3l煙草品牌的營銷網(wǎng)絡(luò)

煙草品牌的營銷網(wǎng)絡(luò) 幾年來 我國的煙草行業(yè)根據(jù)國家煙草專賣局的統(tǒng)一部署 舍得投入 強化管理 營銷結(jié)合 發(fā)揮功能 扎扎實實開展卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 逐漸形成了一個較為完善的 遍 及城鄉(xiāng)的銷售管理網(wǎng)絡(luò) 在專賣專營有力地保證了卷煙市場正常穩(wěn)定的前提下 作為中國煙草業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售的先 進單位 上海煙草 集團 公司從 19 年開始逐步統(tǒng)一思想 確定模式 規(guī)范操作 加強 管理 提高質(zhì)量 健全調(diào)控 發(fā)揮功能 做到了 布局合理 市場有序 調(diào)控有力 功能 發(fā)揮 經(jīng)過幾年的努力 憑借網(wǎng)絡(luò)和資金優(yōu)勢 上海卷煙銷售已形成了一個嶄新的以城市 網(wǎng)絡(luò)為特色的大市場 真正實現(xiàn)了 電話訂貨 網(wǎng)上配貨 電子結(jié)算 現(xiàn)代物流 的目標(biāo) 在上海市范圍內(nèi)統(tǒng)一了批發(fā)價和零售價 并且擁有了主動的價格調(diào)控權(quán) 同時 又通過全 國主銷區(qū)的積極配合 穩(wěn)定了主銷區(qū)特別是江浙市場的滬產(chǎn)煙價格 卷煙經(jīng)營行為和流通 秩序得到進一步規(guī)范 浙江煙草金字塔式市場管銷體系則已初具規(guī)模 他們認為網(wǎng)點是經(jīng)營中心 效益的來 源 形象的體現(xiàn) 這個觀念確立后 加快投入 加快進度建網(wǎng)點就成了分縣公司搶占市場 的自覺行動 不少單位在公司辦公樓 倉庫 職工宿舍等設(shè)施急需改善的情況下 仍集中 財力 優(yōu)先建網(wǎng)點 不少縣市的網(wǎng)點實現(xiàn)前店后庫 庭院化 無論從理論上講還是實踐的證明 煙草營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的推行 對我國煙草的營銷都起 到了重大的積極影響 一 網(wǎng)建歷史 我國煙草實行專賣制度以來 一方面煙草公司自己送貨 自建網(wǎng)點 另一方面委托基 層供銷社代為批發(fā) 基層供銷社曾一度在卷煙流通領(lǐng)域唱主角 并在一段時期內(nèi)起到了很 好的作用 然而 社會的發(fā)展使供銷系統(tǒng)風(fēng)光不在 他們迫不得已搞起了個人承包 20 世紀(jì) 80 年代末 90 年代初 供銷系統(tǒng)的改革在全國展開 但由于煙草自設(shè)網(wǎng)點的管 理跟不上 有些煙草公司甚至沒有自己的網(wǎng)點 因此供銷社經(jīng)營機制的轉(zhuǎn)換 使過分依賴 于他們的卷煙流通渠道嚴(yán)重堵塞 許多深層次的矛盾也適時暴露出來 由于疏于管理和內(nèi) 部利益紛爭 不法煙販活動日益猖獗 據(jù)統(tǒng)計 在當(dāng)時農(nóng)村卷煙市場 50 被個體煙販壟 斷 由于煙販子作祟 使得一些地區(qū)對卷煙價格調(diào)控非常困難 價格拉動不起來 不但商 業(yè)企業(yè)效益低 工業(yè)企業(yè)也受到了很大的沖擊 從卷煙銷售的角度出發(fā) 網(wǎng)建 一詞開始以 卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 的形式提出來 1991 年 山東就曾提出過建立卷煙批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的想法 1994 年 國家煙草專賣局在重慶召開網(wǎng)建工作會之后 提出建立農(nóng)村卷煙銷售網(wǎng)絡(luò) 各地的網(wǎng)建也正式拉開了序幕 大家你追我趕 跨步前進 全國 重慶會議 吹響了批發(fā)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的號角 山東的濰坊市局 有限公司 乘勢而上 積極探索網(wǎng)建新路子 他們在壽光的侯鎮(zhèn) 大洼搞起了 試驗田 通過自建 租賃等方式 迅速建設(shè)下伸網(wǎng)點 并在煙葉產(chǎn)區(qū)選擇重點煙站 利用其齊全的設(shè)施 充足的人員建成新 網(wǎng)點 對網(wǎng)點實行了承包經(jīng)營 送貨制度和專銷結(jié)合 1995 年 全國卷煙銷售工作暨農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)經(jīng)驗交流會在濰坊召開 會議之后 全國 的農(nóng)村網(wǎng)建工作形成了燎原之勢 各地通過自批 委批和代批的方式 因地制宜地將一粒 粒 種子 撒向中國鄉(xiāng)村肥沃的 土壤 從煙販子手中一點點地奪回市場 煙草公司的效 益出現(xiàn)了喜人的上升勢頭 并逐步取消了委批 代批 真正實現(xiàn)了對煙草經(jīng)營權(quán)的壟斷 我國 80 的人口在農(nóng)村 首先要把這個巨大的市場控制好 經(jīng)過三載寒暑 農(nóng)村網(wǎng)建 攻堅戰(zhàn)基本全面告捷 與此同時 農(nóng)村網(wǎng)建工作為全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)探索了路子 鍛 煉了班子 積累了經(jīng)驗 鼓舞了斗志 使大家有信心打好更為艱巨 困難的城市網(wǎng)建戰(zhàn) 中國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 在 農(nóng)村包圍城市 的道路上繼續(xù)前行 1997 年 上海會議 拉開了全國城市網(wǎng)建戰(zhàn)役的序幕 在繼續(xù)鞏固農(nóng)村網(wǎng)建的基礎(chǔ) 上 國家局將戰(zhàn)略重點轉(zhuǎn)移到了城市網(wǎng)建工作上來 提出了 全心全意為零售戶服務(wù) 的 主張 9 月 國家煙草專賣局?jǐn)M定了 全國城市卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作意見 征求意見稿 提出要深化卷煙流通體制改革 其中涉及到批發(fā)網(wǎng)點 零售連鎖店 社會零售戶和計算機 四個網(wǎng)絡(luò) 并提出了 客戶拜訪制度 和 配送中心 送貨服務(wù) 等概念 但在當(dāng)時 網(wǎng)建的首要任務(wù) 是取消行業(yè)外委托批發(fā) 以我為主 建設(shè)自己的批發(fā)網(wǎng)點 奪回對市場 的全面控制權(quán) 因此 在導(dǎo)向上和實踐中 強調(diào)和突出了批發(fā)網(wǎng)點建設(shè) 隨著網(wǎng)建實踐的發(fā)展和對網(wǎng)建認識的深入 南通 武漢等網(wǎng)建先進單位先后提出了銷 售網(wǎng) 或訪銷配送網(wǎng) 專賣網(wǎng) 計算機信息網(wǎng) 三網(wǎng)并舉 的建網(wǎng)模式和實行訪送分離 訪銷網(wǎng) 配送網(wǎng) 專賣網(wǎng) 計算機信息網(wǎng) 四網(wǎng)并舉 的建網(wǎng)模式 并收到了很好的運行 效果 各地在自己探索建立營銷網(wǎng)絡(luò)的同時也在相互學(xué)習(xí) 改進營銷網(wǎng)絡(luò)功能 大連的 卡制管理 上海的 訪銷 配送制度 南通的 三網(wǎng)并舉 金壇的 知恥而后勇 起到了榜樣的力量 開拓了網(wǎng)建思路 1999 年 網(wǎng)建工程正式啟動 并列入各地區(qū) 部門的重中之重 目前 建立健全的卷 煙銷售網(wǎng)絡(luò) 已被視為 經(jīng)濟運行平穩(wěn)發(fā)展 經(jīng)濟效益穩(wěn)步提高 抵御各種風(fēng)險 事關(guān)行 業(yè)發(fā)展 的大事來抓 已取得了初步成效 然而 在前些年 人們并沒有把社會零售戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要性真正地突出出來 并沒 有從指導(dǎo)思想上自覺地將其放在應(yīng)有的重要位置 可以說 社會零售戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要性 一度并未引起行業(yè)上下普遍的 足夠的重視 社會卷煙零售商戶是整個卷煙批發(fā)銷售過程的終端 是整個卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的 神 經(jīng)末梢 控制和擁有了零售戶 也就控制和占領(lǐng)了整個市場 在煙草營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)中 各地逐漸認識到 社會零售戶網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是整個網(wǎng)建工作的出發(fā)點 落腳點或歸宿 訪銷 網(wǎng) 配送網(wǎng) 專賣稽查網(wǎng) 計算機信息網(wǎng)和資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò) 都必須服從和服務(wù)于零售戶網(wǎng) 絡(luò)的建設(shè) 都要致力于吸納 服務(wù) 管理和控制所有的社會零售商戶 以促進這個網(wǎng)絡(luò)的 規(guī)范 有效運作 并通過它來發(fā)揮占領(lǐng)市場 穩(wěn)定銷量 培育品牌 調(diào)控價格的功能作用 最終提高卷煙經(jīng)營的質(zhì)量和效益 最近一年來 卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要內(nèi)容之一演變?yōu)榫W(wǎng)建聯(lián)動 國家煙草專賣局姜 成康局長親自擔(dān)任聯(lián)動工作小組組長 親自參加聯(lián)動工作方案的制定 以 2002 年 3 月國家 煙草專賣局在合肥召開的部分城市網(wǎng)建聯(lián)動工作會議為標(biāo)志 網(wǎng)建聯(lián)動工作正式拉開序幕 這次會議確定了 11 個網(wǎng)建相對比較薄弱的省會城市參加聯(lián)動 這 11 個城市是 北京 天津 石家莊 哈爾濱 沈陽 濟南 鄭州 廣州 長沙 重慶 西安 城市網(wǎng)建聯(lián)動的指導(dǎo)思想是 全面推進以城市為重點的網(wǎng)建工作 努力提高網(wǎng)絡(luò)運行 質(zhì)量和水平 發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)扶持重點企業(yè) 扶持名優(yōu)品牌 促銷穩(wěn)價的基礎(chǔ)性作用 使網(wǎng)絡(luò)成 為煙草健康軀體的 動脈 培育名優(yōu)卷煙的 搖籃 有效抵御市場風(fēng)險的 長城 為了解決 怎么做 的問題 2002 年 5 月份國家煙草專賣局又舉辦了網(wǎng)建聯(lián)動工作培 訓(xùn)班 實地學(xué)習(xí)合肥的先進做法 2002 年 7 月初 國家煙草專賣局在重慶召開第二次網(wǎng)建聯(lián)動工作會議 通報了前一階 段網(wǎng)建工作情況并明確了下一步的工作重點 該月下旬 國家煙草專賣局又組織了 十佳 訪銷員 到聯(lián)動城市巡回演講 起到了宣傳教育 樹立榜樣 提高訪銷工作水平的作用 2002 年 9 月份 全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場會在上海召開 集中展示了上海煙草銷售 網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 國際先進 國內(nèi)一流 的風(fēng)采 為全行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)樹立了一面旗幟 極大地 鼓舞了全行業(yè)進一步提高網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平的斗志 為全面推進網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作 全國重點城市第三次卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)聯(lián)動工作會議 2002 年 12 月 14 日至 15 日在廣州召開 這次會議不僅要求 11 個聯(lián)動單位參加 還擴大范圍 召集全國 36 個重點城市煙草公司的領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)省級煙草公司的領(lǐng)導(dǎo)到會 共同總結(jié)網(wǎng)建聯(lián) 動工作 特別值得一提的是 2002 年 10 月 29 日 2002 年中國卷煙銷售金色網(wǎng)絡(luò)聯(lián)誼會 在 武漢成立 60 余位省會城市和部分重點地區(qū)分公司的一把手和業(yè)務(wù)科長參加了會議 中國 卷煙銷售公司也派員蒞臨大會 中國卷煙銷售金色網(wǎng)絡(luò)聯(lián)誼會的宗旨是 交流經(jīng)驗 溝通感情 增進友誼 共同發(fā)展 在此次會議上 通過了聯(lián)誼會制度 會徽 會旗 還通過了聯(lián)誼會會長 副會長 秘書長 副秘書長 由武漢 杭州 成都 呼和浩特 太原等煙草公司的有識之士發(fā)起成立的中國卷煙銷 售金色網(wǎng)絡(luò)聯(lián)誼會 其意義是深遠的 其影響是巨大的 2003 年 4 月 安徽省合肥市成立了 卷煙經(jīng)銷商會 據(jù)有關(guān)文件稱 加入該卷煙經(jīng) 銷商會必須具備的條件是 1 遵守和維護國家憲法和法律 包括 中華人民共和國煙草專賣法 和相關(guān)的法律法 規(guī) 2 有固定的經(jīng)營場所 并持有 工商營業(yè)執(zhí)照 和 煙草專賣零售許可證 3 不經(jīng) 銷 假 私 非 超 四種非法卷煙 4 近期內(nèi)未被合肥市煙草專賣局處罰過 5 擁護 和遵守 合肥市卷煙經(jīng)銷商會章程 6 符合 中華人民共和國煙草專賣法 及合肥市卷 煙經(jīng)銷商會規(guī)定的其他條件 該卷煙經(jīng)銷商會的宗旨是 遵守和維護國家憲法和法律 認真貫徹落實 中華人民共 和國煙草專賣法 及其 實施條例 安徽省查處非法生產(chǎn)卷煙規(guī)定 安徽省實施 中 華人民共和國煙草專賣法 辦法 等相關(guān)的法律 法規(guī) 牢固樹立 服務(wù)至上 顧客至尊 的經(jīng)營理念 以服務(wù)增值為出發(fā)點 倡導(dǎo)誠信經(jīng)營 杜絕 假 私 非 超 卷煙的銷售 維護卷煙零售戶及廣大消費者的合法權(quán)益 提升廣大消費者對卷煙經(jīng)銷商會各成員單位的 信任度 滿意度 最終實現(xiàn) 三贏 的目的 將過去煙草專賣管理的政府行為逐漸向行業(yè) 行為和社會行為轉(zhuǎn)換 對卷煙零售市場進行人性化管理 實行煙草行業(yè)無邊界聯(lián)盟 加強 卷煙零售經(jīng)營者之間的交流合作 使廣大守法誠信的卷煙零售商與煙草批發(fā)企業(yè)緊密協(xié)作 提升消費者對卷煙經(jīng)銷商會各成員單位的滿意度 形成合肥惟一的協(xié)作型 自律型 共享 型煙草營銷網(wǎng)絡(luò) 使國家的利益和集體 個人的利益得到充分的保護和體現(xiàn) 使卷煙零售 市場進入一個良性循環(huán)的體系 使消費者的合法權(quán)益得以切實的維護 通過 卷煙經(jīng)銷商 會 全體會員的共同努力 將合肥構(gòu)建成一個 消費者放心 經(jīng)營者舒心 國家財政有 保證的卷煙零售市場 該卷煙經(jīng)銷商會的章程中還規(guī)定了加入該會的程序以及加入該經(jīng)銷商會后 會員享有 的權(quán)利和義務(wù) 2003 年春季以來 安徽省煙草系統(tǒng)成立了多家卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)協(xié)會和卷煙營銷商會 如 銅陵市卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)協(xié)會 宣城市卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)協(xié)會 淮南市卷煙營銷商會等 這些如雨 后春筍般成立的卷煙營銷協(xié)會和營銷商會 毫無疑問是在煙草公司與卷煙零售戶之間架起 了一座連心橋 另外在浙江省的杭州市也成立了類似的以服務(wù)零售戶為宗旨的組織 杭州市卷煙業(yè) 同業(yè)公會等 現(xiàn)在 回顧中國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)之路 經(jīng)歷了網(wǎng)點設(shè)置 物資和人員配備 建章立 制的初級階段 網(wǎng)建發(fā)揮作用 基本控制市場和價格的中級階段 以及鞏固和完善網(wǎng)絡(luò) 充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)作用的高級階段 有人說 構(gòu)建中國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)是對中國卷煙流通體制的 一次開天辟地的改革 這是一場具有真正意義的革命 它不但引起了商業(yè)企業(yè)經(jīng)營機制翻 天覆地的變化 使得企業(yè)機構(gòu)設(shè)置 硬件配置 經(jīng)營方式等方方面面煥然一新 更為關(guān)鍵 的是引發(fā)了煙草人觀念上的一場全新的革命 零售戶成為煙草業(yè)的 上帝 服務(wù)觀念實實 在在地樹立了起來 卷煙銷售企業(yè) 坐商 行商 情商 的轉(zhuǎn)變過程 也正是中國煙 草一步步成長并走向壯大的過程 二 網(wǎng)建作用 卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是促進煙草生產(chǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)工作 也是促進觀念轉(zhuǎn)變 建立良好經(jīng) 濟運行秩序最強有力的保證 同時也是提高卷煙市場占有率 提高市場控制力 提高經(jīng)濟 效益的有效手段 入世后 強大的營銷網(wǎng)絡(luò)將是我國煙草抵御國際煙草集團競爭的有利武 器 是我國煙草生存和發(fā)展的根本保障 1995 年以來 上海卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)逐步開展 不斷深化 在 統(tǒng)一思想 確定模式 試點推廣 的第一階段 立足于探索 重點在試 在 統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) 規(guī)范操作 加速發(fā)展 的第二階段 著眼于發(fā)展 重點在建 在 加強管理 提高質(zhì)量 鞏固發(fā)展 的第三階段 致力于鞏固 重點在管 通過幾年來的努力 全市網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量有了顯著的提高 奠定了銷售 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的內(nèi)在基礎(chǔ) 1998 年 全國卷煙市場價格大幅下滑 但滬產(chǎn)煙價格堅挺 全國商業(yè)企業(yè)效益下降 但上海煙草貿(mào)易中心和各有限公司效益穩(wěn)中有升 這一年 上海煙草商業(yè)銷售收入達到 101 3 億元 貿(mào)易中心被列入上海市 十大納稅超億元的企業(yè) 第七位 這些切身利益的獲 得 更加堅定了商業(yè)戰(zhàn)線各領(lǐng)導(dǎo)對網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的信心 實現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)由 要我搞 到 我 要搞 且 非搞好不可 認識上的轉(zhuǎn)變和提高 幾年前的卷煙經(jīng)營思想和經(jīng)營作風(fēng)已經(jīng)改 變 代之而起的是象上海浦東煙草糖酒有限公司提出的 專賣是生命線 網(wǎng)建是命根子 這樣的經(jīng)營指導(dǎo)思想 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)在整個卷煙經(jīng)營和管理中的地位愈顯重要 作用也越來越 明顯 上海煙草在營銷網(wǎng)絡(luò)上的成就是我國煙草網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的一個代表 具體到煙草營銷網(wǎng)絡(luò)的作用有很多 但最明顯的有如下幾個 一 網(wǎng)殺 假煙 近年來 國際國內(nèi)煙草行業(yè)競爭日趨白熱化 我國煙草行業(yè)體制改革進入攻堅階段 煙草行業(yè)面臨前所未有的困難和壓力 卷煙銷售渠道不暢 行業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)經(jīng)營行為不規(guī)范 假 私 非 超 卷煙如污水廢氣一般嚴(yán)重污染著市場 不少調(diào)往省外的名優(yōu)卷 煙就地倒賣和倒流嚴(yán)重加劇了煙價波動 但營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)則可以在 以我為主 歸我管 理 由我調(diào)控 中有效地杜絕 假 私 非 超 卷煙的泛濫 在成都 作為西部地區(qū)率先進行卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)試點的城市 靠網(wǎng)絡(luò)大大打擊了假 煙 據(jù)有關(guān)統(tǒng)計 目前市場上假煙的數(shù)量從近 15 萬條一下減少到不足 1 萬條 實行網(wǎng)建前 從成都市煙草公司出去的煙 只占市場的大約 40 而實行網(wǎng)建后在市場上的占有率起碼 在 90 以上 在煙草營銷網(wǎng)絡(luò)實行戶籍化管理后 專賣管理人員掌握了轄區(qū)內(nèi)每個卷煙零售戶的詳 細情況 運用信息技術(shù) 建立基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫 進行 量化分析 數(shù)字管理 由于大量運用專 賣管理軟件如 POS 機 智能 IC 卡 二維條形碼 使得專賣管理水平大大提高 當(dāng)卷煙零 售戶進貨不正常時 電腦會自動把這些名單羅列出來 專賣管理人員便會有的放矢 集中 整治 使非法卷煙難以立足 煙草行業(yè)一位資深人士說 只有網(wǎng)絡(luò)建設(shè)好了 假 私 非 超 才會失去 生存的土壤 因此 建真網(wǎng) 建實網(wǎng)是勢所必然 二 應(yīng)對入世 鄰國日本 按其加入 WTO 后的承諾 日本市場對外煙是開放的 日本煙草管理條例 對世界任何國家的煙在日本銷售都是一視同仁 一個稅賦 一個價格 但是 由于他們建 立了一個覆蓋全國 組織嚴(yán)密的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò) 外煙要在日本市場上銷售 不進入這個網(wǎng) 絡(luò)就不能真正得到消費者的青睞和認可 但進入這個網(wǎng)絡(luò)就完全置于日本煙草業(yè)的掌握和 控制之下 因此 外煙很難攻破日本的卷煙網(wǎng)絡(luò)體系 從而完全占領(lǐng)日本市場 至今外煙 僅占其國內(nèi)卷煙總銷量的 20 完全得益于它嚴(yán)密的銷售網(wǎng)絡(luò) 按照 WTO 的基本法律原則 我國煙草可以在一個多邊的 穩(wěn)定的 無條件的最惠國 待遇原則下與 WTO 一百多個成員國和地區(qū)進行國際貿(mào)易 可以享受其他成員國和地區(qū)關(guān) 稅減讓和非關(guān)稅減讓的好處 擴大對外出口和國際投資 實施資源拓展戰(zhàn)略 開展國際化 經(jīng)營 但國外的煙草營銷有豐富經(jīng)驗 資金雄厚 肯下血本 多年來投入大量資金加強基 礎(chǔ)建設(shè) 規(guī)范經(jīng)營 而我國的商業(yè)流通環(huán)節(jié)還不太適應(yīng)市場大浪的沖淘 羽翼未豐 對市 場的調(diào)控能力還不強 這就要求加大下伸網(wǎng)點的建設(shè)力度 建成一個完整嚴(yán)密有效的城鄉(xiāng) 銷售網(wǎng)絡(luò) 牢牢控制自己的市場 以周到細致的配送服務(wù) 利好的政策吸引住每一個零售戶 同時培養(yǎng)國內(nèi)卷煙消費者 的本土口味 培養(yǎng)自己的品牌 引導(dǎo)市場消費 把銷售的主動權(quán)掌握在手中 這樣才能抵 御強敵 有專家指出 面對全球經(jīng)濟一體化 國內(nèi)經(jīng)濟國際化 要加快提高卷煙銷售企業(yè)的國 際競爭力 在鞏固已經(jīng)建立和開辟的銷售網(wǎng)絡(luò)的同時 還要著眼于國際合作伙伴的培育 國際合作渠道的多途徑開辟 以及全球性市場網(wǎng)絡(luò)的積極營造 運用現(xiàn)代信息技術(shù)手段裝 備三級聯(lián)銷網(wǎng)絡(luò) 鞏固和完善入網(wǎng)銷售經(jīng)營模式 將一個個網(wǎng)點筑就成專賣專營的硬堡壘 建立與入網(wǎng)銷售相配套的管理機制和程序規(guī)則 著力在一個個網(wǎng)點培育和宣傳國優(yōu)名煙品 牌 爭得國優(yōu)名煙品牌與名牌洋煙抗衡的優(yōu)勢地位 積極應(yīng)對洋煙入境可能造成的強勢市 場份額 最大程度的降低洋煙入境對國內(nèi)市場的沖擊力 在國內(nèi) 酒類 食品類 醫(yī)藥類等行業(yè)都沒有達到煙草行業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的高度 特殊的 行業(yè)性質(zhì)賦予了煙草一定的優(yōu)勢 煙草界更要利用好這一優(yōu)勢 建真網(wǎng) 建實網(wǎng) 把市場 掌握在自己手中 目前 白沙 已擁有由 20000 多個產(chǎn)品專供點和零售網(wǎng)點組成的市場營 銷網(wǎng)絡(luò) 他們加強營銷與研發(fā)的聯(lián)動 整合相關(guān)配套資源 使得品牌這條流程寬道窄距 為企業(yè)實現(xiàn)由做產(chǎn)品向做品牌轉(zhuǎn)變提供機制保障 三 確保銷量 由于牢牢抓緊銷售終端 煙草的銷售量就會得到很好的控制 事實證明 卷煙銷量是 煙草行業(yè)經(jīng)濟運行的 晴雨表 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)自開展以來 經(jīng)過農(nóng)網(wǎng)向城網(wǎng)轉(zhuǎn)變 網(wǎng)點下伸向全面訪銷 集中配送轉(zhuǎn)變 傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變?nèi)齻€階段的發(fā)展 特別是 2002 年國家煙草專賣局重點抓了 11 個 城市的網(wǎng)建聯(lián)動工作和上海網(wǎng)建 國內(nèi)一流 國際先進 的試點 各地原有的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)不 斷整合 城鄉(xiāng)一體 統(tǒng)一運行 全面訪銷 集中配送 專銷結(jié)合 信息管理 提高素質(zhì) 注重激勵的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)體系正在建立 在各地網(wǎng)絡(luò)整合的過程中 網(wǎng)絡(luò)運行質(zhì)量的提升與營銷隊伍的鍛煉成長相輔相成 一 方面營銷隊伍的組成結(jié)構(gòu)在進一步優(yōu)化 另一方面營銷人員的業(yè)務(wù)技能也有了很大的進步 從原始的 拿訂單 向全面掌握零售戶的經(jīng)營信息轉(zhuǎn)變 許多訪銷員對卷煙的檔次結(jié)構(gòu) 品牌信息 市場需求 煙民的消費層次等情況了如指掌 特別是在一些網(wǎng)絡(luò)管理水平較高 的單位 一支高素質(zhì)的管理 營銷隊伍正在形成 訪銷員逐步向營銷員 市場經(jīng)理進行轉(zhuǎn) 變 在廣州 廣州市煙草專賣局堅持高起點 高標(biāo)準(zhǔn) 高質(zhì)量 高要求 導(dǎo)入 ISO9001 質(zhì) 量管理體系 管理水平明顯提升 取得了顯著的經(jīng)濟效益 卷煙銷售由 2000 年 64 45 億支 12 89 萬箱 增長到 2002 年的 157 5 億支 31 5 萬箱 利潤由 2000 年的 3 200 多萬元增加到 2002 的 1 58 億元 到 2002 年底 11 個網(wǎng)建聯(lián)動城市全年共銷售卷煙 1457 23 億支 291 44 萬箱 銷量增 幅 10 11 接近 135 億支 27 萬箱 其中沈陽 濟南 鄭州 廣州 重慶 5 家單位銷量增 幅在 10 以上 前 11 個月的名優(yōu)煙銷量 313 56 億支 62 7 萬箱 占重點城市名優(yōu)煙銷量 887 66 億支 177 5 萬箱 的 35 32 占全國名優(yōu)煙總銷量 3 137 6 億支 635 7 萬箱 的 9 86 卷煙經(jīng)營利潤同比增加 6 3 億元 增幅 59 09 比重點城市卷煙經(jīng)營利潤增幅 36 71 高出許多 卷煙平均單箱銷售收入 6 533 元 同比增幅 7 9 一些沒有參加聯(lián)動的省市公司也主動用聯(lián)動標(biāo)準(zhǔn)要求自己 積極提升本單位的網(wǎng)絡(luò)建 設(shè)水平 比如 銀川市煙草公司自新領(lǐng)導(dǎo)班子組建以來 下大力氣推進網(wǎng)建工作 目前一 個 以城網(wǎng)訪銷配送服務(wù)為中心 以農(nóng)網(wǎng)送貨服務(wù)為外延 以專賣戶籍化管理為先導(dǎo) 以 計算機網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)為支點 三網(wǎng)一體 服務(wù)客戶的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)體系 已基本形成 經(jīng) 濟效益大幅度提高 2002 年全年共銷售卷煙 15 2 億支 30 422 大箱 同比增長 30 利潤 總額 2 576 萬元 同比增長 226 三 網(wǎng)建如何建 煙草行業(yè)把卷煙城鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)運行質(zhì)量 視為今后生存 發(fā)展的關(guān)鍵 因此確立了網(wǎng)建工 作的戰(zhàn)略性地位和作用 一般來講 營銷網(wǎng)絡(luò)包括從產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)到消費終端 消費者的全過程 在這個 過程中 至少分三個階段 一 從生產(chǎn)企業(yè)到商業(yè)企業(yè) 煙草銷售網(wǎng)絡(luò)的起點當(dāng)然是各生產(chǎn)企業(yè) 而商業(yè)企業(yè)是社會分工過程中形成的必不可 缺的中間環(huán)節(jié) 工商之間的關(guān)系在這種意義上可認為是 商業(yè)是生產(chǎn)企業(yè)向前延伸 工業(yè) 是商業(yè)企業(yè)向后延伸的結(jié)果 因此工業(yè)企業(yè)既是起點也是歸宿 二 流通環(huán)節(jié)之間傳送 煙草公司 批發(fā)點的結(jié)構(gòu) 相互之間銜接的過程 在煙草營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)過程起承前啟 后的作用 正是通過流通環(huán)節(jié) 煙草向消費者傳送 三 從商業(yè)企業(yè)到消費者 煙草消費者無疑是整個煙草營銷網(wǎng)絡(luò)的終端 所以從各煙草的批發(fā)到零售的過程成效 如何 最終要看消費者的接納程度 目前 卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)應(yīng)以社會主義市場經(jīng)濟理論為指導(dǎo) 立足于買方市場 應(yīng)對 加入 WTO 后的挑戰(zhàn) 學(xué)習(xí)國外的好的典型做法 堅持高起點 高標(biāo)準(zhǔn) 高質(zhì)量 要在體 制上 機制上 管理上進行大膽的改革和創(chuàng)新 把卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建成一個全國統(tǒng)一 結(jié)構(gòu) 合理 機制新穎 手段先進 管理科學(xué) 運行流暢 反應(yīng)靈敏 有序高效的高水平銷售網(wǎng) 絡(luò) 在具體的煙草營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)過程中 各地結(jié)合自己的實際情況 都進行了積極的探索 在營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)過程中 有如下幾個環(huán)節(jié)必須得到重視 一 建章立制 從理論上講 建立營銷網(wǎng)絡(luò)具有舉足輕重的意義 但在具體的實施過程中 必須從機 制上加以規(guī)范 才能最終保證網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)質(zhì)量和數(shù)量以及運行良好 重慶市煙草系統(tǒng)在全面實施大配送過程中 不斷總結(jié) 不斷創(chuàng)新 并相繼出臺了一系 列保障措施 他們出臺了 大配送總體方案 大配送基本規(guī)范 以及 2002 年大配送實 施計劃 等 這些制度 規(guī)定無疑對規(guī)范業(yè)務(wù)流程 信息流程和機構(gòu)設(shè)置都起到了重要作 用 二 訪銷配送 隨著中國加入 WTO 包括英美煙草公司在內(nèi)的全球十幾家大企業(yè)把觸角已伸向中國 而按照中國政府對世界貿(mào)易組織的承諾 中國將在加入 WTO 之日算起 三年內(nèi)將卷煙 煙葉 絲束 卷煙紙和卷煙機的進口關(guān)稅逐年降低 今后兩年內(nèi)逐步取消特種煙草專賣經(jīng) 營許可證 現(xiàn)在看來 距取消特種煙草專賣經(jīng)營許可證還有不到一年的時間了 這就意味 著中國的卷煙零售戶 可以直接零售外國的品牌卷煙了 面對現(xiàn)狀 國家煙草專賣局計劃用一年左右的時間 打造全國分銷配送體系 實現(xiàn)網(wǎng) 上銷售一體化 同時 加快進軍國際市場的步伐 在目前小規(guī)模卷煙出口的基礎(chǔ)上 實現(xiàn) 大宗出口 而在上海 上海煙草集團 捷強集團 各區(qū)縣煙草糖酒有限公司共同投資 6 億元人民 幣的北翟物流中心建設(shè)正式啟動 該物流中心除承擔(dān)系統(tǒng)內(nèi)配送任務(wù)外 還將為社會商業(yè) 網(wǎng)絡(luò)提供卷煙 糖酒食品及日用百貨等貨品的配送服務(wù) 并循序漸進向市外輻射 每天為 6 600 多個客戶配送 滬寧杭地區(qū) 24 小時送達 在重慶 卷煙營銷網(wǎng)建大配送正式啟動 重慶市局 公司 卷煙營銷網(wǎng)建領(lǐng)導(dǎo)小組辦公 室負責(zé)組織 指導(dǎo) 協(xié)調(diào)建設(shè)大配送營銷網(wǎng)絡(luò)體系的實施工作 并按照 城網(wǎng)一個標(biāo)準(zhǔn) 農(nóng)網(wǎng)區(qū)別對待 的原則 制定全市大配送網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的考核標(biāo)準(zhǔn)和獎懲辦法 嚴(yán)格考核 限 時達標(biāo) 確保全市大配送網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的順利推進 三 批發(fā)超市 隨著超市在中國的逐步發(fā)展 在營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)過程中 利用超市這一形式 建立營 銷網(wǎng)絡(luò)成為各地專賣局 公司 嘗試的一種途徑 如果管理得當(dāng) 煙草批發(fā)超市隆重開業(yè)后 因為其優(yōu)雅舒適的購物環(huán)境 錯落有致的商品陳設(shè) 快速準(zhǔn)確的電算化開票 輕松便捷的 顧客通道 將吸引大批零售戶和觀光客 批發(fā)超市也會成為展示卷煙新產(chǎn)品 展示煙草企 業(yè)形象 弘揚煙草文化的窗口 江蘇南京市煙草專賣局 公司 的建鄴批發(fā)超市開業(yè)三個多月 平均日銷卷煙 10 件 超 市實行開架售貨 顧客自選 一次集中結(jié)算 堅持每天 12 小時 輪班服務(wù) 周末 節(jié)假日 不歇業(yè) 超市與配送互補 促進銷量的增長和價格的穩(wěn)定 建鄴區(qū)經(jīng)營部去年四季度卷煙 銷售量因此增幅較大 由于超市及下屬連鎖店 加盟店 便利店的各種經(jīng)營設(shè)施 營業(yè)場地 貨架 庫房 辦公用房 電腦 資金等一應(yīng)俱全 因此 利用現(xiàn)有超市搞卷煙零售連鎖可以走投資少 見效快的網(wǎng)建之路 利用超市搞卷煙零售連鎖 軟硬件俱佳 與其合作 不失為強強聯(lián)合 優(yōu)勢互補 卷 煙因得超市之利而增效 超市因有卷煙而增色 借助超市發(fā)展連鎖 有利于集中精力抓管 理與專賣 借助超市發(fā)展連鎖 有利于在城市盡快形成以自辦直營連鎖為主導(dǎo) 以超市聯(lián) 辦連鎖為主體 以個體零售戶為基礎(chǔ)的卷煙零售網(wǎng)絡(luò) 創(chuàng)造出更佳的社會 經(jīng)濟效益 并 增強與 洋煙 的競爭力 四 零售戶 在煙草產(chǎn)品到消費者的 路途 上 零售戶是最后的一個控制點 是整個卷煙供應(yīng)鏈 中最為重要的一環(huán) 也是構(gòu)成卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的最小的細胞和最基本的元素 在零售客戶中 據(jù)統(tǒng)計 大約 20 的重點客戶銷量約占總銷量的 75 以上 這部分客 戶是煙草專賣網(wǎng)絡(luò)的重要資源 也是國外煙草公司覬覦的重點對象 上海在實施客戶關(guān)系管理過程中 賦予了客戶關(guān)系管理全新的內(nèi)涵 即在客戶檔案的 基礎(chǔ)上進行客戶識別 客戶細分 客戶分析 并實施差異化服務(wù)及管理 這種客戶關(guān)系管 理是從客戶的愿望出發(fā) 為實現(xiàn)工業(yè)企業(yè) 零售客戶和消費者 三個滿意 創(chuàng)造了條件 打下了基礎(chǔ) 既體現(xiàn)了與客戶之間相互信任 相互協(xié)作的合作精神 又注重在 雙贏 的 基礎(chǔ)上 維持共同的 可持續(xù)的發(fā)展 在卷煙專銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面流傳著 鄭煙模式 的說法 鄭州市煙草公司對原來的坐門 等客的傳統(tǒng)卷煙營銷方式進行改革 以卷煙零售商戶為中心 實行商戶全面入網(wǎng) 全面訪 銷 集中統(tǒng)一配送 專賣與銷售有機結(jié)合的網(wǎng)建新模式 對卷煙銷售的商流 物流 信息 流 資金流重新進行整合 建設(shè)現(xiàn)代化的卷煙流通體系 意義非同一般 而大慶市煙草公司已著手在全市范圍內(nèi)開始建設(shè)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò) 他們先對卷煙零售業(yè) 戶調(diào)查摸底 全面進行普查 登記入網(wǎng) 實施戶籍化管理 煙草公司組織零售業(yè)戶建立自 我管理組織 根據(jù)自覺自愿 就近方便的原則 每 30 戶組成一個 零售戶自我管理小組 小組內(nèi)部實行分散銷售 相互監(jiān)督 保持有序經(jīng)營 對違規(guī)經(jīng)營戶及時發(fā)現(xiàn) 及時處罰 使煙販子無處送煙 與此同時 企業(yè)成立零售戶管理委員會 成員在零售戶中選舉產(chǎn)生 通過這一組織 來代表廣大零售戶對煙草專賣局的執(zhí)法 經(jīng)營 服務(wù)進行監(jiān)督 達到企業(yè) 與零售業(yè)戶聯(lián)心 聯(lián)責(zé) 聯(lián)利 在江西 省煙草專賣局改變傳統(tǒng)的銷售模式 把經(jīng)營戶納入煙草系統(tǒng)大家庭 實行批 零一體化 所謂批零一體化就是要求網(wǎng)絡(luò)建設(shè)必須著手建立新的批零關(guān)系 以零售戶滿意 與否作為工作好壞的評價標(biāo)準(zhǔn) 不僅服務(wù)要到位 而且必須使經(jīng)營戶通過經(jīng)營卷煙獲得較 高的利潤 批零一體化的核心是 一價制 它與以往的二次分銷有質(zhì)的區(qū)別 一價制 首先要統(tǒng)一卷煙的批發(fā)與零售價格 然后在銷售過程結(jié)束 一般一個月以上 后按一定比例 將利潤返還給零售戶 這種銷售模式可達到批零雙贏的目的 五 連鎖店 在現(xiàn)代社會中 隨著特許經(jīng)營等現(xiàn)象的出現(xiàn) 加盟一家品牌深入人心 管理嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠?業(yè) 成為許多投資人的想法 在煙草營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)中 許多地方也在考慮開設(shè)加盟店的 方式進行 連鎖 并進行了積極的探索 其中浙江省象山 加盟店 取得了良好的結(jié)果 裝修統(tǒng)一美觀的 象山煙草加盟店 在浙江省象山縣一開業(yè) 就引來眾多消費者觀看 咨詢 加盟店使象山縣煙草公司在全縣所有網(wǎng)點軟硬件設(shè)施到位 大配送服務(wù)成效顯著 由于專賣措施實施規(guī)范 市場 假私非 煙凈化度在 98 以上 無證經(jīng)營基本絕跡 這成 為應(yīng)對加入 WTO 即將出現(xiàn)的 國際大煙草 局面的又一有力舉措 據(jù)報道 在象山 申請建立加盟店的零售戶條件是 須守法經(jīng)營 誠信度好 具有 15 平方米以上的經(jīng)營場所 地段繁華 客流量大 具有一定的經(jīng)營能力 相應(yīng)的資金和固定的營業(yè)人員 能服從管理 經(jīng)網(wǎng)點主任 專賣所長實地考察 上報象山縣公司集體審定 符合條件的 雙方在自 愿的基礎(chǔ)上簽訂為期二年的加盟協(xié)議 明確雙方的權(quán)利和義務(wù) 協(xié)議規(guī)定 統(tǒng)一門面 貨 架 所有加盟店的店面 柜臺 貨架等由象山縣煙草公司統(tǒng)一設(shè)計裝飾 有關(guān)費用原則上 雙方各承擔(dān) 50 優(yōu)惠供貨 保證差額 公司負責(zé)全部卷煙貨源供應(yīng) 對新品牌 緊俏品 牌優(yōu)先供應(yīng) 加盟店必須嚴(yán)格執(zhí)行縣公司規(guī)定的零售價格 不準(zhǔn)隨意提價和變相低價出售 公司保證加盟者有 10 的經(jīng)營毛利 象山縣公司對加盟店實行動態(tài)管理 對協(xié)議期內(nèi)有嚴(yán) 重違規(guī)違紀(jì)違約行為的加盟者 象山縣公司有權(quán)取消其加盟資格 并終止協(xié)議 象山煙草加盟店 遵循長遠發(fā)展 有利于增強市場控制力 服務(wù)零售戶的原則 結(jié) 合實際 充分利用現(xiàn)有條件 分步實施 逐步完善 組建 象山煙草加盟店 是象山縣煙 草公司整合 優(yōu)化 提升網(wǎng)建的新舉措 是進一步發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)功能 加強終端零售戶建設(shè) 形成 批零一家 的煙草經(jīng)營新型銷售網(wǎng)絡(luò)體系 成為向現(xiàn)代化商業(yè) 集約經(jīng)營的市場營 銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)邁進的新步驟 使加盟店真正成為展示卷煙品牌 展示誠信服務(wù) 展示煙草形 象的窗口 六 計算機網(wǎng)絡(luò) 煙草企業(yè)要想建立和提高品牌忠誠度 需要了解和掌握與消費者有關(guān)的各種數(shù)據(jù) 如 消費者的性別 年齡 收入 居住地區(qū) 家庭結(jié)構(gòu) 用于卷煙的消費占家庭收入的比重 家庭成員對其吸煙的態(tài)度 對卷煙價格 重量 香氣 吸味 品牌 廣告 包裝等的看法 有無品牌偏好 購買香煙是自己消費還是送禮 對競爭產(chǎn)品的態(tài)度如何等等 只有了解了 這些數(shù)據(jù) 企業(yè)才能從實際出發(fā) 制定相應(yīng)的營銷策略 留住顧客 在這個過程中 就需要煙草企業(yè)建立一個消費者數(shù)據(jù)庫 現(xiàn)在 網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展說明了建 立數(shù)據(jù)庫的技術(shù)已經(jīng)不是主要的問題 隨著企業(yè)信息化的發(fā)展 積極利用計算機網(wǎng)絡(luò)可以 對這些數(shù)據(jù)進行分析 得出理性的結(jié)論 從而進一步推進煙草營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 在實踐中 部分省的煙草專賣局在實施戶籍化管理工程中堅持高起點 高標(biāo)準(zhǔn) 運用計算機 POS 機 等現(xiàn)代化管理手段 使專賣管理部門能快速掌握零售商經(jīng)營動態(tài) 為發(fā)現(xiàn)處理違法違規(guī)經(jīng) 營問題提供了線索 促進了市場監(jiān)管能力的提高 同時 運用現(xiàn)代管理手段起到了對業(yè)務(wù) 部門經(jīng)營行為的監(jiān)控作用 有效地防止了內(nèi)部違規(guī)行為的發(fā)生 促進了生產(chǎn)經(jīng)營的規(guī)范化 建立先進的信息交流體系 隨著網(wǎng)建的深入和對市場控制力度的加強 信息將成為網(wǎng) 絡(luò)健康運轉(zhuǎn)的關(guān)鍵因素 先進的信息系統(tǒng)應(yīng)該是一個全面的 動態(tài)的交流體系 它的建立 有賴于各種條件的配合 隨著計算機技術(shù)的普及 互聯(lián)網(wǎng)的興起 網(wǎng)絡(luò)營銷也逐漸浮出水面 網(wǎng)絡(luò)營銷描述了 通過互聯(lián)網(wǎng)所進行的市場營銷活動 它意味著在空間市場而非有形的市場進行銷售 網(wǎng)絡(luò) 營銷者有三種類型 第一種 是像亞馬遜那樣 業(yè)務(wù)起步于互聯(lián)網(wǎng) 沒有實實在在的店鋪 只在互聯(lián)網(wǎng)上銷售 第二種企業(yè)是 在建設(shè)店鋪的同時 又在網(wǎng)絡(luò)上開辟出第二種銷售渠 道 例如 Barnes Noble 書店 第三種企業(yè)是通過電話或產(chǎn)品目錄做銷售 其中有些企業(yè)也 增加了互聯(lián)網(wǎng)銷售 比如 Dell 電腦公司 當(dāng)越來越多的消費者通過互聯(lián)網(wǎng)下訂單時 就會發(fā)生下列變化 消費者會想要自己來 設(shè)計產(chǎn)品 就像定購 Dell 電腦那樣 還會建議他們愿意支付的售價 就像通過 Price 1ine com 定購機票那樣 而且 由于網(wǎng)絡(luò)廣告尚不夠成熟 消費者會更少注意廣告 最 基本的要求就是市場營銷必須更多地從以顧客為中心來考慮 因為顧客就是上帝 當(dāng)前 我國的煙草行業(yè)競爭雖然沒有像電腦 圖書那樣在網(wǎng)絡(luò)營銷上一試身手 但作 為煙草企業(yè)卻不能不提早做準(zhǔn)備 搶占市場營銷的制高點 這就要求每一個煙草公司都應(yīng) 該建立自己的網(wǎng)站 至少設(shè)計自己的網(wǎng)頁 介紹公司的宗旨 歷史 產(chǎn)品 遠景及其他內(nèi) 容 網(wǎng)頁設(shè)計上要考慮到能很容易與公司聯(lián)系上 而且還要及時更新網(wǎng)頁內(nèi)容 以便吸引 顧客回訪 網(wǎng)頁設(shè)計上要能夠使生動的圖片能很快地在電腦屏幕上顯現(xiàn)出來 對一個真正 的電子商務(wù)網(wǎng)站來說 除了提供內(nèi)容之外 最重要的還是能提供網(wǎng)上交易 就煙草企業(yè)來 講 盡管大多數(shù)企業(yè)都有了自己的網(wǎng)站或網(wǎng)頁 但能做到及時更新內(nèi)容的企業(yè)并不多 能 利用網(wǎng)絡(luò)進行營銷的企業(yè)就更少了 在這種新的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟中 消費者無疑是最大的受益者 通過競爭 價格逐漸變得透明 起來 并且會慢慢降下來 消費者將能夠定購一些有特別要求的產(chǎn)品 就像現(xiàn)在網(wǎng)上訂購 Dell 公司的電腦一樣 消費者將會大大地減少受那些帶有進攻性廣告的傷害 就企業(yè)來講 那些與新技術(shù)保持同步的企業(yè) 如雅虎 亞馬遜等等 也會從中受益良多 而那些將面臨電 子商務(wù)的嚴(yán)重威脅的企業(yè)會最終被淘汰 七 戶籍化管理 近幾年 隨著社會主義市場經(jīng)濟的建設(shè)和完善 煙草行業(yè)面臨的形勢發(fā)生了深刻的變 化 卷煙由短缺轉(zhuǎn)為相對過剩 市場由賣方市場變?yōu)橘I方市場 卷煙自由批發(fā)市場被取締 以后 非法經(jīng)營大戶由明轉(zhuǎn)暗 由公開批發(fā)轉(zhuǎn)為地下配送 以更隱蔽的方式對抗專賣管理 卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)全面鋪開 專賣管理的保障作用更加重要 傳統(tǒng)的 重路查 重辦案 重罰沒款 輕市場 輕管理 輕服務(wù) 的粗放式專賣管理已經(jīng)不能適應(yīng)形勢的發(fā)展 卷煙 市場戶籍化管理正是在這樣的背景下應(yīng)運而生的 卷煙市場戶籍化管理是煙草專賣管理部門借鑒公安機關(guān)的戶籍登記管理辦法 對轄區(qū) 內(nèi)的卷煙經(jīng)營戶逐一登記造冊 運用先進的信息技術(shù)手段 實施全方位的監(jiān)督管理 以 管理到戶 服務(wù)到戶 宣傳到戶 為標(biāo)志 實行專賣管理和銷售工作的結(jié)合 從而真正 控制市場 實現(xiàn)專賣專營 2001 年 全國各省煙草專賣局在對轄區(qū)內(nèi)卷煙零售商全面調(diào)查摸底的基礎(chǔ)上 將管理 和服務(wù)延伸到每個零售商 各級煙草專賣局建立了零售商管理檔案 劃分了對卷煙零售商 管理區(qū)域 制定了工作標(biāo)準(zhǔn) 把市場監(jiān)管責(zé)任落實到人 并根據(jù)零售商的守法經(jīng)營情況考 核分類 對零售商實行有針對性的管理和服務(wù) 為加強專銷結(jié)合 使專賣管理和卷煙銷售工作形成合力 共建市場 大多數(shù)省級煙草 專賣局根據(jù)本地實際情況 不斷完善專銷結(jié)合工作制度 專賣和銷售部門通過定期或不定 期召開聯(lián)席會議 交流工作 分析市場 研究改進措施 實現(xiàn)了專賣與銷售的有機結(jié)合 在日常工作中 專賣人員將訪銷配送存在的問題 訪銷配送人員將市場管理存在的問題 以專銷工作聯(lián)系單的形式告知對方 專賣和銷售部門在規(guī)定時間內(nèi)進行處理 并反饋處理 結(jié)果及整改措施 切實做到了相互監(jiān)督 相互制約 相互促進 2001 年 全國卷煙零售市場基本實現(xiàn)了 戶籍化管理 有效地打擊了違法經(jīng)營行為 卷煙零售市場秩序得到了明顯改善 促進了行業(yè)經(jīng)濟效益的提高 戶籍化管理是新形勢下加強卷煙市場專賣管理 提高市場控制力的有效途徑 但其最 終目的并不在此 國家煙草專賣局副局長楊傳德在總結(jié)戶籍化管理工作時說 最終的目的 是通過加強卷煙市場專賣管理 提高市場凈化程度 為卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和功能的發(fā)揮 創(chuàng)造條件 充分發(fā)揮專賣專營的行業(yè)優(yōu)勢 促進發(fā)展 提高效益 他要求各地積極推行卷 煙市場戶籍化管理工作 以應(yīng)對來自國內(nèi) 國際的各種沖擊 為煙草行業(yè)改革發(fā)展創(chuàng)造一 個規(guī)范有序的市場環(huán)境 八 網(wǎng)建聯(lián)動 當(dāng)煙草銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)發(fā)展到一定階段后 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)之間 各地?zé)煵轄I銷網(wǎng) 絡(luò)之間就要走向聯(lián)合 網(wǎng)建聯(lián)動應(yīng)運而生 全國煙草網(wǎng)建聯(lián)動城市從 2002 年 3 月的 11 個 增加到 2002 年 12 月的 36 個 繼南通 訪送一體 武漢 訪送分離 之后 四川成都推出的城鄉(xiāng)聯(lián)動 整體推進的 城鄉(xiāng)一體 新模式不僅給成都網(wǎng)建伸長了觸角 也賦予了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以新的內(nèi)涵 2001 年國家煙草專賣局繼抓了南通 武漢網(wǎng)建試點后 以城網(wǎng)為重點的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò) 建設(shè)由東向西得到了全面推進 初步實現(xiàn)了 城鄉(xiāng)一體 統(tǒng)一運行 專銷結(jié)合 信息管理 提高素質(zhì) 注重激勵 的運營機制 為充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)功能起到了積極推動作用 通過全行 業(yè)共同努力 基本實現(xiàn)了 60 省會城市達到或接近武漢水平 60 地級市達到或接近南通 水平的目標(biāo) 上海 武漢 深圳 大連 杭州 南通等網(wǎng)建先進單位有了新的進步和提高 合肥 長春等網(wǎng)建基礎(chǔ)較為薄弱的城市奮起直追 網(wǎng)建工作取得了明顯成效 當(dāng)然 在具體的煙草營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)過程中 各地都在積極探索具有各地特色的方法 比如廣東的思路是 在專賣制度逐步弱化的漸進過程中 充分發(fā)揮現(xiàn)有專賣法律法規(guī)的權(quán) 威 努力加強規(guī)范經(jīng)營和市場監(jiān)管 不斷提高市場占有率和凈化率 為增強國產(chǎn)卷煙競爭 力和健全完善銷售網(wǎng)絡(luò)服務(wù) 以當(dāng)前強化專賣為今后無專賣的管理創(chuàng)造條件 他們正在探 索一種 沒有專賣制度保護下的主導(dǎo)銷售模式 陜西安康網(wǎng)建工作曾是陜西省最早的 但 其地理環(huán)境和經(jīng)濟條件卻束縛了它的發(fā)展 安康