缺乏機(jī)動(dòng)性和靈活性

1、缺乏機(jī)動(dòng)性和靈活性營(yíng)銷(xiāo)理論真正引入中國(guó)不過(guò)短短十多年的時(shí)間,企業(yè)管理者還未真正從以產(chǎn)品為中央轉(zhuǎn)換至以市場(chǎng)為中央。營(yíng)銷(xiāo)人員還只是傳統(tǒng)意義上銷(xiāo)售員甚至推銷(xiāo)員。整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理的核心內(nèi)容集中在銷(xiāo)售量。唯結(jié)果論成敗，是營(yíng)銷(xiāo)管理最大的弊端。營(yíng)銷(xiāo)理論界都在探討：為什么中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力低，企業(yè)生命周期短?根本點(diǎn)就在于營(yíng)銷(xiāo)管理水平的低下以及營(yíng)銷(xiāo)理念的滯后。筆者在咨詢服務(wù)建材，房產(chǎn)，快速品，家電等數(shù)十家企業(yè)過(guò)程，發(fā)覺(jué)眾多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理中，存在著八大誤區(qū)。以下筆者結(jié)合具體的案例，逐點(diǎn)加以分析：誤區(qū)一、唯業(yè)績(jī)論英雄。這種銷(xiāo)售管理模式在中小型企業(yè)中最為常見(jiàn)。這類(lèi)企業(yè)大多采用低薪高提成的考核辦法，甚至連差旅費(fèi)都包含

2、在銷(xiāo)售提成中。對(duì)企業(yè)而言比較容易控制住銷(xiāo)售費(fèi)用，企業(yè)在較穩(wěn)定的生產(chǎn)成本的基礎(chǔ)上，企業(yè)可以保持住正常的盈利力。這種銷(xiāo)售管理模式簡(jiǎn)易，直白。幾乎把風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)嫁給銷(xiāo)售人員，企業(yè)處在穩(wěn)賺不賠的地位上。筆者曾接觸過(guò)一家乳品企業(yè)，對(duì)銷(xiāo)售人員的考核就采取月底薪450元加3%的銷(xiāo)售提成。其中3%的提成還包括銷(xiāo)售人員的差旅費(fèi)等。整個(gè)銷(xiāo)售費(fèi)用控制在銷(xiāo)售額的5%以內(nèi)。這種管理模式之所以被眾多企業(yè)所采用，就在企業(yè)銷(xiāo)售管理力量的薄弱及經(jīng)營(yíng)者的短視。企業(yè)如果銷(xiāo)售處在高速發(fā)展期，尚能維持住銷(xiāo)售隊(duì)伍。如有風(fēng)吹草動(dòng)，銷(xiāo)售人員紛紛勝利大逃亡了。這種先產(chǎn)出，在投入的的思維模式，是導(dǎo)致這些企業(yè)難以發(fā)展，缺乏生命力的原因所在。企業(yè)經(jīng)營(yíng)，

3、必然會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)向銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的結(jié)果是導(dǎo)致人才的流失，后勁不足。這種管理模式對(duì)企業(yè)的危害有以下四點(diǎn)：1、這種無(wú)為式的管理，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向的模糊，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的缺位以及管理上的不作為。企業(yè)只顧今天,了解全方位的復(fù)合夾芯板生產(chǎn)線信息，不要明天；結(jié)果是被市場(chǎng)無(wú)情淘汰。2、讓銷(xiāo)售人員離心離德。絕以結(jié)果論成敗,了解全方位的玻璃鋼橋架信息，員工與企業(yè)之間只是單純的雇傭關(guān)系。員工對(duì)企業(yè)沒(méi)有忠誠(chéng)度，事業(yè)心。企業(yè)有了危機(jī)，員工就各飛東西。3、銷(xiāo)售行為的短視。銷(xiāo)售人員為了眼前利益，肆意透支市場(chǎng)資源；拼命壓經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存，把企業(yè)產(chǎn)品活活逼向死路。4銷(xiāo)售人員流動(dòng)率高，使得企業(yè)經(jīng)營(yíng)缺乏延續(xù)性。市場(chǎng)布局七零八落，單純以

4、價(jià)格低廉在夾縫中尋求空間,是否需要對(duì)外國(guó)資本在某些部門(mén)取得所有權(quán)進(jìn)行某些限制，難以有持續(xù)發(fā)展。誤區(qū)二、小企業(yè)大管理。管理模式對(duì)企業(yè)而言，理當(dāng)量身定制；沒(méi)有好壞之分，只有合不合適可言。中小型的管理優(yōu)勢(shì)在于簡(jiǎn)潔，快捷，反映快。大型企業(yè)的管理優(yōu)勢(shì)在于嚴(yán)密,了解全方位的建筑結(jié)構(gòu)膠信息，細(xì)致，力度強(qiáng)。企業(yè)的銷(xiāo)售管理必然是隨這企業(yè)的發(fā)展以及市場(chǎng)的要求逐步完善和規(guī)范。最為忌諱的是小企業(yè)沿用大管理的模式。浙江一家禽類(lèi)加工企業(yè),了解全方位的快速餐飲信息，年產(chǎn)值6000萬(wàn)元，銷(xiāo)售人員20人。該公司為了尋求突破，加強(qiáng)銷(xiāo)售管理，設(shè)立了銷(xiāo)售總監(jiān)，銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售主任多層次的銷(xiāo)售管理框架。因管理權(quán)限的重疊，層次增多反而使工

5、作效益減低，銷(xiāo)量的下滑?？战当M(jìn)入小企業(yè)，因管理思維的習(xí)慣性；把以前的管理經(jīng)驗(yàn)完全造搬至中小企業(yè)中，就會(huì)出現(xiàn)小企業(yè)大管理。大企業(yè)的管理模式瞅似先進(jìn)，完備；但將其完全移植在中小型企業(yè)之中，就會(huì)出現(xiàn)水土不服，管理走形的弊端。對(duì)企業(yè)的危害性表現(xiàn)在以下三點(diǎn)：一、管理層過(guò)度的膨脹，無(wú)疑會(huì)提升管理成本。企業(yè)管理水平未必與管理層的能力成正比的。管理層次不合理的增加，會(huì)導(dǎo)致管理的重心有管事轉(zhuǎn)變成管人。多頭領(lǐng)導(dǎo)會(huì)導(dǎo)致基層人員無(wú)所適從，軍心渙散。中小型企業(yè)的最大優(yōu)勢(shì)就在于靈活機(jī)動(dòng)，管理成本低，反映敏捷。小頭帶高帽的最終結(jié)局是導(dǎo)致企業(yè)走向衰落。二、高層管理的龐大，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)工資結(jié)構(gòu)的失衡。企業(yè)的工資結(jié)構(gòu)一般是隨著企

6、業(yè)的發(fā)鋪而準(zhǔn)備優(yōu)化的。在中小型企業(yè)之中，每一工種難以有明確的分工，一人多職是常見(jiàn)現(xiàn)象。高層人員的龐大必然會(huì)導(dǎo)致工資結(jié)構(gòu)的二級(jí)分化。讓基層人員與高層人員形成對(duì)立，極大的消磨了基礎(chǔ)人員的工作暖情。三、管理結(jié)構(gòu)與企業(yè)的不匹配，會(huì)削弱基礎(chǔ)人員的執(zhí)行力。中小型企業(yè)的基層銷(xiāo)售人員大多是各個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)行過(guò)來(lái)；文化層次都不很高，未經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)，缺乏基本的理論知識(shí)。企業(yè)管理結(jié)構(gòu)的突然改變，會(huì)讓他們難以適從。規(guī)劃再完美，執(zhí)行中就會(huì)出現(xiàn)偏差。誤區(qū)三、放羊式管理。尋找到一片草地，就把羊趕出去。任羊自己去尋找水源和青草。智慧的羊驃肥身圓，遲鈍點(diǎn)的羊瘦骨伶仃。萬(wàn)物生存法則是適者生存。這種管理模式觀似合理，卻淡忘了企業(yè)還有培

7、養(yǎng)員工的職責(zé)。某些企業(yè)的銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)習(xí)慣于這種大刀闊斧的管理作風(fēng)。掛在嘴邊的口頭讒是是驢是馬，拉出來(lái)溜溜。權(quán)利大幅度的下放，采用無(wú)為管理的模式。瞅似顯示出管理者的魄力；但缺乏對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的監(jiān)控，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)銷(xiāo)售工作偏離正確的軌道。企業(yè)銷(xiāo)售管理者不僅要讓下屬準(zhǔn)確地做事，更需引導(dǎo)下屬做準(zhǔn)確的事。張某走立刻任某飲料企業(yè)的銷(xiāo)售總監(jiān)。一改前任事無(wú)巨細(xì)，大權(quán)獨(dú)攬的作風(fēng)。把銷(xiāo)售總監(jiān)的各項(xiàng)權(quán)利全部下放到各分公司手中。費(fèi)用預(yù)算，人員考核，廣告投入，新品推廣等皆有分公司經(jīng)理說(shuō)了算?？偙O(jiān)做起了摔手掌柜，每天坐在辦公室，聽(tīng)聽(tīng)分公司經(jīng)理的匯報(bào)。日子過(guò)得逍遙自在。各分公司經(jīng)理剛開(kāi)始熱血沸騰，高呼萬(wàn)歲。終于能擺掉枷鎖，高速奔跑了。

8、開(kāi)始前三個(gè)月，銷(xiāo)量呈快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。三個(gè)月后，就問(wèn)題不斷了,了解全方位的活塞式空壓機(jī)信息。各市場(chǎng)間沖流貨嚴(yán)峻，市場(chǎng)價(jià)格混亂。經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)紛紛。分公司經(jīng)理任人唯親，優(yōu)秀人才流失嚴(yán)重。更為嚴(yán)重的分公司經(jīng)理克扣銷(xiāo)售費(fèi)用，私拿歸扣等。半年后，該公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售量開(kāi)始下滑。不到十個(gè)月，張某就卷鋪蓋走人了。張某的管理失敗，究其原因有以下四點(diǎn)：1、管理失控。張某迷信用人不疑，疑人不用的原則?？蓪?shí)際上沒(méi)有監(jiān)控的管理，就是不管理。這是種對(duì)員工，對(duì)企業(yè)都極不負(fù)責(zé)的管理方式。管理的核心就是控制，企業(yè)失去了控制，就會(huì)滑向深淵。娃哈哈公司的總裁宗慶后大權(quán)獨(dú)攬，傳說(shuō)企業(yè)買(mǎi)一把掃帚都需要總裁簽字，雖有點(diǎn)夸張。但正是因?yàn)樽趹c后對(duì)

9、企業(yè)強(qiáng)有力的控制，才保障了娃哈哈十多年來(lái)的高速發(fā)展。2、分公司各自為政，企業(yè)管理缺乏系統(tǒng)化。市場(chǎng)是個(gè)整體，企業(yè)的管理者是站在整個(gè)市場(chǎng)高度去精心布局，系統(tǒng)推入。企業(yè)經(jīng)營(yíng)是個(gè)長(zhǎng)期行為，所有的營(yíng)銷(xiāo)工作都是圍繞著企業(yè)的持久發(fā)鋪而開(kāi)展的。張某將各項(xiàng)權(quán)利全部下放，就會(huì)導(dǎo)致分公司為一己之利，不惜損害公司的整體利益。這就是公司產(chǎn)品沖流貨嚴(yán)峻，價(jià)格失控的原因。3、用人不當(dāng)。所謂的是驢是馬，拉出來(lái)溜溜。觀重是人的工作能力。唯才是舉在企業(yè)的發(fā)展初期不得已采用的用人標(biāo)準(zhǔn)。隨著企業(yè)的發(fā)展到了一定的規(guī)模，銷(xiāo)售人員的品德更應(yīng)成為用人之標(biāo)準(zhǔn)。往往能力越強(qiáng)的人，對(duì)企業(yè)的危害就越大,了解全方位的真空干燥機(jī)信息。張某的人才觀的缺位

10、，又缺乏必要的監(jiān)督，就導(dǎo)致了部分分公司經(jīng)理貪污，受賄現(xiàn)象的發(fā)生。4、產(chǎn)品銷(xiāo)售缺乏導(dǎo)向性和計(jì)劃性。張某上任之初三個(gè)月，銷(xiāo)售呈高速發(fā)鋪就沾沾自喜。他未仔細(xì)研究銷(xiāo)售大幅度增長(zhǎng)的根本原因。其實(shí)是分公司經(jīng)理肆意透支銷(xiāo)售資源的結(jié)果。不合理增設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商，大力度的產(chǎn)品促銷(xiāo)以及銷(xiāo)售隊(duì)伍的盲目擴(kuò)張，收到了短期效應(yīng)。一波浪潮過(guò)后，就顯得后勁不足。產(chǎn)品低價(jià)促銷(xiāo)過(guò)長(zhǎng)，導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格滑落。分銷(xiāo)商有促銷(xiāo)政策就賣(mài)，沒(méi)政策就不賣(mài),了解全方位的磁選機(jī)信息。銷(xiāo)售隊(duì)伍龐大，管理不善，基層人員出工不出力。這就導(dǎo)致了三個(gè)月后的銷(xiāo)售開(kāi)始下滑。這種殺雞取卵的作法，收到的只能是短期效益。管理誤區(qū)四、親情管理。某些銷(xiāo)售高層管理者習(xí)慣建立自己的銷(xiāo)售御

11、林軍。到了一家新企業(yè)，習(xí)慣招募一批老部下。以部下對(duì)自己的忠誠(chéng)而自豪。這種用人唯親的親情管理，對(duì)職業(yè)經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是給自己埋下了顆定時(shí)炸彈。某些管理者之所以喜歡重用老部下，是基于以下幾點(diǎn)考慮：一是對(duì)老部下比較了解，用起來(lái)得心應(yīng)手。二是老部下對(duì)自己忠誠(chéng)度高，易于結(jié)成利益共同體。三是重用老部下，容易把過(guò)去成功的模式搬入新公司，成功的概率高。但這種親情管理的模式的危害性也是致命的。其危害性主要有以下四點(diǎn)：1、容易在部門(mén)內(nèi)部，形成兩派對(duì)立。企業(yè)的老員工觀到新員工受到重用必然就會(huì)感覺(jué)到自己受到排擠。而新員工因受到老上司的重用而趾高氣揚(yáng)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的不和諧，會(huì)導(dǎo)致內(nèi)耗。影響到團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。2、重用老部下，讓

12、企業(yè)的老板感覺(jué)到危機(jī)感。職業(yè)經(jīng)理人最忌諱的功高蓋主，讓你的上司覺(jué)得難以控制。進(jìn)入新的企業(yè)，首先要做的是將自己融入新的環(huán)境之中。過(guò)多的重用老部下，會(huì)讓自己在企業(yè)中形成孤立。3、重用老部下，無(wú)疑會(huì)承擔(dān)更大的責(zé)任。老部下的任何過(guò)錯(cuò)，你都需要去承擔(dān)責(zé)任。在管理中，礙于情面難以一碗水端平。4、過(guò)于相信老部下的忠誠(chéng)，會(huì)使得銷(xiāo)售管理表面化。用親情代替管理，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的銷(xiāo)售管理制度形同虛設(shè)。親情管理還包括招募一些親朋摯友入入公司的各個(gè)崗位。用人唯親為徹底顛覆企業(yè)的人才價(jià)值觀。尤其是企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模，以人情代替制度，會(huì)嚴(yán)峻制約住企業(yè)的發(fā)展。管理誤區(qū)五、經(jīng)驗(yàn)化管理。企業(yè)在選擇高層營(yíng)銷(xiāo)管理人員的時(shí)候，往往注意其

13、資歷和營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員而言，既是財(cái)富，又可能是負(fù)擔(dān)。中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境日新月異，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格更是千變?nèi)f化。對(duì)職業(yè)經(jīng)理而言，入入新的企業(yè)，面臨的第一大難題是如何把自己所積累的經(jīng)驗(yàn)和管理才能融入新的市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格之中。一味憑借以往成功的經(jīng)驗(yàn)，一招鮮通吃四方；是很難行得通的。經(jīng)驗(yàn)主義害死人是許多營(yíng)銷(xiāo)管理者得出的結(jié)論。經(jīng)驗(yàn)化管理常常表現(xiàn)出以下幾種類(lèi)型：1、復(fù)制以前的成功模式。曾經(jīng)在其他企業(yè)取得成功的范例，會(huì)成為許多營(yíng)銷(xiāo)人夸耀的資本。進(jìn)入新的企業(yè)，想當(dāng)然希望再次享受成功的喜悅。恰恰忘記了大的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了變化，企業(yè)之間存在著差別性。這種刻舟求劍的營(yíng)銷(xiāo)行為，其結(jié)果可想而知。2、憑經(jīng)驗(yàn)想

14、問(wèn)題。某些營(yíng)銷(xiāo)管理者升至企業(yè)的管理高層，徐徐地脫離了市場(chǎng)。習(xí)慣左在辦公室里聽(tīng)匯報(bào)。憑借著以往的經(jīng)驗(yàn)想問(wèn)題。做出的決策難免會(huì)出現(xiàn)偏差。對(duì)下屬反映的問(wèn)題偏聽(tīng)偏信，必然會(huì)導(dǎo)致管理力的削弱。3、沉湎與以往的經(jīng)驗(yàn)，不愿意新的嘗試。成功者滿意于取得的成就，習(xí)慣于守住已取得的成果。變得保守，怯弱。所謂的光腳的不怕穿鞋的，取得了成功，卻喪失了創(chuàng)新的勇氣。過(guò)于愛(ài)惜自己的名聲，變得患得患失。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)失去了活力。管理誤區(qū)六、程式化管理。營(yíng)銷(xiāo)管理管理最為忌諱的一潭死水。管理制度多年不變，一切按流程走，缺乏機(jī)動(dòng)性和靈活性。營(yíng)銷(xiāo)的中央意旨是創(chuàng)新。沒(méi)有創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)是難以有生命力的。尤其是中國(guó)市場(chǎng)受整個(gè)社會(huì)大環(huán)境的影響，

15、難以有規(guī)范性。營(yíng)銷(xiāo)思維缺乏更新，就會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的僵化和滯后。任何制度都滯后與社會(huì)背景，因此制度需要有不斷的修正和完善。程式化管理一般表現(xiàn)出以下幾種；1、軍隊(duì)化管理。許多企業(yè)管理者都羨慕軍隊(duì)紀(jì)律嚴(yán)明，整體劃一的管理水準(zhǔn)。希望把軍隊(duì)的管理模式移植到企業(yè)來(lái)。如新員工入職必須經(jīng)過(guò)軍訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)思想，行為的統(tǒng)一性，以培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的戰(zhàn)斗力。這種管理思維有它的可取性。但真正落實(shí)到實(shí)際工作中，難以取得實(shí)際的效果。2、表格化管理。以各種表格來(lái)規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)行為，監(jiān)督營(yíng)銷(xiāo)人員的工作行為。這種管理模式起源與外企公司，后被準(zhǔn)備移植到民營(yíng)企業(yè)。表格化的最大優(yōu)勢(shì)在于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)作全過(guò)程的管理，明確了營(yíng)銷(xiāo)人員詳細(xì)的工作內(nèi)容，提升了工

16、作效率。但因海內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的不清晰以及營(yíng)銷(xiāo)模式的不成熟；在實(shí)際操作中會(huì)出現(xiàn)管理成了流于形式，呈表面化的弊端。3、數(shù)據(jù)化管理。眾多管理者都迷信用數(shù)據(jù)說(shuō)話。對(duì)各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)行為制定了數(shù)據(jù)指標(biāo)。如營(yíng)銷(xiāo)人員每天需拜訪幾家客戶，鋪幾家零售終端，完成多少銷(xiāo)售量。用數(shù)據(jù)來(lái)量化營(yíng)銷(xiāo)管理行為,了解全方位的細(xì)長(zhǎng)輥信息，長(zhǎng)處也很明顯。營(yíng)銷(xiāo)考核制訂時(shí)有清晰的標(biāo)準(zhǔn)，營(yíng)銷(xiāo)人員工作時(shí)有具體的目標(biāo)以及能較為準(zhǔn)確的掌握住工作的進(jìn)展。但真正在實(shí)際運(yùn)用中，數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確度小，過(guò)度追求數(shù)量，往往會(huì)忽略了質(zhì)量。程式化管理在于強(qiáng)化企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理制度，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人員潛能最大的發(fā)揮。但也存在著以下不足：1、管理思維的僵化，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)創(chuàng)新力的不足,了解

17、全方位的導(dǎo)熱油爐信息。管理模式滯后于市場(chǎng)，導(dǎo)致制度與現(xiàn)實(shí)不相融。2、形式重于實(shí)際。使得營(yíng)銷(xiāo)人員的工作流于形式，應(yīng)付上司。中層營(yíng)銷(xiāo)管理人員權(quán)限范圍被削弱，上層與基礎(chǔ)間相脫離。企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的敏捷度和反映力降低。3、理論高于實(shí)際。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理論的迷信，去往會(huì)導(dǎo)致企業(yè)程式化管理的出現(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)理論日新月異，各有主見(jiàn)。中國(guó)市場(chǎng)本就不規(guī)范，不成熟；各行業(yè)，各階段都有不同的特點(diǎn)。難以用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)規(guī)范企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為。用營(yíng)銷(xiāo)理論來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)行為，會(huì)使得企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)偏離正常的軌道。管理誤區(qū)七、遙控式管理。某些企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)主管長(zhǎng)期做在辦公室里，以電話傳真來(lái)管理市場(chǎng)。對(duì)自己過(guò)于自信，崇尚運(yùn)籌帷幄，決勝千里的大將風(fēng)度。等那天明白了營(yíng)

18、銷(xiāo)人員描繪的與實(shí)際狀況冰火兩重天，為時(shí)已晚。營(yíng)銷(xiāo)講究的時(shí)效性和準(zhǔn)確度。以電話來(lái)遙控管理，其結(jié)果是管理者的想當(dāng)然。娃哈哈總裁宗慶后70%的時(shí)間都在跑市場(chǎng)，他深刻明白了不下市場(chǎng)，就難以真正了解市場(chǎng)。做為營(yíng)銷(xiāo)管理必須常常性的深入市場(chǎng)的第一線。沒(méi)有調(diào)查，就沒(méi)有發(fā)言權(quán)營(yíng)銷(xiāo)管理往往是瑣碎的，繁雜的工作。營(yíng)銷(xiāo)管理者往去會(huì)被詳細(xì)的事務(wù)所纏繞，沉湎于詳細(xì)的工作細(xì)節(jié)；而忽略了真正工作的重心是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)整體的掌握。營(yíng)銷(xiāo)管理者首先是企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向的引導(dǎo)者，對(duì)市場(chǎng)基礎(chǔ)的感性了解和行業(yè)走勢(shì)的判斷，才能真正對(duì)營(yíng)銷(xiāo)行為做出決策。遙控式管理的弊端主要體現(xiàn)在以下三點(diǎn)：1、過(guò)于注意細(xì)節(jié)，而失去對(duì)大局的控制力。管理是不斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題

19、的過(guò)程。管理者只有走出去，才能真正發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。2、對(duì)市場(chǎng)了解的片面性，而直接影響到?jīng)Q策的準(zhǔn)確性。遙控式指揮者往往是跟著感覺(jué)者；拍腦袋定決策。這會(huì)直接造成企業(yè)資源的浪費(fèi)。3、對(duì)下屬失去督察力。長(zhǎng)期高高在上，會(huì)形成下屬欺上滿下的工作作風(fēng)。對(duì)下屬缺乏督察，就會(huì)直接影響到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力。管理誤區(qū)八、松散型管理企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模，許多大中型企業(yè)紛紛采用營(yíng)銷(xiāo)總部下設(shè)分公司的運(yùn)作模式。各分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)一快區(qū)域，獨(dú)立開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，成為企業(yè)核心營(yíng)銷(xiāo)中堅(jiān)力量。為強(qiáng)化分公司的管理職能，保持住中堅(jiān)力量的穩(wěn)定性，提高企業(yè)的快速反映力和應(yīng)變力。某些公司將分公司改制為由分公司經(jīng)理獨(dú)立承包運(yùn)作。分公司的性質(zhì)轉(zhuǎn)化成在總公司領(lǐng)導(dǎo)之下的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)單位。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理趨于松散