培訓資料(技巧篇)-醫(yī)藥代表.ppt

專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓,團結奮進創(chuàng)先爭優(yōu),江晉2016年,目錄,概論醫(yī)藥代表的職責醫(yī)藥代表應知的醫(yī)院客戶知識醫(yī)藥代表應會的市場學知識專業(yè)技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪技巧團隊銷售技巧客戶服務技巧專業(yè)素質成功醫(yī)藥代表應有的專業(yè)素質心理素質測評與壓力管理醫(yī)藥代表行為建設與管理,1,醫(yī)藥代表的職責,2,醫(yī)藥代表應知的醫(yī)院客戶知識,3,醫(yī)藥代表應會的市場學知識,內容,專業(yè)性醫(yī)藥代表培訓之概論篇,概論醫(yī)藥代表的職責,4,一、什么叫醫(yī)藥代表？,概論醫(yī)藥代表的職責,5,成功的醫(yī)藥代表應具備的能力：,6,Part_1,Part_2,二、醫(yī)藥代表成功的三塊基石,成功（知識技能）態(tài)度,概論醫(yī)藥代表的職責,Part_1,Part_2,Part_3,Part_4,Part_5,Part_6,概論醫(yī)藥代表的職責,對公司產品非常熟悉并能解答相關問題；,提供詳實的信息和資料；,所作的產品介紹或舉辦的討論會具有專業(yè)水平；,對客戶提出的問題或要求非常重視；,具有積極主動的銷售技巧；,有禮貌樂于助人；,三、醫(yī)生對醫(yī)藥代表的要求是什么？,能與客戶保持密切的聯(lián)系；,Part_7,Part_8,保持合適的拜訪頻率；,Part_9,非常周到地關心和照顧客戶。,40%,8%,50%,2%,概論醫(yī)藥代表的職責,專業(yè)化醫(yī)藥代表,藥品銷售專家,社會活動專家,藥品講解員,中國醫(yī)藥代表的四種類型：,社交活動家,藥品講解員,藥品銷售專家,這類醫(yī)藥代表主要的工作方式幾乎就是純粹的社交活動。這類代表的大多數時間用于交際，由于很少向醫(yī)生講解公司及產品信息，客戶從他們那里獲得的更多的是個人利益的滿足，并不計較向他們服務的企業(yè)是誰。,這類醫(yī)藥代表在上崗前接受過專業(yè)的產品知識培訓，向醫(yī)生講解產品是他們的基本職責。他們工作中更多的時間是盡可能地將所學到的產品知識如實地轉告醫(yī)生，由于這種做法象郵遞員傳遞信件一樣，他們又被稱為MESSENGER,這類醫(yī)藥代表受過專業(yè)銷售技巧的培訓，通過他們的講解，產品的優(yōu)勢、特點變成了醫(yī)生和患者的真正需要，醫(yī)生在與他們的合作中發(fā)現(xiàn)自己開始喜歡某些品牌的產品。,A,B,C,專業(yè)化醫(yī)藥代表,這類醫(yī)藥代表在產品知識和銷售技巧兩方面都具備專業(yè)化的能力，他們擅長運用市場學的知識開發(fā)市場潛力，同時高超的銷售技巧又使醫(yī)生容易接受產品而不產生對推銷的反感。許多醫(yī)藥專家把他們稱為“專業(yè)幫手”。,D,概論醫(yī)藥代表的職責類型,40%,8%,50%,2%,概論醫(yī)藥代表的職責,專業(yè)化醫(yī)藥代表,藥品銷售專家,社會活動專家,藥品講解員,問題：你屬于哪一類型呢？,概論醫(yī)藥代表的職責類型,專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標準與工作要求（一）,概論醫(yī)藥代表的職責類型,專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標準與工作要求（二）,1,醫(yī)藥代表的職責,2,醫(yī)藥代表應知的醫(yī)院客戶知識,3,醫(yī)藥代表應會的市場學知識,內容,專業(yè)性醫(yī)藥代表培訓之概論篇,概論醫(yī)院客戶知識,14,醫(yī)院內客戶類型分析,藥劑科,臨床科室,醫(yī)務處/科,概論醫(yī)院客戶知識客戶類型,主任：監(jiān)控藥品銷售渠道及流通主要環(huán)節(jié)，保證臨床用藥的整體水平。是監(jiān)督制藥企業(yè)藥品推廣的關鍵人物。采購：負責進貨，制定藥品采購計劃。庫房保管：掌握藥品具體發(fā)往部門、數量、時間。藥房組長：負責從藥庫向藥房調配藥品，監(jiān)控藥品有無斷貨，處方流向情況，主要使用科室的各品種用量,主任：根據自己多年的臨床經驗，都有自己的用藥習慣對不同公司的產品看法，對臨床用藥有指導作用主治醫(yī)生：是住院病人的直接負責者，是科室主任的治療意圖的執(zhí)行與修訂者。住院醫(yī)生：患者的直接負責人，具體執(zhí)行上級醫(yī)生的診療方案。護士：執(zhí)行各級醫(yī)生的醫(yī)囑，監(jiān)護患者的診治過程，對患者的病情隨時觀察，能最早發(fā)現(xiàn)藥物的不良反應,患者,概論醫(yī)院客戶知識,二、影響醫(yī)生處方的因素分析,概論醫(yī)院客戶知識,醫(yī)生初次使用藥品的原因,醫(yī)生反復使用藥品的原因,影響醫(yī)生處方習慣形成的因素,概論醫(yī)院客戶知識,？,醫(yī)藥代表應該怎樣做,專業(yè)性醫(yī)藥代表培訓之概論篇,醫(yī)生的溝通風格：,1,醫(yī)藥代表的職責,2,醫(yī)藥代表應知的醫(yī)院客戶知識,3,醫(yī)藥代表應會的市場學知識,內容,專業(yè)性醫(yī)藥代表培訓之概論篇,什么叫是銷售？,什么叫市場？,什么是市場細分？,銷售是企業(yè)通過雙向溝通，滿足客戶的特定需求，利用市場策略發(fā)掘市場潛力，不斷增加目前產品用量的過程。銷售也是企業(yè)獲取利潤的過程,藥品的市場就是患者治療某種疾病的需求，這種需求可以是全面的需求，也可以是某一方面的需求。,根據銷售產品的不同市場的潛力評估因素將目標醫(yī)院分為A、B、C級；根據處方機會和對產品的支持度將醫(yī)生分為A、B、C級。市場細分的目的：制定有針對性的營銷策略,A,B,C,概論市場學基本知識,概論市場學基本知識,請在此輸入您的標題,請在此輸入您的標題,請在此輸入您的標題,如何計算科室潛力？單位時間內科室的總處方潛力平均每日病人數平均使用該類藥品的病人比例（）平均每個病人的處方量平均工作日,什么是醫(yī)生與適應癥潛力？不同的目標醫(yī)生處理不同適應癥患者的數量就是目標醫(yī)生對不同適應癥的潛力,如何計算患者潛力？患者潛力平均每日患者的某藥品的處方量療程天數每日患者的處方量是由醫(yī)生根據治療的不同階段而制定的,A,B,C,概論市場學基本知識,概論市場學基本知識,什么是產品定位？將產品的特點及由此能提供的利益與劃分的目標市場需要相對應的過程,24,產品定位的方法自然定位法,概論市場學基本知識,導入期,成長期,成熟期,衰退期,醫(yī)藥產品市場周期分析,25,概論市場學基本知識,高,低,市場增長率,高,低,相對市場占有率,產品現(xiàn)狀分析BCG矩陣分析,26,優(yōu)勢（Strengths）弱勢（Weaknesses）,機會（Opportunities）威脅（Threats）,概論市場學基本知識,其分析總是基于目前事實對本身公司、產品的分析。如：公司大小，形象、推廣預算、營銷技巧、人員激勵、分銷網絡、GMP、客戶服務、管理質量等，以及產品療效、副作用、方便性、質量、技術含量、價格、市場占有率等。,SWOT分析定義：SWOT分析是一種把各種相關因素結合分析來鑒別產品的商業(yè)機會和制定策略、戰(zhàn)術的一種方法,基于目前市場現(xiàn)狀及將來的預期，對市場劃分，外界市場環(huán)境，競爭情況的分析。如：市場劃分大小、增長、價格敏感等外界市場環(huán)境經濟狀況、政策導向、公眾態(tài)度競爭情況競爭者數量、競爭者營銷技巧、實力等,概論市場學基本知識,SWOT分析SWOT分析目的：在于尋找發(fā)揮優(yōu)勢、抓住機會，同時淡化劣勢影響，設法越過阻礙發(fā)展的障礙的銷售策略,28,概論市場學基本知識,醫(yī)藥代表常用的戰(zhàn)術：面對面拜訪、科室推廣會、臨床試驗、區(qū)域性學術會議、提示性禮品、樣品、各種宣傳資料、發(fā)放專業(yè)科普文章、患者教育等,專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓之技巧篇,02,內容,1,區(qū)域市場管理技巧,2,專業(yè)拜訪技巧,3,團隊銷售技巧,4,客戶服務技巧,A.成功的銷售來源,A,B,C,D,正確的客戶,正確的拜訪頻率,正確的產品信息,正確的醫(yī)藥代表,技巧區(qū)域市場管理,一、概述：,B.增加銷售的途徑,技巧區(qū)域市場管理,時間管理,客戶管理,產品管理,數據管理,C.區(qū)域市場管理目標,技巧區(qū)域市場管理,內容,CONTENTS,時間管理,如何分辨輕重緩急與組織培養(yǎng)能力，是時間管理的精髓柯維,二,技巧-區(qū)域市場管理-時間管理,技巧-區(qū)域市場管理-時間管理,核心原則時間管理矩陣,技巧-區(qū)域市場管理-時間管理,時間管理矩陣分析,技巧-區(qū)域市場管理-時間管理,不同潛力醫(yī)院的拜訪頻率,拜訪計劃的制定A、周拜訪,B日拜訪,確定拜訪醫(yī)生的目的,確定拜訪醫(yī)生的最佳時間,檢查上次拜訪內容，確定本次拜訪,確定拜訪哪幾家醫(yī)院,確定計劃拜訪醫(yī)生數量15/20-25,技巧-區(qū)域市場管理-時間管理,內容,CONTENTS,目標客戶管理,醫(yī)藥代表客戶,公司管理系統(tǒng),技巧區(qū)域市場管理客戶管理,三、醫(yī)藥代表的客戶管理,客戶管理,目標醫(yī)院等級劃分,技巧區(qū)域市場管理客戶管理,目標醫(yī)生管理,核心醫(yī)生（“槍手”醫(yī)生）,處方醫(yī)生,目標醫(yī)生,技巧區(qū)域市場管理客戶管理,技巧區(qū)域市場管理客戶管理,不知道,首選用藥,技巧區(qū)域市場管理客戶管理,專業(yè)化的拜訪技巧團隊銷售技巧,維持高處方量,目的,使醫(yī)生對我們從不認識到熟悉。,讓醫(yī)生對我們的產品從不知道到知道；,技巧區(qū)域市場管理客戶管理,醫(yī)藥代表與醫(yī)生的交往培養(yǎng)關系階段,技巧區(qū)域市場管理客戶管理,醫(yī)藥代表與醫(yī)生的交往改變行為階段,技巧區(qū)域市場管理客戶管理,醫(yī)藥代表與醫(yī)生的交往醫(yī)生的認知與承諾,核心,認知,承諾,產品與品牌,醫(yī)藥代表,公司,首選用藥,保守用藥,嘗試用藥,技巧區(qū)域市場管理客戶管理,醫(yī)藥代表與醫(yī)生的交往醫(yī)生的認知與承諾,識別與診斷醫(yī)生的認知與承諾是醫(yī)藥代表的首要職責，只有在識別并確定醫(yī)生的認知與承諾的前提下，銷售活動才可能是有效的；認知與承諾是相互作用的兩個因素。,認知,承諾,技巧區(qū)域市場管理客戶管理,醫(yī)藥代表與醫(yī)生的交往醫(yī)生的處方狀態(tài),技巧區(qū)域市場管理客戶管理,醫(yī)藥代表與醫(yī)生的交往醫(yī)生的分類,技巧區(qū)域市場管理客戶管理,醫(yī)生的處方狀態(tài)與表現(xiàn),處方狀態(tài)P1的定義：沒認知，沒承諾處方狀態(tài)P1的指標與表現(xiàn)：不愿接待公司的醫(yī)藥代表太多的人際關系阻力推辭或直接拒絕對公司、產品有疑問有很強的防衛(wèi)心理、懷疑,技巧區(qū)域市場管理客戶管理,醫(yī)生的處方狀態(tài)與表現(xiàn),處方狀態(tài)P2的定義：沒認知，有興趣處方狀態(tài)P2的指標與表現(xiàn)：對代表介紹的某一點表示出關注與熱情詢問一些關于產品或臨床應有的問題在聽代表介紹時會有意無意地關聯(lián)到自己的工作擔心風險、轉化成本對公司的產品或與公司合作沒有經驗,技巧區(qū)域市場管理客戶管理,醫(yī)生的處方狀態(tài)與表現(xiàn),處方狀態(tài)P3的定義：有認知，有疑問處方狀態(tài)P3的指標與表現(xiàn)：認可代表與公司有沖突的數據、劑量調整、不良反應等導致很謹慎地使用公司的產品擁有成本與關系成本范疇的問題公司產品的療效、益處或價值,技巧區(qū)域市場管理客戶管理,醫(yī)生的處方狀態(tài)與表現(xiàn),處方狀態(tài)P4的定義：有認知，有承諾處方狀態(tài)P4的指標與表現(xiàn)：高水平銷量，處方率高，首選用藥樂于參加公司的活動、樂于宣傳公司的產品與其在一起感到愉快，有連續(xù)接觸點話題主動處理藥物的不良反應,技巧區(qū)域市場管理客戶管理,B,A,LOREM,圍繞競爭我們做什么？,圍繞產品我們做什么？,C,圍繞人際關系我們做什么？,做什么才能使醫(yī)生發(fā)生期望的改變？,影響醫(yī)生改變的是醫(yī)藥代表的行為醫(yī)藥代表的行為模式在臨床推廣中至關重要,技巧區(qū)域市場管理客戶管理,臨床推廣中醫(yī)藥代表的行為分析,低指導承諾式高支持,勸說式高指導高支持,銷售支持行為,產品指導行為,高,低,高,技巧區(qū)域市場管理客戶管理,醫(yī)生的處方狀態(tài)醫(yī)藥代表的行為模式,技巧區(qū)域市場管理客戶管理,建立式行為模式：高指導/低支持,技巧區(qū)域市場管理客戶管理,建立式行為模式：高指導/高支持,技巧區(qū)域市場管理客戶管理,建立式行為模式：低指導/高支持,技巧區(qū)域市場管理客戶管理,建立式行為模式：低指導/低支持,技巧區(qū)域市場管理客戶管理,醫(yī)生的處方潛力如何確定處方潛力？,醫(yī)院：科室：醫(yī)生：,填表人：日期：,技巧區(qū)域市場管理客戶管理,醫(yī)生的處方潛力如何確定處方潛力？,A級醫(yī)生：B級醫(yī)生：C級醫(yī)生：D級醫(yī)生：,技巧區(qū)域市場管理客戶管理,醫(yī)生處方潛力與現(xiàn)狀分類,技巧區(qū)域市場管理客戶管理,根據不同的分類制定拜訪計劃：嘗試使用和D級潛力的客戶,技巧區(qū)域市場管理客戶管理,根據不同的分類制定拜訪計劃：保守使用和C級潛力的客戶,技巧區(qū)域市場管理客戶管理,根據不同的分類制定拜訪計劃：嘗試使用和B級、A級潛力的客戶,技巧區(qū)域市場管理客戶管理,根據不同的分類制定拜訪計劃：保守使用和B級、A級潛力的客戶,技巧區(qū)域市場管理客戶管理,根據不同的分類制定拜訪計劃：二線、首選使用和B級、A級潛力的客戶,技巧區(qū)域市場管理客戶管理,1,2,3,核心醫(yī)生,處方醫(yī)生,目標醫(yī)生,技巧區(qū)域市場管理客戶管理,目標醫(yī)生,觀測：1)對產品的認知2)對產品的承諾,內容,CONTENTS,技巧區(qū)域市場管理產品管理,自我產品管理,Selfproductmanagement,競爭產品管理,Competitiveproductmanagement,四、醫(yī)藥代表的產品管理,技巧區(qū)域市場管理產品管理,競爭產品分析,（1）作用機制上的區(qū)別（2）注意細節(jié)特點區(qū)別（3）醫(yī)生的評價（4）價格比較,競爭產品的公司分析,（1）競爭公司的組織結構（2）競爭公司的資源（3）競爭公司的培訓和發(fā)展體系（4）競爭公司的市場策略（5）競爭公司的銷售及市場支持力度,競爭產品公司的醫(yī)藥代表分析,你應該特別關注競爭代表的銷售活動你應該特別熟悉競爭代表的性格工作態(tài)度與客戶的合作關系拜訪方式對目標醫(yī)生的拜訪頻率和覆蓋率,醫(yī)藥代表的競爭產品管理醫(yī)生為什么要用競爭產品？原因分析,77,技巧區(qū)域市場管理產品管理,競爭產品的信息管理,主要競爭產品的資料表,主要競爭產品的資料表,技巧區(qū)域市場管理產品管理,競爭市場策略的制定,信任,誰能在單位時間內最先贏得客戶的信任，誰就能贏得市場,醫(yī)藥代表應該遵守的競爭道德,技巧區(qū)域市場管理產品管理,內容,CONTENTS,B,技巧區(qū)域市場管理數據管理,銷售數據產品醫(yī)院銷售情況,A,市場滲透數據分產品的專業(yè)拜訪次數,B,日平均拜訪次數日拜訪醫(yī)生數（與原計劃比）實際拜訪頻率（與原計劃比）新開發(fā)客戶數據競爭者情況,內容,1,區(qū)域市場管理技巧,2,專業(yè)拜訪技巧,3,團隊銷售技巧,4,客戶服務技巧,技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪,專業(yè)拜訪技巧,訪前計劃,專業(yè)拜訪,專業(yè)拜訪,訪后分析,訪后分析,訪前計劃,訪前計劃的設定要素,技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪,訪前計劃之數據分析,個人信息,處方史/處方習慣,病源,客戶潛力分析,前次訪后分析,技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪,S,明確的,Specific,A,有挑戰(zhàn)性的,Ambitious,T,有時限的,Timed,M,可衡量的,Measurable,R,有現(xiàn)實性的,Realistic,訪前計劃之拜訪目的SMART原則,技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪,預約時間：體現(xiàn)尊重，取得好感，避免時間的浪費.,選擇路線：避免遲到.,提前到達：鎮(zhèn)靜，整理思路.,按時赴約：從容.,訪前計劃的設定時間,技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪,技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪,訪前計劃的設定人物,技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪,訪前計劃的設定內容,技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪,主動成就,開場白,探詢聆聽,產品介紹,處理異議,加強印象,銷售過程,尋找需求,設定目標,摘取果實,特殊性利益轉換,強調共鳴,把握機會,技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪,目的性開場白的三要素：1)設定拜訪目標；2)側重于產品的某一特性能為醫(yī)生帶來的利益做為產品介紹的開始；3)以醫(yī)生的需求為話題導向,開場白的技巧,第一步,技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪,（一）探詢探詢的目的探詢的形式1)封閉式問題2)開放式問題：5W1H探詢的步驟開放式問題封閉式問題,探詢、聆聽尋找需求,技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪,（二）聆聽聆聽的目的,探詢、聆聽尋找需求,技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪,聆聽的形式應該學會的用三種耳朵聆聽：聽聽他們說出來的；聽聽他們不想說出來的；聽聽他們想說又表達不出來的。聆聽的技巧與醫(yī)生溝通中常用的技巧：反應性聆聽設身處地的聆聽,探詢、聆聽尋找需求,技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪,專業(yè)化產品介紹的三步驟：1)藥品簡介2)藥品的特性和利益介紹3)有關藥品的臨床報告和文獻資料的使用,技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪,一）藥品的簡介內容：藥品的商品名、化學名、含量、強度、作用機理、適應癥及治療劑量形式：醫(yī)生，我向您推薦我們公司最新推出的藥品，每片mg，能通過機制，有效緩解癥狀，不良反應少，適用于治療疾病。,技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪,二）藥品的特性與利益特性（FEATURE）：產品能帶來利的特點功效（ADVANTAGE）：指產品的特性能夠做什么或有什么作用，即藥品的一般性利益如適應癥等利益（BENEFIT）：是能為客戶解決問題的價值,99,練習：以下陳述的是特性（F）還是利益（B）1)不需要經肝腎轉化2)A產品適用于重度以上頭痛3)不用擔心，只要停藥，就可以恢復正常4)您的患者可以盡早進行功能鍛煉5)綜合治療費用大大降低6)只需一天一次,技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪,特性利益轉換表格,100,技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪,技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪,特性利益轉換的6大技巧1/利益的描述必須是具體的符合醫(yī)生,患者的需要;2/陳述利益時要用產品特性去支持(資料報告等),針對性要強;3/通過療效,安全性,依從性,經濟等方面來解釋你的產品和總體服務可以怎樣滿足何種需要;4/準確把握特性利益轉化時機;5/把特性轉換利益時,關鍵在于說明與醫(yī)生,患者的真正需要相關的特性和利益;6/幫助你牢記說出你產品利益的兩種方法:a、進行利益轉換后要自問“這樣是否說清楚了？”b、要使用連接詞,技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪,有關臨床報告和文獻資料的使用：1、你和醫(yī)生討論有何目的？（醫(yī)生需要解決的臨床問題）2、討論話題？（臨床試驗的基本背景）3、重點何在？（證明藥品特性的數據、事實）4、結論如何？（文獻的討論部分）5、什么出版物？（文獻的專業(yè)水平）6、何時出版？（文獻的可借鑒程度，10年前的你可以轉換為療效久經考驗，廣泛驗證的利益；1個月前的你可以轉換為最新進展的利益）7、作者姓名？（提示結論的權威性）,技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪,介紹產品時“說”的技巧：1、要謹記在心的表達原則.只有成功的向聽者表達心意才算真正的溝通；.在說出任何一個字前，在心里想好你究竟要傳什么；.每次只表達一種想法，講完一個再講第二個；.使你的思想邏輯化，使聽者無須大費腦筋就可以明白你的中心信息；.保持客觀，不要讓情緒和你要表達的信息混淆不清2、確定聽者真正了解你的意思.表達通則：盡可能讓你的表達生動形象；.使用一般性字眼，如使用特定用語需要確定聽者也必須理解；3、獲得及保持對方注意的技巧.每個人都會對與他感興趣、教育程度有關的話題感興趣；.討論對方知道的事情，他總是比較注意；.要想得到對方的注意力，先要清楚自己所說的話題及用字是否恰當；.談話應在適合的時機進行；,技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪,緩沖,聆聽,探詢,處理異議的基本步驟,答復,1,無興趣,1、表現(xiàn)：“聽起來很好，但我對目前使用的藥品很滿意”“聽起來很好，但你的藥品不能滿足的需求”“我還沒有聽到使用目前藥品的病人有什么抱怨，既然這樣，我沒有換藥的理由呀”“我喜歡一天一次的劑量，而你的要一天兩次”,五種不同類型的異議及處理方法,技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪,1,無興趣,2、原因你對醫(yī)生的需求不太了解；雖然知道他的需要，你所陳述的產品利益不能滿足他的需要；與醫(yī)生的關系不好，缺乏信任；醫(yī)生沒有時間他正專注自己的工作；醫(yī)生對現(xiàn)在使用的藥品感到滿意，當醫(yī)藥代表再來推薦一些相類似的產品時，他通常不會再感興趣,五種不同類型的異議及處理方法,技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪,1,無興趣,3、解決步驟通過封閉式探詢以消除一般的不滿之處；通過封閉式探詢以解決特定問題；以封閉式探詢以確定需求,五種不同類型的異議及處理方法,技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪,1表現(xiàn)“我不相信這種藥在這么短的時間內會產生如此的效果”“你有證據嗎？”“我覺得這很難相信”2原因醫(yī)生需要更多地了解你的產品如何滿足他的需求，而你目前提供的信息明顯不足；高度提示你目前與醫(yī)生的合作關系并未達到良好狀態(tài)3解決步驟在問題中強調特性；以證據證明特性；解釋特性提出相應的利益,五種不同類型的異議及處理方法,技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪,2,1表現(xiàn)“即使正確使用，也會造成耐藥”“產品目前可以很好地解決”“國產藥品質量一定不如進口藥品”“必須一天三次使用”2原因醫(yī)藥代表過去提供過錯誤的信息；醫(yī)生從其他渠道得到的信息不完整3解決步驟通過探詢澄清關鍵問題所在；技巧性的糾正醫(yī)生的誤解；特別的強調正面信息；嘗試使其接受新的概念,五種不同類型的異議及處理方法,技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪,3,誤解,1表現(xiàn)真實異議是對產品一個合理的缺點的不滿，如：不良反應、劑型、價格、適應癥范圍等等2解決步驟感謝醫(yī)生的關注；探詢以澄清問題；減輕負面影響；強調利益,五種不同類型的異議及處理方法,技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪,4,真實的異議,1表現(xiàn)“我可以有很多選擇”“我還是覺得太貴”“這一點不好”“你的產品副作用很大”2原因對醫(yī)生的了解仍停留在表面上，對其真正的需求沒有了解3解決步驟探詢聆聽,五種不同類型的異議及處理方法,技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪,潛在異議,5,處理異議總結,112,技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪,技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪,加強印象的定義：加強印象是運用感覺式聆聽從醫(yī)生的言語中及時發(fā)現(xiàn)對自己銷售有利的信息和觀點，直接表示你的認同，并明確指出這些信息和觀點與醫(yī)生需求之間的關系，與醫(yī)生產生積極的共鳴，借此強化醫(yī)生已經形成的正確觀念，然后再次提出滿足這些相關需求的產品特性和利益，最終到達銷售目的,第五步,加強印象強調共鳴,技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪,加強印象的步驟步驟一形成共鳴：從醫(yī)生的言語中及時發(fā)現(xiàn)有利于銷售的信息和觀點，直接認同醫(yī)生的需求步驟二加強正面印象提供滿足該需求的特性或利益，再次加強醫(yī)生已經獲得的正面印象,第五步,加強印象強調共鳴,技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪,一、主動成交的機會：1、當醫(yī)生重復你提供的利益或稱贊你的產品時；2、當醫(yī)生的異議得到滿意的答復時；3、當感到醫(yī)生發(fā)出準備用藥的信號時A.問及使用方法等細節(jié)；B.表現(xiàn)出積極的身體語言,主動成交摘取果實,第六步,注意身體語言,116,技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪,技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪,二、主動成交的步驟：1、醫(yī)生有接受信號時先重述醫(yī)生已接受的利益，再要求醫(yī)生處方2、醫(yī)生未表達出接受信號時先重述醫(yī)生已接受的利益，再探詢醫(yī)生接受信號，最后要求醫(yī)生處方,主動成交摘取果實,第六步,技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪,三、10種成交方法：1、直接成交；6、漸近性成交；2、總結性成交；7、假設性成交；3、引薦性成交；8、轉換性成交；4、試驗性成交；9、選擇性成交；5、特殊利益性成交；10、主動成交,主動成交摘取果實,第六步,專業(yè)拜訪技巧總結,119,技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪,內容,1,區(qū)域市場管理技巧,2,專業(yè)拜訪技巧,3,團隊銷售技巧,4,客戶服務技巧,121,一、團隊銷售的概念：團隊銷售即個體向一個客戶群體推銷產品的過程。個人向群體提供銷售服務并且說服群體中的多數