BD人員工作手冊.doc

BD人員工作手冊從傳統(tǒng)銷售管理轉(zhuǎn)入SP行業(yè)后，很久沒寫東西了。最近，總結(jié)了些相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)與大家交流下，希望對大家有幫助。BD人員，指的是商務(wù)拓展（Business Development）人員。這里主要針對電信增值業(yè)務(wù)行業(yè)服務(wù)提供商（Service Provider，即SP）的BD工作人員闡述下工作要點(diǎn)，根據(jù)自身以及業(yè)內(nèi)同行、同事的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，編寫該手冊，提供給大家分享。手冊內(nèi)容主要包括：BD人員的職能、商務(wù)工作和市場工作的要點(diǎn)技巧。此方面內(nèi)容能對各位有幫助，今后的工作中，更加全面、出色發(fā)揮自己的才能，提升自我能力。一、SP行業(yè)BD人員的職能1、建立并維護(hù)公司與電信運(yùn)營商（移動(dòng)、電信、聯(lián)通）長遠(yuǎn)合作的商務(wù)關(guān)系。 2、對接運(yùn)營商各分公司及部門，爭取產(chǎn)品的營銷推廣資源，完成公司的業(yè)務(wù)指標(biāo)。 3、收集市場信息，及時(shí)反饋、分析，應(yīng)對。 4、把握有利時(shí)機(jī)及時(shí)制定、實(shí)施有效的營銷推廣方案，并分析推廣效果。 5、配合運(yùn)營商處理自身的業(yè)務(wù)投訴 。6、配合公司內(nèi)部其他部門完成關(guān)于對運(yùn)營商的其他工作。二、商務(wù)工作要點(diǎn) 1、商務(wù)工作的重要性。 作為電信增值業(yè)務(wù)運(yùn)營行業(yè)的BD人員，因行業(yè)的特殊性，在和各運(yùn)營商各合作過程中，我們的主要營銷手段還是關(guān)系營銷。更多的工作重點(diǎn)是在爭取營銷資源與政策的工作上，而不是以固有的、被動(dòng)的對接工作為主。所以就需要與運(yùn)營商的相關(guān)負(fù)責(zé)人建立一個(gè)相對融洽、密切，平等的商務(wù)關(guān)系作為營銷的基礎(chǔ)。 2、言行舉止：面對運(yùn)營商運(yùn)營商不卑不亢。作為公司的BD人員，在外的一舉一動(dòng)都代表著公司的形象。在和運(yùn)營商的合作過程中，要以“不卑不亢”作為為人處事的態(tài)度，而以“真誠待人，認(rèn)真做事”作為自己的行為準(zhǔn)則。3、心態(tài)和定位：我們是運(yùn)營商的合作商。 俗話說：心態(tài)決定一切，我們的工作也一樣。“SP就是求得運(yùn)營商在辦事！”這成了所有運(yùn)營商人和SP人之間的潛規(guī)則。但事實(shí)上并非如此，作為運(yùn)營商的合作方，我們是通過合作的方式達(dá)到一種共贏的狀態(tài)。因此，我們應(yīng)時(shí)刻提醒自己：我們是站在同一位置上的，我們是在幫助他們創(chuàng)造收入、提升業(yè)績。帶著這樣的心態(tài)在與運(yùn)營商方交涉時(shí)能更好的把握自己的言語并端正自己的態(tài)度。保持個(gè)人的自身魅力，讓對方更好的肯定你和你的工作。4、工作策略。 A、培養(yǎng)信息源,找到突破口 即通過與運(yùn)營商合作部門其中的某人建立其相對良好、密切的關(guān)系，能通過此人及時(shí)了解到與自身公司密切相關(guān)的信息，信息的準(zhǔn)確和及時(shí)性非常的重要。另外，在商務(wù)拓展工作中，可以通過此人作為突破口，穩(wěn)步進(jìn)行拓展，打入整個(gè)部門或分公司，建立穩(wěn)固、良好的商務(wù)關(guān)系。 B、多方面了解相關(guān)人員的各項(xiàng)信息。 包括家庭背景、個(gè)人喜好，生日等相關(guān)信息，以及其工作、生活、情感及最新動(dòng)向。根據(jù)實(shí)際的情況制應(yīng)對的方略。這樣可能在很多情況下給對方驚喜和感動(dòng)，從而建立起更穩(wěn)固的關(guān)系。 C、 促進(jìn)運(yùn)營商部門、分公司之間的橫向交流，增強(qiáng)運(yùn)營商工作人員對自己的依耐性。 因各運(yùn)營商各部門、分公司的工作方式、習(xí)慣和環(huán)境的不同，在工作的完成情況上都有自己的困難或獨(dú)特經(jīng)驗(yàn)。作為BD，穿梭于運(yùn)營商各部門以及分公司之間，在平時(shí)和運(yùn)營商人員的溝通過程中，可多了解對方所負(fù)責(zé)的內(nèi)容、進(jìn)展、困難和成功經(jīng)驗(yàn)等情況?？梢园炎约鹤鳛槊浇?，和對方交流其他部門、分公司的成功經(jīng)驗(yàn)以及對遇到困難的問題的看法等等，用以解決對方在工作上遇到的問題。通過此方面的工作，一方面促進(jìn)了運(yùn)營商內(nèi)部的橫向交流和溝通；另一方面，也增強(qiáng)了運(yùn)營商人員對你的依耐性和感激心理。D、對于運(yùn)營商人員的工作需求及投訴要在第一時(shí)間處理對于相關(guān)的投訴，若不能即時(shí)處理但要跟進(jìn)，不管有無結(jié)果定期回復(fù)進(jìn)度。能否處理好是技術(shù)問題，能否即時(shí)處理則是態(tài)度問題。另外，記住對方不經(jīng)意間提及的問題，越是對方不在意的問題，你記住并處理了。這樣常常能讓對方覺得你做事細(xì)心、有負(fù)責(zé)心，或者說覺得你對他比較誠懇的感覺，這樣會(huì)得到更好的效果。E、 豐富各方面的知識，擴(kuò)大自己的視野。和BD人員的溝通過程，內(nèi)容不可能全是工作，更多的卻是聊一些其他方面的見聞等等，用以增進(jìn)和穩(wěn)固現(xiàn)有的商務(wù)關(guān)系。所以此方面的工作需要補(bǔ)充自身的知識，擴(kuò)大知識面。包括時(shí)事、地理、歷史、科技、旅游等等各方面的知識，一方面滿足了工作的需要，更大的一方面也是豐富自己、充實(shí)了自己。F、 小投資，大回報(bào)。 根據(jù)工作上對接運(yùn)營商部門內(nèi)部的架構(gòu)情況，針對目前與我們工作沒有交集的其他工作人員也要通過一些小策略建立商務(wù)關(guān)系，形成一個(gè)熟悉、友好的商務(wù)關(guān)系環(huán)境。如部門都在一個(gè)辦公室上班、女性人員較多等情況。可以在拜訪數(shù)據(jù)部的時(shí)候，不定期、不經(jīng)意的帶些小禮物、特產(chǎn)、零食等等，活躍、烘托出一種友好的氣氛。有了這種環(huán)境后，你也會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多工作的開展都會(huì)覺得相對輕松。另外，運(yùn)營商公司內(nèi)部崗位調(diào)動(dòng)比較頻繁，很有可能和你工作無關(guān)的運(yùn)營商人員就突然成了你產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人，如果有了之前的商務(wù)關(guān)系基礎(chǔ)，后期的商務(wù)關(guān)系加深和市場營銷工作的開展也就事半功倍了。 G、溝通注意的幾點(diǎn)。 、選擇正確的溝通時(shí)間。 如運(yùn)營商人員禮拜一手頭工作和會(huì)議比較多，工作壓力較大，心情和態(tài)度相對較差。所以無緊急的工作內(nèi)容這天盡量少聯(lián)系。另外對于關(guān)系比較熟絡(luò)的，可選擇晚上對方心情比較放松的時(shí)間溝通，這時(shí)對方也會(huì)更愿與你交談，更有利于促進(jìn)商務(wù)關(guān)系的深入和個(gè)人關(guān)系的發(fā)展。 、有事、無事常登“三寶殿”。 不要給運(yùn)營商人員留下有事才來找他的印象。可能以后見到你的感覺就是沉重，有可能長期繼續(xù)下去后就會(huì)演變潛意識的反感。相反，有事無事過去走走，一則熟絡(luò)關(guān)系，二則給人感覺輕松，不會(huì)有其他的后遺癥。出差不要每次都帶著任務(wù)。放松自己、也放松對方的心情。像朋友聚會(huì)一樣輕松的在一起聚餐、聊天、玩樂。 二、市場工作要點(diǎn) 市場營銷是一門豐富、完整的科學(xué)，其基礎(chǔ)知識、理論發(fā)展、學(xué)科架構(gòu)和基本流程都已成體系。所以對于市場營銷的觀念、策略、職能等就不在此做闡述，有興趣的朋友可以去系統(tǒng)的學(xué)習(xí)研究。下面將重點(diǎn)講述BD在市場工作開展的一些有效策略。 1、在關(guān)鍵的時(shí)間、找關(guān)鍵的人，辦好關(guān)鍵的事。 所謂關(guān)鍵的時(shí)間就是要選在運(yùn)營商有意向做某項(xiàng)產(chǎn)品的營銷推廣但未作出決定前，或者是在開始做某項(xiàng)推廣活動(dòng)前；關(guān)鍵的人則是起決定作用、能拍板的人。把握好關(guān)鍵的時(shí)機(jī)和找對關(guān)鍵的人做好有效的溝通后，關(guān)鍵的事情辦好的幾率才能最大的提高。 所以，做好此方面的工作，需要前面商務(wù)關(guān)系技巧里的找到一個(gè)信息源，提供準(zhǔn)確、及時(shí)的信息作為基礎(chǔ)。所以此工作非常的關(guān)鍵和重要。2、行業(yè)知識學(xué)習(xí)與積累。全面的學(xué)習(xí)并掌握關(guān)于整個(gè)電信增值行業(yè)目前主要的業(yè)務(wù)形式、營銷推廣方式以及行業(yè)現(xiàn)狀等。并且在工作過程中，多積累行業(yè)新的知識，包括政府政策、行業(yè)產(chǎn)品發(fā)展、新的商務(wù)模式等等。培養(yǎng)對信息的敏銳度，對行業(yè)信息、市場的洞察力。及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場的商機(jī)、市場不穩(wěn)定因素等有利信息。3、學(xué)習(xí)目前行業(yè)產(chǎn)品的成功經(jīng)驗(yàn)。及時(shí)通過運(yùn)營商產(chǎn)品負(fù)責(zé)人了解目前推廣較成功的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，了解其產(chǎn)品的推廣政策和成功的關(guān)鍵點(diǎn)。對比自身的產(chǎn)品和資源，是否有可比性、效仿性或者值得借鑒學(xué)習(xí)價(jià)值。及時(shí)針對性的優(yōu)化自身產(chǎn)品內(nèi)容，整合有效資源，調(diào)整合理的營銷政策。4、深入了解運(yùn)營商內(nèi)部的KPI體系。了解其KPI體系各項(xiàng)指標(biāo)的具體內(nèi)容，對比分析自身的產(chǎn)品，有哪些方面與對方的指標(biāo)有關(guān)聯(lián)的或者對其指標(biāo)完成有幫助的，可以以此作為突破點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)雙贏和互利互惠來爭取營銷推廣資源。5、了解各地市運(yùn)營商的工作習(xí)慣。多了解、總結(jié)運(yùn)營商對產(chǎn)品營銷推廣等工作的習(xí)慣和方式。針對不同的習(xí)慣和方式采取不同的商務(wù)或市場對策。6、工作計(jì)劃制定。 通過平時(shí)對于地市信息積累和市場情況的分析，制定周期性的工作計(jì)劃，做到計(jì)劃針對性強(qiáng)、思路清晰，目標(biāo)明