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很多潛在加盟商來之前的想法僅限于“我要投資多少錢,我希望賺多少錢”,有的簡(jiǎn)單到“我就是看看這個(gè)東西”。你不幫助他明確想法,招商就沒有勝算。為什么要設(shè)計(jì)?在摸清潛在加盟商的投資沖動(dòng)之后,招商經(jīng)理接著要給他“量身定做”一套投資設(shè)計(jì)方案。許多招商經(jīng)理很疑惑,我們的產(chǎn)品早就設(shè)計(jì)好了,有什么可以設(shè)計(jì)呢,直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎?說到這里,我們要分清兩個(gè)概念:推銷和營(yíng)銷From EMKT.。推銷是不管客戶需不需要這種產(chǎn)品,不管客戶是不是對(duì)這個(gè)優(yōu)勢(shì)感興趣,都向他推薦,說上一大通,讓客戶被動(dòng)地接受;營(yíng)銷是通過了解客戶的基本情況,針對(duì)客戶的需求,有所側(cè)重地介紹,讓客戶了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢(shì),從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣,并主動(dòng)接受。推銷的成功率低,營(yíng)銷的成功率高。營(yíng)銷的成功率高就在于它是“量身定做”。潛在加盟商對(duì)我們的項(xiàng)目,在接觸最初只是一個(gè)概念或者戰(zhàn)略性投資意向。他們對(duì)本次投資只有一個(gè)想法,一般僅限于“我要投資多少錢,我希望賺多少錢”,有的簡(jiǎn)單到“我就是看看這個(gè)東西”。如果將投資意向按5分坐標(biāo)軸進(jìn)行劃分的話,那么他們的投資意向一般來說僅僅是01分。投資意向分值:只有將投資意向調(diào)整到4分以上時(shí),招商才有勝算。那么,如何激發(fā)潛在加盟商的需求呢?那就是根據(jù)客戶的基本情況和基本需求,有針對(duì)性地設(shè)計(jì)投資。怎么設(shè)計(jì)常言道,銷售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求、擴(kuò)大需求的過程。招商的關(guān)鍵在于挖掘客戶的需求,然后滿足和擴(kuò)大他們的需求。投資建議設(shè)計(jì)實(shí)際上就是投資需求分析及相應(yīng)策略的設(shè)計(jì)。1他是什么類型的人我們根據(jù)潛在加盟商的愛好、意向、目的、資金、性格、地域等基本要素將顧客分為6種類型。2他到底想要什么馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類,各層次需求的基本含義如下:生理需求。這是人類維持自身生存的最基本要求,包括饑、渴、衣、住、行等方面的要求。如果這些需求得不到滿足,人類的生存就成了問題。生活創(chuàng)業(yè)型加盟商一般都是下崗職工居多,他們投資就是為了謀生,他們的深層需求點(diǎn)就是賺錢養(yǎng)活家庭。安全需求。這是人類要求保障自身安全、擺脫事業(yè)和喪失財(cái)產(chǎn)威脅、避免職業(yè)病的侵襲、接觸嚴(yán)酷的監(jiān)督等方面的需求。生活創(chuàng)業(yè)型加盟商在投資需求上,也是家庭和自我安全意識(shí)上的一種需求。感情需求。感情上的需求比生理上的需求來得細(xì)致,它和一個(gè)人的生理特性、經(jīng)歷、教育、宗教信仰都有關(guān)系。興趣愛好型和業(yè)務(wù)休閑型都屬于感情需求型,他們希望得到的是興趣、快樂、充實(shí)的滿足。很多加盟商之所以加盟,是因?yàn)楣ぷ鞅容^輕松,反正沒有事情,又有點(diǎn)閑余資金,就找點(diǎn)喜歡的、不太麻煩的事情做做,讓自己開心、充實(shí)。尊重需求。人人都希望自己有穩(wěn)定的社會(huì)地位,要求個(gè)人的能力和成就得到社會(huì)的承認(rèn)。尊重的需求又可分為內(nèi)部尊重和外部尊重。內(nèi)部尊重是指一個(gè)人希望在各種不同情境中有實(shí)力、能勝任、充滿信心、能獨(dú)立自主??傊?,內(nèi)部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一個(gè)人希望有地位、有威信,受到別人的尊重、信賴和高度評(píng)價(jià)。馬斯洛認(rèn)為,尊重需求得到滿足,能使人對(duì)自己充滿信心,對(duì)社會(huì)滿腔熱情,體驗(yàn)到自己活著的用處和價(jià)值。自我價(jià)值型的潛在加盟商很多屬于專職太太型或者金絲鳥型,由于家庭條件比較好,平時(shí)養(yǎng)尊處優(yōu),長(zhǎng)時(shí)間在家做專職太太,怕被家人和周圍人輕視,想自己投資一個(gè)東西,以顯示自己很有能力,從而被尊重。她們一般不以高利潤(rùn)為衡量標(biāo)準(zhǔn),以正常運(yùn)營(yíng)為原則。自我實(shí)現(xiàn)需求。這是最高層次的需求,它是指實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、抱負(fù),發(fā)揮個(gè)人的能力到最大限度,完成與自己能力相稱的一切事情的需求。事業(yè)型和投資型一般都是自我實(shí)現(xiàn)需求型,他們的需求就是自己理想和抱負(fù)的實(shí)現(xiàn)。他們的量化指標(biāo)更多的不是體現(xiàn)在利潤(rùn)上,而是能力和威望。他們享受的是成就感。3投資建議案例解析:一個(gè)穿著比較高貴的中年婦女王女士來到連鎖總部,她曾是一家銀行的工作人員,現(xiàn)在在家做專職太太,因?yàn)榧依飫傎I了一個(gè)門面,在網(wǎng)絡(luò)上看到招商信息,所以專程開車過來咨詢。溝通中她的話語不多,一般都是招商專員問,她回答簡(jiǎn)單但比較嚴(yán)謹(jǐn),想投資多大的項(xiàng)目,心里沒有太大概念,說如果覺得好,就可以投資,請(qǐng)人管理。角色定位信息:大連的王女士+無工作+自己有門面+投資一個(gè)未知規(guī)模的項(xiàng)目+請(qǐng)人管理。投資建議分析和設(shè)計(jì):結(jié)論:一個(gè)自我價(jià)值體現(xiàn)型,主要建議她做中型投資,如果條件允許也可建議大型投資(因?yàn)橐?

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