路演技巧---梅寧1ppt課件

融資路演實(shí)務(wù) 梅寧 01 股權(quán)融資演示 02 股權(quán)融資演示PPT 常見錯(cuò)誤 03 演講的訓(xùn)練與技巧 目錄 content 3 股權(quán)融資演示 1 4 10 100倍的回報(bào)潛力 投資人帶來的壓力 喪失一部分股權(quán)和控制權(quán) 你適合找投資人嗎 5 長期的資本運(yùn)作公司形象 公關(guān) 聲譽(yù)國際化品牌及信譽(yù) 資金保障資本及治理結(jié)構(gòu)激勵(lì)機(jī)制引進(jìn)人才外部資源關(guān)系 為什么需要投資人 6 創(chuàng)意 驗(yàn)證 原型 產(chǎn)品 規(guī)?；?營銷 種子期 成長期 家人朋友 孵化器 個(gè)人天使 政府支持 天使基金 VC 創(chuàng)始人 PE 銀行 天使聯(lián)盟 初創(chuàng)期 擴(kuò)張期 成熟期 上市 找誰融資 25 2 5 0 25 0 025 10 20家 我有個(gè)想法 融到資就辭職 盈利了還融資個(gè)鳥啊 賬上沒錢了 融資100萬 1億元 出讓10 70 股權(quán) 致 VC PE 天使 企業(yè) 決策人的一封信 未來三年我們要用 我可以跟你對賭 合適的時(shí)機(jī) 合適的對象 合適的節(jié)奏 合適的條款 融資時(shí)那些話不能說 8 融資不是目的10分鐘搞定是故事不喪失控制權(quán)投資人不是傻子多練習(xí)別急著給中介掏錢融資成功只是開始 少點(diǎn)客套話不要大篇幅技術(shù)細(xì)節(jié)不要面面俱到禁止不真實(shí)數(shù)據(jù)不要拿其他投資人說事避免和評委 投資人過度爭論別太裝 融資路演的要領(lǐng) 9 時(shí)間到了 還沒講完 投資人聽懂了 都不感興趣 講完了投資人沒聽懂 投資人沒聽懂 觀眾里的競爭對手聽懂了 融資路演最壞的結(jié)果是什么 10 融資演示的目標(biāo)是什么 教育 吸引 激發(fā)興趣獲得下一次會(huì)面的機(jī)會(huì) 11 遵循3C原則 清晰 Clear 簡潔 Concise 能激發(fā)興趣 Compelling 易于吸收和理解要回答下面的問題 為什么做這個(gè) 而不是別的 為什么我們可以做 而不是別人 為什么現(xiàn)在可以做 而不是以后 再問問自己 那又怎么樣 誰在乎 目標(biāo) 深入探討 后續(xù)會(huì)面跟進(jìn)轉(zhuǎn)入盡職調(diào)查 融資演示PPT的要點(diǎn) 12 融資演示的要點(diǎn) 注意時(shí)間 從用戶的角度提供使用場景分析 講述一個(gè)動(dòng)聽 清晰 易于復(fù)述的故事 展示比講述更好 引用報(bào)告給你的闡述提供可信度 專注 專注 專注 組建合適的團(tuán)隊(duì) 傳達(dá)一個(gè)清晰的定位 節(jié)奏很重要 推銷 而不是解釋 故事 執(zhí)行 估值 完美的融資演示 保持專注 通過訪問投資人的網(wǎng)站或其他渠道 了解他們的投資偏好及投資案例 確保公司的定位與之匹配 并且不與其當(dāng)前的投資案例存在競爭關(guān)系 13 練習(xí) 確定流程 時(shí)間和演示的連貫性 融資演示的準(zhǔn)備工作 時(shí)間 通常的融資演示時(shí)間是60分鐘 包括問答環(huán)節(jié) 確保你的演示簡練 專注 幻燈片數(shù)量 15 20頁最佳 大多數(shù)融資演示的內(nèi)容能夠融入到這些幻燈片中 抵達(dá) 提前15分鐘抵達(dá) 會(huì)談開始之前需要調(diào)試電腦和投影儀 攜帶 帶上打印出來的PPT材料 以便投資人更好地閱讀 并防止投影儀等硬件出問題 著裝 商務(wù)休閑裝就行 不需要西裝革履 除非你習(xí)慣這樣 給投資人發(fā)送PPT而非完整的商業(yè)計(jì)劃書 多用可驗(yàn)證的數(shù)字 事實(shí) 公司 人名等輔助 做好探討一些重要假設(shè)條件的準(zhǔn)備 14 這是一件關(guān)乎 和 的事情 融資演示PPT的結(jié)構(gòu) 介紹 業(yè)務(wù) 未來 封面 問題 解決方案 技術(shù) 運(yùn)營情況 里程碑 財(cái)務(wù)及預(yù)測 融資方案 問答 市場 競爭 客戶 銷售策略 合作伙伴 可選 收入模式 管理團(tuán)隊(duì) 如果房地產(chǎn)的核心是 位置 位置 位置 那么融資演示的核心就是 專注 專注 專注 融資演示的成功在于你清晰 無可辯駁地陳述了一個(gè)機(jī)會(huì) 大市場 大問題 你捕捉這個(gè)機(jī)會(huì)的計(jì)劃 以及能夠勝任的獨(dú)一無二的團(tuán)隊(duì) 1 2 3 15 內(nèi)容 一句話描述你的公司做的是什么公司名稱或簡稱 公司Logo 網(wǎng)址 地址 你的名字 職務(wù) 聯(lián)系電話 聯(lián)系郵箱 問題 解決方案 技術(shù) 運(yùn)營情況 第一部分 封面 封面 關(guān)鍵目標(biāo) 讓投資人大概知道你做的是什么事 你的身份 以及如何聯(lián)系你 這一頁可以不花時(shí)間講 只需在演示之前展示即可 聯(lián)系方式必不可少 投資人有太多PPT需要看 16 內(nèi)容 明確要解決的問題 以及誰有這些問題描述一個(gè)問題出現(xiàn)的場景 用圖形或圖片 一張即可 簡要介紹客戶目前如何解決這個(gè)問題 解決方案 技術(shù) 運(yùn)營情況 第一部分 問題 封面 關(guān)鍵目標(biāo) 讓投資人點(diǎn)頭并認(rèn)同 描述用戶的痛苦 明確誰是潛在客戶 問題 17 內(nèi)容 演示你的解決方案 如何減輕客戶的 痛苦 列出此解決方案的與其他方案相比的特點(diǎn) 好處如果需要可多頁 技術(shù) 運(yùn)營情況 第一部分 解決方案 封面 關(guān)鍵目標(biāo) 讓投資人搞清楚你的方案如何解決問題 你給誰提供什么 硬件 軟件 服務(wù) 還是都有 你的方案優(yōu)勢是什么 誰會(huì)認(rèn)可 明確指出3 4條 解釋清楚這個(gè)解決方案能打造一家公司 而不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品的特色 問題 解決方案 18 內(nèi)容 快速綜述公司解決方法中采用的技術(shù)技術(shù)的專利 許可文件等申請情況用產(chǎn)品圖片 截圖 邏輯圖 結(jié)構(gòu)圖等輔助 解決方案 運(yùn)營情況 第一部分 技術(shù) 封面 關(guān)鍵目標(biāo) 讓投資人了解你的技術(shù)原理 盡量運(yùn)用通俗的語言 切忌通篇技術(shù)術(shù)語 不要深入技術(shù)細(xì)節(jié) 強(qiáng)調(diào)技術(shù)的特征保證公司業(yè)務(wù)有規(guī)?；臐摿?問題 技術(shù) 19 內(nèi)容 簡單介紹公司的發(fā)展歷史 何時(shí)成立 融資情況 股權(quán)結(jié)構(gòu) 公司產(chǎn)品 服務(wù)的研發(fā) 面市 客戶發(fā)展情況 解決方案 技術(shù) 第一部分 運(yùn)營情況 封面 關(guān)鍵目標(biāo) 讓投資人看到公司目前取得的進(jìn)展 到這一頁為止 要讓投資人了解公司要為誰 提供什么產(chǎn)品 服務(wù) 目前已經(jīng)處于何種狀態(tài) 問題 運(yùn)營情況 20 內(nèi)容 介紹市場格局和可進(jìn)入的市場總規(guī)模 圖表數(shù)據(jù) 分析市場發(fā)展驅(qū)動(dòng)因素和趨勢 圖表數(shù)據(jù) 確定市場的時(shí)機(jī) 優(yōu)先進(jìn)入的市場領(lǐng)域 第二部分 市場 關(guān)鍵目標(biāo) 讓投資人看到市場對公司產(chǎn)品 服務(wù)的需求 并相信公司有足夠的潛力 全球市場 國內(nèi)市場 行業(yè)細(xì)分市場 是新興的 還是快速成長的 引用第三方數(shù)據(jù)要注明出處 市場 競爭 客戶 銷售策略 合作伙伴 收入模式 管理團(tuán)隊(duì) 明確的 問題 21 內(nèi)容 分析直接競爭對手的優(yōu)劣勢分析間接競爭對手 可取代產(chǎn)品 服務(wù) 的優(yōu)劣勢公司在市場競爭中所處的地位競爭對手的投資人及融資情況 第二部分 競爭 關(guān)鍵目標(biāo) 讓投資人了解你跟誰在競爭 為什么你的解決方案更好 為何你能贏 最好使用重要指標(biāo)對比矩陣圖 你的解決方案在那些方面對目標(biāo)市場有價(jià)值 技術(shù) 價(jià)格 質(zhì)量 服務(wù) 市場 競爭 客戶 銷售策略 合作伙伴 收入模式 管理團(tuán)隊(duì) 22 內(nèi)容 目前的客戶 如是企業(yè)客戶 有哪些 如是個(gè)人客戶 有多少 客戶的發(fā)展趨勢潛在客戶在哪里 第二部分 客戶 關(guān)鍵目標(biāo) 讓投資人看到你對客戶的了解以及客戶對公司解決方案的認(rèn)同 幾個(gè)重要的企業(yè)用戶或個(gè)人用戶的增長趨勢能驗(yàn)證產(chǎn)品的市場 潛在用戶決定公司的發(fā)展速度 市場 競爭 客戶 銷售策略 合作伙伴 收入模式 管理團(tuán)隊(duì) 23 內(nèi)容 如何銷售你的產(chǎn)品 服務(wù) 直銷 渠道分銷 如果直銷 有多少銷售人員 區(qū)域 銷售周期 銷售政策 如果分銷 經(jīng)銷商是誰 需要多少經(jīng)銷商 區(qū)域如何劃分 第二部分 銷售策略 關(guān)鍵目標(biāo) 讓投資人看到公司的產(chǎn)品 服務(wù)有合適的方式到達(dá)客戶 好酒也怕巷子深 切實(shí)可行的銷售方式 市場 競爭 客戶 銷售策略 合作伙伴 收入模式 管理團(tuán)隊(duì) 24 內(nèi)容 介紹公司提供產(chǎn)品 服務(wù)的價(jià)值鏈上的關(guān)鍵合作伙伴以及他們的功能合作進(jìn)展情況 已簽約 第二部分 合作伙伴 關(guān)鍵目標(biāo) 讓投資人看到公司在產(chǎn)業(yè)鏈上的位置和重要性 合作共贏 有力的合作伙伴能證明公司的獨(dú)特價(jià)值 市場 競爭 客戶 銷售策略 合作伙伴 收入模式 管理團(tuán)隊(duì) 25 內(nèi)容 勾畫一份價(jià)值鏈的流程圖公司從哪里獲得何種收入 收入在價(jià)值鏈中如何分配 分配方式和比例如何 成本構(gòu)成 支付方式如何 第二部分 收入模式 關(guān)鍵目標(biāo) 讓投資人看到公司如何獲得收入 如何賺錢 為什么這些收入來源可行 用流程圖分解價(jià)值鏈 市場 競爭 客戶 銷售策略 合作伙伴 收入模式 管理團(tuán)隊(duì) 26 內(nèi)容 核心管理團(tuán)隊(duì)的介紹 相關(guān)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn) 成功創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷 管理經(jīng)驗(yàn) 教育背景 如有必要 可介紹董事 顧問的情況 未來擬補(bǔ)強(qiáng)的職位 目標(biāo)人選 第二部分 管理團(tuán)隊(duì) 關(guān)鍵目標(biāo) 讓投資人相信這個(gè)團(tuán)隊(duì)對公司有信念且值得信賴 能夠?qū)⒐編У较乱粋€(gè)里程碑 為什么是你們 明確每個(gè)人的相關(guān)經(jīng)驗(yàn) 重要的相關(guān)成就 沒有一個(gè)團(tuán)隊(duì)是完美的 哪些需要補(bǔ)足 有什么計(jì)劃 市場 競爭 客戶 銷售策略 合作伙伴 收入模式 管理團(tuán)隊(duì) 27 內(nèi)容 公司下一步的計(jì)劃 產(chǎn)品研發(fā) 市場開拓 人員招募 收入和盈利 后續(xù)融資 第三部分 里程碑 關(guān)鍵目標(biāo) 讓投資人看到公司下一階段的發(fā)展目標(biāo) 融資要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) 可行性 里程碑 財(cái)務(wù)及預(yù)測 融資方案 問答 28 內(nèi)容 公司截至目前的歷史財(cái)務(wù)狀況 三張報(bào)表 公司未來3 5年的收入 利潤 現(xiàn)金流 成本 費(fèi)用等方面的預(yù)測基本的假設(shè)條件 定價(jià) 人工 原材料價(jià)格 第三部分 財(cái)務(wù)及預(yù)測 關(guān)鍵目標(biāo) 讓投資人可以從公司財(cái)務(wù)指標(biāo)中看出 投資是有利可圖的 要了解所有財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 并能解釋 要理解所有財(cái)務(wù)預(yù)測的假設(shè)條件 經(jīng)得起拷問 里程碑 財(cái)務(wù)及預(yù)測 融資方案 問答 29 內(nèi)容 之前公司的股權(quán)結(jié)構(gòu) 融資情況本輪融資額度 擬出讓的股權(quán)比例資金用途 市場 產(chǎn)品研發(fā) 生產(chǎn) 人員 后續(xù)融資預(yù)期 目標(biāo)退出方式及預(yù)期 第三部分 融資方案 關(guān)鍵目標(biāo) 讓投資人知道實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的里程碑為什么需要這個(gè)額度的錢 通常募集能夠滿足公司12 18個(gè)月使用的資金 為什么需要這個(gè)額度 有沒有其他選擇 對應(yīng)估值的合理性 IPO不是唯一選擇 目標(biāo)并購方有哪些 里程碑 財(cái)務(wù)及預(yù)測 融資方案 問答 30 內(nèi)容 公司Logo及聯(lián)系信息 第三部分 問答 關(guān)鍵目標(biāo) 讓投資人就仍有疑問的方面 有興趣跟你繼續(xù)溝通 不要搞一張握手的圖片 太惡俗 不要大大的 ThankYou 或 謝謝 里程碑 財(cái)務(wù)及預(yù)測 融資方案 問答 31 32 股權(quán)融資演示PPT 常見錯(cuò)誤 2 33 公司還沒有做好準(zhǔn)備時(shí)做融資演示 1 錯(cuò)誤1 2 給錯(cuò)誤的投資人做融資演示 2 34 錯(cuò)誤3 4 缺少清晰 簡潔及有吸引力的商業(yè)計(jì)劃書作為支撐 3 不理解投資人的退出策略 4 35 我只需要1 的市場份額 5 錯(cuò)誤5 6 每個(gè)人都需要我的產(chǎn)品 服務(wù) 6 36 錯(cuò)誤7 8 我沒有競爭對手 7 講不清要減輕用戶什么 痛苦 8 37 沒有講清公司將如何掙錢 9 錯(cuò)誤9 10 不理解投資人分期投資的概念 10 38 錯(cuò)誤11 12 做的是一項(xiàng)技術(shù)性產(chǎn)品 而不一家公司 11 退出策略是3年IPO 12 39 演講的訓(xùn)練與技巧 3 演講訓(xùn)練 以吸引聽眾的注意力為主要目的 打破聽眾的思想堅(jiān)冰 讓聽眾放空 及時(shí)點(diǎn)出演講的主題 別讓聽眾猜 以一個(gè)新穎的容易記住的觀點(diǎn)破題 圍繞主題進(jìn)行系統(tǒng)的展開闡述 在演講收尾的時(shí)候別忘了再次點(diǎn)題 演講是一個(gè)單方面信息傳遞的過程 難度更大 需要更多訓(xùn)練 學(xué)習(xí)的方法和要求 4個(gè)原則 建立一個(gè)持久且強(qiáng)烈的表達(dá)欲望想象自己成功地當(dāng)眾說話 給自己足夠的暗示 讓自己在演講的時(shí)候足夠放松 以思想引導(dǎo)行動(dòng) 而不是用流程影響行為 通過思想上的自我修為和提高 提高表達(dá)能力和控制力 練習(xí) 思考 練習(xí) 思考 再練習(xí) 再思考 練習(xí)是最容易量化且易于執(zhí)行的提高方式 練習(xí)加思考 發(fā)言前的充分準(zhǔn)備 充分準(zhǔn)備會(huì)帶給你信心登臺前的恐懼是正常的心理反應(yīng)恐懼是可以通過控制 練習(xí)克服的 正確的準(zhǔn)備方法不要逐字記誦演說的內(nèi)容預(yù)先匯集整理自己的想法到朋友面前預(yù)講對自己要有把握 如何做到有把握融入到自己的話題中詳細(xì)探究題材 你的演講能夠給聽眾帶來什么 避免去想那些會(huì)干擾你的消極方面把注意力從自己身上移開 自己給自己打氣暗示自己 我的演講很適合你 因它來自我的經(jīng)驗(yàn)和感悟 我比聽眾中的任何一位都更有資格來做這個(gè)演講 并且我將全力以赴把這個(gè)問題說清楚 表現(xiàn)出信心十足的樣子在面對聽眾之前深呼吸30秒昂首挺胸 身體站直 直視聽眾的眼睛 多少人來聽發(fā)言男女比例如何年齡層次如何文化背景如何受教育情況如何 分析聽眾 當(dāng)我準(zhǔn)備發(fā)言時(shí) 總會(huì)花三分之二的時(shí)間琢磨人們想聽什么 而只用三分之一的時(shí)間考慮我想說什么 亞伯拉罕 林肯 試著問自己下面的問題 聽眾對這個(gè)題目了解多少 我了解他們對這個(gè)問題的看法嗎 聽眾對我有看法嗎 是什么看法 針對我發(fā)言的題目 他們有什么個(gè)人經(jīng)歷 換位思考 當(dāng)我們以聽眾的身份傾聽別人發(fā)言時(shí) 我們所關(guān)注的是 發(fā)言的核心問題是什么 我從發(fā)言中得到什么 接下來是什么 視覺印象 我該不該相信這個(gè)人呢 人們通常在一分鐘到兩分鐘內(nèi)就會(huì)對一個(gè)發(fā)言者做出判斷了 所以外表是被人評判的最重要的因素 站姿兩腳平行與肩寬雙手自然下垂 自信 不設(shè)防肩膀緊縮上提30秒 放松 手部動(dòng)作大方 得體 不要交叉 目光交流拿出主人的眼光 無處擺放的手暴露您的不自信祈禱手勢 雙手背后 雙手叉腰 胸前抱臂雙手插兜 手臂交叉 扭纏在一起抓救命稻草 為您