建材代理商的銷售渠道經(jīng)營(yíng).ppt

深圳新徽商企業(yè)管理咨詢公司,建材代理商的銷售渠道經(jīng)營(yíng),王果,王果，澳大利亞巴拉瑞特大學(xué)MBA，十四年職業(yè)經(jīng)歷，十多年的建材營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，曾擔(dān)任廣告公司總經(jīng)理，知名建材企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)等職務(wù)，并向國(guó)內(nèi)一大批知名建材企業(yè)提供過咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，如寶塔山漆、生活家.巴洛克地板、馬可波羅瓷磚、名門鎖具、頂固五金、金典鎖具、歐文萊陶瓷、博德精工瓷磚、名人居門業(yè)、金六福門業(yè)、富林地板等?，F(xiàn)任深圳新徽商企業(yè)管理咨詢有限公司市場(chǎng)總監(jiān)。電子郵件：apple712博客：電話：7，,講師簡(jiǎn)介,一、建材流通領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)格局及演變發(fā)展趨勢(shì),發(fā)展趨勢(shì)1：銷售渠道多元化、分散化?，F(xiàn)狀：多元化渠道競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈，達(dá)到了白熱化。,多元化的建材流通渠道模式圖,建材超市總部,工程甲方（投資方）總部,網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)公司總部,區(qū)域代理商,專業(yè)連鎖銷售機(jī)構(gòu)總部,連鎖裝修公司總部,建材制造商,建材超市,工程業(yè)務(wù),網(wǎng)絡(luò)直銷,傳統(tǒng)建材店（地租式建材市場(chǎng)、建材商廈、小區(qū)）,社區(qū)直銷,裝修公司,專業(yè)連鎖店,代理商自營(yíng)店,加盟專賣店,加盟專區(qū)專柜,建材雜貨店,工程代理商,二級(jí)代理、分銷,發(fā)展趨勢(shì)2：銷售渠道逐漸扁平化?，F(xiàn)狀：由傳統(tǒng)的金字塔式的銷售渠道逐漸向扁平化方向轉(zhuǎn)變。中間層級(jí)越來越少，廠商合作模式逐漸由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變。,省級(jí)獨(dú)家經(jīng)銷商,批發(fā)商,超市,批發(fā)市場(chǎng),直營(yíng)專賣店,授權(quán)加盟店,二級(jí)經(jīng)銷商,消費(fèi)者,廠家,傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道層級(jí),發(fā)展趨勢(shì)3：銷售終端大型化、體驗(yàn)化、連鎖化?，F(xiàn)狀：建材超市來勢(shì)洶洶，但后勁乏力，終端的“硬件”競(jìng)爭(zhēng)如位置、面積、裝修等的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈，達(dá)到了白熱化。但流通品牌的經(jīng)營(yíng)意識(shí)仍然非常薄弱，連鎖化程度低，“軟件”如人員素質(zhì)、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)水平、店面的經(jīng)營(yíng)管理水平、品牌傳播與市場(chǎng)推廣的水平等方面還參差不齊。,發(fā)展趨勢(shì)4：建材經(jīng)銷代理企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理制度化、規(guī)范化?，F(xiàn)狀：大部分建材代理商的經(jīng)營(yíng)管理制度化、規(guī)范化普遍存在不足。發(fā)展趨勢(shì)5：傳播推廣競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈化、白熱化?，F(xiàn)狀：有競(jìng)爭(zhēng)，但計(jì)劃性、系統(tǒng)性普遍不足，仍不夠激烈，更談不上“白熱化”，潛力仍很大。,發(fā)展趨勢(shì)6：市場(chǎng)份額集中化。現(xiàn)狀：“馬太效應(yīng)”正在發(fā)生作用。發(fā)展趨勢(shì)7：溝通傳播網(wǎng)絡(luò)化，展示、導(dǎo)購(gòu)虛擬化，流通微利化?，F(xiàn)狀：才剛剛起步。發(fā)展趨勢(shì)8：銷售渠道重心逐漸下沉。現(xiàn)狀：目前建材產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)逐漸由一線大城市逐漸向二三線城市下沉,二、建材代理商的適應(yīng)性轉(zhuǎn)型,1、渠道模式轉(zhuǎn)型：從粗放分工的單一渠道過度到專業(yè)化分工的多元化渠道：傳統(tǒng)店面分銷建材超市專業(yè)連鎖、專業(yè)超市工程直銷裝飾公司小區(qū)推廣互聯(lián)網(wǎng)銷售,2、觀念轉(zhuǎn)型：不能只停留在產(chǎn)品買賣階段，通過全方位的“修煉”全面提升自身的價(jià)值；每一個(gè)建材代理商都應(yīng)該思考以下幾個(gè)問題：,優(yōu)秀的廠家憑什么找我做總代理？消費(fèi)者為什么要買我經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，我能否為消費(fèi)者提供額外的服務(wù)與價(jià)值？裝修公司為什么樂意與我合作？分銷商為什么愿意成為我的下線？工程、機(jī)構(gòu)消費(fèi)又為什么要采購(gòu)我的產(chǎn)品？,3、經(jīng)營(yíng)方式轉(zhuǎn)型：從材料供應(yīng)商、貿(mào)易商到營(yíng)銷商、服務(wù)提供商，從簡(jiǎn)單的商品買賣到現(xiàn)代營(yíng)銷、品牌經(jīng)營(yíng)，并且要依賴品牌、服務(wù)、推廣來獲得銷售與超額利潤(rùn)；4、組織轉(zhuǎn)型：按照多元化的渠道建設(shè)專業(yè)化的銷售組織。,案例：按多元化渠道組建的專業(yè)化銷售組織,組織結(jié)構(gòu)實(shí)際應(yīng)用舉例2,5、管理轉(zhuǎn)型：從粗放式的“家長(zhǎng)制”管理到公司化、制度化的規(guī)范管理。,三、傳統(tǒng)店面零售及分銷渠道的整合提升,1、提高核心網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量（位置、面積、裝修等），合理布局網(wǎng)點(diǎn)，專賣店與專區(qū)專柜、大型店與中小型店相結(jié)合，合理平衡網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量、數(shù)量與投資風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)成本；2、重點(diǎn)市場(chǎng)零售自營(yíng)化，通過獨(dú)資、合資的分公司減少渠道層次，提高分銷網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理水平，提高渠道控制力與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力；3、加強(qiáng)對(duì)傳統(tǒng)零售及分銷渠道的軟件投入提高人員素質(zhì)，提高導(dǎo)購(gòu)、推廣及服務(wù)水平；,分銷商的選擇,分銷商選擇“十看”1)看“錢”（資產(chǎn)）：有足夠的“錢”，能夠滿足經(jīng)銷過程中的資金需要，但經(jīng)銷商的錢也不是越多越好；2)看個(gè)性：講道理、服管理；3)看能力（個(gè)人能力與團(tuán)隊(duì)能力）：具有良好的市場(chǎng)拓展能力、控制能力、管理能力及問題解決能力,4)看眼光：具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光與長(zhǎng)期合作的意愿，不過分追求短期利益；5)看信譽(yù)人品：具有良好的商業(yè)信譽(yù)；6）看理念：具有現(xiàn)代管理與營(yíng)銷理念并能認(rèn)同公司的文化、理念；7）看私生活：關(guān)鍵人物好學(xué)上進(jìn)，無不良嗜好；8）看分銷網(wǎng)點(diǎn)分布、數(shù)量與質(zhì)量；9）看關(guān)系：良好的顧客關(guān)系與社會(huì)關(guān)系。10）看合作意愿、態(tài)度與專一程度。,分銷商的選擇及談判對(duì)應(yīng)的工具,分銷商評(píng)價(jià)選擇政策、流程分銷商評(píng)審表分銷商合作政策對(duì)分銷商的服務(wù)與支持,廣告促銷費(fèi)用補(bǔ)貼政策專賣店政策分銷商拜訪、輔導(dǎo)制度結(jié)算與賒銷政策分銷商服務(wù)政策,專營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策：如：專賣店送門頭背景風(fēng)景畫KT板特許店送門頭背景零售店送門頭返利折扣政策：如批量訂貨送運(yùn)費(fèi)分銷商評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì)政策：如完成回籠沖1/2貨架款銷售競(jìng)賽政策：如送1%助銷品廣告預(yù)算：如廣告按回籠比例投放、沖單,四、規(guī)范價(jià)格管理，減少渠道沖突,嚴(yán)格管制店面零售價(jià)格（統(tǒng)一標(biāo)價(jià)、成交底價(jià)），商家尤其是區(qū)域總代理要承擔(dān)起主要管理責(zé)任；規(guī)劃提供超市、裝修公司、分銷網(wǎng)點(diǎn)等的特供或主導(dǎo)產(chǎn)品體系，防止、減少自營(yíng)專賣店與其它渠道的價(jià)格沖突；通過促銷、服務(wù)附加、服務(wù)差異等手段區(qū)別超市與普通終端的產(chǎn)品價(jià)值。,五、家裝渠道的開發(fā)要領(lǐng),1、大公司與老板合作，小公司與設(shè)計(jì)或施工人員合作；2、必要時(shí)成立、培育專業(yè)的家裝銷售組織，初期設(shè)立時(shí)切忌浮躁心理；3、注重非交易手段的應(yīng)用，如通過舉辦家裝論壇、設(shè)計(jì)論壇、設(shè)計(jì)師沙龍、聯(lián)合推廣等活動(dòng)，提高公司在裝飾公司及設(shè)計(jì)師群體中的影響力與號(hào)召力；4、注重專業(yè)的服務(wù)，如現(xiàn)場(chǎng)的施工指導(dǎo)、及時(shí)的物流配送與投訴處理等。,六、小區(qū)渠道的建設(shè)要領(lǐng),1、建立動(dòng)態(tài)小區(qū)數(shù)據(jù)庫(kù)，內(nèi)容包括總戶數(shù)、售樓率、開工率等，根據(jù)小區(qū)情況的不同采取不同的銷售推廣策略，集中開發(fā)售樓率高、開工率高的小區(qū)；2、必要時(shí)成立、培育專業(yè)的小區(qū)銷售組織，初期設(shè)立時(shí)切忌浮躁心理；3、小區(qū)推廣與小區(qū)展示、小區(qū)店相結(jié)合；4、爭(zhēng)取開發(fā)商、售樓部、物業(yè)管理的支持與配合。,七