汽車4S店、房產(chǎn)銷售及中介行業(yè)銷售指導(dǎo)手冊(cè)

,江蘇聯(lián)通集團(tuán)客戶事業(yè)部,2014年7月2日,2014,競爭分析,市場分析,汽車4S店,各大品牌汽車公司在全省各地市乃至區(qū)縣均設(shè)有汽車4S店或?qū)I(yè)銷售機(jī)構(gòu)；預(yù)計(jì)全省汽車4S店、專業(yè)汽車銷售公司數(shù)量超過2000家，從業(yè)人員超過4萬人,房產(chǎn)中介,房產(chǎn)中介分布廣、數(shù)量眾多，全省約5000家，從業(yè)人員超過5萬人,房屋銷售,全省在冊(cè)的房產(chǎn)銷售公司近萬家，一年內(nèi)銷售的樓盤、商業(yè)地產(chǎn)超過8000萬平方，從業(yè)人員規(guī)模約5萬人,三個(gè)行業(yè)近幾年發(fā)展較快，單位消費(fèi)能力強(qiáng)三個(gè)行業(yè)從業(yè)人員相對(duì)年輕，薪酬水平高，個(gè)人購買能力強(qiáng),需求分析,競爭分析,移動(dòng)電信,均沒有特定的行業(yè)專屬產(chǎn)品、營銷推廣，暫無競爭,需要快速地把產(chǎn)品信息向顧客進(jìn)行介紹、推介、展示，降低單客戶交易時(shí)間，盡可能快速成交，提高銷售效率。,提高銷售效率,希望能夠?qū)a(chǎn)品信息、銷售政策、營銷活動(dòng)盡快傳達(dá)到一線，提升銷售人員技能；降低人員頻繁流動(dòng)的影響。,電話是三個(gè)行業(yè)銷售人員與客戶溝通、推介、服務(wù)的主要溝通方式，急需為銷售人員降低話費(fèi)支出。,希望為進(jìn)店顧客提供更舒適的環(huán)境，如免費(fèi)的WIFI覆蓋，減少枯燥等待。,降低銷售成本,提升服務(wù),房產(chǎn)中介公司,房地產(chǎn)開發(fā)公司房地產(chǎn)代理銷售公司,1.政府機(jī)關(guān)：工商行政管理局2.行業(yè)協(xié)會(huì)：汽車行業(yè)專屬協(xié)會(huì)3.展覽會(huì)：汽車展覽會(huì)4.網(wǎng)頁搜索：關(guān)鍵字“汽車”“4S店”5.日常摸查：汽車4S店聚集區(qū),1.目標(biāo)客戶進(jìn)系統(tǒng),2.商機(jī)系統(tǒng)錄入步驟,（1）【客戶管理】-【集團(tuán)客戶管理】菜單下，點(diǎn)擊【集團(tuán)客戶創(chuàng)建】，填寫集團(tuán)客戶基本信息,（3）在集團(tuán)客戶基本信息界面下，點(diǎn)擊分配關(guān)系信息下的【新增】，添加客戶經(jīng)理,（2）為便于集團(tuán)客戶管理，杜絕同一客戶使用不同的客戶名稱在系統(tǒng)中進(jìn)行創(chuàng)建，請(qǐng)客戶經(jīng)理在創(chuàng)建客戶前，先使用客戶名稱中的關(guān)鍵字進(jìn)行查詢，如果在客戶列表中已存在該客戶，則不要重復(fù)創(chuàng)建，如果在客戶分配上存在矛盾分歧，則請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)解決。,（4）在客戶基本信息頁面下，請(qǐng)選擇總部行業(yè)類型從一級(jí)行業(yè)、二級(jí)行業(yè)到三級(jí)行業(yè)。,梳理出目標(biāo)客戶名單應(yīng)同步錄入集中集客商機(jī)管理系統(tǒng)。汽車4S行業(yè)客戶錄入集中集客系統(tǒng)中二級(jí)行業(yè)分類為零售業(yè)（0802AA）；房屋中介行業(yè)客戶錄入集中集客系統(tǒng)中二級(jí)行業(yè)分類為房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)（0903AA）；房產(chǎn)銷售錄入集中集客系統(tǒng)中二級(jí)分類為房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營（0901AA）,400業(yè)務(wù),云銷售助手：汽車/房屋銷售助手APP+一信通+平板電腦（iPadMINI/三星T211)+3G單網(wǎng)卡/3G合約；用于汽車4S店、房產(chǎn)中介及銷售行業(yè)中更好的進(jìn)行產(chǎn)品演示、展示、介紹，以及企業(yè)內(nèi)部銷售政策的線上宣貫，方便將產(chǎn)品信息、銷售活動(dòng)等快熟傳達(dá)到銷售人員；為三個(gè)行業(yè)與客戶溝通、活動(dòng)組織（如新車預(yù)約試駕、車友會(huì)、房品會(huì)）提供更高效、豐富的手段。,云銷售助手APP開通流程,產(chǎn)品使用手冊(cè)：,平板電腦選型：,平板政策：1）總部合約計(jì)劃（三星T211):按照套包預(yù)存金額，3G合約計(jì)劃辦理；2）非總部合約計(jì)劃：地市分公司在京東商城上采購終端，成本列支用戶獲取成本；通過辦理上網(wǎng)卡，結(jié)合協(xié)議期12/24/36個(gè)月以及月疊加月最低消費(fèi)實(shí)現(xiàn)。月最低消費(fèi)=終端結(jié)算價(jià)格*2/協(xié)議期；,云銷售助手產(chǎn)品政策：,辦理不低于400元的一信通包月套餐，并辦理平板合約，即可免費(fèi)獲得云銷售助手APP的使用,一信通辦理流程：新客戶開戶包括聯(lián)通側(cè)和一信通平臺(tái)側(cè)兩次開戶,一信通產(chǎn)品資費(fèi)：執(zhí)行一信通產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi),一信通產(chǎn)品功能：發(fā)送試駕邀約、維修保養(yǎng)通知，以及車友會(huì)、房品會(huì)的通知下達(dá)等；,“云總機(jī)”：,“云總機(jī)”產(chǎn)品功能：,“云總機(jī)”資費(fèi)介紹以及辦理流程：詳見云總機(jī)產(chǎn)品手冊(cè)+云總機(jī)辦理流程,“無線固話”（行業(yè)專屬）：由于汽車4S店、房產(chǎn)中介以及房屋銷售行業(yè)外呼的話務(wù)量較大，且客戶大多數(shù)為手機(jī)用戶。針對(duì)其行業(yè)特殊性，專項(xiàng)配置了撥打手機(jī)用戶低資費(fèi)的產(chǎn)品。,“無線固話”功能（汽車4S、房產(chǎn)中介以及房屋銷售專屬）：用于話務(wù)營銷：由于該行業(yè)的特殊性，產(chǎn)品非小宗商品，價(jià)格較高昂，一般消費(fèi)者很難當(dāng)面一次性促成交易，需要不斷跟蹤用戶，持續(xù)推薦，直至促成交易；降低語音成本：由于行業(yè)話務(wù)量較高，且目標(biāo)用戶多為移網(wǎng)用戶數(shù)，特針對(duì)行業(yè)特殊性，提供地?fù)艽蚴性挼椭?.05元/分鐘，能有效降低運(yùn)營成本。,“無線固話”資費(fèi)：（用于本地話務(wù)營銷較多的行業(yè)，如汽車4S店、房產(chǎn)中介等）：,說明：此套餐內(nèi)容的申請(qǐng)，地市分公司需上報(bào)至省公司，一事一議,無線固話采購,01,+,02,京東發(fā)貨，確認(rèn)收貨,市分公司內(nèi)部商城發(fā)起采購,無線固話品牌省分入圍產(chǎn)品：僑新,地市分公司簽收，確認(rèn)收貨,+,+,客戶經(jīng)理簽署協(xié)議,營業(yè)人員開固話號(hào)碼的SIM卡,無線固話開通使用,開戶時(shí)客戶經(jīng)理提供單位“營業(yè)執(zhí)照”、“介紹信”以及經(jīng)辦人“身份證”“開卡時(shí)選擇“無線固話58元套餐（集）”,業(yè)務(wù)受理流程,交費(fèi)開通使用,“沃動(dòng)力”產(chǎn)品資費(fèi)、主要功能、開通流程：參見門店服務(wù)行業(yè)營銷活動(dòng)、沃動(dòng)力產(chǎn)品手冊(cè)；,400業(yè)務(wù)產(chǎn)品資費(fèi)、主要功能、開通流程：參見400業(yè)務(wù)產(chǎn)品手冊(cè)；,場景一：,品牌宣傳類推廣,汽車4S店內(nèi)新車、經(jīng)典車型的展示(含內(nèi)室+外室）；房屋中介以及房產(chǎn)銷售中二手房、樓盤樣板間的展示等,推薦產(chǎn)品：云銷售助手汽車銷售助手房屋銷售助手,場景二：,品牌宣傳類推廣,汽車4S店內(nèi)汽車用品、汽車保險(xiǎn)的推薦展示；房屋中介以及房產(chǎn)銷售中小區(qū)環(huán)境、周邊基礎(chǔ)設(shè)施的展示；,推薦產(chǎn)品：云銷售助手汽車銷售助手房屋銷售助手,場景三：,互動(dòng)維系,汽車4S店內(nèi)新車預(yù)約試駕、維修保養(yǎng)預(yù)約以及車友會(huì)活動(dòng)通知房屋中介以及房產(chǎn)銷售看房邀請(qǐng)以及房品會(huì)舉辦的通知下達(dá)；,推薦產(chǎn)品：云銷售助手一信通,全渠道銷售,省公司統(tǒng)一傭金及獎(jiǎng)勵(lì)政策,市分公司傭金及政策獎(jiǎng)勵(lì)：市分公司可結(jié)合本地實(shí)際情況自行設(shè)定。,。,產(chǎn)品支撐團(tuán)隊(duì),廠家平臺(tái)