培訓(xùn)材料 PPT課件

1 銷售技巧課程目標(biāo) 明白客戶拜訪對(duì)銷售成果的影響清明楚了解客戶拜訪的步驟將客戶拜訪的步驟實(shí)際運(yùn)用于日常的工作中熟練拜訪步驟 提升整體工作成果 2 深度分銷的銷售型式 1 直銷 企業(yè)終端 2 經(jīng)銷 企業(yè)經(jīng)銷商終端 業(yè)務(wù)員 3 做深度分銷的原因 1 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 成長(zhǎng)不易 2 企業(yè)經(jīng)營(yíng)需要精確的市場(chǎng)信息 3 竄貨引起市場(chǎng)紊亂 經(jīng)銷商無(wú)利可圖 4 成熟產(chǎn)品采用深度分銷取得效果 做深度分銷 終端管理 的好處 1 能加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷渠道的管理 2 能加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的管理 3 能增加產(chǎn)品的銷售量 4 能收集到精確的市場(chǎng)信息 5 能加強(qiáng)公司及產(chǎn)品在市場(chǎng)的形象 4 效應(yīng)評(píng)估與考核辦法 網(wǎng)點(diǎn)拜訪次數(shù)有價(jià)值的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)報(bào)表正確及時(shí)分布 陳列 促銷指標(biāo)的達(dá)成訂單完成 5 回訪的定義是完成了目標(biāo)或?qū)崿F(xiàn)有利局面的一次拜訪 使產(chǎn)品有效的分布 多 顯眼 增加銷量 親自拜訪 沒(méi)有親自拜訪 建立良好的客情 6 回訪次序 為何回訪要有次序 1 提拱一個(gè)合邏輯 容易理解的行銷過(guò)程2 擬出一個(gè)步向成功之路3 合理利用時(shí)間 7 1 計(jì)劃與準(zhǔn)備 2 寒喧 問(wèn)候 3 店內(nèi)檢視 4 慎思 明辨 6 商品展示 7 行政作業(yè) 8 道別 5 銷售陳述 回訪次序 8 1 計(jì)劃與準(zhǔn)備 失敗于準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗 9 準(zhǔn)備工作 目的 合理利用你的時(shí)間在最少的阻礙下 完成最有利的目標(biāo)好處 銷售工作變得簡(jiǎn)化你的行銷有的而發(fā) 順利進(jìn)行預(yù)料客戶的異議有信心 能達(dá)成目標(biāo)專業(yè)形象合理利用你和對(duì)方的時(shí)間 10 何時(shí)作準(zhǔn)備 之前一日 明日回訪客戶名稱 客戶回訪次序 路線圖 回訪目標(biāo) 其他 新客戶 突發(fā)事項(xiàng) 客戶特別需求 資料 工具 客戶記錄 日?qǐng)?bào) 銷售助材 POP 樣品 抹布 計(jì)算器 筆 周會(huì)上 銷售量 銷售應(yīng)對(duì) 業(yè)務(wù)活動(dòng) 資料 工具 11 什么是目標(biāo) S 清楚 具體化 M 能夠衡量 量化 A 能夠達(dá)到 R 切合實(shí)際 T 預(yù)定時(shí)間完成 有時(shí)間限制 12 拜訪客戶前 參照客戶記錄目標(biāo)策略 銷售應(yīng)對(duì)資料 工具 13 先取得注意來(lái)自 禮貌 主動(dòng) 親切 熱忱 信心 認(rèn)真 得體 磊落 形象 專業(yè) 注意 其他人請(qǐng)求 店內(nèi)檢視 2 寒喧 問(wèn)候 14 3 店內(nèi)檢視 打過(guò)招呼之后 進(jìn)行店內(nèi)觀察 產(chǎn)品質(zhì) 量 陳列 價(jià)格 POP 促銷活動(dòng) 購(gòu)買者 倉(cāng)庫(kù) 冰柜自從上一次回訪 可能已經(jīng)有一些變化 花一點(diǎn)時(shí)間了解情況 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和機(jī)會(huì) 列入行銷目標(biāo)之一 記錄于客戶記錄表 15 4 慎思 明辨 思索目標(biāo) 確認(rèn)機(jī)會(huì) 庫(kù)存量 價(jià)格 陳列 競(jìng)爭(zhēng)者 促銷 如何做陳述 預(yù)估目標(biāo) 16 5 銷售陳述 開(kāi)場(chǎng)白 先取得注意 禮貌 主動(dòng) 熱忱 信心 認(rèn)真 專業(yè) 提問(wèn)題 了解客戶的需求和疑難問(wèn)題預(yù)期目標(biāo)說(shuō)明好處 誠(chéng)懇地提供可滿足客戶需求或解決問(wèn)題的方法 異議處理推銷結(jié)束 讓他相信你說(shuō)的話 從而接受你的推薦 17 發(fā)問(wèn)技巧 為何提問(wèn) 為了了解顧客的需要為了收集資料為了探討對(duì)方了解的程度為了確定達(dá)成的交易 18 兩類提問(wèn)的方法 開(kāi)放式提問(wèn) 封閉式提問(wèn) 用于探討資料不能以是或否回答何時(shí) 何為 何以等 用以引發(fā)對(duì)方做承諾能以是或否回答能不能 好不好 一個(gè)或者兩個(gè) 發(fā)問(wèn)之后 須讓對(duì)方有時(shí)間來(lái)回答 傾聽(tīng)回答 19 開(kāi)放及封閉式的問(wèn)題 下午2點(diǎn)到3點(diǎn)之間是不是你較有空的時(shí)候 你每個(gè)月的啤酒銷量有多大 請(qǐng)問(wèn)你大多數(shù)的顧客是什么年紀(jì)的 你晚上12點(diǎn)過(guò)后還營(yíng)業(yè)嗎 請(qǐng)問(wèn)你如何制定你的啤酒銷售價(jià)格呢 我安排明天下午送貨好嗎 你能告訴我如何提高我們啤酒的銷量嗎 請(qǐng)問(wèn)我能幫你做什么事嗎 20 試題 1 請(qǐng)?jiān)?分鐘內(nèi) 用開(kāi)放式問(wèn)話向你旁邊的人借用他唯一的一支筆 而他也正好用著他自己的筆寫急件 2 請(qǐng)?jiān)?分鐘內(nèi) 用封閉式問(wèn)話向你旁邊的人借用他唯一的一支筆 而他也正好用著他自己的筆寫急件 21 你是 聽(tīng)話 高手嗎 請(qǐng)回答 很少 有時(shí)候 或總是 1 我讓說(shuō)話的人把話說(shuō)完 2 我確定自己了解對(duì)方的觀點(diǎn)之后再回答 3 我聆聽(tīng)重要的論點(diǎn) 4 我試著去了解對(duì)方的感覺(jué) 5 我先預(yù)想自己的回答再發(fā)言 6 我先想到解決的方法才發(fā)言 7 聆聽(tīng)時(shí)我能控制自己 很放松 冷靜 8 我發(fā)出聆聽(tīng)的附和聲 呃 哎喲 原來(lái)如此 22 9 別人說(shuō)話時(shí) 我會(huì)做筆記 10 我以蕩然的心 無(wú)徧見(jiàn)地聆聽(tīng) 11 即使對(duì)方是個(gè)無(wú)趣的人 我也會(huì)聽(tīng)他說(shuō)話 12 即使對(duì)方是個(gè)混球 我也會(huì)聽(tīng)他說(shuō)話 13 我注視著說(shuō)話的人 14 我耐心地聆聽(tīng) 15 我問(wèn)問(wèn)題以確定自己了解情況 16 聆聽(tīng)時(shí)我不會(huì)分心 23 記分方法 總是 1分 14分 16分 很優(yōu)秀的聆聽(tīng)者 11分 13分 不錯(cuò) 但有幾個(gè)地方需要協(xié)助 7分 10分 馬馬虎虎 你可能以為自己什么都知道 若接受聆聽(tīng)技巧的協(xié)助 你會(huì)進(jìn)步 4分 6分 差勁 你根本沒(méi)有在聽(tīng) 1分 3分 你耳朵有問(wèn)題 需要裝助聽(tīng)器 24 為什么聆聽(tīng)如此困難 我們太忙于思考我們下一步談些什么 我們太忙于思考對(duì)方下一步要說(shuō)什么 我們太忙于琢磨對(duì)方的話是什么意思 似乎話的本身是反對(duì)接受的意思 我們太忙于憑對(duì)方的生理外表而下結(jié)論 我們的注意力被某一個(gè)字或短語(yǔ)所吸引 我們?cè)谙雱e的事 我們對(duì)對(duì)方提出的一些問(wèn)題不太明白 而又不好意思問(wèn)清楚 所以我們?cè)谙棺聊?我們覺(jué)得一個(gè)和我們以前聽(tīng)過(guò)的相似 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己在想 這個(gè)我以前聽(tīng)過(guò) 時(shí)要小心 25 聆聽(tīng)技巧 聆聽(tīng)是一種抓住信息的藝術(shù)了解人們的感受 需求 欲望須感受對(duì)方的情緒避免不必要的干預(yù)分清主題和次要要顯示深感興趣 比如眼睛的接觸問(wèn)自己 對(duì)方是否已說(shuō)完或只是停頓我是否全部明白了我是否該進(jìn)一步弄個(gè)清楚作出反應(yīng)是最好的聆聽(tīng)方法比如 你剛才說(shuō)的 26 聆聽(tīng)技巧 你需要 技巧實(shí)習(xí)認(rèn)真你必須自我控制 舉止自負(fù)你必須給予 全心注意真感興趣除去偏見(jiàn) 27 回訪的目的是要做銷售陳述 回訪的定義是 已完成向客戶作了一個(gè)銷售陳述的過(guò)程 完成目標(biāo)或?qū)崿F(xiàn)有利局面的一次拜訪 需具有 產(chǎn)品知識(shí) 積極態(tài)度 需備有 行銷助材 筆 客戶記錄 需掌握 銷售陳述 克服異議及商議技巧 能識(shí)別 購(gòu)買信號(hào) 促成交易 28 產(chǎn)品知識(shí) 公司的歷史背景公司產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品說(shuō)明書產(chǎn)品規(guī)格對(duì)自己以及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的了解從較早其他客戶行銷時(shí)得來(lái)的信息用于銷售陳述 29 積極 在行銷時(shí) 你充滿信心 有主意 所談具有建設(shè)性 并顯示出是個(gè)有協(xié)助能力者 再者 你一直都控制整個(gè)行銷過(guò)程 時(shí)常影射出公司及產(chǎn)品燦爛前景 30 什么是銷售陳述 是答復(fù)客戶在考慮我的建議時(shí)向自己提問(wèn)的問(wèn)題 是注重以特色 優(yōu)點(diǎn) 利益以博取客戶對(duì)建議有信心 特色與優(yōu)點(diǎn)須與客戶的利益 需求緊扣在一起 人們要的是利益 優(yōu)越 那就賣利益 優(yōu)越給他們 31 銷售陳述 5Ws 建議什么 為什么建議 它有何不同或有何特別 建議的細(xì)節(jié)為何 有何好處 32 如何將特色和好處連結(jié) 說(shuō)明特色或特點(diǎn)這特色就能如此這般因此有何種好處若連結(jié)的好 客戶就不會(huì)接著問(wèn) 那又怎樣 33 例 保險(xiǎn) 規(guī)模極大的保險(xiǎn)公司 資金雄厚 絕對(duì)保證 安全 免于悲劇發(fā)生 導(dǎo)致家庭財(cái)務(wù)不安定 34 眼鏡 水晶玻璃 清晰 冰涼 大熱天能使眼睛舒服 視野更加清晰 35 筆 一種多種用途的行銷助材 它能 引人注意強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)帶動(dòng)視線寫下各種好處 訂單 協(xié)議 36 銷售助材 充分利用銷售助材 達(dá)到最佳效果 須注意 1 熟悉助材的內(nèi)容并懂得如何應(yīng)用它 2 銷售陳述須跟隨助材的結(jié)構(gòu)表達(dá) 以5Ws形式構(gòu)成 3 助材是為客戶的方便而設(shè) 那該向著他 讓他讀 但要控制并把助材操縱好 4 細(xì)心利用助材能提高產(chǎn)品的形象 5 別將銷售助材當(dāng)作一個(gè)小公事包 6 常將里邊的資料更新并保持整潔 37 客戶記錄表 準(zhǔn)備回訪時(shí)最重要的銷售工具回訪時(shí)用來(lái)記錄有關(guān)資料向客戶指出突出之處 即銷售走勢(shì)等隨時(shí)保持及更新資料 38 銷售陳述須在一個(gè)能讓對(duì)方專心聆聽(tīng)的地方進(jìn)行 任何干擾都可能降低了客戶的興趣 你又必須重新提高他的興趣 才能進(jìn)行下一步陳述 39 成功銷售的最普通障礙是怕被拒絕 被拒絕并不是 失敗 而是銷售的一部分 從未遭到拒絕的推銷員就是根本沒(méi)進(jìn)行足夠的工作 他們不會(huì)成功的 最重要的是 對(duì)方拒絕時(shí)你應(yīng)如何反應(yīng) 40 1 無(wú)論在什么情景下 人們拒絕的不是你 而是你所提供給他們的東西 盡管很容易將拒絕看成是針對(duì)自己的 2 得到 不 這樣的回答是推銷員的家常便飯 然而重要的不是發(fā)生了什么 而是如何去處理已發(fā)生的事情 耐心聽(tīng)他們把話說(shuō)完 然后進(jìn)行分析 理解什么被拒絕了 什么沒(méi)被拒絕 因此 我采用的方法該作何改進(jìn) 3 這不是缺乏能力或是銷售失敗 而是展示 或磨練 你建立人際關(guān)系能力的極佳方法 做出有風(fēng)度 適當(dāng)?shù)姆磻?yīng) 41 處理異議 我們需要銷售隊(duì)伍去克服異議 我們要正視異議 因?yàn)?異議 表示客戶有在聆聽(tīng) 并考慮是否接受建議 異議 提供了信息 讓我們了解那些需要作出修改 如何修改才能促成交易 事先預(yù)料客戶的異議 練習(xí)好對(duì)應(yīng)說(shuō)詞 用以克服一般的異議 42 1 聆聽(tīng) 提問(wèn) 弄清楚 2 理解 異議 3 再提問(wèn) 確定主因 4 歇會(huì)兒 尊重對(duì)方 5 回答 6 確定被接納 7 促成交易 異議處理程序 43 例 顧客 不要 我喜歡喝百威 促銷員 象很多人一樣 您也是習(xí)慣喝百威的常客 請(qǐng)問(wèn)您選擇百威的原因是什么呢 1顧客 百威口感好 酒又醇 2促銷員 您對(duì)酒的要求很講究 口感又好又醇的酒才能符合您的要求 是嗎 3顧客 嗯 還要很新鮮 促銷員 mm 沉默 4就象美食家要土雞而不要肯德基 我向您推薦我們最新鮮 口感很好 很醇的啤酒 那就是我們最好的綠蘭莎啤酒 5一定能符合您的要求 沉默 6三位先生 先來(lái)3瓶還是6瓶 7顧客 哈 哈 就先來(lái)3瓶吧 44 階段 客戶 我對(duì)你只有一個(gè)星期的促銷不感興趣 廣寒宮給我更長(zhǎng)的促銷 業(yè)務(wù)員 廣寒宮給你多少個(gè)星期呢 1 客戶 2 3個(gè)星期 業(yè)務(wù)員 哦 我明白你的情況 2我實(shí)在有些困難給你安排較長(zhǎng)的促銷 請(qǐng)告訴我除了上述之外 你對(duì)其他事項(xiàng)都滿意嗎 3 客戶 對(duì) 但促銷一定要超過(guò)一個(gè)星期 業(yè)務(wù)員 mm 4我的經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)星期的促銷會(huì)帶來(lái)最大的效果 我準(zhǔn)備在一個(gè)月內(nèi)安排另一星期的促銷 這樣的效果比連續(xù)兩個(gè)星期好的多 5你贊同這樣的看法嗎 6 客戶 那個(gè)晚上開(kāi)始促銷最好呢 業(yè)務(wù)員 我給促銷主管打個(gè)電話確定一下 你認(rèn)為下星期一開(kāi)始可以嗎 7 45 事先做好準(zhǔn)備 列出顧客可能會(huì)提出的異議 準(zhǔn)備好適當(dāng)?shù)慕忉?以 關(guān)注 同情 理解的方式溝通 是你的解釋被人接受的關(guān)鍵 用 解釋 用最清楚 最適當(dāng)?shù)脑~句 最后 確定 滿意 滿足顧客所關(guān)心的 46 購(gòu)買訊息從語(yǔ)言或不須語(yǔ)言的表態(tài)顯示同意或接受 語(yǔ)言表示那看來(lái)不錯(cuò)行詢問(wèn)詳情要求更多資料 非語(yǔ)言表示點(diǎn)點(diǎn)頭輕松的姿態(tài)對(duì)業(yè)務(wù)員微笑身體傾向業(yè)務(wù)員把樣品接過(guò)去研究產(chǎn)品 47 促成交易 促成交易是銷售陳述的延續(xù) 簡(jiǎn)單地說(shuō)就是要求定單或決定 好的促成交易應(yīng)該是 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)嶋H讓對(duì)方不易拒絕積極的 48 利用 沉默 1 當(dāng)對(duì)方給了購(gòu)買訊息 就要促成交易 2 要求定單或決定 不要求就得不到交易 3 沉默 不出聲 沉默 壓力一開(kāi)口就等于自動(dòng)取消要求 輸定了 不單單沉默 還保持目光接觸等對(duì)方回答 49 商議技巧 請(qǐng)你將自己置身于以下這個(gè)場(chǎng)景 你想買個(gè)西門子S26型的手提電話 這是比較新型的手機(jī) 在幾家商店尋問(wèn)之后 你又發(fā)現(xiàn)一個(gè)朋友的朋友想出讓剛買不久的一部西門子S26型 檢察過(guò)后你發(fā)現(xiàn)這確是一個(gè)很新的手機(jī) 1500元的價(jià)錢也很合理 然而你想知道你是否能取得更低的價(jià)格1000元 令人驚奇的是 機(jī)主聽(tīng)到這個(gè)價(jià)格也沒(méi)搖頭 而是不矢時(shí)機(jī)地笑著與你握手 并說(shuō)到 很好 我們成交了 這時(shí)你會(huì)有什么干感受呢 50 人們都有兩個(gè)反應(yīng) 首先是 錯(cuò)在那里 或 我失去了什么 接著是 我本可以做得更好 這就是沒(méi)有心計(jì)的人為了建立好的關(guān)系而愿意在商議中作出讓步 但讓得太快會(huì)引起誤解 對(duì)方不會(huì)珍惜你為他所作的犧牲 他甚至還會(huì)懷疑你良好的愿望 51 如何優(yōu)雅的輸給對(duì)方 花點(diǎn)時(shí)間了解 聆聽(tīng) 詢問(wèn) 真誠(chéng)地尋求信息 思考 研究對(duì)方的提議 作合理判斷 發(fā)一個(gè)更有理由的還盤 你已經(jīng)準(zhǔn)備作一個(gè)損失 所以不要求太高 你也許會(huì)得到一些東西 你讓對(duì)方盡點(diǎn)努力 再花點(diǎn)時(shí)間觀察對(duì)方的反應(yīng) 不要太久 以適當(dāng)?shù)睦碛?優(yōu)雅地作出讓步 52 6 商品展示 好的陳列和展示帶來(lái)利息 增加銷量 輕易拿到 購(gòu)買決定66 發(fā)生在店里 又能吸引沖動(dòng)型購(gòu)買者 占銷售者35 增加利益消除脫銷 7 銷售損失由脫銷引起 產(chǎn)品更能吸引顧客 干凈整潔的產(chǎn)品陳列 貨品輪轉(zhuǎn)有序 避免 到期 退貨的可能性 客戶形象由諸多選擇和優(yōu)良產(chǎn)品而提升 應(yīng)用陳列圖片 照片 證明陳列很有吸引力 53 好的陳列 貨架空間占有率 形象 領(lǐng)先 吸引購(gòu)買者 擺放在顯著的地方 視線平行 可接近度 與同檔次品牌擺放在一起貨架堅(jiān)固度換新陳列擦凈 替換破損產(chǎn)品包裝 54 個(gè)別陳列 堆頭 小島 主體型 好的陳列位置可增銷量300 以上 顧客購(gòu)買商品必經(jīng)的地方 特別是放慢腳步或停下來(lái)的地方 顧客流量最大的地方 遠(yuǎn)離擺放啤酒的貨架 顧客必經(jīng)而未到啤酒銷售區(qū)之前 遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的商品 保留一個(gè)初始的缺口 有人買過(guò)了 不誤為陳列而已 55 POP廣告材料須展示在最顯眼的地方 激發(fā)顧客購(gòu)買欲望 為客戶增加更多的銷售與利潤(rùn) 是 無(wú)聲 的推銷員 使顧客看到產(chǎn)品銷售的信息 購(gòu)買產(chǎn)品的好處 增加購(gòu)買的興趣 激發(fā)購(gòu)買更多 隨時(shí)補(bǔ)充 替換宣傳材料 56 7 行政作業(yè) 全部記錄 答應(yīng)之事 跟進(jìn)之事 客戶記錄表 帳務(wù) 下次回訪的目標(biāo)填妥日?qǐng)?bào)表工作安排 交上訂單 根據(jù)所需 聯(lián)系 安排促銷當(dāng)日工作結(jié)束后 交上日?qǐng)?bào)給經(jīng)理 57 8 道別 總結(jié) 重述回訪原因 確定同意之事誠(chéng)懇道謝 老板及員工 承諾回復(fù)預(yù)告下