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黃金銷售培訓(xùn) 第一章 說(shuō)服客戶的8種技巧一、“請(qǐng)君入甕”的技巧 二、“眾所周知”的技巧 三、臺(tái)階式說(shuō)服技巧 四、“過(guò)來(lái)人”的技巧 五、專家說(shuō)服的技巧 六、“高屋建瓴”的技巧 七、統(tǒng)一戰(zhàn)線的技巧 八、“門(mén)把手”說(shuō)服技巧第二章 推銷觀點(diǎn)13種技巧一、語(yǔ)言化敵術(shù) 二、比喻的妙處 三、道理展示的技巧 四、戲劇化推銷 五、激發(fā)興趣的技巧 六、利用情面的技巧 七、循序漸進(jìn)的技巧 八、賦予高尚的技巧 九、制造偶然的技巧 十、呈現(xiàn)邏輯的技巧 十一、欲擒故縱的技巧 十二、針對(duì)牽掛的技巧 十三、釣魚(yú)式推銷 第三章 消除客戶戒心的7種技巧 一、符合規(guī)律的技巧 二、使用“順便”的技巧 三、絕對(duì)真誠(chéng)消戒心 四、跳出圈外消戒心五、以退為進(jìn)的技巧 六、單刀直入的技巧 七、從21到1的技巧 第四章 讓客戶喜歡你的13種技巧 一、針對(duì)“求同”的技巧 二、對(duì)癥下藥受喜歡 三、滿足“渴求”的技巧 四、符合“人本”的技巧 五、運(yùn)用常規(guī)的技巧 六、受喜歡的簡(jiǎn)單動(dòng)作 七、使人興奮的技巧 八、讓他相助反受喜歡 九、關(guān)注“說(shuō)”的技巧 十、請(qǐng)他上臺(tái)的技巧 十一、成為榜樣受喜歡 十二、預(yù)示利益的技巧 十三、最受人喜歡的技巧 第五章 銷售人必知12種技巧一、暈輪的技巧 二、首位的技巧 三、新近的技巧 四、接種的技巧 五、錯(cuò)誤暗示的技巧 六、迂回否定的技巧 七、多勝法技巧 八、以點(diǎn)代面的技巧 九、飛去來(lái)器法 十、皇帝新裝的技巧 十一使人脫帽的技巧 十二、語(yǔ)氣的技巧 第六章 有效提問(wèn)的6種技巧一、推他出局技巧 二、投石問(wèn)路技巧 三、敲山震虎技巧 四、蘇格拉底式提問(wèn) 五、使對(duì)方請(qǐng)你提問(wèn) 六、反客為主式提問(wèn)第七章 真誠(chéng)贊美的9種技巧一、滿足渴求贊美 二、發(fā)現(xiàn)隱含處贊美 三、容貌的巧用 四、感覺(jué)告知技巧 五、針對(duì)期許贊美 六、借用人言的技巧 七、自夸式贊美 八、貶低式贊美 九、贊美的最高境界第八章 巧妙談價(jià)的9種技巧一、樹(shù)上開(kāi)花技巧 二、黃金屋的技巧 三、向日葵式談價(jià) 四、引導(dǎo)剩余的技巧 五、心理平衡談價(jià) 六、亂中取勝技巧 七、開(kāi)西瓜式談價(jià) 八、他人影響技巧 九、不便打折技巧 第九章 使客戶相信的9種技巧一、障眼法取信 二、巧用態(tài)度取信 三、不可不信的技巧 四、運(yùn)用取信的根本 五、有效信用取信 六、借尸還魂的技巧 七、借用量化取信 八、虛張聲勢(shì)的技巧 九、呈現(xiàn)破綻取信第十章 臨門(mén)一腳11種技巧一、草船借箭一腳 二、循循善誘一腳 三、甲魚(yú)翻身一腳 四、借題發(fā)揮一腳 五、巧妙將軍一腳 六、帶您上路一腳七、富蘭克林的技巧 八、激發(fā)善心一腳 九、化整為零一腳 十、特殊待遇一腳 十一、黑虎掏心一腳 第十一章 使人自愿做事的三種方法使人自愿做事的方法一 第一步：指出利益 第二步：激發(fā)渴望。 第三步：使之相信使人自愿做事的方法二 第一步:發(fā)現(xiàn)渴望 第二步：滿足渴望 第三步：使之相信使人自愿做（任何）事的方法三 第一步:滿足渴望 第二步：步使之相信 第三步：別無(wú)選擇三大優(yōu)勢(shì) 一、每種技巧都是可獨(dú)立使用的實(shí)戰(zhàn)型技巧二、滿足了上午學(xué)下午用的需求！三、技巧通俗易懂，方法簡(jiǎn)單易行，效果顯而易見(jiàn)。9字總結(jié)：聽(tīng)則懂、懂會(huì)用、用則靈！一種作用快速提升“成交”能力，使“不能”變“輕松” ！序言大家好，這套課程是百種銷售技巧專場(chǎng)。銷售工作在各個(gè)階段都包含了諸多的技巧。技巧不是取得優(yōu)異成績(jī)的捷徑，但卻在銷售工作中起到了畫(huà)龍點(diǎn)睛、事半功倍的作用。所謂技巧就是良好的方法。在我們多年的銷售咨詢和培訓(xùn)中，我們了解到兩個(gè)現(xiàn)象，一個(gè)是絕大部分的銷售人對(duì)銷售人應(yīng)知應(yīng)會(huì)的技巧不了解；另一方面是有些銷售人對(duì)一少部分的技巧只是知道，但是不完全了解，也就達(dá)不到有效運(yùn)用了。眾所周知，一種技能要通過(guò)三個(gè)過(guò)程才能轉(zhuǎn)化成能力：一是全面并清晰的掌握；二是正確有效的運(yùn)用；三是通過(guò)時(shí)間積累經(jīng)驗(yàn)。最后，才能達(dá)到嫻熟的使用也才能成為自身的技能。就好像戰(zhàn)場(chǎng)上士兵的閃、展、騰、挪一樣，平時(shí)普通人也做得到。但要像軍人一樣運(yùn)用嫻熟就需要通過(guò)部隊(duì)的鍛煉才行。所以，銷售人就要全面、系統(tǒng)的學(xué)習(xí)這種技能，并且通過(guò)反復(fù)的實(shí)踐、總結(jié)，最終，使自己成為優(yōu)秀的銷售人。我們?cè)谠O(shè)計(jì)這套技巧時(shí)注意了技巧的廣泛性。同時(shí)也注意了技巧的實(shí)用性。這里的每個(gè)技巧都是可以獨(dú)立使用的實(shí)用技巧。正像我們的廣告語(yǔ)說(shuō)的那樣：講座通俗易懂、技巧簡(jiǎn)單易行、效果顯而易見(jiàn)！設(shè)計(jì)這套百種技巧專場(chǎng)的目的，就是希望大家更加全面、準(zhǔn)確的了解并掌握多方面的技巧，以便在日后的工作中進(jìn)一步取得更加優(yōu)異的成績(jī)！此套課程的設(shè)計(jì)包括了十一個(gè)章節(jié)，共計(jì)100種技巧，每一種技巧都是可以獨(dú)立使用的。每個(gè)技巧的設(shè)計(jì)分三部分：第一部分是技巧的解釋，第二部分是技巧的出處、現(xiàn)象或者是關(guān)鍵詞，第三部分是技巧相關(guān)的例證。有一點(diǎn)在此要說(shuō)明一下，這套課程的時(shí)間是一天，這樣平均每個(gè)技巧的時(shí)間就在4分鐘多一點(diǎn)， 因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系我們?cè)谡n程設(shè)計(jì)時(shí)就有輕重分別，有的技巧是三部分，有的就是兩部分。有的技巧是由普遍現(xiàn)象來(lái)的我們就沒(méi)有出處，而有的技巧是大家心領(lǐng)神會(huì)的我們就沒(méi)有舉出例證。但是無(wú)論時(shí)間長(zhǎng)短每一種技巧大家能聽(tīng)懂。也能學(xué)會(huì)使用。只是有的技巧可以馬上靈活運(yùn)用，有的技巧需要我們使用一段時(shí)間后才能達(dá)到嫻熟。這里我們絕對(duì)反對(duì)利用技巧欺騙客戶。而是要利用技巧把好的產(chǎn)品和服務(wù)帶給客戶。第一章 說(shuō)服客戶的8種技巧在銷售工作中，說(shuō)服人是銷售人必要的工作也是艱難的工作。說(shuō)服人就是要?jiǎng)e人同意我們的觀點(diǎn)，按照我們的要求做事。銷售人就是要說(shuō)服對(duì)方購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。首先，讓我們先來(lái)看看說(shuō)服的定義：就是把對(duì)方認(rèn)可的道理、事實(shí)、事物常規(guī)介紹給對(duì)方，使對(duì)方自我改變了原有的觀點(diǎn)近而被說(shuō)服。因此，被說(shuō)服者常有這樣的口語(yǔ)：是的，有道理！沒(méi)錯(cuò)，是這個(gè)理！所謂要把對(duì)方認(rèn)可的道理、事實(shí)、事物常規(guī)介紹給對(duì)方，”是因?yàn)?，是我們無(wú)法說(shuō)服一個(gè)語(yǔ)言不通的人，也無(wú)法用成人的道理說(shuō)服一個(gè)兒童，例如對(duì)兒童說(shuō)大哭會(huì)傷身就無(wú)效，因道理不通不能被接受的緣故。反之，對(duì)小孩說(shuō)大哭會(huì)讓老師不喜歡小朋友笑話就有效，因道理通就能被接受。一個(gè)人要被說(shuō)服有三個(gè)關(guān)鍵，一是被說(shuō)服者當(dāng)時(shí)的狀態(tài)，二是說(shuō)服者的身份，三是說(shuō)服的道理。首先被說(shuō)服者抱著一種所有人都是在騙我，我決不改變觀點(diǎn)的態(tài)度，那么說(shuō)服就很難；其次是說(shuō)服者的身份讓對(duì)方一直懷疑，這樣也很難說(shuō)服；最后還要看說(shuō)服的道理，如果道理不能讓被說(shuō)服者接受和認(rèn)同，那么也不能達(dá)到說(shuō)服對(duì)方的目的。一、“請(qǐng)君入甕”的技巧解 釋 就是利用“請(qǐng)君入甕”典故的方法來(lái)說(shuō)服對(duì)方，也就是想辦法讓對(duì)方說(shuō)出什么方法是他認(rèn)可的被說(shuō)服的方法，然后利用這種方法再來(lái)說(shuō)服他。出處、現(xiàn)象、關(guān)鍵詞 唐朝女皇武則天，為了鎮(zhèn)壓反對(duì)她的人，任用了一批酷吏。其中兩個(gè)最為狠毒，一個(gè)叫周興，一個(gè)叫來(lái)俊臣。他們利用誣陷、控告和慘無(wú)人道的刑法，殺害了許多正直的文武官吏和平民百姓。有一回，一封告密信送到武則天手里，內(nèi)容竟是告發(fā)周興與人聯(lián)絡(luò)謀反。武則天大怒，責(zé)令來(lái)俊臣嚴(yán)查此事。來(lái)俊臣，心里直犯嘀咕，他想，周興是個(gè)狡猾奸詐之徒，僅憑一封告密信，是無(wú)法讓他說(shuō)實(shí)話的；可萬(wàn)一查不出結(jié)果，太后怪罪下來(lái)，我來(lái)俊臣也擔(dān)待不起呀。這可怎么辦呢？苦苦思索半天，終于想出一條妙計(jì)。 他準(zhǔn)備了一桌豐盛的酒席，把周興請(qǐng)到自己家里。兩個(gè)人推杯換盞，邊喝邊聊。酒過(guò)三巡，來(lái)俊臣嘆口氣說(shuō)：“兄弟我平日辦案，常遇到一些犯人死不認(rèn)罪，不知老兄有何辦法？”周興得意地說(shuō)：“這還不好辦！”說(shuō)著端起酒杯抿了一口。來(lái)俊臣立刻裝出很懇切的樣子說(shuō)：“哦，請(qǐng)快快指教。”周興陰笑著說(shuō)：“你找一個(gè)大甕，四周用炭火烤熱，再讓犯人進(jìn)到甕里，你想想，還有什么犯人不招供呢？”來(lái)俊臣連連點(diǎn)頭稱是，隨即命人抬來(lái)一口大甕，按周興說(shuō)的那樣，在四周點(diǎn)上炭火，然后回頭對(duì)周興說(shuō)：“宮里有人密告你謀反，上邊命我嚴(yán)查。對(duì)不起，現(xiàn)在就請(qǐng)老兄自己鉆進(jìn)甕里吧?！敝芘d一聽(tīng)，手里的酒杯啪噠掉在地上，跟著又撲通一聲跪倒在地，連連磕頭說(shuō)：“我有罪，我有罪，我招供。”例 證廣告人承攬眼睛商銷售員：已經(jīng)拜訪游說(shuō)于周總打廣告，久未成，銷售員就常去其店鋪閑坐，一段時(shí)間后銷售員見(jiàn)彼此關(guān)系有一定進(jìn)展，就半真半假的問(wèn)：何法可使眼鏡店打廣告，（周總：原因是你們報(bào)紙發(fā)不到我目標(biāo)客戶手中，如能即成，（銷知周目標(biāo)客戶多為學(xué)生，即說(shuō)：若我與學(xué)校簽定將有2萬(wàn)份定購(gòu)，（目標(biāo)市場(chǎng)學(xué)校），可成否，（周總：成也（*1、滿足周，2、學(xué)生也會(huì)成為其它商品如服裝，電子，游戲等客戶的消費(fèi)群），銷售員與學(xué)校達(dá)成定購(gòu)2萬(wàn)投入，但半價(jià)為校方刊登招生廣告，小結(jié)：這是最有效的說(shuō)服技巧二、“眾所周知”的技巧 解 釋 就是利用“眾所周知”這個(gè)詞的暗示，讓對(duì)方誤以為“大家已經(jīng)知道”是事實(shí)，再在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行說(shuō)服。這種技巧是以“眾所周知”為擋箭牌再融入個(gè)人觀點(diǎn)，使聽(tīng)者落入圈套。出處、現(xiàn)象、關(guān)鍵詞 “眾所周知”、“婦孺皆知”、“世人皆知”、“大家都知道”、“客觀地說(shuō)”、“實(shí)事讓我們來(lái)看一個(gè)保健品銷售的例證；大家都知道，我們每日所吃的食物是身體所需各種營(yíng)養(yǎng)成分的主要來(lái)源（聽(tīng)者已經(jīng)認(rèn)同的觀點(diǎn)），而現(xiàn)今的糧食、蔬菜和水果為了產(chǎn)量，在種植中都使用了大量的化肥、農(nóng)藥，包括家禽在飼養(yǎng)中都添加了催肥劑、精肉劑等飼料，使得原有的營(yíng)養(yǎng)成分被破壞（道理）。就以生豬飼養(yǎng)為例，原先的生豬通過(guò)食物喂養(yǎng)，要10月飼養(yǎng)才能成為可宰殺的出欄豬，而現(xiàn)在的生豬通過(guò)飼料喂養(yǎng)，只要3個(gè)月就可以出欄宰殺，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值無(wú)法于以往相比（掌握的事實(shí)）。所以現(xiàn)今人們生病的比例大大提高，以往我們身邊哪里會(huì)看到這么多糖尿病、腦血栓、心臟病的患者呀（聽(tīng)著看到的現(xiàn)象）？所以，我們的身體就需要從外界補(bǔ)充所必需的營(yíng)養(yǎng)，以保證身體的健康（道理）！而我們公司生產(chǎn)的健康產(chǎn)品，正是滿足了先進(jìn)人們身體的各種所需營(yíng)養(yǎng)（導(dǎo)入他的觀點(diǎn)），我們這款產(chǎn)品是存天然無(wú)污染綠色食品，有效補(bǔ)充人體所需的全面營(yíng)養(yǎng)，富含人體必須的72種微量元素例 證4噸車賣(mài)給了想買(mǎi)2噸車的人銷售員：“王總你好，貴公司需要的卡車，我們有?！?王 總：“噸位多少?” 銷售員：“4噸。” 王 總：“我們要2噸的?！?銷售員：“4噸有什么不好呢?萬(wàn)一貨物太多時(shí)，不是正合適嗎?” 王 總：“我們也要算經(jīng)濟(jì)賬啊!這樣吧，以后我們要時(shí)再通知你。” 這種談判是失敗了。如果我們改用臺(tái)階式說(shuō)服技巧，結(jié)局可能完全不同。 銷售員：“王總你好，貴公司需要的卡車，我們有。” 王 總：“噸位多少?”銷售員：“你們運(yùn)的貨每次平均重量是多少?” 王 總：“大約2噸吧。” 銷售員：“有時(shí)多，有時(shí)少，是嗎?” 王 總：“是的?！?銷售員：“究竟需要哪種型號(hào)的卡車，一方面要看你是什么貨，一方面要看在什么路上行駛，對(duì)嗎?” 王 總：“對(duì)?” 銷售員：“假如你在丘陵地區(qū)行駛，而且你那里冬季較長(zhǎng)，這時(shí)汽車的機(jī)器和車身所受的壓力要比正常的情況要大一些，這您 也知道的。” 已經(jīng)認(rèn)同的觀點(diǎn)王 總：“沒(méi)錯(cuò)?！?銷售員：“你冬天出車的次數(shù)比夏天多嗎? 王 總：“多得多，我們夏天生意不太興隆?！?銷售員：“有時(shí)貨物太多，冬天又在丘陵地區(qū)行駛，汽車就會(huì)經(jīng)常處于超負(fù)荷狀態(tài)?！?” 進(jìn)一步認(rèn)同的觀點(diǎn)王 總：“對(duì)，是那么回事?！?銷售員：“你決定購(gòu)車型號(hào)時(shí)，是否留有余地?” 王 總：“你的意思是?” 銷售員：“從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)看，是什么因素決定買(mǎi)一輛車值不值呢?” 王 總：“當(dāng)然需要看它的使用壽命了?！?銷售員：“如果您買(mǎi)一輛車總是滿負(fù)荷，就會(huì)使用壽命短，就不劃算。而如果您買(mǎi)一輛車從不過(guò)載，這輛車的使用壽命就會(huì)相對(duì)很長(zhǎng)，就很劃算?！?再推出自我的觀點(diǎn)王 總：“那你們4噸車，能否價(jià)格再低些？”經(jīng)過(guò)一番討論，最后王總決定：多花3500元買(mǎi)下了銷售員的一輛載重量4噸的卡車。小結(jié) 這個(gè)案例在于銷售員善于從對(duì)方的已經(jīng)認(rèn)同的觀點(diǎn)出發(fā)，從對(duì)方的利益角度提問(wèn)，問(wèn)題都是對(duì)方已經(jīng)認(rèn)可的用車常識(shí)問(wèn)題，并且在對(duì)方認(rèn)同的觀點(diǎn)基礎(chǔ)上，再進(jìn)一步提出自我觀點(diǎn)，最終達(dá)成交易。四、“過(guò)來(lái)人”的技巧解 釋 這種“過(guò)來(lái)人”的技巧就是用親身經(jīng)歷說(shuō)服他人。如果，站在我們面前的人講述其親身經(jīng)歷或感受時(shí)，他的話就很有說(shuō)服力。就像我們面對(duì)一個(gè)飽經(jīng)滄桑的老人，向我們講述人生哲理時(shí)，是用他的親身經(jīng)歷和感受來(lái)告誡我們，我們就很容易被他的話說(shuō)服一樣。作為銷售人，我們可以講述自己對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)的親身感受給客戶。出處、現(xiàn)象、關(guān)鍵詞 直銷公司非常善用這種技巧。如他們的ABC法則就是利用了這個(gè)方法。就是當(dāng)A推薦B來(lái)參加這個(gè)直銷行業(yè)時(shí)，他們會(huì)有A帶著B(niǎo)，來(lái)由C講述自己的親身感受，由此希望得到B的認(rèn)同。例 證 清潔劑銷售銷售員：我剛到公司的時(shí)候，我也不大相信這個(gè)清潔劑有公司說(shuō)的那么好，我當(dāng)時(shí)就是為了上班拿個(gè)薪水。后來(lái)，我想反正用其他的清潔劑也是用，不如用一下自己買(mǎi)的產(chǎn)品，也好知道這個(gè)產(chǎn)品到底好不好？我就買(mǎi)了一瓶回家用，沒(méi)有想到的是用完了我自己都非常驚奇，原先我們家的廚房墻上的黑污垢，我要用很大力才能去除一層，擦完了還是能看出有黑色的痕跡，但是我用了這個(gè)清洗后，一點(diǎn)都沒(méi)有了，這我才相信。原來(lái)這個(gè)東西真不錯(cuò)，你也試一試。小結(jié)這種技巧給被說(shuō)服者一種，我們是實(shí)踐后的事實(shí)，是他有種不可不信的道理。而知行合一是人們非常認(rèn)可的被說(shuō)服的道理之一。 五、專家說(shuō)服的技巧解 釋 我們看到專家經(jīng)常也最善于引用一些數(shù)字來(lái)闡述某種觀點(diǎn)。如果我們想讓自己的講話有分量、有說(shuō)服力，就要有效運(yùn)用數(shù)字的力量。數(shù)字使人聽(tīng)起來(lái)具體、有可信程度，也就增加了說(shuō)服力。出處、現(xiàn)象、關(guān)鍵詞 現(xiàn)象：如中國(guó)的GDP已經(jīng)連續(xù)4年超過(guò)10%的速度在增長(zhǎng)，2004年增加10.1%、2005年增加10.2%、2006年增加11.1%、2007年增加11.6%、專家說(shuō)：“通過(guò)臨床試驗(yàn)，產(chǎn)品的總有效率達(dá)到了97.6%，產(chǎn)品的應(yīng)用率達(dá)到98，87%，我們的產(chǎn)品擁有三大領(lǐng)先技術(shù)，質(zhì)量通過(guò)了2項(xiàng)國(guó)際與5項(xiàng)國(guó)內(nèi)權(quán)威檢測(cè)和驗(yàn)證，擁有13項(xiàng)優(yōu)異功能，已經(jīng)銷往到世界44多個(gè)國(guó)家和地區(qū)”關(guān)鍵詞：阿拉伯?dāng)?shù)字12345 以及百分比說(shuō)明這件事要從三方面說(shuō)起了解這種事物就要看過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)的三種現(xiàn)象看事物要看事物的正反兩方面觀察事物要了解他的表象與事實(shí)例 證烹調(diào)器推銷員齊格是美國(guó)一位烹調(diào)器推銷員，他推銷的烹調(diào)器每套價(jià)格是395元。一次，齊格到一個(gè)城鎮(zhèn)推銷，把鎮(zhèn)上的人叫到一塊，一邊示范這套烹調(diào)器，一邊強(qiáng)調(diào)它能節(jié)省燃料費(fèi)用，并把烹調(diào)好的食品散發(fā)給人們，請(qǐng)大家品嘗。這時(shí)一位當(dāng)?shù)刂氖刎?cái)奴，一邊吃著齊格烹調(diào)的食品，一邊說(shuō)：“你的產(chǎn)品再好我也不會(huì)買(mǎi)的?！钡诙欤R格首先來(lái)敲這位頑固者的門(mén)。顧客一見(jiàn)到齊格就說(shuō)：“見(jiàn)到你很高興，但你與我都知道，我不會(huì)購(gòu)買(mǎi)400美元一套的鍋。” 齊格看看顧客，從身上掏出1張1美元，把它撕碎扔掉，問(wèn)顧客：“你心疼不心疼？”顧客對(duì)齊格的做法感到吃驚，但卻說(shuō)：“我不心疼，你撕的是你的錢(qián)，如果你愿意，你盡管撕吧?！?齊格說(shuō)：“我撕的不是我的錢(qián)，我撕的是你的錢(qián)?！?顧客一聽(tīng)感到很奇怪：“你撕的怎么是我的錢(qián)呢？”齊格說(shuō)：“你已結(jié)婚23年，對(duì)吧？”，“不說(shuō)23年，就算20年吧。一年365天，按360天計(jì)，使用我們烹調(diào)器燒煮食物，可每天節(jié)省1美元，360天就能節(jié)省360美元。這就是說(shuō)，在過(guò)去的20年，你沒(méi)有使用烹調(diào)器，就浪費(fèi)了7200美元，不就等于白白撕掉了7200美元？”接著，齊格盯著顧客的眼睛，一字一句說(shuō)：“難道今后20年，你還要繼續(xù)再撕掉7200美元嗎？”齊格把產(chǎn)品帶給顧客的利益由抽象變?yōu)榫唧w；把節(jié)省變成一個(gè)實(shí)實(shí)在在的數(shù)字，這些數(shù)字令他的推銷取得了成功。因?yàn)楹苌兕櫩蜁?huì)對(duì)7200美元不動(dòng)心。小結(jié)這個(gè)案例的成功就在于銷售人利用了有效的數(shù)字作為說(shuō)服的依據(jù)，好像專家一樣講述的事物，使人有一種對(duì)專家的意見(jiàn)不敢隨意否認(rèn)的感覺(jué)。六、高屋建瓴的技巧解 釋 這種技巧就是我們要使用經(jīng)典、權(quán)威的語(yǔ)言或典故，也就是引經(jīng)據(jù)典的來(lái)說(shuō)出我們的要求，以此來(lái)作為自己觀點(diǎn)的有效佐證和說(shuō)服他人的依據(jù)。出處、現(xiàn)象、關(guān)鍵詞 成語(yǔ)、典故、寓言、史實(shí)等。有時(shí)引經(jīng)據(jù)典可以使一個(gè)謬論聽(tīng)起來(lái)是真理。例如不破不立的觀點(diǎn)用來(lái)說(shuō)明規(guī)則就是用來(lái)被打破的。在一次宴會(huì)上，一位客人對(duì)哥倫布說(shuō)：“你發(fā)現(xiàn)了新大陸有什么了不起，新大陸只不過(guò)是客觀的存在物，剛巧被你撞上了。”哥倫布沒(méi)有同他爭(zhēng)論，而是拿出一只雞蛋讓它立在光滑的桌面上，這位客人試來(lái)試去，無(wú)論如何也不能把雞蛋立起來(lái)，終于無(wú)能為力地住手了。這時(shí)，只見(jiàn)哥倫布拿起雞蛋猛地往桌面上一磕，下面的蛋殼破了，但雞蛋穩(wěn)穩(wěn)地立在了桌面上。之后,哥倫布說(shuō)了一句頗富哲理的話：“不破不立也是一種客觀存在，但就是有人發(fā)現(xiàn)不了！”據(jù)史記高祖本紀(jì)記載，劉邦懷疑韓信造反，命武士將他綁了起來(lái)。大夫田肯知道后，就拜見(jiàn)劉邦，說(shuō)：“有幾件事，值得向陛下祝賀。一是韓信的束手就擒；二是陛下牢牢地控制著三秦（關(guān)中），陛下利用這雄險(xiǎn)的地勢(shì)，來(lái)控制、駕御諸侯。真可謂是高屋建瓴，就如從高高的屋脊上把水從瓶子里倒下去?！碧锟嫌终f(shuō)，“齊地兩千多里，七十余城，非常重要，控制著這里，便可以一當(dāng)十。如此重要的地方，非親子弟是不能封他做齊王的?！眲盥?tīng)出了田肯婉轉(zhuǎn)地為韓信求情的意思。因?yàn)槎ㄈ?、平齊地，主要是韓信的功勞。于是，劉邦赦免了韓信，只是將他降為淮陰侯。建：即倒水，潑水；瓴：盛水的瓶子，一說(shuō)是瓦溝。“高屋建瓴”字面意思是說(shuō)在高屋頂上倒翻瓶子里的水。比喻居高臨下，不可阻擋的形勢(shì)。例 證銷售管理軟件：銷售員：“劉總您知道英雄的弱點(diǎn)的故事吧？”劉總：“你說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。”銷售員：“古希臘神話中有一位偉大的英雄阿基里斯，他有著超乎普通人的神力和刀槍不入的身體，在激烈的特洛伊之戰(zhàn)中無(wú)往不勝，取得了赫赫戰(zhàn)功。但就在阿基里斯攻占特洛伊城奮勇作戰(zhàn)之際，站在對(duì)手一邊的太陽(yáng)神阿波羅悄悄一箭射中了偉大的阿基里斯，在一聲悲涼的哀嘆中，強(qiáng)大的阿基里斯竟然倒下去了。 原來(lái)這支箭射中了阿基里斯的腳后跟，這是他全身唯一的弱點(diǎn)，只有他的父母和天上的神才知道這個(gè)秘密。在他還是嬰兒的時(shí)候，他的母親海洋女神特提斯曾捏著他的右腳后跟，把他浸在神奇的斯提克斯河中，被河水浸過(guò)的身體變得刀槍不入，近乎于神?？赡莻€(gè)被母親捏著的腳后跟由于浸不到水，成了阿基里斯全身惟一的弱點(diǎn)。母親造成的這惟一弱點(diǎn)要了兒子的命！”銷售員接著說(shuō)：“氣泄針孔，堤毀蟻孔，前蘇聯(lián)的兩艘艦艇都是毀于螺絲生銹，而小小的蘇丹紅事件使得肯德基非常難堪。海爾在創(chuàng)業(yè)初期為了保證質(zhì)量，忍痛砸毀了76臺(tái)只有一點(diǎn)點(diǎn)劃痕的冰箱。這些都是企業(yè)對(duì)極小的問(wèn)題要用最大的關(guān)注的很好佐證呀！”小結(jié)這個(gè)案例的成功就在于銷售人利用了經(jīng)典的寓言和事實(shí)，客戶進(jìn)而被說(shuō)服。這個(gè)技巧就是利用引經(jīng)據(jù)典的示例來(lái)說(shuō)服客戶，此種說(shuō)服有種不可阻擋的形勢(shì)七、統(tǒng)一戰(zhàn)線的技巧解 釋 就是要使對(duì)方知道我們完全明白他的心情、十分理解它的感受，要對(duì)方了解我們雙方是站在統(tǒng)一的角度和觀點(diǎn)看問(wèn)題的，我們和他的情感是一致的。出處、現(xiàn)象、關(guān)鍵詞 我們看到一個(gè)情感激動(dòng)的人很容易聽(tīng)從一個(gè)完全理解他的人的勸說(shuō)，就是這個(gè)道理。抱著戒備心的人不容易說(shuō)服的另一原因，是對(duì)方有這樣的想法：“那個(gè)人和我完全是兩個(gè)世界的人。”對(duì)于價(jià)值觀完全不同的人，自然也失去了溝通的“橋梁”。為了打破這個(gè)隔閡，應(yīng)該先讓對(duì)方知道，彼此都是相同世界的人、一個(gè)團(tuán)體內(nèi)的人，我們的情感是一致的。人所共知對(duì)酒精中毒者最具說(shuō)服力的，是曾經(jīng)嘗過(guò)同樣痛苦滋味的人。因?yàn)楸舜饲楦幸恢露疾粫?huì)存有戒備心，可以真心的互相分享、鼓勵(lì)。例 證主管勸銷售員待公司再離開(kāi)設(shè)備改良您一定是接到許多這樣的電話是嗎？銷售經(jīng)理：我是來(lái)看一下設(shè)備使用情況；老 總：最煩人員素質(zhì)差，又不能開(kāi)除，因他們手中有些客戶，每月也成交一部分的銷售額；銷售經(jīng)理：我完全理解，如果我的下屬也是每天只完成拜訪任務(wù)就偷懶，每月業(yè)績(jī)都只是完成了基本的銷售任務(wù)，一點(diǎn)也沒(méi)有突破，我也會(huì)非常頭痛的。我認(rèn)為有效的解決這個(gè)問(wèn)題的辦法就是提高產(chǎn)品質(zhì)量。老 總：你，什么意思？銷售經(jīng)理：公司的目的是完成銷售額，如果能讓部分優(yōu)秀員就可以完成月總?cè)蝿?wù)，那么不合格人員就可以開(kāi)除了；老 總：沒(méi)錯(cuò)，可怎么能達(dá)到？銷售經(jīng)理：如果我們能提高產(chǎn)品質(zhì)量，就可以達(dá)目的。您看，貴公司現(xiàn)在的產(chǎn)品是三等價(jià)格，如果提高質(zhì)量就可以買(mǎi)到二等價(jià)格，這樣部分優(yōu)秀人員就可以超額完成月銷售額。老 總：那要投入資金？銷售經(jīng)理：我們來(lái)算一下，投入15萬(wàn)設(shè)備，質(zhì)量可提高50%，按二等價(jià)格銷售額提高約一倍，現(xiàn)在貴公司8名優(yōu)秀人員人均月銷售3萬(wàn)，提高質(zhì)量后人均可以月銷售額提高一倍約5.5萬(wàn)，8個(gè)人月銷售額可達(dá)到44萬(wàn)，利潤(rùn)比現(xiàn)在還提高了近15%，所以您就不用顧及那些素質(zhì)差的人員了， 您要不滿意就開(kāi)出好了！并且不到三個(gè)月投入的設(shè)備就賺回來(lái)了。老總欣然說(shuō)：好哇，你幫我仔細(xì)算算，如果真能這樣，我就投入!小結(jié)：這個(gè)案例的成功就在于銷售人使用了與客戶一樣的情感，他是站在客戶的情感來(lái)說(shuō)出解決方法，進(jìn)而客戶接受了銷售人的觀點(diǎn)被說(shuō)服。八、“門(mén)把手”說(shuō)服技巧解 釋 銷售工作的特殊性，使我們有時(shí)與客戶溝通了很長(zhǎng)時(shí)間，也不知道對(duì)方拒絕的真實(shí)理由，我們就無(wú)法展開(kāi)說(shuō)服。這種技巧就是在不知道客戶真實(shí)拒絕的觀點(diǎn)時(shí)，告訴客戶我們放棄向他推銷觀點(diǎn)了，這樣客戶就沒(méi)有了戒備心理，我們就利用對(duì)方徹底放松了戒備的情況下，讓對(duì)方說(shuō)出拒絕的真實(shí)原因，這樣，我們就可以針對(duì)客戶的拒絕原因有的放矢的展開(kāi)說(shuō)服了。所謂說(shuō)“門(mén)把手”是指銷售人在指出放棄向他推銷產(chǎn)品后，要借用離開(kāi)時(shí)的門(mén)把手做為道具，就是借用離開(kāi)時(shí)握住門(mén)把手的一瞬間，故作疑慮狀后以十分真誠(chéng)的態(tài)度使對(duì)方說(shuō)出真實(shí)心理，也就是拒絕的觀點(diǎn)，然后，我們?cè)賮?lái)針對(duì)這種觀點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)服。所以也稱門(mén)把手說(shuō)服的技巧。出處、現(xiàn)象、關(guān)鍵詞 我放棄了請(qǐng)幫助我十分感謝！我這就告辭、我知道您不會(huì)買(mǎi)了請(qǐng)告訴我我就不再打擾您了！我知道我失敗了能不能讓我知道我先謝謝您，然后我就離開(kāi)！例 證銷售打印機(jī)銷售員：“王總我們也談了這么長(zhǎng)時(shí)間，我知道您不會(huì)買(mǎi)我們的產(chǎn)品的，我今天的銷售是失敗的，我告辭了，王總再見(jiàn)！”王總：“好的，再見(jiàn)！”注意場(chǎng)景：當(dāng)銷售員起身離開(kāi)客戶辦公室，來(lái)到門(mén)口時(shí)，手握門(mén)把手把門(mén)打開(kāi)，卻沒(méi)有走出去。略微深思了一下（約為1-2秒），又把門(mén)關(guān)上，滿面真誠(chéng)又十分難過(guò)的樣子，轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)對(duì)王總說(shuō)：“王總，我今天是不能把產(chǎn)品推銷給您了，我是個(gè)年輕人，失敗了我也要知道錯(cuò)在那里，下次引以為戒。請(qǐng)您幫我一個(gè)忙，告訴我我哪里錯(cuò)了，使得您不會(huì)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？我先謝謝您！”(注意：一般情況下，只要客戶對(duì)銷售員這個(gè)人認(rèn)可，就會(huì)告訴他真實(shí)觀點(diǎn)。)王總笑說(shuō)：“小伙子，你沒(méi)錯(cuò)，不是你的問(wèn)題，是我們需要的打印機(jī)，功能多和打印速度不重要，關(guān)鍵是清晰度，我們只是偶爾打印一些條幅、宣傳單就夠了，所以你們的產(chǎn)品價(jià)格就高了。這不能怪你。”銷售員：“哎呀，原來(lái)是這樣呀！王總這件事情真的責(zé)任在我，是我沒(méi)有說(shuō)清楚，我們公司有這種清晰度很高，但打印速度不是很快，當(dāng)然功能也沒(méi)那么多，但是價(jià)格很便宜的機(jī)器。我是給您介紹的我們公司最好的機(jī)器，您當(dāng)然覺(jué)得貴了，真是對(duì)不起王總?！蓖蹩偅骸澳悄銈兊膬r(jià)格是多少？”最后，在一番討價(jià)還價(jià)中，王總買(mǎi)了這個(gè)銷售員的一臺(tái)打印機(jī)。錄音筆銷售員銷售員：王總：看來(lái)我今天是推銷失敗了，您是不會(huì)買(mǎi)我們公司的產(chǎn)品了，我告辭了，王總再見(jiàn)?。ㄗ叩介T(mén)前打開(kāi)門(mén)思考一秒，把門(mén)關(guān)上又回來(lái)說(shuō)：“王總我是個(gè)比較認(rèn)真的人，能否最后請(qǐng)教一個(gè)問(wèn)題？”王總：小伙子請(qǐng)講；銷售員：王總：我希望知道自已錯(cuò)在哪了，以便下回改進(jìn)，請(qǐng)教王總能否告訴我，我錯(cuò)在哪了？（人都有好為人師的欲望，只要是我們不引起對(duì)方的反感，且出于真誠(chéng)請(qǐng)教，一般情況下，對(duì)方都會(huì)坦誠(chéng)相告，）王總：小伙子不是你錯(cuò)了，我一直沒(méi)有說(shuō)什么，原因是我們現(xiàn)在用的產(chǎn)品現(xiàn)在用的很好，很少出現(xiàn)故障，所以我們不打算換你們的產(chǎn)品，這不怪你小伙子；銷售員：王總：謝謝您！我能多問(wèn)一句嗎？您現(xiàn)在使用這個(gè)產(chǎn)品是否十分完美，沒(méi)有一點(diǎn)不足？王總：那到不是，這個(gè)產(chǎn)品美中不足的就是外形大了一點(diǎn)，功能太多也用不上；銷售員：這么說(shuō)來(lái)，我們的產(chǎn)品外形精巧，可連接電腦，也有電話錄音功能，可反復(fù)播放，功能沒(méi)那么多，但這幾項(xiàng)功能也夠用了，同時(shí)價(jià)格也便宜很多呀！您怎么還是不滿意呢？王總：我們都用慣了現(xiàn)在的產(chǎn)品了，換了怕大家不習(xí)慣；銷售員：王總：您知道嗎？我們現(xiàn)在的年青人求新感特別強(qiáng)，貴公司又是年青人多，您要給他們換了一個(gè)新品，他們肯定高興！另外公司也節(jié)省了一筆開(kāi)支呀，要不王總您就先換幾個(gè)產(chǎn)品，讓公司人員試試，他們滿意了您再全換，您看這樣可以嗎？王總：心想這小伙子真很能說(shuō)，說(shuō)到；經(jīng)你這么一說(shuō)，到可以試試，好就先定十個(gè)吧！小結(jié)：這個(gè)案例中，銷售員就是在長(zhǎng)時(shí)間的溝通中,沒(méi)有了解客戶的真實(shí)拒絕觀點(diǎn),就是因?yàn)榭蛻舨赜幸欢ǖ姆婪缎睦恚蛘呤菍?duì)方個(gè)性因素不愿說(shuō)出真實(shí)的拒絕觀點(diǎn)，這時(shí)，就需要銷售員采用 “門(mén)把手”技巧，用真誠(chéng)的心使客戶說(shuō)出真正的異議，從而有的放矢的的解決客戶的問(wèn)題，達(dá)到成功的銷售產(chǎn)品。否則，這個(gè)客戶的拒絕觀點(diǎn)可能永遠(yuǎn)是個(gè)迷。第二章 推銷觀點(diǎn)12種技巧我們銷售人員就是要把別人不完全認(rèn)同的觀點(diǎn)推銷給對(duì)方，這就是我們的能力，由此給那些還沒(méi)有完全認(rèn)識(shí)到自我需求的人提供了更好的幫助和服務(wù)。這一章給大家介紹一些銷售人員常常用的推銷觀點(diǎn)的技巧。 一、語(yǔ)言化敵術(shù)解 釋 就是利用對(duì)方的觀點(diǎn)推出我們的觀點(diǎn)。開(kāi)始將一些與對(duì)方觀點(diǎn)一致的話題，再提一些對(duì)方樂(lè)意解答的問(wèn)題，使對(duì)方感覺(jué)是在和他在一起探討問(wèn)題的答案，然后再把我們觀察十分頭透徹的事實(shí)，也就是我們的目的巧妙的滲透性的提出來(lái)，使對(duì)方在不知不覺(jué)中接受我們的觀點(diǎn)。出處、現(xiàn)象、關(guān)鍵詞 修車棚某公司總務(wù)老劉想在廠門(mén)前蓋一間自行車棚，就找到很吝嗇的行政科長(zhǎng)：“科長(zhǎng)您看各單位都在治理環(huán)境，我們廠有什么需要在哪方面治理一下？”科長(zhǎng)：“啊，你帶些人把花卉弄一下，雜物清理一下。”總務(wù)老劉：“科長(zhǎng)，您看廠里自行車也太亂了，這些人自行車到處亂放?！笨崎L(zhǎng)：“這些工人真是應(yīng)該好好治理一下，看他們還不守規(guī)矩。”科長(zhǎng)正在思考中，老劉接話說(shuō)：“科長(zhǎng)，您的意思是如果修個(gè)車棚，這些人就不敢亂放了，是吧？”科長(zhǎng)一聽(tīng)：“對(duì)，對(duì)，您再找人修個(gè)車棚，看這些人誰(shuí)還敢亂放！”例 證推銷IP電話小王向一家企業(yè)推銷企業(yè)IP電話業(yè)務(wù)。小王：“劉總您好，近來(lái)忙嗎？”劉總：“小王啊，來(lái)，請(qǐng)坐。今天又向我推銷什么來(lái)了？”小王：“沒(méi)有，在這路過(guò)來(lái)聊聊。劉總最近在忙什么？”劉總：“很多事情要忙??！”小王：“我有幾個(gè)客戶公司的長(zhǎng)途話費(fèi)每月不斷增長(zhǎng)，您公司如何？”劉總：“我們公司每個(gè)月的長(zhǎng)途話費(fèi)也是不少，增長(zhǎng)的倒不大?！毙⊥酰骸皠⒖傆惺裁春梅椒?，能否賜教一下？”劉總：“我們也就是把原有程控電話改裝成現(xiàn)在磁卡電話，每人每月限定長(zhǎng)途話費(fèi)，以話費(fèi)卡的形式發(fā)給個(gè)人，超出部分個(gè)人負(fù)責(zé)?！毙⊥酰骸皠⒖偰@是個(gè)好方法，真不錯(cuò)。”劉總：“哪里，我這也是長(zhǎng)途話費(fèi)太高，又要用長(zhǎng)途辦公，沒(méi)辦法逼出來(lái)的?！毙⊥酰骸皠⒖偰囊馑际侨绻苡懈玫姆椒ü?jié)省支出，您一定會(huì)來(lái)用的是嗎？”劉總：“那當(dāng)然了！”小王：“劉總，我這里有個(gè)能在這個(gè)基礎(chǔ)上再節(jié)省60%的企業(yè)IP電話業(yè)務(wù)?！眲⒖偅骸笆菃幔悄憔驼f(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)?！毙?結(jié)：案例中的銷售員，就是利用對(duì)方的話推出自己的觀點(diǎn)，讓客戶有種觀點(diǎn)是自己的感覺(jué)，這樣就掌握了話言化效術(shù)的精妙。二、比喻的妙處解 釋 利用意義相同的故事或比喻，來(lái)推銷我們的觀點(diǎn)，意義相似、雷同的比喻易于對(duì)方接受。而故事或比喻一定要淺顯易懂，與我們要推銷的觀點(diǎn)有極大的共性或雷同，這樣就會(huì)產(chǎn)生極大的效果。出處、現(xiàn)象、關(guān)鍵詞 釣自己池塘魚(yú)從前有個(gè)皇上聽(tīng)信幾個(gè)宦官的話，不顧國(guó)庫(kù)吃緊，大興土木建造富華宮殿，勞民傷財(cái)。一個(gè)大臣痛心疾首幾次緘言都被皇上訓(xùn)斥了回來(lái)。后來(lái)皇上干脆不見(jiàn)他了，這個(gè)大臣的心中煩悶被家中妻子看到，就問(wèn)清原因后說(shuō)：“我到有一方法可解君憂?！贝蟪家宦?tīng)心喜忙問(wèn)何計(jì)。妻子告知后大臣次日上殿免面見(jiàn)皇上，皇上一見(jiàn)他心中不悅：“你又來(lái)勸朕？”大臣：“陛下，臣今日是來(lái)講述一個(gè)極其好聽(tīng)的故事?！被噬弦宦?tīng)極其好聽(tīng)的故事就讓他講來(lái)。大臣說(shuō)：“從前有個(gè)富人，非常喜歡吃魚(yú)，每餐必有魚(yú)吃才肯吃飯，聽(tīng)說(shuō)有一漁夫乃打魚(yú)能手，便用重金聘請(qǐng)為其釣魚(yú)，剛開(kāi)始漁夫每晚必滿載而歸，且日有剩余，富人就把剩下的魚(yú)放到魚(yú)塘里喂養(yǎng)起來(lái)，還賞賜漁夫魚(yú)吃，突然一日漁夫不辭而別了，富人的魚(yú)塘也空了。富人甚是不解，細(xì)觀發(fā)現(xiàn)原來(lái)漁夫每日不是外出打魚(yú)，而是在富人的魚(yú)塘里捕魚(yú)給富人吃，富人后悔不以，說(shuō)到這，大臣用手一指那幾個(gè)宦官說(shuō)：“他們幾個(gè)就好比是那個(gè)漁夫，用國(guó)庫(kù)文銀獻(xiàn)媚陛下，終一日國(guó)庫(kù)如富人魚(yú)塘也?！被噬弦宦?tīng)恍然大悟，當(dāng)即廢除了幾個(gè)宦官。例 證推銷銷售內(nèi)訓(xùn)銷售員:“王總您好，我們這里是一家專業(yè)為企業(yè)銷售員做銷售培訓(xùn)的公司，現(xiàn)在給您介紹一下我們的銷售課程，看您現(xiàn)在有時(shí)間聽(tīng)電話嗎？”王總：“我們不需要！”銷售員：“能問(wèn)一下為什么嗎？”王總：“我們的人員每年都能完成任務(wù)額，還需要培訓(xùn)嗎？”銷售員：“是這樣王總，人員不培訓(xùn)是企業(yè)最大的成本”王總：“什么最大的成本，我們每年都盈利呀！”銷售員：“請(qǐng)問(wèn)王總，貴公司的銷售員都是幾年的工作經(jīng)驗(yàn)？”王總：“這有什么關(guān)系哪？他們雖然都是一兩年的經(jīng)驗(yàn)，只要能完成任務(wù)額，使企業(yè)有利潤(rùn)就可以了！”這種情況就會(huì)導(dǎo)致最終銷售失敗。而如果借用有效的比喻就可以極大的改善銷售效果。銷售員：“王總您好，我們這里是一家專業(yè)為企業(yè)銷售員做銷售培訓(xùn)的公司，現(xiàn)在給您介紹一下我們的銷售課程，看您現(xiàn)在有時(shí)間聽(tīng)電話嗎？”王總：“我們不需要！”銷售員：“王總，我想您所說(shuō)的不需要一定是銷售額讓您滿意是吧？”王總：“是呀！”銷售員：“王總這樣吧，我來(lái)說(shuō)一個(gè)故事，也許我們的溝通就更清晰了。有一個(gè)商學(xué)院的教授講了這樣一個(gè)故事：說(shuō)從前有兩個(gè)商人朋友地得知某地有食鳥(niǎo)的需求，兩人就分別雇了10個(gè)年輕人捕鳥(niǎo)。并且劃好了各自的領(lǐng)地。第一個(gè)人讓年輕人一邊工作，一邊花錢(qián)請(qǐng)人教他們捕鳥(niǎo)的技能。第二個(gè)人則認(rèn)為花錢(qián)請(qǐng)人沒(méi)有必要，讓年輕人全力工作就好，他們自然在工作中就能增加能力。半年時(shí)間過(guò)去了，兩個(gè)以捕鳥(niǎo)為生的商人境況就不大相同了。第一個(gè)人雇傭的捕鳥(niǎo)年輕人都成了捕鳥(niǎo)的行家，收獲也越來(lái)越多。第二個(gè)人雇傭的捕鳥(niǎo)年輕人逐漸因捕不到鳥(niǎo)而心生懶惰，收獲也越來(lái)越少。原因很簡(jiǎn)單，第一個(gè)人雇傭的年輕人，一邊實(shí)踐一邊學(xué)習(xí)，捕鳥(niǎo)的技術(shù)越來(lái)越嫻熟，自然就收入越來(lái)越多。而第二個(gè)人雇傭的年輕人，因?yàn)闃?shù)林中原先沒(méi)有人捕鳥(niǎo)沒(méi)有影響，開(kāi)始還有許多鳥(niǎo)可以捕捉，逐漸因掌握不住時(shí)機(jī)，不知道方法，把大部分誘到網(wǎng)前本應(yīng)該捕到的鳥(niǎo)給驚跑了，只收獲到撞大運(yùn)得到的一部分鳥(niǎo)，時(shí)間一長(zhǎng)，他們捕捉心切的亂喊亂叫使得這片林子飛來(lái)的鳥(niǎo)就越來(lái)越少。商學(xué)院的教授指出：銷售人員不經(jīng)過(guò)正規(guī)，系統(tǒng)的培訓(xùn)，就好比用不會(huì)捕鳥(niǎo)的兒童捕鳥(niǎo)，開(kāi)始因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境良好和產(chǎn)品的對(duì)路，好像可以勝任企業(yè)的銷售工作完成企業(yè)的銷售任務(wù)，但是，時(shí)間一長(zhǎng)，這些人就會(huì)因?yàn)椴荒苡行У恼莆珍N售技能而使企業(yè)失掉一部分客戶，這樣也就在市場(chǎng)中給企業(yè)樹(shù)立了負(fù)面的影響，最終吃虧的一定是企業(yè)。說(shuō)到這銷售員頓了一下說(shuō)：所以教授指出：企業(yè)中的不經(jīng)過(guò)系統(tǒng)、規(guī)范培訓(xùn)的銷售員，是企業(yè)最大的成本！而王總，貴公司的銷售員如果不經(jīng)過(guò)系統(tǒng)、規(guī)范的培訓(xùn)就會(huì)像第二個(gè)捕鳥(niǎo)商人的團(tuán)隊(duì)一樣。實(shí)際上他們每天遇到大量的客戶，卻每天都在丟失本來(lái)有意愿可以成交的客戶！”王總沉思了半天，然后說(shuō)：“你說(shuō)的倒是有道理，可你們的老師真能提高我們公司銷售員的能力嗎？”銷售員：“王總我十分理解您的想法，這樣我給您介紹一下我們的老師團(tuán)隊(duì)，我們的老師是XX年的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)，有XX種成功的案例”通過(guò)一段溝通后，銷售員拿到了這個(gè)企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)業(yè)務(wù)。小結(jié)：案例中銷售員的成功就是利用了有效的比喻，使得客戶對(duì)比喻的理解遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了對(duì)簡(jiǎn)單一句話的接受。最終成功的達(dá)到了銷售的目的。三、道理展示的技巧解 釋 道理是最能說(shuō)服人的，而展示道理的最基本手段就是運(yùn)用科學(xué)性和數(shù)據(jù)化，銷售人在推銷觀點(diǎn)中加入科學(xué)性的依據(jù)和運(yùn)用數(shù)據(jù)化來(lái)說(shuō)明，將有效推銷我們的觀點(diǎn)。出處、現(xiàn)象、關(guān)鍵詞 下面就看看巨能鈣有如從詞般的廣告詞:“8位博士、48位科學(xué)家、100項(xiàng)科學(xué)實(shí)踐、10年嘔心瀝血,終于研究出一種產(chǎn)品那就是“巨能鈣”。冬令進(jìn)補(bǔ)：一年四季中，存在著春生、夏長(zhǎng)、秋收、冬藏的變化規(guī)律，因此祖國(guó)醫(yī)學(xué)早在兩千多年前就提出“冬藏精”和“秋冬養(yǎng)陰”的理論。冬季氣溫很低，寒冷可使部分人和慢性病患者體內(nèi)皮質(zhì)醇及調(diào)節(jié)代謝的環(huán)磷酸腺苷（cgmp）和環(huán)磷酸烏苷（camp）含量明顯下降，垂體腎上腺素皮質(zhì)功能明顯抑制，血流緩慢，免疫功能下降，中樞植物神經(jīng)系統(tǒng)抑制大于興奮。人體為了保持恒定的體溫，就勢(shì)必要消耗體內(nèi)較多的能量。實(shí)驗(yàn)結(jié)果證明，在人體內(nèi)，血清總蛋白，白蛋白、血色素，二氧化碳結(jié)合力和胃酸分泌等，其測(cè)定的數(shù)據(jù)，總是冬季高于夏季，充分說(shuō)明冬季消耗量大，其中胃酸分泌增加，人體對(duì)食物的的消化、對(duì)營(yíng)養(yǎng)的吸收就相應(yīng)提高在進(jìn)入冬季以后，體內(nèi)貯藏功能逐漸增加，特別是三九嚴(yán)冬時(shí)期，能使?fàn)I養(yǎng)物質(zhì)轉(zhuǎn)化的能量最大限度地貯存于體內(nèi)。若在此時(shí)進(jìn)補(bǔ)，則能萌發(fā)元?dú)?，蓄精養(yǎng)銳，有助于體內(nèi)陽(yáng)氣的生發(fā)，為來(lái)年開(kāi)春以及全年的身體健康打下基礎(chǔ)，故有“入九進(jìn)補(bǔ)”、“冬補(bǔ)三九”之說(shuō)。 例 證寶礦力水特，原稱“寶礦力”，后來(lái)正名為“寶礦力水特”，但一般仍通稱“寶礦力”，是一種日本流行的運(yùn)動(dòng)飲料，由日本大冢制藥公司出產(chǎn)。標(biāo)榜為人體補(bǔ)充電解質(zhì)，故此特別常用于運(yùn)動(dòng)后補(bǔ)充汗中流失的水份和電解質(zhì)。寶礦力水特的廣告描述是這樣的：為什么寶礦力水特是最適合身體的飲料？因?yàn)槲覀兩眢w約有60%是水份，但這不僅僅是普通的水。體液包含了鈉、鉀、鈣、鎂、氫等各種電解質(zhì)，寶礦力水特的成份與人體體液接近，能迅速被人體吸收，能迅速補(bǔ)充流失的體液，使身體的體液平衡恢復(fù)到原來(lái)的狀態(tài)。而寶礦力水特的瓶子上標(biāo)有： 電解質(zhì)濃度 鈉，100毫升中含量49毫克；鉀，100毫升中含量21毫克；鈣，100毫升中含量2毫克；鎂，100毫升中含量0.6毫克；氯，100毫升中含量57毫克；檸檬酸根，100毫升中含量64毫克；乳酸根，100毫升中含量9毫克近日來(lái)自媒體的報(bào)道稱，中山大學(xué)營(yíng)養(yǎng)學(xué)系教授蔣卓勤指出：寶礦力水特中鈉、鉀元素含量高，對(duì)未運(yùn)動(dòng)及未大量流汗的普通人來(lái)說(shuō)，容易導(dǎo)致鈉、鉀攝入量超標(biāo)。在日常的生活中，只要有良好的飲食習(xí)慣就不必特意去買(mǎi)一些所謂的“運(yùn)動(dòng)”飲料來(lái)補(bǔ)充人體所需的微量元素。而且如果一個(gè)人沒(méi)有經(jīng)過(guò)高強(qiáng)度運(yùn)動(dòng)及流失大量的汗液，常飲運(yùn)動(dòng)型飲料會(huì)增加身體的負(fù)擔(dān)。中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)食品科學(xué)與營(yíng)養(yǎng)工程學(xué)院教授廖小軍認(rèn)為，運(yùn)動(dòng)型飲料只適于運(yùn)動(dòng)后大量流汗的人群飲用，一般人飲用非但不能解除疲勞補(bǔ)充體力，且由于運(yùn)動(dòng)型飲料富含多種電解質(zhì)，會(huì)增加身體負(fù)擔(dān)，特別是沒(méi)有運(yùn)動(dòng)的青少年。小結(jié)：這里的寶礦力水特的宣傳就是利用了這種科學(xué)性和數(shù)據(jù)化。來(lái)達(dá)到推銷我們觀點(diǎn)的目的。四、戲劇化推銷解 釋 這個(gè)技巧就是使我們的觀點(diǎn)用戲劇化的形式表演出來(lái)。我們知道，戲劇是我們用眼睛直觀看到的，而人們由非常愿意相信眼見(jiàn)為實(shí)的道理，這樣的觀點(diǎn)被接受的程度遠(yuǎn)大于其他推銷觀點(diǎn)的方式。出處、現(xiàn)象、關(guān)鍵詞 我們看到直銷公司的產(chǎn)品，一般都會(huì)用產(chǎn)品演示的形式向他們的客戶展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)良特性。例如，直銷公司為了證明他們的口噴能有效去除口腔中的各種異味，他們就先在一塊毛巾上用切開(kāi)的蒜頭在上面擦拭，這樣蒜頭的氣味就留在了毛巾上，然后再用他們的口噴噴在上面，再讓客戶親自聞一下毛巾，竟然上面一點(diǎn)味道都沒(méi)有。因?yàn)槠饺绽镂覀兒茈y去除這樣味道，也就證明了他們的產(chǎn)品能有效的去除口腔中的各種異味。他們就是通過(guò)這種表演的形式來(lái)推銷他們的觀點(diǎn)。再有就是直銷公司為了證明用他們的牙膏刷牙，對(duì)牙齒表面琺瑯質(zhì)磨損小，他們就用市面上的其他牙膏和他們的牙膏，同時(shí)在一塊有顏色的塑料袋子上摩擦，一段時(shí)間后，市面上的牙膏摩擦過(guò)的地方顏色被摩擦掉了，而他們的牙膏摩擦過(guò)的地方只有一點(diǎn)點(diǎn)變色。他們就是通過(guò)這種表演的形式來(lái)成功推銷他們的觀點(diǎn)的。例 證防震玻璃推銷員一個(gè)賣(mài)防震玻璃的業(yè)務(wù)員，在年中表彰大會(huì)上分享自己成功推銷經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)：“我沒(méi)有什么特殊的能力，我只是在見(jiàn)到客戶時(shí)，我就問(wèn)他是否相信鐵錘打不破玻璃？客戶都回答不信。我就拿出文件包里放好的小錘了和小塊防震玻璃擺在他面前，然后，用小錘用力敲打防震玻璃，其結(jié)果是方針玻璃沒(méi)有碎裂。接下來(lái)客戶就與我談價(jià)格了?！毙〗Y(jié)：這個(gè)技巧就是讓我們盡力使用表演的形式推銷我們的產(chǎn)品。五、激發(fā)興趣的技巧 解 釋 銷售員在銷售產(chǎn)品時(shí)最苦惱的是對(duì)方?jīng)]有興趣聽(tīng)我們介紹，而優(yōu)秀的銷售員都會(huì)想盡辦法先使客戶感興趣，然后再介紹產(chǎn)品的獨(dú)特之處。所以說(shuō)優(yōu)秀的銷售人一般都會(huì)在銷售的開(kāi)場(chǎng)白上大下功夫。因?yàn)橐婚_(kāi)始使客戶產(chǎn)生興趣是銷售關(guān)鍵的問(wèn)題。這種技巧就是讓我們用奇妙的方法使客戶產(chǎn)生興趣，利用對(duì)方的好奇心理來(lái)達(dá)到我們的推銷目的。就是先使觀點(diǎn)顯現(xiàn)為一種奇特的形式以吸引他人。 出處、現(xiàn)象、關(guān)鍵詞 兩面針牙膏 據(jù)說(shuō)兩面針牙膏初期有這樣的經(jīng)歷，當(dāng)時(shí)是新廠長(zhǎng)上任，他通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不是兩面針產(chǎn)品不好，而是消費(fèi)者不了解這個(gè)品牌，當(dāng)時(shí)又沒(méi)有資金打廣告，這個(gè)廠長(zhǎng)就想出來(lái)個(gè)奇特的想法，用灌裝桶裝上牙膏到市場(chǎng)上論斤賣(mài)。牙膏論斤賣(mài)，消費(fèi)者聽(tīng)都沒(méi)有聽(tīng)過(guò)，所以有的人就出于好奇心買(mǎi)了一點(diǎn)嘗試一下，回去一用還真不錯(cuò)！因?yàn)檫@種牙膏論斤賣(mài)的現(xiàn)象本身就是很好的傳播方式，加上牙膏質(zhì)量又很好，兩面針由此打開(kāi)市場(chǎng)。英國(guó)著名小說(shuō)家毛姆英國(guó)著名小說(shuō)家毛姆，他創(chuàng)作的劇本深受觀眾歡迎。1908年，倫敦有4家劇院同時(shí)演出他的4部劇作，他的第十個(gè)劇本弗雷德里克夫人連續(xù)上演達(dá)一年之久。這種空前的盛況，據(jù)說(shuō)只有著名劇作家肖伯納才能與之比肩。但在毛姆沒(méi)有成名以前，他還做了一次“推銷員”，而且點(diǎn)子非常奇特，讓他的小說(shuō)名噪一時(shí)。在他還是個(gè)無(wú)名小卒時(shí)，他的小說(shuō)銷量很不樂(lè)觀，就在他窮得快走投無(wú)路時(shí)，他突然想到一個(gè)絕妙的點(diǎn)子。他用身上僅有的一點(diǎn)錢(qián)在一家銷量非常大的報(bào)紙上刊登了一則這樣的廣告：本人身價(jià)百萬(wàn)，年輕有為，喜歡音樂(lè)和運(yùn)動(dòng)?，F(xiàn)欲尋找一位和毛姆小說(shuō)中女主人公完全一樣的女性為終身伴侶。廣告一經(jīng)登出，凡是看到廣告的女性，都對(duì)毛姆小說(shuō)中的女主人公產(chǎn)生了極大的好奇。就連男性也想了解到底是什么楊的女子能讓一個(gè)百萬(wàn)富翁如此著迷。所以，一時(shí)之間書(shū)店里的毛姆小說(shuō)一掃而光，大有洛陽(yáng)紙貴的架勢(shì)。當(dāng)然，聰明的毛姆從此也就名聲大噪。例 證男士莫入兒童不宜廣告推銷員的開(kāi)場(chǎng)白：先生您好，我們是一家廣告策劃公司，現(xiàn)在有一套方案，預(yù)計(jì)可增加貴公司2-3倍銷售額，請(qǐng)問(wèn)您希望了解嗎？管理軟件銷售員：小姐您好，我們是一家能給您節(jié)省成本的公司，現(xiàn)在有一套能大約節(jié)省貴公司40%以上的管理成本的方案，請(qǐng)問(wèn)小姐是否有時(shí)間了解？小結(jié)：案例中的銷售員就是把產(chǎn)品給對(duì)方帶來(lái)的最終利益，首先顯現(xiàn)出來(lái)，以激發(fā)客戶的好奇心，從而達(dá)成推銷的目的的。六、利用情面的技巧解 釋 就是利用人們的情面來(lái)推銷我們的觀點(diǎn)。心理學(xué)上叫留面子效應(yīng)是指人們拒絕了一個(gè)較大要求后，對(duì)較小要求的接受程度增加的現(xiàn)象。相應(yīng)地，為了達(dá)到推銷的最低回報(bào)，先提出一個(gè)明知?jiǎng)e人會(huì)拒絕的較大要求，可以提高顧客接受較小要求的可能性。出處、現(xiàn)象、關(guān)鍵詞 例 證店鋪售貨員30%預(yù)付款店鋪售貨員在產(chǎn)品本可以低價(jià)格85元就賣(mài)的基礎(chǔ)上，故意標(biāo)出368的高價(jià)。并且標(biāo)出現(xiàn)在清倉(cāng)讓利價(jià)格188元。一是讓人們故意為是高檔產(chǎn)品，另外，也在談價(jià)上埋下了一個(gè)只要有人看中自己在價(jià)格上必勝的伏筆。銷售員希望客戶能首付30%的預(yù)付款。但要是直接說(shuō)可能會(huì)使對(duì)方說(shuō)我們的結(jié)款信譽(yù)不是一項(xiàng)很好嗎？我們現(xiàn)在正是處于資金緊張時(shí)期，我們作為老供應(yīng)商應(yīng)該幫一把呀？再說(shuō)我們的以往交易不都是到期支付嗎？等等等等。銷售員就利用了這種技巧銷售員：“王總，我們這次的交易要運(yùn)費(fèi)貴公司承擔(dān)?！笨蛻簦骸斑@怎么可以呀？運(yùn)費(fèi)一向是由你們承擔(dān)的嗎？”銷售員：“不是這樣，這次你們的定額少，單價(jià)又低，您也得考慮一下我在公司的交代呀？”客戶：“不行，這肯定不行?！变N售員：“那這樣吧，運(yùn)費(fèi)您可以不承擔(dān)，但您要我回公司有個(gè)交代，包裝就不要了吧！這總可以了吧！”客戶：“這也不行呀！我們這批貨是要給來(lái)外看到，老外一看我們定的貨物連外包裝都沒(méi)有，還不得以為我們從中有什么算計(jì)呀！不行不行！”銷售員：“王總，我們可是老交情了，您總不能看著我在公司不好交代吧？您這也不行，那也不行，那我可真的也無(wú)能為力了！”彼此沉默了片刻！銷售員：“要部這樣吧，您這里總得讓一步，付款上就先付款30%，這總不會(huì)有問(wèn)題了吧？否則我可絕對(duì)沒(méi)有辦法了！”客戶沉思了一下說(shuō)：“嗯，好吧，我就先給你30%的款。不過(guò)包裝一定要有哦？”銷售員：“好的，既然您都讓步了，我保證包裝沒(méi)問(wèn)題?！毙〗Y(jié)：銷售人在對(duì)方對(duì)產(chǎn)品有了明確的需求時(shí)就可以利用這種技巧推銷我們的觀點(diǎn)。要注意的是，一定要可以確定對(duì)方可能給你留面子，最好不要在初次見(jiàn)客戶時(shí)使用。七、循序漸進(jìn)的技巧解 釋 利用循序漸進(jìn)的方式先提出一些對(duì)方能夠接受的觀點(diǎn)，待對(duì)方接受后再提出進(jìn)一步的觀點(diǎn)，也就是把我們的觀點(diǎn)分成幾部分，讓對(duì)方分階段接受我們的觀點(diǎn)。出處、現(xiàn)象、關(guān)鍵詞 兒童買(mǎi)玩具車?yán)?證畢業(yè)生買(mǎi)領(lǐng)帶、襯衣、西裝一個(gè)畢業(yè)生來(lái)到商店購(gòu)買(mǎi)一條領(lǐng)帶，準(zhǔn)備到人才市場(chǎng)求職用。商店售貨