會籍顧問銷售技巧及銷售話術(shù)(三)

會籍顧問銷售技巧及銷售話術(shù)（三）1了解客戶的需求1）了解客戶需求的意義人們總是討厭向他們推銷，但又總是喜歡購買。當(dāng)客戶察覺到你是在向 他推銷時(shí)，他就會懷疑你的真實(shí)意圖，并且自然產(chǎn)生一種拒絕受你支配的心態(tài)。但是，如果當(dāng)他看到自己自愿購買的行為時(shí)，他的心情是愉快的、興致勃勃的。所以成功的會籍顧問，就要設(shè)身處地想一想，自己和他人喜歡以何種方式進(jìn)行購買。在銷售過程，會籍顧問應(yīng)該先讓客戶象觀看廣告一樣來了解自己的需求，最后讓也感到購買你的產(chǎn)品是一種明智的選擇。同時(shí)，會籍顧問應(yīng)需牢記：事前最好能對客戶的需求和希望獲得的感受有所預(yù)見。只是了解客戶的需求和希望是不夠的，會籍顧問還應(yīng)該將客戶的需求和希望與自己的產(chǎn)品的特點(diǎn)、特征聯(lián)系起來，那么，這樣一個(gè)聯(lián)系、介紹、溝通的過程就是說服銷售。2）客戶需求對于大部分客戶而言，他們到會所的目的有：追求身體健康； 休閑娛樂； 舒解工作、生活等方面的壓力； 減肥；形體雕塑。3）我們的產(chǎn)品對客戶有利益之處節(jié)省時(shí)間； 節(jié)省金錢； 節(jié)省精力； 可享受多元化的服務(wù)項(xiàng)目；一卡通用； 國際級專業(yè)水平的教練； 完善的服務(wù)體系；購買有保障； 世界一流的健身項(xiàng)目； 一對一的指導(dǎo)。2、說服銷售一般技巧過分注重技巧是不好的，但是雖然如此，有效的技巧依然是可用的。只要能夠使用恰當(dāng)，是能夠使銷售成功的。1）斷言的方式會籍顧問如果掌握充分的產(chǎn)品知識及確實(shí)的客戶的情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說話了。沒有自信的話是缺乏說服對方的力量的。有了自信以后，會籍顧問在講話的語尾可以作清楚很強(qiáng)勁的結(jié)束。由此給予對方確實(shí)的信念。例：“一定可以使您滿意的”此時(shí)此類語言就會使客戶對您介紹的產(chǎn)品產(chǎn)生一定信心。2）反復(fù)會籍顧問講的話，不會100的完全留在對方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連您強(qiáng)調(diào)的部分也會只是通過對方的耳朵卻不留下任何記憶的痕跡，很難如你所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說明的重點(diǎn)內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度，一再說出。這樣，可以使客戶相信并加深印象。切記要從不同的角度，用不同的表達(dá)方式使對方明白你重點(diǎn)說明的內(nèi)容。3）感染只依靠會籍顧問流暢的說話水平及豐富的知識是不能說服所有的客戶的。“太會說話了”?！斑@個(gè)會籍顧問能不能信任呢?”“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢?”客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對于俱樂部、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須應(yīng)有自信去講。這樣的態(tài)度及語言表現(xiàn)出的內(nèi)涵自然會感染對方。4）做良好的聽眾在銷售過程中，盡量促使客戶講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，且必須有這樣的心理準(zhǔn)備。讓客戶覺得是自己選擇的，依自己的意志購買的，這樣的做法才算是高明的銷售方法。強(qiáng)迫銷售，自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對方意見的態(tài)度，中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言這種事要絕對避免，寧可巧妙地附和對方的談話。為了讓對方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。5）提問的技巧高明商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行，為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，會籍顧問的優(yōu)劣可以決定發(fā)問的方法及使用好壞，好的會籍顧問會采用邊聽也邊讓對方聽的談話方法!通過技巧的提出問題，我們可以知道：，1 從顧客有沒有搭上你的話，可以猜到其關(guān)心的程度；2 以顧客的回答為線索，擬定下次訪問的對策；3 顧客反對時(shí)，從“為什么?”“怎么會?”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去該如何做；4 不必給顧客有強(qiáng)迫感而讓對方知道你的想法；5 可以制造談話的氣氛，使心情輕松；6 給對方好印象，獲得信賴感。6）利用剛好在場的人將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我們的立場或不反對我們的立場，會促進(jìn)銷售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為您的朋友，對銷售的成功有很大幫助。優(yōu)秀的會籍顧問會把心用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶之友人，如果周圍的人替你說“這種e通卡還不錯(cuò)”的時(shí)候，那就不會有問題了。如果相反地說：“這種產(chǎn)品還是算了吧?！边@么一來則一定完了。因此無視在場的人是不會成功的。7）利用其他客戶引用其他顧客的話來證明商品的效果是極為有效的方法。例：“您很熟悉的XX太太上個(gè)月就買了這種e通卡，她現(xiàn)在經(jīng)常來我們會所。只靠推銷自己的想法，很不容易使對方相信，在顧客心目中有一定地位的人的話會很有說服力。8）利用資料熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些資料會對你銷售的商品更加了解。會籍顧問要收集的資料不限于平常俱樂部所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄、競爭對手、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)、雜志的內(nèi)容也應(yīng)加以收集、整理成冊，在說明介紹時(shí)，拿出來利用，或復(fù)印給對方看。9）用明朗的語調(diào)講話明朗的人品是使對方對自己有好感的重點(diǎn)。忠厚的人、文靜的人在作銷售時(shí)要盡量表現(xiàn)得開朗些。會籍顧問在客戶面前要培養(yǎng)成用專業(yè)的態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談，做好成功的鋪墊。10）提出須特別回答的問題“您對c通卡有興趣嗎?” “您是否現(xiàn)在就可以作決定?”這樣的話會產(chǎn)生對會籍顧問不利的回答，也會因?yàn)檎勗挷荒芾^續(xù)下去而出現(xiàn)沉默?！澳鷮ξ覀兊漠a(chǎn)品感覺如何？” “如果現(xiàn)在就購買的話，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢！”要用象這樣的話，去試探顧客的心理。11）心理暗示的方法使用肯定性動作和避免否定性動作業(yè)績良好的會籍顧問在商談時(shí)，常表現(xiàn)出肯定性的身體語言，當(dāng)我們做出點(diǎn)頭動作就是表示肯定的訊息，而向左右搖動即表示出否定的訊息。由于我們在商談時(shí)，都希望使對方說“是”，所以這種點(diǎn)頭或把整個(gè)身體向前后搖動的姿式，可以認(rèn)為是一種催眠術(shù)，因而若站著商淡，要將腳平行地張開，使身體盡量向前后搖動，假如是坐在椅子上，則勿把身體靠住椅背，以便于做此項(xiàng)動作。一般來說，業(yè)績不好的會籍顧問會有否定性動作出現(xiàn)，他們常常不自覺或有意地向左右搖動著進(jìn)行商談，然后在結(jié)束商談階段直接要求對方說：“請你買好嗎?”這么一來，原本對方有心購買的東西也無法成交了。在說服銷售的過程中不僅僅是這些方法的應(yīng)用，而且各種方法的組合、創(chuàng)新也會達(dá)到出人意料的效果。但熟悉固有的一般方法會對實(shí)際銷售有所幫助和助益。2、說服銷售的要點(diǎn)1）寫下自己的目的，盡力向客戶提供幫助和支援，使客戶自己所購買的產(chǎn)品及作出的購買選擇能真誠的滿意。2）記住你的策略，引導(dǎo)客戶理解并感受到你在銷售準(zhǔn)備時(shí)的構(gòu)思。在銷售介紹中，會籍顧問還要根據(jù)客戶的需求變化隨時(shí)調(diào)整自己的構(gòu)思。3）時(shí)刻牢記有四種情況會阻礙客戶去購買他需要的東西：不信任 無需求 無幫助 不急需4）基于說服銷售的方式，你應(yīng)告訴客戶凡是你該做到的，你都能做到，并讓 客戶仔細(xì)了解你的銷售目的，清晰銷售過程和他們的收益，以此建立客戶對你的信任。留心傾聽和總結(jié)歸納，讓客戶知道你已明白他的想法。5）根據(jù)客戶需求，明確告之可幫助的與無能為力的事件。并將可提供幫助的事件，通過介紹類似事例加以強(qiáng)化。無能為力的事件應(yīng)向客戶提供幫助的人選或方向。6）告訴客戶，采用何種方式是獲得最大收益而風(fēng)險(xiǎn)最小的方式。九、處理拒絕的方法1被拒絕時(shí)應(yīng)保持良好心態(tài)會籍顧問訓(xùn)練之父耶魯瑪雷達(dá)曼說：“銷售是從被拒絕后開始的!”世界首席會籍顧問齊藤竹之助也說：“銷售實(shí)際上就是初次遭到客戶拒絕之后的忍耐與堅(jiān)持?！庇纱丝梢姡芙^是推銷中不可避免的一大環(huán)節(jié)，那么我們應(yīng)該以什么樣的心態(tài)來面對它呢?杰克里布斯曾這樣說：“任何理論在被世人認(rèn)同之前，都必須作好心理準(zhǔn)備，那么就是一定會被拒絕二十次，如果您想成功就必須努力去尋找第二十一個(gè)認(rèn)同您的識貨者”。所以，把拒絕看成是我們的路標(biāo)，一路上數(shù)著被拒絕的次數(shù)，次數(shù)越多心里就越興奮，告訴自己達(dá)到二十次拒絕時(shí)就會有一個(gè)認(rèn)同者了。在推銷中，要讓自己習(xí)慣于在拒絕中找到快樂，習(xí)慣于去欣賞拒絕。心里鼓勵自己說：“被拒絕的次數(shù)越多越意味著將有更大的成功在等著我”。在拒絕面前我們要有從容不迫的氣度和經(jīng)驗(yàn)，不再因遭到拒絕而灰心喪氣停止推銷。因?yàn)?，我們?jiān)信成功就隱蔽在拒絕的背后!2、被拒絕后應(yīng)做些什么在我們做銷售時(shí)經(jīng)常遇到客戶正忙，需要您等待；客戶沒有時(shí)間接待您；客戶根本不在或您遭到客戶拒絕等等事件。每到這時(shí)就會讓人感到懊喪和失望。但是，如果您不希望下一次也是同樣結(jié)果，那這一次就需要再做些努力!讓我們來看一看我們能做些什么?1）需要等待時(shí)在漫長的等待中，與其束手待斃，不如借此機(jī)會進(jìn)一步地了解客戶，以 便獲取意外的收獲。這也許是您了解客戶的一個(gè)千載難逢的機(jī)會。對個(gè)好的會籍顧問來說，把聽到的、看到的、碰到的一切事物都與自己的工作相聯(lián)系，已是本能反應(yīng)。因此，在等待的時(shí)候更應(yīng)充分利用這一點(diǎn)去仔細(xì)地觀察您周圍的一切，如房間的裝飾、員工的素質(zhì)、來往的客戶等。更主要的是要與接待您的人去聊天，使她對您有個(gè)好印象，請她給您講述俱樂部的內(nèi)部情況和客戶本人的一些個(gè)人情況。這樣您與客戶交談時(shí)就不怕找不到他所感興趣的話題了。2）客戶不在時(shí)當(dāng)客戶不在或不能接待您時(shí)，您要給客戶留下產(chǎn)品介紹、資料樣品等宣傳資料，總之能引起客戶興趣的東西。井將寫有“未蒙會面，甚感遺憾，希望今后能夠給予關(guān)照”的名片留下來，而且還要在名片上親筆寫上下次再來拜訪的時(shí)間，這樣有簽字的名片多少會給客戶留下一些特別的印象，以促進(jìn)您下一次的拜訪。3）客戶拒絕時(shí)被客戶拒絕后，您更加要保持您的紳士和淑女風(fēng)范。要微笑地跟客戶說“不好意思，耽誤您時(shí)間了，謝謝您的接待?！辈⒏蛻艏s定下一次見面時(shí)間。如果不能確定具體日期就跟客戶說：“下次等您有空，我再來拜訪（或再來請教）?！彪x開時(shí)要和來時(shí)一樣恭敬有禮。關(guān)門時(shí)動作要文雅，聲音要輕，并注意在退出門外前要將正面留給客戶，以便于向客戶再次表示謝意，行禮告辭。3、三分鐘堅(jiān)持術(shù)1）運(yùn)用三分鐘堅(jiān)持的原因當(dāng)客戶拒絕您時(shí)不要輕易就放棄。您要去尋找客戶拒絕您的真正原因，看它是不是真的不可改變。然而大多數(shù)情況都并非如此。比如有人告訴您“他工作忙，沒時(shí)間”?？赡吆笏廊恢皇谴蚺啤⒘奶臁⒖措娨?。所以面對客戶的“拒絕”您最好不要信以為真，只當(dāng)成是客戶給您的一道“智力題”，他只在考驗(yàn)?zāi)瑑H此而已。無論客戶找什么原因拒絕您，您需要做的只有一件事就是“請求對方再給您三分鐘時(shí)間”，并告訴客戶：“三分鐘一到，如果您還不感興趣，我無話可說，到時(shí)一定會走?！?）三分鐘堅(jiān)持術(shù)的運(yùn)用方法“三分鐘堅(jiān)持術(shù)”的運(yùn)用要求眼、手、口、心一起配合。眼睛要真誠、堅(jiān)定、渴望地注視對方；手指做出“三”的字樣舉到客戶的眼前；嘴里要堅(jiān)定、別無選擇地說出：“三分鐘，只要三分鐘，三分鐘就好!”；心里要相信客戶一定會被您的真心所打動，一定會給予您這三分針時(shí)間。只要您能夠?qū)⑦@四者配合默契，再頑固的客戶也會被您的真誠所打動而給您這“三分鐘”的時(shí)間，除非他還有三分鐘就要上飛機(jī)了。4、異議處理話術(shù)匯編“價(jià)格實(shí)在太高了”v 比較(一定要讓對方說得具體些)“您是拿我們報(bào)出的價(jià)格與什么比較的?”v 考慮 價(jià)值(開始時(shí)先予以肯定)“價(jià)格是應(yīng)考慮的一個(gè)重要因素，是不是?您是否認(rèn)為價(jià)值也同樣重要?請讓我向您講一講我們的價(jià)值。”v 最低價(jià)“我可以向您提一個(gè)問題嗎?貴俱樂部是否在市場上為你們的產(chǎn)品用最低價(jià)標(biāo)價(jià)？”（其回答十有八九是“不”或“不總是”)“那么我們的看法相同，價(jià)格并非是購買決策時(shí)考慮的唯一因素，您將得到的服務(wù)的價(jià)值也非常重要，是不是?” “讓我們談?wù)勎覀兊姆?wù)項(xiàng)目所具有的價(jià)值?！眝 我們的價(jià)格不便宜“我們的價(jià)格相對來說可能是高了點(diǎn)，但要是您考慮到我們提供的多元化產(chǎn)品及連鎖性的服務(wù)，為您節(jié)省的時(shí)間和精力全算下來，價(jià)格就非常便宜了。”v 日成本(針對會籍卡)“到底高多少?”（一旦您得到對方的回答，就將其折算為日成本來說)“用產(chǎn)品的使用年限來折算，每日的成本是XX元。用X年的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來折算，它每天值X元。這是很值得的，是不是?”v 會籍卡+月卡“如果您購買了會籍卡，還會得到更大的優(yōu)惠，每次消費(fèi)都可以為您再節(jié)省百分之十幾。這樣算下來，一年就可以節(jié)省XXX元。那么，五年就可節(jié)省XXX元，而且做為會籍會員還可享受與一般會員不同的待遇，更是您身份的象征?！眝 非常公道“要是我能表明這個(gè)價(jià)格是非常公道的，我們的服務(wù)的價(jià)值與我們的要價(jià)是非常便宜的，您是否今天就會同意購買我們提供的e通卡呢?”v 信服“如果您已信服這個(gè)價(jià)格是非常公道的，您是否今天就有可能做出肯定購買的決定呢?”v 質(zhì)量關(guān)系到天長地久（以下說法點(diǎn)明了問題的本質(zhì)，使對方采取比較客觀的態(tài)度）“價(jià)格只涉及時(shí)，身體健康卻關(guān)系到天長地久。您寧愿比您原先考慮的多付一點(diǎn)錢而使日子過得好一些，還是想要少花錢而使健康再不知不覺中下降呢?”“您現(xiàn)在多付一點(diǎn)錢，就您的健康來說，每天只是幾元的事，然而要是該花的錢您想不花，那最終將是濕手抓面粉問題不但不會減少，反而會增多到那時(shí)麻煩可就大了?！薄安辉笧榻】祷ㄐ╁X，有時(shí)付出的代價(jià)會很昂貴的，難道您不同意這一種看法?”v 勝人一籌（真誠地稱贊對方）很高興您對價(jià)格表示關(guān)注，因?yàn)檫@正是我們勝人一籌的地方。一種產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)值在于它能為您做什么，而不在于您花了多少錢去擁有或使用它，您說呢?”v 今后一年（使用下列說法，首先您本人要有自信，而且要善于說服人家)“我們的服務(wù)項(xiàng)目如果能達(dá)到您的要求，您今后一年里就不必再為價(jià)格費(fèi)神，但要是您現(xiàn)在少花一點(diǎn)錢去買別的會所會員卡，就可能經(jīng)常面臨教練水平差、服務(wù)不善、甚至關(guān)門大吉的煩惱，最終還不是吃虧?”“我們寧可讓您放心用今天標(biāo)的價(jià)格向您提供貨真價(jià)實(shí)的服務(wù)和享受，我們也不想在今后幾年里因?yàn)榉?wù)水平低劣而再三說對不起。這是很有道理的，是不是?”v 每天的花費(fèi)（將價(jià)格推算到最小的時(shí)間單位）“XX先生（小姐），您估計(jì)您將堅(jiān)持鍛煉身體多少年?”“好，就算XX年吧。如果為我們的服務(wù)多花了XX元，那么您每年只花了XX元就用了這個(gè)行業(yè)中最好的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。一年有365天，您花在最好的會所上的錢每天只有XX元。這是非常劃算的對不對?”v 花錢買最好的“XX先生（小姐），您不認(rèn)為現(xiàn)在花錢買最好的東西比買最終證明是劣質(zhì)品更加合算嗎?”v “能打折嗎?”“很抱歉，我們的卡是不能打折的。因?yàn)樗皇且粋€(gè)簡單的健身卡或美容卡，它是一個(gè)消費(fèi)IC 卡，就相當(dāng)于您的電子錢包（錢包能打折嗎?）。”“但是您現(xiàn)在購買我們的e通卡還有個(gè)好處，就是我們現(xiàn)在推出的買卡送積分計(jì)劃，憑積分可在所有分會的精品廊選取我們?yōu)槟奶暨x的精美物品?！薄拔倚枰容^下別家的產(chǎn)品”v 產(chǎn)品介紹(有所準(zhǔn)備)“沒問題。我這里就有一份其他俱樂部的產(chǎn)品介紹。為了決策，您需要了解什么?”v 什么事使您不肯? (詢問對方看法)“在我向您介紹的情況里，還有什么事情我回答得不詳盡給令您不滿意，而不肯我們一個(gè)機(jī)會為您服務(wù)昵?”來源：(/s/blog_607ee6ef0100kcp8.html) - 會籍顧問銷售技巧及銷售話術(shù)（三）_王言波_新浪博客 “我們已經(jīng)決定決定不參加你們的會所”v 為什么? “我能問問為什么嗎?”v 怎么改變了? “您的主意怎么改變了?”v 反饋意見 “謝謝您的反饋意見，我們將不斷改進(jìn)我們的服務(wù)。對于XX會所的服務(wù)和項(xiàng)目您欣賞的是什么?”“要是我們再次到貴俱樂部拜訪，您建議我們集中精力改進(jìn)哪些方面?”“我們參加了另一家會所，目前還不需要你們的”v 贊賞忠誠（理清思路）“我們贊賞您對我們的競爭者所持有的忠誠。我也相信忠誠也是一種美德。但我認(rèn)為，您首先應(yīng)當(dāng)忠誠于您的利益，您說對嗎?”v 如果我們的產(chǎn)品更佳（單刀直入）“如果我能向您表明，我們的服務(wù)對于您來說，優(yōu)于您目前所在會所的服務(wù)，您會考慮改用，或者至少嘗試一下我們的服務(wù)，是不是這樣?”換用另一種措辭）“從您的話中我聽出的意思是，您之所以不享用我們的服務(wù)，原因是我們目前還未打過交道，為什么不給我們一次機(jī)會來證明我們對您的價(jià)值呢?”v 現(xiàn)狀“我能理解。我們現(xiàn)有客戶中有許多人也都曾滿足于現(xiàn)狀，只要他們一旦洞悉我們可以提供的東西，安于現(xiàn)狀的情緒也就一掃而光了。您也知道，服務(wù)品質(zhì)、專業(yè)水平和最終能使您達(dá)到的效果都很重要，是不是？”v 探索可能性（注意重點(diǎn)）“我知道您現(xiàn)在的會所目前尚能滿足您的要求。但我仍然感到我們值得用15分鐘時(shí)間見一次面，探索一下可能性，以使情況有變化時(shí)您可以進(jìn)行選擇?！眝 加大服務(wù)范圍“我能理解，并且也清楚您的處境。我并不想從您這里搶走XX會所（競爭者）的生意。但是，我有一些想法能加大您目前所享受的服務(wù)項(xiàng)目及擴(kuò)大您選擇的區(qū)域范圍。只要我把這些想法向您介紹，如您覺得有需要時(shí)會同意購買e通卡，這是很自然的，是不？”“我們不想冒改變的風(fēng)險(xiǎn)”v 使您高興的三件事“我理解這一點(diǎn)。您目前參加的會所處于一種真正有利的地位。不知道您能否給我講講他們使您最高興的三件事情?！保▽Ψ降幕卮饘?shí)際上會敘說您需要超過或認(rèn)可的一些優(yōu)點(diǎn)。您可以這樣來回應(yīng)對方：）“那么，哪三件事情您希望有所改進(jìn)？”（對方的回答將顯示幾方面您可以填補(bǔ)的差距，可這樣回應(yīng)：）“是的，我懂得為什么改進(jìn)這幾點(diǎn)(對方提到三條缺點(diǎn))對您非常重要，要是不認(rèn)真對待這幾點(diǎn)，那就會產(chǎn)生許多問題?！眝 最重要的（以探詢的口吻問）“我能做些什么才能成為您的服務(wù)者，向您提供我們的服務(wù)？”“你們俱樂部太大（?。┝恕眝 俱樂部已經(jīng)成長“是的，我們俱樂部規(guī)模很大，已經(jīng)造就了一批從事服務(wù)的工作人員。事實(shí)上，我們工作人員對每一位客戶精心服務(wù)，并以此感到驕傲?！薄肮ぷ魅藛T精心服務(wù)對您很重要，是不是?”v 考慮你們的需要“是的，這對你們也直接有利。我們俱樂部的這種規(guī)模，使我們不但能周到地考慮你們的需要，而且能向你們提供與眾不同的獨(dú)立服務(wù)。實(shí)實(shí)在在的獨(dú)立服務(wù)如今是很難找到的了，是不是?”v 我會想方設(shè)法的“我工作得好壞是以基本客戶滿意的程度來衡量的，這也決定了我薪金的高低，俱樂部就拿這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來考核我的實(shí)績。所以，我本人以及俱樂部下屬所有人員都會想方?jīng)]法讓您完全滿意的。我們也有足夠的人力來做到這一點(diǎn)?！薄拔覀冊趧e處可以少花點(diǎn)錢參加這種會所”v 價(jià)格與價(jià)值（將兩個(gè)問題分開，再說您想說的話）“價(jià)格是不是您考慮的最重要因素?大多數(shù)企業(yè)家認(rèn)為價(jià)值也同樣重要。您同意這一觀點(diǎn)嗎?讓我向您介紹下為什么我們的服務(wù)項(xiàng)目價(jià)值最大?！眝 律師或醫(yī)生（以下說法中，黑體字對于增強(qiáng)說服力十分重要）“當(dāng)您需要一位律師或醫(yī)生的時(shí)候，您僅僅根據(jù)收費(fèi)的多少進(jìn)行挑選嗎?您一定還要考慮他們的信譽(yù)、業(yè)務(wù)水平和服務(wù)態(tài)度，對不對?”“您現(xiàn)在不也應(yīng)當(dāng)用同樣的方式進(jìn)行決策嗎?讓我們考慮以下目前我們提供的服務(wù)項(xiàng)目如何?”v 價(jià)低質(zhì)劣（一定要突出對比的結(jié)果）“挑選會所服務(wù)時(shí)，對您更重要的是哪一點(diǎn)價(jià)格低還是服務(wù)質(zhì)量高，沒有服務(wù)質(zhì)量，價(jià)格再低又有何益處?”“以前我們已經(jīng)試過，但不頂事”v 為什么一樣? （帶點(diǎn)驚奇的口氣說話）“那倒很有意思。您是否知道為什么貴俱樂部與你們同行業(yè)中大多數(shù)別的俱樂部不一樣呢?”v 不愉快的經(jīng)歷（同情地說話）“聽上去好像你們在一種類似的會所服務(wù)上有過不愉快的經(jīng)歷，您能向我說說嗎？”v 因噎廢食（在此，循循善誘非常重要）“非常遺憾聽到您這么說。我知道，參加了一個(gè)會所，然后后悔認(rèn)為不該參加，那是一件多么令人失望的事呀!但是，總不能因?yàn)槲覀冊?jīng)有過不愉快的經(jīng)歷，就放棄而不再健身。這就像在一家餐館吃的食物不對胃口就拒絕進(jìn)任何餐館吃飯樣，豈不是因噎廢食?” “我要對您講的是，您和我們打交道一定會有不同的感受。”v 失望（強(qiáng)調(diào)雙方的關(guān)心是一致的）“我懂。我們都有過失望，是不是?我希望不要為次不愉快的經(jīng)歷就使您對所有的會所所失去信心，以至于在面對可以選擇一家最好會所的大好機(jī)會而猶疑不決。我們現(xiàn)在提供的服務(wù)、專業(yè)水平、擁有的品牌及對會員的保障都是此行業(yè)的領(lǐng)航者，請?jiān)试S我解釋一下。”“我們要好好考慮一下”v 較小的事（理順頭緒）“這對您來說是小事一樁，對不對？為什么不是馬上做出決定，去干別的事情?！眝 更多的時(shí)間“您為什么還要用更多的時(shí)間來做這個(gè)決定呢?”v 最佳決策（請對方講講有關(guān)的情況）“請您給我講講您參加其他會所時(shí)，或使用別家產(chǎn)品您所做過的最佳決策。決定是怎樣做出的?您為什么會下了決心購買（或使用）那種服務(wù)項(xiàng)目的?”（對方作出回答后，您就說：）“噢，我相信您那時(shí)做出的是明智的決策，我也相信，您現(xiàn)在也能做出甚至比這還要高明的決策?！眝 主要的關(guān)心“您主要關(guān)心的還有什么?”“我尚未作好購買的準(zhǔn)備”v 您認(rèn)為（追問下去會有結(jié)果的，故可以發(fā)問）“您認(rèn)為何時(shí)您能做出決定，準(zhǔn)備參加呢?”v 關(guān)鍵因素“您決策時(shí)考慮的關(guān)鍵因素有哪些? ”v 需要發(fā)生（另一種促使締結(jié)的說法!）“需要發(fā)生什么情況才能使您有理由做出現(xiàn)在就購買的決定呢?”v 先生（或太太）要管嗎?“還有誰參與決策過程?所有的生活消費(fèi)您的先生（或太太）都要管嗎? ”（如對方回答“是的”，則可以這樣接下去說：)“讓我們約一個(gè)時(shí)間一道去見見您的先生（或太太）?！保ㄈ绻麑Ψ交卮稹安弧保瑒t可這樣接下去說：）“那您還擔(dān)心什么，讓我們現(xiàn)在就做出這個(gè)精明的決策吧！”十、成功締結(jié)話術(shù)匯編1、常用的成交語v 何時(shí)成交?“XX先生（小姐），既然您知道了我們服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，您希望我們何時(shí)成交呢?”v 與您的想法合拍（與對方商量）“我想在我們的客戶名單上加上您的大名，我是不是可以為您辦理有關(guān)事項(xiàng)呢?v為您的服務(wù)（貴在真減）“可以為您服務(wù)，我們現(xiàn)在還需要做什么?”v 欣賞優(yōu)點(diǎn)“X XX先生（小姐），您欣賞我們會所的諸多優(yōu)點(diǎn)嗎? ”v 是要進(jìn)一步商談? （用假設(shè)的語氣使成交更加自然些）“假如您想進(jìn)一步商談是否加入我們的會所?您希望在何時(shí)拍板? ”v 問題能解決“您希望員工的精神狀態(tài)（或工作效率）問題能解決，是不是?”v 留一個(gè)位置（給對方以回旋的余地）“在我們考慮最有利付款時(shí)機(jī)的過程中，您是否希望我給你們留一個(gè)位置呢? ”v 咨詢“您在成交前還要向別人咨詢嗎? ”v 對你們有利“如果您已明白，參加我們的會所對你們有利，我們開出的條件又是非常優(yōu)惠的，您是否今天就決定拍板呢?”v 您能看出?“您能看出這在什么地方能為您省錢省時(shí)嗎?要是您想開始節(jié)省休閑消費(fèi)的話，您認(rèn)為何時(shí)開始付諸行動呢?”v 我打算幫您（頗為自信地說）“這就是您所需要的，我打算幫您得到它。”v 最重要的事“您對我說過，服務(wù)可靠性、專業(yè)水平對您是最重要的事，是不是這樣?”“如果我能向您表明我能夠做到這件事，您是否今天馬上購買我們的會員卡? ”v 說服您“能否請您告訴我，為了說服您今天買我們的e通卡，我還需要為您做些什么呢? ”v 什么也不做“如果您對已經(jīng)看到的問題什么也不做，那會發(fā)生什么情況呢?”v 我們的承諾“既然您了解我們對服務(wù)質(zhì)量、器械設(shè)備先進(jìn)所作的承諾，我能記下您的認(rèn)購嗎?”v 唯一的事（當(dāng)您試圖成交時(shí)，如果對方表示還有顧慮，那就試試用以下的說法）“您想了解我們會所能提供的價(jià)值，但這是不是妨礙您決策的唯一的一件事，者還有什么別的事您需要考慮呢?”（如對方說明這是唯一考慮的事，可這樣來回答）“這一點(diǎn)我是否已經(jīng)說清楚?我希望您知道我很樂意回答這個(gè)問題，因?yàn)槲仪宄?，一旦您看到了我們服?wù)的價(jià)值，您會非常高興?！薄澳Ｍ裁磿r(shí)候開始從這些優(yōu)點(diǎn)中受益呢?X月X日，還是X月X日? ”v 消除您的顧慮（如果對方提出了好幾條妨礙成交的意見，應(yīng)一一記下，然后一一予以回答，對每一條意見的答復(fù)都要使對方滿意，可說：)“我希望能一一消除您的顧慮，好不好?”（口氣也可以緩和一點(diǎn)，用商量的語氣說：）“現(xiàn)在我可以就XX問題（