能夠被領(lǐng)導(dǎo)肯定外， 他更希望能夠被自己的同事們認(rèn)可。人是社會的人，所以， 在非物質(zhì)激勵中，榮譽感激勵就是要激發(fā)員工內(nèi)在的榮譽感 和成就感，從而使他們工作不僅僅是為了錢，更重要的是為 了榮譽。在很多電話銷售團(tuán)隊中，都會有一種習(xí)慣，就是當(dāng)某個 員工出單的時候，會讓他們自己在

4、團(tuán)隊的白板上更新自己的 業(yè)績，這樣做的目的除了讓團(tuán)隊內(nèi)部產(chǎn)生良性的競爭外，也 讓那些出單多的員工成為被其他人關(guān)注的對象，使他們不僅僅在自己團(tuán)隊內(nèi)部被肯定，而且也能被所有可以看到這塊業(yè) 績白板的同事認(rèn)可，從而成為其他人競爭的對象或者說是學(xué) 習(xí)的榜樣。以榮譽感來激勵電銷員，隨著員工的業(yè)績提升，這種方 式的效用也會更加顯著。對于電話銷售團(tuán)隊中的 Top-sales 們來說，每個月的競賽基本上都可以榜上有名，如果只是一 味的以競賽獎勵作為激勵他們的手段，時間長了，它的效果 必然會失效。但是，如果在競賽獎勵的同時，再排一個“百 強榜”，其激勵的時效則會更加持久。筆者曾經(jīng)服務(wù)過的一家電話銷售中心就做過這樣

5、的“百 強榜”。每個月電話銷售中心都會將當(dāng)月出單超過 100 單的 Top-sales的名字納入“百強榜”中，并將這些員工的照片和 他們的取得 100 單業(yè)績的時間張貼在電話中心的公告墻上。 對于能夠進(jìn)入“百強榜”的電銷員，他們在獲得其它員工崇 拜眼神的同時， 也會自然而然地產(chǎn)生一種榮譽感。 當(dāng)下個月， 某一個“百強榜”的Top-sales意外地沒有達(dá)到百單，他一定 會在下個月更加努力地出單， 為的就是能夠重回 “百強榜” 。當(dāng)然，在每一個電話銷售中心里，都會存在 1-2 個“獨 孤求敗”似的Top-Top-sales。對于這幾個電話銷售高手，“百 強榜”也失去了激勵的意義。那么，有什么樣的方

6、法可以激 發(fā)他們更多的工作熱情和創(chuàng)造力呢？需求理論告訴我們， 人的最高的需求是自我實現(xiàn)。 那么， 對于這些電銷高手，在對他們進(jìn)行非物質(zhì)激勵時，就要誘發(fā) 埋藏在他們內(nèi)心深處的自我實現(xiàn)欲望。在電話銷售中心，什 么樣的獎勵才能夠滿足員工的自我實現(xiàn)欲望呢？沒有一種 獎勵能比讓Top-sales創(chuàng)建自己的電銷團(tuán)隊，并讓他的團(tuán)隊和 他一樣成為 Top 更能令人心馳神往了！所以，當(dāng)電話銷售團(tuán)隊中出現(xiàn)了非常優(yōu)秀的電話銷售員 時，作為這個電話銷售團(tuán)隊的主管，我們需要做的不是讓他 像磨坊里的驢一樣沒日沒夜地為我們出單，我們需要更多地 與他溝通他的職業(yè)發(fā)展問題。給他描繪將來的職業(yè)發(fā)展圖 景。激發(fā)他“創(chuàng)業(yè)”的激情。在

7、筆者經(jīng)歷過的電話銷售中心中，就有一個習(xí)俗，電話 銷售中心的經(jīng)理會每月定期地與中心內(nèi)的優(yōu)秀電銷員進(jìn)行 座談會。座談會通常設(shè)置在電銷中心以外，選擇相對比較寬 松的環(huán)境。在座談會上Top-sales們可以暢談自己對于工作的想法和感受，而電銷中心的經(jīng)理也會針對每個Top-sales,結(jié)合自己的經(jīng)驗，給予他們職業(yè)發(fā)展上的指導(dǎo)。這樣做的效果 非常好，優(yōu)秀電銷員們都非常愿意參加這樣的座談會，并且 也很珍惜這樣的機(jī)會。當(dāng)然，如果想讓自我實現(xiàn)激勵的效果更加明顯，不僅要 給員工畫餅圖，更要讓他有切身的體驗。比如可以聯(lián)系培訓(xùn) 部門，針對性地開展一些管理課程或者開設(shè)管理崗位見習(xí)項 目讓這些Top-sales有機(jī)會真正地掌握管理的技能以及團(tuán)隊 管理的實踐經(jīng)驗。并最終讓他們走上管理的崗位。只要有 1 個 Top-sales 實現(xiàn)了“創(chuàng)業(yè)” ，那么這個激勵就會持久性地保 持，并鼓勵更多低優(yōu)秀電話銷售員工留下來。物質(zhì)的激勵能夠滿足員工的生活需求，而非物質(zhì)的精神 層面的激勵則能滿足員工心靈的需求。當(dāng)電話銷售人員在物 質(zhì)需求上