商務(wù)談判技巧內(nèi)部討論版(PPT 36頁).ppt

業(yè)務(wù)談判技術(shù)(內(nèi)部討論版本)，zhilianbo 2009年7月，-2-，為什么要談判？為什么我們要談判？為了利益而妥協(xié)，-3-，目錄，-4-，區(qū)分協(xié)商類型，VS，合并協(xié)商，分配型協(xié)商，-5-，你會(huì)怎么做？-6-，談判風(fēng)格和行動(dòng)表現(xiàn)，決定性的，感情型，非感情型，談判風(fēng)格行動(dòng)表現(xiàn)，引導(dǎo)或刺激他人左右局勢(shì)，關(guān)注關(guān)系，害怕矛盾，喜歡妥協(xié)，容易妥協(xié)，關(guān)注細(xì)節(jié)，非常關(guān)注投資收益，喜歡挑戰(zhàn)，一切都以勝利為目標(biāo)。-7-，你會(huì)怎么做？-8-，談判所需的武器，開放合作的心態(tài)，-9-，咨詢的技巧開發(fā)式咨詢，獲得信息，讓客戶表達(dá)自己的意見和想法。-10-，查詢技術(shù)封閉的查詢，客戶在問題上建議或選擇明確的YesorNo。-11-，目錄，2，開口協(xié)商技術(shù)，-12-，開口1-可以商量，有彈性的條件。談判空間，你的估計(jì)可能不對(duì)，提高產(chǎn)品的價(jià)值，避免談判陷入僵局，充分顯示合作的誠(chéng)意，-13-，開業(yè)1-高于預(yù)期的條件，汽車經(jīng)銷商報(bào)價(jià)1.5萬元，當(dāng)你想出價(jià)1.3萬元的時(shí)候，你的第一個(gè)報(bào)價(jià)應(yīng)該是1.1萬元。我問你，你的一個(gè)職員能接受的條件是325元，你不希望書桌的價(jià)格超過250元。你是銷售人員，買方各出價(jià)1.6元，你要的價(jià)格為1.7元，從此你要先談1.8元。這樣，即使雙方最終各讓一半，你也能達(dá)到自己的目的。如何報(bào)價(jià)？-14-，open 2-，永遠(yuǎn)不要接受第一個(gè)報(bào)價(jià)，你的反應(yīng)，案例直接攻擊，你在為航空發(fā)動(dòng)機(jī)制造商購(gòu)買，你準(zhǔn)備和軸承(引擎中非常重要的部件)制造商的銷售代表見面。因?yàn)橐郧暗墓?yīng)商出了問題，這家新公司迫切需要進(jìn)貨，它是市場(chǎng)上唯一一家能夠在30天內(nèi)提供所需軸承的公司，無需關(guān)閉自己的生產(chǎn)線。如果不及時(shí)購(gòu)買軸承，你和航空制造優(yōu)勢(shì)談判者之間的合同將成為泡影，這家航空公司的業(yè)務(wù)將占貴公司業(yè)務(wù)份額的85%。在這種情況下，軸承價(jià)格顯然不是最重要的。但是秘書說銷售代表來了，你還是會(huì)對(duì)自己說。“我是談判專家。我會(huì)把價(jià)格壓到最低，看看結(jié)果如何。那個(gè)銷售代表結(jié)束了演示，向你保證他的公司能按照你的要求按時(shí)交貨。據(jù)他估計(jì)，每個(gè)軸承的價(jià)格是250元。本來想出275元的，但隱瞞了內(nèi)心，告訴我“我們的價(jià)格是175元”，是的，你在說謊。但是人們?cè)谧錾獾臅r(shí)候經(jīng)常使用這種方法。)聽了你的建議，銷售代表回答說：“是的，可以接受。”-15-，open 2千萬不要接受原始報(bào)盤。一定是哪里有問題。我本可以做得更好！OR，-16-，您要怎么做？-17-，開幕3-學(xué)會(huì)驚訝，這么貴嗎？猶豫.開玩笑吧？怎么可能？你瘋了嗎？吸入冷氣，重復(fù)彼此的條件。專業(yè)反應(yīng)！對(duì)方的共同反應(yīng)：-18-，開幕3-防止對(duì)決，談判初期的成果往往可以為整個(gè)協(xié)商準(zhǔn)備基調(diào)，從對(duì)方的話來決定是否有意實(shí)現(xiàn)雙贏解決方案，或者只是為了最大限度地提高自己的利益而竭盡全力?！薄皟r(jià)格太貴了，”顧客說，這時(shí)如果你和對(duì)方爭(zhēng)論，他會(huì)提出個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，證明你錯(cuò)了，他是對(duì)的。但你對(duì)彼此說：“我完全理解你的感受。很多人第一次聽到這個(gè)價(jià)格的時(shí)候也這么想。仔細(xì)分析我們的產(chǎn)品和價(jià)格，他們會(huì)發(fā)現(xiàn)，在目前的市場(chǎng)情況下，我們的性價(jià)比是最合理的。“，認(rèn)識(shí)，感覺，發(fā)現(xiàn)，例如，不要爭(zhēng)論，避免對(duì)立，淡化競(jìng)爭(zhēng)，冷靜思考，找到解決方案，-19-，”摘要：-20-，開場(chǎng)4-鉗子戰(zhàn)略，可以做得更好！保持沉默，你可以做得更好！-21-，列表，3，中場(chǎng)談判技術(shù)，-22-，中場(chǎng)談判技術(shù)，1。應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手2。服務(wù)價(jià)值下降3。決不妥協(xié)4。應(yīng)對(duì)死鎖5。應(yīng)對(duì)困境6。應(yīng)對(duì)死胡同7。我一定要求報(bào)酬-23-你會(huì)怎么做？一家通信公司的買方非常誠(chéng)實(shí)，由于其供應(yīng)商管理“地震”，運(yùn)營(yíng)上的嚴(yán)重問題，原始生產(chǎn)計(jì)劃無法完成，您想請(qǐng)求幫助，在10天內(nèi)提供100個(gè)UPS，以消除緊急火災(zāi)，此時(shí).-24-，你怎么讓步？1000-0-0-0為了表示誠(chéng)實(shí)，一次放回原位。0-0-0-1000持續(xù)到客戶準(zhǔn)備放棄為止。250-250-250-250要求一次、一次和一次相同的數(shù)量。100-200-300-400用小讓步試試深度，然后越來越大。400-300-150-100-50的讓步幅度逐漸減少。600-400-0-0沒有長(zhǎng)時(shí)間的束縛，在第二次讓步后，互相說這是我們的結(jié)論，成就，沒有辦法。300-400-100-150-50被迫作出5次讓步。-25-，清單，4，終國(guó)協(xié)商戰(zhàn)略，-26-，終線協(xié)商戰(zhàn)略，1。白臉-黑臉戰(zhàn)略2。潛在戰(zhàn)略3。如何減少讓步的寬度4。換水池事件5。欣然接受，-27-，約定的六大巫術(shù)，3。自己寫合同，2。內(nèi)容具體，4 .意氣用事，5。讓對(duì)方感到滿意，1。及時(shí)合同，雙方商定后立即合同。要毫不拖延地簽約，避免實(shí)地紀(jì)錄。盡量自己起草合同，充分考慮各種細(xì)節(jié)，注意不要遺漏對(duì)我們有利的條款，防止?jié)撛谖ｋU(xiǎn)；合同后不能泄露自己的底價(jià)，否則對(duì)方會(huì)覺得不舒服；內(nèi)容要具體、慎重地討論，避免含糊其辭。即使自己占了便宜，也要讓對(duì)方覺得你付了很多錢，達(dá)成協(xié)議并不容易，就是讓對(duì)方有滿足感和成就感，保持品位；-28-，目錄，5，談判共同戰(zhàn)略，-29-，游擊戰(zhàn)的“紅鯡魚”戰(zhàn)略，游擊戰(zhàn)的“紅鯡魚”戰(zhàn)略，戰(zhàn)略特點(diǎn)：淡化或削弱主要問題，正面攻擊，側(cè)面或迂回攻擊，逃避現(xiàn)實(shí)，麻痹對(duì)手。-30-游擊戰(zhàn)爭(zhēng)的紅色鯡魚策略-你怎么辦？-31-，防御戰(zhàn)的低階抽運(yùn)戰(zhàn)術(shù)，防御戰(zhàn)術(shù)的低階抽運(yùn)戰(zhàn)術(shù)，適用于：賣方用以保護(hù)自己利益的手段，即在原始行情中重新提高價(jià)格，或在原始談判條件中添加苛刻的條款，誘導(dǎo)在價(jià)格上漲或新條款內(nèi)進(jìn)行談判的手段。旨在保護(hù)成本不下降，或催促對(duì)方盡快完成交易。賣方認(rèn)為報(bào)價(jià)低，期待推翻以前的報(bào)價(jià)。賣方為保持原來的價(jià)格，不會(huì)被買方降低；買方猶豫不決，賣方希望敦促快速交易。-32-防戰(zhàn)下的工資抽簽戰(zhàn)術(shù)-怎么辦？-33-，蠶食階段的戰(zhàn)略，蠶食階段的戰(zhàn)略，使用要求：保守的，實(shí)際進(jìn)取的，穩(wěn)定的談判戰(zhàn)略，一方保持嚴(yán)格的防御部署，防御能力；另外，低調(diào)攻擊，小幅度推進(jìn)，階段性施壓，預(yù)計(jì)會(huì)產(chǎn)生協(xié)商效果。使用這種戰(zhàn)略，實(shí)施者必須對(duì)目標(biāo)非常明確，知道應(yīng)該讓步什么，什么時(shí)候讓步，以及如何從讓步變成自己的寶貴籌碼。-34-裝配戰(zhàn)爭(zhēng)的分階段戰(zhàn)略-