大學(xué)生房地產(chǎn)銷售員社會實(shí)踐報告

房地產(chǎn)銷售員社會實(shí)踐報告2010年6月我來到了九江市信華房地產(chǎn)開發(fā)有限公司銷售部開展我的社會實(shí)踐活動。九江信華房地產(chǎn)開發(fā)有限公司是一家員工人數(shù)約為壹仟伍佰名,注冊資金為貳拾億(萬元)人民幣,主要經(jīng)營房地產(chǎn)項(xiàng)目。“因?yàn)楹軐I(yè),所以產(chǎn)品講究品質(zhì)至上! 因?yàn)橹v品牌,所以品質(zhì)絕對不弄虛作假! 因?yàn)槭匦抛u(yù),所以提高服務(wù)質(zhì)量是根本目標(biāo)!”這就是信華集團(tuán)的宗旨。經(jīng)過在信華集團(tuán)銷售部為期5個月的實(shí)踐，本人總結(jié)了一些在房地產(chǎn)銷售過程中的技巧：一、現(xiàn)場來電接聽的技巧和注意事項(xiàng)1、來電接聽禮儀： 響鈴三聲內(nèi)必須接聽。 自報家門“你好，信華城市花園” 不能講“喂”！ 不能打斷對方說話。 接聽中，隨時保持對方的稱謂（如先生，X小姐）2、來電接聽重點(diǎn)： 對客戶認(rèn)知媒體的了解。（為后期媒體投放做好準(zhǔn)備） 對客戶面積需求的了解。（為現(xiàn)場銷控及價格調(diào)整提供依據(jù)） 對客戶房型需求的了解。（為現(xiàn)場銷控及價格調(diào)整提供依據(jù)） 對客戶購房動機(jī)的了解。（為媒體尋找訴求點(diǎn)） 對客戶詢問重點(diǎn)作登記。（修正現(xiàn)場說辭、為媒體提供訴求點(diǎn)） 盡力留下客戶的聯(lián)系電話。（為后期清盤時追蹤客戶做準(zhǔn)備） 化被動為主動，力邀客戶來現(xiàn)場?？刂茣r間（三分鐘），保留客戶的一個問題，留下懸念。3、 詢問技巧： 面積及房型需求：因?yàn)榭蛯拥牟煌酝瑯用娣e上房型會有很大不同。 購房動機(jī)：對銷售中的付款方式、媒體訴求點(diǎn)有極大幫助，可以比較直接的詢問。 詢問重點(diǎn)：僅做主要的三至四個詢問重點(diǎn)的登記。二、銷售人員接待初訪客戶時的策略對于每一位房地產(chǎn)銷售人員來說，吸引新顧客的注意力是極重要的，要用誠懇、友善自信和合作的態(tài)度獲取新客戶的好感及贊賞。 銷售成功的第一步就是，銷售人員要完全熟悉和了解他們將會推銷的樓盤情況，因此在介紹樓盤時；和顧客所說的每一句話都要言之有物。如樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、單位朝向、樓層的間隔、建筑材料、樓宇售價、樓宇的周圍環(huán)境、設(shè)施及其它同類樓盤的情況，銷售人員都要清楚，否則被客戶的問題難倒而不知所措，將會失去一個銷售的機(jī)會。 銷售人員須自覺地去尋找所需在和參考資料，通常在公司中已有豐富的資料，還可向外界的資料作一個比較，從而得出本樓盤的特色。你還可試圖以顧客的角度去考慮購房者的心態(tài)，觀察他們對你所銷售房子有什么要求，總結(jié)銷售重點(diǎn)。 在銷售工作的進(jìn)行中，銷售人員必須具有說服力，一個有效的“說服”是通過一些事例，充分的證據(jù)及對客戶需求的確切了解，去引導(dǎo)他做出購樓房的決定。要注意培養(yǎng)個人的信心，即你在答復(fù)問題與處理異議時的信心，這種信心就來自于本身的豐富的專業(yè)知識和清晰的表達(dá)能力。三、銷售過程中身體語言的把握技巧1、眼睛:眼睛直視,表示專注和坦白,一個人在講話或傾聽的時候,眼睛應(yīng)該直視對方,這表示你是認(rèn)真的,但直視時間過長則又帶有攻擊意味,會使對方感到不適,因此需要時不時地將目光稍微移開一下,這要與講話的節(jié)奏相配合.當(dāng)一個人臉帶微笑地凝視你的時候,表明他正欣賞你或者你所說的話.2、雙手：人在說話的時候，雙手的動作是隨意表達(dá)的意義不同而不斷變的人，保持一個動作不變是很僵硬的，不僅言者很不自在，聽者也會感到不舒服，然而雙手的動作幅度過大則明顯夸張，如果言者和聽者的距離很近，還會感到時時刻刻在威脅對方，使人提心吊膽。動作的力度大有加強(qiáng)語氣的效果，銷售人員講話時，動作的幅度和力度都應(yīng)盡量輕柔為妙。3、雙腳：雙腿長時間保持一個姿勢會感到疲勞，因此時不時地需要交換一下姿勢，但是變換的頻率不能太快。腳的姿勢一般都是雙腿微夾或者疊起腿來，這是表示雙方保持一定距離，疊腿和夾腿意義是一致的，只是疊腿的姿勢要優(yōu)雅得多。4、姿勢的對立與統(tǒng)一：銷售人員在傾聽客戶訴說時，采取與對方同樣的姿勢會給人以親近感，客戶能夠感覺到你的關(guān)心，同樣道理，解說時有意識地在姿勢上向客戶貼近也會取得良好的效果，而那些只知擺出一副優(yōu)雅姿勢的銷售人員是很難與客戶融洽相處的。5、注意信號： 欣賞：面帶微笑，眼睛較長時間地注視你的臉部時不時地輕點(diǎn)著頭。 同意：點(diǎn)頭表示同意是最明顯德望動作，但有些自尊心較強(qiáng)的人也會用眨一下眼或目光輕微下垂來表示基本同意，還有些人會用手指或腳尖輕點(diǎn)來代替點(diǎn)頭的動作，那也是表示同意，只是同意程度略輕而已。 不感興趣：說話時聽者哼哼哈哈隨便應(yīng)付，或者眼睛、頭部轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，或者雙手不停地玩弄著一些小東西，這都表示對你所說的話題不感興趣。 厭倦：最常見的表現(xiàn)方式是大呵欠或者用手按摩額頭或脖子而做深呼吸、凝視遠(yuǎn)方和不斷看手表等則是客氣的表現(xiàn)方式。 不耐煩：搓搓手板，抖抖腳板，用手輕彈衣服或者輕拍某個部位，都是想要離開的預(yù)備動作。 厭惡：最常見的表現(xiàn)是愁眉深鎖，用手揉著喉頭或肚子。 優(yōu)越信號：頭向后揚(yáng)，雙眼微閉，眉毛略微上挑，這些都是向人們表示自己的優(yōu)越感，銷售人員這樣對客戶是決不應(yīng)該的，客戶這樣對你時則大可不必介意。四、售樓人員尋找目標(biāo)客戶的方法技巧 在房地產(chǎn)銷售過程中，挖掘有效的目標(biāo)客戶是十分重要的。那么作為一名售樓員，該如何尋找目標(biāo)客戶呢？1、宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。2、展銷會：集中展示模型、樣板、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點(diǎn)，根據(jù)需求意向，有針對性地追蹤、推銷。3、組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善于利用各種關(guān)系，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。 4、權(quán)威介紹法：充分利用人們對各種行業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性的邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。5、交叉合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。6、重點(diǎn)訪問法：對手頭上的顧客，有重點(diǎn)的適當(dāng)選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷“攻勢”。7、滾雪球法：利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取的顧客，層層擴(kuò)展，像滾雪球一樣，使顧客隊(duì)伍不斷發(fā)生擴(kuò)大。四、房地產(chǎn)銷售中的客戶異議說服及排除干擾技巧 1、客戶異議說服 銷售員在銷售房屋的過程中，將會碰到客戶提出的各種異議，而如何機(jī)智地說服客戶是銷售員個人銷售才能的最佳體現(xiàn)。銷售員要明白一點(diǎn)，要是沒有這種異議的話，銷售本身這個行業(yè)不會是個興旺的事業(yè)。 因此我們要感激顧客提出異議。當(dāng)然這并不意味著客戶的異議越多越好，而在于銷售員要想成功，就必須設(shè)法克服客戶的異議。減少客戶異議的方法： 做一次詳盡的銷售介紹； 意識到客戶提出異議帶有可預(yù)見的規(guī)律性。 1）客戶異議本質(zhì) 當(dāng)客戶提出異議是由于他們對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，否則他們將什么也不說。 2）客戶異議判別 (1)明白客戶異議的潛臺詞 實(shí)際客戶提出的某些異議是有一定潛臺詞的。 例如：“我不覺得這價錢代表一分價錢一分貨” 潛臺詞：“除非你能證明產(chǎn)品是物有所值” 例如：“我從未聽說過你的公司” 潛臺詞：“我想知道你公司的信譽(yù)” 例如：“我想再比較一下” 潛臺詞：“你要是說服我，我就買，否則我不買” (2)辨明異議真假 出于各種原因，人們往往表達(dá)出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購買。很顯然，你可能無法說服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。人們最不愿意表達(dá)的一種異議，恐怕就是承認(rèn)自己買不起你的產(chǎn)品了。 A、辨別異議真假方式： a、當(dāng)你提供肯定確鑿答案時，留心觀察對方的反應(yīng)，一般說來，他們要是無動于衷的話，就表明他們沒有告訴你真正的異議。 b、當(dāng)人們提出一系列毫不相干的異議時，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。 B、探出真正異議方式： 大膽直接發(fā)問：“先生，我真的很想請你幫個忙”“我相信你很合適這套房屋，但是我覺得你好像有什么瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？” (3)說服異議要點(diǎn)：絕不能使客戶陷入窘境。 3、克服七種最常見的異議 (1)“我買不起”（包括一切價格異議，如“太貴了”“我不想花那么多錢”“那邊價格如何”等等）。不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。 處理價格異議方法之一：就是把費(fèi)用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計算。 (2)“我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同類型的話） 也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動在場的人自己做主。 (3)“我的朋友也是開發(fā)商”（或者可能是其他樓盤競爭地手中有他熟悉的人） 記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮，他們不會因?yàn)榕笥亚榱x而掏錢買自己不喜歡的房屋。 (4)“我只是來看看” 當(dāng)顧客說這種話的時候，銷售員不要?dú)怵H，請其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動。 (5)“給我這些資料，我看完再答復(fù)你” 記住這類客戶的態(tài)度表明，你還沒有能夠說服他們下決心購買，不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)銷售，否則各個銷售部門都可以關(guān)門大吉了。標(biāo)準(zhǔn)答案推薦：“好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要是有朋友問起，請你把資料拿給他們看看?！?(6)“我本想買你的產(chǎn)