經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)》講師

經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn),主講導(dǎo)師：王建偉,導(dǎo)師簡(jiǎn)介,王建偉（狼性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家）工商管理碩士（MBA）；實(shí)戰(zhàn)派銷售管理培訓(xùn)專家；狼性解密與銷售運(yùn)用創(chuàng)始人；九型人格與銷售運(yùn)用創(chuàng)立者；銷售口才實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新訓(xùn)練導(dǎo)師；中國(guó)十大營(yíng)銷管理咨詢專家；企業(yè)教練技術(shù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師；香港城市大學(xué)、西安交通大學(xué)特聘講師；創(chuàng)立2家公司，一個(gè)即做營(yíng)銷顧問(wèn)又實(shí)操企業(yè)的實(shí)干者；ALONG集團(tuán)、安鋼集團(tuán)等6家企業(yè)常年特聘營(yíng)銷顧問(wèn)；狼道營(yíng)銷、關(guān)系式營(yíng)銷黃金九則、市場(chǎng)布局與品牌策劃作者；曾任聯(lián)想集團(tuán)銷售經(jīng)理；珠江啤酒營(yíng)銷總監(jiān)；ALONG集團(tuán)營(yíng)運(yùn)副總裁兼總顧問(wèn)；,3,引暴職場(chǎng)8種利器,1、當(dāng)遇到問(wèn)題，你說(shuō)別人有問(wèn)題，你立刻開(kāi)始原地踏步。2、遇到問(wèn)題說(shuō)這是我的責(zé)任，你就立刻成長(zhǎng)。3、公司找你，是來(lái)解決問(wèn)題的，如沒(méi)有問(wèn)題，你立刻失業(yè)。4、私下說(shuō)公司不好，還要在公司上班，等于出賣自己的身體和靈魂。5、一個(gè)人要成功要么組織一支團(tuán)隊(duì)，要么加入一支團(tuán)隊(duì)。6、出丑才會(huì)成長(zhǎng)，成長(zhǎng)就會(huì)出丑。7、你的命運(yùn)決定于你所經(jīng)常接觸的人。8、一個(gè)人本性好的話他再壞也壞不到哪里去，本性壞的話他再好也好不到哪里去,視頻：鷹的重生,第一部分：經(jīng)銷商選擇三大標(biāo)準(zhǔn)第二部分：經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)溝通實(shí)戰(zhàn)第三部分：七種經(jīng)銷商分析及應(yīng)對(duì)第四部分：產(chǎn)品價(jià)值塑造六種絕招第五部分：廠商關(guān)系管理八大原則,課程大綱,第一部分,經(jīng)銷商選擇三大標(biāo)準(zhǔn),通路能力強(qiáng),下游客戶量多下游客戶質(zhì)量高與產(chǎn)品匹配度強(qiáng)下游客戶信譽(yù)好,管理能力強(qiáng),領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的思維理念接近財(cái)務(wù)管理體系完備業(yè)務(wù)管理體系完備倉(cāng)儲(chǔ)、配送管理體系完備,配合意愿強(qiáng),領(lǐng)導(dǎo)層態(tài)度良好業(yè)務(wù)人員配合度高資金配合度高促銷活動(dòng)配合度高激勵(lì)機(jī)制配合度高,第二部分,經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)溝通實(shí)戰(zhàn),銷售成功是“問(wèn)”的成功1、“開(kāi)放式問(wèn)”讓客戶進(jìn)行發(fā)散式思維2、“封閉式問(wèn)”讓客戶進(jìn)行聚焦式思維，二選一,（一）銷售問(wèn)的兩種方式,1、問(wèn)客戶簡(jiǎn)單易答的問(wèn)題2、盡量問(wèn)客戶回答“是”的問(wèn)題3、問(wèn)客戶的問(wèn)題一定不要脫離主題4、問(wèn)引導(dǎo)性的問(wèn)題5、能用“問(wèn)”的不用“說(shuō)”6、連環(huán)三段式發(fā)問(wèn)，不可盤問(wèn),（二）“問(wèn)”問(wèn)題的6項(xiàng)基本原則,1、用心認(rèn)真去聽(tīng)2、用誠(chéng)懇的態(tài)度去聽(tīng)3、聽(tīng)客戶說(shuō)話時(shí)一定要有一些回應(yīng)的動(dòng)作4、聽(tīng)的過(guò)程中要記錄客戶的觀點(diǎn)及要求5、聽(tīng)的過(guò)程中，重點(diǎn)部分要給客戶以確認(rèn)6、請(qǐng)不要生硬打斷客戶說(shuō)話7、你沒(méi)有聽(tīng)明白的地方一定要請(qǐng)教客戶重復(fù)一遍8、集中精神“聽(tīng)話中話”,（三）溝通中聆聽(tīng)的8個(gè)技巧,1、要真誠(chéng)、發(fā)自內(nèi)心的去贊美2、用細(xì)節(jié)去贊美3、贊美客戶身上的閃光點(diǎn)4、借用第三者的“口”對(duì)客戶進(jìn)行贊美5、贊美與客戶相關(guān)聯(lián)的人或事6、自我對(duì)比贊美法,（四）溝通中贊美客戶的6個(gè)技巧,1、您的見(jiàn)解真的很獨(dú)特2、您真的很讓人佩服3、感覺(jué)跟您學(xué)到了很多4、您非常專業(yè)5、我可以經(jīng)常向您請(qǐng)教嗎6、如果早點(diǎn)認(rèn)識(shí)您就好了,（五）贊美客戶的6句經(jīng)典術(shù)語(yǔ),1、客戶挑剔時(shí)不可打斷，在其觀點(diǎn)基礎(chǔ)上發(fā)表看法2、誠(chéng)懇接受客戶的建議，給出采納方案3、虛心接受客戶的批評(píng)，表明改正決心4、主動(dòng)提出學(xué)習(xí)請(qǐng)教的實(shí)例5、記錄客戶所說(shuō)的重點(diǎn)，以表示認(rèn)同,（六）溝通中認(rèn)同客戶的5種方法,1、您說(shuō)的很有道理2、我非常認(rèn)同您的觀點(diǎn)3、我很能理解您的想法4、這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好5、非常感謝您的建議6、是、對(duì)、沒(méi)錯(cuò),（七）認(rèn)同客戶的6句經(jīng)典術(shù)語(yǔ),第三部分,七種經(jīng)銷商類型分析及應(yīng)對(duì),類型分析：此類客戶嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著。不易為外界事物和廣告宣傳所影響。應(yīng)對(duì)策略：對(duì)此類客戶應(yīng)采用層層分析比較，舉證說(shuō)明，使其全面了解利益所在，從而讓其認(rèn)可事實(shí)。,（一）從容不迫型,類型分析：此類客戶他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定難以快速?zèng)Q策。應(yīng)對(duì)策略：對(duì)此類客戶不可急于成交，要冷靜的引導(dǎo)其表達(dá)出疑慮的問(wèn)題，并解除其疑慮，從而讓其認(rèn)可事實(shí)。,（二）優(yōu)柔寡斷型,類型分析：此類客戶喜歡自我夸張，虛榮心強(qiáng)，喜歡在別人面前炫耀自己見(jiàn)多識(shí)廣。高談闊論，很難接受別人意見(jiàn)。應(yīng)對(duì)策略：對(duì)此類客戶，首先要當(dāng)一名“忠實(shí)的聽(tīng)眾”，認(rèn)同、羨慕、欽佩，滿足其虛榮心，從而讓其認(rèn)可事實(shí)。,（三）自我吹噓型,類型分析：此類客戶樂(lè)觀開(kāi)朗，處事果斷，往往缺乏耐心，容易感情用事應(yīng)對(duì)策略：對(duì)此類客戶，必須掌握火候，不必繞彎子，建立朋友關(guān)系，從而讓其認(rèn)可事實(shí)。,（四）豪放型,類型分析：此類客戶老成持重，反應(yīng)冷淡，不輕易說(shuō)出看法應(yīng)對(duì)策略：對(duì)此類客戶，最有效的辦法就是用“問(wèn)”的方式讓其認(rèn)可事實(shí)。,（五）沉默寡言型,類型分析：此類客戶，不容易接受別人的意見(jiàn)，喜歡挑刺。一味唱反調(diào)，抬杠，爭(zhēng)強(qiáng)好勝，喜歡與人辯論。應(yīng)對(duì)策略：對(duì)此類客戶，應(yīng)采取先爭(zhēng)強(qiáng)后示弱，以表示對(duì)其欽佩，建立信任，從而讓其認(rèn)可事實(shí)。,（六）吹毛求疵型,類型分析：此類客戶，精明細(xì)心，思路清晰，反應(yīng)較快，靈活多變真心朋友較少。應(yīng)對(duì)策略：對(duì)此類客戶，應(yīng)采取定點(diǎn)思維，單刀直入，直奔主題從而讓其認(rèn)可事實(shí)。,（七）圓滑難纏型,第四部分,產(chǎn)品價(jià)值塑造六種絕招,（一）4種產(chǎn)品價(jià)值塑造力量使用,（二）產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造6個(gè)關(guān)鍵,1、對(duì)你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)充分了解2、了解你所在的行業(yè)（過(guò)去、現(xiàn)在、將來(lái)）3、熟練掌握產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特賣點(diǎn)4、先塑造產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的好處5、擴(kuò)大產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的好處及避免的痛苦6、產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造要配合客戶的觀念,（三）產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造5個(gè)注意事項(xiàng),1、產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造一定要充滿信心2、全身心完全投入3、講話一定要精簡(jiǎn)，多用專業(yè)術(shù)語(yǔ)4、不停的征求客戶意見(jiàn)，得到客戶的認(rèn)同或意見(jiàn)5、如果客戶問(wèn)你的問(wèn)題你不知道，請(qǐng)不要亂回答,（四）說(shuō)服客戶的2大力量（利、害）,利、害分析法：,1、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、好處、痛苦2、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)、好處、痛苦3、企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、好處、痛苦,（五）產(chǎn)品價(jià)值塑造的4項(xiàng)法則工具,1、“產(chǎn)品特性”是指特殊的功能、品質(zhì)2、“產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)”是指優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)3、“產(chǎn)品價(jià)值”是指給客戶帶來(lái)的好處4、“產(chǎn)品證明”成功案例或資質(zhì)的一種舉證說(shuō)服,（六）產(chǎn)品價(jià)值塑造3維故事法,1、講述自己成功銷售的故事并附事實(shí)2、講述同事成功銷售的故事并附事實(shí)3、講述老客戶轉(zhuǎn)介紹故事并附事實(shí),第五部分,廠商關(guān)系管理八大法則,1、淘汰客戶和發(fā)展客戶是良好經(jīng)營(yíng)必須做的事；2、盡量少讓經(jīng)銷商聚集于一起（特別是市場(chǎng)環(huán)境惡劣時(shí)）；3、保持適當(dāng)?shù)木嚯x。太近，易被經(jīng)銷商牽著鼻子走；太遠(yuǎn)，不利于溝通、4、方便客戶，但不遷就客戶；5、對(duì)