商務(wù)談判 商務(wù)談判相關(guān)理論課件

,第3章商務(wù)談判相關(guān)理論,1,PPT學(xué)習(xí)交流,學(xué)習(xí)目標(biāo),知識(shí)目標(biāo)了解需要層次理論、實(shí)質(zhì)利益談判論、談判力理論以及博弈談判論等基本談判理論內(nèi)容掌握基礎(chǔ)理論與商務(wù)談判實(shí)踐的關(guān)系熟悉商務(wù)談判相關(guān)理論的談判實(shí)踐應(yīng)用能力目標(biāo)通過(guò)商務(wù)談判基本理論的學(xué)習(xí)，培養(yǎng)利用交叉學(xué)科的相關(guān)理論解決實(shí)際問(wèn)題的能力，并能運(yùn)用各種理論解決實(shí)際談判案例。,2,PPT學(xué)習(xí)交流,第3章商務(wù)談判相關(guān)理論,3.1,3.2,3.3,需要層次理論,實(shí)質(zhì)利益談判論,談判力理論,博弈談判論,3,PPT學(xué)習(xí)交流,3.1需要層次理論,3.1.1需要的含義和特點(diǎn)3.1.2需要層次理論內(nèi)容3.1.3談判需要的構(gòu)成3.1.4需要層次理論在談判中的應(yīng)用,4,PPT學(xué)習(xí)交流,3.1需要層次理論,3.1.1需要的含義和特點(diǎn)1需要需要是人對(duì)客觀事物的某種欲望，同人的活動(dòng)聯(lián)系緊密，需要與行為互為基礎(chǔ)，互相影響根據(jù)談判類(lèi)型的不同，談判需要也各有不同，需要對(duì)談判起著一定的支配作用。2特點(diǎn)（1）需要具有針對(duì)性（2）需要具有選擇性（3）需要具有承接性（4）需要具有相對(duì)滿足性,5,PPT學(xué)習(xí)交流,3.1需要層次理論,3.1.2需要層次理論內(nèi)容1生理需要生理需要是人最基本的需要，也是最低層次的需要，指維持生存、延續(xù)生命的基本物質(zhì)需要在商務(wù)談判中雖然談判事項(xiàng)往往與生理需要無(wú)直接關(guān)聯(lián)，但是洽商活動(dòng)中的就餐、住宿、娛樂(lè)等事宜卻是談判的必要環(huán)節(jié)，有利于維持和建立談判各方未來(lái)的業(yè)務(wù)聯(lián)系。2安全需要安全需要是在基本生理需要滿足的前提下，出于對(duì)自身的安全與健康或是經(jīng)濟(jì)財(cái)物的保護(hù)的需要，同屬較低層次需要。在談判中，滿足對(duì)手和自身的安全需要也是促成談判順利進(jìn)行的保障，即以誠(chéng)信的態(tài)度談及每個(gè)談判議題，以小心謹(jǐn)慎的態(tài)度對(duì)待對(duì)方提出的談判方案等。,6,PPT學(xué)習(xí)交流,3.1需要層次理論,3.1.2需要層次理論內(nèi)容3友愛(ài)與歸屬需要友愛(ài)與歸屬的需要也稱(chēng)社交需要，是指一個(gè)人的低層次需要滿足后，繼而追求愛(ài)與歸屬，屬于中等層次的需要談判中如能關(guān)注對(duì)手的社交需要，則會(huì)激發(fā)對(duì)手的合作欲望，促成談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。4尊重需要尊重需要是指人的社交需要被滿足后，希望自己擁有穩(wěn)定的社會(huì)地位，其個(gè)人的能力和成就得到社會(huì)的承認(rèn)。實(shí)際業(yè)務(wù)活動(dòng)中，尊重需要也不容忽視，即要關(guān)注談判對(duì)手的類(lèi)型，是立場(chǎng)型、進(jìn)取型還是虛榮型，針對(duì)不同類(lèi)型的談判對(duì)手采取不同的談判方式以滿足對(duì)方的尊重需要。,7,PPT學(xué)習(xí)交流,3.1需要層次理論,3.1.2需要層次理論內(nèi)容5自我實(shí)現(xiàn)的需要自我實(shí)現(xiàn)的需要是在上述需要都被滿足的前提下對(duì)更高層次需要的追求，是指實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、抱負(fù)，發(fā)揮個(gè)人的能力到最大程度，完成與自己的能力相稱(chēng)的一切事情的需要。談判中的領(lǐng)導(dǎo)者可以通過(guò)合理分配談判職責(zé)激發(fā)談判小組成員的個(gè)人能力的發(fā)揮，實(shí)現(xiàn)每個(gè)人的自我價(jià)值，從而使談判活動(dòng)取得理想的結(jié)果。6求知和求美需要求知和求美需要是人類(lèi)行為的最高層次需要，是人不斷增添學(xué)識(shí)與智慧、探索未知領(lǐng)域的要求以及追求美好事物、尋求美的感受的欲望，談判中的談判人員也可以通過(guò)不斷的談判實(shí)踐領(lǐng)悟之前的教訓(xùn)與經(jīng)驗(yàn)，修正談判行為，為成為真正的談判專(zhuān)家奠定基礎(chǔ)。,8,PPT學(xué)習(xí)交流,3.1需要層次理論,3.1.3談判需要的構(gòu)成1國(guó)家需要國(guó)家需要即國(guó)家利益需要，一般來(lái)說(shuō)，談判團(tuán)隊(duì)出于維護(hù)國(guó)家尊嚴(yán)、保護(hù)國(guó)家利益的目的與別國(guó)進(jìn)行磋商時(shí)，應(yīng)將國(guó)家利益置于首位，所以談判中應(yīng)將國(guó)家需要納入考慮范疇。2.組織或企業(yè)需要組織或企業(yè)需要即在談判中以組織利益或企業(yè)利益為重，談判團(tuán)隊(duì)往往代表某企業(yè)或組織進(jìn)行磋商，談判的結(jié)果將對(duì)不同組織或企業(yè)未來(lái)的進(jìn)一步合作有重要的影響。3.個(gè)人需要個(gè)人需要即談判者個(gè)人利益的最求，由于談判是由不同的談判個(gè)體組成，所以個(gè)人需要與上述兩種需要有交叉。但談判中如果某個(gè)特定的個(gè)人需要被滿足，也有利于談判的進(jìn)行，,9,PPT學(xué)習(xí)交流,3.1需要層次理論,3.1.4需要層次理論在談判中的應(yīng)用1善于發(fā)現(xiàn)潛在需要潛在需要是人們的一種下意識(shí)的欲望，一般來(lái)說(shuō)并不直接表達(dá)出來(lái)，但就是在某種不確定的情況之下，對(duì)談判者的行為產(chǎn)生重要的影響。由于潛在需求的隱蔽性，要求談判者具有洞悉事物的能力，及時(shí)抓住談判中的各個(gè)細(xì)節(jié)，輔之以必要的談判策略，將談判結(jié)果朝預(yù)期的結(jié)果推進(jìn)。2關(guān)注需要的心理基礎(chǔ)在談判中，需要的心理基礎(chǔ)主要表現(xiàn)在以下幾方面：第一，權(quán)力的支配。第二，聯(lián)誼的渴望。第三，成就的追逐。,10,PPT學(xué)習(xí)交流,3.1需要層次理論,3.1.4需要層次理論在談判中的應(yīng)用3采用適當(dāng)?shù)姆椒▽?duì)待己方和對(duì)方的需要尼爾倫伯格在他的著作談判的藝術(shù)一書(shū)中提及的六組需要的不同使用方法，它們是：第一，順從對(duì)方的需要。第二，使對(duì)方服從己方的需要。第三，從各自共同利益出發(fā)，為滿足雙方的共同需要進(jìn)行談判，達(dá)到雙贏。第四，違背自己的需要。第五，損害對(duì)方的需要。第六，不顧己方和對(duì)方的需要。,11,PPT學(xué)習(xí)交流,3.2實(shí)質(zhì)利益談判論,3.2.1實(shí)質(zhì)利益談判論內(nèi)容3.2.2實(shí)質(zhì)利益談判過(guò)程3.2.3如何在談判中獲取實(shí)質(zhì)利益,12,PPT學(xué)習(xí)交流,3.2實(shí)質(zhì)利益談判論,3.2.1實(shí)質(zhì)利益談判論內(nèi)容1實(shí)質(zhì)利益談判論的含義實(shí)質(zhì)利益是指在談判過(guò)程中談判者通過(guò)談判所取得的最大化利益，實(shí)質(zhì)利益談判表現(xiàn)為談判者可能拋棄堅(jiān)持立場(chǎng)的原則，而是適時(shí)改變策略，找出雙方的實(shí)質(zhì)利益所在。既不是軟式談判法，也不是硬式談判法，似乎是介于兩者之間的第三種談判法。2實(shí)質(zhì)利益談判的原則第一，將人與問(wèn)題分開(kāi)。第二，注重利益，而非立場(chǎng)。第三，創(chuàng)造各種選擇方案。第四，堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。,13,PPT學(xué)習(xí)交流,3.2實(shí)質(zhì)利益談判論,3.2.2實(shí)質(zhì)利益談判過(guò)程實(shí)質(zhì)利益談判過(guò)程主要分為如下三個(gè)階段：第一階段：分析階段（AnalysisStage），即談判人員對(duì)談判雙方的整體情況進(jìn)行分析，達(dá)到知己知彼。第二階段：策劃階段（PlanningStage），即談判人員在分析談判形勢(shì)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行進(jìn)一步周密策劃階段，主要指談判人員利用創(chuàng)造性思維，策劃如何實(shí)施談判。第三階段：磋商階段（DiscussionStage），也就是談判雙方討論交流階段，此階段要求談判人員各方應(yīng)充分交流，努力達(dá)成協(xié)議，同樣還要考慮以上四個(gè)原則。,14,PPT學(xué)習(xí)交流,3.2實(shí)質(zhì)利益談判論,3.2.3如何在談判中獲取實(shí)質(zhì)利益在談判中獲取實(shí)際利益就是通過(guò)談判來(lái)主張價(jià)值或通過(guò)已有的價(jià)值來(lái)創(chuàng)造更大的價(jià)值，具體可以通過(guò)辨別對(duì)手和己方的如下分歧來(lái)獲取實(shí)質(zhì)利益。1利益分歧：找出不同利益的共同性就是在解除談判困境的最關(guān)鍵因素。2判斷未來(lái)的分歧：每個(gè)人的世界觀不同，對(duì)未來(lái)的預(yù)期也有很大不同。3風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的分歧：如能分析談判各方風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避分歧的原因，則有可能選擇恰當(dāng)?shù)姆椒ù俪烧勁小?時(shí)間偏好的分歧：談判各方的時(shí)間觀念的差異使得各方有了談判的前提，并為了不斷滿足各自的需要和達(dá)成各自的利益而創(chuàng)造價(jià)值。,15,PPT學(xué)習(xí)交流,3.3談判力理論,3.3.1談判力理論內(nèi)容3.3.2談判力策略的應(yīng)用,16,PPT學(xué)習(xí)交流,3.3談判力理論,3.3.1談判力理論內(nèi)容談判力含義羅杰道森（RogerDawson）提出的優(yōu)勢(shì)談判論（AdvantageNegotiationtheory）愛(ài)默森（Emerson）的“權(quán)力依存理論”（power-dependencetheory）雖然關(guān)于“談判力”還沒(méi)有統(tǒng)一、明確定義，但從現(xiàn)有的定義中可得到很多共同點(diǎn)：談判力是個(gè)體、團(tuán)隊(duì)、組織所擁有，藉此影響其它人的能力；它不是改變它他人態(tài)度或行為的動(dòng)作，而是潛在能力；不是絕對(duì)的，會(huì)根據(jù)宏觀環(huán)境以及對(duì)手實(shí)力的變化而變化；一個(gè)擁有談判力的人或團(tuán)體，常常是具備某些讓其他人必須去依賴(lài)的價(jià)值等。,17,PPT學(xué)習(xí)交流,3.3談判力理論,3.3.1談判力理論內(nèi)容2.談判力來(lái)源要獲得談判力以取得在談判中的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)就要掌握談判力的來(lái)源要素，主要包括：（1）信息來(lái)源（2）個(gè)體差異（3）資源控制差異（4）在組織或非正式組織中所處的位置差異談判力的來(lái)源要素還包括耐心、資產(chǎn)專(zhuān)用性、風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度等，由于上述不同要素都可以被歸結(jié)在前文提到的動(dòng)機(jī)、依賴(lài)、替代中去，所以在部分教材中也簡(jiǎn)要的提出談判力的來(lái)源要素或影響要素就是動(dòng)機(jī)、依賴(lài)、替代等三個(gè)方面。,18,PPT學(xué)習(xí)交流,3.3談判力理論,3.3.1談判力理論內(nèi)容3.談判力度量實(shí)踐中主要依據(jù)權(quán)利依賴(lài)?yán)碚搶?duì)談判力進(jìn)行定性分析，由于影響談判力增加與減少的三個(gè)基本因素是動(dòng)機(jī)、依賴(lài)和替代，它們與談判力之間的關(guān)系可以用下面的公式來(lái)表示：P(AB)=MB一方談判力的上升伴隨著他的談判動(dòng)機(jī)的下降，反之，當(dāng)一方的動(dòng)機(jī)越強(qiáng)烈時(shí)，他的談判力就越弱；一方如果表現(xiàn)出對(duì)另一方強(qiáng)烈的依賴(lài)程度，則他的談判力就弱，反之，如果依賴(lài)程度降低，其談判力就自然而然上升；一方的替代策略越多，其談判力就越大，反之，如果只制定單一策略，則其談判力表現(xiàn)為較弱。,19,PPT學(xué)習(xí)交流,3.3談判力理論,3.3.2談判力策略的應(yīng)用若取得談判成功，就要增加己方談判力，削弱對(duì)手談判力，即運(yùn)用各種策略來(lái)影響談判力的各個(gè)要素動(dòng)機(jī)、依賴(lài)和替代，具體來(lái)說(shuō)，策略如下：1.降低己方談判動(dòng)機(jī)的策略（1）誘導(dǎo)談判對(duì)手或?qū)κ值闹С终撸?）向?qū)Ψ秸故灸闼峁┓桨傅恼T人之處（3）獲取第三方對(duì)所提供的具有誘惑力的方案的支持。,20,PPT學(xué)習(xí)交流,3.3談判力理論,3.3.2談判力策略的應(yīng)用2降低己方對(duì)對(duì)手依賴(lài)程度的策略（1）削弱、延遲或抑制對(duì)方希望獲得的服務(wù)或資源（2）削弱對(duì)方獨(dú)立工作的能力。（3）說(shuō)服對(duì)方的支持者阻止對(duì)方的行動(dòng)。（4）使對(duì)方放棄繼續(xù)堅(jiān)持下去的希望。3增加己方替代的策略（1）談判一方具有不需要依賴(lài)對(duì)方獨(dú)自維持下去的替代選擇（2）談判一方有能力承受不斷升級(jí)的沖突成本。（3）談判一方在對(duì)方向自己的支持者施加不利影響時(shí)仍然能夠獨(dú)自堅(jiān)持下去。（4）談判一方有能力使用專(zhuān)家意見(jiàn)、其他人的說(shuō)服和關(guān)系以及法律的、歷史的或者道德的先例獲得其他的出路。,21,PPT學(xué)習(xí)交流,3.4博弈談判論,3.4.1博弈論的基本內(nèi)容3.4.2博弈論在談判中的應(yīng)用,22,PPT學(xué)習(xí)交流,3.4博弈談判論,3.4.1博弈論的基本內(nèi)容1.博弈論的含義（1）博弈博弈即一些個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或組織,在一定的環(huán)境中和一定的規(guī)則約束下,依據(jù)所掌握的信息,同時(shí)或先后,一次或多次,從各自允許選擇的行為或策略進(jìn)行選擇并加以實(shí)施,從中各自取得相應(yīng)結(jié)果或收益的過(guò)程。（2）博弈論博弈論是研究決策主體在給定信息結(jié)構(gòu)下如何決策以最大化自己的效用，以及不同決策主體之間決策的均衡。,23,PPT學(xué)習(xí)交流,3.4博弈談判論,3.4.1博弈論的基本內(nèi)容2博弈論的構(gòu)成要素（1）參與者（players）（2）策略或行為（strategy）（3）信息（information）（4）支付函數(shù)（Payoff）（5）均衡（balance）,24,PPT學(xué)習(xí)交流,3.4博弈談判論,3.4.1博弈論的基本內(nèi)容3.博弈的分類(lèi)（1）按照參與者行動(dòng)的先后順序劃分:靜態(tài)博弈和動(dòng)態(tài)博弈（2）按照參與人是否掌握其他參與人的行動(dòng)策略劃分:完全信息博弈和不完全信息博弈（3）按照參與人是否合作來(lái)劃分:合作博弈與非合作博弈,25,PPT學(xué)習(xí)交流,3.4博弈談判論,3.4.2博弈論在談判中的應(yīng)用博弈論的思維方式為我們解決談判中的問(wèn)題提供了強(qiáng)有力的分析工具，它使我們更加關(guān)注另一方的想法和可能采取的策略上，幫助我們考慮另一方對(duì)己方的行動(dòng)將做何反應(yīng)，以及己方的行為將產(chǎn)生哪些意想不到的效果。1囚徒困境在商務(wù)談判中的解釋談判雙方首次合作,互不了解,都以謀求已方最大利益為目標(biāo),缺乏相互信任,在策略選擇上可能合作,也可能欺騙對(duì)方,談判雙方面臨策略選擇。,26,PPT學(xué)習(xí)交流,3.4博弈談判論,3.4.2博弈論在談判中的應(yīng)用2.博弈談判論的具體實(shí)施第一，充分調(diào)查對(duì)手的各種信息以獲取完美信息。第二，清晰判斷己方的談判目標(biāo)。第三，要不斷關(guān)注對(duì)手在談判策略中的決策變化。第四，關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)合作。,27,PPT學(xué)習(xí)交流,章后練習(xí)題,談判需要包含哪些內(nèi)容？需要層次理論在談判中應(yīng)用時(shí)應(yīng)注意哪些方面？實(shí)質(zhì)性談判論的內(nèi)容是什么？舉例說(shuō)明它在商務(wù)談判中的應(yīng)用？什么是談判力？影響談判力的因素有哪些？什么是“囚徒困境”？如何用商務(wù)談判的案例舉例說(shuō)明？,28,PPT學(xué)習(xí)交流,談判實(shí)訓(xùn),談判背景談判A方：KLL工廠（賣(mài)方）談判B方：FLP工廠（買(mǎi)方）KLL工廠與FLP工廠是兩個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供應(yīng)商，他的模具供給量占FLP工廠使用模具的80%。但是，KLL的模具最近一直有質(zhì)量問(wèn)題，給FLP工廠造成了大量的額外損失，如生產(chǎn)出的產(chǎn)品合格率低、客戶投訴量大、銷(xiāo)路不好等。當(dāng)初兩廠簽訂的協(xié)議中規(guī)定：KLL提供的模具合格率達(dá)到95%以上即可，但此協(xié)議有歧義，既可理解為每套模具各個(gè)零件的合格率達(dá)到95%以上，也可以理解為所有模具的總體合格率達(dá)到95%以上。前一種理解比較有利于F