談以業(yè)績積分為基礎(chǔ)的保險營銷考核模式.doc

論以業(yè)績積分為基礎(chǔ)的保險營銷考核模式近幾年來，在基層公司，由于保險產(chǎn)品銷售業(yè)績考核管理粗放，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)分配不公、激勵約束傳動系統(tǒng)的“鏈條脫節(jié)”、市場競爭能力低下。因此，細(xì)化保險營銷業(yè)績考核管理至關(guān)重要。一、保險營銷業(yè)績考核的基本內(nèi)容所謂保險營銷業(yè)績考核，是指公司對營銷員在當(dāng)年取得的營銷業(yè)績進(jìn)行年度考核、根據(jù)考核結(jié)果配給業(yè)績積分，并按這個業(yè)績積分參與次年分配的管理機(jī)制。很明顯，營銷業(yè)績考核的實質(zhì)是按營銷員個人對公司整體銷售業(yè)績的貢獻(xiàn)度參與后期分配的預(yù)期收益權(quán)。根據(jù)目前國內(nèi)保險市場競爭形勢和保險公司自身經(jīng)營的內(nèi)在條件，我們對營銷員設(shè)置營銷業(yè)績考核指標(biāo)有三個方面：（一）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)指標(biāo)，指營銷員銷售某種產(chǎn)品的業(yè)績占產(chǎn)品銷售業(yè)績總額的比重。這是目前保險核算體系中最容易操作，又是確保公司業(yè)務(wù)長期持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營的質(zhì)量考核指標(biāo)。由于不同產(chǎn)品在市場銷售過程中不同產(chǎn)品的銷售業(yè)績在銷售業(yè)績總額中所占的比重也要有所區(qū)別，為此，我們把第i種產(chǎn)品的考核評分標(biāo)準(zhǔn)定為Xi,，那么每月先按這個標(biāo)準(zhǔn)考核，結(jié)果稱為當(dāng)月業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)積分，即：當(dāng)月業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)積分= 公式一（其中Yi表示銷售第i種產(chǎn)品的保費收入），然后把業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)積分累計至年末再求月均數(shù)就得到（年度）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)積分，即：業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)積分=全年累計業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)積分/1200 (公式二)。通過這樣的考核，把各種不同產(chǎn)品銷售業(yè)績在業(yè)績總額中所占的不同比重區(qū)別開來，目的是要真實的反映營銷員的勞動價值，調(diào)整公式業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，規(guī)避業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上的經(jīng)營風(fēng)險。（二）賠款保費比指標(biāo)，指營銷員當(dāng)年業(yè)務(wù)中賠款占保費收入的比重。這是目前保險核算體系中比較便于操作的效益考核指標(biāo)。因為賠款（給付）占保費收入比重的大小受多方面因素影響，例如自然災(zāi)害和意外事故發(fā)生的不確定性、公司風(fēng)險評估等相關(guān)崗位的工作水平、營銷員自身勞動技能的熟練程度等，所以不能把發(fā)生賠款的責(zé)任全部壓給營銷員。我們把營銷員當(dāng)年業(yè)務(wù)中賠款占保費收入比重的40%作為賠款保費比指標(biāo)按年度考核，即：賠款保費比指標(biāo)=實際賠款保費比*40% 公式三通過這樣的考核，把承保質(zhì)量同營銷員的工作業(yè)績適度掛鉤，目的是進(jìn)一步落實承保質(zhì)量管理責(zé)任制，規(guī)避業(yè)務(wù)質(zhì)量上的經(jīng)營風(fēng)險。（三）保費規(guī)模指標(biāo)，指營銷員當(dāng)年獨立完成的月均保費收入（對非本人獨立完成的大額續(xù)保業(yè)務(wù)另行考核，見后敘）。這是一個確保公司業(yè)務(wù)所占市場份額和業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營的考核指標(biāo)，沒有個人業(yè)務(wù)規(guī)模就談不上公司業(yè)務(wù)的市場份額，也談不上公司的持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營。但事實上，如果獨立考核保費規(guī)模指標(biāo)，就難免產(chǎn)生業(yè)務(wù)質(zhì)量上的“泡沫”，所以我公司通過業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)指標(biāo)的考核體現(xiàn)保費規(guī)模指標(biāo)，既體現(xiàn)了保費規(guī)模，又保證了業(yè)務(wù)質(zhì)量。綜上所述，我們首先計算業(yè)績薪點期權(quán)數(shù)為：業(yè)績薪點期權(quán)數(shù)=業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)指標(biāo)*（1-賠款保費比指標(biāo)）、公式四其次根據(jù)本公司年度核算的效益和費用指標(biāo)使用情況核定每個薪點期權(quán)單位的月工資含量，確定薪點期權(quán)參與次年月度分配的有效期，我公司核定每個薪點期權(quán)單位的月工資含量為2.28元人民幣，并規(guī)定薪點期權(quán)參與次年月度分配的有效期為1年，自次年1月至12月止；最后按營銷員當(dāng)月完成業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)積分的比例計發(fā)業(yè)績工資，其中，當(dāng)月完成業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)積分的比例=當(dāng)月業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)積分/業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)指標(biāo) 公式五通過這樣的考核，給營銷員配備了與個人業(yè)績匹配 的預(yù)期收益權(quán)，一方面這種權(quán)力隨著次年新業(yè)績的產(chǎn)生部分轉(zhuǎn)化成個人收益而失效，另一方面這種權(quán)力隨著次年新業(yè)績的產(chǎn)生又取得了新的預(yù)期收益權(quán)。如此循環(huán)往復(fù)，不僅在某種程度上把營銷員的個人利益同公司的發(fā)展捆在一起、加大了營銷員的退出成本、強(qiáng)化了公式治理的激勵約束功能，而且通過業(yè)績積分的不斷積累描述了營銷員的職業(yè)生涯、為營銷員的晉升提供了歷史依據(jù)。二、保險營銷業(yè)績考核的具體操作保險營銷業(yè)績考核的具體操作十分簡捷，只須按照下列四個步驟進(jìn)行：（一）按月度做好營銷員業(yè)績統(tǒng)計工作。此項工作可按（ ）月份營銷員產(chǎn)品銷售業(yè)績統(tǒng)計表（表一為其一部分）統(tǒng)計。但為適應(yīng)目前保險公司正在的香港會計核算口徑要求，我們可以使用月份產(chǎn)品銷售業(yè)績調(diào)節(jié)參數(shù)，即：T=1-(n-9)/12 公式六（其中n為月份數(shù)，且10n12）。例如某甲10月份進(jìn)賬保費為200,000.00元，那么乘以月份調(diào)節(jié)參數(shù)后得到當(dāng)月業(yè)績考核基礎(chǔ)數(shù)為200000*【1-（10-9）/12】=183,334.00元。（）月份營銷員產(chǎn)品銷售業(yè)績統(tǒng)計表（表一）工號姓名第一類產(chǎn)品第二類產(chǎn)品業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)積分第一種產(chǎn)品第二種產(chǎn)品第一種產(chǎn)品第二種產(chǎn)品保費積分保費積分保費積分保費積分當(dāng)月累計（二）按年度做好營銷員產(chǎn)品銷售業(yè)績匯總工作。此項工作可按（）年度營銷員產(chǎn)品銷售業(yè)績匯總表（表二為其一部分）統(tǒng)計。（）年度營銷員產(chǎn)品銷售業(yè)績匯總表（表二）工號姓名業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)指標(biāo)賠款保費比指標(biāo)薪點期權(quán)數(shù)累計賠款賠款保費比40%（三）根據(jù)（）年度營銷員產(chǎn)品銷售業(yè)績匯總表和公式四計算每位營銷員的業(yè)績薪點期權(quán)數(shù)。例如某甲2005年完成的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)指標(biāo)為506、賠款保費比指標(biāo)為4.9%，那么應(yīng)用公式四算得某甲2005年取得的業(yè)績薪點期權(quán)數(shù)為481.21個單位。（四）按公式五計發(fā)業(yè)績薪點期權(quán)工資。此項工作可按（）年（）月業(yè)績薪點期權(quán)工資明細(xì)表（表三為其一部分）統(tǒng)計。（）年（）月業(yè)績薪點期權(quán)工資明細(xì)表 （表三）個單位：元工號姓名 薪點期權(quán)數(shù)工資含量當(dāng)月業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)積分業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)指標(biāo)薪點期權(quán)工資領(lǐng)取人例如某甲2005年取得的業(yè)績薪點期權(quán)數(shù)為481.21個單位，公司核定每個薪點期權(quán)單位的月工資含量為3.00元人民幣，2005年業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)指標(biāo)為 66086.32, 2006年4月份完成業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)積分66085.32，那么按公式五計算得到某甲當(dāng)月應(yīng)領(lǐng)業(yè)績薪點期權(quán)工資481.21*3*66085.32/66085.32=1443.62三、保險營銷業(yè)績考核的制約因素然而，保險營銷業(yè)績考核畢竟是一種具體操作技術(shù)，它的起步與運行必然受到思想認(rèn)識，決策水平或企業(yè)文化環(huán)境的制約：（一）要充分認(rèn)識業(yè)績薪點期權(quán)制的雙贏規(guī)律。 在實施業(yè)績薪點期權(quán)制的初始階段，可能有人擔(dān)心因個人收入“過高”而影響公司獲利。孰不知“水漲船高”的含義是指個人收入越高公司獲利就越高，所謂“雙贏”，這是業(yè)績薪點期權(quán)制的本質(zhì)屬性。（二）要克服經(jīng)理人的短期行為。由于業(yè)績薪點期權(quán)制是一種“穩(wěn)火慢工”的機(jī)制，它自起步開始至少一年后才能見效，所以經(jīng)理人的短期行為，諸如某些經(jīng)理人頭腦中存在的急功近利和“當(dāng)一天和尚撞一天鐘”等思想，是決定業(yè)績薪點期權(quán)制能否起步和順利實施的關(guān)鍵。（三）要建立公司內(nèi)部展業(yè)資源共享機(jī)制。有人認(rèn)為：“在目前日益加劇的市場競爭環(huán)境下，不存在續(xù)期業(yè)務(wù)的概念，”于是在安排業(yè)務(wù)計劃指標(biāo)時，就把新老客戶的業(yè)務(wù)一律看待分解到基層展業(yè)單位或個人。事實上，這是一種“續(xù)期業(yè)務(wù)私有化傾向”，是阻礙先進(jìn)生產(chǎn)力發(fā)展的瓶頸。孰不知現(xiàn)代國際成功企業(yè)競爭的經(jīng)驗告訴我們：“開發(fā)一個新客戶的成本是留住老客戶成本的5倍”。因此，對非本人獨立完成的大額續(xù)保業(yè)務(wù)，我們應(yīng)當(dāng)吸取這種經(jīng)驗，先合理評估個人對非本人獨立完成的大額續(xù)保業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度、再按市場規(guī)律在公司內(nèi)部招標(biāo)、建立公司內(nèi)部展業(yè)資源共享機(jī)制的辦法考核。四、業(yè)績薪點期權(quán)制的延伸應(yīng)用不難看出，業(yè)績薪點期權(quán)制是一種集業(yè)績考核、薪酬分配與期權(quán)激勵三位一體的機(jī)制創(chuàng)新，并且這種機(jī)制的激勵約束功能至少還有下列問題值得討論：（一）、把業(yè)績薪點期權(quán)制推廣到福利分配領(lǐng)域。假如我們預(yù)先規(guī)定無論哪位營銷員、無論他的司齡多長，只要他的業(yè)績薪點期權(quán)數(shù)達(dá)到了一定標(biāo)準(zhǔn)（例如1,000單位），那么每年就可以獎勵一定份額的商業(yè)醫(yī)療保險和養(yǎng)老保險；如果他的業(yè)績薪點期權(quán)數(shù)達(dá)到了更高標(biāo)準(zhǔn)（例如2,000單位），那么就可以相應(yīng)調(diào)高這種福利獎勵份額。如此等等，很多福利分配問題都可以同個人取得的業(yè)績薪點期權(quán)數(shù)掛鉤，從而為解決分配不公問題找到了根基。（二）把業(yè)績薪點期權(quán)制推廣到營銷員職務(wù)晉升領(lǐng)域，業(yè)績薪點期權(quán)數(shù)作為一種量化記錄，日積月累，就從業(yè)務(wù)方面描述了一名營銷員的職業(yè)生涯，如果把這種記錄作為營銷員職務(wù)晉升的重要依據(jù)，例如對個人取得的業(yè)績薪點期權(quán)數(shù)累計在本部排名靠前者，授予參加本部負(fù)責(zé)人競聘資格等。這樣一來，豈不是轉(zhuǎn)換了用人機(jī)制，變“相馬”為“賽馬”、以業(yè)績論英雄了嗎？（三）把業(yè)績薪點期權(quán)制推廣到全員營銷領(lǐng)域。如果我們適當(dāng)調(diào)整業(yè)績薪點單位的月工資含量，把這種機(jī)制引到直銷領(lǐng)域，那么將對基層支公司產(chǎn)品銷售一線在籍員工的業(yè)績考核與薪酬分配體系改革產(chǎn)生巨大的沖擊和影響。總之，業(yè)績薪點期權(quán)制具有成本管控自如，操作靈活簡捷、功效深遠(yuǎn)的特點：若從成本上看，我公司2006年初核定每個薪點單位的月工資含量為8元，到年末實際支出薪點期權(quán)工資總額占產(chǎn)品銷售總額的7.38%，并且如果核定2007年每個薪點單位的月工資含量為8元，那么就可以預(yù)測到年末實際支出薪點期權(quán)工資總額在產(chǎn)品銷售總額中的占比仍為7.38%，不會超過年初預(yù)定的控制指標(biāo)；若從操作上看，只須按照上述四步程序即可順利實施，并且業(yè)績薪點期權(quán)制作為一種動