銷售目標的分解PPT課件

,銷售目標分解管理,1、為何要設(shè)立目標2、如何訂立有效目標3、如何分解目標4、如何實現(xiàn)所分解的目標,目標對人生有巨大的導向性作用,哈佛大學關(guān)于目標與人生25年的跟蹤調(diào)查：,目標的威力,驚人的結(jié)果,1952年7月4日清晨，加利福尼亞海岸下起了濃霧。在海岸以西21英里的卡塔林納島上，一個43歲的女人準備從太平洋游向加州海岸。這名婦女叫費羅倫絲查德威克。這一次如果成功了，她就是第一個游過這個海峽卡塔林納海峽的婦女，在此之前，她是從英法兩邊海岸游過英吉利海峽的第一個婦女。那天早晨，霧很大，海水凍得她身體發(fā)麻，她幾乎看不到護送他的船。時間一個小時一個小時的過去，千千萬萬人在電視上看著。有幾次，鯊魚靠近她了，被人開槍嚇跑了。而她繼續(xù)在游。在以往這類渡海游泳中她的最大問題不是疲勞，而是刺骨的水溫。,再來看一個案例,目標的威力,15小時之后，她又累，又凍得發(fā)麻。她知道自己不能再游了，就叫人拉她上船。她的母親和教練在另一條船上。他們都告訴她海岸很近了，叫她不要放棄。但她朝加州海岸望去，除了濃霧什么也沒看不到。幾十分鐘之后-從她出發(fā)算起15個小時了零55分鐘之后，人們把她拉上船。又過了幾個鐘頭，她漸漸覺得暖和多了，這時卻開始感到失敗的打擊，她不假思索地對記者說：說實在的，我不是為自己找借口，如果當時我看見陸地，也許我能堅持下來。人們拉她上船的地點，離加州海岸只有半英里！后來她說，令她半途而廢的不是疲勞，也不是寒冷，而是因為她在濃霧中看不到目標。查德威克小姐一生中就只有這一次沒有堅持到底。,目標的威力,兩個月之后，她成功地游過同一個海峽。她不但是第一位游過卡塔林納海峽的女性，而且比男子的記錄還快了大約兩個鐘頭。查德威克雖然是個游泳好手，但也需要看見目標，才能鼓足干勁完成她有能力完成的任務(wù)。,目標的威力,做一個有效的銷售計劃,一個銷售人員的任務(wù)指標，80%是在年初而非在年底完成的，只有在年初想明白了銷售額從哪里來，如何獲得這些業(yè)務(wù)，到了年底你才可能如期完成任務(wù)，否則，你只能撞大運了！,到了月底目標總也達不到，只完成50%，我也很辛苦，員工也疲憊，唉.定高了，達不成，活在失敗中定低了，求上得其中，求中得其下,主管們的困惑,如何訂立有效目標,什么才是一個有效的目標,一個有效的目標必須符合SMART原則：Specific_具體的Measurable_可量化的（數(shù)字化、指標化）Achievable_能夠?qū)崿F(xiàn)的Result-oriented_注重結(jié)果的Time-limited_有時間限制的,沒有時間限止的目標是模糊目標，就象不看靶子打靶，命中是偶然的，打不中是必然的。,如何訂立有效目標,無效目標,一定要提高拜訪量要讓員工開始積極起來了把團隊建設(shè)好盡自己最大有努力達成本月目標爭取讓問題員工有較大的改善培養(yǎng)幾個TOPsales,口頭禪式的目標，模糊、沒有量化，讓人不知到底該如何操作,如何訂立有效目標,1、為何要設(shè)立目標2、如何訂立有效目標3、如何分解目標4、如何實現(xiàn)所分解的目標,如何分解目標,確定銷售額的來源,老客戶重購老客戶開發(fā)遺留的訂單增加交易的額度開發(fā)新客戶,如何分解目標,確定誰是大客戶,結(jié)論：2/8原則80%的銷量出自20%的客戶,如何分解目標,建立客戶檔案,目標：是為了縮減銷售周期和銷售成本，有效規(guī)避市場風險，尋求擴展業(yè)務(wù)所需的新市場和新渠道，并且通過提高、改進客戶價值、滿意度、贏利能力以及客戶的忠誠度來提升自己的銷售目標。,如何分解目標,如何分解目標,團隊目標分解法,團隊業(yè)績=人均業(yè)績?nèi)藛T數(shù)量團隊健康指數(shù)1、留存率/月2、出單率/月3、人均業(yè)績/月,如何分解目標,數(shù)據(jù)分析,電話量、拜訪量、簽單量約訪率、簽單率人均單產(chǎn)留存率出單率,如何分解目標,今天課程的內(nèi)容,1、為何要設(shè)立目標2、如何訂立有效目標3、如何分解目標4、如何實現(xiàn)所分解的目標,目標管理,共同制定計劃針對目標設(shè)定相應(yīng)的行動方案并執(zhí)行,上下級之間反饋Sales在完成目標期間主管予以跟蹤輔導,主管,SALES,共同控制檢查任務(wù)完成情況、進入下一個周期,怎樣修正目標,目標修正法則：目標的修正應(yīng)該是修正達成目標的計劃，而不是修正目標。如果修改目標成了習慣，你將可能一事無成。（核心步驟）如果修正計劃還無法達成，你可以修正目標達成的時間。如果以上修正還不能達成目標，你可以修正目標的量。面對新目標，切勿再重復(fù)以上循環(huán)，永遠只重復(fù)修正計劃。目標寫在水泥上，計劃寫在沙灘上。切記，目標的