商務(wù)談判劇本.doc

商務(wù)模擬談判劇本甲：南京師范大學(xué)體育用品采購團(tuán) 乙：多威體育用品南京代理商旁白（徐堯）：21世紀(jì)是大學(xué)生的主流時(shí)代。所以為了對(duì)他們身體的利益得到保證，他們組成了南京師范大學(xué)體育用品采購團(tuán)，為廣大需要體育鍛煉的大學(xué)生購買體育設(shè)施及體育用品。（介紹成員：采購部主任：同梓源 ）旁白（徐堯）：他們是多威體育用品南京的代理商。在競爭如此激烈的市場環(huán)境下，他們還是占有了一席之地。所以可想而知，他們的實(shí)力是不可小覷的。（成員：銷售部經(jīng)理：黃志浩）甲方籌備會(huì)：我們這次談判的目的是購買500副羽毛球拍、500只籃球和1000只排球。這是根據(jù)我們多次的調(diào)查，以及對(duì)學(xué)生需求的多次詢問以及討論所做的決定。購買上述體育用品的總市場價(jià)格為20萬。當(dāng)然這個(gè)價(jià)格不是我們能接受的，在一般情況下代理商會(huì)給10%的折扣，這個(gè)顯然也不是我們想要的，我們這次的目標(biāo)是拿到20%至30%折扣的價(jià)格。也就是說我們的接受的最滿意的價(jià)格為16萬。我們的口號(hào)是：以最低的價(jià)格買到性價(jià)比最高的產(chǎn)品。乙方籌備會(huì)：我們的口號(hào)：以最高的利潤銷售我們的產(chǎn)品我們預(yù)期南京師范大學(xué)的采購團(tuán)最有可能購買我們的球類產(chǎn)品，對(duì)這類產(chǎn)品我們應(yīng)該是很熟悉的。據(jù)了解一個(gè)星期前他們就已采購了一批，市場價(jià)為20萬，成交價(jià)格為17萬。這次我們可以以這個(gè)交易為基礎(chǔ)來談。前奏（徐堯）：南京師范大學(xué)采購團(tuán)，在網(wǎng)站上刊登了大量訂購體育用品的招標(biāo)信息，不久，便收到了李寧、耐克、阿迪、喬丹、多威等數(shù)家的報(bào)價(jià)等相關(guān)信息。相比之下，采購團(tuán)還是選擇了多威。下面開始談判回合一：（談判地點(diǎn)的選擇：多威公司；）乙：同主任，你好！歡迎你們！這次采購，你們選定我們多威南京代理公司，你們的決策真是英明，我們可是體育用品的金牌代理，在全國各省、市、自治區(qū)的業(yè)績也是相當(dāng)可觀的，我們在各方面都會(huì)使你們滿意的。甲：經(jīng)理你好，很高興能夠和你們公司合作，這筆交易是我們雙方的第一次業(yè)務(wù)交往，希望他能夠成為我們雙方發(fā)展長期友好合作關(guān)系的一個(gè)良好開端。我們都是帶著希望來的，我想，只要我們共同努力，我們一定會(huì)滿意而歸。乙：呵呵，那就對(duì)了，我們的實(shí)力在南京可是數(shù)一數(shù)二的。甲：我們這次購買的體育用品數(shù)量很大，很多公司都希望和我們合作，開出的條件都很優(yōu)惠，但我們目前先選定了你們。乙：那我們是倍感榮幸，有機(jī)會(huì)為你們服務(wù)?。∨园祝ㄐ靾颍海ㄩ_局階段，考慮談判雙方之間的關(guān)系，雙方過去從來沒有業(yè)務(wù)往來，努力創(chuàng)造一種真誠、友好的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感以及由此帶來的防備，為后面的實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。）甲：那我們就直接切入主題了，我們這次采購看中了你們的羽毛球拍，籃球和排球，產(chǎn)品感覺還不錯(cuò)，你們有什么建議？乙：當(dāng)然這些可是每年的熱銷產(chǎn)品，很多廠家都在銷售，貨源充足，但是最近我們新改良了產(chǎn)品的質(zhì)量，例如拍線，球皮等等，性能更優(yōu)，你們可考慮一下。甲：這個(gè)那您先忙，我們再仔細(xì)看看，倒是挺吸引人的，似乎不錯(cuò)??！旁白（徐堯）：（在自己的相關(guān)資料準(zhǔn)備的補(bǔ)充分的情況下，采取推延的策略，給自己以回旋的余地，同時(shí)，迎合談判方之意，降低戒備心理）現(xiàn)在商家的慣用伎倆聲東擊西，極力推薦商家利潤高的產(chǎn)品，是消費(fèi)者迷惑動(dòng)搖。甲：東西倒是挺好，不知道價(jià)格怎么樣??？乙：市場價(jià)都是100元甲：等等啊，價(jià)錢這么高？乙：我們這可是原創(chuàng)的，質(zhì)量有保證的！甲：10年前這樣的話我還信，呵呵，別哄我們了，我們對(duì)市場也是有了解的。乙：既然如此，我們也不強(qiáng)求，只是建議嘛甲：看來價(jià)格是我們的合作關(guān)鍵啊乙：你們要多少的量？甲：500副羽毛球拍，500只籃球和1000只排球乙：恩，量還可以，這個(gè)請您稍等一下（此時(shí)，對(duì)方拿出報(bào)價(jià)單）5%甲：5%？我們可是批發(fā)阿？沒錯(cuò)吧？乙：那，我們考慮一下吧，給你們一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格，這樣吧，明天上午我們繼續(xù)談，我們會(huì)回公司商量一下。第二回合：（地點(diǎn)：南京師范大學(xué)采購部會(huì)議室）甲：很高興又見面了請問，你們經(jīng)過商量，準(zhǔn)備給我們什么價(jià)呢？乙：恩昨天我們談得相當(dāng)愉快啊我們回公司后認(rèn)真的商討了一下這個(gè)問題，最低我們能給你們打個(gè)九五折，也就是單價(jià)95元甲：不會(huì)吧，真讓人太失望了市場價(jià)買現(xiàn)在都能打九五折了，你們真的很沒誠意啊乙：市場上都是虛報(bào)價(jià)格，折扣當(dāng)然給的起了啊我們的報(bào)價(jià)本來就比其他地方的低主要看你們是學(xué)校，要不然我們是不會(huì)給那么多的折扣的甲：看樣子我們是做不成這次的生意了啊乙：那你們認(rèn)為我這產(chǎn)品什么價(jià)??？甲：打個(gè)八折還差不多乙：乙：都說學(xué)校的生意是最難做的，這話一點(diǎn)也不假啊八折！我們連成本都回不來，更別說是利潤了，我們也不容易啊這樣吧，那就給你們九折我們給你們優(yōu)惠了，你們也得讓我們賺點(diǎn)吧甲：老板，你們這個(gè)價(jià)錢利潤高著呢，更何況我們買這么多這個(gè)價(jià)我們找其他的代理商也買的到，說不定更低呢我們實(shí)在承受不了這個(gè)價(jià)錢乙：好了好了，我們也是很想促成這筆交易的我們爽快點(diǎn)，再給你們讓一點(diǎn)，八八折，7,這樣還接受不了，那真的沒辦法了，只能說沒緣分了甲：這樣子啊恩，讓我們考慮一下吧我們也得問一下學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的意見，畢竟對(duì)于我們，這是個(gè)大數(shù)目啊乙：可以啊。今天都已經(jīng)時(shí)間不早了，留下來，先吃些東西吧，都談了一上午，大家都累了吧。甲：謝謝您，不用了吧，多不好意思！乙：沒關(guān)系的，走吧，就在學(xué)校食堂吃吃吧，很方便，吃過了，再回去甲：（不好在推，只好接受邀請）也是，那好吧！旁白（徐堯）：（對(duì)于這個(gè)價(jià)錢，還是在采購部主任的心理價(jià)格之外能否接受呢？如果接受了，一定要爭取多讓他們送點(diǎn)東西，那樣也不至于太虧了）在吃東西的時(shí)候氣氛很融洽（之后，很愉快的結(jié)束了今天的談判）旁白：此回合采用的策略：在這場價(jià)格戰(zhàn)中，雙方針鋒相對(duì)，狀況激烈，步步為營，一點(diǎn)點(diǎn)地極力爭取自己的利益。在價(jià)格談判中，乙方得讓步過程是：第一輪 0.5折，第二輪 0.5折，第三輪 0.2折，采用的是一種先高后低的讓步策略，保住了己方的較大利益。在本輪回合結(jié)束時(shí)，乙方請甲方吃飯，在飯桌上聊天時(shí)這是中國人常用的伎倆，在飯桌上的生意比較好談。第三回合：（采用日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)）甲：經(jīng)過考慮，這個(gè)價(jià)格可以勉強(qiáng)接受乙：是啊，這差不多是跳樓價(jià)了甲：但是應(yīng)該還能有點(diǎn)贈(zèng)送品吧。比如羽毛球啦，籃球框之類的。乙：籃球框？您這要求恐怕有點(diǎn)太過分了，你們讓我喝西北風(fēng)去阿甲：我們又不要最好的，你送我們個(gè)差不多的就行，我們一次買你們這么多，初次合作都給對(duì)方個(gè)面子嘛以后咱們來日方長呢乙：好吧，就送你們一些吧甲：就是，這樣就好了嘛，回去以后還能給你們做個(gè)宣傳呢乙：這個(gè)小case啦，那就送你們十個(gè)籃球筐，500個(gè)羽毛球吧。不過我得問問還有沒有庫存。您等一下這時(shí)乙方一人離開打電話（電話內(nèi)容大概就是問問庫存還有沒有了，），一會(huì)，乙方回來乙：不好意思，我們的庫存不夠了，就