太陽能行業(yè)營銷計劃(終版)

太陽能行業(yè)營銷方案新能源行業(yè)是國家規(guī)劃重點發(fā)展的七大戰(zhàn)略性新興行業(yè)之一，也是新一輪國際競爭的戰(zhàn)略制高點，當前國際金融危機為新能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來了機遇。作為新能源行業(yè)的重要組成部分，太陽能行業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景。2010年以來，國內(nèi)太陽能產(chǎn)業(yè)持續(xù)回暖，給銀行提供的良好的營銷時機，但太陽能光伏產(chǎn)業(yè)鏈條中原料、市場、技術(shù)“三頭在外”的格局仍未改觀。建議應(yīng)當從產(chǎn)業(yè)鏈的角度對國內(nèi)太陽能企業(yè)進行分析和把握，在控制風(fēng)險的前提下，積極進行營銷。一、行業(yè)相關(guān)情況介紹（一）行業(yè)內(nèi)涵太陽能是太陽內(nèi)部連續(xù)不斷的核聚變反應(yīng)過程產(chǎn)生的能量。太陽能作為一種新能源，它與常規(guī)能源相比有三大特點：1.最豐富。它是人類可以利用的最豐富的能源，足以供地球人類使用幾十億年。2.最廣泛。無論何處都有太陽能，可以就地開發(fā)利用，不存在運輸問題，尤其對交通不發(fā)達的農(nóng)村、海島和邊遠地區(qū)更有利用價值。3.潔凈能源。在開發(fā)和利用時，不會發(fā)生廢渣、廢水、廢氣，也沒有噪音，更不會影響生態(tài)平衡，絕對不會造成污染與公害。目前，我國太陽能應(yīng)用主要集中光伏產(chǎn)業(yè)和熱利用產(chǎn)業(yè)。從產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)上，可以分為太陽能光熱技術(shù)、光伏技術(shù)研發(fā)、多晶硅與硅晶體生長技術(shù)、太陽電池與組件制造工藝、太陽能技術(shù)應(yīng)用等產(chǎn)業(yè)。（二）深圳地區(qū)太陽能行業(yè)發(fā)展概況自上世紀80年代起步的深圳太陽能產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過多年發(fā)展，在太陽能玻璃和光伏應(yīng)用技術(shù)和產(chǎn)品等方面，已居于國內(nèi)領(lǐng)先水平，具有產(chǎn)業(yè)先發(fā)基礎(chǔ)和優(yōu)勢。主要表現(xiàn)在：1. 產(chǎn)業(yè)規(guī)模居全國大中城市前列2010年深圳市太陽能產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，產(chǎn)值超過60億。創(chuàng)益科技公司于2010年10月成功登陸香港上市，包括此前已成功上市的拓日新能等在內(nèi)，深圳太陽能上市公司的數(shù)目迄今已超過5家。而除此之外，深圳還有一批企業(yè)，正在加速籌劃上市過程中。2.科技研發(fā)優(yōu)勢明顯。新型平板式太陽能集熱器技術(shù)全國領(lǐng)先，掌握單晶硅、多晶硅、薄膜太陽能電池關(guān)鍵技術(shù)，承擔“高效低成本非晶硅太陽能電池制造工藝及產(chǎn)業(yè)化技術(shù)”、“低成本的光伏玻璃幕墻”等多項國家攻關(guān)計劃，擁有發(fā)明、實用新型專利200余項。3.產(chǎn)品應(yīng)用快速發(fā)展。深圳是國家住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部再生能源（太陽能）建筑規(guī)?；瘧?yīng)用示范城市，有11個項目入選國家首批可再生能源建筑應(yīng)用示范工程。已建和在建光熱建筑應(yīng)用面積800萬平方米，年均增長超過37%。已建和在建太陽能光電建筑應(yīng)用裝機容量4.5MW。（三）行業(yè)發(fā)展趨勢2010年3月，深圳市政府正式發(fā)布了深圳新能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展振興發(fā)展規(guī)劃（20092015年），提出2015年新能源產(chǎn)業(yè)年總產(chǎn)值達到2500億元，成為國家新能源產(chǎn)業(yè)重要基地和低碳經(jīng)濟先鋒城市，其中太陽能產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值達到400億元。規(guī)劃中還多次提到對太陽能產(chǎn)業(yè)的支持，內(nèi)容包括財政補貼、確保并網(wǎng)發(fā)電，鼓勵興建太陽能電站和政府采購支持等等。太陽能產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景廣闊。二、細分產(chǎn)業(yè)及龍頭企業(yè)情況介紹根據(jù)深圳市政府發(fā)布的深圳新能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展振興發(fā)展規(guī)劃（20092015年），在太陽能行業(yè)重點發(fā)展薄膜太陽能電池，高效晶體硅太陽能電池及組件，新型太陽能電池，太陽能并網(wǎng)發(fā)電，太陽能玻璃，太陽能光熱利用，太陽能光伏建筑一體化（BIPV），太陽能-LED光電產(chǎn)品等領(lǐng)域。按照太陽能應(yīng)用方向，主要分為太陽能光伏產(chǎn)業(yè)、太陽能熱利用兩大細分產(chǎn)業(yè)。（一）太陽能光伏產(chǎn)業(yè)太陽能光伏產(chǎn)業(yè)鏈主要包括包括高純單晶硅和多晶硅原材料生產(chǎn)、太陽能電池生產(chǎn)、太陽能電池組件生產(chǎn)、最后到光伏發(fā)電系統(tǒng)應(yīng)用、相關(guān)生產(chǎn)設(shè)備的制造與服務(wù)等，又細分為多晶硅原料生產(chǎn)、硅棒、硅錠生產(chǎn)、太陽能電池制造、組件封裝、光伏產(chǎn)品生產(chǎn)和光伏發(fā)電系統(tǒng)等。產(chǎn)業(yè)鏈中，太陽能電池是最重要的生產(chǎn)環(huán)節(jié)。產(chǎn)業(yè)鏈最上游為太陽能晶硅制造。這個環(huán)節(jié)技術(shù)門檻較高，核心技術(shù)多被國外大公司掌握。在國內(nèi)外光伏產(chǎn)品需求拉動下，自2005年我國多晶硅生產(chǎn)開始迅速發(fā)展，許多大中型企業(yè)紛紛看好多晶硅產(chǎn)業(yè)，建立多晶硅生產(chǎn)線，形成我國多晶硅發(fā)展熱潮。由于2008年受到經(jīng)濟危機影響，下游需求減弱，導(dǎo)致多晶硅潛在產(chǎn)能過剩，多晶硅價格暴跌。太陽能電池、組件及封裝環(huán)節(jié)，太陽能電池主要包括晶硅電池及薄膜硅電池。目前，我國部分企業(yè)如無錫尚德、創(chuàng)益科技等已經(jīng)掌握了太陽能電池的部分核心技術(shù)。深圳地區(qū)主要的太陽能光伏產(chǎn)業(yè)主要包括南玻集團、杜邦太陽能公司、拓日新能、創(chuàng)益科技發(fā)展公司。1.南玻集團中國南玻集團股份有限公司成立于1984年，是中國最早的上市公司之一。經(jīng)過二十余年的發(fā)展，南玻集團目前已發(fā)展成為擁有平板玻璃、工程玻璃、精細玻璃及太陽能光伏產(chǎn)業(yè)四大支柱產(chǎn)業(yè)的大型產(chǎn)業(yè)集團。光伏產(chǎn)業(yè)方面，南玻戰(zhàn)略性地構(gòu)建了多晶硅硅片電池片太陽能電池等完整的太陽能產(chǎn)業(yè)鏈。集團擁有國內(nèi)最大的單條閉環(huán)多晶硅生產(chǎn)線宜昌南玻一期高純多晶硅材料項目。另外，集團的硅片加工項目、太陽能電池項目、單晶硅電池生產(chǎn)線都已投產(chǎn)運營，集團打造太陽能光伏產(chǎn)業(yè)完整的計劃基本實現(xiàn)。太陽能產(chǎn)業(yè)成為南玻集團利潤增長的主要來源。南玻集團2010年太陽能產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)營業(yè)收入22.6億元,毛利率36.18%。全年貢獻凈利潤5.10億元,占全年公司凈利潤的35.17%。未來,隨著南玻集團太陽能產(chǎn)能擴建項目的達產(chǎn),太陽能產(chǎn)業(yè)將支撐南玻集團業(yè)績的半壁江山。2. 杜邦太陽能（深圳）有限公司杜邦太陽能（深圳）有限公司成立于2008年5月22日，是世界五百強之一、國際久負盛名的美國上市公司杜邦集團的全資子公司，專業(yè)從事薄膜太陽能電池板的研發(fā)與制造，工廠位于深圳光明新區(qū)高新工業(yè)園區(qū)，占地約50000平方米；研發(fā)中心位于香港，占地約15000平方米，擁有具有博士學(xué)歷的研發(fā)隊伍數(shù)十人及國際一流水平的太陽能光伏薄膜研發(fā)實驗中心。杜邦太陽能公司為中國首家第五代非晶硅薄膜光伏電池實驗線，也是全球首家設(shè)有獲得TV Rheinland 認證的檢測中心之光伏生產(chǎn)商。公司已于2009年9月投入大規(guī)模生產(chǎn)，2010年產(chǎn)能達到50兆瓦，有望成為深圳新能源產(chǎn)業(yè)的強勁“引擎”。3. 深圳市創(chuàng)益科技發(fā)展有限公司深圳市創(chuàng)益科技發(fā)展有限公司創(chuàng)建于1993年，是國內(nèi)最大的非晶硅薄膜太陽能電池產(chǎn)品制造商和解決方案供應(yīng)商，也是國內(nèi)唯一一家擁有超過100項光伏生產(chǎn)專利技術(shù)的自主品牌太陽能企業(yè)，掌握了第二代太陽能薄膜電池的生產(chǎn)和研發(fā)核心技術(shù)。位于深圳龍崗區(qū)的創(chuàng)益太陽能產(chǎn)業(yè)基地總工業(yè)建筑面積超過70000平方米，2010年3月實現(xiàn)總產(chǎn)能145兆瓦。根據(jù)一間太陽能研究公司及顧問Photon Consulting編制的報告，2009年，按薄膜組件產(chǎn)量計，創(chuàng)益太陽能在全世界排名第四，中國排名第一。根據(jù)獨立研究及咨詢公司Frost & Sullivan編制的二零零九年報告，創(chuàng)益太陽能是中國所有太陽能公司中領(lǐng)先的離網(wǎng)光伏產(chǎn)品生產(chǎn)商，總銷售量占2009年市場份額的14.8%。2010年10月，創(chuàng)益科技在香港上市，股票代碼為02468，股票簡稱為“創(chuàng)益太陽能”。2009年6月至2010年6月，創(chuàng)益太陽能總資產(chǎn)為17.81億元，總負債為7.48億元，實現(xiàn)營業(yè)收入13.51億元，實現(xiàn)凈利潤4.99億元。4. 深圳市拓日新能源科技股份有限公司深圳市拓日新能源科技股份有限公司（股票代碼：，簡稱“拓日新能”，英文簡稱“TOPRAYSOLAR”）注冊資金4.8975億元人民幣，是首家A股上市的純太陽能企業(yè)。拓日新能主營業(yè)務(wù)為研發(fā)、生產(chǎn)及銷售太陽電池芯片、組件、太陽能應(yīng)用產(chǎn)品、太陽能集熱板及熱水器系統(tǒng)、風(fēng)力發(fā)電設(shè)備、太陽電池生產(chǎn)線設(shè)備；設(shè)計、安裝及銷售太陽能熱水器工程、風(fēng)力發(fā)電工程、太陽能電站工程。拓日新能目前國內(nèi)三大生產(chǎn)基地+國外三大銷售子公司的戰(zhàn)略布局基本形成：除深圳總部外,公司位于四川樂山的200MW晶體硅組件生產(chǎn)基地和位于陜西的150MW非晶硅薄膜組件基地均已完成基礎(chǔ)建設(shè),產(chǎn)能開始逐步釋放;位于德國、烏干達、美國的海外銷售子公司也已完成布局。產(chǎn)品種類和銷售區(qū)域的多樣性，公司市場前景較好。作為國內(nèi)第一家A股上市的純太陽能企業(yè)，公司2010年實現(xiàn)營業(yè)收入5.88億元，同比增長156.23%。實現(xiàn)凈利潤9626.75萬元，同比大幅增長188.73%。5.深圳市大族光伏科技股份有限公司深圳市大族光伏科技股份有限公司成立于2010年1月，注冊資金5000萬元，是深圳市大族激光科技股份有限公司的全資子公司，主要從事擴散爐、PECVD等光伏設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)及調(diào)試，由一批一流的資深光伏設(shè)備專家創(chuàng)辦，其核心團隊成員多具有十五年以上的從業(yè)經(jīng)歷，曾參與了國內(nèi)市場一半以上擴散爐和PECVD設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)及調(diào)試工作，有深厚的太陽能光伏設(shè)備及工藝研發(fā)生產(chǎn)經(jīng)驗。（二）太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)太陽能熱利用是太陽能利用的重要形式，主要包括太陽能熱水器、太陽能采暖空調(diào)、太陽能干燥、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)應(yīng)用及太陽能熱發(fā)電等。目前我國主要的熱利用形式為太陽能熱水器，我國太陽能熱水器已經(jīng)實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，生產(chǎn)企業(yè)超過4000家，年產(chǎn)量居世界首位。太陽能熱水器的制造廠家主要分布在北京、山東、江蘇、浙江、廣東和云南。但強勢品牌不多，中中小型品牌、雜牌占據(jù)多數(shù)。國內(nèi)主要的太陽能熱水器為山東皇明太陽能股份有限公司、北京天普太陽能集團有限公司、北京清華陽光太陽能有限公司、江蘇華揚太陽能有限公司等。在深圳較大的太陽能熱利用企業(yè)較少，主要有深圳市嘉普通太陽能有限公司等。1.深圳市嘉普通太陽能有限公司深圳市嘉普通太陽能有限公司是中國太陽能熱利用行業(yè)大型骨干企業(yè)和中國最大的太陽能熱利用設(shè)備和部品、部件專業(yè)制造商之一。做為國家級高新技術(shù)企業(yè)，嘉普通公司擁有三萬余平方設(shè)備齊全、工藝先進的研發(fā)制造基地，行業(yè)領(lǐng)先的太陽能熱利用產(chǎn)品與系統(tǒng)測試儀器，具有三十一項專利技術(shù)，與國內(nèi)外二十多家大專院校、科研單位和關(guān)聯(lián)企業(yè)建立了緊密合作關(guān)系，是十二項國家標準和行業(yè)標準的主編單位。嘉普通公司先后榮膺“中國太陽能熱利用行業(yè)著名品牌”、“深圳市知名品牌”、“深圳市高新技術(shù)企業(yè)”、“廣東省推廣應(yīng)用-廣東之最”、“國家高新技術(shù)企業(yè)”等殊榮。歷經(jīng)十五年的持續(xù)發(fā)展，嘉普通公司形成了以平板太陽能集熱器、太陽能空氣集熱器、儲（換）熱容器等太陽能熱利用設(shè)備與部品部件的研發(fā)制造及太陽能光伏發(fā)電系統(tǒng)為主，包括太陽能供熱采暖系統(tǒng)集成的業(yè)務(wù)格局，積累與沉淀了數(shù)百萬平米的太陽能供熱采暖系統(tǒng)研發(fā)與設(shè)計、施工與調(diào)試的豐富經(jīng)驗，在全球新能源產(chǎn)業(yè)版圖中確立了獨特的競爭優(yōu)勢，終端用戶涵蓋住宅小區(qū)、工廠、酒店、學(xué)校、醫(yī)院、機關(guān)單位等領(lǐng)域，同時，和歐洲、北美洲、澳大利亞等發(fā)達國家和地區(qū)的多家領(lǐng)先企業(yè)確立了穩(wěn)定的供貨關(guān)系。三、太陽能行業(yè)信貸風(fēng)險提示（一）宏觀經(jīng)濟波動風(fēng)險太陽能行業(yè)中最主要的細分產(chǎn)業(yè)太陽能光伏產(chǎn)業(yè)目前最大的特點就是“三頭在外”，即：主要原材料硅料來自國外，主要技術(shù)來自國外，主要市場來自國外。一旦外部經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生變化，我國整個太陽能光伏產(chǎn)業(yè)鏈就是面臨較大的風(fēng)險。（二）政策風(fēng)險太陽能行業(yè)仍然是政策性產(chǎn)業(yè)，其景氣度受各國政策扶持力度影響較大，在金融危機發(fā)生后，各國對太陽能行業(yè)的補貼力度可能減弱，下游需求或?qū)⑽s，從而在短期內(nèi)對整個產(chǎn)業(yè)有不利影響。（三）技術(shù)風(fēng)險在太陽能行業(yè)中，技術(shù)對于產(chǎn)業(yè)的發(fā)展影響巨大，一旦某個關(guān)鍵技術(shù)得以改進或取代，整個行業(yè)布局也極有可能會因之改變。（四）供求風(fēng)險我國太陽能行業(yè)中的企業(yè)主要屬于出口外向型企業(yè)，大多數(shù)訂單都來自國外，國內(nèi)市場正在培育中，短期內(nèi)需求較小。但由于目前歐美正處于經(jīng)濟不景氣階段，需求有可能減少，導(dǎo)致供求風(fēng)險。從長期來看，太陽能行業(yè)處于快速發(fā)展過程中，潛力較大，供求風(fēng)險將逐步降低。四、營銷建議（一）信貸總體建議重點關(guān)注符合國家產(chǎn)業(yè)政策、擁有完整產(chǎn)業(yè)鏈的太陽能企業(yè)的信貸需求。積極介入擁有完整產(chǎn)業(yè)鏈、核心技術(shù)和穩(wěn)定上下游市場的行業(yè)龍頭企業(yè)。謹慎介入技術(shù)水平較低、在產(chǎn)業(yè)鏈中處于弱勢地位的企業(yè)。（二）實行差異化的客戶營銷政策對不同類型客戶要區(qū)別對待：1.對于綜合實力較強的研發(fā)產(chǎn)銷一體型企業(yè)，要著重從整體授信、固定資產(chǎn)項目貸款、國際貿(mào)易融資等方面進行客戶營銷。2.對于依附于業(yè)內(nèi)大型企業(yè)的周邊配套型企業(yè)，要著重從流動資金貸款、小企業(yè)簡式貸款、供應(yīng)鏈融資、票據(jù)業(yè)務(wù)等方面進行客戶營銷。3.對于直接面對終端市場的應(yīng)用銷售