加多寶市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

摘 要最有價(jià)值的東西往往是無(wú)形的。對(duì)于企業(yè)而言，這便意味著品牌。歷數(shù)全 球知名企業(yè)，無(wú)不是以品牌資產(chǎn)為核心，以資本運(yùn)作為手段，通過(guò)廣泛的聯(lián)合、購(gòu)并，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的整合，盡可能獲取較大的利益。加多寶公司在以無(wú)形駕馭有形，以知識(shí)駕馭資本，這是品牌經(jīng)營(yíng)的最高境界，也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最高修煉。加多寶公司雖成功的將王老吉商標(biāo)推向了世界，但對(duì)于香港鴻道集團(tuán)來(lái)說(shuō)并不是最大的受益者。自2010年廣藥集團(tuán)收回王老吉商標(biāo)的那一刻起，鴻道集團(tuán)的喜悅就被打破了。香港鴻道集團(tuán)意識(shí)到必須運(yùn)營(yíng)自己的品牌商標(biāo)，讓其被消費(fèi)者所認(rèn)知和認(rèn)可，從而最大程度上取代消費(fèi)者心中原有的王老吉品牌，在涼茶的市場(chǎng)占一席之地，最終絕境逢生。本文將在探討了品牌文化的構(gòu)成管理和個(gè)性特征、發(fā)展方向的基礎(chǔ)之上，從加多寶公司的發(fā)展現(xiàn)狀分析入手，分析加多寶創(chuàng)建品牌過(guò)程中值得我們借鑒的地方。 關(guān)鍵詞：加多寶 品牌文化 營(yíng)銷策略AbstractThe most valuable thing is often invisible. For businesses, this means the brand. Many world famous enterprises, and they are brand assets as the core, by means of capital operation, through extensive joint, merger and acquisition, realize the integration of assets, obtain larger interests as much as possible. JDB group beverage Co.Ltd company in intangible control the physical, to control the capital of knowledge, this is the highest state of brand management, and enterprise management practice. Although the company add much treasure success will wang lao ji brand to the world, but for Hong Kong hong dao group is not the biggest beneficiaries. Because add the stupa in recent 17 years has been others to be forgotten. Since 2010, when the broad medicine group take wang lao ji trademarks that moment, the joy of hong dao group was broken. Hong Kong hong dao group realized that must run their own brand trademark, let its cognitive and recognized by consumers, to maximum extent, to replace the original wang ji brand consumer heart, in the cool tea market, the deepest water is the ultimate despair.Keywords : JDB group beverage Co. Ltd；brand culture；marketing strategy目 錄一、加多寶營(yíng)銷環(huán)境分析.4（一）外部營(yíng)銷環(huán)境分析.41外部宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析.42外部微觀營(yíng)銷環(huán)境分析.43企業(yè)面臨的環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅（EFE評(píng)價(jià)矩陣）.4（二）內(nèi)部環(huán)境營(yíng)銷分析.51企業(yè)概況.52企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境分析.53企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)（IFE評(píng)價(jià)矩陣）.5（三）SWOT分析.6二、加多寶目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析.6（一）目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析.61市場(chǎng)細(xì)分.62目標(biāo)市場(chǎng)選擇.73市場(chǎng)定位.7（二）存在的主要問(wèn)題.7三、加多寶營(yíng)銷組合策略分析.8（一）產(chǎn)品策略.71.企業(yè)的產(chǎn)品組合.72.企業(yè)產(chǎn)品組合分析與評(píng)價(jià).73.企業(yè)產(chǎn)品線分析與評(píng)價(jià).74.產(chǎn)品策略存在的主要問(wèn)題.7（二）價(jià)格策略.81.企業(yè)的定價(jià)目標(biāo).82.影響企業(yè)價(jià)格的因素分析.83.企業(yè)定價(jià)方法.84.企業(yè)價(jià)格策略.85.存在的主要問(wèn)題.8（三）分銷策略.91.渠道結(jié)構(gòu)及其存在的主要問(wèn)題.92.渠道組織及其存在的主要問(wèn)題.93.渠道管理及其存在的主要問(wèn)題.10（四）促銷策略.101.人員推銷策略及其存在的主要問(wèn)題.102廣告策略及其存在的主要問(wèn)題.103.營(yíng)業(yè)推廣策略及其存在的主要問(wèn)題.104.公關(guān)策略及其存在的主要問(wèn)題.11四、加多寶營(yíng)銷策略改進(jìn)建議.11（一）目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略.111.市場(chǎng)明細(xì).112.目標(biāo)市場(chǎng)選擇.113.市場(chǎng)定位.12（二）營(yíng)銷組合策略建議.121.產(chǎn)品策略.12（1）產(chǎn)品線策略調(diào)整.12（2）企業(yè)產(chǎn)品組合調(diào)整策略.122.價(jià)格策略.12（1）企業(yè)定價(jià)目標(biāo)調(diào)整.12（2）價(jià)格策略企業(yè)定價(jià)方法調(diào)整.12（3）企業(yè)價(jià)格策略調(diào)整.123.分銷策略.13（1）渠道結(jié)構(gòu)改進(jìn).12（2）渠道組織改進(jìn).12（3）渠道管理改進(jìn).124.促銷策略.12（1）人員推銷策略.12（2）廣告策略.12（3）營(yíng)業(yè)推廣策略.13（4）公關(guān)策略.14五、結(jié)束語(yǔ).15一、 加多寶營(yíng)銷環(huán)境分析（一）外部營(yíng)銷環(huán)境分析1.外部宏觀環(huán)境分析（1）經(jīng)濟(jì)隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人滿對(duì)生活質(zhì)量的要求越來(lái)越高，在解決了溫飽之后，開(kāi)始關(guān)注保健。人們花在保健上的費(fèi)用越來(lái)越多。（2）法律法規(guī)長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)飲料市場(chǎng)準(zhǔn)入制度規(guī)范，所以我國(guó)市場(chǎng)相對(duì)規(guī)范，雖然加入飲料市場(chǎng)的企業(yè)越來(lái)越多，但是市場(chǎng)現(xiàn)狀保持良好。（3）技術(shù) 涼茶制作工藝主要是熬制，企業(yè)在如何去掉中藥的中藥味上下功夫，且不能影響其本身的中藥療效。（4）社會(huì)因素人們注重生活品質(zhì)，但卻不太注意提前預(yù)防，事發(fā)后相信藥物治療，所以要讓大家相信“怕上火，喝加多寶”，讓他們知道提前預(yù)防的好處，并讓他們相信加多寶對(duì)預(yù)防上火有很好的療效。2.外部微觀營(yíng)銷環(huán)境分析（1）營(yíng)銷中介在針對(duì)中間商的促銷活動(dòng)中，加多寶除了繼續(xù)鞏固傳統(tǒng)渠道的“加多寶銷售精英俱樂(lè)部”外，還重登考慮了如何加強(qiáng)餐飲渠道的開(kāi)拓與控制，推行“火鍋店鋪市”與“合作酒店”的計(jì)劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為誠(chéng)意合作店，投入資金與他們共同進(jìn)行節(jié)假日的促銷活動(dòng)。（2）顧客社會(huì)的進(jìn)步與生活水平的提高，使消費(fèi)者越來(lái)越多的是對(duì)飲料產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)成分天然健康，綠色環(huán)保，時(shí)尚品味的更高的心理需求。 3加多寶企業(yè)面臨的環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅（EFE評(píng)價(jià)矩陣）關(guān)鍵外部因素權(quán)重評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)機(jī)會(huì)健康飲食概念逐漸深入人心0.1540.60產(chǎn)品占據(jù)了新的細(xì)分市場(chǎng)0.1540.60獨(dú)特的品牌定位0.1030.40強(qiáng)大的聲譽(yù)資源0.1030,40國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展空間大0.0520.10威脅行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多0.1030.30潛在新競(jìng)爭(zhēng)者增多0.1020.20類似功能型替代產(chǎn)品增多0.1020.20價(jià)格相對(duì)于同類產(chǎn)品偏高0.1020.20供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力0.0510.10總計(jì)1.003.10EFE矩陣的總評(píng)分為3.10，高于平均水平2.5，說(shuō)明加多寶企業(yè)現(xiàn)狀能夠?qū)ν獠康臋C(jī)會(huì)和威脅做出反應(yīng)，可以通過(guò)適當(dāng)?shù)姆绞饺ダ糜欣臋C(jī)會(huì)和避開(kāi)不利的威脅（二）內(nèi)部環(huán)境營(yíng)銷分析1. 企業(yè)概況加多寶是一家集原材料種植、飲料生產(chǎn)及銷售于一體的大型企業(yè)。公司創(chuàng)立于1995年，1996年首創(chuàng)并推出了第一罐罐裝涼茶。1998年，加多寶在廣東省東莞市長(zhǎng)安鎮(zhèn)建立首個(gè)生產(chǎn)基地，其后為滿足全國(guó)及海外市場(chǎng)擴(kuò)展的需要，又相繼在浙江省紹興市、福建省石獅市、北京市、青海省格爾木市、湖北省武漢市、浙江省杭州市、廣東省清遠(yuǎn)市、四川省資陽(yáng)市、湖北省仙桃市等地建立生產(chǎn)基地。旗下產(chǎn)品包括罐裝、瓶裝、盒裝“加多寶涼茶”和“昆侖山雪山礦泉水”。2012年，加多寶出品的罐裝涼茶正式啟用“加多寶”品牌。2015年，加多寶戰(zhàn)略升級(jí)推出金罐，開(kāi)啟涼茶黃金時(shí)代。一直以來(lái)，加多寶始終以滿腔熱忱，秉承著為中國(guó)創(chuàng)造一個(gè)世界級(jí)的飲料品牌、傳承中華傳統(tǒng)養(yǎng)生及仁愛(ài)文化理念，開(kāi)拓創(chuàng)新、拼搏奮進(jìn)，向著“加多寶中國(guó)夢(mèng)”不懈努力！2. 企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境分析加多寶集團(tuán)企業(yè)文化體系，是從加多寶多年的發(fā)展精髓與歷史積淀中提煉而成。分為使命、愿景、核心價(jià)值觀和個(gè)人核心能力四個(gè)層面，形成自上到下、統(tǒng)一共識(shí)的文化價(jià)值，使全體加多寶同仁將其根植于心，落實(shí)于行。企業(yè)文化體系的建設(shè)將會(huì)更好地凝聚人心、提振士氣、傳遞加多寶人所認(rèn)同的信念與價(jià)值觀，在員工價(jià)值觀導(dǎo)向、工作氛圍塑造、推動(dòng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展方面發(fā)揮積極作用，同時(shí)還將作為日常行為規(guī)范、招聘、晉升發(fā)展、人才培養(yǎng)等各項(xiàng)工作的重要內(nèi)在準(zhǔn)則。3. 企業(yè)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)（IFE評(píng)價(jià)矩陣）關(guān)鍵內(nèi)部因素權(quán)重評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)優(yōu)勢(shì)穩(wěn)定的供應(yīng)商0.1030.30良好的品牌形象0.1040.40屬于功能型飲料0.1520.30贊助社會(huì)公益并得到認(rèn)可0.1020.20先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)保證產(chǎn)能和質(zhì)量0.1540.60良好的處理危機(jī)能力0.0530.15定位創(chuàng)新，推出新產(chǎn)品0.0530.15劣勢(shì)產(chǎn)品單一0.0530.15罐裝成本較高0.1020.20品牌自主權(quán)缺失0.1030.30員工素質(zhì)不高0.0520.10總計(jì)1.002.85（三）SWOT分析 優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)SO戰(zhàn)略1發(fā)揮功能性飲料的優(yōu)勢(shì)。2在良好的品牌形象基礎(chǔ)上進(jìn)入新市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的多元化發(fā)展，研發(fā)新飲品。3進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。WO戰(zhàn)略1開(kāi)拓新市場(chǎng)以彌補(bǔ)自主權(quán)缺失的隱患和產(chǎn)品單一的現(xiàn)狀。2加快自主品牌的研發(fā)。威脅ST戰(zhàn)略1以涼茶始祖的身份和良好。的顧客認(rèn)知與低成本競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)。2大力宣傳涼茶優(yōu)點(diǎn)，突出不上火的功能。WT戰(zhàn)略1降低成本，改變包裝方式。2加強(qiáng)技術(shù)性研發(fā)。3讓包裝多元化，制定個(gè)性化口味。二、 加多寶目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析（一）目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析1. 市場(chǎng)細(xì)分（1）按購(gòu)買者年齡細(xì)分據(jù)調(diào)查得出，購(gòu)買茶飲料的消費(fèi)者年齡大都在1830歲之間。（2）按購(gòu)買地域細(xì)分目前，全國(guó)發(fā)展相對(duì)較快的城市均已推出加多寶，而且，這對(duì)不同場(chǎng)所，價(jià)格有所不同。 1.3按購(gòu)買行為因素細(xì)分瓶裝水、液態(tài)奶、碳酸飲料果汁飲料、茶飲料功能型飲料80%70%50%圖：各類飲料消費(fèi)者購(gòu)買的情況由圖可以看出，在功能型飲料這塊，有很大的市場(chǎng)份額，加多寶應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，針對(duì)消費(fèi)群體的行為特征，推出適宜活動(dòng)，從而吸引消費(fèi)者，擴(kuò)大市場(chǎng)份額2. 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 （1）學(xué)生市場(chǎng) 尚不了解加多寶的學(xué)生，以及其他飲料的忠實(shí)客戶。 （2）社會(huì)年輕人士市場(chǎng) 經(jīng)常光顧火鍋、超市的，經(jīng)常性熬夜的年輕人士。3. 市場(chǎng)定位紅色罐裝加多寶順應(yīng)現(xiàn)有消費(fèi)者的認(rèn)知而且沒(méi)有與之沖突。紅色加多寶是作為一個(gè)功能性飲料，購(gòu)買加多寶的真實(shí)動(dòng)機(jī)是用于“預(yù)防上火”。（一） 存在的主要問(wèn)題 產(chǎn)品單一，開(kāi)發(fā)費(fèi)用越來(lái)越高，大型商場(chǎng)、超市收取的陳列費(fèi)用逐年提高；收效越來(lái)越差，各大品牌在賣場(chǎng)超市短兵相接，各類促銷活動(dòng)已經(jīng)讓消費(fèi)者產(chǎn)生“審美疲勞”，而且企業(yè)之間在價(jià)格上互相擠壓，使產(chǎn)品的利潤(rùn)逐年下滑。三、 加多寶營(yíng)銷組合策略分析（一） 產(chǎn)品策略1 加多寶的產(chǎn)品組合加多寶集團(tuán)旗下產(chǎn)品包括金色罐裝、瓶裝、盒裝加多寶涼茶飲料和昆侖山雪山礦泉水。2 加多寶的產(chǎn)品組合分析與評(píng)價(jià)加多寶集團(tuán)旗下產(chǎn)品包括金色罐裝、瓶裝、盒裝加多寶涼茶飲料和昆侖山雪山礦泉水?！袄錾教烊谎┥降V泉水”成為亞運(yùn)會(huì)官方指定飲用水、中國(guó)國(guó)家網(wǎng)球隊(duì)指定飲用水以及人民大會(huì)堂宴用飲用水。在舉報(bào)的“先聲奪金”活動(dòng)，又體現(xiàn)出“加多寶”對(duì)亞運(yùn)會(huì)高級(jí)合作伙伴權(quán)益的尊重，完美體現(xiàn)出“亞運(yùn)有我，精彩之吉”的亞運(yùn)營(yíng)銷戰(zhàn)略。加多寶的這一系列產(chǎn)品組合的舉動(dòng)退出更加鞏固了加多寶“中國(guó)民族飲料行業(yè)橋頭堡”的地位，也讓名族品牌的地位又一次得到提升。3 加多寶產(chǎn)品線分析與評(píng)價(jià)技術(shù)的創(chuàng)新，涼茶是發(fā)源于嶺南地區(qū)的一個(gè)富有身后民族文化傳統(tǒng)的瑰寶，但一直停留在手工作坊的模式上，沒(méi)有形成規(guī)?；a(chǎn)效益。加多寶集團(tuán)大膽創(chuàng)新，采用現(xiàn)代化生產(chǎn)技術(shù)，對(duì)傳統(tǒng)工藝進(jìn)行改良，在保證涼茶原有效用的前提下，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的工業(yè)化生產(chǎn)，同事把涼茶質(zhì)量提升到一個(gè)嶄新的高度，開(kāi)啟了傳統(tǒng)文化的現(xiàn)代化傳播歷程。4 加多寶產(chǎn)品策略存在的主要問(wèn)題品牌定位是加多寶首先要做的，打造自主品牌“加多寶”是做好一切的前提，拋卻“王老吉”勢(shì)在必行。其次，加多寶涼茶可以變身不變心，使廣大消費(fèi)者正確識(shí)別加多寶出品的正宗涼茶，保護(hù)正宗涼茶的單一性與純正性。表明了加多寶集團(tuán)立足“正宗” 矢志不渝傳承與弘揚(yáng)涼茶文化的決心 。（二） 價(jià)格策略1. 企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)市場(chǎng)上加多寶罐裝的價(jià)格為3.5元每罐，瓶裝的價(jià)格為4.5元每瓶，加多寶批發(fā)部的價(jià)格是70元每件，進(jìn)35件送1件（24罐）。2. 影響加企業(yè)價(jià)格的因素分析 影響加多寶價(jià)格的因素主要有：成本、預(yù)期利潤(rùn)、資金周轉(zhuǎn)、供需情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、品牌形象、促銷策略。 3. 企業(yè)定價(jià)方法定價(jià)方法主要包括成本導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、顧客導(dǎo)向等三種類型。4. 企業(yè)價(jià)格策略維持企業(yè)生存的基礎(chǔ)；爭(zhēng)取當(dāng)期最大利潤(rùn)的手段；保持?jǐn)U大市場(chǎng)占有率的武器；保持最優(yōu)產(chǎn)品的質(zhì)量保證；抑制和應(yīng)付市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的方法。5. 存在的主要問(wèn)題“王老吉”化的加多寶正宗涼茶在價(jià)格方面不用因?yàn)榭桃獾脑黾愉N量而有所 降低，維持原價(jià)是最佳選擇。雖說(shuō)加多寶是新產(chǎn)品品牌，但“變身不變心”的事實(shí)限制了其定價(jià)。 因此加多寶正宗涼茶的定價(jià)也必須隨行就市。（三） 分銷策略1. 渠道結(jié)構(gòu)及其存在的主要問(wèn)題加多寶公司分銷渠道的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)：核心代理商忠誠(chéng)度高，區(qū)域代理有利于增強(qiáng)渠道控制力；全方位、多元化的渠道模式。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的茶類飲品市場(chǎng)，隨著信息的更加公開(kāi)化，市場(chǎng)的透明程度越來(lái)越高，為了獲取利潤(rùn)，企業(yè)不得不審視自己原有的市場(chǎng)定位營(yíng)銷策略以及渠道建設(shè)。單就渠道而言，市場(chǎng)環(huán)境的日新月異和市場(chǎng)的不斷細(xì)化，使原有的渠道已不能適應(yīng)市場(chǎng)的變化和廠家對(duì)市場(chǎng)占有率的要求。2. 渠道組織及其存在的主要問(wèn)題在渠道分類上，加多寶按照面向?qū)ο蟮牟煌瑢⑶婪譃椋篕A現(xiàn)代、批發(fā)、小店、餐飲和特通五大部分。KA現(xiàn)代和特通是新設(shè)渠道，前者服務(wù)于大超市和商行，后者則供應(yīng)學(xué)校、網(wǎng)吧、車站、KTV等通路。傳統(tǒng)渠道弊端顯現(xiàn)：開(kāi)發(fā)費(fèi)用越來(lái)越高，大型商場(chǎng)、超市收取的陳列費(fèi)用逐年提高；收效越來(lái)越差，各大品牌在賣場(chǎng)超市短兵相接，各類促銷活動(dòng)已經(jīng)讓消費(fèi)者產(chǎn)生“審美疲勞”，而且企業(yè)之間在價(jià)格上互相擠壓，使產(chǎn)品的利潤(rùn)逐年下滑。3. 渠道管理及其存在的主要問(wèn)題加多寶已經(jīng)覆蓋了國(guó)內(nèi)80%的飲料渠道和終端，并且和眾多核心的經(jīng)銷商簽訂了排他性的合作協(xié)議，占據(jù)了涼茶飲料市場(chǎng)的絕對(duì)渠道優(yōu)勢(shì)。加多寶的另一個(gè)常用來(lái)掌控渠道的辦法則是向經(jīng)銷商和代理壓貨。營(yíng)銷渠道系統(tǒng)還不夠完善，并未建立一個(gè)完整的客戶管理系統(tǒng)。（四） 促銷策略1. 人員推銷策略及其存在的主要問(wèn)題顧名思義，通過(guò)人力進(jìn)行促銷。雖然這種方式很古老，但卻最實(shí)用，互動(dòng)性強(qiáng)。人員推銷局限性比較大，散播比較緩慢。2. 廣告策略及其存在的主要問(wèn)題當(dāng)前社會(huì)是一個(gè)廣告泛濫的社會(huì)，不用廣告，不成氣候。憤怒的小鳥(niǎo)游戲曾是手游界當(dāng)仁不讓的爆款，填滿了無(wú)數(shù)游戲粉的快樂(lè)時(shí)光。今年，憤怒的小鳥(niǎo)大電影以王者歸來(lái)之勢(shì)轉(zhuǎn)戰(zhàn)大銀幕火熱上映，掀起全球粉絲的懷舊思潮。廣告宣傳的消耗資金比較巨大。3.營(yíng)業(yè)推廣策略及其存在的主要問(wèn)題在各大商場(chǎng)，大型超市等地方舉行節(jié)假日舉行優(yōu)惠活動(dòng)，各大知名體育比賽的贊助等其他不同的營(yíng)銷手段，吸引不同階層的消費(fèi)者，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。除了在傳統(tǒng)渠道的POP廣告外，配合餐飲新渠道的開(kāi)拓，為餐飲渠道設(shè)計(jì)布置了大量的終端物料，如設(shè)計(jì)制作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場(chǎng)所樂(lè)于接受的實(shí)用物品，免費(fèi)贈(zèng)送。在傳播內(nèi)容選擇上，充分考慮終端廣告應(yīng)直接刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，將產(chǎn)品包裝作為主要視覺(jué)元素，集中宣傳一個(gè)信息：“怕上火，喝加多寶?！辈惋媹?chǎng)所的現(xiàn)場(chǎng)提示，最有效地配合了電視廣告。正是這種針對(duì)性的推廣，消費(fèi)者對(duì)加多寶“ 是什么”，“有什么用”有了更強(qiáng)、更直觀的認(rèn)知大型商場(chǎng)、超市收取的陳列費(fèi)用逐年提高；各大品牌在賣場(chǎng)超市短兵相接，各類促銷活動(dòng)已經(jīng)讓消費(fèi)者產(chǎn)生“審美疲勞”，而且企業(yè)之間在價(jià)格上互相擠壓。4.公關(guān)策略及其存在的主要問(wèn)題公共關(guān)系品牌建設(shè)，廣告有提醒消費(fèi)的效果。加多寶集團(tuán)積極利用社會(huì)關(guān)系，贊助各種社會(huì)公益活動(dòng)，獲得了政府，社會(huì)和消費(fèi)者的高度認(rèn)可。加多寶品牌自主權(quán)缺失，紅色罐裝王老吉雖然由加多寶生產(chǎn)，但加多寶并不擁有大陸王老吉商標(biāo)的所有權(quán)，其所有權(quán)屬于王老吉藥業(yè)。四、加多寶營(yíng)銷策略改進(jìn)建議（一）目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略1.市場(chǎng)細(xì)分可口可樂(lè)在口味上對(duì)可樂(lè)進(jìn)行改進(jìn)，獲得了銷售額上的飛躍，加多寶也可以在口味上大展拳腳，涼茶的口味本身不被一部分人接受，如果能在原有的傳統(tǒng)口味上增加無(wú)糖類、低糖類；或增加年輕人喜歡的口味，加入蜂蜜，香草等香料，使涼茶也可以跟飲料一樣好喝，定能擴(kuò)大加多寶的市場(chǎng)。2.目標(biāo)市場(chǎng)選擇增加產(chǎn)品多元化，擴(kuò)大消費(fèi)者的范圍。3.市場(chǎng)定位紅色加多寶是作為一個(gè)功能性飲料，購(gòu)買加多寶的真實(shí)動(dòng)機(jī)是用于“預(yù)防上火”。（二）營(yíng)銷組合策略建議1.產(chǎn)品策略（1）產(chǎn)品線策略調(diào)整加多寶的產(chǎn)品線太過(guò)單一，應(yīng)該增加多元化的產(chǎn)品線。（2）企業(yè)產(chǎn)品組合調(diào)整策略集團(tuán)于1996年推出了紅色罐裝涼茶。2015年4月推出金色罐裝涼茶。新一輪飲料旺季來(lái)臨之際，加多寶動(dòng)作頻頻。2016年5月9日，加多寶聯(lián)合京東商城、百度外賣、凱翼汽車、魅族等13個(gè)各行業(yè)領(lǐng)軍品牌，以一場(chǎng)大使級(jí)的微信發(fā)布會(huì)正式開(kāi)啟金罐加多寶憤怒的小鳥(niǎo)限量裝在京東平臺(tái)全球發(fā)售。2價(jià)格策略（1）企業(yè)定價(jià)目標(biāo)調(diào)整加多寶進(jìn)行了成功的產(chǎn)品定位和品牌定位后，3.5元的零售價(jià)格，略高于普通的飲料的差異化定價(jià)策略，更能與其他產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)，更容易被消費(fèi)者記住，使得預(yù)防上火的功能不再高不可攀。繼續(xù)優(yōu)化價(jià)格目標(biāo)，使之讓更多人群接受。（2）價(jià)格策略企業(yè)定價(jià)方法調(diào)整更多的根據(jù)消費(fèi)人群的心理和需求定價(jià)，折扣定價(jià)等因素調(diào)整。（3）企業(yè)價(jià)格策略調(diào)整維持企業(yè)生存的基礎(chǔ)，爭(zhēng)取當(dāng)期最大利潤(rùn)，保持最優(yōu)產(chǎn)品的質(zhì)量保證，抑制和應(yīng)付市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。3分銷策略（1）渠道結(jié)構(gòu)改進(jìn)建立全方位、多元化的渠道模式。努力實(shí)現(xiàn)信息渠道的扁平化，提升渠道資源意識(shí)，樹(shù)立綠色渠道意識(shí)等等。（2）渠道組織改進(jìn)重新確定客戶檔案，建立信息中心，形成一套較為完善的信息收集、反饋、整理和處理運(yùn)作體系，即使為公司決策層和業(yè)務(wù)部分制定營(yíng)銷策略提供依據(jù)。（3）渠道管理改進(jìn)加多寶要健全和完善辦事處的各項(xiàng)制度，充分發(fā)揮辦事處的職能，加強(qiáng)辦事處的財(cái)務(wù)管理，加強(qiáng)辦事處的營(yíng)銷渠道營(yíng)銷，從而建立完善營(yíng)銷渠道系統(tǒng)。4促銷策略（1）人員推銷策略可以在商場(chǎng)或大型超市等地方舉行優(yōu)惠推銷活動(dòng)，或是在夜場(chǎng)等場(chǎng)合請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)、提供品嘗品和聯(lián)合促銷；或與啤酒搞聯(lián)合促銷，買一打啤酒送兩罐王老吉等活動(dòng)。（2）廣告策略可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)媒體，印刷媒體，電視廣告，電視專題片、資料片，戶外廣告等加大加多寶產(chǎn)品的宣傳。金罐加多寶憤怒的小鳥(niǎo)限量裝大有來(lái)頭，是加多寶與憤怒的小鳥(niǎo)跨界推出的二次元潮品。限量裝以胖紅為主角，聚焦年輕人最容易著急上火的四個(gè)場(chǎng)景“加班火、堵車火、熬夜火、無(wú)名火”：當(dāng)被堵在三環(huán)路上的時(shí)候，當(dāng)深夜依然奮戰(zhàn)在電腦前工作的時(shí)候，當(dāng)每一個(gè)著急上火的瞬間來(lái)臨的時(shí)候，消費(fèi)者都可以來(lái)一罐金罐加多寶“大戰(zhàn)無(wú)名火”不難發(fā)現(xiàn)，這樣的產(chǎn)品屬性的確戳中了不少人的痛點(diǎn)也可以冠名其他比較好的節(jié)目，宣傳效果明顯。（3）營(yíng)業(yè)推廣策略采取在各大商場(chǎng)，大型超市等地方舉行節(jié)假日又會(huì)活動(dòng)，各大知名體育比賽的贊助等其他不同