ITC采購師-M7如何進行商務談判.doc

采購考試 第七章 如何進行商務談判單元一 概述談判是一個過程，籍此最初持有不同觀點的雙方或多方通過選擇使用不同的說服方式而在共同的目標上達成協(xié)議。1. 根據我們的定義，列出構成談判6個元素中的四個：l 過程l 雙方或多方l 起初不同的觀點l 試圖達成一個協(xié)議l 共同的目標l 使用不同的說服方法2. 哪些情景中你同供應商就購買的方式談判比較有意義？l 采購價值較高的產品或服務時l 當有保證長期供應要求時l 當采購很復雜且除了價格之外有很多因素要考慮的時候l 當只有一個或沒有供應商存在，或一個特定供應商希望排除其他供應商時l 對于合同內容無所借鑒，且價格、交易和技術要求只能通過談判才能決定時3. 通常購買商會在采購過程的哪兩個階段同供應商談判？l 簽約前階段l 簽約后階段4. 談判的三個主要的階段是什么？l 準備階段、會談階段、后續(xù)階段5. 提高了談判績效能夠實現(xiàn)以下一項或多項目標（談判的價值）：l 更低的供應總成本l 更好的品質、耐用性和性能l 縮短各種提前期l 使合同的履行更加有效并按時進行l(wèi) 改進供應商可靠性和服務l 減少同供應商的爭執(zhí)單元2 獲得并理解信息1. 列出你認為在談判準備中要注意的八個問題：l 了解要達到的要求和須滿足的需求l 分析所采購品項的供應市場環(huán)境，包括經濟背景l(fā) 了解公司對所采購品項的采購戰(zhàn)略l 對希望與特定供應商建立的關系類型有明確的輪廓l 分析供應商提供的商品或服務的價格及其成本構成l 了解供應商的組織，包括其如何看待與公司的業(yè)務關系l 了解談判中代表供應商一方的人員l 對談判各方實力的對比要有清醒的認識l 對涉及的雙方進行SWOT分析l 了解談判的目的和目標并制定出實現(xiàn)這些目標的談判策略2. 確認通過采購來滿足的需求意味者知道；l 要求的質量l 需求的數(shù)量l 要求的交貨時間表l 期望的交貨地點l 供應商所能滿足的服務水平l 合理的采購預算3. 給出三個你能從供應市場分析中得到信息的例子：l 所采購產品或服務的全球供應情況（如：產能、可獲得性、提前期、發(fā)展趨勢和前景等）l 技術進步和替代產品l 價格和價格走向l 價格以外的主要成本因素（如物流/運輸）l 市場結構和競爭程度（即市場中供應商和采購商的數(shù)量和市場份額）l 不同的供應細分市場（基于地理位置、技術和分銷渠道）l 影響市場的政府政策和規(guī)定l 影響特定供應市場的經濟和社會政治環(huán)境及其前景（如通貨膨脹、匯率、政治穩(wěn)定性、勞動力條件、立法系統(tǒng)、通訊、基礎設施等）4. 在準備談判時使用供應定位模型有哪兩個重要目的？l 指導你安排與供應商談判過程投入精力的優(yōu)先順序l 指導你決定談判的重點5. 在關鍵項目上談判應側重在哪些方面？l 旨在同時降低成本和供應風險的一系列問題上，尤其是要通過與供應商發(fā)展伙伴關系來降低成本和風險6. 列出你可能同供應商建立的六種關系，從最基本的到最先進的：l 現(xiàn)貨采購、定期采購、無定額采購、定額采購、合作伙伴、合資企業(yè)7. 給出三個供應商能收取額外的需求基礎定價的例子：l 市場上幾乎沒有競爭l 供應商相信采購上迫切需要這種產品，或高估了它的價值l 供應商以為采購商不知道實際的市場情況和成本構成l 供應商知道采購商的采購預算資金數(shù)額8. 給出三個供應商可能愿意收取過低價格的例子：l 供應商不惜以降低成本來獲得第一筆業(yè)務，進而使采購商陷入對未來一系列后續(xù)供應（例如零配件）的依賴l 供應商面臨財政困難迫切需要進行銷售l 商品質量不達標、陳舊過時或其不可靠的屬性9. 價格列表分析試圖確定每個供應商必須考慮的兩個成本參數(shù)可計算的最低值，它們是：l 固定成本、可變成本10. 建立一個成本模型包括把價格細分成不同的成本部分。主要是：l 原材料的成本、直接勞動力的成本、日常開支的成本、利潤11. 列出三個建立一個成本模型所要求的價格和成本信息的來源：l 報價、供應商的目錄、經貿刊物、已出版行業(yè)和市場的調查l 市場商的一些關系、專業(yè)的行業(yè)協(xié)會、網絡、有組織商品交易的市場l 趨勢分析、專家的評估12. 列出四個評估供應商能力時必須考慮的四個特點：l 技術能力、財務狀況、市場運作的能力、管理能力、管理文化和風格、行業(yè)關系13. 供應商能通過什么來實現(xiàn)比他們的競爭者更大的優(yōu)勢：l 成本領先、差異化、可靠度（如質量、交貨和支持服務）14. 供應商的感知模型建議把購買商分成下列四組：l 邊緣、盤剝、發(fā)展、核心15. 關于溫和型/強硬型/理智型/創(chuàng)新型/成交型談判風格的特點，每種舉出兩個例子：16. 立場和利益有什么不同？l 立場是預先表達的，通常是非常明確表達的內容，另一方面，利益是隱藏在這些立場之下的（動機、需求和顧慮、恐懼和渴望等），它能激發(fā)個人和組織的需要。17. 如何發(fā)現(xiàn)潛在的利益？l “設身處地”地思考？l 多問“為什么”？l 多問“為什么不”？18. 給出能在談判中體現(xiàn)的不同組織能力的三種類型：（組織層面上不同類型的實力）l 市場能力（市場競爭力）l 相對價值能力（相對價值）l 財務能力l 聲譽能力（聲譽影響）l 時間能力（時間力）l 激勵能力l 選擇能力19. 給出能在談判中體現(xiàn)的個人能力的三種類型？l 職位力、專家力、信息力、破壞力、領導力、交往力20. SWOT 分析使你在特定的談判條件中檢討以下四個要素：l 優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅單元3 談判目標與策略1. 你的談判目標應符合；l 公司目標l 采購職能目標2. 要經過談判的問題或事情被稱之為：變量3. 列出在如何完成你的談判目標進行變量評估時你所考慮的三個因素l 評價每種選擇對應的風險l 確定會涉及哪些費用l 確定對方（如供應商）支持這一選擇的可能性l 估計實施選擇的難易程度4. 列出四個系統(tǒng)的表達的目標的特點：l 切中主題：它們要有利于各項談判目的的實現(xiàn)l 遠大但又現(xiàn)實：如果太高而做不到，就會產生挫敗感但如果太低又會達不到目標的要求l 詳盡：盡可能的精確l 可度量：可用量化的數(shù)據來評價l 公正：盡可能以客觀標準為基礎或者以如下現(xiàn)實的因素為基礎（市場價值、先例、行業(yè)標準）l 協(xié)調性：個體目標應該很好地融入總體目標。如：不能使質量目標同價格目標不相符合5. 方法是指建立兩級目標的方法，他們是：l 最好的目標：是采購商很愿意完成的l 最壞的目標：這種目標表明采購商可接受需求的最低限度6. 在設定你的談判目標時，你必須考慮對方的因素：目的和目標7. 將你的談判目標和對手的比較，看看哪個最可能實現(xiàn)？談判區(qū)8. 確定你談判戰(zhàn)略而必須回答的問題：如何最好地完成你談判的目標和目的9. 制定你的談判戰(zhàn)略是基于以下三個問題：l 你自己的談判目標和目的（包括你的購買策略和你想要同供應商建立的關系）l 另一方的立場和可能的利益l 雙方相對的優(yōu)勢和劣勢10. 列出你在形成談判策略時通常要做的五個決策：l 是采取雙贏還是單贏的方法l 你開始的立場是什么l 是否披露你的立場l 要談判問題的順序l 說服技巧的使用l 使用哪些談判戰(zhàn)術l 談判團隊的人員l 舉行談判的地點l 談判時間的選定和談判持續(xù)的時間l 當發(fā)生錯誤或者意外發(fā)生時你的應急計劃是什么11. 談判中的單贏和雙贏方法的三個主要區(qū)別？（P44）12. 你在每一個談判前需要準備哪兩個日程？l “官方”的日程表l “內部”日常表13. 列出五種說服的方法：l 情感說服l 邏輯論證l 討價還價l 折衷l 威脅14. 給出五個談判技巧的例子：l “設置障礙”技巧l 沉默l 重復，重復，重復l 暫停l 分割和控制l 爭取同情l 再次調整需求l 還有一件事l 最后期限l 節(jié)制15. 談判團隊的成員主要扮演什么角色或起到什么作用？l 團隊領導誰將領導你的團隊并有權做出決策？l 專業(yè)支持（如技術、商務和財務方面）-誰將提供所需要的“深層的”專家意見？l 總結人員誰將做記錄并總結討論的結果l 觀察人員誰將在傾聽對方的陳述并留意一些口頭和非口頭的信號時扮演沉默但十分重要的角色？16. 列出一個優(yōu)秀談判團隊的四個特點？l 在制定談判目的的過程中要充分地了解情況l 理解談判的目的，并同心協(xié)力地工作l 作為團隊成員要把團隊的任務當作自己的任務，把自己的個人主動性納入談判目的的框架之中l(wèi) 在談判中知道彼此的任務和目標并始終相互支持l 談判之外經常交流且毫不猶豫的彼此表明自己的觀點l 由于處在相互支持的團隊環(huán)境中而感到自由并能彼此提出正面的批評（仍然是在對方不在場的場合）l 一起努力去發(fā)現(xiàn)團隊中產生分歧的原因，并解決它l 認識到彼此的貢獻并尋找發(fā)生錯誤的原因，而不是責備別人17. 對于一個團隊來說，談判前最重要的事情是：進行預演18. 在確定談判地點時需要考慮的事情是：l 接近你的職員、專家、檔案文件和其他信息l 考察供應商的辦事處，評價他們的能力、設備、職員、質量控制體系等等l 成本因素（如旅行）19. 在確定談判的開始時間和持續(xù)時間時需要考慮的事情是：l 時間的控制要最大的滿足你公司的利益（例如：緊急情況，你的職員的配備）l 實際的問題：包括公眾假期，和一些可能打斷會議的特別事件l 旅行時間20. 只是為了預防談判中可能出現(xiàn)的預料之外的事情，你應該準備：應對意外的計劃單元4 談判1. 談判會議的五個階段：開始、試探、提議、討價還價、協(xié)議2. 列出在開始階段，你能做和不能做的一些事情：能做：l 如果你主持會談，要表示你的歡迎以及對對方的尊重和興趣l 保證方便供應茶點l 進行有目的閑聊并從中了解他們是些什么樣的人l 審核他們在談判中的權利l 為人要溫和，對問題要堅定l 就議程、期待的結果和時間表達成一致不要做的事情：l 不要過分苛求l 不要拒絕任何條件l 不要參考其他供應商的合約或者所參與的其他談判的情況l 不要讓他們感到有壓力l 不要尚未確定議程就開始實質性討論3. 列出在驗證階段，你能做和不能做的一些事情：能做：l 探索共同的話題l 試著去感受對方的潛在需求和利益l 通過詢問“什么？”“為什么？”以及“怎么？”的問題去證實他們的需求、利益和期望l 澄清對方的感覺和假設l 注意傾聽他們的回答、闡述和詢問l 對他們的需求和利益表示關注不能做：l 在所有必要的澄清未確定之前，應避免給出任何肯定的建議4. 列出在建議階段，你能做和不能做的一些事情：能做：l 不斷采用新觀點，進行選擇和尋找解決方案l 定期總結l 將不同的變量聯(lián)系起來l 依據已提出的想法和建議l 通過提問來澄清問題l 做足夠的筆記l 必要時提議暫停談判來審查你的選擇不能做：l 立刻拒絕提議l 立刻針對他們的提議制定反提議l 使用表示令人不愉快的詞語，如“我們需要一個公平合理的解釋”或“這就是你們所能提供的全部嗎？”5. 列出在議價階段，你能做和不能做的一些事情：能做：l 經常嘗試做出談判條件的讓步：“如果我們做這個，你們會做那個嗎？”l 嘗試在對你沒有什么價值而對供應商很有價值的變量上做出讓步l 關注所有的變量并將其盡可能地聯(lián)系起來考慮l 做一些小的讓步，但關鍵問題上不讓步不能做：l 被新提出的問題所困擾l 做無計劃的讓步l 迷失了你的談判目標6. 列出在協(xié)議階段，你能做和不能做的一些事情：能做：l 留意來自對方的準確的信號l 確信所有的問題都已經解決l 知道能使對方在某一特定問題上重新開始談判的誘惑所在l 共同總結最終達成協(xié)議l 如果沒有最終決定權可以達成一個原則上的協(xié)議l 適當時候可采用一些視頻的手段來總結（如幻燈片、白板等）l 確定后續(xù)會談的責任（誰來做什么和到什么時候）l 準備協(xié)議文件不能做：l 不要通過“最后出價”而強制形成協(xié)議l 不要經常用折衷的“快速交易”戰(zhàn)術l 不要給出或要求額外的讓步，這可能導致談判重新回到議價階段l 不要與對方說“如果換一種方式，你們將打成多么好的交易啊！”7. 列出七種類型問題種你能問的五個：l 開放性問題、封閉性問題、試探性問題、復合型問題、引導性問題、反射性問題、假設性問題8. 在積極聆聽時你能做的三件事情：l 停止說話讓對方表達他們的觀點l 專心于他們所說的內容l 不要打斷或頂嘴l 盡力去獲知他們潛在的關注l 不要過早得出結論9. 對方立場有時會隱藏他們的：利益10. 下面三個要素重要性的排序l 我們說什么：（1最不重要）l 說的時候如何表現(xiàn)（3最重要）l 如何去說（2）11. 列出十個在談判中由于不同的文化而造成的不同點；（P56）l 良好的個人關系和信任的重要性l 參與談判的人的地位和背景的重要性l 選擇談判團隊成員時使用的標準l 相對于團體的個人的重要性，包括團隊的凝聚力和對于統(tǒng)一意見的態(tài)度l 對于諸如年齡、種族和性別等問題的不同理解l 給予談判者不同程度的權利l 禮儀的重要性及熟悉程度l 對待奉承、贊美和使對方感到輕松的努力的態(tài)度及其重要性l 談判中交際的重要性l 好客和娛樂的重要性l 應對、承受、爭論和面對的能力12. 在雙方都不能流利地用對方的語言表達時所要記住的幾件事：當使用你的語言時：l 使用容易理解的基本語言l 不要認為對方的語言是流利的l 放慢語速，停頓和重復l 利用視頻、表格和樣本來強化你的談話內容l 經常總結并檢驗他們是否理解l 對于澄清的要求給予鼓勵當使用他們的語言時：l 不要設想你（或團隊中的任何其他人）的語言很流利l 要求他們慢慢重復并且在尋求解答時不要猶豫l 事先核對關鍵詞匯l 總結并檢查你是否理解13. 列出電話談判時需要記住的五點：l 在打電話前要列出所討論的問題要點l 如果對方有要求要事先發(fā)送信息l 確保在打電話時手邊已準備好筆和紙l 不要插話，特別是電話線路不好的時候l 建議并達成一個電話討論的議程l 根據議程完成工作l 保存談話的書面記錄l 作為后續(xù)措施，要通過一個書面的確認單元5 后續(xù)工作1. 在形成協(xié)議時哪些是你應該考慮的一些事情：做到：l 為監(jiān)督協(xié)議的關鍵步驟而設立目標l 如果可行，由法律顧問來檢查協(xié)議的內容l 合理組織以在最短時間內得到所必須的簽字和批復l 采取必要的行動以使協(xié)議開始實施不要做：l 不要添加任何不屬于原協(xié)議的東西l 不要使用易混淆或者不明確的術語和可能引致誤解的語言l 談判結束和合同起草之間的時間間隔不要太長2. 列出在監(jiān)督和管理協(xié)議的履行時需要記住的五點：l 就價格、質量、交付和其他問題追蹤供應商的表