會(huì)稽山黃酒的營銷方案.doc

會(huì)稽山牌紹興黃酒進(jìn)入南非市場(chǎng)的營銷方案設(shè)計(jì)小組成員小組分工計(jì)劃概要32.產(chǎn)品42.1產(chǎn)品定位42.2產(chǎn)品的組成及特點(diǎn)：52.3產(chǎn)品飲用：52.4產(chǎn)品突出的利益點(diǎn)63.市場(chǎng)分析63.1目標(biāo)市場(chǎng)63.2市場(chǎng)狀況73.2.1南非的主要葡萄品種73.3市場(chǎng)環(huán)境73.3.1機(jī)會(huì)：73.3.2威脅：93.4營銷目標(biāo)94.營銷組合104.1價(jià)格104.1.1生產(chǎn)成本：104.1.2出口成本：114.1.3南非市場(chǎng)酒價(jià)格（折合人民幣）：114.1.4會(huì)稽山黃酒價(jià)格124.2銷售渠道134.2.1網(wǎng)絡(luò)營銷：134.2.2傳統(tǒng)渠道創(chuàng)新144.2.3特通渠道144.2.4口碑營銷144.3.促銷策略154.3.1整體市場(chǎng)戰(zhàn)略154.3.2宣傳策略154.4促銷活動(dòng)16財(cái)務(wù)分析16總結(jié)17計(jì)劃概要2.產(chǎn)品古越紹興，人杰地靈；紹興黃酒千百年來長盛不衰，美名遠(yuǎn)揚(yáng)，聲譽(yù)斐然。其精心釀制的“會(huì)稽山”牌紹興酒，酒度適中，性醇和，營養(yǎng)豐富，能修身養(yǎng)性，延年益壽。據(jù)科學(xué)測(cè)定，含有二十一種氨基酸，其中包括人體必需但不能自身合成的八種氨基酸，是一種適合世界潮流的滋補(bǔ)型低度酒。在現(xiàn)代科技經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，酒正在逐漸融入人們的生活并且成為必不可少的產(chǎn)品之一?！皶?huì)稽山”始于1743年，具有267年的不間斷生產(chǎn)歷史，是中國黃酒生產(chǎn)歷史最長的品牌。1915年，會(huì)稽山為紹興黃酒奪得第一枚國際金獎(jiǎng)。在20世紀(jì)20、30年代，紹興當(dāng)?shù)貢?huì)稽山前身“云集酒坊”的產(chǎn)品只轉(zhuǎn)摘于中國酒業(yè)新聞網(wǎng)要蓋上酒坊釀酒師陳德意、徐金寶兩人的名號(hào)，方圓百里的百姓都搶著買，會(huì)稽山的口碑就是這么慢慢積累堆積起來的。歲月的洗禮，鑄就了會(huì)稽山厚重的文化積淀和燦爛文明，鑄造了一個(gè)金字招牌。2.1產(chǎn)品定位產(chǎn)品功能定位：品牌形象定位：健康、活力、中低檔系列。核心產(chǎn)品三層次：第一、幫助血液循環(huán)，促進(jìn)新陳代謝，補(bǔ)血養(yǎng)顏、通經(jīng)活絡(luò)；第二、提供人體所需的各種微量元素；第三作為藥引子。 消費(fèi)人群定位：老少皆宜，以年輕人為突破口。2.2產(chǎn)品的組成及特點(diǎn)：純正系列會(huì)稽山“純正”系列紹興酒系傳承云集酒坊精釀工藝，經(jīng)過多年的陳釀，酒味醇爽，香氣馥郁，至尊至純。清爽系列會(huì)稽山“清爽”系列黃酒采用精白糯米、優(yōu)質(zhì)小麥和鑒湖源頭活水為原料，經(jīng)傳承工藝精心釀制而成。產(chǎn)品酒香清雅，口感柔和、爽適、淡雅，酒體純凈、鮮美，屬于新一代紹興黃酒。特型系列會(huì)稽山“特型”系列黃酒系新一代養(yǎng)身黃酒。傳承紹興酒傳統(tǒng)釀酒技藝，融入現(xiàn)代生物工程技術(shù)，精心釀制而成?？诟写己透蕽?，酒度低，含有多種健康養(yǎng)身元素，為新一代健康養(yǎng)身黃酒。2.3產(chǎn)品飲用：熱飲(加溫飲用)：秋冬季節(jié),會(huì)稽山紹興酒加溫到4050度，此時(shí)酒香撲鼻，暖人心腸細(xì)品慢酌，回味無窮。涼飲（降溫或加冰塊飲用）：盛夏季節(jié)，可在冰箱內(nèi)冰鎮(zhèn)或加冰飲用，能消暑解渴，清冽爽口，別有風(fēng)味。加話梅，鮮檸檬，櫻桃，可樂。（比較推薦冬天飲用時(shí)加話梅，夏天飲用時(shí)加檸檬）直接飲用：真正紹興酒好酒，要品其純正口味，不宜加入其他輔助物，以免影響其獨(dú)特韻味。藥用： 1、浸黑棗、胡桃仁。 不僅補(bǔ)血活血，而且健脾養(yǎng)胃，是老幼皆宜的冬季補(bǔ)品。 2、熱酒沖雞蛋。 將黃酒燒開，然后將已打開的雞蛋沖成蛋花，再加紅糖用小火熬制片刻即可。常飲可補(bǔ)中益氣。 3、浸泡阿膠。好藥需要好酒來浸泡。婦女同胞，用黃酒浸泡阿膠后食用，可提高身體免疫力。2.4產(chǎn)品突出的利益點(diǎn)3.市場(chǎng)分析3.1目標(biāo)市場(chǎng)南非 英文名稱： The Republik of South Aflrica 南非共和國南非地處南半球，位于非洲大陸的最南端，介于南緯22度至35度和東經(jīng)17度和33度之間，陸地面積為1219,090平方公里。人口4910萬（2010年），有黑人、白人、有色人和亞洲人四大種族，分別占總?cè)丝诘?9.3、9.1、9.0和2.6。 白人主要是荷蘭血統(tǒng)的阿非利卡人（約占57%）和英國血統(tǒng)的白人（約占 39），語言為阿非利卡語和英語。亞洲人約109萬，主要是印度人（超過90）和華人。3.2市場(chǎng)狀況南非的葡萄酒：早在1652年，南非就第一次擁有了葡萄園。這使得南非成為世界上最古老的葡萄酒工業(yè)之一。南非有15個(gè)主要的葡萄栽植區(qū)域，其中最重要的是：康斯坦提亞、帕爾、斯泰倫布什、羅貝爾森、沃克灣、黑地。 南非進(jìn)行葡萄栽培的葡萄園面積接近117000公頃，占世界葡萄栽植總面積的1.5%。年產(chǎn)量有8億升，占世界葡萄酒生產(chǎn)總量的3%，葡萄酒出口量占世界總量的3%。有35萬人從業(yè)于南非的葡萄種植和葡萄酒釀造行業(yè)，而且葡萄酒生產(chǎn)對(duì)西開普省農(nóng)業(yè)收入有著巨大貢獻(xiàn)。南非有521個(gè)酒窖。其中40%是小型酒窖，年加工產(chǎn)量少于100噸，30%是小酒窖，每年的加工產(chǎn)量少于1000噸，25%是大型酒窖，每年的加工產(chǎn)量在1000到10000噸，16%是超大型酒窖，每年的加工產(chǎn)量達(dá)10000噸。目前，南非釀酒葡萄種植規(guī)模達(dá)110200 公頃，分布于長約800公里的區(qū)域。大約有73個(gè)栽培品種被批準(zhǔn)用于葡萄酒的生產(chǎn)。每個(gè)品種都具有長期以來對(duì)不同土壤和氣候適應(yīng)而產(chǎn)生的不同特點(diǎn)，能夠滿足釀造特定品質(zhì)、特定口味葡萄酒的要求。南非有521個(gè)酒窖。其中40%是小型酒窖，年加工產(chǎn)量少于100噸，30%是小酒窖，每年的加工產(chǎn)量少于1000噸，25%是大型酒窖，每年的加工產(chǎn)量在1000到10000噸，16%是超大型酒窖，每年的加工產(chǎn)量超過10000噸，有35萬人從業(yè)于南非的葡萄種植和葡萄酒釀造行業(yè)。3.2.1南非的主要葡萄品種南非的主要葡萄品種也是由歐洲引入的：紅葡萄主要有嘉本納沙威濃（Cabernet Sauvignon）、仙莎（Cinsault）、貝露特（Pinotage）、梅樂（Merlot）、穗樂仙（Shiraz）等。其中，貝露特（Pinotage）是最具特色的葡萄品種。白葡萄有白翠檸（Chenin Blanc）、桑坦娜（Sultana）、哥侖巴（Colombard）、肯布（Hanepoot）、雪當(dāng)利（Chardonnay）、白沙威濃（Sauvignon Blanc）、威士蓮（Riesling）等。參考商品價(jià)格(國內(nèi))：克朗克魯夫西拉子-赤霞珠2005 Klein Kloof Shiraz Cabernet Sauvignon 2005 市場(chǎng)價(jià)格：￥680元3.3市場(chǎng)環(huán)境3.3.1機(jī)會(huì)：經(jīng)濟(jì)南非屬于中等收入的發(fā)展中國家，也是非洲經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的國家（據(jù)中國外交部網(wǎng)站）。南非自然資源十分豐富。金融、法律體系比較完善，通訊、交通、能源等基礎(chǔ)設(shè)施良好。礦業(yè)、制造業(yè)、農(nóng)業(yè)和服務(wù)業(yè)是經(jīng)濟(jì)四大支柱，深井采礦等技術(shù)居于世界領(lǐng)先地位。1994年新南非成立以來，經(jīng)濟(jì)年均增長3%，2010年主要經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)如下：國內(nèi)生產(chǎn)總值： 3133億美元人均國內(nèi)生產(chǎn)總值：6532美元對(duì)外貿(mào)易南非實(shí)行自由貿(mào)易制度，是世界貿(mào)易組織（WTO）的創(chuàng)始會(huì)員國。歐盟與美國等是南非傳統(tǒng)的貿(mào)易伙伴，但近年與亞洲、中東等地區(qū)的貿(mào)易也在不斷增長。近年對(duì)外貿(mào)易情況如下（單位：億蘭特）： 年份20052006200720082009出口額33143965491966315154進(jìn)口額35174650561272765412 （資料來源：南非稅務(wù)總局網(wǎng)站） 出口產(chǎn)品：黃金，金屬及金屬制品，鉆石，食品、飲料及煙草，機(jī)械及交通運(yùn)輸設(shè)備成品。主要進(jìn)口：機(jī)械設(shè)備，交通運(yùn)輸設(shè)備，化工產(chǎn)品，石油等。前十大出口目的地國為：中國、日本、美國、德國、英國、荷蘭、印度、津巴布韋、贊比亞、西班牙；前十大進(jìn)口來源國為:中國、德國、美國、沙特阿拉伯、安哥拉、伊朗、日本、英國、法國、印度。 南非位于非洲大陸最南端，是非洲經(jīng)濟(jì)實(shí)力最強(qiáng)的國家，在南部非洲發(fā)展共同體中影響力最大，也是南部非洲關(guān)稅同盟的主要成員。2006年6月，溫家寶總理對(duì)南非進(jìn)行正式訪問，雙方簽署關(guān)于深化戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的合作綱要，鼓勵(lì)擴(kuò)大雙邊貿(mào)易，以實(shí)現(xiàn)平衡、互利的貿(mào)易關(guān)的歷史時(shí)期系，兩國將鼓勵(lì)各自企業(yè)尋求發(fā)掘貿(mào)易潛力的機(jī)會(huì)，并相互積極支持對(duì)方國家企業(yè)前來投資。自然環(huán)境：南非氣候的不穩(wěn)定是黃酒進(jìn)入南非市場(chǎng)一個(gè)有力的契機(jī)。由于靠近海洋，云層比較厚，為葡萄起到良好的保溫作用。但海洋氣候也有不利的一面，一旦有風(fēng)暴來襲，葡萄園就會(huì)顆粒無收，葡萄的收成受氣候的影響非常大。因此，喝南非的葡萄酒跟舊世界的葡萄酒類似，也講究年份。3.3.2威脅：南非本身不僅是一個(gè)重要的新興經(jīng)濟(jì)體，還是進(jìn)入其他非洲市場(chǎng)的門戶。南非是南部非洲發(fā)展共同體的重要成員國，在南非投資意味著直接進(jìn)入南部非洲市場(chǎng)。同時(shí)，南非在為非洲大陸提供能源、救濟(jì)援助、運(yùn)輸、通信和投資方面發(fā)揮了重要的作用。 問題要有選擇、有準(zhǔn)備地在南非投資，應(yīng)注意并妥善處理以下問題： 一是社會(huì)治安問題。南非居高不下的失業(yè)率必然引起社會(huì)的不安定。南非的治安狀況成為一大社會(huì)問題，對(duì)投資造成一定的影響，企業(yè)投資南非時(shí)必須對(duì)這一問題有所防范。 二是黑人勞工地位問題。南非政府為提高黑人地位和生活水平，緩解失業(yè)壓力，要求南非的所有企業(yè)必須雇傭一定比例的黑人。然而相對(duì)而言，一些黑人辦事效率不高，思維不活躍，對(duì)數(shù)字不敏感。在南非投資，應(yīng)充分了解當(dāng)?shù)貙?duì)企業(yè)雇傭員工的要求，以及員工的生活和工作習(xí)慣。 三是勞工權(quán)益問題。南非政府非常重視勞工的權(quán)益保障，南非的工會(huì)擁有很強(qiáng)的勢(shì)力，罷工現(xiàn)象十分普遍。在南非投資應(yīng)充分了解當(dāng)?shù)氐恼叻ㄒ?guī)，充分考慮所有不利因素，并制定應(yīng)對(duì)措施。 隨著南非與歐盟貿(mào)易協(xié)定即將到期，明年南非葡萄酒在英國的價(jià)格可能上漲。根據(jù)當(dāng)前協(xié)議，南非向歐盟地區(qū)出口葡萄酒可以減免80的關(guān)稅。目前雙方正在就協(xié)議到期后的關(guān)稅問題進(jìn)行磋商。南非貿(mào)工部部長戴維斯表示，南非、歐盟貿(mào)易協(xié)定將于12月31日到期。這意味著南非葡萄酒向歐盟國家的出口關(guān)稅可能高達(dá)8.524。歐洲經(jīng)濟(jì)形勢(shì)仍不明朗，南非貨幣升值一度給出口商造成很大困難，低稅政策的取消對(duì)南非葡萄酒的出口無疑是雪上加霜。3.4營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)是指在本計(jì)劃期內(nèi)所要達(dá)到的目標(biāo)，是營銷計(jì)劃的核心部分，對(duì)營銷策略和行動(dòng)方案的擬定具有指導(dǎo)作用。營銷目標(biāo)是在分析營銷現(xiàn)狀并預(yù)測(cè)未來的機(jī)會(huì)和威脅的基礎(chǔ)上確定的，一般包括財(cái)務(wù)目標(biāo)和營銷目標(biāo)兩類。其中財(cái)務(wù)目標(biāo)由利潤額、銷售額、市場(chǎng)占有率、投資收益率等指標(biāo)組成。市場(chǎng)營銷目標(biāo)由銷售額、市場(chǎng)占有率、分銷網(wǎng)覆蓋面、價(jià)格水平等指標(biāo)組成。銷售額：（1）近期目標(biāo)：南非市場(chǎng)銷售達(dá)到會(huì)稽山公司總銷售額的5%。（2）長期目標(biāo)：占會(huì)稽山公司總銷售額的10%左右。市場(chǎng)占有率：占有南非黃酒市場(chǎng)的80%以上，占有南非總體酒市場(chǎng)5%10%分銷網(wǎng)覆蓋面：（1）近期目標(biāo)：基本覆蓋南非華人聚集區(qū)，南非各大城市休閑會(huì)所，酒店，超市（2）長期目標(biāo)：覆蓋南非酒市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)，并輻射南非周邊國家的酒飲料市場(chǎng)。價(jià)格水平：低檔：2050南非蘭特，中檔:501000南非蘭特，高檔：1000南非蘭特以上另外：1未來一定時(shí)期企業(yè)形象的增值，即通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)、讓利和承擔(dān)社會(huì)義務(wù)來提高企業(yè)的形像。2探索和積累營銷經(jīng)驗(yàn)，培育造就一支高素質(zhì)的營銷人才隊(duì)伍，建立完善有效的營銷網(wǎng)絡(luò)體系。3讓黃酒成為南非的主流酒品，被更多的南非的人所接受和喜歡。4.營銷組合4.1價(jià)格4.1.1生產(chǎn)成本：就生產(chǎn)成本而言，由于會(huì)稽山黃酒生產(chǎn)歷史悠久，而且技術(shù)成熟，所以生產(chǎn)成本自然會(huì)隨數(shù)量增多而降低競(jìng)爭(zhēng)品牌差異：會(huì)稽山紹興黃酒是一種低酒精度，營養(yǎng)豐富的發(fā)酵原汁酒。營養(yǎng)價(jià)值比同是發(fā)酵酒的啤酒和葡萄酒高得多。會(huì)稽山黃酒內(nèi)涵豐富的小分子氨基酸、活性多肽、多糖、多酚、有機(jī)酸、維生素、微量元素一集大量含氮化合物。每天喝一、二兩黃酒可以活血化瘀，預(yù)防血栓及心腦血管疾病的發(fā)生，起到養(yǎng)生，保健。抗衰療疾的作用，非常有利于身體健康。4.1.2出口成本：出口商品總成本（退稅后）=出口商品購進(jìn)價(jià)格（含增值稅）+定額費(fèi)用-出口退稅收入，南非方面的進(jìn)口關(guān)稅，海運(yùn)費(fèi)用，倉儲(chǔ)費(fèi)用南非本土同類酒品：南非作為世界第九大葡萄酒出口國，南非的葡萄酒種類繁多，各式紅酒、白酒、甜酒、氣泡酒、Sherry，自產(chǎn)酒豐富價(jià)格相對(duì)低南非經(jīng)濟(jì)狀況：2010年南非人均 5823.58 美元，處于中等發(fā)達(dá)國家行列，國民消費(fèi)能力較高，消費(fèi)水平較高。4.1.3南非市場(chǎng)酒價(jià)格（折合人民幣）：Hennessey X.O. mini 軒尼詩XO（酒辦） 5cl 瓶 ￥68Hennessey X.O. 軒尼詩XO （2號(hào)瓶） 35cl 瓶 ￥455Hennessey V.S.O.P. 軒尼詩VSOP 70cl 瓶 ￥265Hennessey V.S.O.P. 軒尼詩VSOP（2號(hào)瓶） 35cl 瓶 ￥148 Remy Martin X.O.S. 人頭馬XOS 70cl 瓶 ￥695 Remy Martin Club 人頭馬特級(jí) 70cl 瓶 ￥330 Remy Martin V.S.O.P. 人頭馬VSOP 70cl 瓶 ￥210Martell Cordon Blue 藍(lán)帶馬爹利 70cl 瓶 ￥640 Martell Cordon Blue 藍(lán)帶馬爹利（酒辦） 5cl 瓶 ￥50Martell V.S.O.P. 金牌馬爹利 70cl 瓶 ￥210Cutty Sark 順風(fēng)威 70cl 瓶 ￥78 White Hourse 白馬威 70cl 瓶 ￥95 Old Parr 老伯威 70cl 瓶 ￥300 Old Parr 老伯威 100cl 瓶 ￥330 Famous Grouse 威雀威 70cl 瓶 ￥95 Famous Grouse 12 Year 威雀綠牌 70cl 瓶 ￥231 Famous Grouse 12 Year 金雀12年 70cl 瓶 ￥158Canadian Club 加拿大俱樂部 70cl 瓶 ￥95Seagrams VO 施格蘭VO 70cl 瓶 ￥93 4.1.4會(huì)稽山黃酒價(jià)格我們的得出會(huì)稽山紹興黃酒在南非市場(chǎng)建議價(jià)（統(tǒng)一按當(dāng)前匯率換算成南非蘭特）。1人民幣元=1.0175南非蘭特純正系列國內(nèi)售價(jià)：12.00元每瓶 23元每瓶 25元每瓶南非市場(chǎng)建議價(jià)：20南非蘭特每瓶 32南非蘭特每瓶 40南非蘭特每瓶清爽系列國內(nèi)售價(jià)：22.00元每瓶 南非市場(chǎng)建議價(jià)：30南非蘭特每瓶特型系列國內(nèi)售價(jià)：15.00元每瓶 45.00元每瓶 45.00元每瓶南非市場(chǎng)建議價(jià)：27南非蘭特每瓶 56南非蘭特每瓶 56南非蘭特每瓶4.2銷售渠道4.2.1網(wǎng)絡(luò)營銷： 互聯(lián)網(wǎng)的廣泛普及已經(jīng)使之成為當(dāng)前最為快捷、最為便利的信息溝通渠道，其之于行業(yè)企業(yè)的營銷地位和營銷推廣價(jià)值也日益凸顯?；诋?dāng)前互聯(lián)網(wǎng)對(duì)廣大消費(fèi)者生活的影響更為深入，消費(fèi)者對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的依賴程度也大大加強(qiáng)的現(xiàn)狀，黃酒企業(yè)不妨在網(wǎng)絡(luò)營銷上做做文章。網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)非常明顯，比如傳播直接到達(dá)率高，傳播速度快，推廣成本低等特點(diǎn)。而且于對(duì)黃酒而言，網(wǎng)絡(luò)還有一個(gè)突出優(yōu)點(diǎn)，即能夠充分借助多媒體優(yōu)勢(shì)，使黃酒產(chǎn)品和文化傳播更為直觀，傳播更有立體感，傳播手段也將更為豐富，同時(shí)也有助于會(huì)稽山黃酒的口碑宣傳?；谝陨蟽?yōu)勢(shì)，應(yīng)該說，網(wǎng)絡(luò)營銷非常適合當(dāng)前黃酒企業(yè)的營銷需求和企業(yè)現(xiàn)狀，是一種經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型的營銷推廣途徑。 網(wǎng)絡(luò)營銷將來應(yīng)該成為黃酒企業(yè)的必選項(xiàng)。（1）廠家可以在南非著名的購物網(wǎng)站上出售相關(guān)商品。例如，EABY網(wǎng)站是全球著名的拍賣網(wǎng)站，在每一個(gè)國家都有分站，雖然在中國不是很普遍，但是在國外還是挺普遍的，在南非，前總統(tǒng)曼德拉還曾在此網(wǎng)站上拍賣與他喝茶的機(jī)會(huì)，由此可見，這個(gè)網(wǎng)站在南非還是有一定的知名度的，還有購買方式就像國內(nèi)的淘寶，用信用卡支付，原理一樣，容易上手，不僅是EABY，在當(dāng)?shù)乇容^有名的購物網(wǎng)站上都可以進(jìn)行有關(guān)的銷售。（2）隨著網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、網(wǎng)絡(luò)游戲等網(wǎng)絡(luò)交際形態(tài)的出現(xiàn)，基于網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)和溝通方式的不斷地豐富，不少企業(yè)和品牌通過植入式廣告等品牌推廣形式獲得了極大成功，作為企業(yè)和品牌，其品牌推廣和營銷方式也得到了極大的衍生和豐富，網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的空間一下子被放大了。黃酒也可以4.2.2傳統(tǒng)渠道創(chuàng)新黃酒是我國特有的酒類品種，屬于世界三大古酒之一。黃酒的營銷渠道一直都是采用比較普通型的，近幾年，傳統(tǒng)的營銷渠道有了一定的創(chuàng)新，這種創(chuàng)新的模式也可以根據(jù)南非的具體情況，通過改變其中的一些內(nèi)容運(yùn)用于南非，在傳統(tǒng)的營銷渠道上走出新路子。就拿國內(nèi)的來說，會(huì)稽山在2005年推出的“水香國色”就是在創(chuàng)新渠道推廣模式上取得的巨大成功，此系列產(chǎn)品在江蘇市場(chǎng)已亮相，就迅速獲得市場(chǎng)的喝彩。在南非，根據(jù)南非的特色或是種族，部落的分布推出不同系列的黃酒，首先在南非的重要，繁華市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)推廣，配合運(yùn)用大量的互動(dòng)性的促銷活動(dòng)，制造聲勢(shì)，第二步地區(qū)大規(guī)模鋪貨，廣告及時(shí)跟進(jìn)，提高黃酒系列的市場(chǎng)占有率，第三步，逐漸向小城市，城鎮(zhèn)滲透，延伸網(wǎng)絡(luò)的廣度和深度。4.2.3特通渠道除了傳統(tǒng)渠道之外，企業(yè)可以采用機(jī)場(chǎng)的免稅店，鐵路系統(tǒng)，汽車站，藥店等這些特通渠道。南非有10個(gè)不同的飛機(jī)場(chǎng)，都是由ACSA運(yùn)行，其中3個(gè)是國際機(jī)場(chǎng)，因此企業(yè)可以進(jìn)入機(jī)場(chǎng)的免稅商店，特別是與其中的著名的商店合作，達(dá)成協(xié)議，能夠在其商店內(nèi)銷售黃酒，提高知名度，更容易被消費(fèi)者所接受。在黃酒的銷售品種方面，也有可以有所不同，在機(jī)場(chǎng)的消費(fèi)者有一部分的消費(fèi)水平比較高，在機(jī)場(chǎng)可以推出與普通市場(chǎng)不同的系列。另一種可以將火車上的餐車以及流動(dòng)送貨車作為銷售平臺(tái)，適當(dāng)?shù)膶?duì)乘客展開銷售，這種方式對(duì)于啤酒，白酒來說并不陌生，但是對(duì)于黃酒來說還是頭一回。在選擇銷售的品種來說，產(chǎn)品應(yīng)該普及率高，價(jià)格適中，適應(yīng)性強(qiáng)，與乘客相適應(yīng)。但是南非的火車系統(tǒng)不完善，設(shè)備老化，乘客數(shù)量不多，在這方面的不主張大量的投入。近幾年，南非將對(duì)部分的火車站進(jìn)行整改，欲仿中國建高鐵，到時(shí)南非的火車系統(tǒng)將發(fā)生一系列的變化，企業(yè)要根據(jù)相關(guān)的情況，決定是否要加大投入，在火車站開專賣店等措施。同時(shí)會(huì)稽山可以和南非或是國外其他的著名酒莊合作，借其在南非的銷售網(wǎng)絡(luò)，推廣會(huì)稽山黃酒，進(jìn)入南非的酒類市場(chǎng)。這里有個(gè)古越龍山的成功例子，可以借鑒。古越龍山和法國卡慕酒莊合作，從2005年5月進(jìn)入了卡慕酒莊在新加坡開設(shè)的“中華國酒”專區(qū)。南非著名的酒莊有樂夢(mèng)迪（La Motte）和獵豹莊（Leopards Leap）在藥店也可以出售黃酒，銷售人員要熟悉黃酒的相關(guān)功效，活血祛寒，通經(jīng)活絡(luò)，抗衰護(hù)心，藥用價(jià)值（可做為藥引），保健功效等，加深消費(fèi)者對(duì)黃酒的印象。4.2.4口碑營銷 口碑傳播具有信服度高，自發(fā)性的特征，信息的傳播者也是接受者，能夠給消費(fèi)者以深刻的印象，傳播過程就是消費(fèi)者交流的過程等特點(diǎn)?？诒疇I銷在營銷中的作用越來越重要，充分，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用有光措施，將達(dá)到良好的效果。 可以運(yùn)用商會(huì)進(jìn)行推廣，這已經(jīng)不是什么新鮮的食物，無論是白酒，紅酒還是黃酒，不少企業(yè)在推廣上都將“商會(huì)”作為一個(gè)重要的推廣渠道和重要載體。在國外推廣黃酒，僅僅靠黃酒企業(yè)的搖旗吶喊顯然是不夠的，充分利用人情和口碑傳播無疑是一條事半功倍的捷徑。在南非的中國商人，其中有一部分可能具有比較成熟的黃酒消費(fèi)習(xí)慣，另一方面，商會(huì)一般與政府，經(jīng)濟(jì)各界交往密切，融合程度高，黃酒推廣可以充分利用這張無形的網(wǎng)絡(luò)，增加其影響力，口口相傳，讓當(dāng)?shù)馗嗟恼绾蜕虡I(yè)人士人士黃酒，喜歡上黃酒。4.3.促銷策略4.3.1整體市場(chǎng)戰(zhàn)略“會(huì)稽山黃酒”要成功進(jìn)入南非市場(chǎng)，那么我們的整體市場(chǎng)切入策略可分為三個(gè)階段來操作。主體運(yùn)作思想為：采取以點(diǎn)帶線，以線帶面，從而最終盤活南非整體市場(chǎng)的步步為贏之策略來贏得本品牌在南非區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 第一階段：讓會(huì)稽山黃酒進(jìn)入南非主要超市，通過超市來運(yùn)作南非的便利渠道，以掌控零售終端。前期不宜進(jìn)行大面積鋪貨，僅通