心理論文關(guān)于顧客購買心理策略論文范文參考資料

心理論文關(guān)于顧客購買心理策略論文范文參考資料 1.撇脂定價(jià)策略（高價(jià)心理法） 新產(chǎn)品剛剛?cè)胧袌鰰r(shí)，企業(yè)因在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)投入資金巨大，希望能較快地收回成本，此時(shí)，企業(yè)應(yīng)該抓住消費(fèi)者求新、求奇。追求流行時(shí)尚的心理，將商品價(jià)格定在較高的水平之上，取得較高的利潤。這時(shí)，由于市場中尚無競爭對手或競爭對手相對較少，消費(fèi)者對新產(chǎn)品不熟悉，高價(jià)對消費(fèi)者能產(chǎn)生一定的刺激作用，消費(fèi)者會(huì)感到新產(chǎn)品高檔，適合高層次顧客需求，能產(chǎn)生購買熱情。但是如果定得太高，消費(fèi)者日后知道這個(gè)定律就會(huì)推遲購買時(shí)間，靜待價(jià)格下調(diào)。 2.滲透定價(jià)策略（低價(jià)定價(jià)法） 新產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場，為滿足顧客求廉、求實(shí)的心理，把新產(chǎn)品價(jià)格定在較低水平上，使顧客盡快采取購買行動(dòng)，待市場銷路打開以后再逐步適當(dāng)提升商品價(jià)格。這種策略比撇脂定價(jià)策略更具有競爭性，適用于技術(shù)含量相對不很高，需求彈性大的商品。消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為這是物美價(jià)廉的商品，會(huì)吸引更多的顧客來購買，但同時(shí)這種策略不利于日后提價(jià)。 3.滿意定價(jià)策略 在新產(chǎn)品投放時(shí)，把價(jià)格定在中等水平，既不很高，也不很低，它是根據(jù)顧客對該種新產(chǎn)品的心理期望來確定價(jià)格的。這種定價(jià)策略適用于日常生活用品及技術(shù)含量居中等水平新產(chǎn)品。它的優(yōu)點(diǎn)在于考慮到顧客的購買心理與購買能力，顧客對新產(chǎn)品價(jià)格較滿意，認(rèn)為適當(dāng)，樂于接受，企業(yè)也有較合理的利潤，是一種雙贏價(jià)格策略，因此應(yīng)用較多。 另外，企業(yè)為了追求高的市場份額，企業(yè)不能只顧眼前利益， 價(jià)格戰(zhàn)等策略，而更應(yīng)該關(guān)注顧客份額即顧客終身價(jià)值，因此企業(yè)應(yīng)該追求顧客滿意和顧客忠誠，從而獲得長期利益。 （1）對于青少年，追求時(shí)尚與新穎，追求個(gè)性，善于表現(xiàn)自我，注重感情，容易沖動(dòng)的消費(fèi)心理。營銷員介紹商品時(shí)不要反復(fù)介紹商品知識；要注意接待速度；宣傳商品時(shí)注意激發(fā)購買情感。 （2）對于中青年，講究計(jì)劃性、又有理智性、注重實(shí)用性、隨俗求穩(wěn)的心理特征。中年人群又可分為工薪族、白領(lǐng)層、家庭層三部分來說。 工薪族。這類人群追求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，追求使用方便、實(shí)用，90%的消費(fèi)者看重的是價(jià)格，10%的是有追求時(shí)尚和從眾的現(xiàn)象，注重情感。對于這一人群，營銷員在介紹商品時(shí)應(yīng)注重產(chǎn)品的價(jià)格、性能、效果、使用方便和尊重別人。運(yùn)用贊美、對比的策略，看重相聯(lián)附贈(zèng)品的使用價(jià)值或新奇的特點(diǎn)刺激其決策力。 白領(lǐng)層。追求品質(zhì)、名牌名氣，被名氣所累，追求時(shí)尚，自我表現(xiàn)，有自我實(shí)現(xiàn)的感覺，易沖動(dòng)，注重服務(wù)技能和品質(zhì)。營銷員在介紹商品時(shí)，應(yīng)該注重強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品時(shí)中國馳名商標(biāo)，國家免檢，公司的廣告等名氣，廣告明星等，贊美使消費(fèi)者有被提高自身身價(jià)的心理，這一類人注重品質(zhì)，名氣、自身檔次，不太注重價(jià)格的高低。此類人群不太注重附贈(zèng)相聯(lián)方式，其注重相聯(lián)贈(zèng)品以奇、新為主，不會(huì)大多考慮其附贈(zèng)品實(shí)用價(jià)值。 家庭層。注重實(shí)用，經(jīng)濟(jì)、方便，習(xí)慣性強(qiáng)，注重情感，注重服務(wù)品質(zhì)介紹商品時(shí)盡量以大包裝價(jià)格實(shí)惠為主，以情感、以附近的什么人或鄰居已經(jīng)購買的從眾心理進(jìn)行介紹，以服務(wù)方式提高品質(zhì)，以附帶相聯(lián)贈(zèng)品方式進(jìn)行刺激?？紤]相聯(lián)附贈(zèng)品的實(shí)際使用價(jià)值。 （3）對于老年人，購買具有習(xí)慣性，要求商品舒適實(shí)用，價(jià)格優(yōu)惠，希望享受良好的接待服務(wù)。對此，營銷員應(yīng)該主動(dòng)為老人拿、遞商品；不要急于收回商品；耐心說明商品用法、用途；介紹商品時(shí)應(yīng)當(dāng)適當(dāng)放慢語速，提高音量。 四、根據(jù)顧客購買心理的發(fā)展過程，制定合理的銷售策略 消費(fèi)者購買心理的發(fā)展通常需要經(jīng)歷一下6個(gè)階段：注意警戒、無條件拒絕、好感或厭惡、引起興趣、引起購買欲以及掏腰包。其中，只有保證前三個(gè)階段的成功，才有機(jī)會(huì)使銷售成功。消費(fèi)者在最初欣賞產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)抱著警惕的心理，擔(dān)心上當(dāng)受騙。如果此時(shí)營銷人員稍有不慎你，讓消費(fèi)者產(chǎn)生被欺騙的感覺，消費(fèi)者將對銷售無條件地加以拒絕；后三個(gè)階段的成功取決于前面人際關(guān)系建立的好壞，只有當(dāng)消費(fèi)者對產(chǎn)品表示出好感或興趣時(shí)，才會(huì)在營銷者的刺激下激發(fā)購買的*，直至掏錢完成購買行為。 （1）精神飽滿地工作，制造人氣，使店里充滿活力。對于煩躁的顧客，要有耐心，溫和地與他交談。 （2）對帶小孩的顧客，要盡量在小孩身上下功夫，使顧客產(chǎn)生感激之情。 （3）不斷轉(zhuǎn)變商品陳列方式，使店面看起來充滿新意，更具有魅力。 （4）對于進(jìn)店挑選的顧客，不要吝嗇贈(zèng)送微笑，有時(shí)候熱情真誠微笑比贈(zèng)送禮品有用得多。 （5）對于有依賴性的顧客，他們可能有點(diǎn)膽怯，不能下決心。銷售者的態(tài)度要溫和，富于同情心，為他們著想，提些有益的倡議，但別施加太大的壓力。 （6）對商品不滿意的顧客，他們持有懷疑態(tài)度，對他們要坦率，說話要有見地，簡捷。要有禮貌，保持自控能力。 了解消費(fèi)者對新產(chǎn)品價(jià)格的心理反映是多種多樣的。企業(yè)制定價(jià)格時(shí)，應(yīng)針對不同商品、不同消費(fèi)者群體的實(shí)際情況，在明確消費(fèi)者心理變化趨勢下，制定合理、可行的價(jià)格，以保證企業(yè)營銷活動(dòng)的成功。而對于銷售者應(yīng)該更加注意消費(fèi)者的消費(fèi)心理以及變化過程，從而用不同的應(yīng)策略略贏得客戶。 _： 1菲利普.科特勒.市場營銷原理M.北京：清華大學(xué)出版