商務(wù)談判的報價與議價.doc

商務(wù)談判的報價與議價今天我們來談一談在商務(wù)談判中間的報價和議價的問題。商務(wù)談判的核心實際是個價格的問題，價格綜合的反應(yīng)著所有的商品的內(nèi)涵，因此不僅僅是個錢的問題，價格實際是個非常廣泛的含義，價格反應(yīng)了交易的意向，也反應(yīng)了整個商品的質(zhì)量、規(guī)格以及方方面面的內(nèi)在的因素。所以，商務(wù)談判很重要的一個內(nèi)容，就是如何報價，然后得到報價之后，要如何調(diào)整，或者是再包裝，最終形成一個討價還價的過程。終于找到利益的交叉點。這個應(yīng)該說商務(wù)談判的核心，是圍繞著價格來展開的。 我們下面把報價這個問題說一說。因為報價本身談的價格又不僅僅是錢的問題，在這里面涉及的內(nèi)容就比較廣泛，從報價現(xiàn)在在社會上常用的辦法，你如果歸類的話，可以有歐式報價和日式報價兩種。這么說，從東方人的角度，采用日式報價比較多，而從西方人的角度采用歐式報價的比較普遍。下面我把這兩種報價分別給大家做一下介紹。 教科書里面講，歐式報價和日式報價各有特點。比如說，歐式報價本身，除了歐洲國家，美國、澳大利亞、新西蘭這些國家都采用。由于這些地方資本主義已經(jīng)有了幾百年的歷史，所以在本身商業(yè)運行的規(guī)則已經(jīng)有了一套行之有效的辦法，我們講對這些地方而言，辦的事情絕大多數(shù)情況下我們叫做規(guī)則談判這種導(dǎo)向。而日式或者東方，很多情況下，是隨著人的意志，能夠有所變化的。這個在談判中間，往往就體現(xiàn)誰的力量更強一點，誰的力量更弱一點，不是純粹的按照利益規(guī)則來辦的，我們在談判中間把它叫實力導(dǎo)向。所以，歐式報價很多情況下是個規(guī)則導(dǎo)向的產(chǎn)物，日式報價在很多情況下可以認定是一種實力導(dǎo)向的產(chǎn)物。 從歐式報價這個角度，實際是這樣。根據(jù)實際情況，報出一個留有余地的價格，然后根據(jù)雙方的意向，雙方的需求，以及游戲規(guī)則，當(dāng)然也含有實力的比較在里面，雙方進行磨合，最終達成一個價格。比如說，給你一個價格，你覺得這個東西有點問題，他可以說好，我們在其他的方面再來談優(yōu)惠，比如支付的方面，他就先給了你一個價格，然后根據(jù)雙方談判的情況，根據(jù)日常的游戲規(guī)則，我們在規(guī)則下面，或者在框架里面， 再進行探討，是升還是降。這是歐式報價的一個典型。 日式報價與歐式報價不一樣。歐式報價是留有余地，但是它用別的方式，可以給你采取所謂讓步的內(nèi)涵，估計一個價格用別的方式，只要我采用了這種支付形式了，實際對你就有讓步的內(nèi)涵了，其實你也心領(lǐng)神會，因為按照資本主義這就是讓步。你得到了覺得心里比較滿足的這么個做法。日式報價不是這個情況，出手比歐式低，非常低很有競爭力，等你說好，我決定用你的了，這時候咱再談其他的，你要說我那支付上，咱們再探討探討，他會說，如果支付上探討的話，這個事兒價格得漲。所以從歐式報價的角度講，是一個價格，通過雙方的調(diào)整是逐漸向下走，而日式的報價，是給你一個起點很低的價格，很有競爭力，你只要把它抓住了，他才告訴你，如果再有其他附加條件的話，價格會往上揚，我想這點大家就抓住了歐式和歐式報價的最大本質(zhì)的區(qū)別。一個是好出手，往下走，一個是低出手，往下走。 好象東方人在很大程度上采用的都是日式的報價行為。比較普遍。包括我們的華商，在很多程度上也是這個樣子。如果我們了解了歐式報價和日式報價的時候，你會發(fā)現(xiàn)，在歐式報價中間，責(zé)任是很清楚的，在日式報價中間，有相當(dāng)多含糊的地方，因此在報價過程中，請大家注意，要比較仔細。我個人還是比較欣賞歐式這種報價方式的，因為歐式的報價方式把所有的其他的類別都認為是一種對你的優(yōu)惠和讓步，這時就比較好辦。有這樣的案例，發(fā)展澳大利亞有兩兄弟都有個礦山，弟弟準備賣礦山，談二千六百萬，少一分也不行。你怎么著也得二千六百萬，這個談判員很奇怪，你怎么這么僵死呢，一定要二千六百萬，最后從側(cè)面一打聽，因為他哥哥跟他的礦山是一樣的，他哥哥賣的時候賣到了二千五百五十萬，他就死咬著二千六百萬，所以這個價格上他決定我不能比我哥哥的低，低了之后我不好交代，知道這個癥結(jié)之后，談判人員就跟他磋商，二千六百萬，如果我給你二千五百萬的話，我采用其他的支付方式，這其實是對你特大的讓步，因為是歐式報價，大家都生活在同一個游戲規(guī)則下面，最后他接受了，實際是價格上似乎低了一點，但是在其他的支付條件下，比他哥哥優(yōu)惠的多。這樣，等于跟他哥哥找齊，拉平了，所以這兩種報價的方式千萬要注意，各有特點，你比較適應(yīng)哪個，就用哪個。 東方人在很多程度上對于嚴格按照游戲規(guī)則辦事是不適應(yīng)的。加入世貿(mào)組織干什么？就是讓你從實力導(dǎo)向逐漸轉(zhuǎn)入規(guī)則導(dǎo)向，我記得我在跟東南亞的專家在談101，103的時候，澳大利亞新西蘭提出來，105，10東盟國家，1 中國，3 加上日韓，5 加上澳、新，結(jié)果幾乎所有的東南亞的國家，包括日本都講，我們都購買力，你們先別來了，什么原因？我們亞洲人有一個特點，這個事兒不行，那個事兒行，這個事兒不讓步，先干那個事兒，亞洲人可以，以妥協(xié)為主，西方人嚴格的按照這個規(guī)矩辦事，按照游戲規(guī)則辦事，進來之后，大家都覺得為難，別的沒有什么，在拒絕澳新參加上空前一致，我覺得這就是兩種文化的差異。實際在談判中間也是這樣。 下面我講一講在談判報價中間，有哪些基本的規(guī)則？應(yīng)該探討，應(yīng)該遵循的，我想這個也是值得注意的。不管是歐式報價還是日式報價，你如果是出口的話，第一口價格，實際就為你確定了價格的上線，你不可能賣的價太高了，賣的太高沒道理了。所以注意，你出口的第一口價，實際已經(jīng)確定了你的上線。進口的時候，正好倒過來，第一口價已經(jīng)確定了你的下線，加上付的錢可能比這個要高。雙方去磨合，所以從這個角度，就要考慮，出口第一次報價，將來磨合的時候，價格是往下走的，進口第一口報價，其實是你的下線，你將來逐漸是要往上走的。所以在這個地方，就要考慮留有余地，一般的報價是，如果說不是真正的高價的時候，人們往往愿意說，我這個價格是最優(yōu)價格。是不是這樣？當(dāng)別人跟你這么講的時候，你一定要有所考慮。為什么這里有一個很有意思的現(xiàn)象。在談到最惠的時候，我給你的是最惠價，中國人的理解跟西方人的理解對于最惠這兩個字理解不一樣，中國人理解最惠就是說我得一定比別人都好，我才是最惠的。什么是最？比別人都好，這就最。在西方人的概念里，只要你不比任何人差，你就是最。一個認為我都跟別人一樣了，我怎么最？一個是告訴你，你不比任何人差，你怎么不是最？這就是一種文化上的差異，所以往往提出來，我給你的是最惠價，你應(yīng)該明白，這個價格不是比別人更優(yōu)惠，而是什么？和別人一樣。所以在用詞和文化背景上，東方人跟西方人畢竟還是有差異的。 我給大家講一個案例，這個案例是咱們國家在工程承包中間的出價。本身這個是在斯里蘭卡，干什么？修公路。世界銀行援助，修一條公路。世界銀行的規(guī)矩，凡是修路的時候，一定要進行國際性的招標，國際性的招標有三家中國公司去投標，其中一個公司出價是非常低，大家也都知道了，你要想去投標的話，你得至少有三個保函要準備，第一個就是你的投標保函，投標保函的概念是，你中了標，一定得去簽約。一般的來講，即便是國內(nèi)的公司之間，在投標的時候，因為有競爭，互相是不通氣的，絕對不透氣，什么時候大家透氣？按照規(guī)定的時間，標書寄出了，最終要評標，要開標的時候，所有人聚集在屋子里都交底，大家都交底，我是怎么考慮的，你是怎么考慮的往往在這個時候，最長學(xué)問，別人的考慮可能恰恰是你的疏忽，這個時候最長學(xué)問，突然就發(fā)現(xiàn)，這家中國公司之所以報價這么低，是因為剛在香港完了一個工程，他認為在香港的那些機器設(shè)備都可以拉到斯里蘭卡用，所以以一個非常低的價格想把工程拿到手。還真的就拿到手了。等拿到手之后，具體去做了，發(fā)現(xiàn)根本做不下來，為什么？因為另外一家公司負責(zé)整套標書的填寫之類的，是我的同學(xué)，他把這些東西拿給我看了，也講了當(dāng)時他們來算標時的依據(jù)，這條100多公里的公路，就他們而言，是一步一步丈量過去的，所以哪有水，哪有沙，哪有石，哪需要修涵洞，哪需要修橋梁，什么地方能找到合格的工人，心里有數(shù)極，最后發(fā)現(xiàn)，你要這樣做，根本不行，其實有一個最大項，斯里蘭卡不產(chǎn)瀝青，瀝青得進口，由中國大使館出面來做，請他的交通部長吃飯，最后當(dāng)時答應(yīng)瀝青進口免稅，等這個事兒一完了，立刻把這頓飯白吃了，瀝青進口要交關(guān)稅，一下價格就壓不下來了，結(jié)果那家公司，設(shè)備在香港用完了，就全部成了廢鐵，根本運不到斯里蘭卡，瀝青又需要付關(guān)稅，完全是賠本的買賣，做不下來了，怎么辦？根本不接標，所謂投標的保函就被人家沒收了。相當(dāng)于整個標的的5沒收了，而且從此以后，你就從斯里蘭卡這個地方，甚至整個世行的援建這個地方，沒你事兒了。退出來，你所謂的信譽都交代了。所以我講的是，未必最低的價格一定是最有道理的價格。這個是我們要考慮的事情。 再讓對方做價格解釋的時候，要注意，后發(fā)制人比先發(fā)制人厲害，后發(fā)制人有主動權(quán)。所以，主持人問，在報價的時候，你是先報價有利，還是后報價有利。在很多情況下，可以這么回答你，先報價的人相對比較容易，你已經(jīng)確定了一個框架和水平了，大家談實際是圍繞著它來談的，因為在經(jīng)濟學(xué)實驗室里，有這樣一個實驗，實際是告訴你，報價高了，你就往高的方面妥協(xié)，報價低了你就會往低的方面妥協(xié)，最終報價高低差別很大。所以你說高、低這個顯然是首先把家的人來確定的。但是我說后發(fā)制人是什么概念？我要求你做價格解釋，你先報，報完了你說說你的價格究竟是為什么這個報法？你想想，你還得費勁給人家解釋，你馬上就從主動變成被動。反過來一樣，如果說我先報了，人家會不會讓我做價格解釋，一定是這樣。這叫以子之矛攻子之盾。凡是你怎么對付人家的，人家一定也會怎么對付你。 如果你要問到我，當(dāng)別人也這么干的話怎么辦？我可以告訴你，這個時候注意，能問不答，有問必答，必須就實能說不寫。這個是實踐中間的一些總結(jié)。能問不答，什么意思？你比如講，我報了價，你馬上提出來，你給我做價格解釋，你為什么是這個價格？人家向你進攻了，這個時候你怎么辦？我們叫做能問不答，也就是說，我問你，難道您覺得我這個報價有什么不到位，或者根據(jù)你了解的情況，我的報價中間有什么不合適的成分嗎？如果有的話，請你指出來？我等于你問我，現(xiàn)在我反而把球給你踢出去了，你用問話的辦法化解了你向我的進攻。當(dāng)然這個事情是這樣，如果對方了解很多的信息，他可能和盤托出他的道理來，這個時候你應(yīng)該明白，碰到對手了，你應(yīng)該做的要采取另外一個策略，如果說對方語言不詳，你也明白他在詐我，這個時候，如果你要手頭有大的資料，可以立刻駁的他體無完膚，這個我們叫做能問不答，一定要把別人問你的話，轉(zhuǎn)化成你問別人的話。你主動多了。 反過來，我要問你的時候，一定得讓你答，怎么個問法。換句話說，我一定問你的時候，一定盡量的問得比較細，不是泛泛的提，讓你沒有機會把我的問話再反回來成為問我的話，一定要一條一條答，所以請大家注意就在這兒。這種溝通技巧在書本中找不到，但是在實踐當(dāng)中特別重要。我要問你的話，問死穴，然后根據(jù)我掌握的這些資料，絕不讓你把球踢回來，一定給我回答具體的。這個時候你就主動了。所以這個叫什么？我有問，必須讓你回答，我沒有什么跟你客套的事情，咱們話叫做說到點上，抓住要害。一定讓你把這個事情給我說明白。最后一句話，咱們叫做能說不寫。什么意思？也就是說，凡