大客戶銷售技巧與策略 直接銷售 終端銷售ppt課件

大客戶銷售技巧 培訓(xùn)理念 1 空杯心態(tài) 重新認(rèn)知2 合理的是訓(xùn)練不合理的是磨練3 參與有多深 收獲就有多深4 點(diǎn)點(diǎn)滴滴 化入行動(dòng) 銷售團(tuán)隊(duì)舞銷售拜訪銷售服務(wù)需求信任度誰(shuí)最棒我最棒誰(shuí)第一我第一 目錄 一 大客戶銷售人員所具備素質(zhì)二 大客戶分析與開(kāi)發(fā)三 拜訪前的準(zhǔn)備工作四 客戶面談溝通技巧五 產(chǎn)品展示與成交技巧 一 大客戶銷售人員所具備素質(zhì) 開(kāi)場(chǎng)白 孫子兵法云 夫未戰(zhàn)而廟算勝者 得算多也 未戰(zhàn)而廟算不勝者 得算少也 多算勝少算 而況于無(wú)算乎 構(gòu)成專業(yè)化的元素ProfessionalFactor 外表Appearance形象修飾 衣著打扮與你所與接觸的客戶相匹配 態(tài)度Attitude贏得客戶好感 決斷 可靠 忠誠(chéng) 構(gòu)成專業(yè)化的元素ProfessionalFactor 知識(shí)Knowledge產(chǎn)品知識(shí)公司知識(shí) 環(huán)境Environment業(yè)務(wù)規(guī)則流行事件 構(gòu)成專業(yè)化的元素ProfessionalFactor 行家一出手便知有沒(méi)有 1 行家一出手便知有沒(méi)有 2 行家一出手便知有沒(méi)有 3 銷售心得感悟 SalesExperience 不能同流 那能交流 不能交流 那能交心 不能交心 那能交易 最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人 因?yàn)槿站靡?jiàn)真情人脈 錢脈 麻將精神Mah jongSpirit 不遲到 8點(diǎn)不計(jì)較環(huán)境條件專心 專精不抱怨 換位思考永不放棄 只要還在桌子上 人生就會(huì)有希望 二 大客戶分析與開(kāi)發(fā) 重要的銷售理念客戶需求心理分析準(zhǔn)客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)獵犬計(jì)劃和目標(biāo)市場(chǎng) 重要的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)理念 了解你的客戶以及你的市場(chǎng)現(xiàn)狀嗎 問(wèn)題 為什么銷售效率不高 障礙在哪里 銷售 拜訪 溝通 有效銷售就是全方位 多媒體接觸客戶 面對(duì)面拜訪最有效 銷售的實(shí)質(zhì)是先服務(wù)再銷售 培養(yǎng)滿意忠誠(chéng)客戶群 留住老客戶 銷售流程的兩大關(guān)鍵是建立信任度 尋找需求點(diǎn) 客戶需求心理分析 內(nèi)在需求外在刺激 自我實(shí)現(xiàn) 尊重與愛(ài) 社會(huì)交往 安全需求 生理需求 高級(jí)需求 低級(jí)需求 行為心理 刺激欲望購(gòu)買平衡 需求的冰山 明顯的利益產(chǎn)品 價(jià)格 質(zhì)量隱藏的利益關(guān)系 維護(hù) 交往 深藏的利益情感 感受 信任 顧客購(gòu)買心理分析 感受到的需求 信息搜索 評(píng)估選擇 欲望 決定 結(jié)果平衡 刺激 顧客購(gòu)買決策過(guò)程 專業(yè)銷售新模式 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 說(shuō)明 促成 40 30 20 10 準(zhǔn)客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 準(zhǔn)客戶是營(yíng)銷人員的寶貴資產(chǎn)準(zhǔn)客戶開(kāi)拓決定了營(yíng)銷事業(yè)的成敗尋找符合條件的銷售對(duì)象是營(yíng)銷人員最重要的工作釣大鯨魚(yú) 重點(diǎn)客戶 VIP客戶重點(diǎn)開(kāi)拓跟進(jìn) 培養(yǎng)影響力中心 實(shí)施獵犬計(jì)劃 聘請(qǐng)顧問(wèn) 誰(shuí)是準(zhǔn)客戶 我的準(zhǔn)客戶的畫像 誰(shuí)Who做什么What什么時(shí)間When什么地點(diǎn)Where如何 多少How 問(wèn)題 1 我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里 行業(yè)分布在哪里 2 我的準(zhǔn)客戶的年齡 文化 收入水平或行業(yè) 效益狀況 經(jīng)營(yíng)模式是什么 3 他們通常如何接受信息 信任什么樣的資訊來(lái)源 4 他們經(jīng)常去哪里 關(guān)心什么 與什么人參加什么樣的活動(dòng) 5 他們的價(jià)值觀是什么 目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 根據(jù)自身和市場(chǎng)特點(diǎn) 立足于適合自己個(gè)性 教育背景 工作經(jīng)歷等專門市場(chǎng) 如某個(gè)區(qū)域 某個(gè)行業(yè)或某個(gè)年齡層次等 擁有屬于自己的客戶源和銷售層面 從老客戶中分析目標(biāo)市場(chǎng) 問(wèn)題 1 您的產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)是什么 2 您的目標(biāo)市場(chǎng)是什么 最有效的客戶開(kāi)拓方法 獵犬計(jì)劃被全世界行銷大師所運(yùn)用 編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 把一群人聯(lián)合起來(lái) 互相幫助 以使每個(gè)人都盡可能迅速 容易而有效地達(dá)到資訊共享 商業(yè)互補(bǔ)聯(lián)合等互利的目的 如俱樂(lè)部 聯(lián)誼會(huì) 會(huì)員制等松散組織 特征 有聯(lián)接點(diǎn)橫向 縱向或豎向彼此縮短距離更易交流溝通地位平等為別人服務(wù) 互補(bǔ)等 定義 為正式準(zhǔn)客戶進(jìn)行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備 目的 減少接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)好的開(kāi)始是成功的一半 三 拜訪前的準(zhǔn)備工作 1 平時(shí)的準(zhǔn)備 豐富的知識(shí)正確的態(tài)度熟練的技巧良好的習(xí)慣 2 物質(zhì)準(zhǔn)備 1 客戶資料收集個(gè)人 經(jīng)濟(jì) 健康 家庭 工作 社交 愛(ài)好 文化 追求 理想 個(gè)性企業(yè) 決策人 經(jīng)辦人 行業(yè) 產(chǎn)品 架構(gòu) 效益 員工 規(guī)劃 問(wèn)題政府 經(jīng)辦人 決策者 技術(shù)把關(guān)者 群眾呼聲 2 客戶資料分析 歸類 分析 判斷 3 銷售資料準(zhǔn)備 公司 產(chǎn)品 個(gè)人 資訊 證明 圖片 試樣 問(wèn)題 我們?cè)谂c客戶面談前 公文包里應(yīng)該有哪些東西呢 4 心態(tài)準(zhǔn)備 拜訪的恐懼 恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)方的無(wú)知 和不可控制 恐懼最后導(dǎo)致了銷售失敗 拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問(wèn)題 良好的開(kāi)端是成功的一半 減壓恐懼 心態(tài)調(diào)整 開(kāi)心金庫(kù) 成功銷售經(jīng)驗(yàn)剪輯預(yù)演未來(lái) 成功銷售過(guò)程預(yù)演生理帶動(dòng)心理 握拳 深呼吸 成功暗示 5 時(shí)刻準(zhǔn)備著 營(yíng)銷員必須隨時(shí)處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中 象一臺(tái)靈敏度極高的雷達(dá) 不論走路 搭車 購(gòu)物 讀書(shū) 交談 隨時(shí)隨地要注意別的一舉一動(dòng) 必須仔細(xì)地聆聽(tīng)別人的談話 優(yōu)秀的營(yíng)銷員首先是一名優(yōu)秀的調(diào)查員營(yíng)銷也是一種偵探 間諜的游戲方式 準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 再準(zhǔn)備 工欲善其事必先利其器為了明天 全方位準(zhǔn)備著時(shí)刻準(zhǔn)備著 6 電話約訪技巧 a 必要性 客戶不在 結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間與客戶工作發(fā)生沖突 結(jié)果引起反感冒昧前往 讓客戶感到不禮貌給客戶一個(gè)提前量 興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備信函資料可做一個(gè)預(yù)先溝通 b 電話約訪前的準(zhǔn)備放松 微笑熱誠(chéng)的信心名單 號(hào)碼 筆 紙臺(tái)詞練習(xí)熟練臺(tái)詞 拒絕話術(shù)大綱 c 電話約訪原始記錄表 日期時(shí)間 單位名稱電話號(hào)碼聯(lián)系人 電話 傳真號(hào)碼 地址 郵編 備注 d 突破秘書(shū)過(guò)濾 公事公辦 迅速突破 您好 我是 的 有一些貴公司的事宜要找一下辦公室的王主任 麻煩您轉(zhuǎn)一下好嗎 請(qǐng)求幫助 禮貌周全 您好 我是 我們有一些重要的資料要送 寄或傳 給辦公室主任 請(qǐng)問(wèn)他貴姓 他在辦公室嗎 他的電話呢 e 電話約訪要領(lǐng) 目的 爭(zhēng)取面談流程 自我介紹 簡(jiǎn)單明了 見(jiàn)面理由 好奇開(kāi)場(chǎng)白 二擇一法 委婉堅(jiān)決 拒絕處理 進(jìn)退自如 二擇一見(jiàn)面 多次要求 f 電話約訪要點(diǎn) 見(jiàn)面理由 好奇開(kāi)場(chǎng)白熱詞 增加效益 節(jié)約成本 很重要 有幫助 感興趣 很喜歡 主要訴求點(diǎn) 見(jiàn)面 只需十分鐘 表達(dá)方式 委婉堅(jiān)決 進(jìn)退自如 簡(jiǎn)單明了 不超過(guò)3分鐘 二擇一見(jiàn)面 多次要求 勝券在握 g 電話約訪作業(yè)流程 自我介紹 您好 我是 請(qǐng)問(wèn)您 見(jiàn)面理由 是這樣的 聽(tīng)張總說(shuō) 我們最近開(kāi)發(fā)研制了 根據(jù)客戶使用統(tǒng)計(jì) 能夠 我們有關(guān)于這些信息的重要資料想送給您 并且 二擇一要求見(jiàn)面 想跟您約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面 這些資料您看了以后一定會(huì)很喜歡 您看我明天還是后天來(lái)拜訪您呢 拒絕處理 您可能誤會(huì)我的意思了 我并不會(huì)向您推銷什么 只是跟您認(rèn)識(shí)一下 我們有不少的資訊對(duì)您的工作幫助非常大 也是您非常關(guān)心和感興趣的 我明天下午來(lái)還是上午來(lái)比較方便呢 很忙 沒(méi)時(shí)間暫時(shí)不需要有老關(guān)系提供對(duì)你們不了解先把資料傳真 看看 h 電話約訪常見(jiàn)的拒絕 i 電話拒絕處理的原則 先認(rèn)同對(duì)方后解釋說(shuō)明強(qiáng)調(diào)見(jiàn)面理由多次二擇一要求 四 客戶面談溝通技巧 建立良好的初步印象寒暄與贊美技巧同理心溝通技巧連環(huán)發(fā)問(wèn)SPIN模式 建立良好的初次印象沒(méi)有對(duì)銷售人員的信任就沒(méi)有行銷同樣的產(chǎn)品 質(zhì)量 價(jià)格 差不多的公司品牌 無(wú)差異化 為什么買你的 不買他的呢 信任度忠誠(chéng)度 第一印象的五分鐘首暈效應(yīng)暈輪效應(yīng)一見(jiàn)鐘情愛(ài)屋及烏刻板印象疑人偷斧問(wèn)題 主觀看法雖然有偏見(jiàn) 不公正 可是人人都是這樣 怎么辦 創(chuàng)造良好的第一印象 服飾舉止言談資料其他 寒暄的作用 讓彼此第一次接觸的緊張情緒放松下來(lái)解除客戶的戒備心 拆墻建立信任關(guān)系 搭橋 熱身活動(dòng) 寒暄和贊美的技巧 寒暄切忌 話太多 背離主題心太急 急功近利人太直 爭(zhēng)執(zhí)辯解 寒暄的要領(lǐng) 問(wèn) 開(kāi)放式發(fā)問(wèn) 封閉式發(fā)問(wèn)聽(tīng) 聆聽(tīng) 傾聽(tīng) 點(diǎn)頭微笑 目光交流記 采訪般的記錄并配合傾聽(tīng)動(dòng)作說(shuō) 盡量多讓客戶說(shuō) 獲得更多的資訊生活化 聊天式拉家常 寒暄的內(nèi)容 個(gè)人 工作效益 家庭子女 興趣愛(ài)好 朋友社交 創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷 事業(yè)追求企業(yè) 行業(yè)前景 創(chuàng)業(yè)歷程 產(chǎn)品特色 成績(jī)榮譽(yù) 企業(yè)文化 發(fā)展規(guī)劃政府 工作成績(jī) 辦公室環(huán)境 繁忙程度 健身養(yǎng)身 政策新聞 琴棋書(shū)畫 重要技能 贊美 內(nèi)容肯定 認(rèn)同 欣賞具體 細(xì)節(jié) 引以為自豪隨時(shí)隨地 見(jiàn)縫插針交淺不言深 只贊美不建議避免爭(zhēng)議性話題先處理心情 再處理事情 贊美的方法 1 微笑2 請(qǐng)教3 找贊美點(diǎn)4 用心去說(shuō) 不要太修飾5 贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn) 五頂高帽子 原則 分別寫出五句贊美的話 對(duì)家人 上司 同事 客戶和今天看的順眼的人 1 2 3 4 5 風(fēng)格模仿 達(dá)成共識(shí)情緒同步 急人所急 想人所想生理狀態(tài)同步 呼吸 表情 姿態(tài) 動(dòng)作等語(yǔ)言同步 語(yǔ)調(diào) 語(yǔ)速 語(yǔ)氣等 建立同理心 LL諷刺 挖苦 嘲笑 對(duì)抗 傷害L不理會(huì)對(duì)方的情緒 感受做解釋H照顧到對(duì)方的感受 理解對(duì)方HH充分尊重人性 設(shè)身處地 人性行銷溝通公式 認(rèn)同 贊美 轉(zhuǎn)移 反問(wèn) 沒(méi)有同理心 就沒(méi)有溝通蘇格拉底談話法 認(rèn)同語(yǔ)型 那很好啊 那沒(méi)關(guān)系 你說(shuō)得很有道理 這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好 我能理解你的意思 贊美語(yǔ)型 像您這樣 看得出來(lái) 真不簡(jiǎn)單 向您請(qǐng)教 聽(tīng)說(shuō)您 轉(zhuǎn)移語(yǔ)型 你的意思是 還是 分解主題 這說(shuō)明 只是 偷換概念 其實(shí)實(shí)際上 例如 說(shuō)明舉例 所以說(shuō) 順勢(shì)推理 如果 當(dāng)然 歸謬引導(dǎo) 反問(wèn)語(yǔ)型 您覺(jué)得怎么樣 認(rèn)為呢 如果 是不是呢 不知道 不曉得 您知道為什么嗎 不是嗎 可不是嗎 聆聽(tīng)的體態(tài) 淺坐 身體前傾微笑的表情點(diǎn)頭 附和目光交流記錄 傾聽(tīng)的五種境界 聽(tīng)而不聞虛應(yīng)選擇性聽(tīng)專注的聽(tīng)設(shè)身處地的聽(tīng) 醫(yī)生是怎么工作的 詢問(wèn)檢查診斷處方醫(yī)生與推銷員的行為方式有何不同 服飾 舉止 言談 重點(diǎn) 信賴 連環(huán)發(fā)問(wèn)技巧 銷售醫(yī)師學(xué)說(shuō) 營(yíng)銷人員其實(shí)是上門門診的醫(yī)師 通過(guò)寒暄 詢問(wèn)了解對(duì)方背景資料 通過(guò)認(rèn)同贊美建立對(duì)方的信賴度 通過(guò)連環(huán)發(fā)問(wèn)檢查 探測(cè)病因 然后 診斷病情 找出危機(jī)問(wèn)題的需求點(diǎn) 開(kāi)出處方 問(wèn)題的解決方案 其中包含產(chǎn)品 連環(huán)發(fā)問(wèn) 象記者一樣準(zhǔn)備問(wèn)題象律師一樣引導(dǎo)問(wèn)題象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問(wèn)題蘇格拉底談話法 先談相同一致的 慢慢過(guò)渡到不一致的問(wèn)題 三種發(fā)問(wèn)方式 封閉式 確定對(duì)方答案 回答為是否兩種 開(kāi)放式 讓對(duì)方滔滔不絕的講述 如怎么樣 為什么等 引導(dǎo)式 假設(shè)前提下的選擇 引導(dǎo)對(duì)方思考的出結(jié)論 狀況詢問(wèn)SITUATION問(wèn)題詢問(wèn)PROBLEM暗示詢問(wèn)IMPLICATIONS需求 滿足詢問(wèn)NEEDPAYOFF 掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN模式 以誠(chéng)心待人 命由相改 相由心生鏡面映現(xiàn) 反射定律你對(duì)朋友朋友對(duì)你你對(duì)客戶客戶對(duì)你 頂尖推銷員推銷自己 一流推銷員推銷危機(jī)解決方案二流推銷員推銷產(chǎn)品的利益三流推銷員推銷產(chǎn)品本身我們會(huì)推銷自己?jiǎn)?四 產(chǎn)品展示與成交技巧 展示說(shuō)明的技巧說(shuō)明方法和公式成交方法和技巧客戶轉(zhuǎn)介紹技巧 把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至 說(shuō)明你是專家把產(chǎn)品介紹得無(wú)微不至說(shuō)明你是傻瓜 展示說(shuō)明框架 準(zhǔn)備部分 核心 核心部分 客戶的利益 好處 用于展示準(zhǔn)備部分 銷售員該掌握 用于答疑 展示說(shuō)明的技巧 設(shè)法讓客戶一起參與展示說(shuō)明 讓其感官 身體一起動(dòng)起來(lái)銷售員只是客戶參與展示的教練 指導(dǎo)員感性空間 最佳位置 目光交流 多用筆少用手掌握主動(dòng)權(quán) 又符合人性原則 多肯定對(duì)方多用展示資料 圖片 語(yǔ)言 舉例 比喻生活化談費(fèi)用時(shí) 化大為小 讓數(shù)字有意義 多聯(lián)想 展示說(shuō)明的方法 口談 筆算看圖說(shuō)話項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)現(xiàn)場(chǎng)演示實(shí)物展示 多媒體展示老客戶證言相冊(cè) 圖片報(bào)刊 影視試驗(yàn) 試用 說(shuō)明公式一 利益 特色 費(fèi)用 證明介紹利益強(qiáng)調(diào)特色化小費(fèi)用物超所值輔以證明鐵證如山 說(shuō)明公式二 FAB 特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 利益FeatureAdvantageBenefit我們中心體檢質(zhì)量絕對(duì)準(zhǔn)確 因?yàn)槲覀儍x器都是最先進(jìn)的進(jìn)口設(shè)備 如果在我們中心體檢不僅能保證您體檢結(jié)果的可靠性 同樣也能感受到一流的 國(guó)標(biāo)化的環(huán)境和服務(wù) 說(shuō)明中的拒絕處理 我知道您很感興趣 希望了解得更多清楚 我一定會(huì)介紹得很清楚的 您今天就打算購(gòu)買嗎 那沒(méi)關(guān)系 您一定要很清楚 沒(méi)有問(wèn)題了再購(gòu)買也不遲 您覺(jué)得怎么樣 提示 一般等展示說(shuō)明后再回答問(wèn)題 小細(xì)節(jié)問(wèn)題可在過(guò)程中解答 導(dǎo)入促成 客戶先生 您看這些數(shù)量夠不夠呢 這樣的費(fèi)用可以嗎 還有什么要求嗎 您還有什么不清楚的地方嗎 假如沒(méi)有問(wèn)題的話 有關(guān)資料現(xiàn)在就填一下 可以嗎 定義 幫助及鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買決定 并協(xié)助其完成手續(xù) 促成交易是行銷終極目的即 臨門一腳該出手時(shí)就出手 促成交易技巧 促成的恐懼促成的壓力是巨大的 巧借壓力和沉默的力量 快速 流暢的促成讓客戶購(gòu)買減壓 不知不覺(jué) 心理戰(zhàn) 東風(fēng)與西風(fēng) 促成的信號(hào) 客戶表情變化客戶動(dòng)作變化客戶提出的問(wèn)題問(wèn)題 還有哪些客戶成交信號(hào)呢 促成的方法 假設(shè)成交法二擇一法威脅法利誘法 利益說(shuō)明法訂單法小狗成交法門把法 促成注意點(diǎn) 1 時(shí)刻準(zhǔn)備 一躍而起 動(dòng)作熟練2 嘗試多次促成 才能最后成交3 感性空間 讓客戶參與 決定購(gòu)買4 不急不緩 儀表談吐 輔助工具5 不要再主動(dòng)制造